Этот текст написал читатель Т—Ж. Если вы тоже хотите поразмышлять о чем-то вслух и открыть свою дискуссию, заполните эту форму.

Мне 25 лет, живу в Астрахани. Здесь довольно сложная ситуация с заработком: чтобы жить так, как хочешь, нужно что-то придумывать и искать новые источники дохода.

Я занимался разными вещами: запускал кинотеатр для двоих, службу доставки цветов из туалета — да-да, все верно написано, службу доставки из ресторанов, службу поздравлений Деда Мороза, открывал агентство по продаже автомобилей, работал маркетологом-аналитиком, продавал рыбу, писал работы по математике на заказ и много чего еще. Многие из этих проектов, к сожалению, либо не приносили дохода, либо становились мне не интересны по разным причинам.

Сейчас я занимаюсь чартерными перевозками, оказываю маркетинговые услуги через свое небольшое агентство и периодически зарабатываю на сезонных вещах — поздравлениях от Деда Мороза и продаже тюльпанов на 8 Марта. О последнем я и хотел бы рассказать подробно, так как стабильно зарабатываю на этом уже пять лет, наделал кучу ошибок и продал 46 тысяч стеблей.

Попытка № 1: реклама в «Инстаграме» и упаковка букетов на кухне

На тот момент мне был 21 год. Я уже несколько лет самостоятельно покупал и дарил своим любимым женщинам на 8 Марта тюльпаны. Однажды, покупая их на местном рынке, я обратил внимание на то, что люди в огромных количествах сметают все у магазинов и стихийных торговцев. Причем для большинства красота и сложность букета не имеют значения, ведь главное в этот день — внимание. Основными и ходовыми цветами были тюльпаны, которые ассоциируются у большинства с приходом весны и с Международным женским днем.

План был прост: заказываю тюльпаны, привожу их в Астрахань, реализую на месте. У меня было 50 000 Р, которые я решил вложить в это дело. При идеальных условиях мой заработок на тюльпанах должен был быть не менее 80% от вложенных средств всего за неделю.

Выбор тюльпанов. Я старался собрать максимум информации в интернете о приобретаемом товаре. Заказать цветы можно было из-за границы — из Нидерландов, через Москву и у местных поставщиков. В первый раз я взял 1200 тюльпанов.

Мне нужны были тюльпаны, выращенные из луковиц разбора экстра. Разбор луковицы — это параметр, позволяющий определить качество цветка, который из нее вырастет. Бывают несколько вариантов: первый разбор, второй и экстра. Из последнего получаются самые высокие и крупные цветы — именно такие пользуются популярностью среди обывателей на 8 Марта. В период праздника средняя цена таких тюльпанов составляет от 90 до 120 Р за штуку.

Голландские тюльпаны обычно небольшого размера и не имеют запаха, существует около 2500 сортов. Как правило, их выращивают на плантации. До Астрахани они едут несколько тысяч километров, теряя в дороге свежесть и жизненные силы: именно поэтому цветок не стоит в вазе больше 2—3 дней. Такие тюльпаны сотнями тысяч покупают на специальных аукционах и импортируют в Россию обычно через склады в Москве. Но я не рассматривал этот вариант, так как цена показалась мне непривлекательной — почти 40 Р за штуку.

Местные тюльпаны, выращенные в российских теплицах, часто больше, чем голландские, и обладают насыщенным запахом. Благодаря меньшему расстоянию доставки они стоят в вазе дольше европейских коллег. Также есть возможность приобрести выкопанные цветы с луковицами, а не срезанные бутоны. Луковицы можно высадить снова либо продать дачникам, но качество цветов будет далеко не лучшим. Местные поставщики, к сожалению, часто нарушают сроки поставки и технологии хранения, что влияет на качество товара и впоследствии приводит к потерям. Но об этом я узнал уже позже.

Конкуренты в виде «Магнита». Беспощадные демпингисты
Конкуренты в виде «Магнита». Беспощадные демпингисты

Заказ цветов. Цены у российских производителей — от 30 до 45 Р. В Астрахани есть множество теплиц, но они почему-то задирали цены, поэтому большие объемы цветов мне было выгоднее покупать в других городах. Помониторив «Авито» и другие сайты, я остановился на Ставрополе: здесь я нашел компанию «Цветник», которая выращивала тюльпаны. Их стоимость меня устраивала — 32 Р за штуку. Кроме того, между нашими городами чуть больше 600 км.

