Саша и Алексей шьют одежду собственного дизайна на китайских фабриках.

Они рассказали Т—Ж, как их обманывали китайцы, что такое десятиэтажная пуходуйка и почему таможня — это не страшно.

Свитеры с оленями

Братья Саша и Алексей приехали из Норильска в Москву в середине нулевых. Поступили в университет, поработали ИТ-инженерами. Но офис и корпоративные дела не вдохновляли, хотелось чего-то большего. Ребята начали думать о собственном деле.

Их мама вязала свитера знакомым, а дедушка держал овец, поэтому братья отлично разбирались в шерсти. Решили: займутся одеждой.

Первые модели свитеров с оленями парни проектировали сами, а потом передавали их на вязальные фабрики. Но контролировать качество на чужих производствах быстро надоело, а денег на свое оборудование не было. Год пришлось потерпеть — прибыль откладывали на вязальные станки.

В 2011 году накопилась половина нужной суммы на станки, вторую заняли у знакомых. За 4 миллиона рублей купили вязальный станок, стол для отпаривания и кеттельную машину для сшивания элементов свитера. Еще 500 тысяч стоила партия шерсти мериносов.

Свитеры в интернет-магазине deerz.ru клиенты сметали быстро, поэтому ребята расширяли ассортимент. В 2017 году они продавали уже больше 100 моделей. Прибыль достигла 15 млн рублей в год, но фантазии на новые свитера уже не хватало.

В декабре решили: нужен новый бренд, который можно масштабировать. Так зарегистрировали ООО «Севеки» — чтобы производить верхнюю одежду, кашемировые вещи, платья и сумки.

Предприниматели прикинули: если стартуют сейчас, то к сентябрю, когда пойдет бум на теплые вещи, у них подоспеет партия зимней одежды. К счастью, запускались не с нуля — офис, склад и команда из 12 человек у них уже были.

Поиск фабрики

Дизайнер Юля сконструировала первые модели пуховиков и пальто, а Алексей и Саша начали искать фабрику, где будут шить.

Производство оказалось той еще задачей. Ткань пуховика прострачивают на отделения — нужна машина, которая равномерно задует пух в каждое. Подмосковные и московские фабрики такого не делали. Те немногие, кто умел, работали на собственный бренд или были загружены заказами на год вперед.

Братья отчаялись найти фабрику поблизости и решили махнуть в Китай. На профессиональных ресурсах и «Алибабе» собрали 207 контактов местных фабрик. Каждой отправили письмо: спрашивали об оборудовании и опыте, просили прислать документы.

Отбор отсеял сразу 200 фабрик — почти все выглядели подозрительно, не имели нужного оборудования или лицензии шить одежду на экспорт. Чтобы выбрать из оставшихся, Саша и Алексей взяли билеты в Китай.

Работник заполняет пуховик на программируемой пухонабивающей машине. Братья не нашли такое оборудование у нас (либо оно уже было занято), поэтому поехали в Китай

Симуляция производства

Сначала ребята поехали на промышленные выставки. У производителей, чьи ткани нравились, спрашивали, какую швейную фабрику они рекомендуют. В шорт-лист попали еще пять фабрик, которые не удалось обнаружить в интернете.

11 фабрик из 12 Саша и Алексей посетили лично. Сначала просто смотрели, как выглядит цех. После похода на третью фабрику начали подходить к самим швеям и расспрашивать обо всём. И вот почему.

Ребята были на очередной фабрике. На первый взгляд, там все было хорошо: за каждой машинкой сидела швея, все они, не отрываясь, работали. Но братья чувствовали: что-то не так. Перед уходом, когда топтаться в цеху было уже неприлично, молодые люди поняли, в чем дело. Швеи безостановочно строчили туда-сюда бессмысленные куски ткани.

Когда отпираться стало бессмысленно, китайцы признались, что никакой фабрики нет, а ложных сотрудниц наняли на час, чтобы симулировать производство. Раньше там работала фабрика, но закрылась, потому что не смогла набрать достаточно заказов. Простой затянулся на несколько лет, оборудование устарело.

Руководство фабрики решило, что они получат заказ, а потом что-нибудь придумают — попробуют сделать его сами или отдадут субподрядчику. Надеялись, что гости заключат договор и уедут из страны, а потом ехать в Китай разбираться с заказом будет слишком трудно и дорого.

