Андрей Хачатурян начинал с того, что делал шоколад из какао-бобов дома для себя и друзей.

В 2013 году он основал шоколадную мануфактуру «Фреш Какао».

Предприниматель планировал продавать шоколад на ярмарках и расти постепенно. Но неожиданно наладил сотрудничество с сетью «Избенка» и сегодня выпускает три тонны шоколада в месяц.

Ежемесячная прибыль — 700 тысяч рублей.

Как пришла идея бизнеса

Шоколадный бизнес стал для Андрея не первым. До этого у него была веб-студия, которая разрабатывала сайты и размещала рекламу в интернете. Это приносило доход, но не радость.

Тогда Андрей решил развивать свое хобби. Шоколадом он увлекся после того, как однажды его угостили какао-бобами. Молодому человеку понравился их яркий вкус, и он захотел научиться делать шоколад для семьи и друзей.

Бобы в розницу продавали только интернет-магазины здорового питания — в упаковках по 200 граммов. Основные продажи шли оптом: поставщики привозили полные контейнеры для производителей шоколада.

В сентябре 2012 года Андрею удалось купить через знакомых мешок бобов на 60 килограммов. Чтобы бобы не залежались, он стал продавать их через интернет таким же любителям. За два дня сделал сайт, придумал название «Фреш Какао» и логотип.

Когда первый мешок разошелся, приобрел еще один. Андрей покупал мешок по 10—15 килограммов по 400 рублей за килограмм бобов, а продавал в два раза дороже. Цена выходила ниже, чем в интернет-магазинах здорового питания — в пересчете на килограмм те продавали бобы по 2—2,5 тысячи рублей. В тонкости вкуса наш герой не вникал — лишь бы урожай был свежим.

Понемногу Андрей стал делать шоколад дома. Бобы перемалывал в простой домашней кофемолке и обжаривал на сковородке, экспериментировал с медом, специями, орехами и другими добавками.

В это время появились и другие торговцы бобами. Вместо того чтобы с ними конкурировать, молодой человек решил развивать производство шоколада.

Для запуска Андрей взял в партнеры троих друзей. Вместе они собрали стартовый капитал — около 1,5 миллиона рублей. При этом один из партнеров не участвовал в процессе и выступал просто как инвестор: давал деньги с расчетом на будущую прибыль.

За 10 тысяч рублей оформили ООО.

Как вести бизнес по закону.
И зарабатывать на своем деле больше. Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропустить важное для предпринимателей
💎💎💎💎💎

Учеба у профессионалов и первый цех

Андрей смотрел в интернете видео о работе с шоколадом, читал форумы и освоил некоторые этапы работы. Этого было мало для запуска полноценного производства.

Чтобы разобраться в тонкостях и узнать о подводных камнях шоколадного бизнеса, в феврале 2013 года молодой человек отправился учиться к известному шоколатье Дмитрию Матейчику. За пять дней Андрей узнал, как работать с шоколадом и какое есть оборудование для производства. За учебу он отдал около 20 тысяч рублей.

Шоколад невозможно делать без специальной мельницы — меланжера. Этот механизм перемалывает бобы в однородную шоколадную массу. В России таких мельниц не было — даже подержанных, а Андрею было нужно 2—3 экземпляра. Он договорился с другими шоколадными энтузиастами заказать партию меланжеров из Индии. Мельницы на 5 килограммов шоколада стоили там 15—20 тысяч рублей — это был самый бюджетный вариант. Однако поставка откладывалась: индусы не могли отправить товар, потому что электрические двигатели было сложно провезти через таможню.

В июне 2013 Матейчик познакомил Андрея с Виктором Кудрявцевым — основателем фабрики «Верность качеству» и компании-производителя какао-продуктов «Инфорум». Он в то время начинал собственное производство меланжеров и как раз собирал первый образец. Аппарат был дороже, чем изначально рассчитывал наш герой, но на нем можно было молоть 50 килограммов шоколада. Решили заказывать: меланжер обошелся в 350 тысяч рублей и стал самой дорогой покупкой на старте.

Пока Виктор Кудрявцев работал над мельницей, Андрей перенимал его знания. Создатель меланжера занимался шоколадом 30 лет и рассказывал предпринимателю о технологиях переработки, оборудовании и сортах бобов.

На мануфактуре до сих пор используют первую мельницу для перемешивания шоколадной массы, купленную в 2013 году (на видео — работа меланжера Виктора Кудрявцева)

Еще 350 тысяч ушло на остальное оборудование: холодильник, микроволновку, сепаратор для отделения какао-крупки от шелухи, ванны для темперирования (нагревания и охлаждения) шоколада, стеллажи, шпатель, шприцы, из которых заполняют формы шоколадом, столы и вибростолы.

