Я открыл в торговом центре Оренбурга точку, где продавал китайский чай.

На запуск потратил 500 тысяч рублей, но так и не вышел на прибыль. Через пять месяцев закрылся: у меня остались долги и коробки чая с посудой.

До этого я два года занимался магазином детских развивающих игрушек в Оренбурге. Бизнес не радовал и приносил не больше 20 тысяч в месяц. В 2016 я его закрыл и на полгода уехал в Крым — отдохнуть. Там заинтересовался чайной культурой: китайский чай помог мне похудеть и бросить курить. Каждый раз, когда хотелось взять сигарету, я устраивал чайную церемонию, чтобы занять руки и мысли.

Я вернулся домой и захотел открыть чайный магазин, чтобы продвигать среди местных идею «здоровей и живи дольше». Даже название придумал говорящее — «Страна бессмертных».

Продавца для начала решил не нанимать, а торговать на пару со своей девушкой Зориной.

Ни электричества, ни аквапарка

Я хотел открыть магазин с большой витриной и продавать не только чай, но и посуду для чайной церемонии. Для этих целей подходил остров — небольшая торговая площадка посреди ТЦ. В «Армаде» — крупнейшем торговом центре Оренбурга — уже работал чайный магазин «Пуэр-бар». Мы с Зориной не раз приезжали туда за чаем, и у «Пуэр-бара» всегда толпились покупатели. Я хотел повторить опыт владельцев.

Открытие запланировал на декабрь 2016 года, чтобы заработать на праздничных продажах. После месяца поисков остановился на ТЦ «Кит» в новом районе на окраине Оренбурга. Арендодатели предложили три точки на выбор.

Место, которое я выбрал, показалось перспективным: первый этаж, рядом два входа в торговый центр и гипермаркет, куда шел стабильный поток посетителей. По моим подсчетам, проходимость этой части торгового центра составляла три тысячи человек в день. Сразу после Нового года по соседству собирались открыть аквапарк, гипермаркет товаров для дома и спортивный магазин. Я решил: это то, что нужно.

Точки на карте — это мой островок и соседи: магазины с шапками, колготками и духами. После Нового года рядом должны были открыться «Хофф» и аквапарк
Точки на карте — это мой островок и соседи: магазины с шапками, колготками и духами. После Нового года рядом должны были открыться «Хофф» и аквапарк
Точки на карте — это мой островок и соседи: магазины с шапками, колготками и духами. После Нового года рядом должны были открыться «Хофф» и аквапарк
Точки на карте — это мой островок и соседи: магазины с шапками, колготками и духами. После Нового года рядом должны были открыться «Хофф» и аквапарк

За 6 м² арендодатели просили 11 тысяч рублей. После апреля аренду поднимали до 18 тысяч из-за открытия поблизости аквапарка. Но на этом сборы не закончились. Еще 18 тысяч пришлось внести как страховку на случай, если мы нарушим условия договора или останемся что-то должны арендодателям. Вдобавок с меня взяли ежегодный маркетинговый взнос — три тысячи. Такую сумму собирали со всех арендаторов «на продвижение торгового центра». На росте продаж в моем магазине, правда, это особо не отразилось.

☠ Когда я выбирал место, арендодатель обещал, что на точке будет электричество. В договоре упоминались коммунальные услуги, которые я должен был оплачивать.

Мы поставили остров, и тут нам говорят: «Электричества нет».

Мне предложили самому провести электричество от щитовой до островка и оплатить 100 метров кабеля. Арендодатели оценили это в 30 тысяч рублей. Похоже, они собрались за мой счет электрифицировать часть торгового центра.

Две недели мы бодались. Срок аренды уже начался, а работать без весов и кассы, которые зависели от электричества, я не мог. Когда я уже был готов отказаться от этой точки, арендодатели вдруг нашли кабель на складе. Мне предложили оплатить пять недостающих метров и работу электрика — вышло 3200 рублей. Потом я все-таки добился, чтобы расходы на кабель вычли из арендной платы, а аренду посчитали с 17 декабря, а не с начала месяца.

В договоре мне обещали коммунальные услуги, но на деле электричество пришлось проводить самому
В договоре мне обещали коммунальные услуги, но на деле электричество пришлось проводить самому

☠ Хотя мне удалось отбиться от дополнительных расходов, доходов мы тоже не получили. Открытие сдвинулось на две недели, и мы ничего за это время не продали и не заработали.

