В 2020 году я впервые решила участвовать в тендере и почти сразу же наткнулась на мошенников.

У меня свой аутсорсинговый колцентр — группа операторов, которые работают с телефонными звонками по государственным и коммерческим проектам. Мы проводим опросы, принимаем звонки от клиентов заказчиков, оповещаем о предстоящих событиях, переводим абонентов в реальных покупателей.

В 2020 году я начала участвовать в тендерах. Один из них оказался происками мошенников, и я чуть не потеряла 40 000 Р — а могла потерять еще больше. Расскажу, как все было.

С чего начинался мой бизнес

Раньше я работала в Тинькофф-банке оператором колцентра — продавала кредитные карты. Периодически я думала о своем деле, но не могла определиться, какую сферу бизнеса выбрать.

В 2016 году банк объявил конкурс для сотрудников: нужно было придумать финансовую модель нового колцентра, расписать план его открытия и рассказать о своих кейсах в сфере продаж. Победители конкурса могли открыть свой колцентр — банк предоставлял оборудование, а взамен колцентр должен был выполнять его заказы.

Участвовать мог кто угодно, и я решила рискнуть. После конкурса мне позвонили, сказали, что я прошла отбор, и предложили подписать партнерский договор с банком и открыть колцентр. Правила запрещали совмещать свой бизнес и работу наемным сотрудником в Тинькофф, поэтому я уволилась и в августе 2016 года зарегистрировала ИП.

Банк выдал нам виртуальные личные кабинеты для операторов и кабинет для супервайзера — это человек, который следит за операторами и оценивает качество звонков. Я занималась всеми организационными вопросами: нанимала и обучала операторов, работала над качеством и дисциплиной, вела бухгалтерию и взаимодействовала с заказчиками. К концу 2016 года мне удалось найти партнера по бизнесу, и развивать дело стало легче.

На базе Тинькофф мы работали до 2020 года, после чего по условиям договора мы должны были перейти на свои ресурсы: использовать свои базы, программы и телефонию.

Сейчас у нашего колцентра площадки во многих городах России и странах ближнего зарубежья: Украине, Узбекистане, Молдове. В штате работают 20 сотрудников, есть свои регламенты и оборудование: профессиональные программы для колцентров, оборудованные кабины с шумоизоляцией для операторов, компьютеры и головные гарнитуры.

Решила участвовать в тендерах из-за больших бюджетов

Про тендеры я узнала после конкурса. Кроме Тинькофф-банка у нас стали появляться заказы от других клиентов, мы выполняли их как субподрядчики у более крупных колцентров.

Мне стало интересно, где такие центры находят свои заказы: реклама обычно приводит небольших заказчиков, а крупным компаниям просто так не дозвонишься. Оказалось, крупные компании как раз получают заказы на торгах.

Как мне кажется, у бизнеса на колцентрах есть два пути развития. Первый — самостоятельно искать клиентов и запускать рекламу, второй — участвовать в государственных или коммерческих закупках.

Чтобы прийти к закупкам, требуется большой опыт работы. Для заказов с торгов почти всегда нужна обученная команда от 20 человек, свое оборудование, резервные серверы и поставщики связи, которые позволят работать бесперебойно. Еще заказчики устанавливают требования к технической оснащенности колцентров. Новички попросту не смогут купить нужное ПО и технику — они стоят миллионы рублей.

Поначалу мне казалось, что участвовать в закупках — непосильная ноша. У нас не было ни своих поставщиков связи, ни ПО, ни знаний. Четыре года мы искали заказы сами и работали на субподряде у других колцентров: набирались опыта, выстраивали процессы, узнавали лайфхаки — например, некоторые программы можно не покупать, а брать в аренду, чтобы сэкономить.

Сейчас мы по большей части работаем с коммерческими закупками и госзаказами — они составляют около 70% нашего дохода.

Я думаю, что плюсов в тендерах для бизнеса больше, чем минусов: большие бюджеты и объемы работ, можно спрогнозировать выручку.

Вот какие преимущества работы на торгах я выделила для себя.

Можно выбрать проект под свои возможности. Мы сами назначаем цену за услуги, исходя из своих затрат и ценовой политики, и можем выбрать проект, отталкиваясь от навыков и опыта.

