«Знаю, как пахнет Луна»: я открыла парфюмерную лабораторию и зарабатываю 600 000 ₽ в месяц

Читательница Т⁠—⁠Ж открыла в 2009 году производство косметики, а через несколько лет сосредоточилась на парфюме.

Для развития бизнеса она получила высшее образование химика-технолога и отучилась на парфюмера во Франции. Сейчас героиня разрабатывает ароматы для брендов и блогеров и сотрудничает с производствами духов и косметики. В статье читательница рассказала, сколько стоило открыть собственный цех, как создается парфюм и зачем она пробовала на вкус лубрикант.

Мой бизнес начался в 2009 году. Тогда я не могла найти для себя хорошую натуральную косметику и духи, которые могла бы «носить не снимая», и у меня появилась идея начать производить их самой. Деньги на запуск взяла из накоплений и своей зарплаты арт-директора.

Мы с мужем открыли цех в Москве, в районе метро «Таганская», в кирпичном здании бывшего оптико-механического завода. Это была отличная локация в центре города с копеечной арендой.

Когда заехала, в помещении были просто стены с дырками на улицу, из которых выносили оборудование, а я сказала: «Здесь будет цех натуральной косметики и парфюмерная лаборатория». Мужики, которые ходили там по пояс в грязи и пыли, смотрели на меня как на дурочку. Потом и здание изменилось, и ремонт мы сделали полностью по всем нормам, СНИП и ГОСТ.

Своими силами покрасили стены в двух цехах в белый цвет, сделали зонирование, отделили шоурум от парфюмерной лаборатории, надстроили второй этаж для склада упаковки. Производственный цех был разделен на зону «белой косметики», зону сыпучих продуктов и мыловаренную зону. С ремонтом не было сложностей, потому что у меня высшее образование дизайнера, а у мужа — инженерное.

Нужно было закупить базовые компоненты, потратили на них 300 тысяч рублей. Для производства косметики нужны эмульгаторы, деминерализованная вода, ПАВ  , щелочи, соль, сахар, косточковая пудра, масла миндаля, виноградной косточки, кокоса. Поставщиков находили на оптовых площадках, 90% сырья было иностранным. В те времена проблем с поставщиками не было, можно было заказать все из-за границы напрямую.

Еще полтора миллиона потратили на оборудование. У нас был минимальный набор:

1. Реактор — вакуумный варочный котел с гомогенизатором  .
2. Фасовочный котел-дозатор с деаэрацией для удаления пузырьков воздуха.
3. Химически устойчивые котлы для производства мыла и формы для заливки.
4. Котлы-смесители для скрабов, рисовой пудры и прочих сыпучих продуктов.
5. Оборудование для тестирования образцов — термошкафы, центрифуга, вакуумные шкафы.

Разобраться, что закупать, и найти поставщиков помогали технологи, которых я нанимала. Почти сразу после открытия цеха я сама пошла учиться в МГУТУ имени Разумовского на технолога парфюмерно-косметических средств. Учеба длилась шесть лет, бренд я создавала параллельно с обучением.

В университете изучали и несколько видов химии, и инженерно-техническую часть — начиная с того, как закладывается фундамент завода, на котором будут производить косметику. Думаю, благодаря этому я и смогла создать с нуля косметическое производство. Всю теорию сразу отрабатывала на практике — я уже понимала, зачем мне учиться и какие вопросы задать преподавателям.

Технологам платили 40 000 ₽ и сверху процент с продаж. Их работа заключалась в разработке линий продуктов. У каждого была своя специализация: кто-то отлично работал с antiage-направлением и делал работающие крема, кто-то варил прекрасное мыло, которое не сушит кожу, кто-то делал мягкие скрабы. Сотрудников находила на платформе «Ярмарка мастеров».

В итоге я вложила два миллиона рублей на старте, на ежемесячные траты уходило 350 тысяч. За финансовую сторону бизнеса больше отвечал муж, а я занималась всем остальным: от контроля производства до маркетинга.