Недолго думая, я купил билет, забронировал гостиницу и поехал делать заказ. Так как я делал это впервые, мне хотелось все посмотреть и пощупать, а также пообщаться с профи. Поездка состоялась в середине февраля. Потратил 4800 Р: 3000 Р на билеты, 1000 Р на гостиницу, 800 Р на питание.

Владельцы «Цветника» отлично меня приняли и рассказали о тонкостях цветочного бизнеса. В процессе переговоров мне удалось выторговать скидку в два рубля, которая в итоге частично покрыла мои расходы на поездку. В итоге я заплатил 36 000 Р за 1200 тюльпанов. Я сразу отдал всю сумму, так как полностью доверился фирме. Но, как оказалось позже, зря. Я взял около шести разных сортов в примерно равных пропорциях. Тогда я еще не знал конкретные названия сортов и какие из них наиболее ходовые. К 2 марта мои цветы — с луковицами — были выкопаны, упакованы и готовы к транспортировке.

Доставка и хранение. 1200 штук тюльпанов — это примерно шесть коробок для бананов. Перевозка транспортными компаниями казалась дорогой, поэтому пришлось искать альтернативные варианты. К счастью, мой отец работал на рейсовых автобусах и дал мне номер водителей, работавших по маршруту Астрахань — Ставрополь. Они согласились доставить цветы в багажном отделении всего за 1000 Р. Я читал, что тюльпаны — одни из самых неприхотливых растений, поэтому не боялся за их сохранность.

3 марта в 6 утра я встретил автобус, раскрыл коробки и загрузил цветы в машину. Тогда случилось первое разочарование: вместо 200 сиреневых тюльпанов мне положили 200 желтых дополнительно к уже имевшимся в заказе желтым цветам. Часть тюльпанов была откровенно лежалой. Из 1200 цветов 100 штук я выбросил или подарил просто так.

Хранить тюльпаны нужно в затемненном помещении с температурой +2…+5 °C. Повышение на несколько градусов некритично. Как раз такая температура была в гараже отца, который и стал моим складом. Расходы на товар: закупка цветов — 36 000 Р, поездка в Ставрополь — 4800 Р, доставка — 1000 Р.

Мои первые тюльпаны в гараже у отца. Не боялся хранить прямо на полу
Мои первые тюльпаны в гараже у отца. Не боялся хранить прямо на полу

Стратегия и ожидаемая выручка. К моменту доставки я определился с тем, как буду реализовывать товар. Мне не хотелось продавать цветы со столов, поэтому этот вариант я оставил в качестве запасного. Магазина у меня, конечно же, не было, но я решил создать страницу в «Инстаграме» и попробовать с ее помощью продать тюльпаны. В 2016 году совсем немного астраханских предпринимателей занимались развитием своих соцсетей, поэтому «Инстаграм» казался более свободной от конкурентов площадкой. На улице же торговали все кому не лень.

Я создал страницу и оформил ее как инстаграм-лендинг — когда одна картинка режется на множество частей и загружается в определенном порядке. В итоге лента выглядела как единое изображение, а в шапке профиля содержалась основная информация. Я также создал сообщество во «Вконтакте» и написал продающий пост, который закрепил в шапке страницы.

Так выглядит наш инстаграм сейчас
Так выглядит наш инстаграм сейчас

Себестоимость моих тюльпанов составила 38 Р за штуку — не лучший результат с учетом поездки и переживаний. Так как у меня не было расходов на аренду и зарплаты, я понимал, что могу спокойно снизить цену до 70 Р за один цветок. Таким образом, продав все 1100 штук, я мог рассчитывать на выручку в 77 000 Р и оказаться в нехилом плюсе.

Уникальное торговое предложение. Оно звучало так: тюльпаны голландских сортов по 70 Р за стебель, бесплатная доставка по городу от 15 штук. Так как Астрахань не очень большой город, я развозил цветы на своей машине: доставка обходилась в 70—80 Р. Всего на бензин потратил 2500 Р.

Я предлагал три вида упаковки: перевязать лентой, упаковать в крафтовую бумагу или в слюду. Это самые простые способы, знакомые рынку. Просил деньги только за упаковку с крафтовой бумагой, так как для этого способа требовалось дополнительное время. Расходы на упаковку составили 1000 Р.

