Как я заработал на продаже российской косметики через маркетплейсы

И маркетплейсами, и продажами, и е-коммерцией я занялся с нуля. У меня не было ни опыта, ни обучения, я не проходил никаких курсов. Учился сам с помощью открытых источников, видеороликов на YouTube и статей, которые находил в интернете. Возможно, этот путь дольше, потому что приходится самому разбираться во многих вопросах. Но в целом это вполне реально для каждого.

Два года назад я познакомился с российским производителем космецевтики «БиоХимЭкспо». Мне этот проект показался интересным. Они уже пытались прежде выйти на маркетплейсы, но опыт был не очень удачным. Я попытался применить знания и компетенции свои и своей команды и что-то для них организовать.

Начали мы с закупки всех продуктов, которые были на тот момент в производстве компании. С учетом того, что я бренд не знал, решил взять минимальную партию всего, что было можно. И этот ассортимент у них представлен до сих пор.

Многие говорят, что можно начать бизнес с нуля. Я считаю, что это байка. Вернее, можно начать бизнес с нуля, но это будут услуги, которые вы делаете своими руками. И по сути, это сложно назвать бизнесом. Больше похоже на самозанятость, предпринимательскую деятельность. Она может приносить деньги без вложений, но все, что делается как бизнес, требует вложений в рекламу, человеческий труд, товар.

Я оценил рынок в бьюти-сфере, посчитал бизнес-модель. Была на тот момент сумма в 50 тысяч рублей, которые я готов был пожертвовать. И на первом этапе работы магазина я вложил в товар эти деньги. Это стало первой пробной партией — буквально от одной до трех единиц каждой позиции. Мы заключили договор с «БиоХимЭкспо», обсудили условия, договорились, по каким ценам и какие позиции мне могут предоставить.

С фотографом и дизайнером мы начали съемку товара, сделали группу «Вконтакте», вышли на Avito. Еще примерно 50 тысяч я вложил в развитие соцсетей и покупку складской системы, которая позволила интегрироваться с интернет-магазином, Avito и всеми маркетплейсами. На первых порах эта система хорошо помогла. Она формировала складские остатки, карточки и выгружала на все площадки (Avito, «Вконтакте», Ozon, «Яндекс.Маркет»). После того, как остальные инструменты «отвалились», остались Ozon и «Яндекс.Маркет». Я проработал интеграцию между ними и отказался от складской системы, потому что она требовала постоянных вложений, а также потому что еще не было понимания прибыльности магазина.

Маржинальность всего данного проекта составляет более 13% и все зависит от гибкости стратегий продаж. Такая рентабельность бизнеса для российского рынка считается хорошей, и ее можно улучшить, если экспериментировать с продажами и маркетингом.

Отбил я вложенные деньги в первый же год, может, даже больше. Первые полгода были совсем тяжкие. Особенно первые два месяца, когда нужно было просто вкладывать ресурсы и силы, чтобы запустился процесс.

Мы живем в век цифровых технологий, поэтому социальные сети очень помогают в продажах, и не стоит их игнорировать. Но социальные сети — это отдельная история, которая требует внимания и временных затрат: группы нужно вести, регулярно писать статьи, посты, работать с клиентской базой, общаться с людьми. Мы планируем вернуться к нашей группе «ВКонтакте» и продолжить ее наполнять и развивать, но сейчас у нас Ozon и «Яндекс.Маркет» в приоритете.

Мы арендуем складское помещение. Можно было, конечно, арендовать площадь на Ozon, но для этого нужно платить самому маркетплейсу за хранение и отправку товаров. Но Ozon берет комиссию за это и выписывает штрафы за хранение, если вдруг товар не распродался. Тогда начисляются пени, причем, достаточно ощутимые. Работать через склады «Озона», их упаковку и логистику выгодно, но только в том случае, если есть хороший постоянный оборот. А в бьюти-сфере большую роль играет фактор сезонности. Поэтому мы работаем со «СДЭКом».

Есть еще много вопросов, которые надо решать, если вы хотите что-то продавать на маркетплейсах: логистика, заключение договора с логистической компанией, работа с ней, обсуждение тарифов и маршрутов поставок, а также бухгалтерия, оплата счетов, налогов и т. д.

У меня на момент запуска магазина RusEcoMarket уже была своя команда — фотографов, дизайнеров, рекламистов. Мы работали над разными интернет-проектами, и за этот взялись тоже. Поэтому искать людей мне не пришлось.

Если у вас нет знакомых, которые могли бы помочь с оформлением и прочими задачами по запуску магазина, то проблема решаема. Сейчас уже есть множество Telegram-каналов, чатов, где со всем помогут: и карточки нарисовать, и описание к товарам придумать. Только покажи продукт, дай инструкцию, и за 2000 рублей люди все сделают. Есть также Profi.Ru, Avito — там сидит много исполнителей, которые знают свою работу, достаточно просто поискать по объявлениям и договориться о заказах.

Но работу с логистической компанией никто не будет вести. Бухгалтерию могут вести, но за деньги. Однако это уже крутой уровень бизнеса, когда ты можешь позволить себе выйти из операционки. И по моему мнению, прийти к этому за два года нереально. Только при наличии большого количества денег, благодаря которым можно все организовать: и рекламу, и людей набрать в штат, и всех занять работой, и все за тебя сделают. Однако тебя могут легко обмануть, если ты не понимаешь того, чем занимаешься.

Со временем я отдавал некоторые проекты в другие руки, но всегда начинал их сам, доводил до уровня, когда проект становился стабильным и прибыльным, и только тогда делегировал задачи. На уже развитый продукт можно найти постоянную команду, которая будет управлять процессами и получать за это деньги.

