«План — удержаться во что бы то ни стало»: как бизнес в регионах борется с кризисом

В рубрике про бизнес мы рассказываем истории предпринимателей в России.

Они делятся своими успехами и провалами — кому-то пришлось пережить захват бизнеса, у других сбежал бухгалтер, третьи взяли кредит, чтобы выкупить долю. Сейчас все они столкнулись с кризисом.

Поговорили с шестью героями наших статей, предпринимателями из разных городов России, о том, что происходит с их бизнесом во время пандемии.

Федор и Артем из Красноярска с 2013 года продают оправы и солнцезащитные очки из дерева. Компания работает в России и по всему миру — через дистрибьюторов в Японии, Чехии и Франции. В своем бизнесе они прошли путь от продажи готовых изделий к своему производству оправ и сувениров из дерева, пережили побег бухгалтера со всеми документами, вышли на российский, а потом и международный рынок.

В сентябре 2018 года бизнес приносил 200 000 ₽ прибыли в месяц при обороте 500 000 ₽.

Начало года. В январе все шло по плану: мы отправили новые коллекции очков дистрибьюторам во Францию и Японию, начали прорабатывать собственный каталог сувениров, нашли маркетолога и нового аккаунт-менеджера.

Выручки от новых проектов и продаж было немного — меньше миллиона за два месяца, но клиенты потихоньку отдавали деньги за реализованные в 2019 году оправы и очки. Около 1,5 млн рублей прибыли с прошлого года вложили в новых сотрудников, выставки и работу над новыми коллекциями. Закупили новую упаковку для очков в Китае — около 320 тысяч рублей за 2000 коробок и футляров.

Прибыли в феврале, как и ожидалось, не было совсем, вся выручка уходила на аренду, зарплаты и закупки к сезону.

Три прошедших года мы очень сфокусированно стучались в европейский B2B-рынок. Рынок очков и оправ — динозавр. Большинство покупок совершается в личных встречах с торговым представителем, который приезжает в магазин с чемоданом образцов. Поэтому для нас были очень важны контакты с европейских выставок в начале года.

Впервые за историю нашего бизнеса заплатили из своего кармана за международную оптическую выставку MIDO в Милане. До этого участие в ней оплачивало Агентство развития бизнеса — это почти 500 000 ₽. Также сами оплатили участие в выставке в Японии — 170 000 ₽, в сувенирной выставке IPSA в России — 75 000 ₽ и купили себе авиабилеты за 60 000 ₽.

170 000 ₽

мы заплатили за участие в международной выставке в Японии

В рекламу деньги не вкладывали — сначала нужно было отбить вложения новыми контрактами с выставок.

Кризис. В конце февраля, за несколько дней до вылета в Италию, мне написала подруга из Милана и сказала, что выставку отменят из-за вируса. Я сказал, что это ерунда, ведь нам бы уже написали организаторы. Через пару часов то же самое написали организаторы. Московская выставка IPSA в марте отменилась за 10 часов до нашего вылета в столицу.

Отмена двух выставок, на которые мы делали ставки — это полный провал. Билеты невозвратные, авиакомпания отписывается стандартными фразами и предлагает прислать документы для возможного рассмотрения вопроса о возврате.

Выставка дизайна в Японии прошла в конце февраля без нашего личного участия и принесла заказ всего на 600 € (по февральскому курсу — около 40 000 ₽). Это уменьшило затраты на нее с 170 000 ₽ до 130 000 ₽. Из-за вируса, по словам дистрибьютора, на выставке не было иностранных байеров, а японских было в разы меньше, чем в прошлые годы.

Розничные продажи очков в России были крайне низкие. Мы не вкладывались в маркетинг на нашем рынке из-за фокуса на международном. Единственное, с чем было все нормально на тот момент — это сувенирная продукция. Новые запросы, новые аккаунты, многообещающие проекты, но пока без живых денег.

Что дальше. В конце марта мы осознали, что все очень плохо и не пройдет мимо нас. Мы с Артемом пересмотрели кучу антикризисных вебинаров. В итоге сократили время работы производства на 50%. Написали письмо об арендных каникулах арендодателю, каникулы он не дал, но предложил отсрочку. Сейчас нам нужно откладывать около 100 000 ₽ за наши 320 м².

