Как инклюзивные мастерские зарабатывают деньги

Свои первые деньги для социального проекта я получила больше 10 лет назад. Это были 30 000 ₽ на недельный выездной лагерь для подростков с инвалидностью из детского дома.

Сегодня я управляю годовым бюджетом в 50 млн рублей в инклюзивных мастерских «Простые вещи». Моя задача — привлекать деньги и делать организацию финансово устойчивой в долгосрочной перспективе. В статье я расскажу, как устроена наша система финансирования и как она связана со стратегией и принятием решений.

Я описываю опыт «Простых вещей», который имеет несколько ограничений. Во-первых, мы работаем в рамках официально зарегистрированного юридического лица, то есть наши возможности и ресурсы отличаются от, например, неформальных объединений: у нас есть расчетный счет, мы принимаем на работу сотрудников и можем официально собирать пожертвования.

Во-вторых, мы существуем как автономная некоммерческая организация и наша деятельность и варианты финансирования регламентируются законом. К примеру, мы не можем распределить полученную прибыль между членами организации, а обязаны потратить ее на цели НКО.

И, наконец, самое существенное — мы изначально строили свою работу вокруг производства в мастерских. Керамическая посуда, деревянные изделия, текстиль, сладости, рисунки, которые становятся принтами на одежде, аксессуарах, канцтоварах — мы знали, что не будем хранить это на полках, а будем продавать. Поэтому идея производства для продажи приносит нам доход.

Это нельзя назвать типичным для социального проекта: часто изделия, которые создаются в социальных проектах, дарят как подарки или где-то складируют. В социальных проектах редко работает предпринимательский подход. Для этого нужна экспертиза и компетенции, бизнес-мышление встречается в НКО нечасто.

Все цифры в статье основаны на данных управленческого учета.

«Простые вещи» — это мастерские в Петербурге, где работают взрослые люди с ментальными особенностями. Всего у нас семь мастерских, которые производят посуду, предметы интерьера, одежду, канцелярию, игрушки и сладости.

Мастерские открылись в 2018 году, их цель: поддержать, социализировать и дать работу людям с ментальными и поведенческими особенностями.

Сегодня в «Простых вещах» созданы рабочие места для 45 человек. Часть мастеров переехали в Петербург вместе со своими семьями специально — чтобы найти работу в мастерских. К сожалению, у людей с инвалидностью в нестоличных регионах почти нет возможности выбирать себе занятия, круг общения и тем более работу.

Мы называем систему финансирования «Простых вещей» гибридной. В ней есть несколько источников денег:

1. Гранты и пожертвования — это привычный для социального проекта источник.
2. Доходы от коммерческой деятельности.
3. Специфические типы поступлений вроде компенсации расходов на создание рабочих мест для людей с инвалидностью.

О том, как работает каждый из них, я расскажу чуть позже.

Главное требование к структуре финансирования НКО — она должна быть устойчивой. От этого зависит выживаемость социального проекта. Чтобы понять, устойчива ли структура, я смотрю на два критерия: разнообразие — когда организация не зависит только от одного донора, а получает деньги из разных источников, и доля самого крупного источника.

Разнообразие источников. Оно зависит от многих факторов, например от возраста организации: в самом начале пути можно иметь одного-двух доноров, которые будут обеспечивать все потребности в финансировании.

Но со временем расходы будут расти, и НКО придется искать новые источники поступлений. У «Простых вещей» в 2021 году было шесть определенных источников — то есть, тех, которые мы можем прогнозировать — и один непредсказуемый источник «прочие поступления».

К «прочим поступлениям» мы относим те, которыми мы не можем управлять. В 2021 году это была премия за вклад в развитие социального предпринимательства и субсидия, которую мы получили как некоммерческая организация в период пандемии. Такие непредвиденные платежи иметь приятно, но управлять ими и прогнозировать их невозможно.

Остальные шесть понятных и управляемых источников — это достаточное разнообразие для организации с годовым бюджетом в несколько десятков миллионов рублей. При этом я не придерживаюсь принципа «чем больше, тем лучше» и не призываю искать деньги везде, где возможно: нужно учитывать риски и ограниченные ресурсы.

К примеру, мы сознательно не вступаем в реестр поставщиков социальных услуг. Это позволяло бы нам получать от местного бюджета компенсацию расходов, но требует огромного документооборота — у нас бы уходила пара месяцев только на то, чтобы подготовить все документы. За это время мы сможем привлечь больше средств, работая с другими источниками.

