Этот текст написал читатель в Сообществе Т—Ж. Бережно отредактировано и оформлено по стандартам редакции.
В 2005 году я решил стать предпринимателем.
За это время у меня было несколько попыток с разными исходами, которые чередовались с наемной работой. В 2014 году я получил свой первый заказ в наиболее устойчивом бизнесе — для удобства назовем его Проектом. Он до сих пор работает и приносит мне в среднем 200—300 тысяч рублей в месяц. Несмотря на то что Проект уже почти 8 лет кормит меня и мою семью, все это время меня не покидала тревога, что он вот-вот накроется — для этого всегда были разные причины. Поэтому я постоянно смотрел по сторонам и искал возможности для открытия нового направления.
За пару лет до этого я познакомился с опытным предпринимателем Олегом, который согласился стать моим наставником. К тому моменту он уже 13 лет занимался предпринимательской деятельностью, успешно развил и продал несколько бизнесов, которые до сих пор работают, но с другими владельцами. Олег уже тогда был звездой бизнес-сообщества и очень уважаемым в своих кругах человеком.
Первым результатом наставничества стало то, что я открыл и через четыре месяца закрыл небольшой бизнес. Это было мое решение, так как услуга строилась на обмане пользователя, который я не сразу раскусил. Как только я это понял, тут же решил закрыться. Потерял не так много — около 100 тысяч рублей, закрылся с долгом по кредитке в 70 тысяч. После этого провала я устроился на работу, чтобы свести концы с концами, но меня не покидали мысли о бизнесе. Параллельно мы с Олегом разрабатывали бизнес-план по открытию небольшой компании по франшизе в моем городе, но в итоге отказались от этой идеи, так как расчеты показали низкую доходность.
Я часто консультировался с Олегом по поводу своего Проекта, но уже за деньги. Что-то из его советов я внедрял. В 2018 году под влиянием тревог о возможном закрытии своего дела я решил заказать у него еще одну консультацию на тему выбора нового бизнеса. Тогда он предложил открыть совместное дело. Я очень обрадовался и вдохновился: если уж он взялся за дело, то результат можно считать гарантированным.
Я был уверен, что такой опытный предприниматель уж точно не позволит своему проекту провалиться. Как же я ошибался…
К тому моменту я накопил 3 млн рублей. С самого начала мы договорились, что бизнес будет в равных долях, но я мог вложить только 2 млн, потому что еще один был нужен на важные семейные расходы: мы планировали переезд.
Мы начали с исследования бизнес-идеи. Смотрели на конкурентов и даже организовали несколько встреч с некоторыми из них, где нам показывали разные цифры их результатов. Олег, используя свои связи, встретился с тремя владельцами конкурирующих компаний. Разведка показала, что направление перспективное, рынок есть, надо только все правильно организовать. Позже я понял, что мы не сделали главного — тестовых продаж с минимальным бюджетом.
Поначалу все было более-менее понятно: я занимался операционкой, открытием юрлица, получением необходимых документов. Мы начали дистанционно набирать первых сотрудников и готовить продукт к продажам. Старт откладывался на несколько месяцев: нужно было получить лицензию на вид деятельности, а это долгая процедура. В это время мы совместно продумывали стратегию развития, позиционирование, линейку продуктов, разрабатывали систему продаж. Приняли на работу первых руководителей, которые вместе с нами готовились к открытию.
Но к моменту открытия офиса фиксированные расходы начали расти тревожными темпами. Когда мы арендовали офис, фиксы составляли больше миллиона в месяц, при этом до старта продаж оставалось еще 8—10 недель. Олег успокаивал меня и говорил, что, если деньги кончатся, это не проблема: мы легко найдем инвестиции. Наши 4 млн, в числе которых была моя половина, закончились как раз под конец первого месяца аренды офиса. Мы с женой решили вложить и «переездный» миллион. Тем более Олег с нами и говорит, что все будет хорошо. Потом мы с ним вложили еще 2 млн, которых хватило на два месяца. А на второй месяц наконец-то начались продажи.
Наши деньги кончились.