В самом начале нам очень помогла «Ночь музеев»  : по соседству с нами, тоже на территории бывшего завода, расположены «Винзавод» и Artplay — арт-пространства с галереями и кафешками, куда ходит молодежь.

В карту с программой фестиваля входили эти места, и мы туда тоже попали. Оптико-механический завод, где мы снимали помещение, тоже сдавался не просто офисным компаниям: там были художественные, чайные и гимнастические студии. Благодаря творческим людям и мы приобрели популярность, нас увидели, у нас появилась своя аудитория.

Изначально я производила очень много продуктов: крема, средства для умывания и волос, парфюм. Не останавливалась, пока не разработала порядка 300 SKU  . Мне хотелось попробовать все ниши, протестировать и разобраться, что нужно аудитории. Нельзя было этого избежать и сразу понять, что будет лучше продаваться. Например, я не знала, что натуральное средство от комаров для детей с рождения так понравится людям, что будет нарасхват.

Такой ассортимент поддерживать непросто: нужно держать объемную базу сырья, разрабатывать большие рецептурные карты, много раз перемывать оборудование между варками разных продуктов. Это сложно технически, но мне хотелось попробовать все.

Каждое наименование мы производили минимальными партиями по 100—500 штук, тестировали потребительский спрос и потом выводили из оборота неработающие позиции. Товары, которые не получилось продать, раздавали, вкладывали в заказы как подарок. Конечно, это финансовые потери, зато мы смогли собрать большую базу отзывов.

Сейчас я бы не экспериментировала сама, а больше опиралась на опыт в маркетинге и исследования спроса. Но в те времена открытых данных по российскому рынку не было, и приходилось самой протаптывать дорожку.

Расскажу вкратце, как делают базовый крем для лица. Сначала разрабатывают технологическую карту, в которой расписана технология изготовления, сырье и все процессы. Продукт изготавливают минимальным тиражом, тестируют в разной упаковке: имитируют хранение в течение 1—2 лет, центрифугируют на предмет расслойки текстуры, проверяют герметичность упаковки с помощью вакуума.

Мы проводили тесты на добровольцах с разными типами кожи. Это были знакомые или клиенты, мы отправляли им бесплатно продукты и просили заполнить анкету. На животных продукцию не тестировали: следовали стандартам изготовления натуральной косметики.

Каждый продукт перед выводом на рынок проходит сертификацию по техническому регламенту таможенного союза ТР ТС 009/2011. Этим занимаются специализированные лаборатории Межрегионального сертификационного центра. Мы предоставляли им запрашиваемый объем продукта, в среднем 500 мл. Вместе с продуктом отправляли документы: полную рецептуру, состав, процентное соотношение ингредиентов. Прикладывали стандартно написанную этикетку с составом и мерами предосторожности.

Лаборатория проверяет продукт на безопасность — нет ли там вредных компонентов и тяжелых металлов, — сравнивает реальный pH с тем, что мы указали. По итогам проверки выдают протокол безопасности и сертификат соответствия. Без этих документов косметику продавать нельзя.

После сертификации мы закупали сырье для большой партии и передавали на производство. Изготовление крема состоит из нескольких этапов:

1. Плавление, замешивание масляной фазы с эмульгатором.
2. Добавление водной фазы.
3. Добавление активных компонентов, отдушки, консервантов.
4. Гомогенизирование смеси.
5. Розлив, этикетирование, фасовка.

Разработка и создание косметического продукта от идеи до поставки готового товара занимает около полугода. Себестоимость нашего базового крема для лица была около 300 ₽ за 100 г.

Не все продукты такие сложные в производстве — например, в средстве для комаров одна масляная фаза, это гораздо легче технологически. В состав входили только эфирные и базовые твердые масла, и процесс заключался в смешивании всех компонентов и розливе в небольшие флакончики-помадницы.