Или, допустим, криптовалюты. Некоторые правозащитные организации стали принимать сейчас платежи в криптовалюте, но я пришла к выводу, что «Простым вещам» это пока не нужно. У наших доноров нет запроса на анонимность — чем и славятся криптопереводы — а сам способ довольно рискованный из-за того, что механизм вывода денег не прозрачен, а правовое поле не проработано.

Это не мешает экспериментировать и искать другие источники — например, изучая работу коллег. Недавно я обратила внимание, что в годовых отчетах «Ночлежки» и фонда «Антон тут рядом» обе организации используют банковские депозиты как финансовые инструменты. Почему мне не приходило это в голову раньше? Я обсудила эту идею с руководителями и бухгалтером, мы сверились с уставом организации — и вот мы уже имеем первый в истории «Простых вещей» депозит, а в структуре поступлений за 2022 год появляется новый источник.

Доля самого крупного источника. Отслеживать долю самого крупного источника важно, чтобы не зависеть только от одного донора.

У нас самый крупный источник поступлений за 2021 год — это гранты от других благотворительных фондов и НКО. Но их доля не превышает 34%. Это хороший показатель — доля от грантов не должна быть выше 50%.

То же самое касается и частных доноров. С февраля 2022 года мы слышим от коллег по некоммерческому сектору, как тысячи подписок на ежемесячные пожертвования частных лиц прекращают действовать из-за ограничений в работе «Эпл-пэй» и «Гугл-пэй» и блокировки международных банковских транзакций. Это может быть слишком болезненно, если частные доноры — основа вашего финансирования.

Несмотря на то что мы некоммерческая организация, мы можем вести коммерческую деятельность. Во-первых, это предусмотрено законом, а во-вторых, зафиксировано в нашем уставе. Все доходы от коммерции мы направляем на работу наших проектов.

Доходы от коммерческой деятельности — стабильно растущий источник поступлений в «Простых вещах».

В 2021 году наш доход от продаж составил 13,21 млн рублей, или 24% от всех поступлений. Это значит, что буквально каждый четвертый рубль наших доходов мы заработали сами, а не получили в качестве пожертвования, гранта или субсидии. Наша задача — удерживать долю доходов от коммерческой деятельности на уровне не ниже 25% совокупных поступлений.

В «Простых вещах» мы продаем изделия мастерских, услуги и экспертизу. Услуги и экспертиза для других НКО и бизнес-партнеров не являются нашим основным продуктом, но в них мы видим хороший потенциал для роста. О них я расскажу дальше, а сейчас — подробнее про изделия.

Мы продаем керамическую посуду, текстиль, мебель, аксессуары для дома, вещи с принтами и сладости. Продажа приносит 98% нашего дохода от коммерческой деятельности.

Для продажи изделий мастерских мы используем несколько каналов:

1. Собственный интернет-магазин.
2. Собственные точки продаж офлайн. Сейчас у нас есть две постоянные локации: магазин в петербургском благотворительном кластере «Нормальное место», где расположены наши мастерские, и наше кафе «Огурцы». Кроме того, мы торгуем на сезонных маркетах и ярмарках. Для нас это отличные точки продаж — в 2021 году продажи в рознице составили 1,3 млн рублей.
3. Розничные точки продаж партнеров офлайн и онлайн. Например, сюда относятся продажи наших изделий в сети благотворительных магазинов «Спасибо!», в интернет-магазине фонда «Нужна помощь»*.
4. Корпоративные заказы.
5. И с 2022 года — маркетплейсы. Сейчас мы работаем только с «Озоном» в их программе «OZON Забота». Они сами на нас вышли в конце 2021 года, нам понадобилось примерно два месяца, чтобы запустить все процессы и начать продавать. Пока сложно говорить о результатах, они скромные — за четыре с половиной месяца мы заработали чуть больше 100 000 ₽. Хорошо бы иметь такие продажи в каждом месяце. Сейчас мы также на финальной стадии переговоров еще с двумя маркетплейсами: «Ламодой» и «Казань-экспресс».

Корпоративные заказы — это основной канал продаж. Чаще всего юридические лица заказывают у нас подарки для сотрудников и партнеров, но бывают и другие запросы.

