Михаил Лушкин учился в Институте стали и сплавов, работал в НИИ и занимался наукой.

В 30 лет он решил стать предпринимателем. Сам сделал сайт с блогом, запустил рекламу и получил аккредитацию на испытательную лабораторию. Теперь у Михаила есть партнер. У них три лаборатории, скоро откроется цех металлообработки.

Бизнес приносит 8 млн рублей в год.

Идея

Многие серьезные заказчики металла проверяют изделия перед покупкой. Хотя у всех заводов есть свои лаборатории, покупатели им обычно не доверяют и проводят экспертизу в независимых фирмах.

В апреле 2016 года Михаил ушел из НИИ, чтобы выполнять такие заказы. Сначала он делал их для экспертных компаний. Большинство таких фирм многопрофильные: у них есть экспертиза и металла, и почерка, и одежды. Они не берут в штат экспертов по всем направлениям, а работают сдельно: находят людей с нужным образованием, заключают с ними договор и платят после выполнения заказа. Михаил проводил для таких фирм экспертизы металлов: определял, из какого металла сделан предмет, причины разрушения, прочность.

Он обнаружил, что выстреливает два заказа из десяти: компании предлагают оценить работу десять раз, а до выполнения доходит только два. Это связано с ценой: у экспертных организаций большая наценка. Однажды за экспертизу разрушения вала двигателя, которую Михаил оценил в 20 000 Р, организация попросила у заказчика 120 000 Р.

Прибор для измерения предела прочности материала на разрыв
Прибор для измерения предела прочности материала на разрыв

Запуск

Михаил решил продавать свои услуги напрямую. Сайт сделал на конструкторе, заплатив 3000 Р за домен и хостинг.

Изначально рассчитывал брать заказы без юридического оформления. Но за наличные никто работать не хотел. 4 июля 2016 года Михаил открыл ИП за 3000 Р.

В конце июля Михаил запустил контекстную рекламу в «Яндекс-директе» на 5000 Р. По ней поступил первый заказ на исследование металлической детали. Компания проверяла своего поставщика, потому что покрытие детали оказалось хуже заявленного.

Михаил запустил на сайте блог и писал в него статьи. Некоторые тексты попали в топ поисковых систем: об испытаниях металлов на растяжения и ударный изгиб, о химическом анализе металла. Когда появились первые заказы, Михаил переделал свои экспертные заключения в статьи и тоже выложил их на сайт. В сентябре заказчики стали приходить из поиска, а не только с рекламы.

Михаил пишет на сайте статьи про экспертизу металлов. Тема узкоспециализированная, статьи попали в топ поисковых систем. В результате заказчики стали приходить просто из поиска
Михаил пишет на сайте статьи про экспертизу металлов. Тема узкоспециализированная, статьи попали в топ поисковых систем. В результате заказчики стали приходить просто из поиска

Аккредитация

Работать с ИП было удобно, потому что с него легко выводить деньги. Но крупные заказчики не хотели работать с Михаилом без аккредитации.

Аккредитация подтверждает качество лаборатории. Чтобы получить аккредитацию, нужно выбрать область работы, обучить сотрудников в аккредитационном центре, подать документы и пройти выездную проверку.

В сентябре 2016 года Михаил открыл ООО за 10 000 Р, а ИП закрыл бесплатно. Аккредитацию получают на лабораторию — структурное подразделение юридического лица. Документы для аккредитации предприниматель самостоятельно подготовил за месяц. Благодаря работе в НИИ он знал, как устроен этот процесс.

Начал с одной области — химического анализа металлов. Оформление заняло два месяца и обошлось в 170 000 Р. Аккредитация через посредников стоила бы в два раза дороже. Обучение с выдачей удостоверения стоило еще 30 000 Р.

Сейчас у Михаила есть аккредитация на все испытания металла и кирпича. Всего это обошлось в 700 000 Р:

Оборудование

Работа эксперта состоит из двух частей: исследования, на котором ставят эксперимент, и составления отчета, когда эксперт описывает исследование и делает выводы. Пока у Михаила не было оборудования, исследования он заказывал. Экспертиза стоила 17 000 Р, а 10 000 Р от этой суммы съедали исследования.

Из-за низкой маржинальности Михаил решил купить собственное оборудование. Он взял в кредит 600 000 Р и внес всю сумму на счет компании. На эти деньги купил в рассрочку первый прибор для лаборатории — спектрометр за 1,2 млн рублей. Первый взнос сделал за счет кредита, а потом погашал частями сразу два долга: перед банком и перед поставщиком спектрометра.