Регулярные заказы. В отличие от самостоятельного поиска клиентов, найти нужного заказчика на закупках проще и быстрее — они проводятся регулярно, независимо от времени года или ситуации в стране.

Много работы и выгодный бюджет. Госзаказчики готовы платить за работу — минуты и часы работы оператора на линии. Даже если оператор проговорит с клиентами три часа, которые не принесут результата, эти три часа ему все равно оплатят.

Небольшие же фирмы платят в основном за результат: например, чтобы мы нашли им клиента и довели его до покупки товара. Но мы не можем стопроцентно на это влиять — решение клиента купить товар зависит не только от работы колцентра, но и от самой компании.

Всегда есть техническое задание. На закупках компания-заказчик составляет техническое задание, где уже закладывает примерные, но вполне реальные сроки выполнения и количественные показатели: минуты, часы, количество обращений. По этой информации мы можем спланировать нагрузку, прибыль и рентабельность.

Можно продолжать работать с заказчиком вне тендера. После того как колцентр удачно выполнит заказ, он может продолжать работу с клиентом сразу напрямую — уже без участия в торгах.

В то же время работа по тендеру — это большая ответственность. Из-за ошибки можно потерять деньги, время, и, главное, репутацию.

Основные минусы работы с тендерами я выделяю такие.

Жесткие технические требования. Исполнитель должен выполнять заказ по строгим критериям. Вся ответственность за работу техники лежит на нем. Если техника не выдержит нагрузки, сломается, с исполнителем могут разорвать контракт.

Риск потерять деньги. Опоздание, невыполнение заданного объема, некачественная работа — за все это могут оштрафовать. Могут не оплатить работу, если колцентр выполнил только половину заказа, — выходит, тогда он работал впустую. Кроме того, компанию, сорвавшую контракт, внесут в реестр недобросовестных поставщиков — а это уже большое пятно на репутации.

Первый тендер и неудача

В 2020 году мы решили, что готовы брать заказы на госзакупках. У нас был стабильный штат из 20 постоянных операторов, субподрядчиков и руководителей, были проверенные поставщики связи, отлажены все процессы. Да и положительные отзывы от клиентов имелись.

Перед участием в закупках прочитали много литературы, просмотрели видео по теме, проанализировали прошедшие тендеры. Поняли, что заказчики при выборе исполнителя еще смотрят, есть ли информация о компании в интернете, поэтому добавили себя в 2ГИС и «Яндекс-карты», сделали свой сайт.

Еще проанализировали свою ценовую политику, просчитали все затраты и прибыль, чтобы суметь предложить заказчику выгодную цену и обойти конкурентов. Подготовили подробное коммерческое предложение.

Разработанным коммерческим предложением пользуемся до сих пор
Разработанным коммерческим предложением пользуемся до сих пор

Для начала мы поставили цель — пройти весь процесс участия в тендере, посмотреть и понять, как это все проходит на практике. Мы хотели узнать, как подавать заявки, какие бывают технические задания, какие документы запрашивают, что смотрят во время участия в закупках, как происходит выбор исполнителя.

Первую закупку мы нашли на торговой площадке Bidzaar — это сайт, где частный бизнес ищет исполнителей через тендеры. Закупку проводил «СДЭК-Глобал» — им нужны были операторы для обработки звонков по всем часовым поясам России. Компания крупная и известная, операторов, по нашим подсчетам, требовалось немного, 5—10 человек, поэтому мы решили попробовать поучаствовать.

Для первой закупки мы подавали такой список документов:

  1. ИНН, ОГРНИП и выписку из ЕГРИП.
  2. Справку об уплате налогов.
  3. Налоговые декларации за текущий и предыдущий год.
  4. Справку о состоянии расчетов с бюджетом.
  5. Заявку на участие.
  6. Коммерческое предложение и документ с реализацией проекта — это что-то вроде сметы, где мы указываем этапы проекта и суммы, которые для них нужны.

Вся процедура подачи документов и ожидание ответа заняли около двух с половиной недель. По итогам СДЭК выбрал другого исполнителя, но зато мы поняли, как устроен процесс.

