Бизнес: лаборатория испытания металлов

Михаил Лушкин учился в Институте стали и сплавов, работал в НИИ и занимался наукой.

В 30 лет он решил стать предпринимателем. Сам сделал сайт с блогом, запустил рекламу и получил аккредитацию на испытательную лабораторию. Теперь у Михаила есть партнер. У них три лаборатории, скоро откроется цех металлообработки.

Бизнес приносит 8 млн рублей в год.

Многие серьезные заказчики металла проверяют изделия перед покупкой. Хотя у всех заводов есть свои лаборатории, покупатели им обычно не доверяют и проводят экспертизу в независимых фирмах.

В апреле 2016 года Михаил ушел из НИИ, чтобы выполнять такие заказы. Сначала он делал их для экспертных компаний. Большинство таких фирм многопрофильные: у них есть экспертиза и металла, и почерка, и одежды. Они не берут в штат экспертов по всем направлениям, а работают сдельно: находят людей с нужным образованием, заключают с ними договор и платят после выполнения заказа. Михаил проводил для таких фирм экспертизы металлов: определял, из какого металла сделан предмет, причины разрушения, прочность.

Он обнаружил, что выстреливает два заказа из десяти: компании предлагают оценить работу десять раз, а до выполнения доходит только два. Это связано с ценой: у экспертных организаций большая наценка. Однажды за экспертизу разрушения вала двигателя, которую Михаил оценил в 20 000 ₽, организация попросила у заказчика 120 000 ₽.

Михаил решил продавать свои услуги напрямую. Сайт сделал на конструкторе, заплатив 3000 ₽ за домен и хостинг.

Изначально рассчитывал брать заказы без юридического оформления. Но за наличные никто работать не хотел. 4 июля 2016 года Михаил открыл ИП за 3000 ₽.

В конце июля Михаил запустил контекстную рекламу в «Яндекс-директе» на 5000 ₽. По ней поступил первый заказ на исследование металлической детали. Компания проверяла своего поставщика, потому что покрытие детали оказалось хуже заявленного.

3000 ₽

заплатил Михаил за домен и хостинг

Михаил запустил на сайте блог и писал в него статьи. Некоторые тексты попали в топ поисковых систем: об испытаниях металлов на растяжения и ударный изгиб, о химическом анализе металла. Когда появились первые заказы, Михаил переделал свои экспертные заключения в статьи и тоже выложил их на сайт. В сентябре заказчики стали приходить из поиска, а не только с рекламы.

Работать с ИП было удобно, потому что с него легко выводить деньги. Но крупные заказчики не хотели работать с Михаилом без аккредитации.

Аккредитация подтверждает качество лаборатории. Чтобы получить аккредитацию, нужно выбрать область работы, обучить сотрудников в аккредитационном центре, подать документы и пройти выездную проверку.

В сентябре 2016 года Михаил открыл ООО за 10 000 ₽, а ИП закрыл бесплатно. Аккредитацию получают на лабораторию — структурное подразделение юридического лица. Документы для аккредитации предприниматель самостоятельно подготовил за месяц. Благодаря работе в НИИ он знал, как устроен этот процесс.

700 000 ₽

стоит аккредитация на все испытания металла и кирпича

Начал с одной области — химического анализа металлов. Оформление заняло два месяца и обошлось в 170 000 ₽. Аккредитация через посредников стоила бы в два раза дороже. Обучение с выдачей удостоверения стоило еще 30 000 ₽.

Сейчас у Михаила есть аккредитация на все испытания металла и кирпича. Всего это обошлось в 700 000 ₽:

Работа эксперта состоит из двух частей: исследования, на котором ставят эксперимент, и составления отчета, когда эксперт описывает исследование и делает выводы. Пока у Михаила не было оборудования, исследования он заказывал. Экспертиза стоила 17 000 ₽, а 10 000 ₽ от этой суммы съедали исследования.

