В 2011 году Семен хотел заказать толстовку с названием своего университета в Петербурге, но не нашел готовых вариантов.

Он отнес логотип вуза и однотонные толстовки в типографию и получил первую самодельную партию. Ее мгновенно раскупили, а потом Семена завалили заказами студенты других вузов.

Когда спрос на университетские толстовки стал угасать, Семен переключился на брендированную одежду для компаний.

Год назад предприниматель открыл свой швейный цех. Сейчас бизнес приносит до 600 тысяч рублей в месяц. Вот его история.

Толстовки как у студентов Гарварда

Семен родился на Сахалине, но переехал в Санкт-Петербург учиться на программиста.

В 2011 году он окончил Санкт-Петербургский политехнический университет. Тогда захотел купить на память толстовку с названием вуза: видел такие в кино у студентов Гарварда. Готовых вариантов Семен не нашел, но понял, что может сделать их сам — достаточно отнести однотонную толстовку и макет принта в типографию, которая печатает на ткани.

Одна такая толстовка обошлась бы в 1,5 тысячи рублей, а при оптовом заказе цена за штуку падала до 900. Семен договорился с двумя активными студентками университета: он подарит им по толстовке, а девушки должны были найти по 10 заказчиков. Желающих оказалось вдвое больше — 40 человек. Семен собрал с них 56 тысяч рублей, выяснил нужные размеры, закупил партию толстовок и отвез в типографию. Для первых заказчиков он сделал скидку. Одну штуку продавал по 1400 Р и зарабатывал по 500 Р.

К сдаче первого заказа набрались новые заявки, поэтому прибыль Семен вложил в новую партию.

Через несколько недель в толстовках ходили все активисты вуза. Это было лучшей рекламой — заказы посыпались десятками. Семен брал предоплату: покупатели сдавали по полторы тысячи рублей и через две недели получали толстовку.

По сарафанному радио о Семене узнали другие университеты — студенты и выпускники захотели такие же с принтами своих вузов. Семен не ожидал такого ажиотажа. За первые два месяца он продал 321 толстовку в три вуза на 480 тысяч рублей. За следующие два — еще 719 с общим оборотом в миллион рублей.

В сентябре толстовок стало так много, что они заняли всю квартиру
В сентябре толстовок стало так много, что они заняли всю квартиру

От домашнего склада к шоуруму

Семен почти сразу перестал выяснять у покупателей их размеры. Чтобы сэкономить время, предприниматель печатал разные варианты и выдавал заказчикам толстовки из того, что было. Модельная сетка получалась большой — для трех вузов, в трех цветах и четырех размерах. Ходовые размеры продавались, а большие и маленькие — нет.

Семен понял, что выгоднее покупать толстовки отдельно и печатать на них принты, когда появляется заказ. Чтобы напечатать название вуза, Семен заказывал у подрядчика листы-заготовки с буквами из термотрансферной бумаги, которое делают на специальном оборудовании — карусели для шелкографии. Получив листы-заготовки, Семен переносил краску с бумаги на ткань с помощью термопресса. За него отдал 100 тысяч рублей. Теперь предприниматель мог продать любую толстовку студенту любого вуза.

Термопресс в квартире Семена. Справа лежат остатки термотрансферной бумаги после печати
Термопресс в квартире Семена. Справа лежат остатки термотрансферной бумаги после печати

У Семена была основная работа, а толстовками он занимался по вечерам. Закупал их, печатал принты дома, а потом отвозил приятелю. Они договорились, что тот займется выдачей и оставит себе за это 10% от каждого заказа.

В ноябре Семен понял, что на толстовках может заработать гораздо больше, чем на основной работе. Он уволился, зарегистрировал ИП и назвал компанию «ЮниФэшн».

Расширять домашний склад оказалось некуда, а выдавать заказы из квартиры друга стало неудобно. Семен нашел на «Авито» помещение для офиса и шоурума во дворе Невского проспекта. Обстановка в офисе напоминала старую советскую бухгалтерию, а туалет — декорации из фильма ужасов. Тем не менее предприниматель был доволен: аренда 54 м² в центре города стоила всего 18 тысяч рублей в месяц.

Фото первого шоурума. Внутри было совсем не гламурно, зато клиенты приходили в шоурум, а не в квартиру
Фото первого шоурума. Внутри было совсем не гламурно, зато клиенты приходили в шоурум, а не в квартиру

Семен навел в помещении порядок: содрал старые обои и покрасил стены, закупил стол и несколько стульев, полки и стойки для оборудования и хранения толстовок. Приобрел подержанный компьютер и режущий плоттер — теперь вырезать трафареты для логотипов Семен мог сам, не обращаясь к подрядчику. Семен перевез из дома диван, термопресс и толстовки. На ремонт предприниматель потратил 50 тысяч рублей и еще 150 — на все покупки.

