Что такое нетворкинг и зачем он нужен

Нетворкинг — это знакомства с людьми, которые могут быть вам полезны.

И это необязательно посещение специальных мероприятий, где люди раздают друг другу свои визитки. Так 54% россиян предпочитают искать работу через знакомых. Подработку таким способом ищет чуть меньшее количество опрошенных — 37%.

Нетворкинг может быть полезен и в других случаях, но знакомства нужно уметь заводить. Выяснили у экспертов, как это делать, и разобрали самые распространенные ошибки при налаживании контактов.

Нетворкинг — это инвестиция в карьеру: чем шире круг знакомых, тем больше возможностей для работы. Вот чем это может быть полезно.

Дает доступ к информации. Люди, у которых много знакомых, имеют более широкий доступ к актуальным сведениям, могут чаще обмениваться опытом, экспертизой, знаниями и делиться решением проблем. Это позволяет учиться на чужих ошибках и перенимать лучшие практики. Тем более что люди в принципе склонны больше доверять информации, которую получили от друзей или родственников. Косвенно на это указывают международные исследования уровня доверия потребителей.

Результаты исследования Global Trust in Advertising, проведенного консалтинговой компанией «Нильсен» на рынках 56 стран мира, показали, что 88% опрошенных следуют рекомендациям знакомых. Опрос ВЦИОМ подтвердил, что если человек не обманывал ранее, ему доверяют больше. Об этом сообщили 24% респондентов. Следовательно, если кто-то из вашей сети контактов порекомендует курсы, вы с большей вероятностью поверите ему, чем отзывам незнакомых людей в интернете.

Упрощает поиск работы. Рекрутер скорее рассмотрит человека, которого ему рекомендовали, чем кандидата со стороны. Просто потому, что знакомым доверяют больше. Но важно помнить, что доверие строится на честности: если вы один раз рекомендовали человека, который не является профессионалом в своей области, рекрутер вряд ли повторно прислушается к вашему совету.

Человек с широким кругом общения в среднем потратит до трех месяцев меньше при поиске работы. А еще наличие обширной сети контактов означает, что, если вам потребуется специалист из определенной сферы, его будет проще найти. Кто-то может иметь такого знакомого среди своих знакомых и порекомендовать его вам. Например, вы ищете ребенку репетитора по английскому. В ближайшем окружении такого нет, к учителю обращаться не хочется, а отзывам в интернете вы не доверяете. Расспросив друзей, можно быстрее найти нужного специалиста.

Повышает удовлетворенность от работодателя. Но только если нетворкинг формируется внутри компании. Американские ученые доказали, что общение коллег друг с другом снижает вероятность текучести кадров на 140%. Все потому, что внутренние связи повышают привязанность к работе, вызывая желание остаться из-за хороших отношений с коллегами и опасений из-за потери реальных или предполагаемых выгод.

Выстраивание контактов за пределами компании увеличивает вероятность текучки кадров на 114%. Вероятно, это происходит потому, что люди начинают сравнивать условия работы и выбор не всегда происходит в пользу компании, где они трудятся в данный момент.

Влияние нетворкинга на степень удовлетворенности работой подтвердило и другое исследование американских ученых. В нем приняли участие 143 медицинских работника в пяти клиниках первичной медико-санитарной помощи США.

Участников исследования попросили вспомнить, как часто за последние шесть месяцев они обсуждали вопросы ухода за пациентами с коллегами — лично или через электронные медицинские карты. Выяснилось, что те, кто делал это чаще, были более удовлетворены работой. Исследователи предположили, что такие люди больше доверяют коллегам, а следовательно, им проще работать в команде.

Влияет на уровень зарплаты. К такому выводу пришли немецкие ученые. В течение трех лет они рассылали одни и те же анкеты одним и тем же людям из разных отраслей промышленности. Респондентов просили соотнести, насколько они согласны с высказываниями вроде «Я использую мероприятия, которые проводит компания, для установления новых контактов», «Прошу передать привет коллегам из других компаний» или, к примеру, «Я удовлетворен успехами, которых добился в карьере». В опроснике также были вопросы об уровне дохода, в том числе бонусах и премиях.

Затем ученые проанализировали ответы респондентов. При этом учли результаты только тех людей, которые в течение всего срока имели постоянную работу, трудились более 20 часов в неделю и зарабатывали минимум 5000 € в год. Выяснилось, что поддержание контактов внутри компании в перспективе может способствовать росту зарплаты. При этом постоянное стремление завести новых знакомых может привести к большому количеству поверхностных связей, которые не принесут пользы.