Чтобы шоколад равномерно заполнял формы, их ставят на вибрирующую поверхность. Специальный вибростол для производства шоколада стоит 40 тысяч рублей. Вместо этого купили медицинские вибростолики за 7—8 тысяч рублей — на таких стоматологи отливают гипсовые формы для зубов.

Поиски помещения шли сложно. Искать начали только в августе, а надо было успеть наладить производство до зимы: лучше всего шоколад покупают как подарок к Новому году — это пик продаж в шоколадном мире. Все пищевые цеха сдавались от 100 м², но друзьям для старта этого было слишком много.

Андрей нервничал. Уже был готов меланжер, который на время отвезли в лабораторию Матейчика, а помещения все не было.

В сентябре неожиданно выручили знакомые — у них нашлось нежилое помещение на 40 м² в одном здании с кафе недалеко от метро «Сокольники». Половину площади заняло производство, а вторую отвели под склад, упаковку и небольшую раздевалку.

Плюсом места был почти готовый ремонт и цена — аренда цеха стоила 30 тысяч в месяц. Знакомые не взяли с Андрея депозит и даже помогли с ремонтом: за свой счет проложили трубу диаметром 200 мм для канализации. Остальную часть работ оплатил Андрей: на его деньги уложили плитку и провели воду. Всего на подготовку помещения потратили 150 тысяч рублей.

Сертификаты на цех не требовались, но нужно было сертифицировать продукцию. Оформить документ из лаборатории через фирму-посредника стоило 3,5 тысячи рублей. Делать по одному на каждый вид шоколада оказалось бы затратно, поэтому решили развивать линейки только на основе темного. Это совпало с концепцией проекта: ремесленный шоколад — это какао-бобы и качественный тростниковый сахар.

Сертификат по ГОСТу включает темный шоколад с содержанием какао в диапазоне от 60% до 80%. Это позволило сделать четыре сорта: 60%, 65%, 70%, 75%. На каждый сорт придумали пять добавок из тех, что нравились самим: ваниль, цветы корицы, морская соль, перец чили и цедра апельсина. Так получилось 20 видов шоколада.

Для старта закупили три 60-килограммовых мешка бобов по 800 рублей за килограмм. Производство запустили в октябре 2013 года. Название «Фреш Какао» и логотип оставили прежними, а сайт обновили.

Запуск в 2013 году — 1 060 000 рублей

Нужные сорта бобов не продают в розницу

Современные производители шоколада во всем мире на 95% используют африканские бобы. Эти сорта устойчивы к болезням и дают высокий урожай. Остальные 5% приходятся на благородные сорта какао. Их выращивают в Юго-Восточной Азии, Центральной и Южной Америке: в Индонезии, Гватемале, Перу, Ямайке, Тринидаде и Тобаго. Эти сорта не такие урожайные, их сложнее выращивать, зато у них яркий, богатый вкус — за него их еще называют ароматическими. Именно такие использует «Фреш Какао».

Ароматику выращивают в маленьких хозяйствах. Вкус какао с двух таких плантаций, между которыми 20 километров, отличается. Это позволяет создавать разные виды шоколада, но есть и проблема — вкус меняется с каждым урожаем, а качество у разных фермеров отличается. Предсказать, что за бобы будут в поставке, нельзя.

Деревья какао дают плоды два раза в год — у созревших белый, бежевый или фиолетовый цвет. Фермеры разрубают их мачете, складывают в ящики и оставляют бродить на 3—7 дней. Время от времени содержимое перемешивают вилами и граблями. За неделю бобы приобретают коричневый цвет, у них появляются зачатки шоколадного вкуса и аромата. Этот процесс называют ферментацией. После нее бобы сушат на солнце и упаковывают в мешки.

На вкус бобов влияют условия ферментации: влажность, температура и длительность. Крупные производители ферментируют бобы в специальных машинах, где условия постоянные — это позволяет соблюдать стандарт. Небольшие плантации оставляют бобы бродить на улице, поэтому каждый сезон они получаются разными по вкусу.

Когда Андрей только начал заниматься шоколадом, найти редкие сорта бобов в Москве было сложно. Крупные компании пробовали завозить контейнер-другой из Венесуэлы для экспериментов, но в свободной продаже таких бобов не было. Андрею удавалось получить пару мешков через знакомых, но он никогда не знал, что будет в наличии в следующий раз: этот сорт, другой или вообще ничего. Выбирать, из какой страны купить бобы, не приходилось — удачей было, если они приходили хотя бы свежими и качественными.

