При работе с маркетплейсами продавец может хранить и упаковывать товары сам, а может доверить это площадке.

В первом случае он сможет не замораживать остатки, продавая их через другие каналы, и не беспокоиться о доплатах за хранение, а во втором — снизить комиссию маркетплейса и ускорить доставку.

Тинькофф Журнал спросил четырех предпринимателей, какая схема выгоднее. Оказалось, что лучше их комбинировать: использовать свой склад для экспериментов, а склад маркетплейса для хранения лидеров продаж.

«От склада маркетплейса доставляют быстрее, но со своим хранением можно экспериментировать»

Все зависит от бизнес-модели, которую выбрал продавец. Например, некоторые продавцы хранят свои товары только на складе одного маркетплейса — больше площадок им и не нужно.

Можно назвать это «диванным бизнесом». Обычно у таких продавцов небольшое количество прокачанных позиций, они завозят товар из Китая два-три раза в месяц, дома маркируют, переупаковывают, отправляют на склад маркетплейса, а дальше сидят дома за компьютером.

Встречаются и те, кто хранит товар только на своем складе. Сложно сказать, почему они выбрали этот метод, может, им так удобнее. Лично таких продавцов не знаю, но мы следим за конкурентами: на маркетплейсах можно посмотреть в системе аналитики, кто и куда отгружается.

Мы используем обе схемы: часть товара храним на своем большом складе, а часть отгружаем на склады «Озона» и «Вайлдберриз». Расскажу про плюсы и минусы каждого способа и как лучше их сочетать.

Во-первых, со складов маркетплейсов товар гораздо быстрее доходит до клиента, а благодаря быстрым срокам доставки карточка товара на сайте поднимается чуть выше. Если говорить о Москве и Подмосковье, то обычно клиент получает товар на следующий день после заказа. При заказе с «Озона» доставка может прийти и в тот же день.

Как бывает при хранении товара на своем складе: вам поступает заказ в личный кабинет, после чего вы должны за сутки наклеить маркировку, упаковать товары, собрать в коробки и отправить в пункт приема заказов. Наш курьер отгружает все заказы один раз в день в 11 утра.

Если клиент сделал заказ в три часа дня, то мы соберем товар вечером, на следующий день отправим его в пункт приема или сразу в сортировочный центр с опцией приема заказов. Затем маркетплейс отправит товар в обработку тоже на сутки, и еще день займет доставка. В итоге покупатель получит свой заказ через 3—4 дня. Со склада маркетплейса товар идет 1—2 дня.

Если вы привезете в пункт приема «Озона» меньше 30 заказов, то обработка каждого обойдется в 25 Р дополнительно. У «Вайлдберриз» и на сортировочных центрах «Озона» такого нет, только в маленьких пунктах приема заказов.

Кроме того, со склада маркетплейса продавать дешевле, потому что в таком случае площадка берет более низкую комиссию и мы не платим дополнительно сотрудникам за обработку заказа и перемещение товара с пункта приема на сортировочные центры, а затем на большой склад. Это значительно экономит затраты — особенно на дешевые товары.

Допустим, товар стоит 250 Р. С учетом доставки до пункта приема товаров и комиссии за свой склад мы заплатим маркетплейсу 125 Р. А если товар уже лежит на складе «Озона», то 50 Р. С габаритными и дорогими товарами так не работает: их можно хранить как угодно, потому что итоговая стоимость логистики примерно одинаковая. Но остается вопрос сроков доставки.

Есть и минусы: товар бесплатно хранится на складе маркетплейса только первое время. Если его быстро не раскупят, придется платить за хранение. Цены и сроки хранения у всех разные.

Бывает другая проблема: склады маркетплейса иногда сильно загружены. Например, мы запланировали поставку товара на основной склад «Озона» в Хоругвино 14 июля, а ближайший свободный слот был на 10 августа. То есть нам ждать отгрузки почти месяц.