К концу 2017 года у Михаила был необходимый минимум по оборудованию: разрывная машина, маятниковый копер, твердомер, камера солевого тумана, металлоскоп, микроскоп. На все ушло 7 млн рублей.

Спектрометр измеряет прочность материала при низких температурах
Спектрометр измеряет прочность материала при низких температурах

Параллельно Михаил снял первый кабинет площадью 30 м² за 30 000 Р. Для начала площадь была великовата, но других подходящих вариантов он не нашел. Ремонт не делал — помещение досталось от прошлого арендатора в хорошем состоянии.

В офис Михаил купил б/у стол, болгарку и шлифмашину, ноутбук и принтер. На все потратил еще 36 000 Р. Тогда же он нанял двух сотрудников, которые проводили испытания, писали протоколы и выезжали на объекты.

Расходы на запуск, 2016 год — 879 000 Р

ТратаСтоимость
Закупка оборудования600 000 Р
Аккредитация200 000 Р
Техника и мебель36 000 Р
Аренда помещения 30 м²30 000 Р
Регистрация ООО10 000 Р
Регистрация ИП3000 Р
Закупка оборудования
600 000 Р
Аккредитация
200 000 Р
Техника и мебель
36 000 Р
Аренда помещения 30 м²
30 000 Р
Регистрация ООО
10 000 Р
Регистрация ИП
3000 Р

Клиенты

В первые два месяца работы заказы поступали в основном от физлиц: люди находили в огородах кусок металла и хотели узнать, драгоценный ли он. До сих пор раз в неделю обращаются заказчики, которые думают, что нашли золото. В среднем получалось по 15 заказов в месяц.

Когда Михаил получил аккредитацию, появились заказы от юридических лиц.

Первые заказы Михаил выполнял задешево: экспертизу, которая обычно стоила 70 000 Р, делал за 17 000 Р. Это привело к Михаилу первых заказчиков, которые потом стали постоянными клиентами и заказывали более дорогие экспертизы.

Главные клиенты Михаила — строители, продавцы металла и заводы. Компания Михаила проводит испытания любых изделий из металла и делает вывод об их качестве: стоит брать или нет.

Хорошие продавцы металла проверяют свой товар, чтобы сертификат качества соответствовал реальности. Строительные компании проверяют арматуру и металлоконструкции: валы, швеллеры, двутавры.

В строительных деталях важна марка металла. Она отличается не только ценой, но и свойствами, иначе балка не выдержит несущую стену, а дом рухнет.

Испытание арматуры на статическое растяжение
Испытание арматуры на статическое растяжение

Постоянно приходят заказы от пяти экспертных организаций, с которыми Михаил работал раньше. Заказывают химическую экспертизу, которая у Михаила стоит 4900 Р, а организации берут за нее 13 000 Р.

За все время работы лабораторий у ребят было 800 клиентов. Сейчас прибыль растет за счет постоянных клиентов.

Клиенты остаются, потому что компания Михаила работает быстро: обычно экспертизу проводят за один день. Если вечером привозят материал для анализа, утром уже забирают протокол. Когда для испытаний требуются образцы и токарно-фрезеровочные работы, на это уходит пять дней: нужно все вымерять и отфрезеровать.

Конкуренты проводят экспертизы до двух недель, хотя сам эксперимент по химии занимает 40 минут. Еще 40 минут нужно на протокол. Так происходит из-за бюрократии в крупных компаниях: нужно написать заявку, счет выставят через два дня, увидят оплату еще через два и через столько же передадут образец в лабораторию.

В «Металл-экспертизе» процесс построен по-другому. Позвонившего клиента просят написать письмо на электронную почту: рассказать, какая нужна экспертиза, и указать реквизиты. Потом сразу выставляют счет. В этот же день клиент привозит образец для экспертизы. Если образцов до трех штук, экспертизу проводят, не дожидаясь оплаты. Если больше — ждут. Как только оплата приходит на счет, отправляют на почту скан протокола.

Новые клиенты узнают о «Металл-экспертизе» благодаря сарафанному радио, рекламе сайта и статьям из блога. В нем популярны статьи на автомобильную тематику: о разрушении поршня и клапана двигателя, об элементах подвески. Благодаря им «Металл-экспертизу» заметила телевизионная программа «Главная дорога» канала НТВ. Теперь ребята будут проводить испытания для этой программы.