Первый букет всегда комом! Сначала было сложно успевать крутить так быстро, чтобы цветы не раскрывались на свету в тепле
Первый букет всегда комом! Сначала было сложно успевать крутить так быстро, чтобы цветы не раскрывались на свету в тепле
Но второй и третий уже вышли получше
Но второй и третий уже вышли получше
Первый букет всегда комом! Сначала было сложно успевать крутить так быстро, чтобы цветы не раскрывались на свету в тепле
Первый букет всегда комом! Сначала было сложно успевать крутить так быстро, чтобы цветы не раскрывались на свету в тепле
Но второй и третий уже вышли получше
Но второй и третий уже вышли получше

Реклама в соцсетях. Итак, ресурсы оформлены, предложение есть, пора лить трафик. В 2016 году еще были эффективны посевы — реклама в чужих сообществах и страницах. Одно астраханское СММ-агентство продавало пакетное размещение на своих ресурсах в «Инстаграме» и «Вконтакте». Потратил я на это 3000 Р. Параллельно я лайкал чужие посты, подписывался на всех подряд со страницы тюльпанов и даже повесил в своем университете объявления. Провисели они там несколько лет. На рекламу ушло 3000 Р.

Результат и выводы. За четыре дня до праздника у меня уже были десятки звонков и я принял несколько заказов. В течение двух дней мне обрывали телефон, и 6 марта я перестал принимать заказы, так как у меня закончились цветы. Кстати, люди задавали часто один и тот же вопрос: «От какого количества бесплатная доставка?» Так я сделал вывод, что, сам того не зная, повышал средний чек.

За два дня до праздника нужно было подготовить цветы к продаже: дать им напиться за сутки, отрезать луковицы и лишние листья, упаковать. В эти дни мне помогали члены моей семьи: пятнадцатилетний брат обрезал луковицы, а мама крутила букеты. Один из заказов сделала организация: им нужно было 340 тюльпанов в 68 букетах в крафтовой бумаге на корпоратив. Их мы крутили полночи.

Часть цветов, конечно, была продана со скидкой: друзья и знакомые часто просили о ней и было сложно отказать. К сожалению, в России не понимают, что каждая скидка — это недополученная прибыль и, по сути, человек дарит вам свои деньги. Так что, если хотите помочь своему другу с бизнесом, не просите скидок, а купите у него все по полной стоимости.

С цветами случались разные истории. Однажды летел на доставку, остановили гаишники. В том году я купил машину, но не переоформил ее. Катался по договору, который был успешно просрочен. Показываю его и понимаю, что бумажник с правами оставил дома. Благо у меня было заднее сиденье полностью в тюльпанах. Я не растерялся и предложил отсыпать немного сотруднику, чтобы тот меня отпустил. На что он охотно согласился. Такая вот взятка тюльпановая.

В том же году я учился на последнем курсе института. Так как у меня было много прогулов, меня не хотели допускать до сессии. После того как я подарил тюльпаны половине кафедры, преподаватели смягчились и я успешно сдал все экзамены. Кстати, отчасти благодаря этому окончил вуз с отличием.

Расходы на продажу тюльпанов в 2016 году — 47 300 Р

Закупка 1200 тюльпанов36 000 Р
Поездка в Ставрополь4800 Р
Доставка до клиентов2500 Р
Реклама3000 Р
Упаковка1000 Р
Закупка 1200 тюльпанов
36 000 Р
Поездка в Ставрополь
4800 Р
Доставка до клиентов
2500 Р
Реклама
3000 Р
Упаковка
1000 Р

В тот год выручка составила 68 тысяч рублей. Итого чистая прибыль — 20 700 Р за четыре полных рабочих дня. Я не слишком радовался, скорее, был разочарован. Проанализировав ситуацию, я сделал несколько выводов.

  1. 100 тухлых цветов = 7000 Р недополученной прибыли. Желающие были, так что мог легко продать.
  2. Каждая скидка другу/брату/свату = недополученная прибыль. Лучше заранее сообщать всем близким, что собираешься сделать закупку, и предложить сделать ее совместно. Думаю, так потерял еще около 5—8 тысяч рублей.
  3. Никогда не оставляйте полную сумму заказа у поставщика, пока не проверите товар. Лучше бы я дистанционно оставил предоплату и поехал к ним в день погрузки.
  4. Кухня не лучшее место для флориста. Пусть даже и начинающего.
  5. Выйти в ноль — уже победа. Этот вывод я сделал, когда проезжал мимо местного рынка 8 марта в обеденное время, где много продавцов стояли с нереализованным товаром. Обычно в это время полки пустые.

Попытка № 2: минимум предзаказов и отцы-амбассадоры

На следующий год я купил три тысячи тюльпанов. Итак, есть также 50 тысяч рублей свободных средств и желание побить личные рекорды прошлого года. В этот раз мне помогал лучший друг Влад. Он тоже вложил 50 тысяч рублей, прибыль и ответственность были распределены в равных долях — 50/50.