Как нас пригласили во второй тендер

Примерно через две недели после участия в первом тендере мне позвонил заказчик с таким предложением:

«Добрый день, Ольга. Меня зовут Дмитрий. Я представляю МФЦ Амурской области. Нашли вас в интернете, и нас заинтересовала ваша компания как исполнитель нашего заказа.

Мы хотим предложить сотрудничество в области проведения опросов населения. У нас сейчас идет тендер: нужно провести опрос населения на тему коррупции. Готовы рассмотреть ваши цены на услуги. Если сойдемся в цене, то вы будете победителем торгов. Мы будем давать вам регулярные заказы по опросам. Сотрудничество будет на постоянной основе, но с небольшими перерывами».

Нас не смутило, что звонок был из Амурской области: для заказчика не важно, где находится колцентр, главное, чтобы опрос проводили по часовому поясу, который указан в техническом задании.

По словам Дмитрия, для участия нам нужно было собрать пакет документов и выслать их по электронной почте.

В ответ мы попросили уточнить некоторые детали работы:

  1. В какие сроки нужно провести опрос и сколько людей опросить.
  2. Есть ли квотная выборка — это метод отбора участников для социологического исследования, когда выбирают какое-то количество людей из разных категорий. Например, 25 женщин в возрасте 45—50 лет, проживающих в Амурской области постоянно или более пяти лет. Такие данные обычно мы не собираем сами. Результаты опроса нужны заказчикам, чтобы настроить или изменить процессы работы, поэтому выборку составляют исследовательские агентства и передают нам. А мы по ней проводим опрос.
  3. Запрограммирована ли анкета. Анкеты, на которые отвечают опрашиваемые, можно запрограммировать в специальной программе — этим тоже занимаются исследовательские агентства, а потом присылают ссылку на анкету нам. При звонке оператор заходит по этой ссылке и заполняет анкету пошагово со слов респондента — по сути, просто нажимает кнопки с нужным ответом. Потом все ответы попадают к заказчику.
  4. Кто предоставляет базу для обзвона. На этот вопрос Дмитрий сразу ответил, что передаст нам свои базы и мы сможем работать по ним.

Ответы на остальные вопросы Дмитрий пообещал прислать чуть позже и отправил нам анкету для респондентов и табличку для заполнения наших данных. Мы согласились участвовать в тендере.

Дмитрий прислал анкету и таблицу для заполнения наших данных. На адрес его почты с доменом gmail.com я тогда не обратила внимания — обычно заказчики не используют личные аккаунты
Дмитрий прислал анкету и таблицу для заполнения наших данных. На адрес его почты с доменом gmail.com я тогда не обратила внимания — обычно заказчики не используют личные аккаунты
Анкета, приложенная к письму, не выглядела подозрительной — просто стандартный опрос
Анкета, приложенная к письму, не выглядела подозрительной — просто стандартный опрос

Мы заполнили табличку и отправили ее Дмитрию вместе с вопросами и коммерческим предложением. Ответа в этот день мы не дождались, но, так как была пятница, мы отнеслись к этому спокойно.

В понедельник позвонил уже другой человек. Он представился Романом, руководителем отдела по торгам и закупкам МФЦ Амурской области, и отметил, что их полностью устраивает наша цена и опыт работы. Но он не отвечал на вопросы, которые мы отправляли ранее, и это немного насторожило.

Вообще, заказчики бывают разные: кто-то не задает лишних вопросов и согласен с нами работать без обсуждений, а кто-то подробно расспрашивает про ценообразование или опыт работы. Но не давать информации по ключевым данным — это неправильно.

Мы обговорили количество часов, которое должны отработать в рамках заказа, и оплату нашей работы. Сумма была чуть больше 500 000 Р за месяц на 5—10 операторов в день. Это довольно внушительно.

Условия нас устроили, да и анкета была несложная. В нашей практике были анкеты на 20 и даже 30 минут, со сложными и специфическими вопросами, на которые люди не хотели отвечать. Здесь же вопросы были простые, на заполнение ушло бы минут 10.