С апреля мы запустили большую распродажу очков (30% по промокоду STAYHOME), чтобы хоть как-то оправдывать расходы и платить зарплаты ребятам. Решили запустить розничные продажи за рубежом. С розницей в онлайне приходится заново разбираться и строить коммуникации с аудиторией с нуля. Проводим тестовые рекламные кампании, дорабатываем сайт, оформляем и активно ведем глобальный аккаунт в Инстаграме. В маркетинг вложили в апреле около 150 000 ₽.

Мы активно собираем деньги за проданные заказы с дистрибьюторов, берем нетипичные заказы (например, на дачную мебель — наше производство позволяет изготавливать крупные предметы). Ищем новых клиентов среди рекламных агентств, которые участвуют в тендерах крупных компаний на сувенирную продукцию, прорабатываем выход сувенирки на зарубежный рынок.

Выручка за апрель — менее 500 000 ₽, прибыль отрицательная: остались частично должны за аренду. Поддержку от государства получить не удастся — не тот ОКВЭД.

Немного успокаивает сравнение с прошлым годом, когда апрель — май тоже были тихими. Планируем как-нибудь пережить это лето, а в сентябре поехать на выставки в Европу и заключить крупные экспортные контракты.

Катерина вместе с партнерами купила готовую ортодонтическую клинику в 2017 году. Основные услуги — коррекция прикуса и несложный кариес. Через несколько месяцев после открытия начались проблемы с оборудованием, а позже — с партнерами. Катерина решила взять кредит и выкупить бизнес.

В 2019 году средняя ежемесячная прибыль клиники была 120 000 ₽ при обороте 600 000 ₽.

Начало года. В конце 2019 года я планировала сделать ремонт в помещении и поменять вывеску, но средств на это отложить не удалось. Значимая часть прибыли уходила на возврат кредита, который я брала, чтобы выкупить долю у партнеров в 2018 году.

Средняя выручка за первый квартал 2020 года была 565 000 ₽, прибыль — 98 000 ₽. Примерно те же самые деньги мы зарабатывали и в прошлом году, но в январь уже вошли без долгов и готовились в мае сделать ремонт.

В клинике работает девять человек: я, коллега-стоматолог, две медсестры, два администратора, уборщица, бухгалтер и мой супруг, который помогает с административными вопросами. На рекламу мы, как и раньше, ничего не тратили, так как клиентов достаточно. В свою смену я принимала от 10 до 15 человек, а коллега Ольга, которая не так давно окончила аспирантуру — от 5 до 10 клиентов.

Кризис. В марте мы заказывали расходники и заметили изменения в ценах — почти все завязано на курсе доллара. Насторожились, но не сильно. И не стали придавать особого значения информации о коронавирусе. Но к концу месяца с трудом купили дезсредства, перчатки, маски. Цены на все увеличились в два раза.

В конце марта пришли тревожные новости из Питера и Москвы о запрете работы стоматологий, и стало понятно, что нам в Казани ограничений тоже не избежать. Стали распространяться слухи о серьезных штрафах. 28 марта я приняла решение, что 30 марта мы отрабатываем последний день и уходим на карантин до 6 апреля. Тогда Путин объявил нерабочими днями только неделю.

31 марта Минздрав Республики Татарстан выпустил приказ № 573 о запрете плановых амбулаторных приемов, в том числе стоматологических. То есть клиника могла быть открыта, но только для пациентов с острой болью. В случае ортодонтического пациента это нечастые случаи, например травмирование губы или щеки частью брекета.

Я посчитала, что выходить на такое дежурство врачу и медсестре экономически невыгодно. Чтобы вернуться к приему, нужны были дополнительные финансовые вложения. При этом потока клиентов тоже нельзя было ожидать.

В начале каждой недели я связывалась с пациентами, записанными на ближайшие плановые приемы, объясняла ситуацию и отменяла посещения. Практически все отнеслись с пониманием. Когда карантин продлили до 30 апреля, стало понятно, что выйти на прием все равно придется: на связь часто стали выходить пациенты, которым действительно нужна была помощь — у кого-то брекетная дуга врезалась в слизистую, у другого отклеился брекет.