Из-за низкой маржинальности Михаил решил купить собственное оборудование. Он взял в кредит 600 000 ₽ и внес всю сумму на счет компании. На эти деньги купил в рассрочку первый прибор для лаборатории — спектрометр за 1,2 млн рублей. Первый взнос сделал за счет кредита, а потом погашал частями сразу два долга: перед банком и перед поставщиком спектрометра.

1,2 млн ₽

отдал Михаил за спектрометр

К концу 2017 года у Михаила был необходимый минимум по оборудованию: разрывная машина, маятниковый копер, твердомер, камера солевого тумана, металлоскоп, микроскоп. На все ушло 7 млн рублей.

Параллельно Михаил снял первый кабинет площадью 30 м² за 30 000 ₽. Для начала площадь была великовата, но других подходящих вариантов он не нашел. Ремонт не делал — помещение досталось от прошлого арендатора в хорошем состоянии.

В офис Михаил купил б/у стол, болгарку и шлифмашину, ноутбук и принтер. На все потратил еще 36 000 ₽. Тогда же он нанял двух сотрудников, которые проводили испытания, писали протоколы и выезжали на объекты.

В первые два месяца работы заказы поступали в основном от физлиц: люди находили в огородах кусок металла и хотели узнать, драгоценный ли он. До сих пор раз в неделю обращаются заказчики, которые думают, что нашли золото. В среднем получалось по 15 заказов в месяц.

Когда Михаил получил аккредитацию, появились заказы от юридических лиц.

10 000 ₽

заплатил Михаил за регистрацию ООО

Первые заказы Михаил выполнял задешево: экспертизу, которая обычно стоила 70 000 ₽, делал за 17 000 ₽. Это привело к Михаилу первых заказчиков, которые потом стали постоянными клиентами и заказывали более дорогие экспертизы.

Главные клиенты Михаила — строители, продавцы металла и заводы. Компания Михаила проводит испытания любых изделий из металла и делает вывод об их качестве: стоит брать или нет.

Хорошие продавцы металла проверяют свой товар, чтобы сертификат качества соответствовал реальности. Строительные компании проверяют арматуру и металлоконструкции: валы, швеллеры, двутавры.

В строительных деталях важна марка металла. Она отличается не только ценой, но и свойствами, иначе балка не выдержит несущую стену, а дом рухнет.

Постоянно приходят заказы от пяти экспертных организаций, с которыми Михаил работал раньше. Заказывают химическую экспертизу, которая у Михаила стоит 4900 ₽, а организации берут за нее 13 000 ₽.

За все время работы лабораторий у ребят было 800 клиентов. Сейчас прибыль растет за счет постоянных клиентов.

Клиенты остаются, потому что компания Михаила работает быстро: обычно экспертизу проводят за один день. Если вечером привозят материал для анализа, утром уже забирают протокол. Когда для испытаний требуются образцы и токарно-фрезеровочные работы, на это уходит пять дней: нужно все вымерять и отфрезеровать.

Конкуренты проводят экспертизы до двух недель, хотя сам эксперимент по химии занимает 40 минут. Еще 40 минут нужно на протокол. Так происходит из-за бюрократии в крупных компаниях: нужно написать заявку, счет выставят через два дня, увидят оплату еще через два и через столько же передадут образец в лабораторию.

4900 ₽

стоит химическая экспертиза в компании Михаила. Другие организации просят за нее в среднем 16 000 ₽

В «Металл-экспертизе» процесс построен по-другому. Позвонившего клиента просят написать письмо на электронную почту: рассказать, какая нужна экспертиза, и указать реквизиты. Потом сразу выставляют счет. В этот же день клиент привозит образец для экспертизы. Если образцов до трех штук, экспертизу проводят, не дожидаясь оплаты. Если больше — ждут. Как только оплата приходит на счет, отправляют на почту скан протокола.