В Новый год сделать поставку на большой склад нереально: если, конечно, не обновлять страницу ежесекундно, выискивая свободные слоты, которые очень быстро закрываются. В этот период все получают дикое количество заказов, особенно на новогодние игрушки. Сотрудники могут работать по 15—16 часов подряд и по две смены.

Поэтому нам и нужен свой склад: он оправдывает себя, даже если будет работать только два месяца в году. Благодаря ему товар не просто лежит в ожидании свободного места на складе маркетплейса, а продается — курьеры каждый день ездят в пункты приема заказов.

Правда, в Новый год не спасает даже это: доставка со своего склада в этот период занимает гораздо больше времени, чем обычно. Например, в декабре прошлого года у «Озона» такая доставка занимала около 10 дней.

Кроме того, в пункты приема заказов можно было отвезти не больше 100 заказов в день с одного аккаунта — притом что мы можем обрабатывать до 1000 заказов в день и больше, если привлечь дополнительных сотрудников. В итоге заказы копились на 10 дней вперед, и люди начали отменять их после 21 декабря, потому что сроки доставки 1—2 января уже никого не устраивали.

В остальное время мы используем свой склад, например когда завозим новые товары и экспериментируем с ними. Мы закупаем несколько образцов, публикуем их на маркетплейсе, подключаем рекламные инструменты и смотрим, как товар продается. При положительной динамике мы поставляем его на склады маркетплейсов. Особенно это удобно и актуально для Москвы, потому что в ней очень много пунктов приема заказов клиентов.

Сейчас мы закупаем сразу большой объем товаров для школы и творчества. Если завезти все это сразу на маркетплейс, то придется платить за хранение. Поэтому мы отправляем туда товар понемногу, а остальное храним у себя. На своем складе нужно самим заниматься упаковкой, наклейкой этикеток для отправки, для этого нужны сотрудники, пакеты, дополнительные коробки.

В идеале сочетать хранение на складе маркетплейса и продавца, но начать можно и со своего.

В больших городах, в которых есть пункты приема заказов, сильно проще: находишь поставщика, можно даже не закупать много товара, а взять немного вещей одной категории, чтобы сфотографировать и выставить на маркетплейс. Затем наблюдаешь за продажами: если они идут хорошо, то идешь к поставщику, упаковываешь товар и отправляешь в пункт приема заказов. Если все складывается удачно, то отправляешь партию уже на большой склад.

А в каком-нибудь подмосковном городе такой возможности для экспериментов нет. Люди отправляют тестовые партии сразу на большие склады, а если они не продаются, то приходится платить за хранение. Надежды не оправдываются, и продавец закрывается.

«Платное хранение иногда может „съесть“ всю прибыль»

Свой склад нужен, если поставщик, как мы, сам производит товары. В таком случае маркетплейсы не основной канал продаж. Мы продаем свои изделия через оптовиков, дистрибьюторов и через свой сайт, и также в других мебельных интернет-магазинах. Поэтому товар должен всегда лежать на складе.

Таким образом мы не замораживаем остатки: наши покупатели из разных каналов берут все с этого склада, условно из одной корзины, в том числе покупатели с маркетплейса.

Но это только основная схема нашей работы. Часть изделий мы отправляем на склад маркетплейса, если хотим, чтобы покупатель получил их быстрее.

Покупатели всегда предпочитают товары с быстрой доставкой. Особенно сильно это касается продуктов питания, лекарств, одежды и так далее. В мебельной сфере сроки доставки играют не такую важную роль, но все же имеют значение при выборе аналогичных товаров у разных поставщиков.

Кроме того, если товар дешевый и заказов мало, то мы не можем хранить его только на своем складе, потому что должны будем каждый раз возить его до пункта приема маркетплейса и тратить деньги на логистику. Поэтому чем дешевле товар, тем выгоднее размещать его на складе маркетплейса.

Но без правильно настроенной системы аналитики и без анализа товарных остатков невозможно предугадать, сколько и какого товара положить на склад маркетплейса. Поэтому часто поставщики допускают ошибки: отправляют маркетплейсу либо слишком большие партии товара, либо не тот товар.

