Мы открыли турклуб в 2016 году почти без вложений

Меня зовут Денис, я один из двух учредителей турклуба, и я с удовольствием расскажу читателям историю о том, как появилась Страна Ветров и с чего всё началось.

Наш клуб появился как воплощение мечты о путешествиях двух молодых людей — Дениса Шарапова и Анастасии Сысоевой. Мы познакомились лично в 2016 году, вдохновленные идеей создать сообщество путешественников, совместить в одном флаконе хобби, работу и смысл жизни. Пожалуй, эта идея и стала ключевой в дальнейшем развитии взаимоотношений нас — как партнёров по бизнесу, и как семейной пары.

Название Страна Ветров было взято из названия небольшого блога ВКонтакте, который вела Анастасия. Того самого, где я её и нашёл. Это был личный блог, в котором она рассказывала о своих путешествиях и делилась историями и мыслями. В процессе дискуссий над названием была предложена масса идей, но все они крутились вокруг банальщины, слов-ключевиков: тревел, тур, маунтин, клуб, гид, горы, маршрут и так далее. Но хотелось выделиться среди других чем-то оригинальным, и кажется, у нас получилось.

Самым первым туром “Страны Ветров” стала поездка на Байкал. Идея поездки была крайне простой — Настя очень сильно хотела увидеть лёд Байкала зимой, эта мечта и легла в основу. Тогда еще походы по льду Байкала на коньках были далеки от “попсы”, это делали лишь немногие авантюристы-любители. Мы изучили маршрут, нашли контакты водителей, забронировали турбазы, купили билеты, закинули анонсы по друзьям, знакомым, в Настин блог… И набрали целых 3 человека на наш первый тур! Конечно, ошеломительного коммерческого успеха он не имел, но позволил нам окупить наши расходы, что было уже неплохим достижением для нас. Тогда я ещё работал в Москве на наёмной работе.

Самый главный урок, который мы получили в том походе был крайне прост, — не бывает плохой погоды — бывает неправильно подобранное снаряжение. Это был первый и последний раз, когда на лёд Байкала мы взяли с собой обычные туристические палатки.

Ты — не ты, когда за тонкой тряпочкой палатки -33C, и тут никому не до приличий. И вот, уже три человека обнимают друг друга в одном спальном мешке — так теплее:) С тех пор на Байкале ежегодно наши участники живут в теплых палатках, отапливаемых настоящей дровяной печкой. Это сразу добавляет +100 к комфорту, поверьте! Вот он, опыт:)

Начинающим предпринимателем, как оказалось, быть совсем непросто, а начинающим предпринимателем с пустыми карманами — еще сложнее. Так что на замену стартовому капиталу, который равнялся нулю, пришёл голый энтузиазм и изобретательность. Мы в запой читали бизнес-литературу, изучали основы бухучёта, право, налогообложение, пытались придумать, как и кому продавать наши туры, осваивали SMM. У нас не было ни команды, ни опыта, ни денег, ни необходимых знаний.

Так что можно сказать, что расходы на открытие равнялись 0. Ну, если не считать мелкие расходы вроде госпошлин на открытие ИП, расходов на открытие расчетного счёта, и оплаты второй симкарты для исходящих звонков, которые в сумме равнялись цене обеда в Макдональдсе на двоих.

Кстати, одной из самых полезных книг, попавшихся мне в то время, была книга Игоря Манна — “Маркетинг без бюджета”. Могу смело рекомендовать её тем, кто, как и мы, начинают с нуля, в буквальном смысле. Признаюсь откровенно, я тогда даже воспользовался далеко не самой лицензионной копией. Но в дальнейшем я купил её бумажную версию, и она занимает почётное место на моей книжной полке, так что назовём это отсрочкой платежа. Мы против пиратства:)

Первый год работали вдвоём. Мы были и чтецы, и жнецы. Сами общались с клиентами, сами организовывали и проводили туры, сами считали бухгалтерию, сами взаимодействовали со всеми партнёрами. До сих пор помню, как в зимнем походе выходил из палатки, чтобы без лишнего шума пообщаться с клиентом и проконсультировать его, а потом возвращался и отогревал у печки окоченевшие пальцы.