Способствовать росту зарплаты могут и знакомства за пределами компании — но это зависит от сферы деятельности. В рамках международного исследования опросили 165 юристов крупной североамериканской фирмы. Оказалось, что более высокую зарплату имели те, кто постоянно заводил новых знакомых, так как установление контактов вне компании позволяло респондентам привлечь больше клиентов. Это напрямую сказывалось на заработке.

Однозначной классификации для налаживания полезных связей нет, но условно его можно разделить по нескольким критериям.

По цели общения. Как правило, когда говорят о нетворкинге, имеют в виду только деловые контакты, которые могут помочь в развитии карьеры и бизнеса. Но контакты могут быть и личными — поиск друзей, единомышленников, знакомых экспертов в разных сферах жизни.

Между деловыми и личными контактами нельзя провести четкую грань, так как они тесно связаны друг с другом. Личные знакомства могут стать основой для карьерного роста, а деловое общение может перерасти в дружбу.

По способу общения. Поддерживать отношения можно офлайн — на конференциях, мастер-классах или просто за чашечкой кофе. Можно общаться онлайн — с помощью мессенджеров, соцсетей или приложений вроде «Зума». Часто эти способы комбинируют, потому что онлайн-общение позволяет поддерживать контакты на расстоянии, но не исключает личные встречи.

По модели поведения. Нетворкинг может быть позитивным, негативным или смешанным.

При позитивном человек старается быть полезным для окружающих и больше отдает, чем берет. Такую тактику часто используют в начале карьеры: начинающие предприниматели делятся знаниями, проводят бесплатные мастер-классы, а взамен получают лояльных подчиненных. Этот вариант не дает моментального результата и нацелен на перспективу.

Если человек старается больше получить, чем дать, — это негативный нетворкинг. Тогда он заводит знакомства, чтобы получить выгоду, а в ответ помогает символически или вовсе старается не помогать. Такой вид нетворкинга редко приводит к крепким и долгосрочным связям, потому что со временем люди понимают, что нет смысла общаться с человеком, который только отнимает чужие ресурсы.

Смешанный тип нетворкинга основан на взаимной пользе. Человек делится знаниями, ресурсами, но ждет того же и от своих контактов. Впрочем, автор книги «Связи решают все. Правила позитивного нетворкинга» Дарси Резак утверждает, что подход «ты — мне, я — тебе» уже является негативным, так как построен на рыночных отношениях. Автор призывает помогать людям искренне, не ждать и ничего не требовать взамен.

Выстраивать контакты офлайн можно не только случайным образом. Есть специальные места и мероприятия, на которые стоит обратить внимание.

Профильные конкуренции, форумы, выставки. На подобных мероприятиях люди обмениваются опытом, делятся практиками и рассказывают о своих достижениях. Следовательно, можно сразу сориентироваться, кто может оказаться полезен вам, а кого можете заинтересовать вы. Как правило, люди, которые принимают участие в деловых мероприятиях, открыты для общения и с ними можно ближе познакомиться. Например, во время обеденного перерыва.

Образовательные программы. Часто построены вокруг командной работы. Даже если обучение проходит онлайн, курсы могут включать блоки, в которых задачи требуется решать совместно. Здесь можно продемонстрировать свои навыки на практике и посмотреть, на что способны другие, а в процессе завязать знакомство.

Коворкинги. В таких местах люди погружены в работу, но в перерыве можно задать вопрос, поделиться мнением или предложить свою помощь. Если при этом обменяться контактами, единоразовое взаимодействие может перерасти в сотрудничество.

Нетворкинг надо уметь не только выстраивать, но и поддерживать. Подготовить перечень рекомендаций, как это делать, нам помогли основатель онлайн-школы для управленцев Strong Manager Юлия Старостина, сооснователь коммуникационного агентства VINCI Agency Мария Лапук и основатель агентства методологии «Метод Макаровой» Мария Макарова.

Поставить цель. Заранее решите, что хотели бы получить от мероприятия, которое собираетесь посетить. Например: «На этой конференции я планирую познакомиться и обменяться контактами минимум с тремя людьми».

Подготовить краткую самопрезентацию. Составьте текст о себе, который сможете рассказать за минуту. Порепетируйте перед зеркалом. Главное, чтобы рассказ показывал конкретную пользу, которую вы можете принести.

Проявить инициативу. Так как вы пришли за новыми связями, постарайтесь активно общаться: задавайте интересные вопросы, участвуйте в дискуссиях, делитесь своими знаниями и опытом.

