4 вывода, которые помогали мне успешно руководить магазином у дома

Немного расскажу чем я занималась до переезда. Это был долгий и интересный период в моей жизни который много сыграл для становления меня как личности.

В Алматы я руководила продуктовым магазином формата «у дома». Магазин небольшой, 48 квадратных метров, старый жилой фонд, первый этаж со ступеньками вверх. 4 сотрудника, ассортимент обширный, одного пива было более 70 видов.

Магазином я занималась в период с 2015-2023 года, 8 лет. За это время магазин совершил превращение из небольшого магазинчика «на углу» до «мини маркета 24\7» с одним из лучших ассортиментов товаров ежедневного потребления в городе.

Искусство в том, чтобы разместить на ограниченной площади как можно больший ассортимент товара, чтобы закрыть наибольшее число нужд потребителя, оставаясь при этом опрятным, аккуратным и удобным местом для покупок. Создать хороший магазин на 40 квадратных метров торговой площади очень даже возможно.

Важно отметить, что в Казахстане такой формат магазинов у дома распространен больше чем в России, где федеральные сети активно внедрились в придомовые форматы продаж и вытеснили неорганизованные розничные магазины.

На моем районе на нескольких кварталах в разное время находилось от 4 до 9 конкурентов в таком же формате, как и у меня. Также там располагались 4 гипермаркета, которые условно можно было бы разделить на дорогой, средний и эконом сегменты, вездесущую доставку, несколько кофеен и кафе, специализированные магазины пива и молочки, ярмарку выходного дня.

Фактически, мы все конкурировали за одну и туже группу клиентов. Иными словами, имея 10 минут времени любой покупатель решал кого из почти десятка магазинов он хочет посетить.

Вопрос, который занимал меня полностью — что сделать, чтобы выбирали нас)

«Лучшие найдут лучших»: мы старались и стали магазином для особой категории покупателей, ценящих свое время, богатство ассортимента, новизну и традиции.

Его величество Ассортимент. Одно из самых главных факторов успеха магазина у клиентов это ассортимент, а для наличия хорошего ассортимента нужно быть постоянно в поиске нового товара. Эта работа включает себя как поиск самого товара, так и нахождение тех, кто его сможет поставлять.

Последнее может показаться очевидным, даже легким, но чтобы единица товара и рука клиента нашли друг друга должно произойти множество вещей. Ведь мало найти товар, его надо заказать, получить, проверить пришло ли то что нужно/по нужной цене/в нужном количестве, принять, разложить, обработать, продать — и везде с добавлением слова «правильно».

А еще есть категория хозяев магазинов которые отрываясь от ведения магазина, тратят время на поездку на другой конец города, чтобы купить тот же самый горошек, который компании поставщики могут привозить сразу в магазин.

Ассортимент — что начитанность для эрудированного человека. В таком магазине есть именно и ровно то, что нужно покупателю, и нет ничего такого, о чем он забудет.

Чтобы облегчить первую часть процесса работы с товаром, я выстраивала хорошие, здоровые отношения с компаниями и торговыми представителями. В чем же могут быть “нюансы”?

Во-первых, сотрудники торговых компаний это всегда наемные сотрудники, и хоть они и имеют процент с работы, что должно по идее их мотивировать. Но если компания плохо мотивирует сотрудника, плохо обучает и ведет, то сотрудник будет неэффективен.

Так как на обучение и ведение я повлиять не могла, я сфокусировалась на том, чтобы находить общий язык с сотрудниками компаний. Это также включало в себя, что ты как клиент должен быть интересен им и компании.

Торговые представители (в последующем ТП) мотивированы и сфокусированы большей частью на выполнении собственного плана продаж, которое выдает им руководство компании. Чтобы интересы магазина и ТП встретились, лучше со временем подружиться с ТП, чтобы в случае чего всегда можно было вне очереди сделать заявку или заказать чего-то больше если стоит лимит на позицию.

Такое было по примеру Кока-Колы, где, например, бывают перебои с поставками колы 0.5 и стоял лимит на отпуск колы в магазины.

Торговый представитель может из своих соображений сказать тебе, что позиция вообще на стопе, то есть отсутствует, или может сказать, что разрешено только 2 блока на точку, хотя на самом деле стоит указание на отпуск не больше 5-ти блоков на одного клиента.

Таким образом ТП могут отгрузить в магазины к которым они лояльны больше лимита. Та же история с бонусами. Бонусы бывают разные, например, из частого, сделав заказ на 10 упаковок товара компания дарит магазину еще одну. Бонусы тоже могут подворовывать, поэтому очень важно иметь несколько точек соприкосновения с торговой компанией.

В лице супервайзера, менеджера, регионального представителя, а еще лучше и директора компании. Вкупе с хорошими отношениями с ТП, это сильно увеличивает эффективность процессов в магазине.