Михаил два года каждый понедельник выпускал статьи. Сейчас перестал — нет времени на публикации. Соцсети ребята не ведут — Михаил считает, что они не приведут клиентов.

Обычно заказы проседают в январе и мае из-за праздничных дней. Зато много клиентов в декабре: госструктуры начинают использовать бюджеты, которые им выделили на год, и проводят экспертизы на все оставшиеся к концу года деньги.

Кирпич испытывают на сжатие и на изгиб. Моделируется кладка кирпичей, на которую давит пресс. Так проверяют, какую нагрузку может выдержать кирпич
Кирпич испытывают на сжатие и на изгиб. Моделируется кладка кирпичей, на которую давит пресс. Так проверяют, какую нагрузку может выдержать кирпич

Цены

Михаил не считал себестоимость услуг, чтобы определить цены. Он смотрел на цены по рынку. Изначально предприниматель поставил низкую цену на химическую экспертизу — 4900 Р, хотя средняя по рынку — 16 000 Р. Михаил мог позволить такую стоимость, потому что делал экспертизу сам. Другие компании обычно перезаказывают такую экспертизу в НИИ. Сейчас низкая цена стала фишкой «Металл-экспертизы»: большинство клиентов приходят делать недорогую химическую экспертизу, а потом заказывают другие, более дорогие испытания.

«Металл-экспертиза» заключает договоры только на заказы от 70 000 Р. На меньшие суммы выставляют счет. На согласование договора уходит время — проще сделать еще один заказ без договора.

Если люди боятся платить без договора, Михаил сначала делает испытание, а потом просит оплату. Это рискованно, но пока предпринимателя не обманывали.

Металлографический отрезной станок нужен, чтобы резать образцы без перегрева металла. Он охлаждает металл водой со специальной эмульсией
Металлографический отрезной станок нужен, чтобы резать образцы без перегрева металла. Он охлаждает металл водой со специальной эмульсией

Лаборатории

В «Металл-экспертизе» работает три лаборатории. Одна проводит разрушающие испытания — порвать, сломать, загнуть. Вторая — неразрушающие, это выездная лаборатория, которую используют, чтобы приехать на место и все просветить с датчиком. Третья проводит испытания бетона и кирпича.

Разрушение металла проводят на стандартных образцах. Нельзя взять трубу и порвать ее. Вместо этого вырезают специальный образец и уже его рвут. Целой рвется только арматура.

Для химии нужны маленькие образцы: на спектрометре делают небольшие прижоги, по длине волны прибор определяет элемент, а по интенсивности — сколько его в металле.

Для проверки на твердость в металл вдавливается алмазная пирамидка. Прибор определяет размер отпечатка. Чем он больше, тем мягче металл.

Для неразрушающих испытаний используют датчики и ультразвук. Например, в газопроводах проверяют швы, чтобы они не пропускали газ. Прикладывают датчик к шву и просвечивают его по контуру — смотрят, есть ли отражения от дефектов. Есть специальные рентгеновские проверки, они тоже просвечивают дефекты.

Металл проверяют на прочность
Металл проверяют на прочность

Под каждое направление экспертизы открыли свою фирму. В разрушающих испытаниях Михаил — единственный учредитель. Остальные две лаборатории он открыл с другом, потому что один не успевал. Прибыль делят пополам. Михаил принимает заказы и ведет бумажную работу по разрушающим испытаниям, а друг — по двум другим направлениям.

Все компании работают на системе «доходы минус расходы 15%», потому что ребята покупают много оборудования.

В сентябре 2016 года предприниматели арендовали помещение под лабораторию на четвертом этаже, но четвертый этаж — это неудобно. К спектрометру идет баллон с аргоном, который весит 85 кг. Когда лифт не работал, баллон приходилось поднимать вдвоем. Наполнять баллон нужно раз в месяц. Поэтому в марте 2017 года Михаил переехал на первый этаж, в комнату 20 м² в том же здании. Как только освободилось помещение на цокольном этаже площадью 39 м², заняли и его.

Каждый год органы аккредитации проверяют лаборатории — например, ведутся ли журналы по приборам, в них записывают каждое испытание.

На ремонт первого помещения ушло 100 000 Р. 30 000 Р из них — на электрику: в лаборатории трехфазное оборудование. Оно нужно для мощных двигателей с высокими оборотами и большой печи накала. Двухфазная электрика такое оборудование не потянет.

