7 вопросов о покупке и продаже готового бизнеса
Отвечает основатель бизнес-брокерской компании Максим Новицкий
Чтобы не потерять деньги при покупке или продаже уже работающего бизнеса, важно учесть множество нюансов.
Мы собрали ответы основателя бизнес-брокерской компании Максима Новицкого на несколько вопросов: как проверить продавца и показатели предприятия, выгодно ли покупать дело, которое не приносит прибыль, и как правильно организовать небольшой арендный бизнес.
Также вы узнаете, как определить цену для продажи своего бизнеса и можно ли заработать больше, если реализовать компанию и недвижимость по отдельности.
Стоит ли покупать готовый бизнес, который не приносит прибыль? Как оценить его перспективы?
Говорят, что самая частая причина продажи — предприниматель вложил деньги в проект, но не смог выйти в прибыль. Как по-вашему, это часто бывает именно так? И что, если бизнес проработал пару лет, есть ли у него шансы стать успешным?
Бизнес часто продают, потому что он не приносит необходимых показателей, — это нормально. Тут важно понимать, что у каждого предпринимателя разные требования к бизнесу и способности для его ведения. Самое хорошее, когда вам честно и открыто заявляют обо всех проблемах и сложностях: это значит, что вы заранее можете подумать, как будете их исправлять. И приобретать нужно как раз недоразвитый бизнес, это будет максимально успешной покупкой, если вам удастся развить его и удвоить или утроить его показатели.
Шансы у бизнеса, который поработал пару лет, целиком и полностью зависят от вашего опыта и профессионализма. В моей практике не раз были случаи, когда покупали слабый бизнес и после доработки окупали его за три-четыре месяца.
Главное в финансах — полностью понять структуру доходов и расходов. Откуда клиенты, как они приходят, как можно увеличить выручку? Какие основные расходы, какая себестоимость, какие накладные расходы и так далее? Я всегда говорю, что, если вы не знаете, как улучшить бизнес, лучше его не покупать.
Как убедиться, что показатели бизнеса настоящие?
Как понять, что продавец бизнеса — не мошенник и что показатели бизнеса не искажены? Например, что выручка не фиктивная, а подписчиков в соцсетях не накрутили?
Проверять нужно и бизнес, и его владельца. По собственнику вы можете посмотреть все открытые базы: паспортные данные, ФССП, налоги и прочее. А также попросить у него документы из бюро кредитных историй. Если есть сомнения в здоровье, можно попросить справки из нарко- и психдиспансера, это все сугубо индивидуально. Мой совет: если есть сомневаетесь в самой личности, лучше не покупать у такого продавца.
Теперь про бизнес. Если есть полная бухгалтерская и финансовая отчетность, это проще всего: нанимаете аудитора и проверяете бизнес. Но это в идеальном мире — обычно в таких отчетах по малому бизнесу немного информации. Поэтому важно применять смекалку и думать, как проверить дело не только официальными методами.
Вы можете посчитать количество потенциальных покупателей, которые заходили в точку, умножить это на средний чек, и получится узнать примерную выручку. Конечно, нужно считать в разные дни, в идеале — целый день или хотя бы в разные часы: в час пик и во времена спада посещений. Данные по банковскому эквайрингу в розничных точках — хороший показатель, но важно, чтобы был приличный срок этих данных и не было аномальных величин без объяснения.
Например, если обычно дневная выручка в среднем была 100 000 ₽, а в какой-то день достигла 500 000 ₽, необходимо узнать причину такого роста — не проходила ли тогда акция, распродажа или фирма участвовала в каком-нибудь фестивале.
Также вы можете посмотреть, сколько и какую продукцию закупает эта точка. Еще можно обратить внимание на количество карт лояльности и поговорить с персоналом, узнать, как у них дела в бизнесе, — только не выдавайте себя, что вы возможный покупатель. В некоторых бизнесах вы даже можете посмотреть, сколько воды или электричества тратится в месяц, это тоже может сказать об активности предприятия.
Репутацию и цифровой след бизнеса также нужно проверять: отметка на «Яндекс Картах», рейтинги, отзывы покупателей, отзывы о работодателе, открытые вакансии, группы в соцсетях, упоминания, хэштеги и прочее. Про группу в соцсетях — посмотрите ее активность, срок жизни, комментарии, проверьте участников, не боты ли. Можно даже написать им в личку и спросить про проект.
Как определить цену малого бизнеса для продажи и найти покупателя в небольшом городе?
Как правильно рассчитать стоимость рабочего бизнеса на продажу: розничных магазинов профессиональной косметики для волос, помещения, оборудованного под салон красоты, и фирмы по работе с оптовыми клиентами?
Конечно, слишком мало данных для правильного ответа, но я попробую помочь. Любой малый бизнес покупается по оценке — до двух чистых годовых прибылей. Если мы говорим про салон красоты без уникального преимущества — например, он единственный на 100 000 жителей или там стрижет самый известный в стране мастер, — его стоимость будет равна 10—18 среднемесячных чистых прибылей.
С торговым бизнесом есть сложность — товарный запас. Иногда он может быть очень большим, но это не говорит о том, что он прямо влияет на стоимость бизнеса. Покупатели предприятия не хотят покупать товар — они хотят купить систему, которая приносит деньги.
