Человеческий мозг способен на удивительные вещи.

Он может обрабатывать большие объемы информации и решать сложные задачи. Но все же он несовершенен и регулярно совершает ошибки.

Люди редко отдают себе в этом отчет: кажется, что мы абсолютно объективны, хотя на наше восприятие реальности влияют искажения памяти и внимания, зрительные и слуховые иллюзии. В этом материале разберем типичные обманы мозга и расскажем, как они могут повлиять на наши финансы.

Ошибка № 1
Зрение не передает реальный размер вещей

Зрение — один из главных источников информации для человека. Однако даже оно работает не идеально. Ощущения могут казаться правдивыми, но при этом не воспроизводить реальность в точности.

Некоторые оптические иллюзии известны еще с древних времен. Одна из них — иллюзия Луны. Она кажется больше, если находится над горизонтом, и меньше, если находится в зените. Дело в том, что при взгляде на Луну над горизонтом мы сравниваем ее с другими объектами: зданиями или деревьями. А в тот момент, когда спутник находится высоко в небе, мозгу не с чем сравнить его размер, и он кажется меньше.

Еще одна иллюзия, возникающая из-за попыток мозга сравнить расположенные рядом предметы, — иллюзия Эббингауза. По центру расположены круги одинакового размера. Однако круги, находящиеся рядом, вводят наш мозг в заблуждение. В результате наблюдателю кажется, что центральный круг справа больше.

Круги оранжевого цвета не отличаются по размеру, однако из-за расположенных рядом фигур круг справа кажется больше. Источник: wikimedia.org
Круги оранжевого цвета не отличаются по размеру, однако из-за расположенных рядом фигур круг справа кажется больше. Источник: wikimedia.org

Исследователи считают, что иллюзия Эббингауза не одинаково действует на людей. Например, зрение маленьких детей меньше подвержено этой ошибке — вероятно, из-за того, что они еще не обладают способностью воспринимать контекст так же хорошо, как взрослые.

Это показал эксперимент ученых, в котором участвовал 151 ребенок в возрасте 4—10 лет и 24 взрослых. Для исследования классический вид иллюзии немного изменили: центральные круги в ней незначительно различались по размеру. Всем участникам показывали серию изображений и просили указать на изображение, где центральный круг был крупнее. Выяснилось, что с этой задачей гораздо лучше справляются дети, в особенности те, кто младше семи лет.

Как на этом зарабатывают. Несовершенствами восприятия могут пользоваться маркетологи. Один из способов ввести покупателя в заблуждение — упаковать товар хитрым способом.

К примеру, крем может продаваться в банке, которая на первый взгляд выглядит обычной. Покупатель, который ожидает увидеть внутри стандартное количество продукта, может оказаться неприятно удивлен — крема в упаковке будет меньше из-за толстых стенок. То же самое в ресторанах.

Некоторые из них используют тарелки поменьше, чтобы размер порций казался более внушительным. А еще важна упаковка блюд, которые часто берут вместе. Стандартная тарелка будет казаться большой на фоне крошечной емкости с соусом.

Ошибка № 2
Новая информация меняет воспоминания

Даже если вы можете похвастаться хорошей памятью, наверняка не все ваши воспоминания верны. Дело в том, что они не статичны и постоянно немного изменяются под воздействием новой информации, но человек продолжает воспринимать их как реальные.

Эту гипотезу проверила психолог Элизабет Лофтус в ходе эксперимента с участием ста студентов Вашингтонского университета. Их разделили на две группы и продемонстрировали серию слайдов с изображением автомобильной аварии: на фотографиях было показано, как красная машина подъехала к перекрестку и сбила пешехода. На одном из слайдов также появлялся автомобиль зеленого цвета — он просто проезжал мимо.

Затем респондентов опрашивали о том, что они запомнили, но половину студентов исследователи намеренно ввели в заблуждение. Исследователи спросили, заметили ли участники эксперимента багажник для лыж на крыше проехавшей мимо синей машины — хотя на фотографии эта машина была зеленой.

В конце эксперимента студентам задали вопрос, какого цвета был автомобиль, проезжавший место аварии. Студенты, которых намеренно ввели в заблуждение, начали путаться: почти 50% «вспомнили», что автомобиль был синим. А те, кому ученые ничего не говорили о синей машине, справились с тестом относительно хорошо — 37 человек из 50 сказали, что машина была зеленой.

Память может подводить людей не только тогда, когда речь идет о мелких деталях. Ложными могут быть и воспоминания о детстве. Это продемонстрировал еще один эксперимент Элизабет Лофтус, в котором участвовали 24 человека в возрасте от 18 до 53 лет и их семьи.

Сначала ученые попросили родственников рассказать о трех событиях из детства респондентов, а затем участникам дали прочитать краткое описание этих случаев. Но к трем историям, произошедшим в реальности, исследователи добавили одну вымышленную — о том, как участники эксперимента заблудились в торговом центре. Некоторые респонденты, уверенные в том, что историю о торговом центре помнят их близкие, поверили в ее реальность и даже начали вспоминать дополнительные детали. Например, одна женщина заявила, что смутно помнит милую пожилую даму, которая пыталась ей помочь.

Анализ восьми исследований показал, что в 30% случаев ученым удавалось сформировать у участников экспериментов воспоминания о событиях, которых на самом деле не было.