Новые клиенты узнают о «Металл-экспертизе» благодаря сарафанному радио, рекламе сайта и статьям из блога. В нем популярны статьи на автомобильную тематику: о разрушении поршня и клапана двигателя, об элементах подвески. Благодаря им «Металл-экспертизу» заметила телевизионная программа «Главная дорога» канала НТВ. Теперь ребята будут проводить испытания для этой программы.

Михаил два года каждый понедельник выпускал статьи. Сейчас перестал — нет времени на публикации. Соцсети ребята не ведут — Михаил считает, что они не приведут клиентов.

Обычно заказы проседают в январе и мае из-за праздничных дней. Зато много клиентов в декабре: госструктуры начинают использовать бюджеты, которые им выделили на год, и проводят экспертизы на все оставшиеся к концу года деньги.

Михаил не считал себестоимость услуг, чтобы определить цены. Он смотрел на цены по рынку. Изначально предприниматель поставил низкую цену на химическую экспертизу — 4900 ₽, хотя средняя по рынку — 16 000 ₽. Михаил мог позволить такую стоимость, потому что делал экспертизу сам. Другие компании обычно перезаказывают такую экспертизу в НИИ. Сейчас низкая цена стала фишкой «Металл-экспертизы»: большинство клиентов приходят делать недорогую химическую экспертизу, а потом заказывают другие, более дорогие испытания.

«Металл-экспертиза» заключает договоры только на заказы от 70 000 ₽. На меньшие суммы выставляют счет. На согласование договора уходит время — проще сделать еще один заказ без договора.

Если люди боятся платить без договора, Михаил сначала делает испытание, а потом просит оплату. Это рискованно, но пока предпринимателя не обманывали.

В «Металл-экспертизе» работает три лаборатории. Одна проводит разрушающие испытания — порвать, сломать, загнуть. Вторая — неразрушающие, это выездная лаборатория, которую используют, чтобы приехать на место и все просветить с датчиком. Третья проводит испытания бетона и кирпича.

Разрушение металла проводят на стандартных образцах. Нельзя взять трубу и порвать ее. Вместо этого вырезают специальный образец и уже его рвут. Целой рвется только арматура.

Для химии нужны маленькие образцы: на спектрометре делают небольшие прижоги, по длине волны прибор определяет элемент, а по интенсивности — сколько его в металле.

Для проверки на твердость в металл вдавливается алмазная пирамидка. Прибор определяет размер отпечатка. Чем он больше, тем мягче металл.

Для неразрушающих испытаний используют датчики и ультразвук. Например, в газопроводах проверяют швы, чтобы они не пропускали газ. Прикладывают датчик к шву и просвечивают его по контуру — смотрят, есть ли отражения от дефектов. Есть специальные рентгеновские проверки, они тоже просвечивают дефекты.

Под каждое направление экспертизы открыли свою фирму. В разрушающих испытаниях Михаил — единственный учредитель. Остальные две лаборатории он открыл с другом, потому что один не успевал. Прибыль делят пополам. Михаил принимает заказы и ведет бумажную работу по разрушающим испытаниям, а друг — по двум другим направлениям.

Все компании работают на системе «доходы минус расходы 15%», потому что ребята покупают много оборудования.

В сентябре 2016 года предприниматели арендовали помещение под лабораторию на четвертом этаже, но четвертый этаж — это неудобно. К спектрометру идет баллон с аргоном, который весит 85 кг. Когда лифт не работал, баллон приходилось поднимать вдвоем. Наполнять баллон нужно раз в месяц. Поэтому в марте 2017 года Михаил переехал на первый этаж, в комнату 20 м² в том же здании. Как только освободилось помещение на цокольном этаже площадью 39 м², заняли и его.

Каждый год органы аккредитации проверяют лаборатории — например, ведутся ли журналы по приборам, в них записывают каждое испытание.

100 000 ₽

ушло на ремонт первого помещения

На ремонт первого помещения ушло 100 000 ₽. 30 000 ₽ из них — на электрику: в лаборатории трехфазное оборудование. Оно нужно для мощных двигателей с высокими оборотами и большой печи накала. Двухфазная электрика такое оборудование не потянет.