Вот так выглядит плод какао. Внутри спелого плода — от 30 до 50 бобов с горьким, вяжущим, не похожим на шоколад вкусом
Вот так выглядит плод какао. Внутри спелого плода — от 30 до 50 бобов с горьким, вяжущим, не похожим на шоколад вкусом

Нехватка рук и кассовые разрывы

На первых порах Андрей с друзьями сами искали клиентов, лили и упаковывали шоколад — выходило 20—25 кг в неделю. Когда открывали цех, предприниматели уже знали, что будут продавать шоколад на ярмарках, в кондитерских магазинах, через знакомых и сайт. Ходили по магазинам и договаривались: давали попробовать, рассказывали об особенностях продукта.

Ремесленный шоколад выходил недешевым — стограммовая плитка стоила в рознице 350 рублей. Однако он оказался интересен любителям ЗОЖ. Первыми компаниями-покупателями стали магазины здорового питания «Джаганнат» в январе и «ЛавкаЛавка» в феврале 2014 года.

Постепенно производство выросло до 50 кг в неделю, и друзья поняли, что им нужно больше рук. Они разместили объявления о поиске кондитеров через «Хедхантер», но не получили откликов. Пробовали искать через соцсети и сарафанное радио.

В основном приходили знакомые — их обучали и ставили на литье шоколада и упаковку. Андрей подменял заболевших сотрудников, помогал упаковщикам, если те не справлялись, договаривался с новыми клиентами, занимался участием в маркетах и вел документы. За первые три года жизни проекта он привык делать все сам — от этого подхода было сложно избавиться, когда надо было выстраивать отдельные зоны ответственности.

Сотрудникам платили понедельно. Литейщики — те, кто лил шоколад, получали деньги за отработанные часы, а упаковщики — за отработанные дни. В среднем выходило 35 и 25 тысяч рублей в месяц соответственно.

Так как спрос на шоколад взлетает перед праздниками и снижается в остальное время, а заказы были от случая к случаю, возникал кассовый разрыв. Из-за этого у предпринимателей были постоянные проблемы с выдачей зарплаты и внесением арендной платы.

Андрей не знал, заплатит людям на этой неделе или нет, поэтому приходилось договариваться. Из-за этого сложно было понять, мануфактура больше зарабатывает или больше тратит. Чтобы с этим справиться, решили вести учет и следить за оборачиваемостью. Сам Андрей и административный персонал несколько месяцев зарплату не получали.

«Избенка» и незапланированный рост

В начале 2014 года сотрудничать с «Фреш Какао» согласилась сеть магазинов «Избенка» (сейчас — «Вкусвилл»). Они затребовали 600 кг в месяц под своим брендом — в два раза больше, чем в то время производила мануфактура. Надо было удваивать выпуск — такого предприниматели не планировали. О поставках в другие сети пришлось забыть на полгода.

Чтобы производить столько, требовалась машина для темперирования шоколада — плавить и доводить его до нужной температуры. До этого шоколад плавили в специальных ваннах, но их объема и скорости уже не хватало. Средств на покупку темперирующей машины в обороте не было — вся надежда была на заказы к Восьмому марта.

В последний день перед праздниками Андрей поехал покупать аппарат на вырученные деньги. В наличии машина была лишь в одном месте, правда, не новая — ее уже вскрывали и запускали. Дилеры продавать эту машину отказывались, а новую обещали привезти через 2—3 недели. Ждать Андрей был не готов и уговорил поставщиков продать машину в тот же день. Сделка состоялась: продавцы соблазнились на оплату наличными, а предприниматель согласился и на б/у. Он отдал за аппарат 650 тысяч рублей и сразу отвез его на производство.

Правда, после праздников оказалось, что это оборудование другого шоколатье. Продавцы перезаказали для него новый аппарат, а старый остался у «Фреш Какао».

Для масштабного заказа «Избенки» нужно было больше бобов. Ребятам повезло: в это время Виктор Кудрявцев привез первый контейнер ароматики для мелких производителей — коллекцию из 21 вида бобов. Андрей выбрал оттуда несколько сортов и сделал купаж — шоколад из смеси сортов, который по вкусу и цене устроил заказчика. Бобы в той коллекции стоили от 700 до 1800 рублей за килограмм.

В январе 2014 года, когда начались переговоры с «Избенкой», мануфактура выпустила 100 кг шоколада. В марте, когда пошли поставки для сети, — уже 800 кг. Шоколад стали делать в 25-граммовых плитках и продавать сетевику с 50%-ой скидкой — по 170 рублей за 100 граммов.

Оборот проекта в тот момент составлял 1,4—1,5 миллиона рублей, но проект проедал практически столько же, сколько зарабатывал: почти вся прибыль уходила на развитие.