К примеру, в 2020—2021 годах мы делали керамические статуэтки для премии журнала «Собака.ru» — «Топ-50. Самые знаменитые люди Петербурга». С 2021 года мы стали официальным поставщиком керамических мыльниц для бренда Lush, а в начале 2022 года изготовили 100 чашек «с пальцем» для кухни московского офиса одного из крупнейших международных лакшери-брендов.

Корпоративные партнеры приходят в «Простые вещи» не только за изделиями ручной работы, у которых есть социальная история, но и за дизайном. Мы работаем в том числе как креативное агентство: делаем принты для шоперов, футболок, кружек, бутылок для воды, открыток и блокнотов.

Среди наших корпоративных клиентов есть и локальные петербургские бренды, и крупные международные компании, работающие в ИТ, ретейле, FMCG и высокотехнологичных отраслях. В 2021 году мы стали одним из поставщиков Министерства труда и социальной защиты РФ: получили заказ на наборы новогодних подарков для сотрудников. Туда мы положили наши фирменные кружки «с пальцем», стикеры, открытки и чай. Многие партнеры, сделав первый заказ, возвращаются к нам снова.

92 партнера

приобрели продукцию мастерских в 2021 году

В корпоративных продажах есть сезонность, поэтому большую часть выручки мы делаем в новогодний период. Развитие других продуктов — мастер-классов и экспертизы — одно из решений, которое может помочь нам повысить доход от продаж в другие сезоны.

Кроме изделий мы предлагаем услуги мастер-классов, которые проводят мастера наших мастерских. С 2022 года мы проводим их не только для корпоративных заказчиков, но и на разных мероприятиях для всех желающих.

Перед тем как предложить какой-либо компании мастер-класс, мы рассчитываем его себестоимость и определяем минимально приемлемую для нас маржу.

Например, мастер-класс на 2,5—3 часа в столярной мастерской для 12 участников, который проводят два ведущих мастера, обходится нам в 16 335 ₽. На нем каждый участник мастер-класса изготавливает своими руками и уносит домой разделочную доску из нашего ассортимента.

Мы приняли решение, что целесообразно проводить мастер-классы, если мы будем зарабатывать на них не ниже минимального порога. Поэтому мастер-класс в столярной мастерской для группы из 12 человек будет стоить 30 000 ₽ и обеспечит нам маржу в 13 665 ₽.

10 000 ₽

минимально приемлемая маржа при проведении мастер-классов

В переговорах с партнерами мы рассказываем, что деньги, которые они заплатят «Простым вещам» за проведение мастер-класса для сотрудников — это не просто наш коммерческий доход, но и прямая инвестиция в развитие мастерских.

Так, 30 000 ₽ — это, например, это две недели работы социального педагога, который помогает мастерам с ментальными особенностями ориентироваться в расписании, не теряться по дороге на работу и поддерживает в сложных ситуациях.

Кроме мастер-классов мы предлагаем свою экспертизу — знания и опыт команды «Простых вещей» в организации процессов. Например, методы работы в мастерских, взаимодействие с людьми с ментальными особенностями и их семьями, привлечение волонтеров, фандрайзинг, продажи, трудоустройство людей с ментальными особенностями.

Мы проводим платные стажировки и консультации для некоммерческих организаций из других регионов, которые планируют запуск или уже развивают собственные инклюзивные проекты. В 2021 году это были, например, АНО «Квартал Луи», БФ «Открыть мир», региональная общественная организация родителей детей с инвалидностью Кировской области «Дорогою добра».

Кроме того, наши сотрудники выступают в качестве спикеров по запросам бизнес-партнеров: к нам приходят организации с просьбой рассказать, как правильно взаимодействовать с людьми с инвалидностью, как работают социальные предприниматели, что такое инклюзия.

Одна из наших главных задач — давать рабочие места людям с ментальными особенностями. В первые два года существования инклюзивных мастерских к нам приходили люди, которые искали общения и повод выйти из дома. Сегодня больше половины кандидатов говорят на собеседовании, что хотят иметь оплачиваемую работу, и это очень понятно!

Мы стараемся не просто предлагать нашим благополучателям трудовую занятость, но и выплачивать зарплату. Для тех, кто оформлен у нас по трудовому договору, размер ежемесячной заработной платы равен МРОТ. Сейчас у нас трудоустроены 32 человека с ментальными особенностями.

23 500 ₽

оклад мастера с ментальными особенностями в «Простых вещах»

В конце 2020 года мы запустили еще один формат партнерства с бизнесом — трудоустройство людей с ментальными особенностями на квотируемые рабочие места.

