Много и хорошо работать — далеко не гарантия высокой зарплаты.
Помимо экономических факторов на ее размер влияют психологические. Например, многое зависит от того, готов ли человек вести переговоры о зарплате во время собеседования или о ее повышении уже после устройства. Эта деталь так значительно влияет на уровень доходов, что экономисты говорят об ask gap — разрыве в зарплате, связанном с неготовностью отстаивать свои интересы.
Исследования, в том числе российские, показывают, что в первую очередь эта проблема касается женщин: они реже решаются на переговоры и в целом чаще в качестве желаемой зарплаты называют суммы ниже рыночных. Тем не менее проблема выходит за рамки гендерной: многие мужчины тоже сталкиваются с ней.
Вот что нужно знать об ask gap, чтобы наконец научиться отстаивать свои финансовые интересы.
Как формируется ask gap у женщин
Одной из первых о проблеме ask gap заговорила экономист Линда Бабкок. В начале нулевых она провела опрос среди выпускников программы MBA престижного американского Университета Карнеги — Меллона. Все 78 респондентов прошли одну и ту же программу обучения, почти не имели опыта работы и уже получили предложения от разных компаний. Несмотря на, казалось бы, равные условия, уже на старте карьеры их доход различался — из-за того, что на собеседованиях выпускники MBA вели себя по-разному.
57% мужчин попросили зарплату выше той, что озвучили им рекрутеры, при этом только 7% женщин последовали этой тактике. Линду Бабкок эти результаты поразили: она знала, что всех студентов готовили к собеседованию карьерные консультанты из университета. Они советовали каждому инициировать переговоры о зарплате, но далеко не все прислушались к этим рекомендациям.
В итоге уже на первом этапе выхода на рынок труда женщины получали в среднем на 7,6% меньше, чем мужчины. Эта разница может показаться небольшой, но в реальном выражении она составила около 4000 $ в год. Причем, по подсчетам Бабкок, со временем разница никуда не исчезает, потому что при переходе на новое место работы многие отталкиваются от своей предыдущей зарплаты. В итоге к моменту выхода на пенсию накопившаяся разница в заработанном может быть очень существенной.
Позже Бабкок вместе с коллегами провела другой эксперимент. Добровольцев попросили принять участие в игре на составление слов. Участие обещали оплатить — от 3 $ до 10 $, но при этом организаторы не объясняли, от чего зависит размер гонорара, и не упоминали, что в конце за него можно будет поторговаться. После игры всем участникам выдавали по 3 $ без каких-либо пояснений. 23% мужчин и только 3% женщин попросили заплатить им больше — и в итоге получили свои 10 $.
В дальнейших экспериментах ученые смотрели, как подсказки организаторов о том, что можно договориться о более высокой оплате, влияют на процесс переговоров. Они увеличили процент решившихся поторговаться, но женщины все равно делали это намного реже.
Женщины реже решаются говорить о зарплате и соглашаются работать за гораздо меньшие деньги, чем мужчины, не только в США.
Исследование сервиса «Хедхантер» в 2020 году показало: в России 61% работающих женщин считает переговоры о зарплате некомфортной темой, среди мужчин таких — 54%.
У мужчин и женщин различаются не только доходы, но даже и финансовые мечты. По подсчетам сервиса «Работа-ру», в 2021 году российские мужчины хотели бы зарабатывать 128 000 ₽ в месяц, тогда как женщины готовы были довольствоваться 87 000 ₽.
Эксперты сервиса «Хедхантер», изучив размещенные у себя резюме, подтвердили этот вывод. Самый большой разрыв в зарплатных ожиданиях они обнаруживали в сфере добычи сырья: женщины готовы получать 51 000 ₽ в месяц, а мужчины — 90 тысяч. Почти столь же сильно недооценивают себя и женщины на руководящих должностях: они просят зарплату в среднем в 61 000 ₽, когда мужчины — 101 000 ₽.
Как отличаются зарплаты мужчин и женщин в России
В 2021 году средняя зарплата женщин в средних и крупных компаниях с учетом всех премий составила 42 800 ₽. При этом мужчины получали в 1,45 раза больше — 62 100 ₽.
Средняя оплата часа труда женщины составляет лишь 76,3% от оплаты мужчины.