Летом того же года предприниматели столкнулись с другой проблемой — пришлось срочно искать новое помещение. К кафе, которое располагалось в том же здании, что и мануфактура, возникли претензии у Роспотребнадзора. Сотрудники организации зачастили с проверками и в итоге закрыли кафе и все здание.

Виктор Кудрявцев в это время снимал для своего проекта помещение на бывшем Электрозаводе. По его наводке помещение там нашел и Андрей. Площадь была большая — 120 метров, но само помещение — убитым. Владельцы требовали оплатить сразу первый и последний месяцы аренды, при этом каникул на ремонт не давали.

Собственных денег на переезд не было, их нужно было занимать у партнера-инвестора. Ребята рискнули и пошли на это, хотя не были уверены, что вытянут производство.

За два месяца аренды отдали 160 тысяч рублей. На стяжку пола потратили 80 тысяч рублей. После начала ремонта оказалось, что надо менять и окна. Старые деревянные рамы рассохлись, и окна просто рассыпались и рухнули вниз. Замена двух окон обошлась еще в 150 тысяч рублей. Всего на ремонт ушло 350 тысяч рублей, а весь переезд занял два месяца.

Часть оборудования в это время простаивала в гараже. Часть договорились перевезти к Виктору Кудрявцеву — он пустил к себе ребят, так как его шоколадный цех в эти месяцы стоял пустым. За месячную аренду Виктору Александровичу заплатили 17 тысяч рублей.

До выселения мануфактура успела наделать продукцию про запас, но «Избенка» завернула товар с месячным сроком производства. Партию пришлось отливать заново, а старую переплавлять.

Тоннель для шоколада

Автоматизировать литье решили в начале 2015. Запросы «Избенки» росли, а литейщик за смену делал максимум 700 плиток. Никакого преимущества во вкусе ручное литье не давало, а переплачивать за него было невыгодно.

Андрей обратился за советом к Виктору Кудрявцеву. Автоматических линий, как на крупных фабриках, для масштабов мануфактуры не делали, и Виктор Александрович предложил сконструировать аналог. После долгих раздумий предприниматели согласились и в марте начали совместную разработку.

Виктор Кудрявцев разработал чертежи, провел испытания и в сентябре начал собирать линию. Но в начале декабря неожиданно для всех шоколатье скончался. Проект встал. Партнеру Виктора Александровича понадобилось несколько месяцев, чтобы войти в курс дел, разобраться в документах и доработать линию. Вместо февраля 2016 года мануфактура получила линию в июне. Новое оборудование позволило отливать 1500—2000 изделий за смену — в три раза больше, чем вручную.

Изначально проект оценивали в 1,5—2 миллиона рублей. Ребята копили и платили частями за каждый следующий этап работ. На оборудование ушли деньги с новогодних продаж и инвестиции нового партнера — он пришел на место участника, который покинул проект. В итоге линия обошлась примерно в 3,5 миллиона рублей. Сегодня на рынке уже появились подобные агрегаты — итальянский аналог стоит 10—12 миллионов рублей.

На создание автоматизированной линии ушло полтора года
На создание автоматизированной линии ушло полтора года

Андрей признается, что сейчас предпочел бы купить комплект проверенного европейского производителя за 10 миллионов. Такая линия при бесперебойной работе отобьет вложения за год. Поэтому сейчас компания берет часть техники в лизинг. Однако для небольшого проекта на старте это было невозможно: должна быть правильно оформлена бухгалтерия, архивы, оборудование. На том этапе строительство экспериментальной линии с оплатой в рассрочку подошло идеально.

Это не значит, что предприниматели не ищут способы сэкономить на оборудовании. Когда холодильники перестали справляться с объемами производства, друзья стали искать новые. Итальянский холодильный тоннель, через который на ленте транспортера проходит шоколад, стоил 5 миллионов рублей, модель попроще — 3,5 миллиона. Российский аналог обошелся бы в 900 тысяч рублей, но не устроило его качество. Предприниматели прикидывали, как собрать агрегат своими силами, но отказались от этой идеи.

В итоге нашли б/у тоннель — итальянский, 2011 года, частично нерабочий. Кондитерская фабрика в Екатеринбурге закрывалась и продавала оборудование. Знакомый съездил на фабрику и снял на видео состояние линии. Ребята разобрались в поломках и поняли, что ремонт встанет в 20 тысяч рублей. Так тоннель со сроком службы 20 лет обошелся в 300 тысяч рублей, а отремонтировали его даже дешевле, чем рассчитывали.

Всего за время работы в оборудование вложили 15 миллионов рублей.

