Основной продукт Salesforce — сервис, в котором бизнес фиксирует все взаимодействия с клиентами (CRM). Сотрудники сохраняют данные о текущих и потенциальных клиентах: контакты, историю сообщений и звонков, итоги встреч, завершенные сделки.

10 июня Salesforce анонсировала покупку за 15,7 млрд долларов компании, которая занимается визуализацией данных. Время присмотреться к Salesforce пристальнее.

На чем зарабатывают

У Salesforce пять бизнес-сегментов. Все они работают по подписке: компании оплачивают доступ к сервису на определенный период. За каждого пользователя нужно платить отдельно. Для каждого продукта есть несколько тарифов: чем дороже, тем больше доступных функций. Сегменты дополняют друг друга, подсаживая все бизнес-процессы на продукты Salesforce.

Сегмент Sales cloud — сервис, в котором сотрудники компании фиксируют все взаимодействия с клиентами. Бизнес получает полную информацию о своих клиентах в одном месте. Это позволяет руководству устанавливать планы продаж, возвращать старых клиентов, премировать и увольнять сотрудников.

Service cloud — бизнес использует его для работы колцентров и операторов связи. Service cloud автоматически назначает оператора, который ответит клиенту. Руководитель может анализировать загруженность операторов и перераспределять задачи.

Часть работы автоматизируется: если оператор переписывался с клиентом в Фейсбуке, то данные переписки автоматически зафиксируются в системе Salesforce.

Platform & other — площадка, где разработчики выкладывают платные и бесплатные дополнения и приложения для работы с Salesforce. Компания получает членский взнос и долю доходов с продаж.

Marketing cloud — позволяет бизнесу понять, где и когда клиент совершил покупку или взаимодействовал с компанией. Помогает оптимизировать затраты на маркетинг: с помощью сервиса можно перенаправить бюджет на более эффективный канал продаж или отключить неработающий.

Сервис автоматически находит упоминания компании в интернете: сотрудники могут быстро обрабатывать негативные отзывы и возвращать клиентов. Через сервис можно работать с Фейсбуком: выбирать аудиторию для рекламы и анализировать результаты.

Professional services and other — компания проводит платные консультации, внедряет свои продукты в бизнес и обучает сотрудников, потому что продукт Salesforce для некоторых сотрудников сложен. За все услуги берут комиссию.

Где зарабатывают. Исторически около 70% выручки Salesforce приходится на Северную и Южную Америку. Внутри этих 70% около 96% приходится на США, следовательно, это основной бизнес-регион, который влияет на доходы компании. Спад в экономике США и доходах американского бизнеса — спад в доходах Salesforce.

Остальные 30% приходятся на Европу, Азию и Океанию. Руководство обращает внимание на курс фунта стерлингов к доллару. Чем слабее британская валюта — и любая иностранная, — тем меньше Salesforce получит денег в долларах. Руководство считает, что курс фунта стерлингов продолжит ослабевать. Это небольшой негатив для компании.

Перспективы

Salesforce ссылается на исследование Gartner: практически на всех рынках продукты компании занимают лидирующее положение. Темпы роста выручки больше, чем потенциальный рост рынков. Возможно, у компании есть шанс захватить половину доли рынка в одном-двух сегментах. Тогда сохранятся быстрые темпы роста.

Чтобы продолжать наращивать выручку на 20% и более, Salesforce, возможно, придется больше тратить на разработку новых продуктов или покупать конкурентов. Пока активнее используют второй вариант.

Купили визуализацию данных за 15,7 млрд долларов

О сделке. 10 июня 2019 года Salesforce объявила о покупке всех акций компании Tableau за 15,7 млрд долларов. Сделку планируют закрыть в конце октября. Деньги тратить не пришлось: Salesforce расплатилась собственными акциями.

Что за Tableau. Это сервис для визуализации данных. В нем создают сложные интерактивные графики, в которых пользователи могут выбирать необходимые параметры.

Что по финансам. Выручка за последние 12 месяцев — 1,2 млрд долларов, денежный поток — 0,13 млрд долларов. Денежный поток — это реальные деньги, поступившие на счета компании, а не бухгалтерская прибыль, которую проще завысить или занизить.