Мы жили жизнь, о которой мечтали — много путешествовали и зарабатывали на этом какие-то деньги. Но очень скоро пришло понимание, что чем-то одним придётся пожертвовать. Невозможно вести легкую, беззаботную жизнь, и при этом расти в финансовом благополучии — поэтому вольных путешествий становилось всё меньше, а работы и учёбы всё больше. График становился плотнее, и спустя год пришло понимание, что так продолжаться не может. Если мы хотим развиваться, необходимо пересматривать своё отношение к нашему проекту. Так у нас начала появляться команда, и из подработки для двух частных гидов Страна Ветров начала постепенно превращаться в бизнес.

Под конец первого года работы у нас появился менеджер по продажам, который снял с нас необходимость общаться с клиентами, держа в одной руке телефон, а другой рукой устанавливая палатку. Так мы могли спокойно уходить на маршрут, могли оставаться в горах без связи и не бояться пропустить входящий звонок. Это был первый шажок в сторону роста клуба и становлению нас как руководителей.

Количество туров постепенно увеличивалось, и мы осознали, что для того, чтобы клуб рос дальше, нам необходимо освобождать время на его развитие. Так, во второй год работы у нас появились первые гиды — ими стали Алексей Сафронов, Роман Нечаев и Михаил Кронен. Отличные парни, которых мы очень любим и которыми очень дорожим. Они работают с нами до сих пор, их знают и любят многие наши участники!

Здесь произошел, пожалуй, самый переломный момент в истории клуба — мы с Анастасией наконец поняли, в чем разница между классным гидом-профессионалом и эффективным управленцем, и переключили фокус внимания именно на развитие себя как лидеров, руководителей, и поиск гидов-профессионалов для работу на маршрутах. Началась формализация отношений с командой, написание регламентов, должностных инструкций, договоров. Мы начали настраивать и оптимизировать внутренние процессы, расширять команду новыми профессионалами, и наш клуб начал расти гораздо быстрее.

Мы учились делегировать, учились искать людей, доверять им. Изучали основы управления персоналом, пытались строить системы мотиваций, проводили собеседования, разочаровывались в людях, снова искали, снова учились…

Пожалуй, на этом этапе самой полезной книгой для меня оказалась “Делегирование” Александра Фридмана. Я до сих пор выдаю в обязательном порядке эту книгу для прочтения всем новым административным сотрудникам, это помогает нам находиться “в одной системе координат” и легче понимать друг друга.

Сейчас, в 2023 году, несмотря на все кризисы и сложности, в Стране Ветров работает около 50 человек, которые обожают свою работу. Основная масса, конечно, это гиды — их много, некоторые работают круглогодично, некоторые только в сезон. Есть гиды на местах — например, которые работают только на Алтае или только на Камчатке, а есть “универсалы”, которые катаются по всей стране и за её пределами.

В основном с гидами мы работаем по договору — или как с ИП, или как с самозанятыми, т.к. это сдельная и ограниченная по времени работа. На каждую группу заключаем отдельный договор, где чётко прописываем зоны ответственности гида и их полномочия.

В начале 2023 года у нас появился полноценный отдел маркетинга, состоящий на данный момент из 6 человек. В нем работают директор по развитию, штатные копирайтер и дизайнер, а также специалисты по настройке и ведению различных рекламных каналов. Также в штате — отдел продаж, сотрудник пункта проката, бухгалтер и турменеджер.

Мы используем упрощенную систему налогообложения “Доходы”, так как это сильно упрощает ведение бухгалтерии, а также патентную систему для пункта проката.

Если обобщить, стоимость условного тура сейчас складывается из следующих составляющих:

Зарплата гида. Это всегда самая большая статья расходов, потому что профессиональный гид, как и любой другой хороший специалист, стоит дорого. Ставки на простых маршрутах начинаются от 5000 рублей в день, и могут достигать 25 000 рублей в день при работе на сложных восхождениях, где требуются специальные навыки и гораздо выше риски…

Проживание. Эта статья расходов сильно зависит от тура: где-то участники живут только в палатках, где-то в гостевых домах или турбазах, а где-то в хороших отелях.

Трансфер. Это могут быть как дешёвые локальные трансферы, так и дорогущие вахтовки на Камчатке, где цена за машину на дальние вулканы достигает 300 000 рублей. Поэтому, в том числе, треккинги на Камчатке всегда дороже треккингов на Кавказе!