Команда

Сейчас Андрей развивает компанию с двумя партнерами — Романом Степановым и Александром Хитровым.

Роман был в проекте с самого начала. Работать с шоколадом он учился у Андрея — друзья вместе лили и сами паковали продукцию. Со временем Роман стал больше интересоваться рецептурами. С его подачи на мануфактуре стали выпускать пирожные и конфеты: нарезанные из шоколадной массы, отлитые в формах, трюфели, мармелад, цукаты.

Около года Роман работал над конфетами сам: изучал французские рецепты и адаптировал их для российского вкуса. Чтобы развивать это направление дальше, в штат взяли профессионального кондитера — Марину Вурцингер. Кондитер работает с помощником, а в высокий сезон — с тремя.

Сейчас Роман контролирует, как на производстве соблюдают рецептуры, и разрабатывает новые виды шоколада.

На мастер-классах Роман и Андрей объясняют, как приготовить шоколад без промышленного оборудования
На мастер-классах Роман и Андрей объясняют, как приготовить шоколад без промышленного оборудования

В 2015 году из проекта ушел один из партнеров, и вместо него к команде присоединился Александр. До этого он работал в инвестиционном фонде и сумел навести порядок в финансах мануфактуры.

Он задал компании вектор развития: определил, как развивать производство дальше, как оптимизировать процессы, чтобы увеличить выпуск без потери качества. Именно Александр предложил автоматизировать литье и вложил деньги в строительство линии.

Предприниматели смогли заранее видеть кассовые разрывы, а вместо хаотичного развития последовательно строить многомиллионную компанию.

Как делают шоколад

Работу над ремесленным шоколадом начинают с того, что вручную перебирают бобы и удаляют биомусор: недоразвитые бобы, зеленый кофе, веточки и обрывки нитей от мешка.

Более мелкий мусор автоматически проваливается сквозь сито. Андрей заказал систему вибрирующих сит — это упростит очистку, но крупный мусор все равно придется убирать руками.

Александр и Роман разгружают бобы
Александр и Роман разгружают бобы
За смену сотрудник перебирает один мешок какао-бобов — 60 килограммов
За смену сотрудник перебирает один мешок какао-бобов — 60 килограммов

Затем бобы обжаривают в потоке горячего воздуха. Этот этап влияет на вкус, аромат и полезные свойства. Бобы из разных регионов обжаривают в разном режиме — от 20 до 40 минут при температуре 120—140 °C. Из тех же бобов другой производитель получит шоколад с иным вкусом, если просто выставит другую длительность и температуру обжарки.

После их оставляют в печи с открытой дверцей и выкладывают остывать на 30—40 минут. На этом этапе из бобов выделяется какао-масло, поэтому их нельзя сразу пускать в работу.

Дальше с бобов убирают внешнюю оболочку — веллу. Она жесткая и плохо перемалывается. Справиться с ней помогает сепаратор — это гибрид дробилки и ветродуя. Специальный вал в сепараторе ломает бобы — получается крупка. Она проваливается вниз, а легкая велла улетает в потоке воздуха и собирается в специальном отсеке.

Разные режимы обжарки раскроют или уничтожат вкус, аромат и полезные свойства какаоНа мануфактуре крупка проходит три-четыре цикла очистки в сепараторе, хотя допустимо делать два цикла — это очищает бобы от оболочки на 95%Крупку продают и как отдельный продукт — из нее делают шоколадный напиток, добавляют в десерты и выпечкуИногда веллу оставляют — так делают цельные какао-бобы в шоколаде. В этом случае велла не дает бобу развалиться

Очищенную крупку перетирают в мельнице-меланжере вместе с сахаром и какао-маслом 48 часов. За это время частицы уменьшаются до 30 микрон — такой шоколад рецепторы воспринимают как однородную массу.

Размер частиц — дисперсность — измеряют специальным микрометром. На крупных фабриках крупку перетирают металлическими шарами за несколько часов: шоколад измельчается быстрее, а дисперсность на выходе мельче. Но этот помол не такой бережный, как у меланжера с гранитными жерновами. Кроме того, на фабрике от шаров в шоколад попадают частицы металла.

Сейчас на мануфактуре несколько меланжеров разного размера. В больших готовят шоколад для «Вкусвилла» и других крупных заказчиков. В самом маленьком экспериментируют с новыми вкусами. Пробуют чистые сорта и купажи, добавляют натуральные ароматизаторы: чай, ягоды, специи.

