Друзья из Ярославля запустили сервис по доставке еды, но через 10 месяцев проект оказался на грани развала.

Влад вышел из бизнеса, а потом перезапустил его с новым партнером. Сейчас сервис приносит им 120 тысяч рублей в месяц.

Почему доставка еды

В конце 2016 года Влад с другом Николаем решили запустить бизнес по доставке готовых обедов ресторанного уровня. Они видели такие сервисы в Москве.

В Ярославле на рынке доставки тогда работали только две местные компании. Владу и Коле не нравились их услуги: еду предлагали невкусную и популярностью сервис не пользовался.

Влад пытался похудеть и знает, как сложно питаться правильно самостоятельно: надо рассчитать соотношение белков, жиров и углеводов, закупить продукты и приготовить. Поэтому он предложил решать боли таких же клиентов, как он, и доставлять здоровые обеды ресторанного уровня.

Ребята ориентировались на людей, которым некогда или лень высчитывать калории, а потом готовить. Во всех блюдах рассчитана калорийность и соотношение белков, жиров и углеводов. В меню нет жареного и жирного: все готовится на пару, запекается или варится, без сахара и с минимумом соли.

Влад продвигал разные компании в социальных сетях и не хотел бросать работу. Николай взял на себя большую часть задач: его доля составила 70%, Влада — 30%.

В этом здании находится кухня и офис. Влад хочет повесить вывеску с названием, но никак не найдет времени на это
В этом здании находится кухня и офис. Влад хочет повесить вывеску с названием, но никак не найдет времени на это

Первый запуск за 240 000 Р

За несколько дней Влад и Коля нашли на «Авито» помещение в 40 м² с кухней за 25 тысяч рублей в месяц. В нем были все необходимые коммуникации и мебель. Не хватало только оборудования. На него потратили 85 тысяч рублей.

Одновременно сделали сайт и наняли повара с диетологом, которых тоже нашли через «Авито». За 2 вечера Влад и Коля придумали меню из 70 блюд: смотрели на опыт других сервисов, учитывали себестоимость и слушали советы диетолога и повара. Тестировали рецепты дома на кухне.

Первые 2 недели еду готовили в собственной посуде, потом купили новую на 15 тысяч рублей из оборота. Остальное докупали постепенно: мясорубки, блендер, терки, вырезатель сердцевины для яблок, вафельницу, аэрогриль, соковыжималку, открывашки, удалитель косточек, форму для укладки еды и запекания, кофемолку — чтобы измельчать в ней орехи.

Предприниматели вложили 5000 рублей в таргетированную рекламу и за 30 тысяч подключили онлайн-кассу. Влад и Коля не думали, что люди будут активно заказывать еду у неизвестного сервиса, но за две недели они собрали 200 тысяч рублей. Суммы хватило на закупку продуктов, посуду, часть оборудования и первые зарплаты команде.

На стене висят подсказки для поваров, как должны выглядеть блюда из меню
На стене висят подсказки для поваров, как должны выглядеть блюда из меню

Чтобы стартовать, нужно уведомить об открытии Роспотребнадзор. Заведение должно подготовить документы и разрешения, соблюсти санитарные и противопожарные правила. В течение 3 лет в любой момент могут прийти проверяющие и потребовать документы. За 2 года работы до предпринимателей никто не дошел. В уголке покупателя находится книга отзывов и предложений, тексты законов «О защите прав потребителей», «О защите юридических лиц», правила торговли и оказания услуг и санитарно-эпидемиологические требования.

Помещение, которое арендовали парни, уже было готово ко всем проверкам: противопожарная сигнализация, огнетушители и таблички «Выход» установлены, есть мойка, черный вход и вытяжка.

Сотрудникам, которые контактируют с продуктами, нужны санитарные книжки. Предприниматели нанимали опытных поваров, у которых они уже были.

Доставка заработала через 3 недели после старта.

Затраты на запуск — 240 000 Р

Зарплата персонала90 000 Р
Оборудование для кухни85 000 Р
Регистрация ИП и онлайн-касса35 000 Р
Аренда помещения25 000 Р
Реклама и маркетинг5000 Р
Зарплата персонала
90 000 Р
Оборудование для кухни
85 000 Р
Регистрация ИП и онлайн-касса
35 000 Р
Аренда помещения
25 000 Р
Реклама и маркетинг
5000 Р

Что пошло не так

Через месяц собственник сообщил, что сдаст помещение другому предпринимателю, который предложил большую цену. Для Влада это был урок — надо заключать долговременный договор аренды хотя бы на год, чтобы застраховать себя от таких случаев. Бороться за место не стали — решили искать вариант побольше, чтобы разместить и кухню, и офис.