☠ Часть торгового центра, где я поставил остров, была еще плохо обжита. Посетители гипермаркета, на которых я рассчитывал, быстро закупались там едой по вечерам и бежали домой на ужин. Сделать лишний шаг в сторону до островка им было некогда или лень. Аквапарк и гипермаркет товаров для дома не спешили открываться.

«Заказов выше крыши — мы заняты»

Я собирался открыть лучший магазин в мире, поэтому не экономил. Нашел подрядчика, который обещал изготовить сам остров к началу декабря. У него же заказал подсветку на остров, логотип с подсветкой и декоративный листик.

☠ Подрядчик сказал, что подготовит предварительный проект за два дня. Покажет его, внесет правки, а потом заключит с нами договор. Время шло, а подрядчик молчал. Когда он наконец вышел на связь, то заявил: «Заказов выше крыши — мы заняты». Пришлось срочно искать другого исполнителя. Под Новый год у всех аврал — еле-еле нашли мебельную фирму, которая успела сделать островок по моим эскизам.

В начале декабря мы завезли все наше оборудование в торговый центр и три ночи подряд расставляли товар в витринах — чтобы не мешать посетителям днем. К 10 декабря мы были готовы встречать покупателей, если бы не проблемы с электричеством.

Наш островок с подсветкой и итальянской столешницей на тумбе. Слева — декоративный листик на джокерной трубе. В ней прокладывают электрический кабель к острову от потолка. Листик визуально увеличивал высоту острова и привлекал к нему внимание
Наш островок с подсветкой и итальянской столешницей на тумбе. Слева — декоративный листик на джокерной трубе. В ней прокладывают электрический кабель к острову от потолка. Листик визуально увеличивал высоту острова и привлекал к нему внимание

☠ С кассой тоже были проблемы. Сначала я заказал онлайн-кассу и купил к ней ноутбук. Компания затягивала поставку и к нужному сроку кассу не привезла. Чтобы не ждать дальше, взял за 23,5 тысячи обычную. В такой кассе уже есть встроенный планшет, поэтому ноутбук оказался не нужен. Я кинулся его возвращать, но в магазине не приняли обратно качественный товар без дефектов. Пришлось перепродать ноутбук за полцены — 7 тысяч вместо 14.

☠ Я уже открыл ИП на УСН «Доход минус расход» для прошлого интернет-магазина и не подумал сменить систему налогообложения. Если бы взял патент на розничную торговлю, то за пять месяцев заплатил бы всего три тысячи рублей и обошелся без кассы. Правда, по закону 54-ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники» я мог бы торговать без онлайн-кассы только до 1 июля 2019 года. Если бы нанял работника, то вовсе до 1 июля 2018.

На сайте ФНС можно рассчитать стоимость патента для своего бизнеса
На сайте ФНС можно рассчитать стоимость патента для своего бизнеса
Я сделал островок с большими стеклянными витринами, чтобы были видны красивые баночки с чаем и посуда для чайной церемонии
Я сделал островок с большими стеклянными витринами, чтобы были видны красивые баночки с чаем и посуда для чайной церемонии

Затраты на остров и оборудование — 192 000 Р

Остров 6 м²90 000 Р
Касса23 500 Р
Красивые баночки и емкости для чая20 000 Р
Ноутбук14 000 Р
Логотип-вывеска с подсветкой10 700 Р
Аптечка, пластиковые ценники, канцтовары, хозяйственный инвентарь9000 Р
Весы с шагом в 1 грамм8000 Р
Запайщик пакетов4000 Р
Барный стул для продавца3000 Р
Декоративный листик на джокерную трубу2500 Р
Обслуживание кассы за пять месяцев2300 Р
Пакеты для чая2000 Р
Стальной короб для денег1400 Р
Удлинители, провода, розетки1000 Р
Джокерная труба для прокладывания в ней кабеля к острову от потолка600 Р
Остров 6 м²
90 000 Р
Касса
23 500 Р
Красивые баночки и емкости для чая
20 000 Р
Ноутбук
14 000 Р
Логотип-вывеска с подсветкой
10 700 Р
Аптечка, пластиковые ценники, канцтовары, хозяйственный инвентарь
9000 Р
Весы с шагом в 1 грамм
8000 Р
Запайщик пакетов
4000 Р
Барный стул для продавца
3000 Р
Декоративный листик на джокерную трубу
2500 Р
Обслуживание кассы за пять месяцев
2300 Р
Пакеты для чая
2000 Р
Стальной короб для денег
1400 Р
Удлинители, провода, розетки
1000 Р
Джокерная труба для прокладывания в ней кабеля к острову от потолка
600 Р

«А чай с фруктами продаете?»