Первое время товары на складе маркетплейса хранятся бесплатно — обычно от 60 до 120 дней в зависимости от маркетплейса и сезонных акций. А затем включается платное хранение, которое порой «съедает» всю прибыль.

Вывезти товар со склада маркетплейса тоже не так просто, потому что они находятся не только в Москве, но и в регионах. В итоге мы сами заплатим деньги за доставку до склада, а потом еще раз, чтобы его вернуть, если вдруг не захотим платить за хранение. Поэтому нужно проанализировать ассортимент на предмет того, что хорошо продается.

Если подытожить: основной товар лежит у нас. А лидеры продаж, которые уже успешно себя зарекомендовали через конкретный маркетплейс, мы размещаем на их складах. Новинки, по которым еще нет статистики, мы отправляем на маркетплейсы мелкими партиями, пока не добьемся хороших продаж.

Только один вариант хранения могут использовать предприниматели, у которых либо нет собственных складов, либо они новички. Но это временно: они пока не знают всех тонкостей, а когда наберутся опыта, будут использовать смешанную модель хранения.

«На собственном складе необязательно держать крупную партию»

Для разных целей есть разные типы отправки товаров. Во-первых, если поставлять самим, то комиссия маркетплейсов будет больше. Во-вторых, как правило, маркетплейс ставит товары со своего склада выше в поиске, потому что ему важно продать побольше и не перегружать склад.

Разница в том, что со своего склада можно отправить один товар, а на склад маркетплейса нужно загрузить сразу много товаров — коробку или палету.

Нет смысла загружать на склад маркетплейса мало товаров, потому что это траты на логистику.

При небольших объемах придется выполнять много лишних усилий: каждый раз создавать заявку, выбирать тайм-слот, приезжать, сдавать — а товар не сразу принимают. Мы начинали с отгрузки со своего склада, потому что экономили. Затем мы постепенно перешли на склад «Озона».

При этом у нас все еще есть опция отгрузки со своего склада, потому что иногда товар долго не может встать на склад. Например, вы его уже отвезли, но на «Озоне» его все никак не могут принять. В этом случае люди могут продолжать заказывать, но товар будет доставляться с нашего склада.

Есть хороший вариант, как сочетать типы хранения. Например, когда вы вводите новый продукт и вам нужно понять, будет спрос или нет, его хорошо бы попробовать сначала отгружать со своего склада. И когда будет понятно, что интерес есть, продажи идут, можно загружать на хранение к маркетплейсу.

«Я бы не стал отгружать на склады маркетплейса ценные товары: у себя надежнее»

«Кофтеныши» работают с маркетплейсами по обеим моделям: и по FBS — Fulfillment by Seller, когда хранением занимается сам продавец, и по FBO — Fulfilment by Operator, то есть логистика на стороне площадки.

Когда мы запускаем новый продукт и не до конца в нем уверены, для тестирования спроса мы просто создаем карточку на маркетплейсе и отгружаем товар с нашего склада. Если видим, что появляется интерес к продукту — есть хотя бы десять заказов в неделю, то отгружаем на склад маркетплейса небольшую партию и продаем по FBO. С ростом продаж начинаем увеличивать поставки на склад площадки.

Мы учитываем сезонность. Например, в феврале-марте еще покупают комплекты шапки и снуда, но мы уже перестаем отгружать такие позиции на склад маркетплейса. Весной и летом мало кто покупает демисезонные шапки, поэтому нет смысла платить за хранение товара на складах маркетплейса. Такой товар храним у себя.

Общая логика выглядит так: если продаж мало или мы еще не знаем, как товар пойдет — продаем через свой склад. Если продаж много — работаем через склад маркетплейса.

В каждой категории свои нюансы. Например, если бы я продавал дорогие видеокарты, я бы не стал отгружать их на склады маркетплейса: у себя хранить надежнее. Для некоторых товаров важна комплектация, и ее важно перепроверять при каждом возврате — при торговле по модели FBO такое невозможно организовать.


Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.