Новую площадку в 47 м² нашли за 5 дней и снова на «Авито», но начались новые проблемы.

Меню получилось плохо сбалансированным: клиенты жаловались на вкус, качество продуктов и рецепты. Попробовав сервис неделю, они не заказывали доставку снова.

Предприниматели не вели финансовый учет. На половине позиций в меню ничего не зарабатывали: ингредиенты стоили слишком дорого. Например, Коля хотел добавить в меню больше креветок, но расходы на них съедали почти всю прибыль за неделю. Влад настаивал, что креветок можно заменить курицей — она дешевле, а калорийность та же.

Противоречия и ошибки в управлении накапливались, а клиенты продолжали отказываться от услуг компании. С марта 2017 года проект ушел в минус, и Влад вышел из бизнеса.

Спустя 10 месяцев работы у «Все готово» было только 20 клиентов и убытки.

Второй запуск за 650 000 Р

После выхода из бизнеса Влад познакомился с Денисом — опытным предпринимателем и владельцем ресторана, нескольких магазинов и производств.

Они узнали, что Коля продает «Все готово» за долги. В октябре 2017 года Денис выкупил бизнес за 350 тысяч рублей — такую сумму Николай задолжал поставщикам и друзьям. К Владу и Денису отошли: бренд, технология, помещение, маркетинговые каналы и меню.

Влад занялся финансами, бухгалтерией и операционным управлением, а Денис — стратегическим. Маркетинг и продвижение обдумывают вместе.

Предприниматели наняли администратора, менеджера по продажам, закупщика и курьеров. На дополнительное оборудование, мебель, маркетинг и новый сайт потратили еще 300 тысяч рублей.

Владу не нравится, что в офисе нет окон, но с этим ничего не сделать
Владу не нравится, что в офисе нет окон, но с этим ничего не сделать

Помещение и ремонт

Влад и Денис стартовали в помещении, в которое сервис «Все готово» переехал еще во время первого запуска. Там никогда не было кухни — пришлось подгонять его под требования к организациям общественного питания.

Чтобы сэкономить, почти все работы Влад делал сам: установил вытяжку, сантехнику на кухне, сделал сухой склад для хранения нескоропортящихся продуктов, облицевал стены на кухне плиткой.

Коммерческое кухонное оборудование потребляет больше тока, чем домашнее. Например, духовая печь работает без перерыва по 8 часов — обычная бытовая сеть не выдержит, в ней все перегреется, замкнет и работа всей кухни встанет. Пришлось менять проводку, а еще сделали так, чтобы каждый аппарат работал независимо от других. Теперь, если что-то перегорит, оборудование просто включат в другую розетку. Расчет и план индивидуальной проводки у электрика обошелся в 15 тысяч рублей. С работами помогли друзья.

Ремонт — 62 000 Р

Компоненты вытяжки20 000 Р
План проводки15 000 Р
Сухой склад10 000 Р
Материалы для проводки5000 Р
Сантехника5000 Р
Плитка на кухне4000 Р
Проект установки вытяжки3000 Р
Компоненты вытяжки
20 000 Р
План проводки
15 000 Р
Сухой склад
10 000 Р
Материалы для проводки
5000 Р
Сантехника
5000 Р
Плитка на кухне
4000 Р
Проект установки вытяжки
3000 Р

Производство

В помещении есть кухня, склад и офис.

Каждый месяц Влад спрашивает у сотрудников, что докупить. Например, не хватает кастрюли и приходится работать на полтора часа дольше — значит, покупают ее. Покупками занимается администратор. На траты выделяют 10 тысяч рублей в месяц. Они накопительные: все, что не потратили в этом месяце, можно использовать в следующем, и наоборот. Если в мае купили что-то на 9 тысяч рублей, то в июне можно потратить уже 11. Но если в июле пришлось потратить 15 тысяч рублей, то в августе на модернизацию останется только 5 тысяч. Это удобно — можно четко планировать траты и не выходить за бюджет.

Еще 5 тысяч каждый месяц уходит на хозтовары: моющие средства, средства личной гигиены для поваров и уборщиков, бахилы, перчатки, шапочки, тапочки и губки.