Продукцию продавали через свой интернет-магазин, а также почти каждую неделю участвовали в фестивалях, таких как «Ламбада-маркет», «Дикая мята» и других. Это были основные каналы продаж. Кроме того, мы сотрудничали с салонами красоты, они брали нашу косметику для работы. Было около 15 партнеров в Москве, парочка в Петербурге. В торговые сети мы не заходили.

Продвижением занималась сама, тексты помогал писать копирайтер. Технолог описывал основные активные ингредиенты, состав, и копирайтер уже формулировал продающий текст. На тот момент, в 2010 году, ниша натуральной косметики была пустая, купить рекламу в «Яндексе» стоило три копейки, а приносила она в 200 раз больше. У нас было много заказов ежедневно.

За финансовую сторону бизнеса отвечал муж, а я работала как технолог, вдохновитель, организатор. Точных цифр по доходам назвать не могу, но в целом бизнес был прибыльным. Первые пару месяцев из-за больших первоначальных вложений мы выходили в ноль, но потом все окупилось.

Параллельно с производством косметики я открыла парфюмерную лабораторию. Со временем я все больше погружалась именно в сферу ароматов, одновременно изменилась конкурентная среда на рынке косметики, к тому же начались разногласия с мужем — вторым собственником. С 2016—2017 года я работаю только с парфюмерией, а бренд косметики перестал существовать.

Я переехала в новую лабораторию и новый парфюмерный бизнес начала с того же: сделала много услуг и продуктов, а потом сужала предложение, когда понимала, что именно лучше подходит аудитории.

Для запуска нового дела понадобилось меньше денег. Я сняла отремонтированную лабораторию за 25 000 ₽ в месяц и закупила минимальное оборудование и расходные материалы: весы, пипетки, флакончики, блоттеры  — на 100 000 ₽. «Парфюмерный орган»  пополняю до сих пор, сейчас в лаборатории около 10 тысяч наименований сырья — по примерной оценке, они стоят больше 10 млн рублей.

В сфере ароматов, как и в косметике, я тоже получила образование: училась в Грасском институте парфюмерии во Франции. Там получила базовые знания, а позже повышала квалификацию на международных производствах, где создают парфюмерные композиции.

Парфюмерия — одна из тех областей, где знания до сих пор лучше всего передаются через старшего опытного товарища. Можно сравнить с художниками, обувщиками, докторами. У меня есть такой ментор-француз — если бы не он, вряд ли бы мое образование так эффективно сработало.

Сейчас основное направление моего бизнеса — работа с брендами под ключ. Наши клиенты — это производители одежды, которые хотят начать продавать духи, парфюмерно-косметические марки, ювелирные студии, отели и рестораны, блогеры-миллионники, желающие сделать интересный мерч. Это могут быть и ароматические карточки, и диффузоры, ко мне обращались даже с просьбой создать необычный запах для гранулированного кондиционера для белья.

Парфюмерия — это в первую очередь идеологическая концепция. Я помогаю клиентам в том числе нащупать идею. Заказы бывают разные, иногда клиент говорит: «Мне нравятся вот такие духи, хочу что-то подобное». А кто-то приходит с запросом: «Хочу проект, связанный с космосом и Луной». Здесь включаются мои навыки профессионального парфюмера и маркетолога.

Я уже знаю, что, например, Луна пахнет так-то, и могу разложить ее образ на много маленьких деталей: Луна светящаяся, далеко находится, вызывает ассоциации недоступности, легкости. Каждая деталь связана с запахом, все строится на ассоциативном ряде, который профессиональный парфюмер прекрасно умеет строить.

Иногда мне говорят: «О, ты парфюмер, значит, у тебя какой-то невероятный нос». Но это не так. Главное качество парфюмера — ассоциативная память. Даже человек с изначально чувствительным обонянием не станет парфюмером, если не умеет правильно мыслить.