После этого случая ребята побороли ложную скромность, каждый раз подходили к работникам и на ломаном китайском дотошно выясняли, что именно они строчат. Саша и Алексей учили язык еще студентами — из любопытства. Знания пришлись кстати — на английском сотрудники не говорили.

На этой швейной фабрике было всего две сотрудницы на весь цех. С ней тоже сотрудничать не стали. Если цех простаивает в разгар сезона, стоит насторожиться: у производства истекла лицензия или проблемы с качеством
На этой швейной фабрике было всего две сотрудницы на весь цех. С ней тоже сотрудничать не стали. Если цех простаивает в разгар сезона, стоит насторожиться: у производства истекла лицензия или проблемы с качеством

Обойдя одиннадцать производств, наши герои выбрали для пуховиков фабрику «Свободный дракон» недалеко от Гуанчжоу — добираться туда было несложно.

Двенадцатая фабрика, «Хуабо», находилась в Даляне. Это город на северо-востоке Китая — ехать туда долго и дорого. Но документы фабрики были в порядке, фотографии производства — убедительные, а цена — выгодная. Ребята рискнули и заказали там пошив шерстяных пальто. Договорились, что получат готовые образцы через курьера, все проверят, а потом отошлют их на доработки. Курьерских служб в Китае много — они жестко конкурируют и сбивают цены. Отправить посылку на другой конец страны стоит примерно 20 юаней (200 Р).

Работники ткацкой фабрики проверяют качество ткани и отмечают брак. Рулон ткани проматывают перед специальной лампой и смотрят на просвет. Готовые рулоны упаковывают в пластик, чтобы защитить от влажности и света
Работники ткацкой фабрики проверяют качество ткани и отмечают брак. Рулон ткани проматывают перед специальной лампой и смотрят на просвет. Готовые рулоны упаковывают в пластик, чтобы защитить от влажности и света
На этом приборе на ткань подают воду под давлением и проверяют, насколько она непромокаемая
Это не симуляция. На фабрике выполняют большой заказ на пуховые спальники

Пух купим в «Самсунге»

Ребята взяли у производителей ткани образцы и отдали в лабораторию. Надо было убедиться: состав ткани соответствует тому, что заявлен в документации. Но и тут продавцы не стеснялись обманывать — список сократился вдвое. У самых честных купили материал для первых проб. Если доверить покупку фабрике, та выберет самые дешевые — что бы вы ни прописывали в договоре. Например, заменит 95% шерсти на синтетическое волокно, а клиента заверит, что это шерсть мериноса.

Кроме ткани для пуховиков понадобились молнии, кнопки и пух. Насчет кнопок и молний договорились с самым известным в мире производителем фурнитуры — японской фирмой YKK. На ваших джинсах, скорее всего, стоит их молния.

Пух нашли в компании «Самсунг». Южнокорейский производитель электроники к этому отношения не имеет — у гигантской фабрики пуха в провинции Ханчжоу просто такое же название.

На экскурсии предпринимателей поразила пуходуйка высотой с десятиэтажный дом, в которой пух отделяют от перьев. Партию пуха вдувают в башню: тяжелые перья постепенно спускаются вниз, вытесняя пух наверх. Тот пух, что собирается наверху, — самый упругий и теплый. Его собирают в мешки и отправляют на продажу.

В башню высотой в десять этажей вдувают пух, чтобы отделить его от пера
В башню высотой в десять этажей вдувают пух, чтобы отделить его от пера
В этих бассейнах пух отмывают от жира, а потом очищают воду. Грязную воду после мытья пуха сливать в реки запрещено
Так проверяют качество готового пуха перед маркировкой и упаковкой: берут образец 10 г и пинцетами отделяют перья. Затем взвешивают. В пухе высокого качества не больше 5% пера
Так проверяют качество готового пуха перед маркировкой и упаковкой: берут образец 10 г и пинцетами отделяют перья. Затем взвешивают. В пухе высокого качества не больше 5% пера
Из готового пуха обязательно берут образец и изучают его под микроскопом

Для проверки качества тоже есть специальное устройство. В большой цилиндр кладут 1 кг пуха, сверху размещают груз и измеряют по линейке, на сколько дюймов он просел. Чем пух качественнее, тем меньше проседает груз.