Амортизация оборудования. Палатки, горелки, верёвки, кислород, рации, спутниковые телефоны и прочее. Всё, что используется на маршруте.

Логистические расходы. Например, нам нужно отправить гида из Минеральных вод в Катманду, чтобы он мог провести треккинг в Непале. Цены на билеты, расходы на такси, визы и прочее закладываются в стоимость тура еще на этапе планирования.

Питание. Продукты или кафе — зависит от тура. Например, на Эльбрусе с юга в эту статью также заложена зарплата высотного повара, который готовит нашим участникам в приютах на высоте 3800м. А в некоторые туры, например, треккинги в Непале, питание не включено вообще.

Технические расходы. Это небольшая в пересчёте на каждый тур статья расходов, но упускать её из виду нельзя. Сюда относятся такие расходы, как оплата хостинга и доменов, CRM-системы, страховая премия для страховния туроператоров, телефония, обслуживание банковских счетов и кассовых терминалов, иных сервисов и приложений по подпискам (например, с мая 2023 стала платной Яндекс Почта для бизнеса) и так далее. Сейчас всё это вместе составляет порядка 3% от цены тура.

Зарплаты прочие. Сюда относятся зарплаты менеджеров, снабженцев, бухгалтера, сотрудника проката и других коллег из бэк-офиса.

Прочие операционные расходы. Здесь также всё зависит от региона. Где-то это билеты в нац.парки, где-то билеты на канатные дороги, где-то оплата услуг лодочника, который перевезет группу на другую сторону реки. На каждом туре они свои, и называть их все долго и ни к чему.

Расходы на маркетинг. Здесь на этапе расчёта мы обычно закладываем от 15 до 25% на стоимость тура. На направлениях, где очень высокая конкуренция, эта цифра может достигать 30%. Сюда входят зарплаты сотрудников отдела маркетинга и непосредственно рекламный бюджет.

Транзакционные расходы и налоги. Хочешь, не хочешь, а 2.5% за эквайринг заплатить придётся. Это также необходимо учитывать при планировании тура, как и ставку налогообложения (в нашем случае — 6%). Таким образом, к цене тура прибавляется 8,5%. Как вы думаете, 2.5% — это много или мало? Кажется, цифра несущественная — можно и пренебречь. Но при обороте, например, в 30 миллионов — это 750 000 рублей. И эту сумму не учитывать уже непростительная ошибка.

Конечно, прибыль сильно зависит от сезона. У нас есть два направления-флагмана — это восхождения на Эльбрус, на которые приходится около 40% всего оборота, и зимние туры на Байкал, которые занимают еще около 25%. Остальные 35% — это все прочие туры вместе взятые.

Большая часть всех туров проходит летом — так уж сложилось, что у большинства именно на этот период планируются отпуска, да и погода позволяет выбирать широкий ассортимент направлений и активностей. Основные летние направления — это Кавказ, Камчатка, Алтай.

Плюс летом, во время сезона восхождений, в нашем офисе в Пятигорске работает пункт проката альпинистского оборудования, средний чек на аренду — 20 000 рублей на человека.

Мы открыли его в 2020-м году и ежегодно пополняем, и я искренне убеждён, что это было лучшей с точки зрения коммерческой эффективности идеей за всю историю существования клуба. Это, с одной стороны, очень удобно туристам, т.к. покупка полного комплекта снаряжения влетит в копеечку, и выгодно нам, т.к. у большинства элементов снаряжения хорошая амортизация. Хотя за 3 года работы один ледоруб сломать всё-таки умудрились. Причем, сразу на 3 части:)

На 2023 год общая сумма вложений в прокат превысила 7 000 000 рублей. Из них самая дорогая часть — это высотная альпинистская обувь, она обошлась нам примерно в половину этой суммы. Например, одна пара обуви Zamberlan Karka сейчас в рознице стоит 68 590 рублей. Закупочная цена была чуть ниже 40 000 рублей за пару. В прокате сейчас 90 пар обуви, так как нам необходимо иметь запас всех размеров.

