«Нужна наценка минимум в 200%»: 8 советов начинаю­щим продавцам на маркетплейсах

Чужой опыт помогает избежать ошибок в бизнесе и быстрее наладить процессы.

Читатели Т⁠—⁠Ж поделились советами для тех, кто только собирается торговать или уже продает товары на популярных онлайн-площадках. Например, не стоит уходить из найма, пока дело не будет приносить хороший доход, и относиться серьезно к штрафам на маркетплейсах. Показываем полезные рекомендации в этой подборке.

На маркетплейсах можно заработать, говорю это как менеджер маркетплейсов. Я работала с разными поставщиками, видела процесс изнутри и реальные цифры, а не блогерские прогревы к курсам. Но сейчас войти на площадки новичку очень сложно, а истории про «проанализировала, но прогорела» — чуть ли не каждая вторая. Поначалу не стоит бросать наем, лучше совмещать, так как на раскрутку магазина может уйти много времени.

Не стоит уходить из найма, не наладив стабильный доход как предприниматель. Тем более если вы ничего не производите, а только перепродаете.

Знаю случай, когда человек не побоялся уйти в свой бизнес с «хлебной» должности в солидной госкорпорации в начале 2022 года, но бизнес к тому моменту существовал несколько лет и его ежемесячный оборот был около миллиона рублей. Этот предприниматель ушел, потому что масштабы дела больше не позволяли совмещать его с наймом. Конечно, случились трудности с платежами иностранным поставщикам, но бизнес был уже устойчивым, что дало возможность владельцу справиться с ситуацией и найти оптимальное решение.

Мы с партнерами в 2021 году запустили бренд женской одежды. Торгуем через свой сайт и выставили товары на Ozon, на маркетплейсе небольшой оборот.

Продажи случаются, но у нас весьма дорогой товар, и мы там скорее для присутствия: сложно продавать свитер за 30 000 ₽, когда рядом есть за 3000 ₽. Занятно было видеть, что ты опередил по обороту 79% продавцов в своей категории, когда у тебя покупают пару вещей. Доставляли сами — так тоже можно, и никто ничего не теряет. Сейчас отгрузились на «Ламоду» — оценить пока сложно, есть приятный интерес к нашей продукции.

Если вы производите товар и он востребован, маркетплейсы — отличный канал продаж. Если же вы не добавляющий ценности участник цепочки, вам на маркетплейсе делать нечего.

Главное условие успеха продаж на площадках — вы должны быть производителем и желательно в России. Иначе у вас в любую минуту могут быть проблемы с товаром: застрял на границе, курс съел прибыль, конкурент завез больше и дешевле и так далее.

Работал на один стартап с продажами на «Амазоне». Первый вывод: вам нужна наценка в 200% минимум, иначе вы постепенно вылетаете в трубу, одновременно создавая спрос для следующего продавца, потому что селлеры влезают в рекламу. А знаете, кто будет следующим? Сам производитель, для которого другие создают узнаваемость.

Такой бизнес нужно начинать только при условии, что у вас кто-то умеет корректно собирать PnL  . Для составления отчета можно привлекать на почасовую оплату дорогого специалиста — это позволит вовремя остановиться и не увеличивать объем товара, если торгуешь в убыток.

Я с маркетплейсами работаю относительно недавно, а вот считать умею уже давно. Нюансов и всяких подводных камней навалом. Если товар нельзя продавать с накруткой в четыре-пять раз, от затеи торговать на площадках стоит отказаться. Когда получаешь предложения от поставщиков, берешь в руки калькулятор, считаешь и понимаешь, что торговля превращается не в прибыльное дело, а просто в бесплатное хобби — продажи ради продаж.

Все меняется: еще вчера успешный бизнес при небольших изменениях в правилах игры или наступлении форс-мажорных обстоятельств регионального или федерального уровня может стать убыточным за предельно короткий срок. Сам это проходил.