У меня больше ничего не было, и Олег, как и обещал, нашел инвестора, который стал соучредителем. Мы договорились с ним на три транша. Первый — самый большой — он внес сразу: на эти деньги мы организовали свой колцентр и запустили контекстную рекламу. Колцентр нам был нужен, чтобы разделить процесс продаж: недорогие операторы, которым не надо было разбираться в нашем сложном продукте, делали первичный прозвон, доводили разговор до интереса со стороны лица, принимающего решение, и после этого передавали теплый контакт в отдел продаж. Контекстная реклама на нашем конкурентном рынке быстро съела больше миллиона, при этом выдала очень низкий результат.
Второй месяц продаж, в который мы уже съедали деньги инвестора, принес немного больше — почти 300 тысяч. При этом фиксированные расходы выросли до 2 млн. Третий месяц продаж с рекламой и колцентром принес всего лишь чуть более 300 тысяч выручки. При этом фиксированные расходы, включая рекламу, уже достигли 4 млн в месяц. В тот момент у нас был отдел продаж из 13 человек, колцентр из 9 операторов и руководителя, а также бэк-офис еще из 8 сотрудников.
Инвестор отказался вносить третий транш. Его позиция была жесткой: бизнес убыточный, его нельзя масштабировать в таком виде. Сначала нужно сделать его прибыльным, пусть на маленьких оборотах, а уже потом вкладывать деньги в развитие того, что приносит стабильный доход хотя бы несколько месяцев подряд. Олег не смог переубедить инвестора, и даже продажи, выросшие в следующий месяц до 800 тысяч, не изменили его позицию. Все равно это было намного меньше 4 млн, которые компания съедала ежемесячно.
Мы поняли, что нам не видать новых инвестиций, а продажи будут расти очень медленно. Чтобы при таких расходах дождаться прибыльности, нам нужно было еще 20—30 млн. Поэтому мы решили закрыть бизнес. Чистый убыток на троих составил 19 млн, из которых я потерял только 3 млн, остальное — убытки Олега и инвестора.
Я опустошен, до сих пор не могу прийти в себя и оправиться от этой неудачи. Только благодаря тому, что мой первый маленький устойчивый Проект все это время работал и кормил меня с семьей, я не потерпел краха. Я вложил в это дело все деньги, которые накопил за несколько лет. Работал по 12—14 часов в день. У меня был партнер — опытный предприниматель, звезда бизнес-сообщества и преподаватель в элитной бизнес-школе. У нас появился третий партнер, инвестор — тоже опытный предприниматель. Что могло пойти не так?
Главная ошибка была в том, что мы слишком полагались друг на друга.
Мне казалось, что если я чего-то не знаю, то Олег меня научит, а я усердием компенсирую свое незнание. Он считал, что моего опыта предпринимательства будет достаточно для того, чтобы наладить все процессы. Он видел изнутри мой маленький бизнес, и это давало ему надежду, что и в нашем общем деле я тоже смогу выстроить доходный бизнес-процесс. Только разница в том, что свое маленькое дело я выстраивал долго, медленно и без вложений. А здесь мы попытались устроить блицкриг, но, к сожалению, не преуспели.
Наша общая ошибка — мы не запустили пробные продажи. Я боялся, что без лицензии нельзя давать рекламу и предлагать услуги, поэтому убедил Олега в том, что нужно обязательно ее дождаться. После получения лицензии Олег не захотел начинать продажи на минимальных оборотах. Он убедил меня в том, что к осени нам нужно выйти на полную мощность в продажах, так как это высокий сезон, а значит, не обойтись без дорогой инфраструктуры: отдела продаж, колцентра и бэк-офиса.
Поэтому мы не начали с минимума — одного менеджера и одного сотрудника на исполнении контрактов. Конечно, так наших денег хватило бы на более длительный срок, но при этом мы бы точно не увидели быстрого результата. Мы решили рискнуть, поставить на карту все разом в надежде на то, что продажи будут быстро развиваться. Но эта надежда не оправдалась.
Сейчас я понимаю, что ничто не мешало до получения лицензии и первых крупных трат просто предлагать услугу, не заключая контрактов. Мы могли бы за хорошие деньги нанять руководителя отдела продаж с опытом, который делал бы пробные звонки, принимал заказы с пробной рекламы и под разными предлогами отменял или откладывал сделки. Тогда мы бы получили возможность сразу оценить то, насколько длинным будет цикл у каждой продажи и насколько трудно продавать нашу услугу на холодных звонках.
Это могло сильно повлиять на наше решение о дальнейших вложениях денег, времени и сил. Но мы этого не сделали, увы. И эта ошибка стоила нам 19 млн.