К сожалению, одними лишь рюкзаками, палатками и спальниками список снаряжения для восхождений на ограничивается, а мы хотели сделать всё, чтобы предоставить нашим туристам хороший и полный сервис. Для этого мы закупили в прокат вообще всё, что только может пригодиться на восхождении. Арендовать у нас можно всё, начиная с тех самых высотных ботинок и заканчивая кошками и ледорубами. В прокате также можно купить треккинговые носки или бафф, и даже маленькую зубную щетку (облегчённую конечно, чтобы не тащить в гору лишние граммы:)

В общей сложности, чистая прибыль клуба за 2022-й год превысила 10 000 000 рублей. Но это был очень стрессовый для сферы туризма год. Так, у нас отменились вообще все заграничные туры на весну, и внушительная часть туристов, забронировавших туры на лето, отказались от участия или перенесли даты на более поздние.

Высокую прибыль в 2022-м году удалось достичь благодаря оптимизации расходов, в том числе благодаря открытию своего хостела в Пятигорске. Еще на этапе проектирования мы предусмотрели отдельное помещение под прокат, а площадь общих помещений хостела и его внутренний двор позволяют комфортно встречать и размещать гостей, проводить собрания и брифинги.

Офис вместе со складом нужного размера обошелся бы примерно в 40 000 — 50 000 рублей в месяц, без учёта расходов на ремонт. Таким образом, штаб-квартира и офис в нашем хостеле сокращают эти издержки примерно на 500 000 рублей в год.

Помимо этого нам удается экономить порядка 150 000 рублей на аренде жилья для иногородних гидов в летний сезон — в хостеле мы предусмотрели отдельную комнату для персонала. Она так и называется — гидская.

Также нам удаётся экономить на обслуживании и амортизации дорогостоящего снаряжения (высотное кислородное оборудование, спутниковые телефоны, эвакуационные носилки, современные шины-сплинты, экстренное альпинистское снаряжение), благодаря нашим объемам. Конечно, прямой экономии тут нет — мы все равно несём все эти расходы. Но благодаря нашим объемам (более 70 восхождений в летний сезон) в пересчёте на одного участника эти расходы гораздо ниже, чем когда восхождений было, скажем, 10.

Общий бюджет на маркетинг сейчас чуть более 500 000 рублей в месяц, включая выплаты зарплат и рекламные бюджеты. С 2022 года этот бюджет вырос вдвое. Как только отключили основной для нашей ниши рекламный канал — ‟Инстаграм”, все рекламодатели резко перетекли на другие площадки — в основном, ВК и Директ. Аукцион был жутко перегрет, ставки улетали в космос, а качественного эффекта это не давало. Реклама просто не работала. Именно это стало толчком на создание отдела маркетинга и привлечение опытного маркетолога, чтобы его возглавить.

Сейчас мы прорабатываем и тестируем принципиально новые для нас подходы, в том числе для выхода на международный рынок. Планируем увеличить маркетинговый бюджет еще вдвое к началу 2024 г.

С начала прошлого года рынок сильно изменился. Сейчас, после всех волн эмиграции, вырос спрос на международные направления с русскоговорящими гидами. Мы стараемся не упустить этот тренд!

Ох, иногда кажется, что сфера туризма в России — это даже не подводные камни, а бурный поток булыжников. В некоторых регионах России о сервисе в турсфере до сих пор слышали только в кино.

На Байкале быть посланным куда подальше в кафе — обычное дело. Зачем заморачиваться, если твоё место в пик сезона ждут еще пятеро туристов? И ведь деваться некуда. Вежливо поблагодаришь и пойдёшь…

На Кавказе случались разные неприятные истории. К счастью, всё удавалось уладить мирно, но иногда в силу разницы темпераментов бывало очень тяжело договориться.

На Камчатке в гостевом доме тебя могут разбудить в 6:30, когда ты только вернулся с очень тяжелого маршрута и просто хочешь отдохнуть. Просто потому, что хозяйке удобно, чтобы ты прямо сейчас ей заплатил, и ждать хотя бы до 9:00 она ну никак не желает. И таких историй великое множество…

А если говорить про более глобальные факторы, последние 3 года внешние события устраивают нам такие ралли, что скучать не приходится.

Первый серьёзный удар пришелся на кризис в ковид — всё закрылось, и никто не знал, как надолго. Сначала казалось, что все ограничения снимут через неделю, а через месяц локдауна стало понятно, что летний сезон может не состояться вовсе. Мы не знали, как сохранить команду и не разориться.

