Как начать торговать на «Озоне» или «Вайлдберриз»: 7 советов от селлеров

Заранее разобраться с налогами и подсчитать расходы на упаковку

22
Как начать торговать на «Озоне» или «Вайлдберриз»: 7 советов от селлеров
Аватар автора

Юлия Атоян

продает на маркетплейсах

Страница автора
Аватар автора

Руслан Атоян

совладелец магазина «Аромакулинария» на маркетплейсах

Страница автора
Аватар автора

Амера Карлос

задавала вопросы

Страница автора

Торговля на маркетплейсе — это не просто регистрация магазина и отправка товара. Это бизнес, который требует внимания и сопутствующих расходов.

В работе с маркетплейсами много нюансов. Как минимум в бизнес-план стоит заложить расходы на упаковку и платное продвижение, а в ценообразовании сразу учитывать наценку для участия в распродажах и акциях. Без этого можно быстро уйти в минус.

Мы с мужем зарабатываем на маркетплейсах уже три года, пробовали «Вайлдберриз», «Яндекс-маркет», «Алиэкспресс Россия». Сейчас мы торгуем пищевыми эфирными маслами и сопутствующими товарами на «Озоне».

Сформулировала несколько советов, которые хотела бы сама услышать на старте, — надеюсь, они помогут начинающим предпринимателям не потерять деньги.

Тинькофф Селлер
ПРОМО

Как упростить работу на маркетплейсах с Тинькофф

Чтобы торговать на Wildberries и Ozon, воспользуйтесь Тинькофф Селлером. Сервис подойдет начинающим и опытным продавцам. Новичкам он поможет выбрать нишу для старта и спрогнозировать чистую прибыль, а опытным — отслеживать статусы остатков на складе, отвечать на отзывы с помощью нейросетей и автоматизировать онлайн-бухгалтерию.

Используйте Тинькофф Селлер бесплатно или подключите полную версию со всеми функциями — ее можно попробовать в течение бесплатного семидневного периода. Для этого зарегистрируйтесь в сервисе по кнопке ниже. После регистрации вы попадете в личный кабинет, где сможете добавить свои магазины и протестировать все функции сервиса.

Совет № 1

Стартуйте с одного-двух маркетплейсов

Для запуска продаж выберите маркетплейс с удобной для вас логистикой и условиями, с большой посещаемостью. Правила площадок постоянно меняются, поэтому важно учитывать только актуальную информацию. Самые крупные маркетплейсы в России — «Вайлдберриз» и «Озон».

На «Вайлдберриз» регистрация продавцов сейчас платная — 30 000 ₽, кажется, что для начинающих предпринимателей это много. Если у вас не пойдут продажи, маркетплейс эти деньги не вернет. Кроме того, у «Вайлдберриз» в крупных городах обычно всего несколько ПВЗ, которые принимают товары от селлеров. Поэтому товар нужно сначала отвезти на склад маркетплейса, и если в вашем городе его нет, придется отправить его в другой город. Это дополнительные расходы.

С «Озоном» проще — можно отвезти товар в ближайший пункт выдачи заказов, оттуда он отправится сразу к покупателю. Платить за новый магазин не нужно. Поэтому, если инвестиций на запуск продаж немного, рекомендую начать с него, а дальше уже идти на «Вайлдберриз» и другие маркетплейсы.

Совет № 2

Не платите за курсы о выходе на маркетплейсы

Я не могу сказать обо всех платных проектах, но те, что я видела, строятся в основном на банальности вроде «купи товар в Китае и перепродай здесь». Всю теоретическую информацию из таких проектов можно получить бесплатно на самих торговых площадках.

Например, в бесплатном курсе Ozon University описано, как создать магазин, загрузить карточки товаров, какие виды продвижения бывают и как их подключать, как анализировать продажи, сколько заложить на маркетинг. Эту информацию можно применять для работы на любых маркетплейсах, принципы везде одинаковые. Еще посоветую вебинары «Как начать продавать на платформе» от «Яндекс-маркета». Аналогичные вебинары есть у «Сбермегамаркета».

Также можно обратиться за консультацией к официальным сервисным партнерам маркетплейсов, это бесплатно. Например, у «Озона» есть целый список.

Так выглядят обучающие материалы от «Озона»
Так выглядят обучающие материалы от «Озона»
Это справочная информация в «Сбермегамаркете»
Это справочная информация в «Сбермегамаркете»
Совет № 3

Подсчитайте, какой налоговый режим будет выгоднее

На маркетплейсах могут работать и самозанятые, но с нюансами: им можно продавать только товар собственного производства. Найти поставщика, закупить товар и просто перепродать нельзя. Кроме того, у самозанятых есть ограничение дохода по закону — не больше 2,4 млн рублей оборота в год.