Если посчитать экономику чего-то, что производишь в России сам, а не везешь из Китая, и не заложить в цену участие в акциях маркетплейсов, никогда даже в ноль не выйдешь. Маркетплейс берет немаленькую комиссию, и у них постоянно акции, не будешь участвовать — не продашь товары. Я ничего не продаю на маркетплейсах, но как-то просчитывала для себя экономику книгоиздания, выводы сделала.

У меня есть несколько пунктов выдачи Wildberries. В этом бизнесе я три года, все пока вполне успешно. Это не пассивный доход: если хотите, чтобы пункт выдачи приносил прибыль, необходимо реально работать и вникать в процессы, он сам не заработает.

Перед тем как открыть ПВЗ, важно знать, что дорогое не открытие, а обслуживание точки, пока она не выйдет в плюс: зарплата, аренда, расходники, налоги. Истории о том, что люди открыли пункт выдачи и он «качает» с первого месяца — либо вранье, либо нереальное везение. Срок раскрутки может быть и полгода, и даже год. Открыть можно и за 200 000 ₽ — а потом, возможно, придется вложить еще миллион.

Исходя из вышеизложенного: не надо лезть в уже занятую зону. Игроки с опытом знают, как максимально усложнить вам жизнь, и пункт никогда не окупится — если не по деньгам, то по нервам точно. Ищите новое место и набирайте своих клиентов честно, таких мест еще полно.

Комиссии на маркетплейсах растут, а условия часто меняются. Главный совет: нужно постоянно держать руку на пульсе, следить за обновлениями инструкций. На Wildberries нужно обращать внимание на отчет по удержаниям и тарифы складов на доставку и хранение. На Ozon — на индекс локализации, стоимость хранения, правила утилизации.

Не нужно думать, что «авось пронесет», лучше пользоваться инструкциями площадок. Работа с ними — это творческий процесс, постоянно приходится придумывать что-то новое, чтобы поддерживать продажи, один раз настроить и забыть не получится.

Я был монополистом на «Яндекс Маркете» и Ozon в категории запчастей для грузового оборудования, но через девять месяцев работы завязал с ними. Постоянные попытки обмануть со стороны площадок: по-тихому вводят скидки за счет продавцов, крутят-вертят с комиссиями.

У меня были небольшие продажи, вроде все на виду — а фиг посчитаешь, сколько денег получаешь в итоге. Сколько бы раз я ни ставил галочки «Не участвовать ни в каких акциях», они через какое-то время меняют правила и запускают их снова, устал ловить. Перед выходом на маркетплейсы я бы посоветовал поговорить с продавцами, которые работали или работают на этих площадках.

Важно знать, что правила устанавливает маркетплейс, который работает по принципу большой корпорации, где ИП — это самое нижнее звено, чье мнение учитывают только в виде статистики. Никакого индивидуального подхода не будет, но есть правила, ограничения и штрафы. К ним надо относиться философски и работать, только если это приносит прибыль даже с учетом штрафов.

Я продавала одежду собственного производства на Wildberries с 2019 до середины 2022 года. Я наблюдала за дорогими российскими брендами и из среднего сегмента, которые вышли на маркетплейс, и вижу, что удержались немногие. Мой вывод: если выходить на Wildberries со своим любимым товаром, важно строить бренд по классике, как в бутике: визуал, политика коммуникации, трансляция идеи. Тогда вокруг него соберется лояльное сообщество, желающее приобретать именно эти вещи, а покупатели из серии «фу, тряпка» будут залетными.

Есть бренды, которые уже наработали лояльную аудиторию вне маркетплейса и привели ее на сайт за скидками. За отзывами тянутся другие клиенты.

Несколько лет назад продавать на маркетплейсах было проще, чем сейчас. Основной вопрос — с каким товаром и как заходить. Площадки генерируют гигантский трафик, и ваша задача — сделать так, чтобы, во-первых, ваш товар заметили, во-вторых, чтобы он был нужен покупателю, и, в-третьих, чтобы цена была нормальная. Все это зависит от продавца и больше ни от кого.