Как рождаются гендерные стереотипы об оплате труда
Главная причина, почему женщины реже мужчин говорят о зарплате и просят меньше денег, — так называемая гендерная социализация. Это процесс усвоения распространенных в обществе представлений о том, какой должна быть женщина, а каким — мужчина. Он начинается с самого детства: пока мальчика учат «не плакать», «быть сильным и смелым, как папа» и «давать сдачи», девочке говорят, что «дерутся только мальчишки», и советуют терпеть, если кто-то дергает за косички.
Девочки усваивают эту модель поведения и живут с убеждением, что должны быть мягкими, а не настойчивыми, должны соглашаться, а не спорить и отстаивать свои интересы. Последствия таких общественных стереотипов начинают проявляться задолго до выхода на рынок труда.
Американские психологи устроили эксперимент и предложили 240 детям 4—9 лет аналог «работы» — начать и завершить игру. В качестве зарплаты были наклейки со звездами и животными. Каждый ребенок мог вступить в переговоры — и выторговать у экспериментатора столько наклеек, сколько хотел. Но не все дети воспользовались этой возможностью.
Младшие девочки оказались такими же настойчивыми, как и мальчики, — и просили примерно столько же наклеек. Но чем старше становилась девочка, тем меньше она торговалась с экзаменатором, если он был мужчиной. Уже в восемь лет они просили в среднем на две наклейки меньше, чем их сверстники.
И дело не только в том, что девочки слишком робкие, чтобы просить больше. Это поведение также результат общественного давления. Если женщина решается действовать «по-мужски», прямо и напористо, это часто встречает негативную реакцию.
Например, такое случилось с одним американским профессором философии. В 2014 году она рассматривала предложение о работе от Назаретского колледжа в Нью-Йорке. Сразу соглашаться она не стала — и предложила увеличить зарплату и добавить в контракт дополнительные условия, например оплачиваемый декретный отпуск.
Речь шла о небольшой прибавке к первоначальной сумме, а дополнительные условия не были необычными для контрактов вузов с профессорами. При этом женщина дала понять: она открыта к переговорам и готова к тому, что не все требования получится удовлетворить. Но Назаретский колледж продолжать обсуждение не стал — и просто отозвал предложение о работе.
Эта история — не исключение, а правило. Если женщины слишком властны и настойчивы, их считают не готовыми сотрудничать и работать в команде. В эксперименте преподавателя Гарвардской школы государственного управления Ханны Боулз добровольцы примерили на себя роль нанимателя и оценивали кандидатов. В одном эксперименте они изучали резюме и заметки о собеседовании — там было указано, пытался ли кандидат говорить о повышении зарплаты и льготах. В другом — читали стенограмму собеседования. В третьем — смотрели видеозапись разговора.
Независимо от условий, результат был одним: если собеседование оценивали мужчины, они отвергали соискательниц, которые пытались вести переговоры о зарплате. Если то же самое делал соискатель — реакция мужчины-«нанимателя» была не такой негативной. Женщины, оценивающие собеседования, тоже недолюбливали кандидатов, торгующихся о зарплате, — но всех одинаково, вне зависимости от пола.
Та же закономерность — женщин, которые пытаются быть настойчивыми в разговоре о деньгах, не любят больше, чем делающих то же самое мужчин, — верна и для России. По данным исследования «Хедхантера», только 46% россиянок, которые решились обсудить прибавку с работодателем, получили ее. А 58% мужчин, которые поступили так же, — стали зарабатывать больше.
Не только гендерные стереотипы
Ask gap возникает не только из-за гендерных стереотипов. Многие мужчины также получают зарплату ниже рыночной. И у этого есть как психологические, так и экономические причины.
Как поясняет экономист, проректор по корпоративным проектам Российской экономической школы Максим Буев, помимо ситуации на рынке труда на результат переговоров о зарплате больше всего влияют два фактора.
Первый — reservation position, или «резервная позиция». Это позиция человека на переговорах, сформированная под влиянием внешних обстоятельств.