Ребята провели на фабрике день и подписали договор о первой поставке. Они заказали 200 кг белого пуха за 800 тысяч рублей.

Электрический пуховик

Когда с пухом и всем остальным разобрались, Саша и Алексей заказали «Свободному дракону» 15 пуховиков из разных материалов. Сшитые образцы еще три месяца доводили до ума: получали модель, мерили, мяли, носили и отправляли производителю список на переделку. Через десять циклов модели согласовали. Производство одного пуховика со всеми доработками обошлось в 500 юаней (5000 Р, не считая материалов).

Саша повез готовые образцы в Москву: фотографировать, собирать предзаказы и смотреть, как вещи поведут себя там, где их будут носить. Это спасло бизнес братьев: одна из тканей, которая никак не проявляла себя в Китае, чудовищно электризовалась в Москве. Она искрила, била током, но главное — собирала на себя все: пыль, грязь и нитки. В Москве оказался более сухой климат, поэтому вещи электризовались быстрее.

Пробные образцы продали со скидкой и вернули почти все расходы на производство. Пуховик, который электризовался, оставили себе на память. Эксперименты помогли выбрать подходящую ткань.

Текстильная фабрика, с которой заключили договор, не продает готовую ткань, а делает любой цвет и рисунок под заказ. На этой ткани был такой забавный принт, что братья и дизайнер Юля даже задумались, не сделать ли пуховики с рисунком, но посовещались и решили, что это не в концепции бренда
Текстильная фабрика, с которой заключили договор, не продает готовую ткань, а делает любой цвет и рисунок под заказ. На этой ткани был такой забавный принт, что братья и дизайнер Юля даже задумались, не сделать ли пуховики с рисунком, но посовещались и решили, что это не в концепции бренда

Братья придумали, как сэкономить и в дальнейшем не возиться с покупкой ткани самим. Со швейной фабрикой «Свободный дракон» они подписали новый договор на 840 пуховиков. По нему предприниматели переводили фабрике деньги, а та покупала материалы по пониженной цене — из стоимости вычитали внутренний налог. Саша и Алексей нерезиденты и не будут пользоваться товаром в стране, поэтому им положен такс-фри.

В договоре прописали все детали соглашения: производителей и характеристики тканей, пуха и фурнитуры. Если бы фабрика обманула и купила дешевую ткань, ей пришлось бы исправлять ошибку за свои деньги.

На каждой фабрике молодые люди искали лайфхаки для своих производств. Здесь они увидели, что, если вставлять в вязаную резинку нейлон, рукава не будут растягиваться. Эту идею сразу применили в своих вещах
На каждой фабрике молодые люди искали лайфхаки для своих производств. Здесь они увидели, что, если вставлять в вязаную резинку нейлон, рукава не будут растягиваться. Эту идею сразу применили в своих вещах

Черные перья

Алексей остался в Китае, чтобы контролировать пошив. Два раза в неделю он приходил на фабрику, получал 50—100 пуховиков и внимательно отсматривал каждый. В 10 из 50 наш герой находил дефекты и отдавал их на доработку.

Сначала сшили черные пуховики, и все прошло гладко. Когда Алексей увидел первую партию белых пуховиков, то пришел в ужас. Через светлую ткань просвечивали черные перья. Оказалось, перед белыми пуховиками делали другой заказ, где использовали черный пух, и невнимательно почистили машину. Часть черного пуха прилипла к стенкам и испортила всю партию.

В договоре с фабрикой Алексей указал, что пуховики из основной партии должны соответствовать экспериментальному образцу. Он настоял, что виновата фабрика — пусть переделывает все бесплатно. 50 пуховиков пришлось распороть и заново набить пухом, из которого сотрудники пинцетами вытащили черные перья.

В следующий раз партию выпустили с неправильно пришитыми кнопками, а потом одно пальто оказалось с большим пятном. Алексей устал просматривать все один и стал брать с собой на фабрику двух китайских знакомых. Ребята получали по 20 юаней (200 Р) в час за то, что помогали пересмотреть пуховики и найти дефекты.

Параллельно подписали договор на 200 шерстяных пальто с фабрикой «Хуабо» в Даляне. На ткань и производство ушел миллион рублей.