Новый холодильник стоил 40 тысяч рублей. Предприниматели решили сэкономить и взяли за эти деньги 3 восстановленных после ремонта холодильника. Один сразу же сломался. Ребята вернули его вместе с другим, пока еще рабочим, доплатили 5000 рублей и купили новый — так надежнее. Сейчас на кухне 4 холодильника и 1 морозильный ларь.

Сэкономить можно на мебели. Например, новые разделочные столы из нержавеющей стали стоят 3000—5000 рублей за штуку. Влад купил 5 подержанных за 10 тысяч. Два дня он отмывал, чистил, собирал и полировал их, зато сэкономил 15 тысяч рублей.

Кухня «Все готово». Выглядит пустынно, но в кадр просто не попали шкафы с посудой и кухонной техникой
Кухня «Все готово». Выглядит пустынно, но в кадр просто не попали шкафы с посудой и кухонной техникой
Все, что лежит в холодильнике, будет израсходовано в течение рабочей смены. Предприниматели не делают товарные запасы, а закупаются ежедневно
Все, что лежит в холодильнике, будет израсходовано в течение рабочей смены. Предприниматели не делают товарные запасы, а закупаются ежедневно
Конвекционные печи для запекания. На старте купили одну, но сейчас необходимы уже две
Конвекционные печи для запекания. На старте купили одну, но сейчас необходимы уже две

Мебель, техника и посуда на кухню — 157 000 Р

3 холодильника, б/у36 000 Р
2 конвекционные печи для запекания, новые26 000 Р
Морозильный ларь для замороженных продуктов, новый20 000 Р
Блендеры, миксер, пароварка, аэрогриль, кофемолка, соковыжималка, вафельница, новые20 000 Р
Посуда: ножи, кастрюли, тазы и мелочи, новые15 000 Р
2 мойки (одна для посуды, другая для ингредиентов), новые14 000 Р
5 разделочных столов из нержавеющей стали, б/у10 000 Р
Стойки и полки, б/у10 000 Р
Доставка техники, грузчики5000 Р
Запайщик пакетов1000 Р
3 холодильника, б/у
36 000 Р
2 конвекционные печи для запекания, новые
26 000 Р
Морозильный ларь для замороженных продуктов, новый
20 000 Р
Блендеры, миксер, пароварка, аэрогриль, соковыжималка, кофемолка, вафельница, новые
20 000 Р
Посуда: ножи, кастрюли, тазы и мелочи, новые
15 000 Р
2 мойки (одна для посуды, другая для ингредиентов), новые
14 000 Р
5 разделочных столов из нержавеющей стали, б/у
10 000 Р
Стойки и полки, б/у
10 000 Р
Доставка техники, грузчики
5000 Р
Запайщик пакетов
1000 Р

Мебель и техника в офис — 71 000 Р

2 ноутбука30 000 Р
Сейф для денег и документов20 000 Р
3 стола и стулья15 000 Р
Принтер5000 Р
Канцелярские принадлежности1000 Р
2 ноутбука
30 000 Р
Сейф для денег и документов
20 000 Р
3 стола и стулья
15 000 Р
Принтер
5000 Р
Канцелярские принадлежности
1000 Р

Меню и продукция

Меню разрабатывают совместно повар, диетолог и Влад. Диетолог рассчитывает калорийность и питательную ценность, повар придумывает рецепт, а Влад считает, чтобы это было рентабельно.

До перезапуска было единое меню на неделю без вариантов — 1200 килокалорий по три блюда в день. Клиентам это не нравилось: кто-то хотел меньше, кто-то больше. Сейчас у «Все готово» 13 вариантов меню: с учетом калорийности, количества приемов пищи, продолжительности программы и дней недели.

Меню на понедельник с сайта «Все готово»
Меню на понедельник с сайта «Все готово»

Если клиент не знает, что ему нужно выбрать для цели, он может бесплатно проконсультироваться с диетологом по интернету. Часто составляют индивидуальное меню: например, один клиент не ест курицу — вместо нее в блюдо кладут говядину.

Дважды в год готовые блюда надо сдавать в санитарно-эпидемиологический надзор для проверки на соответствие нормам.

Вес каждого блюда должен быть точно выверен
Вес каждого блюда должен быть точно выверен

Важно, чтобы готовые продукты выглядели как на фото. За этим следит администратор и сам Влад. Иногда выкидывают и переделывают десятки порций из-за несоответствия их внешнего вида эталонному. Если не переделывать, можно потерять клиентов.

