«Больших вложений требует оборудование»: как формируются цены в нашей кожгалантерейной студии

Уверена, что вы не раз задавались вопросом в бутиках российских марок: «Почему так дорого?» Я — Юлия Кутузова, дизайнер и основательница одноименного бренда изделий из кожи, хочу рассказать вам, как формируется ценообразование на примере своей студии и когда нужно начать сомневаться в адекватности системы.

Безусловно, цена зависит от аренды площади, зарплат сотрудников, затрат на рекламу и маркетинг, но кроме этого, есть немаловажные факторы, как сегмент бренда и ценность, которую продукт представляет аудитории, география закупки сырья, стоимость оборудования. Об этом поговорим подробнее.

В первую очередь, когда вы смотрите на стоимость изделия, обращайте внимание, к какому сегменту бренд себя относит, кто аудитория, есть ли у бренда разные линии продукции в разных ценовых сегментах (например, более премиальная и более демократичная линии)? Какую ценность аудитория находит для себя в продукте? Часто сегменты премиум и выше не готовы снижать цены, потому что затраты ресурсов на создание качественного товара — высокие. К тому же аудитория этой ниши не готова экономить на своем комфорте.

Мы относим себя к общему ценовому сегменту, но есть отдельные дропы с более дорогими моделями. И именно благодаря таким дропам мы вышли из кризисной ситуации. Так как мы используем минимальную наценку на продукт, чтобы расти, нам необходимо выходить на стандартные коэффициенты, поэтому мы предлагаем продукты с более сложными конструкциями, также можем использовать более дорогие материалы, но это не значит, что остальные модели при этом уступают по качеству, сервису или упаковке.

Например, у нас есть KIM A4 за 17 000 руб, а есть VI за 28 500 руб по качеству они не уступают друг другу, но по конструкции VI сложнее и фурнитуры по количеству больше, соответственно, и цена выше.

Нам важно, чтобы потребитель получил качественный товар, потому что именно за ним он к нам и приходит. Наша аудитория рассматривает покупку сумки — как инвестицию вдолгую, поэтому готова платить за качество.

Следующий вопрос, которым нужно задаться, где закупается сырье для сохранения качества? События последних 6 месяцев внесли свои корректировки, поэтому надо понимать, что у компаний могли произойти изменения с закупками — в стране, в цене, поставщиках.

В нашем случае — мы закупаем сырье в Италии и Турции. Если недавно цены на фурнитуру росли за год 1-2 раза и то незначительно, то за последние полгода цены выросли уже 4 раза, суммарно х2, что очень ощутимо в процентном соотношении — 15-20% от цены изделия. Цена на краску и грунт выросла в 3 раза. Несмотря на это, мы пошли против правил бизнеса и максимально сохранили цены или увеличили их на минимально необходимый процент.

Наши поставщики очень лояльны, вежливы, однако что-то стали производить только в очень больших объемах, например, цепь теперь надо закупать по полкилометра. К таким объемам мы пока не готовы, из-за чего приходится пересматривать дизайн и модели и даже упаковку.

Кожгалантерейное производство требует больших вложений в оборудование. Например:

1. Машина «Камога», функция которой, двоение (утоньшение) кожи, стоит от 1,5 млн рублей, а каждая ее починка может доходить до 100 тыс.
2. Ремнерез, аналогов которому в России нет, а комлектующие которого едут к нам из разных точек мира, стоил недорого для оборудования нищи — около 50.000 без доставки, ежемесячная докомплектация расходников обходится в 10.000.
3. Рукавная швейная машина, полная комплектация которой стоит 500 тыс. руб., а детали к нему заказываем тоже из-за границы.

И это далеко не все необходимое оборудование, которое стоит на фабрике, стоимостью как небольшая квартира в центре Москвы.

Суммируя все, надо сказать, что цена изделия складывается из стоимости запросов, окупаемости и содержания бизнеса. В нашем случае, помимо того, что я уже описала выше и основных статей расходов, в цену также входят:

• расходы на рекламу и маркетинг (от 30% до 50% от стоимости цены изделия);
• логистика (часто этот фактор не учитывают при расчеты цены, а выйти она может до 50% от стоимости изделия);
• налоги, банковские транзакции, комиссии эквайрингов;
• комиссия партнеров в ТЦ (до 65% от стоимости изделия);
• ремонт оборудования — ремонт одной из машин обходится до 100 000 руб. Минимальная стоимость диагностики машины, которую мы проводим минимум 1 раз в месяц — от 5000 руб.;
• разработка модели (1 штанцформа может стоить до 10 000 руб, а для сумки могут понадобиться до 20 шт.), суммируем также пробы, ошибки, эксперименты.

Кроме того, при ценообразовании закладывается стоимость на будущую партию, чтобы не останавливать производство.

И самое интересное оставила напоследок. Когда начинать сомневаться в адекватности цены?

Только в том случае, если цена выше ценности лично для вас. В конечном счете, мы часто выбираем не просто продукт, а бренд с его посылом, концепцией, идеалами и всегда сами становимся частью этого бренда.