Регистрировать ООО стоит, если вы планируете работать с партнером — в этой организационной форме может быть несколько учредителей. В остальных же случаях я считаю самым подходящим форматом для торговли ИП: зарегистрироваться можно онлайн или через МФЦ, получение статуса обычно занимает три дня.

У ИП есть выбор из нескольких налоговых режимов, от этого зависит, как и сколько платить налогов. Для торговли на маркетплейсах подходят:

  1. ОСНО — нужно платить 13% НДФЛ плюс НДС, еще понадобится бухгалтер. Вряд ли этот режим стоит выбирать начинающему предпринимателю.
  2. УСН «Доходы» — обычно 6% от всех доходов.
  3. УСН «Доходы минус расходы» — 15% налога, но с разницы между доходами и расходами.

У нас был печальный опыт на старте, тогда мы решили продавать пижамы и постельное белье. Начали круто, реализовали 300 комплектов, но выбрали УСН «Доходы», поэтому заплатили 6% от всего оборота и в итоге получили убыток. Потом сели и посчитали, что нужно было выбирать налог 15% на разницу между доходами и расходами — ведь в торговле много сопутствующих трат: комиссия маркетплейса, маркетинг, логистика, упаковка.

Менять систему налогообложения можно не чаще раза в год, в случае с УСН заявление нужно подать до конца текущего года, а применять новую систему ИП можно с 1 января следующего года. Проблема в том, что в личном кабинете маркетплейсов поменять систему просто так не получится: обычно предпринимателям предлагают регистрироваться заново, то есть терять набранный рейтинг магазина и отзывы.

У нас так было после неудачи с постельным бельем — в техподдержке нам сказали, что поменять систему налогообложения нельзя, магазин придется регистрировать заново. Так мы и сделали, уже со второй попытки выбрав «Доходы минус расходы». Поэтому я рекомендую все просчитывать заранее, перед регистрацией как магазина, так и статуса в налоговой.

Совет № 4

Выбирайте поставщиков со своим постоянным производством

Есть поставщики, которые постоянно меняют линейку товаров — так они подстраиваются под тренды, сегодня возят один тип одежды, а завтра уже другой. Если вы планируете работать долго и стабильно, лучше искать поставщика с постоянным производством — иначе у него будет часто меняться ассортимент, придется постоянно создавать новые карточки в магазине на маркетплейсе и раскручивать их.

Я обычно спрашиваю, насколько у компании постоянная матрица артикулов — то есть список товаров, которые они поставляют продавцам, и часто ли бывают ситуации, когда товара просто нет.

Искать поставщика стоит по всей стране — договориться о производстве можно и дистанционно. Вопрос с упаковкой тоже решается: можно нанять людей в городе поставщика или он будет поставлять оптовую партию, а вы — делать розничную фасовку. Лучше выбирать российских поставщиков, чем возить из-за рубежа: логистика будет быстрее и нет рисков закрытия границ.

Совет № 5

Учитывайте затраты на маркетинг и упаковку

Продажи на маркетплейсах часто означают участие в распродажах — это не обязательно, но иначе получить большой оборот невозможно. Правил, какую именно скидку давать и на какой товар, нет. Размер скидки продавец определяет сам.

Я советую заранее посмотреть в интернете размер скидок и акций, которые предлагают конкуренты. По опыту могу сказать: чтобы посчитать общую стоимость продвижения внутри маркетплейса — в том числе участие в распродажах — нужно взять 24—30% стоимости каждого товара и сложить эти суммы.

Прежде чем выходить на конкретный маркетплейс, изучите их акции. Самые распространенные — это новогодние распродажи, летние скидки и Черная пятница. У каждого проекта есть индивидуальные акции, например можно посмотреть список у «Озона» или «Сбермегамаркета».

Еще можно привлекать покупателей персональными скидками — например, на «Озоне» можно подарить клиентам баллы за отзыв о купленном товаре, их можно потратить на будущие покупки у вас же.

Упаковка — это расход, который кажется незначительным, но может разрушить всю экономику проекта.

Важно заранее выяснить, сколько будет стоить упаковать товар у вашего поставщика, на всякий случай сразу найти альтернативные способы ее покупки.

У меня был опыт, когда упаковка стоила дороже товара. Мы продавали гипсовые ароматические диффузоры в виде цветка, уголки его лепестков легко могли отломиться. Поэтому мы упаковывали их в три слоя: в воздушно-пузырчатую пленку, коробку с мелко нарезанной бумагой, и снова в пузырчатую пленку, и только потом заклеивали в почтовый пакет. Себестоимость цветка была 30 ₽, а упаковки — 100 ₽. Пришлось отказаться от этого товара, потому что цена диффузоров в итоге получалась слишком высокой для покупателей.