К открытию я закупил чай и посуду у четырех российских поставщиков, чтобы поразить покупателей ассортиментом. Боялся не угадать и заказал 200 сортов чая — потратил сразу 247 тысяч рублей. Через пару недель сориентировался, какие чаи идут лучше всего, и закупился еще на 19 тысяч. На этом деньги закончились.

Я сделал ставку на хороший китайский чай в среднем ценовом сегменте: у меня он стоил 120—200 рублей за 10 граммов. Самый дорогой продавал по 500 рублей за ту же порцию. 10 граммов такого чая — это два чаепития на семью. За эти деньги в супермаркете или на рынке можно купить килограмм дешевого развесного чая и пить его месяц.

☠ Чай до 100 рублей раскупили, а сорта подороже брать не хотели. Хорошо шел зеленый и пуэр и обычный красный чай — в России и Европе его принято называть черным. Еще я привез в Оренбург желтый чай. Его никто не продавал, и я думал, что буду первый и молодец. Мне даже в голову не пришло, что этого товара нет на прилавках, потому что он дорогой и никому не нужен. Люди искали что-то привычное и понятное — спрашивали чаи с фруктами и шли мимо островка в гипермаркет за чаем в пакетиках.

В январе я окончательно понял, на что есть спрос, но денег на новую закупку собрать не мог: выручки едва хватало на оплату аренды.

☠ Посуда для чайной церемонии была слишком дорогой для посетителей торгового центра. 70 тысяч рублей, вложенных в нее, оказались заморожены. Несколько дорогих чайных досок испортились из-за перепадов температуры в торговом центре. На этом я потерял еще несколько десятков тысяч.

Покупатели быстро раскупили готовые праздничные наборы. Кусал себе локти, что взял их всего на 15 тысяч
Покупатели быстро раскупили готовые праздничные наборы. Кусал себе локти, что взял их всего на 15 тысяч
Чабань — чайная доска, основной предмет чайной церемонии. На ней расставляют посуду и в прорези для воды сливают первую заварку, наполняя воздух ароматом чая. За месяцы работы никто так и не купил чабани по 7—10 тысяч и чайники по 2—2,5 тысячи рублей. Их не купили, даже когда я опустил цены на 30—50%, чтобы вернуть хотя бы себестоимость
Чабань — чайная доска, основной предмет чайной церемонии. На ней расставляют посуду и в прорези для воды сливают первую заварку, наполняя воздух ароматом чая. За месяцы работы никто так и не купил чабани по 7—10 тысяч и чайники по 2—2,5 тысячи рублей. Их не купили, даже когда я опустил цены на 30—50%, чтобы вернуть хотя бы себестоимость

Проколы с продвижением

Моя девушка Зорина вела группы во Вконтакте и Инстаграме: рассказывала о чайной церемонии, сортах чая и приглашала на дегустацию. Когда люди узнавали, где находится наш магазинчик, у них резко пропадал интерес: никто не хотел ехать в новый район на окраине. За время работы на дегустацию пришли от силы пять-шесть человек.

☠ Я планировал раздавать листовки у входа в торговый центр и по району — для этого напечатал тысячу штук. Около ста распространил, а потом прошелся по району и понял, что здесь они никому не нужны: вокруг сплошные пивные забегаловки. Затею с листовками бросил, они так и хранятся у меня дома. Там же мертвым грузом лежат наклейки для чайных пакетиков и крафтовые «Пакетики с бессмертием». В них мы упаковывали чай всем, кто делал покупки на сумму выше 500 рублей. На пакетах, флаерах, наклейках и другой полиграфии мы потеряли 15 тысяч рублей.

☠ Я думал, что к продукту привлечет внимание дегустация: люди попробуют чай, влюбятся и выстроятся за ним в очередь. Мы купили посуду, помпу и две бутыли воды по 19 литров. В итоге выпили воду сами и еще раз пятнадцать вызывали службу заправлять бутыли: с января на первом этаже дуло от стен, термометр показывал +15 °C, мы страшно мерзли и спасались чаем. На этом потеряли 11,5 тысячи рублей.