Раз в неделю курьерская служба доставляла с «Хуабо» новую партию шерстяных пальто. Алексей так же отсматривал образцы — только в гостиничном номере вместо цеха. Курьер уезжал обратно с бракованными пальто и списком замечаний.

Швея прострачивает детали пуховиков, только что заполненные пухом
Часто приходят за одной моделью, а уходят с двумя
Часто приходят за одной моделью, а уходят с двумя
В оттепель надевают пальто, а в мороз ныряют в пуховик с гигантским капюшоном
В оттепель надевают пальто, а в мороз ныряют в пуховик с гигантским капюшоном
Часто приходят за одной моделью, а уходят с двумя
Часто приходят за одной моделью, а уходят с двумя
В оттепель надевают пальто, а в мороз ныряют в пуховик с гигантским капюшоном
В оттепель надевают пальто, а в мороз ныряют в пуховик с гигантским капюшоном

«Забирайте свои пуховики — вы таможне неинтересны»

В конце октября пуховики были готовы. С авиакомпанией об их доставке договорились, но мучил другой вопрос: что предпринять, чтобы вещи не застряли на всю зиму на таможне. Знакомые советовали Саше заключить договор с брокером, но он решил, что попробует разобраться сам.

Молодой человек записался на онлайн-курсы по растаможиванию, обложился юридическими документами и изучал, как правильно заполнять декларацию. Саша потратил несколько месяцев и 35 тысяч рублей, но это того стоило. Когда брат отправил ему в Москву пробную партию из 100 пальто, Саша получил ее без задержек.

Для декларации важно знать, какие документы требуют для импорта конкретного товара. Например, для ввоза образец одежды отдают в лабораторию, чтобы там его исследовали и составили декларацию соответствия. Потом каждый экземпляр одежды маркируют ярлыком ЕАЭС (EAC, Евразийское соответствие, Eurasian Conformity) и составляют точное описание товара.

Таможенники придираются, если товар слишком дешевый, либо получатель искусственно занижает его стоимость, чтобы заплатить пошлину поменьше. Ни в одну из этих категорий пуховики «Севеки» не попадали — все пуховики и оставшиеся пальто Саша получил из Китая без задержек.

Саша заполнил декларацию на 840 пуховиков и без проблем забрал их на таможне. Многие испытывают трудности при ввозе товара, потому что составляют неточное описание (вторая снизу графа). После лабораторного заключения данные декларации соответствия вносят в нижнюю графу
Саша заполнил декларацию на 840 пуховиков и без проблем забрал их на таможне. Многие испытывают трудности при ввозе товара, потому что составляют неточное описание (вторая снизу графа). После лабораторного заключения данные декларации соответствия вносят в нижнюю графу

Прозрачное ценообразование

Пока на фабриках шили вещи, Саша и Алексей занимались сайтом компании. Братья хотели отличаться от других компаний и разложили для клиента цену каждого товара: сколько ушло на материал, на работу и где здесь прибыль.

Предзаказы в Инстаграме собирали еще с лета — клиенты заказали больше половины пуховиков. Но из-за доработок на производстве вещи приехали на склад в ноябре вместо сентября. Не все их дождались: когда похолодало, многие купили зимние вещи в других магазинах. Тогда ребята вложили 150 тысяч рублей в рекламу группы.

К концу года Саша и Алексей продали больше половины пуховиков и вышли в ноль.

Для каждой вещи «Севеки» расписаны все составляющие цены
Для каждой вещи «Севеки» расписаны все составляющие цены

Из Китая в Перу

В 2019 году Саша и Алексей собираются обновить модели пуховиков — накопились пожелания от покупателей. Например, многие писали, что не хватает внутреннего кармана.

Пуховики продолжат шить на той же фабрике под Гуанчжоу. Ребята нашли местного сотрудника в Китае, который будет контролировать производство. Для пальто братья найдут другую фабрику, поближе. Рулить процессом через курьера оказалось хоть и недорого, но долго и сложно.

Предприниматели хотят не только производить, но и продавать часть вещей в Китае. Параллельно ищут новые возможности в других странах по той же схеме: чтобы рядом был источник хорошего сырья, а шили профессионально и недорого. Первой на очереди страна инков — думают производить в Перу футболки из хлопка.