Если в вашем магазине есть администратор, который ведет приемку и\или заказ товара, то он может быть в сговоре с ТП. Это может привести, например, к “утере” бонуса.

Взаимовыгодные отношения — фундамент на котором я строила все свои рабочие отношения. Я знала, что если это про сотрудничество то это надолго.

Хорошо, мы нашли нужного поставщика с тем самым товаром, заказ и поступление товара прошло удачно, что теперь? Теперь начинается магия для клиента и рутина для нас.

Создание витрины это искусство и мы старались сделать его высоким) Вообразите, дорогой читатель, витрину из множества полок и каждая из них по 2.5 метра высотой, чуть больше метра шириной (а ведь есть еще и глубина) и сотни и сотни уникальных позиций. Как их разложить правильно?

Я и мои коллеги — сотрудники отдавались этому занятию полностью. Каждый, самый небольшой элемент этой мозаики, изменял общую картину витрины, и вызывал то самое “о, вот оно” у клиента. И добавив одну, даже самую маленькую упаковку чая, мы старались “освежить” всю чайную полку, а это более 50 видов чая.

“Мелочи” — скажут люди.

“Здорово! Работает!” — скажу я увидев, что полка пустеет за часы.

Все мелочи важны, но самые важный момент в их внедрении — насколько хорошо и долго ты и твои коллеги могут поддерживать эти новые стандарты.

Другой пример, витрина с соками и нектарами. Благодаря правильно выстроенной работе, продажи напитков были высокими, что дало возможность стать интересной для поставщика соков. Они предложили мне “выделить для их продукции отдельную полку”. Это означает, что поставщик, увидя хорошие продажи, хочет зафиксировать этот результат закрепившись на полке куда соки конкурентов попасть уже не смогут.

Магазин получает дополнительные бонусы, например, часть продукции по скидке или даже почти бесплатно. Вместе с этим есть и минусы: поставщик, если магазин не имеет альтернатив по другим торговым маркам, может настоять на поставке неходовых сортов соков. Они будут занимать место в магазине. Кроме того, это приведет к заморозке денежных средств.

Выделив полку, следует, руководствуясь доступной геометрией пространства, разложить ассортимент, чтобы суперходовые и наименее популярные вкусы были в самом удобном месте. В моем случае высота и глубина полки не регулировалась, поэтому часть доступного объема пропадала зря.

Однажды я посчитала сколько “месте” так пропало за годы работы в расчете на аренду и это заставило меня навсегда запомнить правило: в торговле все пространство должно использоваться для клиента.

Выставленность товара, товарное соседство. Почему молочку и хлеб нужно расположить в конце зала? Тут уже психология покупателя и маркетинг. Эти товары являются самыми что ни на есть “товарами повседневного спроса”, а значит покупаются часто и большей частью посетителей. Поэтому такие позиции как молочная продукция и хлебные изделия чаще всего располагают в конце торгового зала.

Клиент проходит весь магазин, осматривается и глазами может заметить напитки или печенье, к чаю домой. В нашем магазине алкогольная продукция находилась за спиной у кассира и это был огромный стеллаж до потолка длинной в 5 метров набитый алкоголем, и бывали случаи когда мужчины заходили в магазин, спрашивали хлеб и не могли оторваться глазами от ассортимента с алкоголем, то есть они видели что в место куда он зашел за хлебом офигенный ассортимент алкоголя, и он просто не сможет это развидеть уже никогда.

Хорошо, мы сделали красивую выкладку и она работает, что теперь? Освещение в магазине очень важно. Заходя в тусклый магазин, где все очень плохо с освещением, хочется поскорее уйти, потом начнут болеть глаза, появляется ощущение грязи вокруг. Плохо подсвеченный товар просто не видно, глаз не цепляется за позиции и поэтому человек не может найти то что ему нужно и уходит.

Лампы должны иметь такое расположение, чтобы даже дальние углы полок были достаточно освещены. Производители вкладывают огромные суммы денег в разработку упаковки, чтобы среди аналогов на полке клиент вытянул счастливчика, и для нас, магазинов, было бы непростительным неуважением к клиенту не дать правильному выбору совершиться вот здесь, уже перед финишной чертой.

Очень надеюсь на то, что мой скромный опыт будет интересен, а главное полезен читателям. Делиться своей работой, опытом, наблюдениями и наработками сравнимо с делимостью самым ценным и родным в твоей жизни. Но пройдя этот путь я понимаю что не могу не поделиться, что нужно привнести в эту отрасль немного своего видения и развития.

Если Вам было интересно узнать про этот опыт и Вам интересно узнать продолжение, пожалуйста напишите комментарий и поставьте лайк, так я узнаю что мне стоит продолжить серию этих статей и Вам это будет полезно.

Хочу сказать большое спасибо моему мужу и вдохновителю, человеку благодаря которому выходят все статьи на этом канале. Дим, спасибо тебе большое за то, что поддерживаешь мои начинания и вдохновляешь меня. Люблю.