У Зорины в руках не пряник, а элитный чай шен пуэр, а еще — наш крафтовый «Пакетик с бессмертием». Он нравился людям, но продажи повысить не помог
У Зорины в руках не пряник, а элитный чай шен пуэр, а еще — наш крафтовый «Пакетик с бессмертием». Он нравился людям, но продажи повысить не помог
На чабани расставлена посуда для чайной церемонии. Справа чахай — открытый чайник, похожий на молочник. Слева гайвань — емкость, куда насыпают сухой чай, любуются листом, вдыхают аромат, будят чай. По центру стеклянная пиала с двойным дном, чтобы не обжечься горячим чаем
На чабани расставлена посуда для чайной церемонии. Справа чахай — открытый чайник, похожий на молочник. Слева гайвань — емкость, куда насыпают сухой чай, любуются листом, вдыхают аромат, будят чай. По центру стеклянная пиала с двойным дном, чтобы не обжечься горячим чаем

Расходы на продвижение и дизайн — 28 300 Р

Посуда для дегустаций: японский термос, фарфоровый электрочайник, чайная доска, чайнички и чашки8000 Р
Печать наклеек, 1000 шт.5300 Р
Печать листовок, 1000 шт.4800 Р
Вода и помпа3500 Р
Крафтовые «Пакетики с бессмертием», 100 шт.2500 Р
Разработка листовки2000 Р
Разработка логотипа1500 Р
Дизайн наклеек для чайных пакетиков700 Р
Посуда для дегустаций: японский термос, фарфоровый электрочайник, чайная доска, чайнички и чашки
8000 Р
Печать наклеек, 1000 шт.
5300 Р
Печать листовок, 1000 шт.
4800 Р
Вода и помпа
3500 Р
Крафтовые «Пакетики с бессмертием», 100 шт.
2500 Р
Разработка листовки
2000 Р
Разработка логотипа
1500 Р
Дизайн наклеек для чайных пакетиков
700 Р

Короткая жизнь магазина

Когда я открылся, то рассчитывал делать 5—10 продаж в день со средним чеком 800—1000 рублей. Реальность оказалась суровее — редко выходило больше одной покупки в день.

У нас было несколько постоянных клиентов из Петербурга, Москвы и Краснодара. Они спрашивали, по какой франшизе работаем, и удивлялись, что мы сами такие дураки.

Вот как это было

Месяц: декабрь
Выручка: 12 тысяч рублей
Что делали: Мы открылись 17 декабря и сделали ставку на предновогодний ажиотаж. Ожидания не оправдались — выручки хватило только на аренду. К концу декабря я сориентировался, на что есть спрос, и докупил ходовые сорта чая на свои последние деньги.

Месяц: январь
Выручка: 7 тысяч рублей
Что делали: До середины месяца в торговом центре было пусто и тихо. Мы с охранниками болтали, читали книжки и пили чай. Подозревал, что это конец, но ждал открытия аквапарка. Денег на оборот и смену курса не было. Выручки не хватило даже на аренду.

Месяц: февраль
Выручка: 12 тысяч рублей
Что делали: Подозрение, что я промахнулся с местом, аудиторией и ассортиментом, превратилось в уверенность. Я уже точно знал, какие сорта пользуются спросом и как выйти в плюс или хотя бы в ноль, но денег не было. Аквапарка и гипермаркета, на которые я рассчитывал, тоже.

Месяц: март
Выручка: 8 тысяч рублей
Что делали: Осознал, что закупленный чай здесь не продам, и завез вместо него развивающие игрушки, которые у меня остались со времен интернет-магазина. Была слабая надежда, что аквапарк вот-вот заработает и в него хлынет поток семей с детьми. Но открытие переносится дальше: с марта — на апрель, с апреля — на май.

История с ассортиментом повторилась: покупатели расхватали дешевые игрушки до 400 рублей. А развивающие наборы за 1000—1500 рублей, которые занимали большую часть витрины, почти не покупали.

Месяц: апрель
Выручка: 4 тысячи рублей
Что делали: Арендная плата выросла до 18 тысяч рублей, хотя аквапарк не открылся. Мы его уже не ждали — не было ни денег, ни сил. Новую сумму аренды мы не тянули. Я нашел покупателя, который был готов выкупить остров и место за 40 тысяч рублей. Но тут начались скандалы с администрацией торгового центра. Нам насчитали штраф в 70 тысяч и арестовали наш островок.

В договоре торгового центра есть пункт о том, что все точки должны соблюдать его режим работы — работать каждый день, открываться в 10, закрываться в 22. Это нужно, чтобы покупатели не разочаровались, придя утром и обнаружив закрытые точки. Нам начислили штрафы за то, что мы якобы открывались позже — охранник заполнил документы задним числом, взяв цифры с потолка. Еще нас оштрафовали за те периоды, когда мы болели и не открывали точку.