В помещении на цокольном этаже поставили разрывную машину: от нее идут вибрации, поэтому ставить ее выше нельзя.

К 2018 году ребята снимают четыре помещения: одно на первом этаже, два на цокольном и офис в 25 м² на третьем. Второе помещение 45 м² на цокольном арендовали недавно под цех металлообработки. В нем покрасили стены и залили стяжкой пол, поставили сантехнику. Это обошлось в 71 000 ₽. Аренда цеха стоит 48 000 ₽.

Помещение на третьем этаже используют под офис, чтобы писать заключения, отвечать на письма и составлять коммерческие предложения. В день Михаил составляет по пять предложений с печатью на бланке — такие нужны крупным организациям. Без них большие компании не работают.

Аренда четырех помещений стоит 130 000 ₽, за парковку ребята отдают еще 5000 ₽.

В компании работает пять человек, не считая Михаила. Жена Михаила — бухгалтер, друг — руководитель двух лабораторий. Два мастера, один делает образцы, другой — шлифы. Еще есть заместитель, который курирует лабораторные испытания.

На июнь 2018 года у всех одинаковая зарплата — 65 000 ₽. Так сделали, чтобы не было обид и споров: все работают одинаково, у всех одинаковая зарплата. Михаил говорит, что хотел бы сделать закрытую зарплату, но в небольшом коллективе это сложно. Каждый квартал Михаил поднимает зарплату на 2000—3000 ₽.

В августе ребята собираются искать новых сотрудников. Обычно ищут через друзей в Институте стали и сплавов, которые подсказывают, кого позвать. Берут мужчин, которые умеют работать на токарном станке, смогут поехать на объект и там болгаркой распилить что-то на высоте, отобрать образцы на зданиях.

Всех мастеров нужно учить месяц. Даже студенты-отличники знают все только в теории, а на практике ничего не умеют. На время обучения платят 20 000 ₽. Как только человек начинает все делать сам, зарплату поднимают до 65 000 ₽.

65 000 ₽

платит Михаил всем сотрудникам после обучения

«Металл-экспертиза» делает по 80 заказов в месяц. В 2017 году оборот компании — 38 000 000 ₽ за год, прибыль — 8 000 000 ₽. Средняя прибыль за месяц в 2018 году — 700 000 ₽.

Чтобы провести эксперимент, нужны образцы. К примеру, для эксперимента над металлом по госту нужно из листа сделать образец цилиндрической формы. Сейчас ребята заказывают их в других компаниях, но в будущем собираются делать сами. Для этого сняли еще один цех на цокольном этаже, закупили отрезные, токарные и фрезеровочные станки. Там же будут делать небольшие партии деталей.

На образцы уходит 100 000 ₽ в месяц. В свой цех по образцам ребята вложили 1 500 000 ₽. Рассчитывают, что вложения окупятся за два года. Если будут заказы деталей, это произойдет быстрее.

Не стоит работать с посредниками — лучше сразу запускать свое дело. Михаил считает, что выгоднее было бы сразу открывать ИП, рекламировать сайт и самому проводить экспертизы, чем выполнять заказы через экспертные организации.

Чтобы работать в сфере испытания металлов, нужно получить специальное образование и поработать несколько лет в НИИ для практики. Без опыта проводить экспертизу нельзя — заключения влияют на жизнь людей, за ошибки эксперт несет уголовную ответственность.

700 000 ₽

средняя прибыль компании за месяц в 2018 году

В маленьком коллективе не стоит мотивировать людей разными зарплатами. Люди о них узнают и будут обижаться. Если есть возможность сделать сумму зарплаты конфиденциальной, можно ставить разный уровень зарплат.

Для блога компании проще всего использовать материалы из повседневной работы. Ребята обрабатывают информацию по своим заказам и делают из нее статьи.