В 2017 году цены изменились: голландские тюльпаны оказались дешевле местных, по крайней мере, мы сделали такие выводы. Заказали 3000 штук у московской фирмы «Цветы от Мачелюка» по 30 Р за тюльпан. У этой компании было очень много положительных отзывов, поэтому мы решили не ехать в столицу. Вместо этого я попросил друга из Москвы съездить к ним на склад, посмотреть все и проверить. После этого мы оплатили заказ, и нам его сразу же отгрузили.

Тюльпаны перед отправкой
Тюльпаны перед отправкой

Доставили цветы по уже сложившейся традиции на автобусе не без помощи моего отца. За доставку заплатили в этот раз цветами на сумму 1500 Р. Складом послужило нежилое помещение Влада, расположенное между этажами в многоквартирном доме. Точкой отправления и рабочим местом стала его квартира. В этот раз помогали родители и девушка Влада, а также ее подруга. Так как цветов было много и заказы мы принимали уже вдвоем, решили завести гугл-таблицу, куда в режиме реального времени добавляли заказы.

Это мы пытались сделать красивые снимки на зеркалку. Обратите внимание на фон — фотографировали в подъездеТюльпаны «пьют». Все также в подъезде

Итак, место для работы есть, цветы на импровизированном складе, реклама запущена — и ничего! За два дня до праздника у нас было минимум звонков и продано всего 900 тюльпанов, которые взяли старые клиенты и знакомые. Мы думали, что телефон будет разрываться, как в прошлом году, и, возможно, цветов снова не хватит, но в этот раз все было иначе. Паника, непонимание, что делать дальше, и страх потерять деньги, пусть и небольшие. В такие моменты лучше не тратить время на самобичевание, а начинать действовать.

Вот что мы сделали:

  1. Позвонили местным флористическим магазинам. Часть цветов отвезли им по чуть завышенной цене от себестоимости.
  2. Попросили всех знакомых сделать рассылку в «Вотсапе». Больше всего клиентов привели наши отцы: среди их знакомых и друзей много семейных мужчин, которым нужны были недорогие цветы.
  3. Дали больше рекламы и запустили самый простой таргет в «Инстаграме» через кнопку «Продвигать».

Расходы на продажу тюльпанов в 2017 году — 108 100 Р

Закупка цветов90 000 Р
Реклама8000 Р
Бензин5000 Р
Упаковка2000 Р
Транспортные услуги1500 Р
Оплата помогавшей подруге1600 Р
Закупка цветов
90 000 Р
Реклама
8000 Р
Бензин
5000 Р
Упаковка
2000 Р
Транспортные услуги
1500 Р
Оплата помогавшей подруге
1600 Р
Самый большой букет того года — 101 тюльпан
Самый большой букет того года — 101 тюльпан
Довольный клиент. Как видите, букеты стали получше
Довольный клиент. Как видите, букеты стали получше
Самый большой букет того года — 101 тюльпан
Самый большой букет того года — 101 тюльпан
Довольный клиент. Как видите, букеты стали получше
Довольный клиент. Как видите, букеты стали получше

Всеми правдами и неправдами нам удалось реализовать 2853 штуки со средней ценой в 53 Р. Общая выручка составила 151 209 Р с продажи цветов и 8950 Р с продажи упаковки. У нас были и конфликты, и веселые моменты, но общая картина оказалась очень адекватной. В итоге общая прибыль составила 52 059 Р.

Выводы, сделанные в этом году:

  1. Никогда не опускать руки.
  2. Всегда иметь запасной план на случай провала.
  3. Отцы — лучшие лидеры мнений среди целевой аудитории.
  4. Голландские тюльпаны все же маловаты, лучше искать местные.

Попытка № 3: команда курьеров и букет от депрессии

В 2018 году я взял 2200 тюльпанов. Думаю, план моих действий описывать не нужно, за исключением некоторых нововведений. Во-первых, появились новые товары — шоколадки и пончики. Во-вторых, я покупал тюльпаны у теплицы, которая гнала фуру с цветами в Петербург из Белореченска мимо нашего города. Владелец теплицы отпустил мне цветы прямо с борта. Его зовут Николай, и мы до сих пор на связи. В-третьих, я снова делал все один. Друг отказался в силу различных причин. В-четвертых, у меня были свои курьеры. В 2017 году я запустил службу доставки для ресторанов «Скороход», так что у меня была команда курьеров, к которым можно было обратиться.

