6 когнитивных искажений о деньгах, которые мы узнали благодаря Канеману

Практически каждый день мы принимаем финансовые решения — как совсем незначительные, так и серьезно влияющие на нашу жизнь.

Но далеко не всегда мы выбираем оптимальный вариант. Все из-за того, что нас постоянно сбивают с толку когнитивные искажения — ошибки мышления, которые можно обнаружить и исправить при анализе автоматических мыслей.

О когнитивных искажениях и о том, насколько тесно психология связана с экономикой, одним из первых заговорил Даниэль Канеман — психолог, исследователь поведенческой экономики и автор бестселлера «Думай медленно… Решай быстро». В 2002 году он получил премию Альфреда Нобеля «за интеграцию результатов психологических исследований в экономическую науку». Ученый умер 27 марта 2024 года в возрасте 90 лет.

Вспоминаем, что мы узнали о психологии денег благодаря его исследованиям и книгам.

Даниэль Канеман и его коллега Амос Тверски выдвинули теорию, что у человека есть два типа мышления. Первый — это быстрое интуитивное мышление, или Система 1. Благодаря ей мы выполняем многие действия «в автоматическом режиме» — например, когда в магазине кладем в корзину привычные товары. Этот режим помогает экономить ресурсы мозга и реагировать на происходящее очень быстро.

Но автоматическое мышление может подвести, когда перед нами встает сложная задача, требующая размышлений. За это отвечает Система 2 — другой тип мышления, построенный на критическом анализе интуитивных выводов.

Правда, чтобы переключиться на медленное и осознанное мышление, нужно приложить усилия — сделать паузу, посмотреть по сторонам, отвлечься. Нередко люди пренебрегают этим: проще остановиться на первоначальных выводах Системы 1, довериться интуиции и пойти на поводу у эмоций, то есть поддаться когнитивным искажениям.

Например, вот задача, которую Канеман и Тверски предлагали выполнить читателям книги «Думай медленно… Решай быстро»: «Мячик и бейсбольная бита вместе стоят доллар и 10 центов. Бита стоит на доллар дороже мячика. Сколько стоит мячик?». Если вы подумали, что цена мячика — 10 центов, значит, сработала Система 1. Но если вы пересчитаете суммы, задействовав Систему 2, то поймете, что правильный ответ — 5 центов.

Особенно сложно переключиться с первой на вторую систему во время стресса, в условиях ограниченного времени. Этим пользуются мошенники, и в результате даже самые умные люди попадаются на элементарные разводы.

Канеман и Тверски измерили радость приобретения и горечь потери одной и той же суммы и посчитали, насколько одно перевешивает другое. Оказалось, что убыток расстраивает в два с половиной раза сильнее, чем радует точно такая же прибыль. Иными словами, если вы потеряли 5000 ₽, ваши эмоции будут гораздо сильнее, чем если бы неожиданно получили эти деньги.

Ученые назвали это явление неприятием потерь и объяснили, как оно влияет на наши повседневные решения. Именно из-за него может быть сложно продать на «Авито» давно ненужный телефон или старый стол, занимающий место в квартире.

В одном эксперименте Канеман и Тверски разделили добровольцев на «продавцов», «покупателей» и «оценщиков». Каждому участнику из первой группы выдали по чашке. Они должны были выставить чашки перед собой, как на прилавке, и назвать желаемую цену. «Покупателям» нужно было осмотреть товар и объявить, сколько они готовы заплатить. «Оценщики» не тратили собственные деньги на товар, а просто могли получить либо чашку, либо деньги.

Хотя перед «продавцами» и «оценщиками» стоял один и тот же выбор — остаться с чашкой или с деньгами, они предлагали за товар разные суммы. «Продавцы» оценили чашку почти вдвое дороже: из-за неприятия потерь они не желали расставаться с тем, что им уже принадлежит.

Еще один знаменитый эксперимент Даниэля Канемана и Амоса Тверски показал, что на людей действует так называемый эффект привязки: если нам нужно определить какое-то неизвестное значение, мы склонны опираться на случайно встретившееся нам до этого число.

Перед началом эксперимента ученые подкрутили рулетку так, чтобы на ней могли выпасть только два числа — 10 или 65. Испытуемые видели одно из них, записывали результат и должны были ответить на вопрос, какую долю составляют африканские страны среди членов ООН. Оказалось, что их ответы зависели от того, какое число им выпало: участники, увидевшие большее число, считали, что африканских стран будет больше, и наоборот.