Наценка на продукцию составляет 45%, но предприниматели хотят довести ее до 50%. Минимальная стоимость 3 обедов на 800 килокалорий в день — 3000 рублей за неделю. Максимальная — за 5 обедов на 2000 килокалорий в день. Неделя обойдется в 8680 рублей, месяц — в 33 тысячи. Чаще клиенты заказывают вариант с 1200 килокалориями и 5 блюдами по будням. Это стоит 6510 рублей в неделю.

Вариант меню на деньВариант меню на деньВариант меню на деньВариант меню на день

Сотрудники

Во «Все готово» работают 3 повара, 2 помощника-уборщика, диетолог, администратор, закупщик, 7 курьеров и директор — Влад. У Дениса нет четкой должности — он занимается стратегическим управлением и корректирует работу команды.

У всех сотрудников, имеющих доступ на кухню, должна быть санитарная книжка и пройденные медобследования. Санитарных книжек нет только у курьеров.

Рабочая смена начинается в 13 часов и заканчивается в 22. В смене работают 2 повара и 1 помощник. В течение дня повара готовят обеды на завтра, упаковывают и до утра оставляют в холодильнике. Если повара не успевают приготовить заказы до 22 часов, им оплачивают такси до дома. Такое случается несколько раз в месяц. Сверхурочная работа оплачивается дополнительно.

Повар нарезает мясо в блюдо
Повар нарезает мясо в блюдо

Администратор принимает звонки и общается с клиентами. Он составляет карту заказов на завтра, ведет внутренние документы (акты списания, закупок) и смотрит за сроком годности продуктов. Еще администратор следит за здоровьем персонала и каждое утро проверяет, нет ли на коже работников сыпи или порезов.

Закупщик отвечает за поставщиков. Он заказывает продукты, следит за их качеством, работает с документами и проверяет лицензии. Каждую поставку овощей и фруктов проверяет на наличие нитратов. Если их больше нормы, продукты возвращаются поставщику на замену — этот пункт тоже прописан в договоре. Такое случается 4—5 раз в месяц. Тогда закупщик сам идет покупать продукты в магазине или на рынке. У «Все готово» 6 крупных поставщиков и десятки мелких — магазины и рынки.

Зарплата персонала за август 2018 года без учета налогов

Курьеры80 000—150 000 Р (90 Р за точку, включая затраты на бензин)
Повара55 000 Р (130 Р/час)
Администратор36 000 Р
Помощники повара19 000 Р (90 Р/час)
Закупщик19 000 Р
Диетолог12 000 Р
Курьеры
80 000—150 000 Р (90 Р за точку, включая затраты на бензин)
Повара
55 000 Р (130 Р/час)
Администратор
36 000 Р
Помощники повара
19 000 Р (90 Р/час)
Закупщик
19 000 Р
Диетолог
12 000 Р

Упаковка и доставка

Сначала упаковку закупали в Москве. Это были картонные контейнеры с пластиковыми вставками, которые постоянно протекали. Каждый стоил 18 рублей.

После перезапуска картонные контейнеры заменили на пластиковые от ярославского поставщика — они герметичные и не протекают. Одна штука стоит 7 рублей. Полный набор упаковки на 5 блюд с меню и наклейками, рассчитанный на день, обходится в 30—40 рублей.

Утром курьеры приезжают за заказами и доставляют их с 6 до 11 утра.

Пока у «Все готово» не работает оплата через сайт. Рассчитаться за заказ можно только с курьером — наличными или картой через терминал. При первом заказе клиент оплачивает полную стоимость обедов на одну-две недели или месяц.

Первые контейнеры были картонными. Они выглядели красиво, но постоянно протекали
Первые контейнеры были картонными. Они выглядели красиво, но постоянно протекали
Сейчас контейнеры выглядят не так красиво, зато герметичны
Сейчас контейнеры выглядят не так красиво, зато герметичны
Первые контейнеры были картонными. Они выглядели красиво, но постоянно протекали
Первые контейнеры были картонными. Они выглядели красиво, но постоянно протекали
Сейчас контейнеры выглядят не так красиво, зато герметичны
Сейчас контейнеры выглядят не так красиво, зато герметичны
Блюда перед упаковкой в контейнер
Блюда перед упаковкой в контейнер
В пакет с обедом кладут меню с описанием блюд, составом и питательной ценностью
В пакет с обедом кладут меню с описанием блюд, составом и питательной ценностью

Клиенты и маркетинг

80% клиентов — женщины в возрасте от 28 до 45 лет. У них средний или высокий доход, они заботятся о здоровье, хотят похудеть и сэкономить время.