В помещении на цокольном этаже поставили разрывную машину: от нее идут вибрации, поэтому ставить ее выше нельзя.

К 2018 году ребята снимают четыре помещения: одно на первом этаже, два на цокольном и офис в 25 м² на третьем. Второе помещение 45 м² на цокольном арендовали недавно под цех металлообработки. В нем покрасили стены и залили стяжкой пол, поставили сантехнику. Это обошлось в 71 000 Р. Аренда цеха стоит 48 000 Р.

Помещение на третьем этаже используют под офис, чтобы писать заключения, отвечать на письма и составлять коммерческие предложения. В день Михаил составляет по пять предложений с печатью на бланке — такие нужны крупным организациям. Без них большие компании не работают.

Аренда четырех помещений стоит 130 000 Р, за парковку ребята отдают еще 5000 Р.

Сотрудники

В компании работает пять человек, не считая Михаила. Жена Михаила — бухгалтер, друг — руководитель двух лабораторий. Два мастера, один делает образцы, другой — шлифы. Еще есть заместитель, который курирует лабораторные испытания.

Артем, заместитель Михаила, проверяет твердость металла
Артем, заместитель Михаила, проверяет твердость металла

На июнь 2018 года у всех одинаковая зарплата — 65 000 Р. Так сделали, чтобы не было обид и споров: все работают одинаково, у всех одинаковая зарплата. Михаил говорит, что хотел бы сделать закрытую зарплату, но в небольшом коллективе это сложно. Каждый квартал Михаил поднимает зарплату на 2000—3000 Р.

В августе ребята собираются искать новых сотрудников. Обычно ищут через друзей в Институте стали и сплавов, которые подсказывают, кого позвать. Берут мужчин, которые умеют работать на токарном станке, смогут поехать на объект и там болгаркой распилить что-то на высоте, отобрать образцы на зданиях.

Всех мастеров нужно учить месяц. Даже студенты-отличники знают все только в теории, а на практике ничего не умеют. На время обучения платят 20 000 Р. Как только человек начинает все делать сам, зарплату поднимают до 65 000 Р.

Результаты и планы

«Металл-экспертиза» делает по 80 заказов в месяц. В 2017 году оборот компании — 38 000 000 Р за год, прибыль — 8 000 000 Р. Средняя прибыль за месяц в 2018 году — 700 000 Р.

Чтобы провести эксперимент, нужны образцы. К примеру, для эксперимента над металлом по госту нужно из листа сделать образец цилиндрической формы. Сейчас ребята заказывают их в других компаниях, но в будущем собираются делать сами. Для этого сняли еще один цех на цокольном этаже, закупили отрезные, токарные и фрезеровочные станки. Там же будут делать небольшие партии деталей.

На образцы уходит 100 000 Р в месяц. В свой цех по образцам ребята вложили 1 500 000 Р. Рассчитывают, что вложения окупятся за два года. Если будут заказы деталей, это произойдет быстрее.

Разрушенные и целые образцы после испытаний
Разрушенные и целые образцы после испытаний

Опыт Михаила

Не стоит работать с посредниками — лучше сразу запускать свое дело. Михаил считает, что выгоднее было бы сразу открывать ИП, рекламировать сайт и самому проводить экспертизы, чем выполнять заказы через экспертные организации.

Чтобы работать в сфере испытания металлов, нужно получить специальное образование и поработать несколько лет в НИИ для практики. Без опыта проводить экспертизу нельзя — заключения влияют на жизнь людей, за ошибки эксперт несет уголовную ответственность.

В маленьком коллективе не стоит мотивировать людей разными зарплатами. Люди о них узнают и будут обижаться. Если есть возможность сделать сумму зарплаты конфиденциальной, можно ставить разный уровень зарплат.

Для блога компании проще всего использовать материалы из повседневной работы. Ребята обрабатывают информацию по своим заказам и делают из нее статьи.

Операционные расходы в месяц в 2018 году — 870 000 Р

ТратаСтоимость
Фонд оплаты труда455 000 Р
Реклама150 000 Р
Аренда четырех помещений130 000 Р
Налоги100 000 Р
Расходники30 000 Р
Парковка5000 Р
Фонд оплаты труда
455 000 Р
Реклама
150 000 Р
Аренда четырех помещений
130 000 Р
Налоги
100 000 Р
Расходники
30 000 Р
Парковка
5000 Р

Доход в месяц

EBITDA700 000 Р
EBITDA
700 000 Р