Как начать продавать франшизу школы паркура?

Никаких специальных требований к франчайзерам российское законодательство не выдвигает. Чтобы продавать франшизу, не нужно отвечать установленным в законе критериям, проходить аттестацию, получать лицензию и прочее. Достаточно иметь прибыльный бизнес, который можно «упаковать» и перенести в другие регионы. Судя по описанию, ваш бизнес этим критериям отвечает.

Расскажу, какие плюсы и минусы есть у франчайзинга и как понять, что ваша компания уже готова к продаже франшизы.

В российском законодательстве нет терминов «франчайзинг» и «франшиза». Их заменяет понятие «коммерческая концессия» — срочная или бессрочная передача исключительных прав. Например, право на товарный знак, коммерческое обозначение, деловую репутацию, секреты производства и прочее  .

Франчайзером может быть любая компания. Никаких ограничений в законе для этого нет. Но не стоит думать, что это очень просто. Чтобы продавать франшизу, бизнес нужно «упаковать» — отобразить технологии, наработки и инструкции в простой и понятной бизнес-модели, которую можно передать в другую компанию, а та будет работать независимо от франчайзера.

Сейчас на рынке продают франшизы всех направлений — от производства чего угодно до интернет-магазинов. Одни из самых популярных франшиз — предприятия общественного питания, ретейл и производство, франшизы, предлагающие сервис, например салоны красоты, барбершопы, клининговые компании и бизнес, связанный с образованием.

Обычно причины такие:

1. Проще и дешевле выйти на рынки других регионов.
2. Сеть быстрее приобретает узнаваемость.
3. Зарабатывать можно на роялти, паушальном взносе, реализации товаров партнерам, поставках сырья и прочем.

Быстрый рост. Продажа франшизы и создание сети может помочь развивать бизнес без больших капиталовложений. Руководят новыми предприятиями франчайзи. Они напрямую заинтересованы в успехе, поэтому риски неудачного старта берут на себя.

Повышение узнаваемости бренда и укрепление деловой репутации. Факт востребованности франшизы говорит о том, что компания успешна. Это увеличивает популярность бренда среди потребителей.

Доходы от продажи франшизы. Рост доходов франчайзера за счет паушальных взносов, роялти и увеличения рынка сбыта.

Угроза репутации бренда. Если франчайзи нарушает стандарты качества, это повлияет на отношение клиентов к бренду в целом. Особенно это заметно в сфере обслуживания, где отзывы клиентов играют большую роль.

Ожидания франчайзи могут не оправдаться. Бывает, что начинающие предприниматели уверены, что покупка франшизы гарантирует прибыль. А когда выясняется, что помимо денег нужно вложить свои силы и время, наступает момент разочарования. Обычно такие предприниматели начинают винить во всем франчайзера и требовать возврата денег. Поэтому важно объяснить франчайзи, что от них потребуется для достижения результатов, — и отразить это в договоре.

Отказ платить роялти. Если франчайзи еще не вышел на чистую прибыль или дела идут не так хорошо, как он рассчитывал, ежемесячная оплата роялти воспринимается негативно. Поэтому не стоит гнаться за большим числом проданных франшиз. Вместо этого нужно тщательно подбирать будущих партнеров, оценивая не только финансовые возможности человека, но и его готовность брать на себя ответственность.

Франчайзи открывает точно такой же бизнес. При покупке франшизы в сфере услуг бывают ситуации, когда франчайзи понимает, как все устроено, и решает, что способен дальше развиваться самостоятельно. Он разрывает договор с франчайзером, меняет название и начинает работать от своего лица по тем технологиям, которыми его снабдил франчайзер. Чтобы избежать такой ситуации, нужно внимательно составлять договор: это повысит шансы на успех при обращении в суд.

Франчайзинг развивается за счет точек, которые откроют партнеры-франчайзи. Для обкатки бизнеса компания сначала должна открыть свои точки — лучше не меньше двух. Они должны пройти все стадии бизнеса: запуститься, пройти безубыточность и выйти в рост. Тогда будут доказательства того, что бизнес окупается и приносит доход.