Клиенты «Все готово» разбираются в качественной продукции, им важны детали: дизайн упаковки, качество блюд, уровень сервиса. Например, один клиент попросил заменить хмурого курьера, потому что хотел по утрам быть в хорошем настроении и общаться с жизнерадостным человеком.

Большинство покупателей приходят из соцсетей. Рекламой и продвижением занимается Влад. Он ведет соцсети, пишет посты, заказывает фото и видео. Рекламируются у местных инстаблогеров и тренеров и через таргетированную рекламу во Вконтакте и Инстаграме. Ярославских блогеров не так много — через месяц их аудитория перестает реагировать на рекламу. Поэтому рекламироваться приходится поочередно: месяц — у блогеров, 2 месяца — через таргетированную рекламу. В месяц на рекламу предприниматели тратят 30 тысяч рублей.

Сервис не платит блогерам — вместо этого он неделю привозит им готовые блюда, а взамен просит 2 честных отзыва. Отзывы никак не согласовываются — предприниматели хотят узнать честное мнение. Когда отзывы плохие, причину исправляют: меняют поставщика, рецепт или заменяют блюдо.

Распечатка положительных отзывов от благодарных клиентов. Влад перечитывает их для мотивации, когда устает и хочет все бросить
Распечатка положительных отзывов от благодарных клиентов. Влад перечитывает их для мотивации, когда устает и хочет все бросить

Результаты и планы

До прихода в бизнес Дениса сервис «Все готово» работал в убыток. После перезапуска, с января 2018 года, проект стал приносить прибыль. В апреле предприниматели окупили затраты на выкуп бизнеса — 350 тысяч рублей. Количество постоянных клиентов выросло до 40, среднее количество клиентов в месяц — 80, отгрузок обедов — 1200—1600 в месяц (в каждой отгрузке от 2 до 5 блюд), оборот — до 800 тысяч рублей. Средняя прибыль в месяц — 100—120 тысяч рублей на двоих.

В конце мая ребята нашли партнеров, которые открыли филиал сервиса в Рыбинске. Пока доставка там работает в минус.

Влад и Денис планируют довести оборот до 1 миллиона рублей, открыть несколько филиалов в крупных городах или запустить франшизу.

Сколько стоит открыть доставку еды в Ярославле

Затраты на запуск — 890 000 Р

Выкуп первого проекта350 000 Р
Оборудование и мебель для кухни157 000 Р
Реклама и маркетинг100 000 Р
Зарплата персонала90 000 Р
Мебель и техника в офис71 000 Р
Ремонт62 000 Р
Регистрация ИП и онлайн-касса35 000 Р
Помещение25 000 Р
Выкуп первого проекта
350 000 Р
Оборудование и мебель для кухни
157 000 Р
Реклама и маркетинг
100 000 Р
Зарплата персонала
90 000 Р
Мебель и техника в офис
71 000 Р
Ремонт
62 000 Р
Регистрация ИП и онлайн-касса
35 000 Р
Помещение
25 000 Р

Операционные расходы в месяц в 2018 году — 600 000—800 000 Р

Продукты и упаковка260 000—450 000 Р
Зарплата административного персонала90 000—100 000 Р
Зарплата курьеров80 000—150 000 Р
Зарплата работников кухни70 000—80 000 Р
Налоги30 000—40 000 Р
Реклама и маркетинг30 000 Р
Аренда 47 м²25 000 Р
Мелкие расходы10 000—20 000 Р
Модернизация10 000 Р
Коммунальные платежи8000 Р
Хозтовары и средства гигиены5000 Р
Продукты и упаковка
260 000—450 000 Р
Зарплата административного персонала
90 000—100 000 Р
Зарплата курьеров
80 000—150 000 Р
Зарплата работников кухни
70 000—80 000 Р
Налоги
30 000—40 000 Р
Реклама и маркетинг
30 000 Р
Аренда 47 м²
25 000 Р
Мелкие расходы
10 000—20 000 Р
Модернизация
10 000 Р
Коммунальные платежи
8000 Р
Хозтовары и средства гигиены
5000 Р

Прибыль в месяц — 100 000—120 000 Р