Бизнес: производство одежды для бега

В студенчестве Григорий Лазарев занимался бегом и спортивным ориентированием.

В 2009 году он начал продавать в России спортивную одежду двух финских брендов, но через шесть лет бизнес пришлось закрыть из-за роста курса евро.

В 2017 году Григорий запустил бренд одежды для бега. В 2019 год оборот производства вырос с 1,1 до 6,5 миллиона рублей, но прибыль до сих пор нестабильная. Бизнес то приносит до 285 тысяч рублей в месяц, то уходит в минус.

Григорий учился в Москве на инженера путей сообщения, но его главным интересом был спорт. Еще до студенчества он занимался бегом и спортивным ориентированием и участвовал в российских и зарубежных соревнованиях.

В спортивном ориентировании участники при помощи карты и компаса должны пройти неизвестную им трассу через контрольные пункты. Чем быстрее человек справляется и чем больше очков набирает, тем выше шанс победить.

Этот вид спорта популярен в скандинавских странах — Швеции, Финляндии, Норвегии. Там для него даже производят специальную одежду: гетры, футболки и лосины с использованием нейлона — так она не рвется, когда цепляется в лесу за ветки.

В конце 2000-х зарубежные бренды не продавали в России одежду для спортивного ориентирования. Дистрибьюторов тоже не было. Поэтому российские спортсмены покупали одежду, когда выезжали на европейские старты. Так делал и сам Григорий.

Друг Григория, который тоже занимался спортивным ориентированием, знал владельцев двух финских брендов спортивной одежды — Noname и One way. В 2009 году он решил продавать в России их одежду: заключил контракты на дистрибуцию и предложил Григорию и их общему знакомому присоединиться.

Партнеры зарегистрировали ООО, поделив доли так: 50% — автору идеи, по 25% — Григорию и третьему участнику. Первый взял на себя закупки в Финляндии, а остальные — продажи и операционку.

К тому моменту друг Григория уже закупил партию стоковой одежды для спортивного ориентирования на 5000 $ и привез ее в Москву. Это были остатки прошлых коллекций, которые уже несколько лет лежали на складе в Финляндии.

Летом 2009 года партнеры начали продавать приобретенный товар на соревнованиях по спортивному ориентированию в Московской и Ленинградской областях. Торговое место арендовали за 5—15 тысяч рублей. Торговали сами — как на рынке, в старой торговой палатке. В среднем за соревнование выручали от 50 до 200 тысяч рублей.

Когда лето закончилось, предприниматели решили, что зимой можно продавать одежду для беговых лыж от тех же производителей. Этот вид спорта в России популярней, а комплект одежды — дороже. Экипировку снова продавали на стартах.

Сколько тогда удалось продать, Григорий уже не помнит. Но важно другое. Увидев, что одежда хорошо продается, другие торговцы начали подходить и договариваться о закупках.

В 2011 году предприниматели договорились о прямых поставках с производства в Китае. Финны шили костюмы там, и закупаться напрямую оказалось дешевле. Таможенные пошлины и работа брокера обходились в 30—40% от стоимости партии.

С магазинами-партнерами работали так. В январе те делали предзаказ, его отправляли на завод в Китай. Ходовых позиций заказывали больше на случай дополнительных поставок. Одежда приходила в августе, в следующие три месяца ее отправляли по магазинам. По мере продаж магазины дозаказывали товар.

Оборот бизнеса за 2015 год составил 50 млн рублей.

В декабре 2014 года вырос курс евро. За две недели закупочные цены на одежду подскочили в два раза. Предприниматели пытались спасти бизнес и давали скидки оптовикам, но товар все равно был дороже, чем раньше. Например, куртка Noname Flow in motion до кризиса стоила 4990 рублей, а после роста цен — 7990. Предзаказ на сезон 2015—2016 получился на 70% меньше предыдущего.

В 2015 году наши герои решили организовать производство собственной марки термобелья. На тот момент это была самая ходовая позиция. Они посчитали, что из-за подорожания европейской одежды смогут предложить рынку выгодную цену.