Я покупал тюльпаны по 32,5 Р за штуку с доставкой прямо до Астрахани. Взял всего 2200 штук, так как боялся повторения ситуации прошлого года. Но мои страхи оказались ложными: все прошло относительно гладко. Я не жалел денег на делегирование процессов и занимался только приемом заказов и управлением командой, в которую вошли пара друзей, моя девушка — сейчас супруга — и три курьера из «Скорохода». Друзья, кстати, помогали за пиццу и тюльпаны.

Самый забавный заказ случился именно в этот год. Нам позвонила девушка, которая рассказала, что ее подруга переживает расставание со своим молодым человеком. Ей был нужен самый красивый курьер, который прошел бы по коридорам здания с цветами и конфетами, зашел к ней в кабинет и подарил все это от анонимного поклонника. Было довольно забавно, но, как я потом узнал, девушке это правда помогло выбраться из депрессии.

Накануне праздника у меня уже кончились цветы по предзаказу, и 8 марта ребята просто развозили заказы.

Расходы на продажу тюльпанов в 2018 году — 89 241 Р

Закупка цветов71 500 Р
Услуги курьеров8900 Р
Реклама5000 Р
Пицца для друзей2000 Р
Упаковка1500 Р
11 плиток шоколада341 Р
Закупка цветов
71 500 Р
Услуги курьеров
8900 Р
Реклама
5000 Р
Пицца для друзей
2000 Р
Упаковка
1500 Р
11 плиток шоколада
341 Р

Выручка с продажи цветов составила 123 550 Р, шоколада продали на 1100 Р, а упаковки — на 5600 Р. Итого прибыль составила рекордные на тот момент 40 019 Р.

Выводы этого года:

  1. Если есть команда, деньги зарабатывать приятнее и эффективнее.
  2. Постоянные клиенты могут делать до половины выручки. Не нужно тратить силы на поиск новых.
  3. Родственники и друзья — самые лояльные и недорогие сотрудники.

Попытка № 4: свадьба и мастер-класс по продаже тюльпанов

В 2019 году я женился, свадьба была назначена на 2 марта. В этот раз у меня не было желания снова крутить тюльпаны в квартире и заниматься всеми хлопотами. Плюс хотелось расти в этом деле, и я придумал следующее: буду продавать цветы мелким оптом таким же ребятам, как я, и заработаю не на рознице, а на опте.

Основной вопрос — как найти этих ребят? Создать страничку в соцсетях? На «Авито»? Обзвон? Но эти способы не казались надежными. Кроме того, я не особо хотел вкладывать деньги во все это, да и не было их — накопления ушли на свадебное торжество. Мне нужно было придумать, как продать тюльпаны, не вкладывая деньги. И я придумал.

В тот год в Астрахани активно развивались бизнес-школы «Лайк-центр» и «Бизнес-молодость». Сам я очень скептично отношусь к такому обучению, так как видел много выпускников, которые просто прогорели. Но в своих аудиториях они собирали много ребят, которые учились бизнесу и делали в нем первые шаги. Они-то и были мне нужны.

Я познакомился с представителями этих школ и предложил им следующее:

  1. Провожу бесплатный вводный мастер-класс о том, как продавать тюльпаны на 8 Марта через социальные сети и не прогореть.
  2. На нем продаю свой платный трехдневный мастер-класс за 3000 Р, где студенты получат подробный план действий и все необходимые инструменты, благодаря которым смогут сделать первые продажи.
  3. Собранные средства делим пополам в обмен на возможность выступить перед их студентами.

Мой мастер-класс прошел в середине февраля, в сумме его посетили 90 человек, 11 из которых заплатили за обучение. С учетом скидок некоторым ребятам я смог заработать 15 000 Р на поездку за цветами.

Это я, довольный, веду мастер-класс
Это я, довольный, веду мастер-класс

На моих курсах студенты не были друг другу конкурентами. Я придумал следующее правило:

  1. Если вы продали все и вам продолжают сыпаться заказы, отдайте их тем, кто не смог реализовать свои цветы.
  2. Если чувствуете, что не успеваете продать свои тюльпаны, звоните тем, кто уже продал.

В итоге благодаря этому принципу ребята снижали риск неудачи и не говорили своим потенциальным клиентам «нет», если закупили слишком мало цветов.

Благодаря курсам я познакомился с одной парой: девушка Александра открывала цветочный магазин, а ее супруг Алексей занимался грузовыми перевозками. Они сами предложили вместе купить тюльпаны и привезти их за небольшую цену на своем транспорте.