В меланжере из-за трения температура массы поднимается до 60—70 °C — это пастеризует шоколад и делает его еще нежнееМеланжеры перетирают шоколадную массу гранитными жерновамиВ небольших меланжерах размером с кастрюльку экспериментируют с рецептурами. Красители не используют, а необычный цвет получают за счет ягод или цветных сортов чая

После помола шоколадную массу разливают по емкостям через сито. За 5—6 часов шоколад застывает, и получаются брикеты по 15 килограммов. Так как, твердея, шоколад немного уменьшается в объеме, его легко достать из формы. Брикеты упаковывают, подписывают и отправляют на полку: такую заготовку можно хранить в течение года, а можно сразу пустить в работу.

Когда приходит время, шоколад растапливают, а затем охлаждают до 35 °С — темперируют. В процессе масса приобретает однородную кристаллическую решетку. Если этого не сделать, отдельные части масла какао будут застывать при разной температуре и шоколад станет рыхлым — начнет крошиться в руках. У темперированного шоколада красивый глянцевый блеск, он не тает в руках и хрустит, когда ломается.

Шоколад разливают по формам на том же оборудовании, на котором растапливают, — это автоматизированная линия и темпермашины.

Линия занимает 4 м² — в месяц на ней делают 10 тысяч плиток. Лучше всего разливать на линии темный шоколад с содержанием какао выше 70%: он более текучий. Для остальных сортов используют темперирующую машину — на ней формы заполняют вручную через специальную насадку.

Заполненные формы ставят на вибростол, он мелко вибрирует, и масса заполняет все пустоты. Затем шоколад отправляют в холодильник на 15—20 минут. После этого остается его упаковать.

На ранних этапах плитки упаковывали в фольгу и крафтовую бумагу. Позже придумали ставить на нее штамп и перевязывать плитки бечевкой. С 2016 года шоколад пакуют в фирменные картонные коробочки, которые печатают на заказ.

После 15—20 минут в холодильнике плитка сжимается и легко вынимается из формы
После 15—20 минут в холодильнике плитка сжимается и легко вынимается из формы
Упаковщицы за смену заворачивают в коробочки 500 плиток шоколада
Упаковщицы за смену заворачивают в коробочки 500 плиток шоколада

Связь с фермерами через Вотсап и кеды среди бобов

Сейчас проблем с выбором сортов больше нет — можно закупать какао-бобы даже у конкретных фермеров. Задача Андрея — отобрать качественное сырье. Поэтому он работает с проверенными поставщиками, а у новых сначала берет небольшой мешочек на пробу.

Цена на ароматику зависит от сорта, объема, а также от того, когда и где покупать. Самая низкая — в сезон, январь и август. Например, сорт Сантандер из Колумбии в январе и августе можно купить за 4,5—5 долларов/кг с растаможкой. Чтобы получить лучшую цену, надо торговаться в несезон за большую партию будущего урожая напрямую с фермером.

Однажды предприниматели хотели купить два мешка бобов у фермеров из Гватемалы — в одном стандартном мешке 60 килограммов бобов. Обнаружилось, что эти бобы есть на складе в Италии — по 6 долларов за килограмм. Когда их привезли в Москву через Амстердам, из-за доставки и растаможки цена выросла до 18 долларов. Если заказывать тонну таких бобов, цена снизится, но непонятно, куда девать такие объемы.

Закупать большие партии под себя мануфактура стала в январе 2018 года. Андрей договорился с другим производителем и заказал на двоих контейнер бобов — 12 тонн. Сейчас «Фреш Какао» делает более 30 тонн шоколада в год, поэтому может купить целый контейнер.

Такая партия нужна, чтобы иметь гарантированно качественные бобы на длительный период. Это своеобразная страховка: так компания не зависит от изменения цен на сырье и не боится недопоставок. К тому же в контейнер можно добавить несколько мешков других сортов.

Везут груз морем — до Амстердама или Таллина, а уже оттуда — на машинах в Россию. Таможню в России товар проходит в течение недели. Всего на доставку контейнера из Колумбии в Москву уходит от трех недель до двух месяцев.

Для сравнения: африканские бобы стоят 1,5—2,5 доллара за килограмм, если закупать их контейнером. Если приобрести один мешок, цена вырастет до 900—1000 рублей за килограмм. Африканские бобы Андрей брал только на первых порах, для продажи. Та первая партия из Сьерра-Леоне оказалась низкого качества, в отдельных мешках находили кеды, щепки и дохлых мышей. В Африке бобы убирают бульдозером, поэтому там встречается крупный мусор.

Фермерам из Латинской Америки выгодно продавать сырье без мусора — цена на такие бобы выше. Бобы в мешке, где килограмм стоит 10 долларов, уже перебрали и упаковали вручную. Еще с фермерами можно связаться через Вотсап и узнать, как урожай в этом году.