Эффект привязки ученые заметили и при принятии решений, связанных с деньгами: при выборе размера благотворительного взноса, приемлемой цены или желаемой зарплаты. Например, если на собеседовании нам сразу предлагают определенную сумму, мы будем отталкиваться от нее, хотя до этого могли иметь намного более амбициозные зарплатные ожидания.

Это тоже работа Системы 1: в эксперименте с рулеткой она никак не могла подсказать ответ на вопрос о странах, тем не менее испытуемые все равно действовали интуитивно и опирались на случайное число. Потому, чтобы ослабить эффект привязки, стоит задействовать Систему 2: взвесить варианты и основательно обдумать предложенные числа.

Даниэль Канеман и его соавтор Ангус Дитон — тоже нобелевский лауреат в области экономики — показали, что уровень удовлетворенности жизнью американцев растет по мере увеличения дохода. Но у этого есть предел: участники опросов становились счастливее, пока их доход не достигал 75 000 $ в год. После этого деньги переставали значительно влиять на удовлетворенность жизнью. Ученые опубликовали свою работу почти 15 лет назад, так что сейчас сумма должна была бы составлять примерно 90 000 $.

Владелец одной американской компании даже специально снизил зарплату себе и поднял ее сотрудникам, чтобы они получали 70 000 $ в год — то есть приблизились к «счастливой» планке дохода. Но исследование 2023 года, над которым работал и сам Канеман, показало другие результаты: для большинства людей уровень счастья продолжает расти вместе с доходом, даже когда он переваливает за 75 000 $ и достигает очень высокого уровня — до 500 000 $ в год.

Хотя существуют и те, кого деньги не слишком радуют. Около 15% людей попали в «несчастливую группу»: их удовлетворенность жизнью увеличивается только до определенной планки — 100 000 $ в год, а потом выходит на плато. Ученые считают, что это могут быть люди, страдающие от разрыва отношений или пережившие тяжелую утрату — деньги не помогут им решить эти проблемы.

Иногда лучше не делать лишних движений, а успокоиться и подождать — например, если вы торгуете ценными бумагами на фондовом рынке. В одном исследовании авторы изучили примерно 163 000 сделок, проведенных по 10 000 брокерских счетов частных инвесторов за семь лет.

Такой большой объем данных позволил определить все случаи, в которых инвестор продавал часть акций одной компании и вскоре покупал акции другой. То есть рассчитывал, что проданные акции будут дешеветь, а купленные — вырастут в цене. Но в итоге получалось наоборот: в среднем доходность проданных акций на 3,2% годовых превысила доходность приобретенных.

Автор этого исследования не Даниэль Канеман, а его ученик, профессор экономики Терренс Одеан. Но Канеман в книге «Думай медленно… Решай быстро» объяснил, почему инвесторы так часто ошибаются, — опять все дело в Системе 1. Люди покупают убыточные акции знаменитых компаний, не слишком критично относятся к информации и руководствуются принципом «все побежали — и я побежал».

Новости мира инвестиций, похоже, подтверждают выводы ученого. Так, в 2019 году частные инвесторы скупили акции китайского производителя оборудования Zoom Technologies и подняли их цену на 47 000%, хотя на самом деле им нужны были бумаги сервиса видеоконференций Zoom.

Представьте, что перед вами две практически одинаковые упаковки сока. Но на одной написано, что он на 90% состоит из натуральных компонентов, а на другой — что в его составе всего 10% ненатуральных компонентов. Скорее всего, вы выберете первую — да и другие люди тоже.

Канеман объяснял, что так работает эффект фрейминга: разные способы подачи одной и той же информации часто вызывают разные эмоции и влияют на решения, в том числе и финансовые. Хотя формулировки эквиваленты, люди склонны замечать только одну — обычно более позитивную.

Принятие финансовых решений требует задействовать Систему 2: проводить расчеты, сравнивать варианты, оценивать вероятности. Но, чтобы этого не делать, наше мышление нашло простой путь: сталкиваясь с трудным вопросом, оно подменяет его на родственный, но более легкий.

Например, вам надо решить, какой из двух автомобилей купить, учитывая цену, технические характеристики, стоимость страховки, предложения дилеров и множество других факторов. Но вместо этого проще ответить на вопрос, какой автомобиль вам просто нравится больше.

Так ошибаются даже профессиональные финансисты: Канеман пишет, что один его знакомый, директор финансовой корпорации, вложился в акции «Форда», потому что ему нравились сами машины. Хотя стоило бы подключить Систему 2 и проанализировать доходность ценных бумаг.