Прежде всего, вам нужно понять, насколько бизнес масштабируем. Франшиза — это копирование модели и технологий. Если бизнес основан на том, что невозможно скопировать, успеха во франчайзинге не будет.

Есть несколько показателей, по которым можно оценить перспективы прибыльности.

Работоспособность бизнес-модели. Важно понять, что именно позволяет бизнесу быть успешным. Если все завязано на личности руководителя или тренера, франшиза — не ваш вариант. При франчайзинге вы продаете бизнес-модель, на основе которой построить прибыльное дело должны другие люди, у которых нет навыков, которые могут быть у вас с мужем.

Универсальность направления бизнеса. Франшиза позволяет бизнесу расширяться географически. Вы достигли успеха в своем городе — теперь нужно посчитать, будут ли подобные услуги востребованы в других регионах. Насколько большим должен быть город, чтобы набрать в школу несколько групп? Сколько школ может быть в большом городе, чтобы конкуренция не сделала затею убыточной? Предлагая партнерам свою франшизу, вы должны просчитать их риски и быть уверенными, что франчайзи найдут клиентов в своем населенном пункте.

Уникальность бизнеса. Помните, что вы не единственные франчайзеры на рынке. Если ваше предложение ничем не отличается от других, потенциальные клиенты могут присоединиться к другой сети или открыть школу самостоятельно. Ваша компания должна чем-то отличаться от других в этой же сфере. Это могут быть особые продукты или услуги, визуализация площадки или приемы в сервисе, которые есть только у вас.

Тут важно выдержать золотую середину. Слишком радикальные отличия от конкурентов могут отпугнуть потенциальных франчайзи. Чем уникальнее деятельность, тем труднее повторить успех. Лучше всего упаковать во франшизу бизнес, который можно скопировать без лишнего риска и особых затрат.

Узнаваемость бренда. Для сети нужно создать ее целостный образ: он обеспечит узнаваемость среди клиентов. Кроме бизнес-модели сюда входят товарный знак, логотип, уникальный дизайн внешнего и внутреннего вида точки. Со временем бренд станет узнаваемым и часть клиентов придут к вам только потому, что доверяют ему. Но этот может сработать и в обратную сторону: клиент будет судить обо всей сети по одной ее точке. Именно поэтому нужно установить для франчайзи строгие требования к соблюдению стандартов качества.

Наличие и способ передачи знаний. Суть франшизы — в передаче информации и опыта ведения бизнеса. Франчайзи нужно будет обучить, как правильно продавать товары, обслуживать клиентов, вести административные и финансовые дела, управлять командой. Если вы не опишете в доступной форме процессы и стандарты вашей компании, продавать франшизу успешно вряд ли получится.

Наличие ресурсов для запуска. Бизнес по франчайзинговой модели предполагает постоянную помощь франчайзи. Недостаточно написать методичку «Как я это сделал» и продавать всем желающим. Нужно будет оценить, выгодно ли расположено подобранное франчайзи для будущей точки место, достаточна ли его площадь, соответствует ли она техническим требованиям, подходит ли квалификация тренеров, как и когда устраивать акции, какая необходима реклама и многое другое.

Если вы решили продавать бизнес по франшизе, вам понадобятся сотрудники, которые будут консультировать партнеров во время сотрудничества, ведь теперь у вас будет два бизнеса: своя сеть и точки франчайзи. Должна быть продумана система контроля за соблюдением стандартов качества бренда. Возможно, это изменит структуру компании, вам понадобятся новые люди и помещения, и к этому нужно быть готовым.

Анализ окупаемости бизнеса. Начиная франчайзинг, проанализируете окупаемость бизнеса. Используйте для этого опыт открытия своих точек. Вам нужно высчитать и описать:

• сколько денег должны будут инвестировать франчайзи;
• как быстро они начнут зарабатывать;
• какие расходы и доходы будут в разные периоды ведения бизнеса.

Зная величину инвестиций и сумму расходов, нужно рассчитать, какие франчайзинговые выплаты будут у сети.