Григорий взял на себя продажи, его друг — производство, о котором договорился с китайской фабрикой. В марте 2015 года предприниматели вложили в дело около 6 млн рублей из оборота. Продавать термобелье решили через ИП, которое оформили еще раньше для интернет-магазина.

Но наладить полноценное производство не удалось. Григорий считал, что партнер не уделяет бизнесу достаточно внимания. Сроки постоянно переносились: возникали сложности то с кроем, то с фурнитурой. За 2016 год из Китая пришли только две партии термобелья. Речи о полноценной линейке спортивной одежды и вовсе не шло.

В феврале 2016 Григорий понял, что ситуация не улучшается, и решил выйти из бизнеса. Полгода партнеры делили остатки товара согласно долям в компании. С сентября 2016 по май 2017 года предприниматели распродали этот товар с помощью скидок через партнерскую сеть. Прибыль от продажи финской одежды составила около 20 миллионов рублей.

За термобелье, которое успело приехать из Китая, выручили 3 миллиона рублей. Реализовали только 30% от произведенной одежды — оставшееся досталось другу Григория.

Уже в течение 2017 года Григорий искал идеи для нового бизнеса. Думал о сети автомоек комфорт-класса и покупке франшизы «Додо-пиццы». Ему нравилось, как ведет бизнес владелец сети Федор Овчинников.

Григорий даже съездил посмотреть, как работают пиццерии и автомойки, рассчитывал вложения, обсуждал идеи с друзьями. Но в процессе он подумал, что нужно заниматься тем, от чего получаешь удовольствие. И решил вернуться к одежде.

Григорий подумал, что на российском рынке есть узкая ниша, которую он сможет занять. Он видел, что бренды Uniqlo, H&M и Zara делают спортивные линейки. А производители спортивной одежды — Adidas, Nike или Under Armour — наоборот выпускают повседневные коллекции. При этом мало кто создавал одежду, подходящую и для того, и для другого.

У предпринимателя оставались 7 млн рублей от прошлого бизнеса, которые можно было вложить в дело.

Начать решил с учебы. За семь лет торговли одеждой Григорий почти не касался вопросов производства. Поэтому в августе 2017 года он пошел на трехдневные курсы по тканям в Fashion Factory — школу дизайнера одежды Людмилы Норсоян.

Занятия стоили 20 тысяч рублей. Там узнал основы: чем отличаются натуральные волокна от химических, трикотажное полотно от тканого, что такое жаккард. Там же рассказали, как продавцы обманывают покупателей тканей и на что обратить внимание при выборе. Например, можно приехать в Италию для закупки, а вам продадут ткани, привезенные из Китая. Для этого даже есть специальный термин ― Киталия.

20 000 ₽

заплатил Григорий за трехдневный обучающий курс по тканям

Начать производство наш герой планировал с брюк и кепок с коротким козырьком. Кепки были популярны у бегунов в Европе. А в брюках он хотел воплотить свои представления об идеальных штанах для бега. Это должна была быть стильная модель из эластичного материала, в которой можно не только тренироваться, но и гулять, и работать.

В сентябре 2017 года в Москве проходила выставка «Текстильлегпром». Там собираются производители и поставщики из разных стран. На выставке Григорий нашел стоковую ткань из Кореи, которая понравилась по фактуре и характеристикам.

Партия была в одном экземпляре, и поставщики предупредили, что привезти вторую похожую не получится. Метража хватало на первую партию брюк, и предприниматель оформил заказ на доставку. За ткань отдал 87 тысяч рублей.

Проект Григорий назвал Gri — сокращением от своего имени. В ноябре 2017 года он заказал логотип за 65 тысяч рублей и зарегистрировал товарный знак GRI за 81 тысячу рублей.

Предприниматель рассматривал два варианта производства: в России и Китае. Он думал, что вариант в России удобнее — не нужен переводчик, а доставка выйдет быстрее.

Но найти партнеров оказалось непросто. Специализированные выставки спортивной одежды, где можно договориться о производстве, не проводились. На письма российские фабрики не отвечали.