Зачем купили. Компании используют Tableau, чтобы с помощью данных выявить тенденции и спланировать будущее своего бизнеса. Среди пользователей есть сотовый оператор Verizon и стриминговый сервис Netflix. В Salesforce накапливается большой объем данных о клиентах, которые можно использовать для анализа. Клиенты получат дополнительную ценность, если продукты Tableau интегрируют с продуктами Salesforce.

Как сделка повлияет на Salesforce. Возможно, сделка поможет оптимизировать часть расходов на маркетинг: Salesforce тратит на продвижение 65% выручки, а Tableau — 56%. Один клиент дополнительно к продуктам Salesforce докупит доступ к Tableau по специальной скидке, или наоборот. Все больше бизнес-процессов будет завязано на Salesforce, и переход к конкурентам будет болезненным.

Бизнес Salesforce низкомаржинальный: после расходов на маркетинг и зарплаты остается 5% от выручки. Остальное идет на выплату процентов и налоги. Любая оптимизация расходов долгосрочно увеличит прибыль компании.

Сервис Tableau позволяет визуализировать данные и объединять с текстом. Обычные пользователи используют ограниченную бесплатную версию, бизнес — платную, с расширенными возможностями для анализа информации о финансах и клиентах. Источник: база данных Tableau
Сервис Tableau позволяет визуализировать данные и объединять с текстом. Обычные пользователи используют ограниченную бесплатную версию, бизнес — платную, с расширенными возможностями для анализа информации о финансах и клиентах. Источник: база данных Tableau

Перспективы рынка. По прогнозам нескольких аналитиков, в ближайшие четыре года отрасль будет расти на 9—11% ежегодно с учетом сложного процента. Самый крупный рынок — Северная Америка, на который у Tableau приходится 52% выручки.

Но это потенциал рынка в целом. Tableau может увеличивать доходы за счет роста доли рынка. Опять же, синергия с Salesforce поможет увеличить количество клиентов Tableau, и наоборот.

Стоимость компании

Мало кто захочет купить смартфон за 100 тысяч рублей: кажется, слишком дорого для металлолома с камерой и операционной системой. Чтобы не купить по завышенной цене долю в бизнесе, нужно сравнить его текущую стоимость с финансовыми показателями.

Цена / денежный поток, или price to cash flow, — отношение капитализации к денежному потоку компании. Капитализация — цена акции × количество акций. Денежный поток — реальный заработок компании.

Можно было взять чистую прибыль, но технологические компании часто премируют сотрудников и покупают другие компании за акции. Акции приходится оценивать, и возникает бумажный убыток, который искажает значение чистой прибыли. У денежного потока таких проблем нет.

Рентабельность инвестированного капитала — отношение денежного потока к сумме капитала и долга. Показывает, сколько денег зарабатывается на доллар инвестированного капитала. У бизнеса с сильным конкурентным преимуществом будет большее значение показателя в долгосрочной перспективе.

Чистых аналогов Salesforce на фондовом рынке я не нашел. Есть похожие по бизнес-модели или по отдельному сегменту компании: Domo занимается бизнес-аналитикой и визуализацией данных, Hubspot разрабатывает и продает программы для маркетинга, управления контентом, аналитики и оптимизации сайтов, SAP производит программы для корпораций, Zendesk — чаты для общения с клиентами.

Что дальше

Salesforce — лидер в своей отрасли, который конкурирует с продуктами крупных корпораций вроде Oracle и Microsoft. Выручка компании растет быстрее рынка. На этих рынках доля Salesforce еще не достигла 50% — есть возможность переманить клиентов в свой сервис. Руководство ожидает роста выручки на 20% до 2022 года.

Salesforce активно покупает компании из других отраслей, чей бизнес можно интегрировать со своими продуктами. Но руководство не гнушается покупать чужие компании за акции — из-за этого доля обычного владельца акций Salesforce уменьшается. Плохо это или хорошо — зависит от перспектив купленного бизнеса.