Из разговора с Романом я поняла, что у них есть еще претенденты. Для отбора нам нужно отправить документы юристам МФЦ Амурской области: они их посмотрят, проверят, не замешаны ли мы в каких-нибудь подозрительных делах. Как такового тендера по правилам 44-ФЗ не будет — заказчик выберет победителя по результатам оценки документов. В этот момент уже было нужно насторожиться, но мы не увидели подвоха: некоторые заказы мы выполняем напрямую, без торгов. Подумали так: хочет без торгов — хорошо, лишь бы нас выбрали.

Перечень нужных документов Роман отправил нам на почту через пару дней
Перечень нужных документов Роман отправил нам на почту через пару дней
Я снова не обратила внимание на адрес отправителя, не заметила, что в нем нет даже намека на МФЦ
Я снова не обратила внимание на адрес отправителя, не заметила, что в нем нет даже намека на МФЦ

Перечень документов сначала показался мне стандартным. Нужны были:

  1. Декларации за последние два года, учитывая текущий.
  2. Информация об отсутствии задолженности в налоговой.
  3. Справка из налоговой об уплате налогов и сборов.
  4. Коммерческое предложение.
  5. Заполненный файл по форме компании-организатора.
  6. Свидетельство о регистрации ИП.

Еще в списке упомянули лицензию СРО, сведения из реестра оценки репутации и действующий сертификат в соответствии с ГОСТ Р ИСО. И вот эти документы уже вызвали сомнения.

Лицензия СРО. СРО — это саморегулируемая организация, которая объединяет предпринимателей с общим видом деятельности. Туда вступают строительные и проектировочные фирмы, участники госпрограмм, рассчитанных на капитальный ремонт жилых проектов, оценщики, аудиторы. Колцентры вступать в СРО не должны. Кроме того, СРО не выдают никаких лицензий — просто нужно быть членом организации в соответствующей отрасли, если это предусмотрено законом.

Сведения из реестра оценки репутации. Периодически я сталкиваюсь с тем, что заказчики просят выписки из единого реестра субъектов малого и среднего предпринимательства. Но такие документы обычно заказывают на официальном сайте налоговой, а нас попросили прислать выписку из Межрегиональной федерации предпринимателей. Я об этом реестре раньше не слышала, и у нас такой выписки не было.

Выписка из единого реестра субъектов малого и среднего предпринимательства, которую обычно просят заказчики
Выписка из единого реестра субъектов малого и среднего предпринимательства, которую обычно просят заказчики

Сертификат в соответствии с ГОСТ Р ИСО. Такого у нас тоже не было, потому что сертифицировать услуги колцентра не обязательно. Это можно сделать, но требования такого нет.

Мы много читали о торгах, да и успели поучаствовать, и никто до этого момента не спрашивал у нас такие лицензии и сертификаты.

Я подумала: может быть, МФЦ Амурской области выбирает исполнителей на разные виды деятельности и это такой общий список для всех запросов на сотрудничество. Поэтому отправила Роману только стандартные документы.

Как мы поняли, что это мошенники

Роман перезвонил мне через пару дней. Он сказал, что лицензию СРО и сертификат в соответствии с ГОСТ ИСО можно не оформлять, но сведения из реестра оценки репутации Межрегиональной федерации предпринимателей предоставить нужно обязательно.

«Государственная структура, сами понимаете, юристы без этого документа договор не пропустят», — настаивал на своем Роман. Он также подчеркнул, что документ оформить несложно, в один клик на сайте, который указан в письме с перечнем необходимых документов. По словам Романа, этот документ должен стать доказательством нашей хорошей репутации.

На тот момент опыта в масштабных закупках у нас не было. Я подумала: раз МФЦ требует эту выписку, вполне вероятно, что она нужна будет и для других госзаказов.

Я перешла по ссылке из письма Романа. Открылся красочный сайт с символикой разных государственных органов.

На первый взгляд, все серьезно и официально, даже герб ФАС есть
На первый взгляд, все серьезно и официально, даже герб ФАС есть

Я ввела на сайте свои ФИО, электронную почту и телефон и принялась ждать. Ответ все не приходил. Через пять дней Роман позвонил узнать, как идут дела с оформлением документов, и сказал, что оформление выписки будет стоить порядка 40 000 Р.

Сумма меня не напугала — я подумала, что заказ покроет расходы. Но доля сомнений все же закралась: вдруг мы заплатим, а заказчик выберет другого исполнителя?