Но моя цель была не заработать на мастер-классе, а продать себя как человека, который разбирается в тюльпанах и готов сделать для аудитории совместную закупку с гарантией качества по договору и с доставкой до Астрахани. Заказывал, кстати, все у того же Николая. Мои условия были такими: 30% предоплата до 20 февраля, 70% при получении 4 марта либо полная оплата до 28 февраля. Из одиннадцати человек моими услугами воспользовались восемь, среди которых был организатор одной из бизнес-школ. Всего у меня заказали 10 440 тюльпанов.

Но самое интересное было впереди. До окончания занятий я не знал, какое количество тюльпанов мне нужно, и тянул с заказом. У меня была лишь средняя цена — 32,5 Р за тюльпан. Я знал, что смогу сторговать 3—4 рубля, если возьму больше 5000 штук. Моя цена была 36 Р: немного выше рынка, но это было оправдано уровнем сервиса. Да и все равно она ниже, чем у астраханских теплиц.

23 февраля я отправился в теплицу, чтобы лично поснимать цветы, отправить фотографии заказчикам, оставить предоплату и договориться о поставке. Дело в том, что тюльпаны к 8 Марта срезают в конце февраля и помещают в холодильную камеру, в которой они хранятся до месяца. Всего заказывал 13 440 штук: 10 440 для себя и 3000 для пары, с которой познакомился на мастер-классе.

Благодаря количеству мне удалось выбить цену 28 Р за стебель, что было весьма приятно. Дополнительно к этому Николаю нужно было отвезти 6000 тюльпанов в Астрахань и как-то их отгрузить, за что он был готов доплатить. Я с радостью согласился. Я оставил 125 000 Р в качестве предоплаты, остальное договорился отдать на погрузке.

Алексей, занимающийся грузовыми перевозками, выделил десятитонный рефрижератор Вольво, который стоил мне всего 25 000 Р вместо 60 000 Р. Дело в том, что теплица находится в Белореченске, оттуда ездят в Астрахань только по двойному тарифу, так как из нашего города нет попутных грузов. Плюс Алексей согласился на постоплату, что было вдвойне приятно. Конечно, я бы мог доставить все тюльпаны на автобусе, но решил этого не делать: в глазах оптовых клиентов это выглядело бы небезопасно и вряд ли кто-то заказал бы у меня что-то в будущем, да и рисковать самому уже не хотелось.

Так получилось, что погрузка цветов была именно в день моей свадьбы — 2 марта. Помню, как нас встречали в кафе, а в этот момент мой телефон разрывался от звонков. Было довольно забавно.

За четыре дня до праздника у меня оставалось всего два дела:

  1. Отпустить цветы. Прямо с борта того самого Вольво. Всех заказчиков попросил подъехать в одно время и забрать тюльпаны. Просто открывал коробки и раздавал заказы.
  2. Получить оставшиеся деньги. Их я собирал, когда отпускал заказы.

Не скажу, что все цветы оказались в идеальном состоянии. Были, конечно, и бракованные, за которые я возвращал деньги. Это не было ошибкой хранения, скорее, наоборот — я вложил людям завышенные ожидания насчет некоторых сортов.

Расходы на продажу тюльпанов в 2019 году — 355 220 Р

Закупка цветов292 320 Р
Доставка тюльпанов25 000 Р
Плата организаторам «Лайк-центра» и «БМ»15 000 Р
Возвраты бракованных тюльпанов14 400 Р
Поездка в Белореченск8500 Р
Закупка цветов
292 320 Р
Доставка тюльпанов
25 000 Р
Плата организаторам «Лайк-центра» и «БМ»
15 000 Р
Возвраты бракованных тюльпанов
14 400 Р
Поездка в Белореченск
8500 Р

Выручка от продажи тюльпанов составила 375 840 Р, за доставку цветов для Николая получил еще 10 000 Р, на курсах заработал 30 000 Р. Всего 415 840 Р. Чистая прибыль составила 60 620 Р. Но, помимо денег, я получил дополнительную награду: все мои ученики, кто решился заниматься продажей тюльпанов на 8 Марта, вышли в хороший плюс. Было приятно получить слова благодарности от ребят.