После того как мы с клиентом согласовываем техзадание, начинается следующий этап — формулирование, то есть создание формулы аромата. Я делаю это сама в своей лаборатории. Придумываю и смешиваю несколько образцов парфюмерных композиций, потом клиенты приходят и слушают эти ароматы.

В моей команде есть технолог-разработчик косметических продуктов, потому что кроме парфюма у нас могут заказать и отдушку для косметики, которая будет пахнуть не просто клубничками или ванильками. Я формулирую отдушку, а технолог помещает ее, например, в базу крема. Заказчик оценивает продукт и с точки зрения косметических свойств, и с точки зрения запаха.

Дальше мы отдаем итоговую формулу аромата на производства за границей: в Испанию, Францию, Дубай, Индию. В России пока не могут собрать по моей формуле парфюмерную композицию или отдушку, которая меня устроит.

Работать с парфюмерией намного проще, чем с косметикой. При производстве косметики, например, часто приходится использовать эмульгаторы, потому что без них невозможно смешать некоторые ингредиенты — скажем, воду с маслом. А в парфюмерии спирт, отдушка, закрепители, консерванты — все просто смешивается.

На производствах ошибки сведены почти к нулю: там все роботизировано, минимум человеческого фактора. Информация забивается в программу, и компоненты по формуле смешиваются в нужных пропорциях.

Потом происходит выстаивание, чтобы все компоненты хорошо растворились. Этот процесс занимает от семи дней до двух месяцев, и в конце парфюм фильтруют и разливают. Готовый продукт собирают в России.

Сложность производства парфюмерии — в спирте. Спирт — это основа парфюмерии, он должен быть высочайшего качества и без характерного запаха. Косметических производств в России — как грибов, а парфюмерные можно по пальцам пересчитать, и из них только два-три работают с хорошим спиртом. Так происходит потому, что спиртовую промышленность в России очень серьезно регулируют. Лицензии нужно получать каждые пять лет, и это сложно, долго и дорого.

Московские и подмосковные производства имеют право работать только с определенными спиртовыми заводами, все строго регламентировано, каждый миллилитр спирта. Они могут использовать только денатурированный спирт, который пахнет керосином, битрексом и кротоновым альдегидом. Эти добавки включают в состав, чтобы исключить применение жидкости в пищевых целях, у нее становится непереносимо горький вкус и отвратительный запах.

Получается, в Москве и Подмосковье нельзя произвести продукт, который не пахнет спиртом. Для меня это существенно, поэтому я для собственной марки работаю с производствами из других регионов, и продукт получается как будто на воде.

Масла для парфюмерных композиций получаю от зарубежных партнеров. У нас с ними должны быть синхронизированы «парфюмерный орган» и сырьевая база. Прежде чем заказать большую партию, я всегда запрашиваю от производства тестовый образец и «пронюхиваю» его, чтобы это точно было то, что задумывалось.

Некоторые натуральные компоненты кажутся простыми — например, мята вроде и есть мята. Но однажды мне пришлось ехать во Францию на производственную площадку, только чтобы выбрать нужную мяту. У меня в лаборатории пять видов мяты, а во Франции их было 15. Так я поехала ради одного компонента, а в формуле парфюма может быть 30—50 компонентов.

Я организовываю работу команды и разрабатываю парфюмерные композиции. Продакт-менеджер отвечает за маркетинг и курирует производство, проджект-менеджер ведет клиента по всем этапам разработки и следит за сроками. Коллеги инженеры-парфюмеры из разных стран изготавливают парфюмерные композиции по моим формулам.

Также у меня удаленно работают:

• технолог-разработчик. Он занимается косметическими продуктами, когда клиенты хотят не только парфюм, но и крем, мыло или другую косметику с определенной отдушкой;
• менеджер по международным проектам, который общается с производствами в разных странах;
• менеджер по работе с сетевыми магазинами. Мы консультируем клиентов по каналам продаж. Например, нишевому бренду лучше подойдут прямые продажи из своего интернет-магазина, а крупной массмаркет-компании стоит продавать продукт через дистрибьюторскую сеть.