Я заказала одноразовые халаты, запас масок по 40 ₽ за штуку, кое-какие средства для дезинфекции. Пульсоксиметр для измерения уровня насыщения крови принесли из дома. На все потратили около 170 000 ₽. Завели необходимые журналы, распечатали эпидемиологическую анкету пациента. Все это сделали 17 апреля.

170 000 ₽

мы потратили на инструменты, необходимые для работы клиники во время пандемии

Что дальше. 21 апреля в клинике приняли первых страждущих. Между пациентами увеличили интервал до 1 часа, так как нужно дополнительное время, чтобы измерить температуру, заполнить анкету, обработать кабинет и не допустить скопления пациентов в зоне ожидания. Сократили режим работы. За 8 дней апреля приняли около 40 человек, по 5—8 человек в день.

Финансовую ситуацию эти приемы практически не улучшили. Мы оказали необходимую помощь, но скорее соблюдали обязательства перед пациентами, чем зарабатывали.

10 апреля я выдала сотрудникам заработную плату за март и заплатила налоги — отсрочек тогда еще не давали. Оплатили ежемесячные платежи: охрану, интернет, телефон. Аванс за апрель выдавали уже частично из денег, полученных от Сбербанка: нам одобрили заявку на беспроцентный кредит на заработную плату. Каждый месяц в ближайшие полгода банк будет переводить 30 000 ₽ из одобренной суммы в 180 000 ₽. Если вернем использованные деньги до октября, то кредит окажется беспроцентным, если позже — будет 4% на остаток.

С арендодателем договорились на отсрочку: пока будем платить половину от суммы, остальное — когда сможем. За апрель заплатили 21 500 ₽.

Правительство внесло стоматологию в список пострадавших отраслей. Обещали выплаты и отсрочки налогов. Мы подали заявление на государственную субсидию в размере 12 130 ₽ на каждого сотрудника за апрель и май, пока ждем. Взяли отсрочку — 6 месяцев на оплату налога на прибыль за первый квартал 2020 года и 3 месяца — на оплату страховых взносов в фонд социального страхования.

Наша выручка за апрель составила 56 000 ₽, расходы — 172 000 ₽ не считая 30 000 ₽ от Сбербанка. До конца мая мы продержимся в режиме карантина. Дальше — сложно сказать. В любом случае нас опять ждут долги и отложенные планы с ремонтом, а еще сбитые сроки лечения пациентов. Такое странное сейчас чувство, когда у тебя отняли уверенность, что сможешь себя прокормить.

В 2016 году трое друзей из Нижнего Новгорода — Валерий, Андрей и Никита — решили запустить свой сырный бизнес. Выбирали между модным тогда крафтовым пивом и сыром. Сначала варили сыр на кухне, а теперь у ребят настоящий мини-завод, который перерабатывает три тонны молока в день, а сыр продается в крупных сетевых магазинах.

В сентябре 2019 года у бизнеса была прибыль 400 000 ₽ в месяц и оборот более 3 млн рублей.

Начало года. Январь и февраль были обычными месяцами, даже провала продаж, как бывает в январе, не было. Выручка получилась стабильная, прибыль составила 300 000—400 000 ₽ в месяц. В команде, как и раньше, работало 12 человек — 7 дней в неделю в две смены. Реклама, маркетинг и логистика — все это у нас на аутсорсе.

70% всех наших продаж идут через сетевые магазины «Вкусвилл», «Мясновъ», «Азбука вкуса», «Перекресток». В начале года планировали пережить сезонный спад спроса на сыр в марте и начале апреля из-за поста.

Кризис. На удивление выручка в марте выросла на 20% по отношению к январю и февралю. Мы думаем, что это случилось из-за «карантинных» настроений: люди могли рассматривать сыр в вакуумной упаковке как товар длительного спроса.

В апреле выручка упала на 10% в сравнении с мартом, но осталась выше января и февраля. При этом магазины попросили увеличить отсрочки по оплате за уже доставленный сыр и сделать промо — снизить цены на продукты для привлечения покупателей. Одно из наших выстраданных правил — брать стопроцентную предоплату с заказчиков, поэтому мы пока не готовы на это пойти. Но начали переговоры со своими поставщиками об отсрочке оплаты за молоко, так как сейчас мы платим вперед или по факту поставки. Только так мы сможем пойти навстречу магазинам.