Итак, выводы:

  1. Нужно было использовать «Авито». Это очень дешевый вид рекламы, но я побоялся пользоваться им в первый год торговли в качестве оптовика. А вдруг не справился бы с количеством?
  2. Если сорт сам по себе невысокий — нужно предупреждать. Иначе возвраты гарантированы.
  3. Лучше обслужить 10 оптовиков, чем 100 розничных клиентов. Сумма та же, а действий гораздо меньше.
  4. Чтобы заработать деньги, не всегда нужно их вкладывать. В 2019 году я не вложил ни рубля собственных средств. Если нужна была отсрочка — просто договаривался. Но это опасный путь, и нужно очень хорошо разбираться в теме.

Попытка № 5: 25 тысяч стеблей и конкуренты с «Авито»

Как азартному человеку, мне хотелось обновить свой лучший результат. План на год был следующим:

  1. Мастер-класс.
  2. Реклама на «Авито» и в социальных сетях.
  3. Сбор авансовых платежей.
  4. Заказ тюльпанов в Белореченске во второй половине февраля.
  5. Поездка за тюльпанами.
  6. Реализация в Астрахани.

Первое, что я сделал, — позвал в команду того самого друга Влада, с которым мы занимались тюльпанами в 2017 году. На этот раз Влад заходил в проект на следующих условиях: минимальная зарплата в размере 18 000 Р плюс 5 Р с каждого проданного тюльпана в розницу. Последнее условие появилось по ходу пьесы, когда выяснилось, что у нас остается 4500 штук нереализованных цветов. Влад занимался рекламой, вел переговоры с розничными покупателями и помогал на всех этапах.

В этом году организации вроде «Бизнес-молодости» начали умирать: адептов становилось все меньше, сборы проходили все реже. По крайней мере, в Астрахани. Думаю, это связано с тем, что общее отношение к подобным курсам резко поменялось: все чаще во многих источниках мелькает термин «инфоцыганство». Сам я негативно отношусь к подобным курсам, так как они романтизируют предпринимательскую деятельность и дают людям ложное представление о красивой жизни любого начинающего бизнесмена. Мне кажется, нужно начинать с историй людей, которые прогорели, оказались в долгах, прошли через банкротство и прочие невзгоды бизнеса по-российски. И если после этих страшилок в аудитории кто-то останется, то можно переходить непосредственно к теории.

Итак, организаторы так и не смогли собрать достаточную аудиторию. Я работал с ними на тех же условиях, что и в прошлом году. В итоге от них пришла только одна бойкая девушка по имени Аяна. Мы провели с ней индивидуальные занятия, и она заказала 1000 тюльпанов. Мы поддерживали с ней связь и отвечали на вопросы вплоть до самого 8 Марта: в результате Аяна смогла заработать 29 200 Р чистой прибыли.

Параллельно я запустил магазин на «Авито» и купил 100 размещений в разделе «Растения». К сожалению, там было несколько конкурентов, которые действовали таким же образом. Одни предлагали тюльпаны по 28—30 Р: с учетом актуальных оптовых цен закупка должна быть в районе 20—22 Р за штуку. Такие цены, как правило, возможны, когда вы покупаете товар за границей в больших объемах или у местных теплиц, использующих гидропонику. Последние выращивают цветы до технической спелости, но обычно такие тюльпаны плохо продаются на местных рынках.

Покупая небольшой букет, типичный покупатель стремится взять крупные цветы, чтобы композиция смотрелась солиднее.

Более того, ребята обещали возвращать деньги за непроданные тюльпаны тем, кто их брал под продажу. Звучит классно, но похоже на обман: парфюм, цветы и нижнее белье возврату не подлежат, а они дают обещание выкупить цветы, которые уже полежали на рынке или чужом складе неизвестно в каких условиях.

Но хуже было то, что они выпускали огромное количество объявлений и всегда находились в топе «Авито». Мне приходилось постоянно делать новые публикации, проплачивать максимальные пакеты продвижения и прочее. Хотя были клиенты, которые приходили именно после этих ребят: им не нравилось, что поставщики не разбирались в сортах, предлагали нереальные условия и указывали слишком низкие цены.

Первые продажи и предоплаты на «Авито» позволили мне посетить Белореченск. Я покупал тюльпаны в тех же теплицах, что и в прошлом году. Но в этот раз главной задачей поездки стало проведение удачных переговоров. Мы хотели получить скидку и отсрочку платежа до 8 марта, а также сделать несколько фотографий и видео из теплиц для потенциальных покупателей. Кстати, с заявкой я немного затянул, так как боялся, что наберу не того, что нужно. Это вышло мне боком.

Накануне праздника я занимался только тем, что принимал заказы и вел переговоры с клиентами. Среди моих покупателей были компании, которые поздравляли сотрудников, мелкие розничные торговцы, флористические магазины и обычные розничные покупатели прошлых лет. Так к 2 марта я насобирал заказов на 22 029 стеблей и перестал их принимать, так как думал, что больше цветов уже не поместится в автомобиль.