В Санкт-Петербурге действует закон, по которому каждая компания со штатом более 100 человек должна выполнять квоту по численности сотрудников с инвалидностью. Эта квота составляет 2,5% от среднесписочной численности сотрудников.

Поскольку наши мастера — это сотрудники с инвалидностью, мы предлагаем компаниям заключить с нами соглашение: мы организуем рабочие места в инклюзивных мастерских «Простые вещи», а компания компенсирует наши затраты на зарплату мастерам и обязательные взносы с фонда оплаты труда. То есть компания платит за наших сотрудников, а государство принимает эти выплаты в счет исполнения квоты на трудоустройство людей с инвалидностью.

На переговорах обычно мы предлагаем партнерам компенсировать наши затраты не только на зарплату сотрудников с ментальными особенностями, но и расходы, связанные с организацией рабочих мест. Обычно это зарплата наставников. Примерно половина наших текущих соглашений ее включают.

Для меня структура поступлений — это инструмент управления устойчивостью «Простых вещей». Уже второй год мы собираем данные и анализируем не только поступления из разных источников, но и долю каждого источника в общей структуре поступлений.

В целом наша финансовая задача на каждый год звучит так: обеспечить все потребности «Простых вещей» деньгами или другими ресурсами. Но в среднесрочной перспективе в течение трех-пяти лет мы планируем:

• снизить зависимость от грантового финансирования, чтобы его доля была не выше 30% совокупных доходов;
• увеличить объем поступлений от частных доноров — не менее 25% совокупных доходов;
• сохранить долю доходов от коммерческой деятельности — тоже не менее 25% совокупных доходов;
• увеличить объем поступлений по соглашениям об организации рабочих мест — до 10% совокупных доходов.

Самое простое — это снизить зависимость от грантового финансирования — для этого достаточно просто перестать подавать заявки на гранты.

Гранты — это источник быстрых и больших денег. Обычно грантовый цикл от подачи заявки до получения результатов и заключения договора составляет два-три месяца, а бюджеты грантовых заявок достигают нескольких миллионов или даже десятков миллионов рублей. Если вы умеете хорошо писать заявки, то с большой вероятностью получите желаемые деньги.

Но чтобы отказаться от очередных нескольких миллионов рублей, нужно быть уверенными, что мы получим их из другого источника. Для «Простых вещей» такой стратегически значимый альтернативный источник — частные пожертвования. Мы и так каждый год увеличиваем их размер, но сейчас ставим себе двойную задачу — рост поступлений и их доли в общей структуре.

Увеличить размер пожертвований удается за счет фандрайзинговых инициатив: имейл-рассылок по нашей базе контактов, в которых есть call-to-action, то есть призыв к действию, и кнопка «Поддержать», через блогеров, социальную рекламу в «Яндекс-директе», спецпроекты и акции.

Почему мы делаем ставку на пожертвования, а не на доход от коммерции? Во-первых, максимальный доход от коммерческой деятельности в принципе не может быть целью НКО. Мы работаем, чтобы максимизировать социальный эффект наших проектов, и заработанные деньги являются лишь ресурсом для этого.

Во-вторых, мы ограничены правовыми нормами, которые регулируют баланс между доходом от коммерческой деятельности и другими источниками поступлений.

Как НКО мы используем пониженную ставку страховых взносов — например, взносы в ПФР у нас 20% вместо 30%. Благодаря этой ставке мы сэкономили в 2021 году 1,8 млн рублей — но она действует только до тех пор, пока доля доходов от коммерческой деятельности не превышает 30% в совокупной структуре поступлений.

Поэтому теоретически мы можем увеличивать долю доходов от коммерческой деятельности и даже перешагивать порог в 30% от всех доходов. Но при этом нам придется платить больше страховых взносов — получается, придется не просто расти, а расти быстрее потерь. Пока стратегия продаж «Простых вещей» этого не предполагает.

Весной 2022 года нам пришлось скорректировать план поступлений: нам снова приходится делать акцент на «быстрые и большие» грантовые деньги и понижать ожидания от продаж.

По итогам 10 месяцев 2022 года мы привлекли 73,4 млн рублей из разных источников, то есть уже перевыполнили годовой план поступлений на 6%.

Это произошло благодаря полученным грантам, новым партнерам по квотируемым рабочим местам для мастеров с ментальными особенностями и, к счастью, не упавшим продажам изделий мастерских.