Я предложила Роману несколько вариантов:

  1. внести предоплату на сумму выписки из реестра;
  2. прислать гарантийное письмо от МФЦ Амурской области, что в качестве заказчика они действительно выберут нас;
  3. подписать договор с условием, что мы пришлем выписку позже, к уже отправленным документам.

Роман отказался и пояснил, что государственный заказ не оформляется по предоплате, нужны все документы сразу, официальных писем они не предоставляют и договоры с такими условиями не заключают. Но предложил альтернативу — компенсировать нам стоимость выписки после того, как мы выполним заказ.

Эту компенсацию Роман обещал прописать в цене договора. На этом и сошлись. В тот же день пришел ответ с сайта: мне предложили вступить в реестр Международной федерации предпринимателей.

В письме была анкета и цена за вступление в реестр. Но почему вдруг федерация стала международной, ведь была межрегиональной?
В письме была анкета и цена за вступление в реестр. Но почему вдруг федерация стала международной, ведь была межрегиональной?

Меня покоробило это письмо — оно было непрезентабельным, без каких-либо деталей, организация просто выслала анкету и назвала цену за документ.

Да и «федерация предпринимателей» была вроде межрегиональной, и тут вдруг стала международной. На звонки по номерам, указанным в письме, никто не отвечал.

Вот тут я все поняла: нам звонили мошенники.

Как разоблачили обман

Когда позвонил Роман, я сказала, что выписку мы заказали и оплатили, хотя это было не так. Он не стал ждать, когда я пришлю документ, и сразу выслал договор. Это тоже было странно: было много разговоров, что государственная структура сначала будет проверять все документы и только потом пришлет договор. А тут они вдруг не дождались очень важной выписки из реестра.

Письмо с проектом договора пришло до того, как я отправила все документы. Меня это насторожило
Письмо с проектом договора пришло до того, как я отправила все документы. Меня это насторожило
Я получила стандартный проект договора оказания услуг
Я получила стандартный проект договора оказания услуг

В голову пришла идея проверить все от и до: есть ли вообще такая закупка и такие сотрудники в МФЦ Амурской области.

Я вспомнила, что в каждой крупной компании есть отдел и сотрудники, которые отвечают за закупки. В поисковике нашла сайт МФЦ Амурской области, на нем — раздел госзакупок.

Сейчас у каждого госоргана есть официальный сайт, и почти везде есть информация о закупках
Сейчас у каждого госоргана есть официальный сайт, и почти везде есть информация о закупках
На сайте МФЦ Амурской области я нашла список документов для участия в закупке
На сайте МФЦ Амурской области я нашла список документов для участия в закупке

В перечне необходимых документов не было никаких дополнительных сертификатов или лицензий. Я догадалась, что мошенники навязывают несуществующие выписки из реестров и подсовывают фальшивые сайты, через которые люди отправляют деньги.

На всякий случай я дополнительно позвонила в отдел закупок МФЦ Амурской области. Сотрудница отдела пояснила, что, действительно, они периодически проводят опросы населения, но не по телефону, а пешие, на улицах города. И в закупках участвуют не колцентры, а исследовательские агентства, которые сами составляют анкету и проводят опрос. А МФЦ лишь дает пример опросника и вводные данные.

Мошенники же предоставляли нам готовую анкету и просили провести опрос по телефону.

Я переслала сотруднице всю историю общения с Романом и Дмитрием, отправила договор, который получила для заключения. Договор оказался достоверным — он лежит в открытом доступе на сайте госзакупок. А вот сотрудника Романа с электронной почтой и номером телефона, по которым мы связывались, в МФЦ Амурской области нет.

После этого представитель МФЦ сам связался с Романом, чтобы прояснить ситуацию. Как потом мне рассказали сотрудники, разговор был короткий: Роман, как услышал, кто ему позвонил, поспешил закончить разговор, ссылаясь на плохую связь. Потом перестал брать трубку, а чуть позже вообще отключил телефон.

Я тоже пыталась дозвониться и до него, и до Дмитрия, но на звонки никто не отвечал, и позже телефоны стали недоступны.