Из антикризисных мер — запаслись на 3 месяца материалами, которые могли исчезнуть из продажи из-за карантина или связаны с валютой. Это упаковка (пакеты, этикетки), закваски, средства для мытья оборудования и уборки. По требованию законодательства закупили маски, антисептики, перевели на удаленную работу тех, кто не участвует в процессе производства. На все вместе потратили около 300 000 ₽. Остановили прием сотрудников и собеседования.

Пока небольшая подушка безопасности есть, следим за ситуацией. Продукты будут нужны всегда, но сыр все-таки не первостепенный продукт. К государству обращались только с просьбой помочь приобрести маски, но безрезультатно — в итоге заказали на швейном производстве за 60 ₽.

Что дальше. У нас производство продуктов питания, и пока кризис нас не сильно затронул. Прибыль держится на уровне 2019 года — 300 000—500 000 ₽ в месяц, а цены мы не меняли с 2017 года.

В последнее время стали сталкиваться с административными проблемами: не всегда понятно, какие документы нужны сотрудникам и водителям, которые возят продукты в Москву из нашего города, кто выдает пропуска и в какой форме. Разбирались, звонили, спрашивали, это заняло какое-то время, но сейчас все в порядке.

После кризиса в 2008 году Александр решил открыть свой бизнес — чайную. Это оказалось не так легко: первая чайная проработала год и закрылась, во втором заведении были разборки в стиле 90-х, долг в миллион рублей и капремонт за свой счет. Сейчас в Воронеже работает одна точка — третья по счету, а чай заказывают у поставщиков в Китае.

В мае 2019 чайная приносила до 300 000 ₽ в месяц при выручке около миллиона рублей. Доход делился пополам между чайной и кальянной.

Начало года. В начале года все было неплохо. Выручка января была 1 300 000 ₽, клиентов — 2000, а средний чек — около 1100 ₽. В феврале ситуация была даже немного лучше.

В январе в чайной работало девять человек, среди них три кальянщика и три чайных консультанта. Не так давно мы расстались с бывшим управляющим, и я рискнул взять на эту роль девушку, проработавшую несколько лет консультантом. Без ошибок не обошлось, но в целом мы справляемся.

На рекламу сейчас почти не тратим — хорошо работает сарафанное радио. В начале марта наши подрядчики по настройке контекстной рекламы не взяли деньги за поддержку того, что и так работало. На днях обратился к ним за консультацией, мне все рассказали и снова не взяли денег, сказали, что разберемся потом — удивительные ребята, спасибо им.

Кризис. 27 марта мы все закрыли и поняли, что основной способ заработать хоть что-то — направить все ресурсы на интернет-магазин. Раньше ему не придавали особой важности: казалось, что в Воронеже интернет-магазинами вообще не пользуются.

Ежемесячный план на продажи был не больше 150 000 ₽, хотя ребята и превышали его. Например, в январе выручка составила 200 000 ₽.

Мы с головой ушли в маркетинг. Впервые разослали электронные письма по базе покупателей, увеличили активность в социальных сетях. Продумали разнообразные скидки, купоны. Например, весь апрель действовала скидка 25%, внедрили систему бонусов. Основные идеи по всей этой маркетинговой активности идут от меня, ребята меня поддерживают.

Почти сразу снизили стоимость покупки для бесплатной доставки: с 3000 до 1000 ₽. Редко пользуемся сторонними службами: лучше заплачу своему сотруднику, у которого есть автомобиль. Процент доставки резко возрос, хотя некоторые по-прежнему выбирают самовывоз. Для этого чайная открыта ежедневно в режиме магазина с 14:00 до 20:00.

В апреле осталось работать четыре человека, их заработок снизился с 18 до 12 тысяч рублей. Занимаются всем, основное — формирование и отправка интернет-заказов. Часто на комментарии клиентов отвечаю сам: помогаю смягчать сложные моменты и разгружаю ребят. Клиенты это любят.

Что касается аренды, то я надеюсь на адекватность арендодателя. Мы договорились вернуться к этому вопросу, когда все более-менее закончится. Раньше были долги за аренду до 500 000 ₽, которые мы всегда гасили, поэтому есть доверие.

Обратился в Сбербанк, подал заявку на беспроцентный кредит по заработным платам, одобрили. В Уральском банке реконструкции получил отсрочку по кредитному платежу. Вообще, самое сложное сейчас — это выплачивать кредиты, на них в спокойном режиме уходило примерно 150 000 ₽ в месяц.