Резервной позицией может быть текущая зарплата или предложение, поступившее от другой компании. Допустим, человек уже получает 100 тысяч рублей в месяц. На собеседовании он спокойно скажет: «Меньше, чем за 110—120 тысяч рублей я на вас работать не буду, потому что 100 тысяч у меня уже в кармане». Исследования подтверждают: наличие плана Б помогает вести переговоры увереннее. А его отсутствие увеличивает шансы на принятие невыгодных условий.
Еще один пример условий, влияющих на переговоры о зарплате: две женщины ищут работу. Первая обеспечивает только себя, вторая — в одиночку растит ребенка. Вторая женщина четко понимает, что несет ответственность за семью, должна кормить и одевать ребенка, — и прекрасно знает, сколько для этого нужно денег. Соответственно, ее резервная позиция может быть выше, чем у одинокой женщины без детей, и при обсуждении зарплаты она будет более настойчивой.
Второй важный фактор, определяющий исход переговоров, — это сила переговорщиков. Сила соискателя — это грамотная коммуникация. Сила его оппонента-нанимателя — это то, что делает его предложение привлекательным для соискателя вне контекста денег, например бонусы в виде медицинской страховки, возможной удаленки, абонемента в спортзал.
Соответственно, если у человека слабая резервная позиция, а вести переговоры он не умеет, то в итоге он рискует оказаться с зарплатой гораздо ниже рыночной.
По крайней мере, так все выглядит в теории. На практике ситуация на рынке труда может влиять на исход собеседования намного сильнее, чем сила переговорщиков. Если экономика растет и найти работу легко, компании находятся в невыгодной ситуации и вынуждены платить больше.
И наоборот: когда экономика стагнирует или речь идет о городе, где множество людей ищут работу, а предприятие всего одно, работодатель будет платить сотрудникам гораздо меньше, чем стоит их труд.
Кроме того, проведенные в США исследования показали, что люди, вышедшие на рынок труда в годы рецессии, в течение 10—15 лет получали меньше, чем специалисты, начавшие карьерный путь в «сытые» годы. Эта тенденция сохранялась, даже когда сотрудники искали далеко не первую работу и приобретали опыт, а ситуация в экономике менялась. Среди прочего это связано с тем, что, обговаривая зарплату, соискатели часто отталкиваются от того, сколько получали на предыдущем месте.
Какие еще психологические факторы влияют на зарплату
Заниженная самооценка. У человека с заниженной самооценкой искаженные представления о себе: его собственные навыки кажутся ему менее важными и заслуживающими внимания, чем они есть на самом деле. При этом обычно такого человека преследует и ощущение, что он в целом не достоин чего-то хорошего — например, уважительного отношения, высокой зарплаты, бонусов.
Это может работать как самосбывающееся пророчество — заниженные ожидания приводят к низким результатам. Полагая, что не заслуживает хорошего заработка, человек бессознательно избегает того, что позволит ему получать больше. Его мотивация стараться ниже: все равно ничего не получится, так что он не проявляет инициативу и остается незамеченным начальством.
Еще человек может саботировать рост дохода. Например, соглашается на зарплату меньше той, что соответствует его квалификации. При этом он не осознает, что воплощает в карьере свое же невысокое мнение о себе, и может быть даже недоволен своим положением.
Синдром самозванца. Низкая оценка своих способностей может быть признаком синдрома самозванца. Его главные маркеры — постоянные сомнения в себе, мысли о том, что вы недостаточно хороши для своей должности и заняли ее исключительно благодаря везению и удачному стечению обстоятельств. Люди с синдромом самозванца убеждены, что едва справляются с рабочими обязанностями, и живут в постоянном страхе, что их разоблачат. Это мешает им проявлять себя, снижает мотивацию и убивает инициативность — добиться роста зарплаты с такими вводными сложно.
Неприятие потерь. Как правило, в условиях неопределенности люди испытывают больше дискомфорта от потери, чем удовольствия от сопоставимой выгоды. Иначе говоря, часто человеку легче перенести ситуацию, когда ему недоплачивают, чем пережить отказ. Еще на этапе переговоров он чувствует: лучше синица в руках, чем журавль в небе, — и готов немного уменьшить сумму ожидаемой зарплаты, чтобы было больше шансов, что его возьмут.