Меня попросили подписать документы о том, что мы нарушали режим. Я этого делать не стал, зато составил досудебные претензии, отправил заявления в МВД и прокуратуру. Мои нервы накалились до предела: однажды я почувствовал себя плохо и вызвал скорую. Взял у врачей справку, чем порадовал своего юриста. Она могла припугнуть арендодателей — мол, довели человека до ручки.

Месяц: май
Что делали: С 19 мая мы уже не работали. Через месяц с нас сняли все штрафы, вернули обеспечительный платеж и разрешили забрать остров. Правда, покупателей я уже упустил, а за месяц ареста кто-то разбил одну витрину.

Мои ошибки и выводы

Я не изучил район и не попал в целевую аудиторию. Это был новый район с самыми дешевыми новостройками в Оренбурге. В нем живет много приезжих из Оренбургской, Пермской, Свердловской и Челябинской областей с низким уровнем дохода — 15—20 тысяч рублей в месяц. Вокруг одни пивнушки. В торговый центр посетители шли вечером после работы, чтобы закупиться в гипермаркете. Днем покупателей, которые приходят погулять и на шопинг, не было.

К нашему островку подходили, чтобы поглазеть на витрины, но ничего не покупали из-за цен. Перед тем как заключить договор, стоило пообщаться с продавцами и собственниками точек, погулять по району, посмотреть цены на недвижимость.

Считал проходимость точки в ноябре и начале декабря. В конце года пик продаж, поэтому таким расчетам нельзя доверять. Перед праздниками в месте, куда я собирался поставить точку, я насчитывал 200—300 человек в час, а после — порой ни одного. Кроме того, я считал всех подряд, а не свою целевую аудиторию.

Доверился надеждам и обещаниям. Я надеялся, что откроется аквапарк и брендовые магазины — верил обещаниям арендодателя, а не фактам. В итоге арендовал место с плохой проходимостью в необжитой части торгового центра, получил нервотрепку с электричеством при открытии и штрафы при закрытии. Аквапарк все-таки открыли, но в августе вместо января.

Съезжаем, разобрали остров
Съезжаем, разобрали остров

Не экономил. Я мог бы сберечь как минимум 50 тысяч рублей, если бы взял подержанный остров и доработал его под себя. Нужно было просто мониторить объявления о продаже. Лучше потом продать старое и купить новое, чем сидеть без денег и пристраивать вещи за копейки.

Хорошо, что у меня был гараж, — иначе я бы отвез остров сразу на помойку. Я потратил пять тысяч рублей на переезд и позже продал остров за 20 тысяч. Осталось три шкафа со стеклянными витринами, которые даже за тысячу не хотят брать.

Погнался за ненужными понтами на старте: модными наклейками, пакетами и прочей ерундой. Сейчас бы купил вместо этого маркер за 50 рублей и писал на пакете от руки. Лучше сказать доброе слово клиенту, поздороваться, узнать его в лицо — так работают люди на рынке. Наклейки — потом.

Пара минут поисков среди объявлений о продаже на «Юле» — и нашел островок, похожий на мой. Можно выторговать еще пару тысяч рублей
Пара минут поисков среди объявлений о продаже на «Юле» — и нашел островок, похожий на мой. Можно выторговать еще пару тысяч рублей

Не проверил контрагентов. Моим арендодателем было ООО «Моллино Менеджмент» из Екатеринбурга. Когда у нас начались проблемы, я впервые полез искать про них информацию и нашел иски, судебные разбирательства и дела о банкротстве. Сделай я это раньше, то не стал бы связываться.

Открылся под Новый год. Тем самым я создал себе цейтнот. Под праздники меньше выбора, торопишься, тобой легче манипулировать и уговорить на невыгодные условия.

Не оставил денег на оборот и разворот. У меня была идея, как сделать магазин хотя бы окупаемым, но денег уже не было ни на что. Докупить товар, изменить ассортимент, сменить курс с чая на кофе, начать продавать сладости — на всё нужны деньги.

Поставил неамбициозную цель. У меня была цель — открыть классный магазин, и это получилось. А надо ставить цель амбициозную и меркантильную — открыть прибыльную точку. Тогда будешь думать, как получить максимальную прибыль, а не как сделать красиво.

Сейчас я переехал в Санкт-Петербург и думаю стартовать с новым делом. Буду рассказывать в телеграм-канале t.me/psihoself, как и что получается, а что не клеится.

Мы ищем людей, которые запускали свой бизнес, но по разным причинам его закрыли. Если вы хотите поработать над ошибками и рассказать свою историю — заполняйте анкету.