Тогда Григорий нашел контакты китайских производителей на портале «Алибаба» и сайте крупной немецкой выставки спортивных товаров ISPO. В итоге списался с несколькими фабриками в трех городах: Гуанчжоу, Чжанчжоу и Сямынь. Они находятся на юго-востоке Китая, где сосредоточено производство технологичной спортивной одежды.

В декабре 2017 года Григорий прилетел в Гуанчжоу. Нанял переводчика с китайского, но за пять дней понял, что для общения хватает и собственного уровня английского.

За две недели в Китае предприниматель посмотрел 20 фабрик. Оценивал общее впечатление, работу менеджера и качество образцов: аккуратность швов, нанесение светоотражающей краски. Выбрал производство, чье качество одежды понравилось больше всего.

За пару дней китайцы сделали образец кепки. Григорию изделие понравилось, и он заказал партию из 300 штук, а также согласовал макет и ткань для брюк. После Китая он собирался отправиться в Германию на выставку ISPO. Оказалось, его китайские партнеры тоже туда едут. Предприниматель договорился, чтобы они привезли в Германию отшитые образцы.

Образцы брюк устроили предпринимателя по крою и тканям. Оставшиеся детали — пуллеры для молнии, пуговицы, размеры карманов — договорились согласовать позже по переписке.

В Германии удалось найти и производителя из России. Наш герой увидел стенд ростовской фабрики «Озон», которая производит одежду для горного туризма. Договорились о пробных образцах брюк. Уже в марте предприниматель увидел результат, остался доволен и заказал партию из 350 штук. Она обошлась в 266 тысяч рублей.

266 000 ₽

стоила первая партия из 350 пар брюк, отшитая в России

В апреле 2018 года Григорий согласовал комплектующие для брюк с Китаем. Процесс затянулся из-за разницы во времени — получалось решать не больше 1—2 вопросов в день. Общались в мессенджере WeChat: фабрика отправляла фото и видео, Григорий смотрел и давал обратную связь. Себестоимость брюк вышла на 30% ниже, чем в Ростове.

В Китае предприниматель заказал партию в 1000 штук. Сбыт он пока не наладил — заказывать такую крупную партию было рискованно. Но китайцы сказали, что это минимальный размер партии. Она обошлась в 1 млн рублей.

1 млн ₽

стоила партия из 1000 пар, отшитая в Китае

По совету знакомых Григорий решил первое время расплачиваться с китайской фабрикой через посредника — таможенного брокера, который возьмет на себя перевод денег в Китай, оформление товара и доставку. Если перечислять деньги в Китай самостоятельно, то учет и документооборот окажутся сложнее. Например, нужно заранее предоставлять в банк четкий график платежей. Выдержать его сложно, поскольку сроки производства одежды могут сдвигаться.

Фирму-посредника, который занимался отгрузкой и оформлением товара из Китая в Россию, Григорий нашел в интернете. Он заключил договор и в мае 2018 года перечислил 270 тысяч рублей — 30% от стоимости партии.

Через неделю деньги в Китай не пришли. В компании Григорию объяснили, что задержка вызвана майскими праздниками. Спустя еще три недели платежа по-прежнему не было. По телефону предпринимателя переводили на разных сотрудников, которые обещали разобраться, но все без толку.

Когда наконец удалось поговорить с директором, тот сказал, что возникла проблема с банком в Гонконге, и пообещал вернуть деньги. Вместо 270 тысяч Григорий получил только 15. Тогда он подал в суд на компанию-посредника и выиграл его в ноябре 2019 года.

Предоплату за брюки пришлось проводить через другую компанию. Деньги на это Григорий взял из накоплений.

Предприниматель планировал работать дома, но двое детей отвлекали, поэтому в феврале 2018 года он перебрался в коворкинг. Тогда же наш герой нанял фрилансера Андрея, с которым сотрудничал еще по первому бизнесу. Сотрудник сделал интернет-магазин на «Тильде» и занялся ведением инстаграма.

Первый товар — кепки из Китая — пришли в апреле 2018 года. Брюки из Ростова — в июне. Все это Григорий хранил в домашней кладовке площадью 10 м².