Как избежать ловушки ask gap
Бороться с ask gap помогает осведомленность. Американский сервис для поиска работы hired.com с 2018 года начал показывать пользователям рекомендации: если соискатель оставлял поле с желаемой зарплатой пустым, там появлялась сумма, рассчитанная с учетом медианного заработка на данной позиции. Это позволило снизить гендерный разрыв в желаемых заработках пользователей сайта на 3,3% — в основном за счет того, что женщины стали просить больше денег.
А в некоторых штатах и городах США работодателям законодательно запрещено спрашивать на собеседованиях о том, сколько соискатель получал раньше. Компаниям при оценке кандидата рекомендуют ориентироваться только на его навыки, образование, опыт и другие факторы, которые помогут оценить его объективно, а также на зарплаты на рынке труда. Считается, что это позволит работникам вырваться из порочного круга несправедливо низких зарплат: даже если он однажды постеснялся попросить больше, на другом месте эта ошибка будет исправлена.
В России нет крупных инициатив по снижению эффекта ask gap, а значит, преодолевать его надо самостоятельно. Вот что можно предпринять.
Учиться говорить о деньгах. Навыки ведения переговоров — причем не только о зарплате — позволят чувствовать себя увереннее в критических ситуациях. Для начала стоит просто признать, что этими навыками можно овладеть. Американские ученые выяснили, что люди, уверенные, что мастерству переговорщика вполне реально научиться, во время обсуждений выступают лучше, чем те, кто считает их врожденными.
Советы по ведению переговоров и развитию навыков можно найти в книге «Никогда не уступай: веди переговоры так, будто на кону твоя жизнь» Криса Восса, в прошлом — одного из ведущих специалистов-переговорщиков ФБР. Еще одна полезная книга — «Стань неуязвимым. Как обрести ментальную броню, научиться читать людей и жить без страха» Эви Пумпурас — секретного агента, работавшей в охране четырех президентов США. В обеих книгах собраны советы, основанные на поведенческой экономике, психологии, нейробиологии и богатом опыте авторов.
Тщательно изучать свои возможности. Вывод крупного исследования немецких ученых: результат переговоров о зарплате сильно зависит от того, насколько ясное представление специалист имеет о том, сколько ему готовы платить. Чем точнее его знания — тем выгоднее предложение, которое он в итоге получает. Так что прежде чем отправиться на собеседование, стоит потратить время и понять, сколько может стоить ваш труд.
Получить примерное представление о зарплатах в своей сфере можно, изучая вакансии на профильных сайтах и в тематических телеграм-каналах. Но многие работодатели публикуют предложения без указания конкретной суммы или даже зарплатной вилки, озвучивая ее только на собеседовании.
Поэтому в идеале исследование зарплат стоит дополнить информацией от знакомых, занимающих сопоставимые должности в похожих компаниях.
Важно убедиться: среди специалистов, которые поделились с вами информацией, есть не только женщины, но и мужчины. Иначе ваше представление о средней зарплате может быть искажено из-за гендерной дискриминации.
Также стоит изучить потенциального работодателя: примерно оценить, каким бюджетом располагает компания, и посмотреть, как долго там ищут сотрудника. Если поиск затянулся, возможно, специалистов с нужной квалификацией на рынке труда не хватает и подходящему кандидату будут готовы платить больше. Иначе говоря, стоит понять, насколько вы нужны конкретной компании.
Обосновывать свои запросы. HR-менеджеры и карьерные консультанты не советуют фокусироваться на прошлом размере зарплаты. Лучше думать о пользе, которую вы принесете на новом месте работы, — это поможет вам быть смелее и настойчивее.
Выстраивать переговоры стоит соответственно. А именно: привязать свой запрос о зарплате к будущему вкладу в компанию так, чтобы работодатель увидел, что его инвестиции в вас вернутся.
На зарплату, о которой вы в итоге договоритесь с работодателем, влияют ваша резервная позиция и сила переговорщика. Поэтому не стоит вести себя на собеседовании так, будто эта работа для вас невероятно важна.
Наоборот, нужно быть расслабленным и дать понять тем, кто проводит с вами собеседование, что вы спокойны относительно своего будущего.
Знания о психологии и работе мозга, которые помогут выжить в этом безумном мире — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_dopamine.