Обычно во франчайзинге используют паушальный взнос, который выплачивается после подписания соглашения, а также ежемесячные или ежеквартальные отчисления — роялти. Размер выплат должен быть таким, чтобы он покрывал расходы, связанные с содержанием франчайзинговой сети, но не был слишком обременительным для франчайзи. Только в этом случае возможны устойчивые отношения и рост сети.

Регистрация товарного знака. Франчайзеру важно заявить о своем исключительном праве на бренд, его название и логотип. Без регистрации товарного знака вы и ваши франчайзи рискуете тем, что похожее обозначение зарегистрирует другая компания. В таком случае конкурент сможет запретить вам и вашим партнерам использовать аналогичный бренд и потребовать выплаты компенсации.

Разработка франчайзингового пакета. Франчайзинговый пакет — это пошаговое руководство, пользуясь которым франчайзи выстроит копию вашего бизнеса на новом месте. В пакет входят инструкции по ведению бизнеса, стандарты работы, документы, которые регламентируют использование торговой марки, технологий и ноу-хау франчайзера.

В пакете должны быть:

1. Проект договора коммерческой концессии.
2. Другие юридические документы, подтверждающие право на товарный знак, технологию и прочее.
3. Бизнес-план с информацией о том, какие инвестиции и затраты нужны для открытия бизнеса, прогноз выручки и окупаемости.
4. Брендбук — правила использования элементов фирменного стиля.
5. Франчбук — пошаговое руководство для запуска бизнеса. Сюда входит описание процессов и стандартов компании, инструкции и шаблоны рабочих файлов и документов, тренерская методика, инструкции по программам занятий и любая другая информация, помогающая франчайзи понять, что, как и в каком порядке ему делать.
6. Положение о коммерческой тайне или конфиденциальности. В этом разделе нужно указать, какие ноу-хау обладают для вас коммерческой ценностью. Вы можете юридически защитить секреты, например ввести режим коммерческой тайны в отношении части или всей передаваемой информации.

Продвижение франшизы. Бизнес-модель — это тоже продукт, который нужно продать. От того, насколько удачно вы продвинете франшизу, напрямую зависит количество продаж и ваша доходность, а также скорость развития вашей сети.

Существует множество возможностей и каналов для продвижения франшизы. Наиболее популярные:

1. Онлайн-каталоги франшиз. Topfranchise.ru, franshiza.ru, businessmens.ru, beboss.ru и другие — это сайты-агрегаторы с информацией о франшизах по отраслям.
2. национальные и региональные офлайн-выставки франшиз. Самая крупная национальная выставка ― BuyBrand Expo. Кроме национальных выставок есть компании, которые специализируются на региональных выставках франшиз Franch Region. и Franch-City Они проходят в городах-миллионниках.
3. Рекомендации. В их основе лежит качество франшизы: чем больше и проще партнеры зарабатывают на франшизе, тем чаще рекомендуют ее друзьям и знакомым.

Кроме того, для рекламы франшизы хорошо подойдут тематические порталы, отраслевые выставки, конференции, вебинары и социальные сети.

Если вы открыли три точки и они вышли в прибыль, значит, ваша бизнес-модель рабочая и ее можно попробовать упаковать во франшизу. Но важно помнить, что франчайзинг — это отдельный вид бизнеса, которому придется посвящать не меньше времени и сил, чем основному. Возможно, вам понадобятся новые офисы и сотрудники.

К продаже франшизы нужно тщательно подготовиться: проанализировать расходы и окупаемость бизнеса, рассчитать величину роялти и паушального взноса, зарегистрировать товарный знак и разработать франчайзинговый пакет.

После того как франшиза будет готова к продаже, позаботьтесь о хорошей рекламе. Не ограничивайтесь одним вариантом — тестируйте разные каналы продвижения.

Подписание договора с франчайзи — это не конец проекта, а начало долгого сотрудничества с новыми бизнес-партнерами, и к этому важно быть готовым. Вам нужно будет не только контролировать франчайзи, но и оказывать им постоянную помощь в продвижении бренда.