Кроме того, у нас есть фотограф, СММ-менеджер, веб-разработчик, копирайтер, менеджер по работе с клиентами. Есть постоянные штатные сотрудники, но, например, технолог работает не на ставке, а за процент от проекта.

Средняя прибыль в месяц — 600 тысяч рублей, это около восьми миллионов в год. Самый большой доход приносят коллаборации — создание парфюмерно-косметического бренда под ключ. Средняя стоимость услуг — от 150 тысяч рублей. Мой заработок не зависит от сезонности, она есть только у продаж конечного продукта.

Кроме того, я провожу индивидуальные занятия для парфюмеров, которые хотят развивать свой бренд, консультирую по вопросам, связанным с разработкой парфюмерного бренда. Мы оказываем услуги по аромамаркетингу и аромабрендингу  , проводим мастер-классы, обучаем сотрудников косметических сетей.

Ежемесячные расходы складываются из зарплат, аренды, материалов для лаборатории и небольших трат на поддержание в ассортименте моей собственной линейки ароматов.

Я создала несколько ароматов, еще когда занималась косметикой. Прошло уже больше 10 лет, но с тех пор остались клиенты, которые тогда полюбили эти запахи и продолжают покупать их до сих пор.

Сейчас есть 65 авторских ароматов, которые я делаю микротиражами у себя в лаборатории для постоянных клиентов. Они продаются в интернет-магазине и на витрине в лаборатории. Но это крошечное ответвление бизнеса, я его не учитываю. Основной доход — услуги, а это просто отдушина и дань клиентской базе, которая была наработана за столько лет.

У меня образование химика-технолога парфюмерно-косметических средств. Изначально это была кафедра пищевого сырья, так что я могу создать и пищевой продукт. Как-то ко мне обратился создатель бренда лубрикантов с задачей создать вкусоароматические оральные лубриканты, которые имели бы приятные запах и вкус. Техзадание звучало так: «Чтобы лубрикант можно было намазать, как джем, на хлебушек и съесть с удовольствием».

Косметическое производство разработало базу продукта — сладковатую гелеобразную массу, которую нужно было насытить ароматизаторами. Клиент уже заказал стандартную клубнику, соленую карамель и вишню и хотел создать линейку необычных вкусов.

Я делала образцы с разными ароматизаторами и тестировала: нюхала и пробовала, чтобы точно понять, вкусно или нет. Хорошо, что все сырье было безопасным и на здоровье это никак не сказалось. Сколько всего я выплевывала, а потом полоскала рот, не сосчитать. Гору образцов еще раздавала друзьям на пробы.

Тогда же я поработала с флейвористами — специалистами, создающими вкусы, — из Швейцарии, Германии и Австрии. Они присылали образцы ароматизаторов, потом я отправляла правки, которые можно внести в тот или иной вкус, коллеги выполняли задание и слали новые образцы. Я связывалась и с российскими производствами, но все вкусы были отвратительными и ужасного качества. Заявленная вишня получилась как синильная кислота.

Это был крутой проект, и в итоге мы выбрали очень интересные вкусы. Был виноград сорта саперави, была груша, очень похожая на настоящую, а не на «Дюшес». Когда клиент вышел в торговые сети и на маркетплейсы с маленькими тиражами, они ушли за неделю. Сейчас у него гигантские оптовые партии. Считаю, что здорово получилось именно потому, что я вдумчиво разработала линейку и посвятила ей много времени.

Мне бы хотелось масштабироваться и оставлять только тех клиентов, которым важно качество. Интересно больше поработать с блогерами. К сожалению, они чаще всего сотрудничают с поставщиками, которые в лучшем случае рисуют красивые картинки. А мне хочется делать качественный продукт, который становился бы визитной карточкой клиента.

Еще я бы поработала с новыми российскими брендами одежды, чтобы создать для них косметику, парфюмерию, ароматы для дома, диффузоры.