Что дальше. Итого за апрель мы заработали около 500 000 ₽: это 173 заказа и около 70 000 ₽ прибыли. Денег должно хватить, чтобы выплатить зарплату, в ноль пока не уходим. А в целом никакого запаса не было.

План — удержаться во что бы то ни стало. По рекомендации специалистов планируем увеличить бюджет на интернет-рекламу на 30—50%: сейчас тратим 10 000—15 000 ₽. Еще очень хочу заключить прямые контракты с китайскими производителями. Если раньше мы работали через российских подрядчиков, то сейчас хочется больше гарантий: непонятно, кто после кризиса выживет. Но пока на это нет денег: считаем бюджет и ждем.

В 2010 году Инна Макатрова написала бизнес-план и получила государственные субсидии на открытие своего ателье. До этого она перетягивала салоны автомобилей и мебель как швея. Первое время ей помогали родственники, но в итоге пришлось отказаться от их услуг. Инна выиграла два гостендера и снова воспользовалась поддержкой государства.

В конце 2018 года оборот ателье был около 160 000—200 000 ₽ в месяц, а чистая прибыль — до 40 000 ₽.

Начало года. В 2019 году и в начале 2020 года ателье стабильно приносило около 70 000 ₽ чистой прибыли в месяц при среднем обороте в 350 000 ₽. В прошлом году мы экспериментировали с созданием готовой мебели, но поняли, что это невыгодно: в соседнем Кирове цены намного ниже. Салоны автомобилей тоже окончательно перестали делать, так как собирать детали кресел после перетяжки очень сложно. Поэтому сделали ребрендинг с «Автошика» на «Обивку» и сосредоточились на мебели, пошиве тентов и палаток.

В январе со мной работало семь человек: помощница для общения с клиентами и задач по продвижению, по мере поступления заказов привлекала двух швей и двух мастеров, приходила уборщица, бухгалтер на аутсорсе. Для того чтобы привезти крупную мебель, обращалась к службам доставки. Арендовала два помещения на 100 м² за 40 000 ₽.

В рекламе мы уже особо не нуждались: большинство клиентов обращались по рекомендации, в поисковых системах выводились в первых строках. Сайт, который я заказала в 2018 году, пользы не принес, поэтому в 2020 году я даже не стала продлевать хостинг-услуги. Несколько раз в год участвовала в текстильных выставках — везде была государственная поддержка. Такое участие скорее имиджевое для региона, денег оно не приносит.

Кризис. Моя мастерская относится к сфере деятельности «Производство готовых текстильных изделий», которая разрешена во время карантина. Поэтому после первой нерабочей недели 6 апреля мы вернулись к работе. Все необходимые средства для дезинфекции у нас и так были — маски нередко требуются при работе с разными тканями.

Первый апрельский заказ получили только спустя 4 дня — клиентов стало значительно меньше. Всего за апрель мы получили 13 заказов. Это в три раза меньше, чем в обычное время.

Из-за того что заказов мало, я сейчас все делаю сама, привлекая только одного мастера для сборки мебели. Это не влияет на сроки обработки заказа (14—20 дней), так как объем теперь небольшой. Другие сотрудники оформлены по договору ГПХ на изготовление конкретной работы, и сейчас я не могу им ничего предложить.

Что дальше. Скидку на оплату аренды мне не дали. Май я планирую переждать в двух помещениях, но, скорее всего, нужно будет отказываться от второго помещения или вообще переезжать.

Думаю, что придется менять систему налогообложения: сейчас я плачу УСН 15% «Доходы минус расходы». Это выгодно, когда идут крупные закупки тканей, но в ближайшее время этого не стоит ждать.

Оборот в апреле уменьшился примерно на 70%: выручка — 100 000 ₽, а прибыль — около 30 000 ₽. Надеюсь, что ближе к лету количество заказов станет больше за счет спроса на тенты и палатки.

Три года назад парикмахер Ирина и ее дочь Юлия открыли в Казани семейную студию красоты. До этого они 3 года работали под чужой вывеской, а в 2016 году рискнули открыть свое помещение. Мастеров обучили сами с нуля. В начале 2019 года они зарабатывали 150 000—200 000 ₽ в месяц. Принимали до 20 клиентов каждый день: делали стрижки, окрашивания и маникюр. Планировали открыть мужской салон.