Предприниматель собирался начать продажи на крупных соревнованиях. Как раз приближался Московский марафон в сентябре 2018 года, который собирает около 30 тысяч участников.

Перед этим Андрей предложил устроить собственную эстафету — на 90 километров вдоль Финского залива, от маяка в Кронштадте до маяка на мысе Стирсудден. Пригласить десять известных бегунов, сделать красивые фотографии и пропиариться в социальных сетях.

Предполагалось, что один участник бежит, а остальные обгоняют его на микроавтобусе и ждут на следующем этапе. Там бегуны меняются: первый запрыгивает в транспорт, а его сменяет второй. И так по цепочке до финиша.

Команда набралась быстро: в ней был и беговой блогер, и организатор Московского марафона, и спортивные друзья Григория. Расходы на организацию предприниматель взял на себя.

Оставалось придумать, в чем побегут участники. Григорий с Андреем придумали дизайн шорт и майки под названием «Маяк» — с характерной для маяка красно-белой расцветкой.

Предприниматель договорился о партии в 50 штук с китайской фабрикой, которую посещал зимой. Выбор ткани доверил китайцам. Там пообещали, что используют ту, в которой бегают тысячи австралийских бегунов. Партия обошлась в 20 тысяч рублей.

20 000 ₽

стоила партия из 50 маек с дизайном Григория

Эстафета стартовала 10 августа 2018 года. Первый же участник пожаловался, что майка плохо дышит и бежать в ней жарко. Григорий и сам попробовал пробежаться в «Маяке» и признал, что материал подобран неправильно.

В остальном событие прошло на ура. Его пиарили через инстаграм бренда: писали посты об участниках, а они делились информацией в своих аккаунтах. Подписчики спрашивали, где достать такие майки. Григорий и Андрей отвечали, что с материалом вышел провал, но обещали сделать новую партию из другой ткани.

К выставке Московского марафона в сентябре 2018 года Григорий получил из Китая новую партию маек «Маяк» — уже из дышащей ткани. Партия из 100 штук обошлась в 120 тысяч рублей.

На выставке Григорий с Андреем сделали стенд-музей: распечатали фотографии с эстафеты, постеры с историей о том, как делают бренд. Торговое место стоило 100 тысяч рублей. На других крупных соревнованиях за аренду просили примерно столько же: 90—135 тысяч рублей — из расчета 9 тысяч рублей за 1 м².

Помимо маек «Маяк» продавали шорты, кепки и брюки. За два дня выручили 200 тысяч рублей.

200 000 ₽

выручил Григорий на выставке Московского марафона

В том же месяце Григорий решил снять в Москве помещение под офис и шоурум. Встречаться с покупателями в коворкингах было неудобно. Он нашел помещение на 12 м² в деловом квартале на территории бывшего завода «Арма». Аренда с коммуналкой стоила 22 тысячи рублей в месяц. Ремонт вместе с материалами и работой обошелся в 200 тысяч рублей.

Кроме продаж на соревнованиях и через сайт Григорий планировал сотрудничать с магазинами-партнерами по прошлому бизнесу. Осенью 2018 года он вел с несколькими из них переговоры, но большинство отказались. Предложений в беговом сегменте было гораздо больше, чем в лыжном.

К тому же, чтобы выводить новый бренд в продажу, магазину нужен минимальный ассортимент: куртка, брюки, шорты, футболка. В то время у GRI не было стольких позиций в нужном количестве.

Предприниматель понял, что сначала нужно наладить производство полноценной коллекции, а потом развивать партнерскую сеть.

Единственным партнером GRI в сентябре 2018 года стала сеть «Лаборатория бега», у которой шесть магазинов в Москве и Санкт-Петербурге. Они закупают товар со скидкой 30—50% от розничной цены — это обычная практика в ретейле одежды.

2018 год бренд закончил с минусовыми показателями: выручка составила 1,1 миллиона рублей, а затраты — около 2 миллионов.

Григорий сразу решил, что будет делиться с подписчиками всем, что происходит с брендом: цифрами, расходами, продажами и прибылью. Это приносило результаты.