Кстати, транспорт с очень большой скидкой мне снова предоставил Алексей. Мы договорились с ним, что я помогу приобрести цветы для его супруги, а он предоставит грузовик из Белореченска в Астрахань всего за 25 000 Р. К тому же владелец теплицы Николай попросил снова привезти его цветы для астраханских клиентов, за что он уже по традиции заплатил мне 10 000 Р. В итоге доставка обошлась всего в 15 000 Р.

Во время погрузки в Белореченске мы с Владом обнаружили, что некоторые сорта оказались некачественными. Мы предупредили всех клиентов. Тем, кому сорт был не принципиален, мы его заменили, а для остальных нашли нужные цветы в других теплицах, что крайне сложно сделать в конце сезона.

В момент погрузки продолжали поступать заказы, машина оказалась больше, чем я думал, и мы решили докупить несколько тысяч тюльпанов про запас. В итоге я вез 25 000 стеблей на общую сумму 723 500 Р. Авантюра? Еще какая, ведь все это было куплено на чужие деньги, и если бы что-то случилось в дороге, пришлось бы отдавать свои. 4 марта мы прибыли на место и отгрузили цветы прямо с борта грузовика, параллельно собирая оставшиеся деньги.

У нас осталось три тысячи стеблей, которые нужно было продать в розницу. К счастью, я накопил достаточный опыт и мы легко справились с этой задачей. Склад оборудовали в большом гараже, который я арендую по другому проекту, девушка друга помогала собирать букеты, мы с Владом оформляли заказы розницы, крутили тюльпаны, запускали рекламу и возили заказы. Заказы в основном приходили от постоянных клиентов и через таргет в «Инстаграме». 8 марта у нас оставалась пара сотен цветов, которые мы с большим удовольствием подарили мамам и бабушкам.

Расходы на продажу тюльпанов в 2020 году — 809 250 Р

Закупка тюльпанов723 500 Р
Доставка15 000 Р
Две поездки в Белореченск21 000 Р
Таргетинг в «Инстаграме»9750 Р
«Авито»7000 Р
Топливо9000 Р
Гонорар Влада24 000 Р
Закупка тюльпанов
723 500 Р
Доставка
15 000 Р
Две поездки в Белореченск
21 000 Р
Таргетинг в «Инстаграме»
9750 Р
«Авито»
7000 Р
Топливо
9000 Р
Гонорар Влада
24 000 Р

Выручка с оптовой продажи составила 799 100 Р, с розницы — 117 000 Р. Чистая прибыль — 106 850 Р. В 2020 году конкуренция среди уличных торговцев была настолько высокой, что множество людей просто не смогли продать свои цветы. Всем своим оптовым покупателям я предлагал помощь по принципу прошлого года: те, кто не мог продать цветы, звонили тем, кто уже все распродал, и наоборот. Таким образом несколько человек смогли минимизировать свои потери.

Выводы этого года:

  1. Постоянные клиенты — люди, на которых держится любой бизнес. Работать нужно всегда на долгосрочную перспективу.
  2. Конкуренты не всегда негативный фактор, иногда их некачественная работа подчеркивает ваше превосходство. Бояться не нужно, нужно просто быть лучше.
  3. Продавать корпоративным клиентам в розницу не всегда выгодно. В период повышенного спроса физлица готовы платить больше, но и на их обслуживание уходит больше ресурсов. Компании же за счет объема часто просят скидку. Нужно всегда находить золотую середину.

Выводы

  1. 8 Марта и другие большие праздники — дни с повышенным спросом на определенные группы товаров. Заработать на этих товарах в такие дни могут даже новички.
  2. Тюльпаны — очень опасный товар, ведь он хранится максимум месяц при идеальных условиях. Нельзя закупать большое количество цветов, если не готовы потерять вложенную сумму.
  3. Зарабатывать без денег можно, но нужен опыт. Делать это без опыта рискованно.
  4. Если привлекаете друзей в какое-то дело, всегда договаривайтесь на берегу и ни в коем случае не мешайте личное с рабочим. На работе можно и даже нужно конфликтовать, но никак нельзя проносить эти конфликты в дружеские отношения.
  5. Человек в команде гораздо сильнее, чем в одиночестве. Лучше иметь десять плохих рук, чем две свои, но хорошие.
  6. Не отчаивайтесь, даже если кажется, что ситуация патовая.