И это не обязательно должна быть большая команда людей. Как минимум один, а лучше два человека — менеджеры магазинов: те, кто отвечает за получение заказов, их сборку, отгрузку, отслеживание статусов и работу с онлайн-точкой. Третий человек — контент-менеджер, который будет нести ответственность за развитие, рекламу, ведение социальных сетей. Еще нужен человек, который будет работать с бухгалтерией и логистикой. Это минимальный состав сотрудников, которого вполне достаточно на старте. А дальше все зависит от масштабов бизнеса, количества магазинов.

Сейчас, спустя два года нашего присутствия на Ozon, стало понятно, какие товары — аутсайдеры, какие — локомотивы. Но тогда такого четкого понимания не было, и в первый раз я вложил в закупку сумму, которую готов был вложить. Конкретику о бюджетах расскажу далее.

Поскольку у меня на тот момент уже был опыт в продажах на маркетплейсах, я понимал, как это нужно делать грамотно и что необходимо учесть. Вместе с дизайнером мы оформляли карточки товаров, прорабатывали SEO, рекламу и прочее.

Первые полгода ушло на запуск магазина. Это очень активное время, когда нужно было вкладывать в рекламу, дизайн, развитие карточек.

После этого я решил дать магазину, так скажем, пожить органически — то есть, без рекламы и дополнительных привлечений. На сегодняшний день наши магазины живут органически уже полтора года — и на Ozon, и на «Яндекс.Маркете». В перспективе — расширять магазины и выходить на другие маркетплейсы.

Магазин на Ozon уже достаточно развит: есть покупки, отзывы, воронка выстроена. Есть ребята, которые мне помогают с ним, а я сейчас больше внимания уделяю Яндексу.

Существуют разные механики у маркетплейсов для привлечения клиентов. Чтобы люди туда начали заходить, нужно предпринимать некоторые действия с рекламой, внутренними и внешними инструментами. Когда онлайн-точка обретает постоянный оборот, Ozon, например, начинает помогать — сам привлекает клиентов.

Если брать мой опыт, то кто-то может сказать, что я мало времени уделяю магазину. Наверное, это отчасти правда: в сутках я трачу на маркетплейсы примерно 10-15% своего времени, не больше.

Примерно первые полгода я занимался онлайн-точками гораздо дольше — буквально фуллтайм в выходные. В будни — половину рабочего дня: привлекал команды, координировал их и дизайнеров, рассматривал варианты карточек (утверждал или отклонял), разрабатывал тексты-описания товаров, занимался продвижением. Многие вопросы были завязаны на мне. Для успешного запуска требовалось много времени и усилий.

После запуска на Ozon с Яндексом путь оказался проще. Потому что многое уже было понятно, подготовлено, и оставалось только заключить договор и выйти на площадку. Можно сказать, что благодаря своему айтишному бэкграунду я знаю, что есть интеграции по API. Поэтому Ozon я интегрировал с Яндексом: все товары просто перенес с одной площадки на другую.

Я периодически изучаю бьюти-сферу, так как у меня есть такой проект. Нужно обязательно делать какие-то сезонные акции и рекламные кампании.

В бьюти-сфере присутствует фактор сезонности: праздники, те же самые 23 февраля и 8 марта. Определить сезонность достаточно просто: у каждого товара определенный сезон. Противовирусные лучше всего продаются к осени, солнцезащитные средства — летом. Увлажняющие кремы популярны во все сезоны. Но есть и постоянные клиенты, которые ежемесячно покупают один и тот же товар в одном и том же количестве.

Сложно сказать, каким маркетплейсом люди пользуются больше. Честно говоря, я не проводил аналитику, но в нашем магазине популярностью пользуется Ozon.

У меня был выбор: либо Wildberries, либо Ozon. Wildberries не понравился мне политикой. На мой взгляд, он больше подходит для высокомаржинальных товаров. На Wildberries продаются безделушки, китайские товары, которые, условно, купили за 100 рублей и продали за 300, и вот вам маржинальность 300%. Для таких товаров эта площадка подходит. Но у них по-другому работает схема комиссий, другой выход с карточками, иные рекламные кампании и т. д. В общем, Wildberries с самого начала показался мне крайне невыгодным и убыточным.

К тому же у Wildberries линейка того, с чем можно выйти на рынок, гораздо шире. А Ozon ограничивает спектр и требует более высокого качества товара, в то время как для Wildberries важны обороты продаж. Если брать финансовую отчетность Ozon и Wildberries, то у Wildberries по сравнению с другими маркетплейсами просто космические обороты!

Я полагаю, за счет того, что на платформе продаются высокомаржинальные продукты и взимаются высокие комиссии.

С «Яндекс.Маркетом» сначала было непонятно. На тот момент, когда мы выходили на маркетплейсы, «Яндекс.Маркет» был еще «зеленый», им мало кто пользовался. Не было ни рекламных кампаний, ничего.

Сейчас нашему магазину уже год, и, честно говоря, я до сих пор не могу с уверенностью сказать, что это топ для бьюти-сферы. Хотя я знаю примеры, когда продавцы им активно пользуются. Я видел бренды мужской косметики, которые успешно продвигаются на «Яндекс.Маркете». Но однозначного вывода по площадке у меня нет. Может быть, я еще недостаточно изучил эту платформу.

В целом продавать на маркетплейсах можно все. Я по своему роду деятельности айтишник и предпринимательской деятельностью параллельно занимаюсь с 2019 года. То есть, магазин, где я реализую продажи продукции — не первый мой проект. Он больше обусловлен импортозамещением. На мой взгляд, это сейчас очень перспективное направление. В нынешних экономических условиях продвижением российских брендов действительно есть смысл заниматься.