Начало года. В 2019 году мы оптимизировали все, что могли: перестали делать закупки необязательных расходников, отказались от спонтанных покупок и, например, поменяли обивку на диване вместо покупки нового. В 2020 год вошли со стабильной прибылью и наконец-то создали фонд для расширения. Сделали план продаж так, чтобы фонд пополнялся. На рекламу заложили 20 000 ₽ в месяц.

Январь и февраль, несмотря на обычный спад, принес больше запланированной выручки, как и первые недели марта: каждую неделю к нам приходили 70—80 клиентов. За последние полгода мы приучили их сразу записываться на следующий прием, поэтому запись на апрель была довольно плотная. В студии работало 3 мастера-парикмахера, включая маму, один парикмахер-стажер, два мастера маникюра, постоянный администратор и уборщица. Я совсем перестала брать клиентов на маникюр, занимаюсь только управлением и закупками.

Средняя выручка в начале года была 440 000 ₽ в месяц. Прибыль небольшая, около 50 000 ₽, но зато без кредитов и долгов, которые наконец выплатили.

Кризис. На третью неделю марта записи стали резко отменяться. Некоторые клиентки, наоборот, записались на снятие гель-лака, видимо, что-то предчувствовали: гель-лак сложно качественно снять дома. На последней неделе марта мы приняли 40 клиентов — это в 2 раза меньше, чем обычно.

Постановление о запрете работы салонов красоты вышло вечером 27 марта, в 10 вечера нам пришлось обзванивать клиентов, чтобы отменить запись.

Первую неделю все радовались возможности отдохнуть, сделать весеннюю генеральную уборку с мытьем окон. Почему-то мы до последнего верили в то, что ничего серьезного не произойдет и очень оптимистично провели ежемесячное собрание в онлайн-режиме.

Я позвонила арендодателю и попросила небольшую скидку, думая, что мы скоро откроемся. Арендодатель пошла навстречу и дала скидку 50% на апрель от общей стоимости 60 000 ₽.

С 20 апреля в Татарстане разрешили работать парикмахерским, но маникюр и окрашивание были запрещены. Чтобы принять клиента, нужно соблюдать правило «один мастер — один клиент» в помещении. Мастер и клиент должны быть в масках и перчатках, между клиентами проветриваем помещение 15—20 минут, три раза в день обрабатываем полы и поверхности дезинфицирующими средствами, ведем журналы по уборке.

Из-за карантина и общего кризиса большинству салонов проще уйти в подполье и принимать без вывесок. У меня много знакомых мастеров, которые так работают, и их выручка сейчас стала выше. Нам же за две недели пришлось отказать 18 клиентам. Это очень обидно, мы много усилий потратили на то, чтобы стать полностью белым бизнесом.

Сейчас выходим в салон 2—3 раза в неделю, чтобы делать стрижки постоянным клиентам. В основном к нам записываются мужчины. Согласились выйти только два мастера — остальные боятся, даже несмотря на то, что сейчас я могу платить только 10—15% от их обычного заработка.

Отказались от услуг уборщицы, максимально все делаем сами. Мама продолжает работать в парикмахерском зале, а я веду запись, делаю уборку и готова выйти на маникюр, как только это будет возможно.

Что дальше. Сфера салонов красоты относится к списку пострадавших, но я пока не планирую обращаться за помощью. Мой опыт показывает, что нужно будет собрать кучу справок, лучше я это время потрачу на работу. Возможно, воспользуемся отсрочкой по налогам за первый квартал 2020 года.

За шесть рабочих дней в апреле мы приняли 15 клиентов. Выручка получилась 145 000 ₽, из нее 45% ушло на зарплаты. Прибыли в апреле нет. Еще остались плановые платежи поставщикам за расходники — с ними договорились об оплате частями.

0 ₽

прибыль за апрель

В таком режиме мы готовы работать еще пару месяцев, но потом придется отказываться от помещения и искать что-то поменьше. Вижу, что многие салоны так и не открылись — раньше они могли принять в зале пять клиентов, теперь только одного, но расходы на помещение и прочее остаются прежними.