Первые два месяца Семен работал только со своим другом — теперь тот выдавал заказы из шоурума. В конце года он нанял еще двух сотрудников для продажи. Сначала шоурум работал только три дня в неделю, потом перешел на пятидневку, а через полгода стал работать без выходных.

Затраты на запуск производства толстовок, 2011 год — 348 000 Р

Режущий плоттер110 000 Р
Термопресс100 000 Р
Ремонт50 000 Р
Мебель35 000 Р
Касса20 000 Р
Аренда помещения18 000 Р
Регистрация ИП5000 Р
Коммуналка5000 Р
Компьютер5000 Р
Режущий плоттер
110 000 Р
Термопресс
100 000 Р
Ремонт
50 000 Р
Мебель
35 000 Р
Касса
20 000 Р
Аренда помещения
18 000 Р
Регистрация ИП
5000 Р
Коммуналка
5000 Р
Компьютер
5000 Р

Толстовка для президента и дистрибьюторы

Cемен подстегивал внимание к своей компании подарками. Сначала подарил толстовки с названием компании работникам пресс-службы Вконтакте. Об этом написал глава пресс-службы Владислав Цыплухин на своей странице, на которую были подписано более 100 тысяч человек. Потом подарил толстовки Дмитрию Нагиеву и бывшему губернатору Петербурга Георгию Полтавченко. На форуме «Селигер-2012» он умудрился подарить толстовку Владимиру Путину.

Эти акции помогали подстегивать продажи. В январе 2012 года к Семену обратился молодой человек из Калининграда, который хотел продавать толстовки «ЮниФэшн» в своем городе. После подарка президенту число дистрибьюторов выросло до 15.

К осени 2012 года Семен изготавливал толстовки 50 вузов и добавил к продукции свитшоты, колледж- и регби-куртки, толстовки на молнии и футболки. В месяц компания продавала по 600 единиц товара, а Семен зарабатывал по 150 тысяч рублей.

На волне популярности Семен умудрился придумать и продать франшизу — казахский предприниматель запустил отделение «ЮниФэшн» у себя. Бизнес не пошел: среди клиентов не было спроса. Через несколько месяцев Семен выкупил оборудование и непроданные толстовки. Он решил сосредоточиться на шоуруме в Петербурге.

Семен дарит губернатору Петербурга Георгию Полтавченко толстовку с названием вуза, который тот окончил
Семен дарит губернатору Петербурга Георгию Полтавченко толстовку с названием вуза, который тот окончил
В 2012 Семен победил в конкурсе «Молодой предприниматель России» в номинации «Студенческий бизнес»
В 2012 Семен победил в конкурсе «Молодой предприниматель России» в номинации «Студенческий бизнес»

Новый шоурум

Весной 2012 года компания переехала в новое помещение неподалеку. Аренда 108 м² стоила 70 тысяч рублей в месяц. Сделали ремонт: перекрасили стены и возвели гипсокартонные перегородки, чтобы отделить комнаты и зоны.

В новом шоуруме Семен решил вложиться в имиджевую составляющую: купил солидные столы и стулья, новый компьютер, сделал стойку администратора и установил светящуюся вывеску. Все работы обошлись в 200 тысяч рублей — это были деньги, которые Семен получил после победы в конкурсе «Молодой предприниматель России».

Вход в шоурум во дворе на Невском: снаружи все строго, зато внутри красочно и уютно
Вход в шоурум во дворе на Невском: снаружи все строго, зато внутри красочно и уютно
В шоуруме клиент может забрать свой заказ или посмотреть образцы другой одежды
В шоуруме клиент может забрать свой заказ или посмотреть образцы другой одежды

Штрафы и недовольный вуз

У Семена не все шло гладко. Например, первое время он продавал толстовки в шоуруме без чека: не успел купить кассу. К предпринимателю заглянула налоговая: не получив чек за толстовку, ребятам выписали штраф на 4 тысячи рублей.

Другой штраф оказался серьезнее. Шоурум находился во дворе, поэтому Семен хотел повесить табличку на Невском о том, как к нему пройти. Он попробовал согласовать это в Комитете по градостроительству и архитектуре, но не получилось: места для вывесок уже были заняты другими компаниями. Тогда предприниматель просто повесил табличку в арке. Она провисела полгода, пока власти ее не заметили и не оштрафовали предпринимателя на 10 тысяч рублей.

Семен снова попробовал согласовать вывеску, получил отказ и опять повесил табличку без разрешения. Повторный штраф был в 20 тысяч рублей, третий — 40 тысяч. Семену удалось согласовать вывеску только через два года. На перипетии с вывеской ушли 92 тысячи: 70 — на штрафы и еще 22 — на саму вывеску и оплату компании-посреднику, которая помогла договориться с Комитетом.