Стоимость торгового бизнеса можно оценить так: берется прибыль за период от года до четырех лет, включающая ликвидный товарный остаток, который обеспечит бесперебойную работу фирмы на один товарный оборот — это срок оборачиваемости товара, например месяц. К этому нужно прибавить стоимость оставшегося товара по оптовой цене и отнять от нее 10—20%, а затем вычесть из получившейся суммы все финансовые обязательства бизнеса.
Если бизнес убыточен, можно считать по ликвидационной стоимости: нужно оценить все активы, которые у вас есть в этом деле, — это и будет стоимость предприятия. Также советую посмотреть сделки, которые были или сейчас есть в работе у ваших конкурентов. Это даст понимание ценообразования в вашей сфере.
Если говорить про расположение, маленький город сильно влияет на количество потенциальных покупателей. Есть сферы, где покупателем может быть только местный игрок, от этого может зависеть и цена. Продать бизнес в маленьком городе можно прежде всего тем, кто хоть как-то соприкасается с предприятием: поставщикам, подрядчикам, клиентам.
Как выгодно продать дело с недвижимостью в собственности?
Моему ресторану 10 лет. Коптильному производству — 17 лет. Здание ресторана и земля в собственности. Бизнес прибыльный, есть перспективы для развития, но по состоянию здоровья и из-за возраста заниматься этим я уже не в силах. Как продать загородный ресторан? Где искать покупателей?
Эмоции всегда мешают в продаже бизнеса, поэтому к процессу нужно относиться расчетливо. Когда недвижимость в собственности, в первую очередь нужно смотреть, можно ли заработать больше или продать быстрее, если разделить недвижимость и операционный бизнес. В моей практике часто бывало, что недвижимость можно продать быстрее, чем дело, и остаться вести бизнес на арендных отношениях — и уже после этого продать его.
На ресторанный бизнес с недвижимостью тяжело найти покупателя, но возможно. Вы можете обратиться в брокерскую компанию или пробовать продать его самостоятельно через известные доски объявлений. Будьте готовы, что процесс может быть долгим.
Если хотите продать побыстрее и подороже, присмотритесь к людям, которые вас окружают и знают ваш бизнес. Вы можете, например, продать им дело, а себе оставить недвижимость и получать доход от ее сдачи в аренду. А люди, которые с вами знакомы, будут готовы заплатить больше просто потому, что в этом случае их риски ниже, чем у обычного покупателя с рынка. И вам будет проще с ними договориться, например, на рассрочку, из-за доверия.
Основной совет: попытайтесь посмотреть на свой бизнес с разных углов и подумайте, кому он может быть интересен, кроме покупателей с открытого рынка.
Безопасно ли покупать готовый бизнес в историческом здании? Как узнать про ограничения?
Безопасно ли покупать готовый бизнес вроде кафе или магазина, который находится в историческом здании? Как узнать, что владелец не сливает его из-за будущих ограничений? Давно смотрю варианты бизнесов в областных городах, где-нибудь на пешеходных улочках, но есть страх, что после покупки здание превратят в музей.
Нужно проверить основной актив — аренду. Самый простой способ это сделать — написать официальный запрос в комитет по охране памятников в вашем городе или спросить лично, не планируется ли в выбранном здании музея.
Если помещение принадлежит городу, нужно обязательно получить справку об отсутствии задолженности по аренде и наличии нарушений у текущего арендатора, иначе вас могут оттуда выгнать. В общем-то, госорганы всегда открыто заявляют о планах на конкретную территорию. Но на моей практике, чтобы просто выгнали из здания и сделали там музей — я такого не встречал. А если помещение частное, это невозможно.
Сколько нужно времени, чтобы проверить продавца?
Сколько времени нужно закладывать на проверку компании? Где-то прочитал, что этот процесс может занять до года. Допустим, если хочу купить кофейню, можно уложиться быстрее?
Я в своей практике не встречал проверку, которая бы длилась год. Могу предположить, что такой срок возможен, если сначала идет проверка, потом стороны приходят к мнению, что бизнес должен пройти реорганизацию, и после нее все проверяется еще раз.
Обычно проверка занимает до трех месяцев. Если это простой бизнес, как кофейня, я считаю, что достаточно двух, максимум четырех недель. Вам нужно проверить договор аренды как один из главных активов и финансовые показатели, которые укажут, насколько дело прибыльно и какую имеет динамику.
Как эффективнее организовать небольшой арендный бизнес: своими силами или передать управляющей компании?
Что лучше: купить апартаменты и самому заниматься арендой или найти управляющую компанию с уже готовыми сдающимися объектами? Я часто снимал апартаменты посуточно — если ими управляет компания, это обычно видно по удручающему состоянию жилья. Может, так и надо — зачем вкладывать лишнее, если бизнес и так приносит деньги?
Тут надо решить, что это для вас — пассивное инвестирование или бизнес, которым вы будете заниматься.
Если готовы сами управлять арендным потоком, брать на себя ответственность перед клиентами и выполнять все операционные задачи, я бы сразу рассматривал большую управляющую компанию в гостиничной сфере. Тут два основных момента: какую доходность они показывают для инвестора и какие отзывы отдыхающих в их апартаментах. И то, что вам не попадались качественные посуточные апартаменты, не говорит о том, что их нет, — есть много хороших операторов, мне такие попадались.
С другой стороны, вы правильно мыслите, что увидели в этом возможность для бизнеса. Если готовы на это, можете начать с одного-двух своих апартаментов, выработать все бизнес-процессы и потом уже брать в управление апартаменты других инвесторов.