Поинтересоваться другими участниками нетворкинга. Постарайтесь не задавать поверхностных вопросов вроде «где вы работаете?», «какая у вас должность?» или «как вы здесь оказались?» — так вы создадите иллюзию полезного общения и зря потратите время. Лучше спросите, почему человек выбрал именно такую профессию и какие усилия ему пришлось приложить, чтобы достичь первых результатов.

Поделитесь своей историей — покажите, что и вы сейчас принимаете какие-то важные решения в жизни и это дается нелегко. Чаще используйте имя человека в разговоре — это повысит его вовлеченность в общение и лояльность к вам.

Поделиться своими контактами. Актуально, даже когда вас не просят, но вы понимаете, что это может быть полезно. Так вы создадите репутацию человека, который всех знает и всегда готов помочь. Когда наступит ваш черед просить чей-то номер телефона, вам не откажут.

Выйти на контакт. В течение 24 часов после мероприятия напишите тем людям, с которыми успели познакомиться и обменяться личными данными.

Несмотря на преимущества, нетворкинг любят не все. Некоторые предпочитают проводить время с уже знакомыми людьми, даже если пришли на мероприятие с целью завести знакомства. При этом женщины заводят на 42% меньше контактов, чем мужчины.

Вероятно, это частично зависит от отрасли: в ИТ-сфере до сих пор больше мужчин и не все женщины легко идут на контакт с противоположным полом. Еще на конференциях многим сложно познакомиться со спикерами, а руководители зачастую не знают, как общаться с конкурентами. Некоторым в принципе тяжело даются знакомства в силу характера. Вот как можно упростить процесс.

Сосредоточьтесь на возможностях. Профессор психологии Кэрол Дуэк из Стэнфордского университета отмечает, что можно переключить свое мышление и попробовать рассмотреть нетворкинг не как рутинную работу, а как возможность для обучения. Тогда мотивация будет выше. Ведь одно дело сказать себе: «Я ненавижу подобные мероприятия, но придется притворяться, что мне они нравятся». И совсем другое: «Это может быть интересно».

Определите общие интересы. Подумайте, что объединяет вас с людьми, с которыми вы знакомитесь. Например, врачам обычно проще налаживать контакты с другими медиками, чем с маркетологами или учителями. Просто потому, что с коллегами больше тем для разговоров. Если же вы бухгалтер, а хотите познакомиться с ИТ-специалистом, важно найти точки соприкосновения помимо работы. Социолог Брайан Уззи из Северо-Западного университета называет это принципом совместной деятельности.

Подумайте, что вы можете предложить взамен. Люди, которые чувствуют себя бесполезными — например, из-за отсутствия опыта, — реже пытаются завести полезные знакомства. Это подтвердило исследование юристов: с возрастом становится проще общаться из-за большего вклада в работу компании. Налаживание связей кажется легче, когда есть чем поделиться — например, советом или контактом другого специалиста.

Если только брать и ничего не предлагать взамен, люди могут перестать общаться. Представляясь, важно говорить о реальных возможностях и не обещать невозможного: окружающие перестанут на вас рассчитывать и, возможно, реагировать на ваши запросы. По этой же причине не стоит знакомиться только ради материальной выгоды.

Перечислили основные ошибки, которые люди допускают при налаживании контактов. Собрать их помогли основатель бизнес-клуба «Атланты» Михаил Воронин, тренер личностного роста и денежного мышления Анна Галузина, а также директор и соучредитель 4brain.ru Евгений Буянов.

Неправильная подача себя. Иногда человек говорит только о себе, а не своей пользе для других, или пытается доказать свой профессионализм и перечисляет регалии чуть ли не со школы. В результате новые знакомые не смогут понять, когда к такому специалисту можно обратиться.

Стремление выделиться любым способом. Встречаются люди, которые хотят привлечь внимание: пытаются везде вставить свое мнение, влезть в разговор, всячески перетянуть одеяло внимания на себя. Такое поведение вызывает отторжение.

Желание получать, но не отдавать. Некоторые люди считают, что могут только делиться своими потребностями и ожидать, что другие помогут. Однако нетворкинг — взаимный процесс, важно также предложить свою помощь и поддержку другим.

Попытки сразу начать продавать. Искусство продаж — это тонкая игра. Надо понимать, где и как уместно ее вести. Если человек нахваливает свой продукт каждому встречному, это не принесет желаемого результата, а лишь оттолкнет.

Неумение или нежелание поддерживать связь. Нетворкинг — это процесс, в котором важно продолжать развивать отношения. Но надо быть последовательным и планомерным.

Насильственное налаживание связей. Нетворкинг не означает, что нужно завести как можно больше контактов. Качество важнее количества. А если вы пообещали помочь или поделиться информацией, обязательно сделайте это.