В конце 2012 года на «ЮниФэшн» собирался подать в суд Санкт-Петербургский финансово-экономический университет. Вуз обвинил компанию в несогласованном использовании их герба. Дело удалось уладить без суда — договорились, что «ЮниФэшн» станет подрядчиком для сувенирного магазина вуза.

После Семен стал договариваться с университетами заранее. С некоторыми заключили официальные договоры, другие разрешили печать в обмен на поставку бесплатных толстовок в подарок студентам. Не получилось договориться только с одним вузом.

Процесс переноса изображения на толстовку с помощью термотрансферной пленки и термопрессаПроцесс переноса изображения на толстовку с помощью термотрансферной пленки и термопрессаПроцесс переноса изображения на толстовку с помощью термотрансферной пленки и термопресса

Клиенты и продвижение

К середине 2013 года ажиотаж вокруг университетских толстовок стал угасать. Все, кто хотел, уже купили себе по толстовке. Региональные дилеры отпадали, а конкуренты закрывали свои группы в соцсетях. В это время у Семена оборот рос из года в год. Он нашел новую нишу — компании, которые заказывали толстовки и футболки со своими логотипами.

Сейчас 80% прибыли приносят корпоративные клиенты и рекламные агентства, которые продают продукцию конечному заказчику. Компании заказывают одежду со своим логотипом, агентства — сувениры и брендированную одежду. Оставшиеся 20% приходятся на индивидуальных клиентов и мелкий опт.

Среди покупателей много иностранцев. На фото ребята из США
Среди покупателей много иностранцев. На фото ребята из США

Лучше всего работает сео-продвижение и сарафанное радио. Первый сайт Семен сделал сам — помогло образование программиста, остальные версии — у подрядчиков.

В прошлом году предприниматель вложил в разработку нынешнего сайта 500 тысяч рублей. Он поэтапно выплатил 350 тысяч, но компания сорвала все сроки. Нашему герою пришлось самому собирать команду из фрилансеров на аутсорсе. Доработка сайта обошлась в 150 тысяч рублей. Финальный вариант еще доделывают.

Клиент выбирает в конструкторе на сайте модель, размер, цвет, принт и способ печати. Например, толстовка с логотипом компании обойдется в 2,4 тысячи рублей без доставки
Клиент выбирает в конструкторе на сайте модель, размер, цвет, принт и способ печати. Например, толстовка с логотипом компании обойдется в 2,4 тысячи рублей без доставки

Собственный цех по пошиву

Семен не думал о собственном швейном цехе до 2017 года. Небольшие заказы выполняли на термопрессе, а оптовые он отдавал подрядчикам. Сначала привозил им готовую одежду для печати. Потом — ткани и фурнитуру: подрядчики стали шить толстовки сами. Так выходило дешевле, чем закупать готовую одежду, и было проще контролировать качество.

Подрядчики периодически подводили: даже ответственные могли что-то не дошить, перепутать или задержать по срокам. Однажды у предпринимателя был заказ на куртки на кнопках. Компания напечатала логотип заказчика и отгрузила партию. За день до мероприятия организаторы увидели, что дешевые кнопки рвут ткань и вылетают. Семену пришлось забрать товар, поехать к другому поставщику и срочно переделывать кнопки. Занимайся бы Семен кнопками сам, такой ситуации не случилось бы.

В декабре 2017 предприниматель нашел помещение для швейного цеха на соседней улице. До революции и в советские времена в здании была фабрика, а потом там разместились швейные производства. Семен арендовал помещение на 170 м² за 67 тысяч рублей. В здании оказались четырехметровые потолки, поэтому наш герой сделал второй этаж — так добавилось 50 м².

Ремонт занял три месяца и обошелся в 1 миллион рублей. За эти деньги перестелили пол, покрасили стены, сделали второй этаж, кухню и раздевалку
Ремонт занял три месяца и обошелся в 1 миллион рублей. За эти деньги перестелили пол, покрасили стены, сделали второй этаж, кухню и раздевалку

Производство потребовало оборудования. За семь швейных машинок, полки для готовых товаров, раскройный и гладильный стол, вешалки и стулья отдали 700 тысяч.

Перед запуском Семен много советовался с другими предпринимателями: все говорили, что собственное производство — это дорого. Так и получилось: первые несколько месяцев отшивать продукцию в собственном цехе обходилось дороже, чем на аутсорсе. Себестоимость выросла, а постоянные затраты никуда не делись. Сейчас расходы сравнялись. Семен надеется, что в следующем году шить в цеху станет дешевле, чем у подрядчиков.