Фермерам выгодно перебрать бобы и выбросить крупный мусор — это повышает цену на товар
Фермерам выгодно перебрать бобы и выбросить крупный мусор — это повышает цену на товар

Моносорта и трюфели с сыром

Сделанный вручную шоколад из редких сортов какао-бобов называют бинтубар, от английского bean to bar — «от боба до плитки». На сегодня «Фреш Какао» — один из самых крупных российских бинтубарщиков.

Фишка мануфактуры — в многообразии линейки «ориджин». Ее выпускают под собственным брендом. Это моносорта шоколада из разных стран — Доминиканы, Кубы, Мексики, Перу, Гватемалы и других.

Моносорт в отличие от купажа — это бобы одного сорта. Такой шоколад готовят по одному рецепту: 70% какао-бобов, тростниковый сахар и масло какао. Рецепт один, но у плитки каждого сорта свой выраженный вкус. Это шоколад для гурманов, как хороший кофе или коньяк, его дегустируют отдельно, а не едят в качестве десерта с чаем. Продают шоколад линейки «ориджин» по 350 рублей за 50-граммовую плитку.

Линейку «ориджин» делают из моносортов шоколада из разных стран. Несмотря на одинаковый состав, у каждого вида такого шоколада свой вкус
Линейку «ориджин» делают из моносортов шоколада из разных стран. Несмотря на одинаковый состав, у каждого вида такого шоколада свой вкус

Делать вручную десертный шоколад, то есть молочный, неоправданно дорого. Ценность такого шоколада ниже, а цена та же, потому что процесс производства не отличается. Но в ассортименте «Фреш Какао» есть аналог, в котором сухое молоко заменили на овсяное толокно — муку из цельных зерен овса. Его покупают веганы и верующие во время поста. В некоторых рецептах с той же целью используют орехи кешью.

Сохранили часть добавок к темному шоколаду — перец чили, морскую соль, цедру апельсина. От других вкусов отказались, но добавили новые, например, разные сорта чая.

Отдельные виды шоколада разрабатывают по полтора года. В качестве эксперимента делали зеленый с чаем маття, голубой с цветами из Таиланда, фиолетовый, оранжевый, красный. Синтетические красители на мануфактуре не используют.

Отдельно продают какао-крупку и масло какао в баночках. Масло — природный антиоксидант и не прогоркает со временем, его можно переплавить и использовать повторно. На мануфактуре заверяют, что оно полезнее, чем масло жожоба.

Масло от колумбийских производителей покупают в России по 800 рублей за килограмм. Коробки по 100—150 кг хватает на месяц. В шоколад масло добавляют, чтобы поднять жирность и получить нужные для литья свойства — текучесть и вязкость. Так как какао-бобы сами содержат масло, в чистом виде его добавляют всего 2—3%.

Фавориты продаж среди конфет — какао-бобы в шоколаде и трюфель с сыром дорблю. Бобы стоят 500 рублей за 100 граммов, а трюфели — 600 рублей за коробочку из восьми штук.

Хит мануфактуры — трюфели с сыром дорблю. Рядом — пирожное «картошка», которое внешне похоже на настоящую картошку
Хит мануфактуры — трюфели с сыром дорблю. Рядом — пирожное «картошка», которое внешне похоже на настоящую картошку

Свой бренд и продвижение

После «Вкусвилла» ремесленным шоколадом заинтересовались другие торговые сети. Они также хотели выпускать шоколад под своей маркой и закупать как можно дешевле. Несмотря на большие заказы, работать с оптовиками со скидкой 50% было не так выгодно, как продавать самим. Поэтому в 2015—2016 году предприниматели стали развивать продажи под собственным брендом — продавать в розницу и мелким оптом.

В Европе и Японии производителей ремесленного шоколада много. В России эта культура только появилась. Шоколад покупают в подарок, и для этого предпочитают бельгийский или швейцарский — их считают премиальными. Приходится объяснять, чем от них отличается ремесленный шоколад. Для этого предприниматели участвуют в экомаркетах, проводят дегустации на сигарных турнирах и в яхт-клубах.

Шоколад под своим брендом мануфактура продает через сайт, в магазинах «ЛавкаЛавка» и «Метро» и экспериментирует с розничными точками.

Весной 2016 года «ЛавкаЛавка» открыла фермерский рынок в торговом центре «Мега Химки» и пригласила «Фреш Какао». До этого ребята уже участвовали в разовых акциях магазина и решили присоединиться к проекту.

У точки в «Меге» было несколько недостатков. Во-первых, рынок не был основной целью для посетителей: туда заглядывали больше из любопытства. Сначала проект вызвал ажиотаж, но потом интерес к фермерской теме стал падать. Во-вторых, на соседнее место организаторы поставили конкурентов мануфактуры. Работать оказалось тяжело.