К счастью, нам удалось, и в 2020-й год мы не только не обанкротились, но умудрились закрыть год с вдвое большей прибылью, чем 2019-й. Это вселило оптимизм и дало ресурсы на открытие еще одного бизнес-проекта, мечту о котором мы уже пару лет обсуждали по вечерам на кухне. Так, в июне 2021-го в Пятигорске появился новый хостел — FRIENDS. Но это уже совсем другая история, которую с удовольствием расскажем читателям в другой статье:)

Второй, еще более тяжелый удар случился в феврале прошлого года, но тут даже комментировать что-то излишне. Первое, на чём ты экономишь, когда случается кризис — это развлечения и путешествия. Поэтому нашей индустрии пришлось несладко.

Так как мы работаем с людьми, забавные и странные истории случаются достаточно часто. В большинстве своём они связаны с тем, что многие туристы, записавшись на восхождение, понятия не имеют, что их там ждёт. Однако, из соображений деловой этики, то, что было на Эльбрусе — остаётся на Эльбрусе.

Поэтому я бы хотел рассказать одну очень личную историю, которая касается нас с Анастасией. Во время нашего самого первого восхождения на Эльбрус в качестве гидов у меня была еще одна цель, о которой знал лишь я один. К слову сказать, это была наша первая совместная вершина.

В тот раз мы успешно поднялись всей командой, несмотря на непростые погодные условия. И как только группа начала спуск, я задержал Настю на 2 минуты на самой макушке. Встав на колено, я достал кольцо, которое сделал на заказ с изображением Эдельвейса, и сделал ей предложение.

Буквально на следующий год после этого в группе, в которой мы были гидами, случилась похожая история. Эх, знали бы вы, какими правдами и неправдами мы уговаривали (мы были в курсе планов молодого человека) будущую невесту дойти до вершины, когда она решила повернуть назад еще на седле… Спустя год мы стали почётными гостями на их свадьбе, а с теперь уже мужем и женой до сих пор очень близко общаемся.

Кстати, буквально месяц назад, в мае 2023 года, свадьбу сыграли двое наших гидов — Лев Свитка и Даша Шаклеева, которые познакомились у нас в команде. А в сентябре прошлого года брачные узы заключил наш гид Михаил Кронен, который нашёл свою невесту Карину среди наших участниц. Мы твёрдо убеждены — ничто так не сближает, как холодные ночи в горах в двухместной палатке:)

Тем временем мы, Денис и Анастасия, стали мужем и женой (хотя и спустя почти 5 лет с того момента, когда на вершине я достал кольцо), родили чудесную дочь. Есть такое расхожее мнение среди предпринимателей, что если хочешь открыть бизнес с женщиной, то придётся выбрать: или бизнес, или с женщиной. В частности, именно эту фразу слово-в-слово я прочёл в книге “Бизнес как игра” от создателей сети магазинов “МосИгра”. Глубого уважаю авторов и не стремлюсь оспорить их мнение. Но мне нравится осознавать, что у нас получилось продемонстрировать несмотря на на что, что вести бизнес с любимым человеком не только возможно, но и очень приятно. Да, конечно, бывают сложности — а у каких бизнес-партнёров их нет? Главное, что благодаря полному доверию друг к другу у нас получается принимать важные решения и находить согласие. Нам нечего делить между собой, мы — одна семья.

За 7 лет существования клуба мы провели более пятисот различных маршрутов от Марокко до Камчатки, помогли нескольким тысячам человек достичь вершин Кавказа, Непала и Памира и сейчас активно работаем над новыми направлениями, в том числе — в Южную Америку.

В планах на ближайшие 2 года — полноценный выход на международный рынок, чтобы составить достойную конкуренцию крупнейшим мировым компаниям по организации активного и экстремального отдыха.

У турклуба хорошая репутация, несколько сотен отзывов в открытых источниках, таких, как Яндекс.Справочник, большое количество постоянных клиентов, широкое разнообразие маршрутов по всему миру. Главным приоритетом клуба всегда является безопасность.

Мы непрерывно учимся, продолжая развиваться как руководители и управленцы. За 7 лет работы в клубе произошло великое множество разных интересных историй, которые наши гиды рассказывают туристам у костра, и которыми с удовольствием поделятся с вами.