Например, благодаря подписчикам предприниматель понял, что у аудитории есть запрос на футболки, а в брюки нужно добавить вторую поясную резинку, которую можно завязать. Один из подписчиков подсказал идею фотографировать на соревнованиях людей, которые бегут в одежде GRI, и дарить им фотографии.

В ноябре 2018 года Григорий решил сделать подарок бизнесмену, которым восхищался, — владельцу «Додо-пиццы» Федору Овчинникову. Он отвез в московский офис «Додо» посылку с брюками GRI и запиской. Вечером наш герой открыл Инстаграм и увидел кучу сообщений с поздравлениями. Оказалось, Федор Овчинников оценил подарок и написал о новом бренде пост.

Среди тех, кто благодаря посту узнал о GRI, был будущий партнер Григория по бизнесу — Иван. Лично они познакомились в феврале 2019 года на лекции того же Федора Овчинникова.

Оказалось, в прошлом Иван занимался строительным бизнесом в Тюмени, а после переезда в Москву руководил отделом продаж нескольких брендов одежды. Его опыт мог бы упорядочить процессы в компании. Григорий предложил новому знакомому присоединиться к бизнесу, и летом партнеры зарегистрировали ООО. Иван взял на себя операционку и продажи, Григорий — коммуникацию и пиар.

Но производство затянулось. Ростовская фабрика шила одежду GRI в паузы между собственным производством. О таком порядке работы Григория предупреждали еще на старте сотрудничества. Но предприниматель не ожидал, что они не успеют даже к маю.

Зато Григорий вместе с бегуном Степаном Киселевым придумали дизайн лимитированной серии маек. Их отшила та же маленькая китайская фабрика, которая делала первые «Маяки».

5 мая Степан пробежал в такой майке Казанский марафон, а за день до старта выложил фото в ней в своем инстаграме. Соревнование спортсмен выиграл. За неделю после этого число подписчиков GRI в этой соцсети выросло на 10%.

Всего маек из этой серии на соревнованиях и через сайт продали на 105 тысяч рублей.

В июне 2019 Григорий получил из Ростова долгожданные куртки. Из-за долгих сроков производства предприниматель решил больше с фабрикой не работать. Была и еще одна проблема. Булавки, этикетки, размерники и составники Григорий покупал в Москве, ткань и упаковочные пакеты для одежды заказывал в Китае, а молнии — через ростовскую фабрику. Это неудобно.

Китайские производители предлагали все сразу. Образец там делали за два дня, а не за две недели, как в Ростове. Нужно было выбрать ткань и комплектующие, утвердить образцы и всё оплатить — и присылали готовую партию.

Китайская фабрика, которая уже шила Григорию брюки, не устраивала его размером минимального заказа. Кроме того, предприниматель планировал расширять ассортимент. Предстояло найти подрядчиков на летнюю коллекцию: футболки, шорты, куртки, брюки, носки. И отдельно — на зимнюю: теплые брюки и куртки, термобелье, перчатки и шапки.

Разная одежда производится на разном оборудовании. Найти всё на одной фабрике сложно. Еще Григорий думал над производством аксессуаров — рюкзаков, поясов для бега и поясных сумок.

В июне 2019 Григорий с Иваном на две недели улетели в Китай, чтобы найти новую фабрику. Для летней коллекции остановились на производстве, где владелец сам был марафонцем.

Образцы оказались аккуратней и качественней, чем у фабрики, которая шила брюки до этого. Также определились с еще четырьмя фабриками: для производства зимней коллекции, носков, шапок с перчатками и термобелья.

Сейчас линейка одежды состоит из двух моделей брюк в нескольких цветах, двух курток, майки «Маяк» и тематических маек для марафонов. Дизайн Григорий по-прежнему разрабатывает сам, прибегая к помощи Андрея.

Брюки стоят 3490 и 3790 рублей, куртки — 5490 и 5690 рублей, майки — 2490 и 2990 рублей. Купить их можно на сайте или в шоуруме.

Хотя изначально Григорий планировал позиционировать бренд как универсальную одежду для спорта и повседневной жизни, по ходу дела акцент сместился в сторону бега.