Совет № 6

Следите за актуальностью информации в личном кабинете

У каждого магазина на маркетплейсе есть рейтинг: чем он меньше, тем ниже в выдаче результатов поиска будут показывать ваши товары, а это напрямую влияет на продажи. Методы подсчета рейтинга у каждого маркетплейса свои, но есть показатели, которые учитывают все площадки: отзывы и оценки покупателей, количество возвращенных покупок. Чем больше негативных отзывов и возвратов, тем хуже.

Понизить рейтинг маркетплейсы могут, если с опозданием отгрузить товар в ПВЗ — или, в случае с «Вайлдберриз», на склад. Сроки считает система — нужно указать верные часы работы в личном кабинете, и сервис будет показывать, когда нужно передавать посылки. Знаю, что продавцы нередко забывают указывать, что не работают в новогодние и майские праздники, а сервис автоматически не ставит в эти дни выходные — и если покупатель заказывает, а продавец не передает товар в доставку, рейтинг магазину снижают.

В личном кабинете важно постоянно обновлять данные о количестве товаров на складе — иначе получится, что человек закажет товар, которого нет в продаже, и за это рейтинг тоже снизят. Если процент отмененных заказов станет большим, маркетплейс может закрыть магазин на несколько дней, для разблокировки придется связываться со службой техподдержки.

Еще одна распространенная ошибка — продавцы регистрируют отдельную электронную почту для общения с маркетплейсом, а потом забывают ее ежедневно проверять. Хотя у маркетплейсов часто меняются правила, и сообщают они об этом как раз через рассылку.

Например, «Озон» недавно поменял минимальную необходимую ставку продвижения в поиске — чтобы карточка товара показывалась в выдаче выше остальных, можно платить маркетплейсу комиссию от объема продаж. Эта ставка была минимум 1%, а стала 7%. Ставку выставляют вручную, поэтому у всех, кто не прочитал письмо, упали продажи.

Совет № 7

Выберите категорию товаров, в которой разбираетесь

Перед регистрацией бизнеса я советую заранее сделать расчеты — определиться, чем будет торговать магазин, спрогнозировать примерный оборот, маржинальность, возможные затраты, исходя из этого выбрать выгодную систему налогообложения.

Продавать лучше товар, в котором вы уже разбираетесь, или хотя бы тот, который интересен, — будет проще понять потребности целевой аудитории, сделать на них акцент в карточке товара на маркетплейсе. Например, я увлекаюсь ароматерапией, поэтому мы с мужем начали продавать эфирные масла: ими можно заменять кулинарные специи и сопутствующие продукты, например тростниковый сахар.

Еще нужно, чтобы на маркетплейсе был спрос на ваши позиции, а конкурентов, наоборот, было не очень много. Потребуется анализ: сколько продавцов торгует этим товаром, какие позиции наиболее продаваемые, какой месячный оборот.

Данные можно получить в сервисах аналитики маркетплейсов: я пользовалась Moneyplace и Shopstat, но есть и другие. Сервисы аналитики платные, в среднем они стоят 20 000—30 000 ₽ в месяц. Но если планируете проверить спрос на пару категорий товаров и работать в узкой нише, можно воспользоваться бесплатным демодоступом, обычно его дают на несколько дней.

Когда мы думали о запуске бренда, проверили объем продаж товаров по запросу «ароматерапия»: только на одном «Озоне» было 30—40 млн рублей в месяц. Нам показалось, что такого спроса достаточно, ведь у нас редкий товар, продавцов, которые торгуют именно пищевыми эфирными маслами, немного.



Амера Карлос
Работали с маркетплейсами? Расскажите, с какими сложностями сталкивались:
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
0
Герой
Отредактировано

У нас был короткий, но богатый опыт. Идея была сделать магазин детской одежды из премиальной ткани. Мы:
- нашли портного, который сделал лекала в несколько размеров,
- нашли поставщика тканей,
- нашли производство пошива

Что мы не сделали:
- не перепродавали с Китая (не наш стиль - мы любим страдать),
- зашли с малого объема (на десятки единиц, а надо на тысячи).

По итогу: побаловались, поймали кучу хейта от мамашек, которые стирают муслин (премиум марля хе-хе) на общем режиме с простынями (муслин превращается в тряпку, цвет выбивается), сейчас распродаем остатки и вряд ли будем возвращаться к этому бизнесу. Интересный факт: просто ткань стоила ДОРОЖЕ, чем аналогичное изделие в Китае.