В компании работают 18 человек: десять в шоуруме и восемь на производстве. Сейчас Семен хочет нанять больше швей, раскройщиков и технологов — цех не справляется с объемом заказов.

Лекала, по которым разрезают ткань на отдельные деталиРаскройный стол: на нем ткань разрезают по готовым лекалам на отдельные детали. Потом их отправляют к швеямШвеи сшивают одежду из отдельных частей, которые подготовили раскройщицыТолстовки отгладили и теперь упаковывают их перед отправкой в печатный цех

Запуск производства в 2018 году — 2,32 млн рублей

Ремонт1 000 000 Р
Оборудование400 000 Р
Материалы и сырье300 000 Р
Мебель300 000 Р
Зарплата240 000 Р
Аренда с коммуналкой за первый месяц80 000 Р
Ремонт
1 000 000 Р
Оборудование
400 000 Р
Материалы и сырье
300 000 Р
Мебель
300 000 Р
Зарплата
240 000 Р
Аренда с коммуналкой за первый месяц
80 000 Р

Продукция и проблемы с тканями

Сначала компания продавала только дорогую и качественную одежду. Но оказалось, что многим клиентам важнее цена, а не износостойкость — они не хотели тратиться на недешевую ткань для сувениров или рекламной продукции.

«ЮниФэшн» стал производить товары в двух сегментах — базовом и премиальном. Первые отдают на аутсорс, вторые шьют сами. Базовая толстовка максимально простая, мешковатая. Премиальные толстовки сделаны из более приятной ткани, без «мешковатости», внутри основного кармана есть дополнительный — для телефона.

Базовая стоит 1,3 тысячи рублей в розницу, премиальная — 2 тысячи.

Базовая продукция помогает продавать премиальную: когда клиенты приходят в шоурум, они видят наглядную разницу и охотнее соглашаются на более дорогой заказ. На фото — премиальные толстовки
Базовая продукция помогает продавать премиальную: когда клиенты приходят в шоурум, они видят наглядную разницу и охотнее соглашаются на более дорогой заказ. На фото — премиальные толстовки
Готовые толстовки с фирменной упаковкой перед отправкой оптовому клиенту
Готовые толстовки с фирменной упаковкой перед отправкой оптовому клиенту

Ткань закупают у дилеров в Москве: для базовой продукции — узбекскую, для премиальной — турецкую. Выбор цветов ограничен, поэтому из-за этого возникают сложности.

Однажды компания заказала изумрудные толстовки — это их корпоративный цвет. С трудом ребята нашли поставщика ткани подходящего цвета. После изготовления оказалось, что ткань на полтона синее — пришлось неделями пересогласовывать новый цвет.

Кроме толстовок ребята шьют, например, комбинезоны. Они удобны из-за простоты: надел, застегнул молнию и пошел
Кроме толстовок ребята шьют, например, комбинезоны. Они удобны из-за простоты: надел, застегнул молнию и пошел

Результаты и планы

В 2017 году компания продала 18 тысяч толстовок и футболок. Ежемесячная прибыль — 300—600 тысяч. Цифры прыгают из-за сезонности. Рекламные агентства, которые приносят треть дохода, заказывают продукцию круглый год. Корпоративные клиенты начинают активизироваться с конца лета. Пик продаж — с октября до конца декабря, а после Нового года число заказов уменьшается.

Семен планирует расширять швейное производство, пробовать новые технологии и автоматизировать процессы. В ближайшие три года предприниматель хочет увеличить годовой оборот до 100 миллионов рублей.

Семен не останавливается на толстовках. Кроме «Юнифэшн» молодой человек открыл компанию по аренде и продаже оборудования для бесшумных мероприятий, стал партнером в парашютной школе и создал веб-студию. С 2013 года он ведет блог о путешествиях и бизнесе, а в 2018 написал книгу о своих проектах «Охотник за идеями».

Операционные расходы в месяц, 2018 год — 1,245 млн рублей

Зарплатный фонд550 000 Р
Материалы и сырье300 000 — 700 000 Р
Печать и вышивка100 000 Р
Аренда цеха с коммуналкой80 000 Р
Аренда шоурума с коммуналкой75 000 Р
Нитки, фурнитура50 000 — 70 000 Р
Логистика50 000 Р
Реклама и продвижение40 000 Р
Зарплатный фонд
550 000 Р
Материалы и сырье
300 000 — 700 000 Р
Печать и вышивка
100 000 Р
Аренда цеха с коммуналкой
80 000 Р
Аренда шоурума с коммуналкой
75 000 Р
Нитки, фурнитура
50 000 — 70 000 Р
Логистика
50 000 Р
Реклама и продвижение
40 000 Р

Чистая прибыль в месяц — 300—600 тысяч рублей