Ради интереса я вернулась на сайт Межрегиональной федерации предпринимателей и ввела другие данные, ответ от них не пришел. Получается, что мошенники согласовывают обман конкретного клиента: с сайта высылают письмо и анкету, только когда им передают, кто должен обратиться за покупкой. То есть кого успели обработать, обмануть и кому навязали этот документ.

Самой же Межрегиональной федерации предпринимателей на самом деле не существует. Через специальный сервис Whois выяснила, что сайт Межрегиональной федерации предпринимателей существует не так давно. Возраст домена на момент проверки составил 287 дней, что довольно мало для серьезной организации, которая держит реестр и выдает оттуда выписки.

На момент написания статьи этот сайт до сих пор существовал. Судя по обсуждению на форумах, мы не единственные, кто чуть не попался на этот развод
На момент написания статьи этот сайт до сих пор существовал. Судя по обсуждению на форумах, мы не единственные, кто чуть не попался на этот развод
На сайте Межрегиональной федерации предпринимателей нет отзывов, пользовательского соглашения, документации, лицензии на ведение деятельности и адреса. Указан только номер телефона, и то нерабочий
На сайте Межрегиональной федерации предпринимателей нет отзывов, пользовательского соглашения, документации, лицензии на ведение деятельности и адреса. Указан только номер телефона, и то нерабочий

Если подытожить, вот какие признаки мошенничества со стороны заказчика были в нашем случае:

  1. Прислали письмо не с корпоративной почты.
  2. Не отвечали на наши конкретные вопросы о сути заказа.
  3. Запросили платный документ без предоплаты и заключения договора.
  4. Запросили документы, которые к нам не имели отношения.
  5. Отправили на сомнительный сайт для заказа платного документа.

А главный признак мошенников — они пригласили исполнителя без проведения процедуры закупок.

Нашей же главной ошибкой было то, что мы повелись на большие заработки и заоблачные перспективы работать с крупным государственным заказом и чуть не потеряли бдительность.

Чек-лист: как не попасться мошенникам

Вот несколько советов, как не попасться на уловки мошенников и не потерять деньги:

  1. Проверьте контакты заказчика. Крупные заказчики проводят закупки через специальные площадки, например b2b-center.ru или zakupki.gov.ru. Если в закупках участвовало слишком мало людей, организатор торгов или заказчик может связаться с вами напрямую и предложить принять участие. В этом случае обязательно проверьте телефон и почту: совпадают ли они с теми, что указаны на площадках.
  2. Проверьте электронную почту заказчика. Если вам присылают список документов на электронную почту, посмотрите доменное имя почты отправителя. Это то, что идет после знака «@»: yandex.ru, gmail.com, mail.ru и так далее. У компаний обычно есть свой корпоративный домен, например, у нас это procallibri.ru, а у настоящего МФЦ Амурской области — mfc-amur.ru. В деловой переписке используют именно корпоративный домен — так больше доверия к компании. Если вам прислали письмо с личной почты, это не обязательно мошенники, но повод задуматься.
  3. Проверьте список документов. На площадках, где проводятся закупки, и на официальном сайте заказчика всегда есть раздел с документами, которые нужны для участия. Если у вас требуют документы, которые вы не должны получать по роду деятельности, как у нас было с несуществующей лицензией для строительных компаний, — скорее всего, вас пытаются обмануть. Еще тревожный знак — если у вас запрашивают сертификаты и лицензии, которые никак не относятся к специфике закупки. К примеру, тендер на строительство дома, а у вас требуют сертификат о том, что вы поставщик связи.
  4. Узнайте, не придется ли вам за что-то заплатить. В тендерах бывают случаи, когда нужно заплатить за какие-нибудь документы — например, если нужна выписка из ЕГРЮЛ. Но она стоит около 200 Р, и ее заказывают на официальном сайте налоговой — и то если нужна на бумаге, электронную выдают бесплатно. От нас же требовали 40 000 Р за документы с неизвестного сайта.
  5. Уточните информацию о сотруднике. Если крупная компания решила не проводить торги, а искать исполнителя из открытых источников и пригласила вас, сначала свяжитесь с отделом закупок или торгов компании и уточните, действительно ли у них работает такой-то сотрудник и действительно ли он звонил вам.