Вместе с тем стало понятно: половина затрат — это административные расходы. Теми же силами можно управлять не одной, а тремя или даже пятью точками. Попробовали открыть островки в других торговых центрах — «Золотом Вавилоне», «Гастроферме», «Меге Теплый Стан». Для розничных точек оформили ИП на патенте: так было проще вести бухгалтерию, чем учитывать все дополнительные расходы и доходы в бухгалтерии ООО.

Через год появилась точка на обновленном Даниловском рынке. Предприниматели поняли, что попали в цель: простой прилавок там оказался успешнее, чем раскрученная точка в Химках, у которой уже были постоянные покупатели.

Со временем добавили напитки с шоколадом и десерты — муссы, пирожные, конфеты. Для них поставили холодильную витрину. Срок хранения натуральных десертов две недели — это слишком мало, чтобы давать на реализацию, зато можно продавать самим. Ребята рассчитывают на корпоративные заказы десертов — сотрудничать уже предложила крупная сеть кафе.

Сейчас оборот точки на Даниловском — 650 тысяч рублей в месяц, прибыль — 200 тысяч рублей. Остальные точки друзья закрыли — решили проработать формат идеального шоколадного бутика, а уже потом развивать сеть.

На Даниловском рынке не разрешают продавать классический кофе, поэтому «Фреш Какао» готовит мокко — кофе с шоколадом, а также горячий шоколад и какао
На Даниловском рынке не разрешают продавать классический кофе, поэтому «Фреш Какао» готовит мокко — кофе с шоколадом, а также горячий шоколад и какао

В первые же месяцы существования мануфактуры приходили покупатели, чтобы узнать, как устроено производство — так появились мастер-классы и экскурсии. Однажды на такую экскурсию приехал автобус старшеклассников. Школьники не поместились в цехе, и чтобы разделить группу, пришлось договариваться с кафе по соседству. Сейчас у «Фреш Какао» есть свой лекторий — там проводят полуторачасовые мастер-классы для любителей шоколада и для тех, кто хочет заниматься этим профессионально. Стоят такие занятия от 1000 до 5000 рублей.

Бюджета на рекламу у компании нет, но в год о мануфактуре снимают около 10 телесюжетов. Контекстную рекламу Андрей не использует — ее стоит закупать, когда зарабатываешь много. Для молодого проекта это неоправданно, так как основные деньги уходят в производство. Предприниматели ведут соцсети: Фейсбук и Инстаграм, рассказывают о шоколаде в блоге.

Результаты и планы

Сейчас «Фреш Какао» делает 2,5—3 тонны шоколада в месяц — из них половина приходится на «Вкусвилл»

Пик продаж наступает перед Новым годом — шоколад покупают на подарки. На зимних каникулах наступает затишье, а потом продажи возобновляются, особенно перед праздниками. Летом шоколад покупают меньше, но производство не останавливают — делают запас на осень.

Выручку от зимних продаж берегут на лето. Прибыль от продаж в низкий сезон нулевая, а трат много: нужно заготовить сырье и закупить оборудование. Откладывать приобретение новых станков на осень-зиму рискованно: чем переходить на новые технологии в пик нагрузки, лучше обкатать их летом.

В 2018 году оборот «Фреш Какао» составил 60 миллионов рублей. Ежемесячная прибыль доходит до 470 тысяч рублей. Полученную от продажи шоколада прибыль друзья вкладывают обратно в производство.

Помещение на Электрозаводе постепенно прирастало новыми площадями, а в конце 2018 года ребята сменили его на большее. Теперь производство занимает 300 м², офис — 50 м², еще 50 м² — лекторий для мастер-классов и курсов. Отдельное помещение в 90 м² занимает склад — там можно разместить до 20 тонн какао-бобов. На ремонт ушло 2,5 миллиона рублей.

В администрации компании восемь человек, на производстве трудится еще 15. В высокий сезон мануфактура привлекает временных работников на упаковку и другие простые задачи.

Предприниматели хотят наладить производство так, чтобы увеличить объемы выпуска и минимизировать риск потери качества. В планах — делать по четыре тонны шоколада в месяц. Также компания собирается развивать продажи шоколада под своей маркой и больше вкладывать в маркетинг.

Чистая прибыль в месяц — 700 000 рублей

Операционные расходы в месяц в 2019 году — 4 700 000 рублей

Мы ищем людей, которые открыли свой бизнес. Проект должен работать официально и приносить прибыль. Если вы хотите рассказать свою историю — заполняйте анкету.