Аудитория бренда — любители бега 25—35 лет, которые уже попробовали свои силы в марафоне или полумарафоне, часто выезжают на заграничные старты. У GRI более спокойный стиль, чем у традиционных спортивных брендов, которые делают упор на агрессивность и динамику.

Самые ходовые брюки называются «Джеди». Они сделаны из эластичного мягкого нейлона с водоотталкивающей пропиткой. Карманы в брюках двойные — внутри основного есть еще один. Это для того, чтобы не соприкасались ключи и смартфон. Задний карман специально сделан по размеру смартфона. На стыке швов в промежности специальная вставка — ластовица, с ней брюки не рвутся при растяжке. Внизу эластичные манжеты для фиксации. Крой зауженный и почти облегающий снизу, а сверху наоборот пошире, светоотражающий логотип на задней стороне.

Куртка «Джеди» сделана из эластичной плащовки. У нее регулируемый капюшон, высокий воротник, два кармана с дополнительными внутренними отделениями и встроенные в рукав манжеты-перчатки на случай прохладной погоды.

Дизайн футболки, сделанной весной со Степаном Киселевым, оказался удачным: его можно было применить к другим российским и зарубежным стартам, заменив изображение флага и города.

В сентябре 2019 года GRI снова участвовали в выставке Московского марафона. Через неделю после него стартовал популярный у россиян Берлинский марафон — туда приезжает около 500 человек из России. Поэтому сразу продавали футболки и с московским, и с берлинским дизайном.

Другую серию футболок к Московскому марафону Григорий сделал вместе с каналом «Бегвреден». Один из его участников — сооснователь Comedy Club Таш Саркисян. С ним предпринимателя познакомил на Московском полумарафоне общий знакомый. Они с Григорием сделали совместную серию из 200 футболок. Самые ходовые размеры распродались за несколько часов.

Бухгалтерия, склад в Москве и логистика у GRI на аутсорсе. Подрядчики забирают одежду со склада производителя в Китае, оформляют все документы на таможне и доставляют груз в Москву.

В среднем все услуги стоят около 30—40% от суммы партии. Одежду, проданную через сайт, отправляют курьерскими службами, а оптовые партии — транспортными компаниями. Например, доставка одной коробки из Москвы в Казань обходится примерно в 500 рублей.

Работая как ИП, Григорий платил налоги по УСН 6% с дохода. Когда в бизнес вошел Иван и партнеры зарегистрировали ООО, выбрали 15% с разницы доходов и расходов. Так выгодней, потому что пока выручка у бренда нестабильная, а в некоторые месяцы прибыли нет.

Так происходит потому, что заказ одежды на фабриках приходится на один месяц, а активные продажи — на другой. Например, оборот в сентябре 2019 года был самым высоким за все время — 900 тысяч рублей. Чистая прибыль тоже оказалась рекордной — 285 тысяч.

285 000 ₽

максимальная месячная прибыль, полученная в сентябре 2019 года

А в декабре предприниматель вложился в производство летней коллекции, которая будет готова в марте 2020 года. Месячный убыток составил 768 тысяч рублей.

К декабрю 2019 года продажи GRI распределялись примерно так: соревнования — 20%, партнеры — 20%, сайт — 60%. Средний чек на соревнованиях — 3840 рублей, на сайте — 2968 рублей. По регионам продажи распределяются так: Москва — около 49%, Санкт-Петербург — 10%, остальное регионы.

Пока бизнес не достиг точки безубыточности. Параллельно Григорий зарабатывает деньги на втором бизнесе — производит сувенирную продукцию для спортивных мероприятий: фляжки, силиконовые стаканчики, рюкзаки, перчатки и другие вещи. Их он тоже заказывает на фабрике в Китае. Часть денег с продаж наш герой вкладывает в GRI.

В этом году Григорий планирует поехать с коллекцией на зарубежные марафоны. Сейчас идет работа над образцами для зимней коллекции. В феврале 2020 он сформирует заказ на осень — зиму 2020/2021, а еще планирует активно развивать сеть партнерских магазинов.