Как на этом зарабатывают. Бренды могут создавать ложные воспоминания, чтобы формировать тесную связь с потребителем и вызывать ностальгию.

В известном эксперименте людям, посещавшим в детстве Диснейленд, показали поддельный «старый» рекламный ролик парка развлечений. В нем был Багз Банни — в реальности этого не могло быть, потому что это персонаж другой мультипликационной студии, Warner Brothers. Тем не менее 16% участников эксперимента после просмотра видео «вспомнили», как встретили Багза Банни во время своего визита в Диснейленд. Большинство из них говорили, что пожали ему лапу или обняли его. Но были и те, кто якобы услышал от него коронную фразу: «В чем дело, Док?».

Самый большой эксперт в подобного рода манипуляциях — «Кока-кола». В слепых исследованиях большинство людей предпочитают «Пепси», а не «Колу». Но если они знают, какой напиток пьют, то, как правило, выбирают «Кока-колу»: при мыслях о ней у них активируются области мозга, ответственные за воспоминания. Это заслуга маркетинга «Кока-колы» — у многих газировка ассоциируется с детством, Новым годом и временем, проведенным с семьей.

Ошибка № 3
Иногда люди не видят очевидного

Наверняка с вами такое случалось: навстречу идет знакомый, а вы его не замечаете, пока он с вами не заговорит. Так происходит потому, что внимание человека избирательно. Фокусировка требует ресурсов, которых не всегда хватает на другие детали.

С этим связан так называемый феномен слепоты по невниманию. Как показывают исследования, люди, сосредоточенные на какой-то задаче, могут не обращать внимания на происходящие вокруг события, даже если эти события очень странные. В 1999 году ученые из Гарварда собрали группу добровольцев — 228 студентов и попросили их посмотреть видео, в котором две команды бросали друг другу баскетбольный мяч. В процессе участники должны были сосчитать количество бросков.

Эксперимент, демонстрирующий «эффект невидимой гориллы»

Примерно в середине ролика появлялся человек в костюме гориллы — причем он находился в кадре несколько секунд, стучал руками по груди, а затем уходил. Результаты показали, что почти половина участников даже не заметили гориллу, хотя большинство правильно посчитали пассы.

В другом эксперименте группа американских ученых проверяла, как сильно человека отвлекают разговоры по телефону во время прогулки. Они организовали наблюдение за прохожими около Университета Западного Вашингтона.

В центре университетской площади по заданию исследователей ездил клоун на одноколесном велосипеде. Он был в фиолетово-желтом костюме, больших туфлях и с ярко-красным носом. Исследователи опрашивали пешеходов, которые прошли мимо клоуна. Самыми невнимательными оказались те, кто говорил по телефону, — всего четверть из них заметила, что на площади происходило нечто странное.

Авторы работы подчеркивают, что в некоторых случаях использование телефона может быть опасным. Например, когда человек находится за рулем, переходит дорогу или когда собирается что-то оплатить.

Как на этом зарабатывают. Ограниченность человеческого внимания часто используется при онлайн-продажах. Один из самых распространенных темных паттернов интернета — это незаметные галочки, то есть автоматическое согласие на покупку дополнительных товаров и услуг. Покупатель занят выбором товара или введением собственных данных и не обращает внимание на мелкие детали — и так незаметно увеличивается его чек. Так что при покупках онлайн важно не отвлекаться — так выше шансы не купить лишнего.

Ошибка № 4
Чувства могут смешиваться

Иногда ощущения из нескольких систем восприятия смешиваются. Тогда люди могут увидеть цвета звуков или, например, ощутить форму кофе. Это явление называется синестезией и, по подсчетам исследователей, встречается у 2—4% людей. Самый распространенный вид синестезии — графемно-цветовая. В этом случае синестетики видят цвета различных символов — например, букв.

Ученые предполагают, что отчасти синестезия связана с наследственностью, при этом некоторые ее формы можно натренировать. В одном из экспериментов участвовали 14 студентов. Пять дней в неделю на протяжении более чем двух месяцев они выполняли упражнения, которые должны были приучить их ассоциировать 13 букв с определенными цветами. К примеру, в одном из заданий участникам показывали квадрат, окрашенный в один цвет. Ниже были расположены 13 букв, и задачей студентов было как можно быстрее дотронуться до буквы, которая связана с представленным цветом.

В середине обучающего этапа и после окончания тренировок студентов протестировали. 9 из 14 участников отметили прогресс. Один из студентов, к примеру, сообщил, что стал видеть буквы Е на вывеске в кампусе, окрашенными в зеленый цвет. Обучение не превратило студентов в настоящих синестетиков, эти эффекты сохранились недолго — уже через три месяца после завершения исследования большая часть ассоциаций у студентов исчезла. Однако их работа указывает на возможность обучения синестезии.

Как на этом зарабатывают. Синестезия может использоваться и маркетологами. Как показывают исследования, реклама, в которой задействованы сразу несколько органов чувств потребителей, делает продукт более запоминающимся и позволяет выстроить большее количество ассоциаций с товаром.

К примеру, та же «Кока-кола» ассоциируется с красным цветом, с шипением только что открытой бутылки газировки и с полным подарков грузовиком, украшенным иллюминацией. Увидев и услышав что-то похожее, многие почувствуют пузырьки колы во рту и захотят купить бутылочку.


Знания о психологии и работе мозга, которые помогут выжить в этом безумном мире — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_dopamine.