Выводы Саши и Алексея

Можно советоваться с потенциальными покупателями насчет фасонов и цветов. Сначала мы хотели шить только короткие пуховики, но дизайнер на всякий случай сконструировала два варианта подлиннее. Все эскизы мы выложили в Инстаграме и попросили подписчиков проголосовать. Длинный пуховик победил с большим отрывом.

Нас завалили заявками, хотя модель была еще только на бумаге. В итоге утвердили три пуховика: короткий, подлиннее и макси. Так же поступили с тканью: народным голосованием выбрали молочный, графитовый и баклажановый цвета.

Прежде чем заключать договор с фабрикой, стоит сходить на нее и посмотреть:

  1. Где находится фабрика. Это должно быть производственное помещение с окнами и вентиляцией, а не подвал.
  2. Какую одежду фабрика уже успела произвести.
  3. Есть ли люди, которые проверяют качество, и как они это делают и на что смотрят.
  4. Какие модели швеи шьют прямо сейчас и какого это качества.

Нужно ответственно отнестись к покупке ткани. Продавец наверняка захочет вас надуть и подсунуть дешевую ткань вместо дорогой. Для этого ее качество стоит проверить в лаборатории.

Когда ткань выбрана и вы поручаете покупку фабрике, в договоре нужно максимально прописать характеристики материалов. А еще — штрафные санкции: как фабрика возместит ущерб, если обманет и купит не то.

Качественная ткань не может стоить дешево. Мы думаем об этом каждый раз, когда видим в продаже свитер «из настоящей шерсти мериноса» за 2 тысячи рублей. На эти деньги можно только купить шерсть с длинным волосом толщиной меньше 18 микрон, из которой выходят мягкие неколючие свитеры. И то, если брать ее напрямую у производителя в Китае.

Расходы на запуск «Севеки» — 3 896 000 Р

Ткань, пух, фурнитура2 500 000 Р
Зарплата дополнительных сотрудников450 000 Р
Жизнь в Китае, пока выбирали и шили250 000 Р
Перелет в Китай200 000 Р
Таможенный сбор, таможенная пошлина и НДС200 000 Р
Транспортировка в Россию150 000 Р
Изготовление модельных образцов75 000 Р
Склад (расширили тот, что арендуют для «Дирз» за 150 000)30 000 Р
Справочники и программы ло растаможиванию25 000 Р
Курсы по растаможиванию товара10 000 Р
Регистрация ООО, юридические вопросы5000 Р
Сайт «Севеки», регистрация и разработка1000 Р
Аренда помещения (используют офис «Дирз» за 90 000 Р)Р
Техника, оборудование, компьютеры (уже были)Р
Ткань, пух, фурнитура
2 500 000 Р
Зарплата дополнительных сотрудников
450 000 Р
Жизнь в Китае, пока выбирали и шили
250 000 Р
Перелет в Китай
200 000 Р
Таможенный сбор, таможенная пошлина и НДС
200 000 Р
Транспортировка в Россию
150 000 Р
Изготовление модельных образцов
75 000 Р
Склад (расширили тот, что арендуют для «Дирз» за 150 000)
30 000 Р
Справочники и программы ло растаможиванию
25 000 Р
Курсы по растаможиванию товара
10 000 Р
Регистрация ООО, юридические вопросы
5000 Р
Сайт «Севеки», регистрация и разработка
1000 Р
Аренда помещения (используют офис «Дирз» за 90 000 Р)
Р
Техника, оборудование, компьютеры (уже были)
Р

Операционные расходы в месяц, 2018 год — 330 000 Р

Зарплата сотрудникам150 000 Р
Реклама150 000 Р
Склад30 000 Р
Аренда помещенияР
Налоги (используют схему доходы минус расходы, сразу инвестируют прибыль в расширение производства)Р
Зарплата сотрудникам
150 000 Р
Реклама
150 000 Р
Склад
30 000 Р
Аренда помещения
Р
Налоги (используют схему доходы минус расходы, сразу инвестируют прибыль в расширение производства)
Р

Мы ищем людей, которые открыли свой бизнес. Проект должен работать официально и приносить прибыль. Если вы хотите рассказать свою историю — заполняйте анкету.