Выбрать формат. Нетворкинг можно организовать офлайн или онлайн. На личных встречах распространены два формата: модерируемая беседа и стена или доска объявлений, которую еще называют Connecting Wall.

При модерируемой беседе организатор выделяет отдельную зону, где есть столики и кресла, и за каждым столом идет тематическая беседа. Например, за одним столиком обсуждают управленческие техники, за другим — корпоративное обучение. Модератор следит за началом обсуждения и при необходимости поддерживает его. Такой формат, как правило, используют, если гостей меньше ста.

Connecting Wall — стена, где участники мероприятия могут разместить свои контакты, как правило, в формате QR-кода. Здесь тоже нужен модератор, если участникам вдруг понадобится помощь. Такой формат подходит для нетворкинга с любым количеством гостей.

Онлайн-нетворкинг обычно проходит в мессенджере или на отдельной платформе. Для участия надо зарегистрироваться, заполнить анкету о себе и указать интересующие темы. На основе этого сервис составляет случайные пары собеседников, и они созваниваются внутри сервиса. Модератор обычно работает в паре с техническим специалистом и следит за работой сервиса. Этот способ удобен, когда участников несколько сотен или не получается организовать живую встречу.

Выбрать место. Если нетворкинг проходит офлайн в рамках более крупного мероприятия, для него важно выделить зону, которая будет располагать к общению. Например, вместо жестких стульев поставить кресла или положить пуфы, а столы можно заменить на барные стойки. Важно, чтобы гостям было комфортно перемещаться и места хватило всем, иначе нетворкинг-зону могут покинуть.

Если планируется организовать нетворкинг онлайн, модератор выбирает площадку, где будет проходить знакомство. Есть много вариантов — от «Зума» и 2Meet до специальных онлайн-баров и других сервисов. Каждый имеет свои особенности, а также стоимость.

Определить время. Для Connecting Wall не надо много времени, а вот если планируется модерируемая беседа, короткого перерыва внутри основного мероприятия может не хватить. Участники не успеют познакомиться или пропустят выступления спикеров. Поэтому нетворкинг надо вносить в план мероприятия и выделять для него конкретное время. Оптимально — около 40 минут.

Прорекламировать мероприятие. Сделайте анонсы в своих соцсетях и попросите об этом знакомых. Хорошо работают также телеграм-каналы и локальные паблики.

Выбрать тему и направить беседу. Этим занимается модератор исходя из целевой аудитории мероприятия. Ведущий должен задать тематику и следить, чтобы участники не отклонялись от нее и каждый мог высказаться. К примеру, если одни участники постоянно говорят о себе, задача модератора — подключить к беседе тех, кто предпочитает молча слушать. Например, он может обратиться к конкретному специалисту и спросить, что тот думает по теме или как решал подобную проблему.

Четко следовать таймингу. Давайте каждому участнику ограниченное время на представление и контролируйте процессы. В противном случае нетворкинг затянется на долгие часы. Четкая организация помогает людям спланировать свои дела и прийти к вам снова даже при плотном графике.

Подготовить бейджи и карточки для записи контактов. Это важно, если нетворкинг проходит в формате модерируемой беседы. Визитки могут заканчиваться, и наличие пустых карточек в формате визиток в таком случае выручит. Чем плотнее бумага, тем удобнее участнику будет ее сохранить. Дополнительно карточку можно брендировать логотипом компании, которая организовала нетворкинг.

Бейдж, в свою очередь, поможет быстрее наладить контакты, так как участники будут видеть имена друг друга.

Собрать обратную связь. Она мотивирует людей прийти на следующий нетворкинг, а вам будет полезно учесть недочеты организации.

1. Человек занимается нетворкингом всю жизнь, но часто эти контакты пассивны.
2. Наличие сети знакомств упрощает поиск работы, обеспечивает информацией, может повысить зарплату и удовлетворенность работой. Но не стоит стремиться получить как можно больше контактов, потому что поддерживать с ними постоянную связь будет сложно.
3. Чтобы упростить знакомство с человеком, важно найти с ним общие интересы, сосредоточиться на возможностях и подумать, что вы можете ему предложить. Предварительный анализ его соцсетей может с этим помочь.
4. Заводить знакомства можно на профильных мероприятиях, курсах, коворкингах, а также онлайн — в специализированных сообществах, блогах. Не стоит игнорировать случайные знакомства, так как неизвестно, какие контакты вам могут пригодиться в дальнейшем.
5. При знакомстве важно правильно представиться, а в дальнейшем — поддерживать отношения и актуализировать информацию о вас.