31

Chegemov, швейка очень тяжелый и неблагодарный бизнес. кто бы что ни говорил.

13

Chegemov, идея классная! Жалко, что не пошло(

Я встречала магазины премиальной детской одежды, в основном в крупных тц правда, не на маркетплейсах. И как-то живут, аренду платят - значит покупают. Может быть именно на маркетплейсах в этой нише сложно

Успехов вам в будущем!)

5
Герой

счастливая, спасибо)
У нас основной бизнес совсем в другом направлении, просто попробовали. Постоянно пробуем)

7
0
Сообщник

Негативный опыт на WB с одеждой. Производили в Москве, ткани топ: букле, шелк, шерсть.

Мой вывод:

1) Нельзя продавать на WB продукт, который любишь и делаешь сам. Украдут, порвут/сломают - будет жалко. Я неделю ездила выбирала молнии для белого букле, аудитория WB рвет не глядя с корнем …

2) Исключения есть - например бренды, которые уже наработали серьезную лояльную аудиторию вне WB и привели ее на сайт за скидками. За отзывами тянутся другие клиенты.

3) Надо быть готовым к тому, что WB меняет правила игры, как им вздумается. Сейчас ввели новую систему выплат, подруга 90 тыс заработанных не может вывести с сайта, а ей налоги/зарплаты платить. Плюс недавно перекинули ответственность за порченный товар, который испортили покупатели. Вернуть его не может, товар так и катается по покупателям, съедая ее деньги и принося ей плохие отзывы, снижая рейтинг и показы.

4) Проще всего купить ерунду за копейки и перепродавать, нервы целы будут и в аудиторию попадание.

Озон не тестила, но как покупатель я его люблю, практически все покупаю там

20
Герой

Светлана, один в один история с тканями и магазином.

Общался с ребятами, которые делают магазины помойки продавая там 2000 позиции. Он, просто гуляя снимают на телефон, что нравится, потом выставляют карточку. По факту продажи ищут товар. Если не найдут, то меняют фото в карточке (на уровне цвета/размера) и подсовывают фуфуло. И они делают чистые 500k.

4

Невеста, при чем здесь сказки? цель любого бизнеса - заработать и не разориться. и в америке в том числе. и там тоже есть наценка, она тоже учитывает возможность скидок и распродаж.

6
0
Герой
Отредактировано

А магазины свои покажете на WB и Озоне? А то я по запросу Аромакулинария ничего не нахожу. На Озоне есть Аромакулинария, но ассортимент там печальный совсем - тростниковый сахар

2

Бабака, это он и есть наш замечательный натуральный и полезный тростниковый сахар, ароматизированный эфирными маслами:). Наш основной продукт и то, с чего в принципе начался наш бренд.

Ассортимент магазина у нас не константа, мы в постоянном поиске. Заводим и тестируем разные продукты, объединенные одной идеей.

На WB сейчас магазин закрыт. Мы переезжали с производством и объема хватало только на Озон. Как восстановим объемы вернемся и на WB и на ЯМ.

1
0

"а в ценообразовании сразу учитывать наценку для участия в распродажах и акциях. Без этого можно быстро уйти в минус."- чтд, в нашей стране нет черных пятниц и настоящих распродаж.

2

Невеста, если посчитать экономику чего-то, что сам производишь в России, а не везёшь из Китая, то если не заложить акции маркетплейсов в цену, то никогда даже в ноль не выйдешь. Маркеплейс берет достаточно большую комиссию, и у них постоянно акции, не будешь участвовать - не продашь. Я ничего не продаю на маркетплейсах, но как-то просчитывала для себя экономику книгоиздания, выводы сделала.
Возить из Китая вероятно выгоднее)

7

Невеста, думаете, в других странах торгуют в минус?

2

Аватарка, я знаю как они проходят в США

1
0

"Озон" не даёт возможности продавать цифровые товары - ноты, созданные автором, к примеру. Озон заявил, что можно продавать только при посредничестве Литрес. Но какое отношение Литрес имеет к нотам, тем более, к авторским? Литрес зарабатывает на посредничестве путём создания макетов книг и т.д. Так что, Озон элементарно отстал от жизни в своей посреднической возне.

2

Павел, в чем разница? ноты тоже кто-то верстает, также как разнообразные формулы, которые есть в книгах. ноты тоже продавались в книжных магазинах раньше. на литрес их минимум, видимо это направление еще не развито.

1

Аватарка, реально, даже ниже, вы больше телек смотрите, особенно пропаганду про США)))) наверное там сотни людей просто глупые, раз устраивают кемпинги и ночуют прямо у магазинов, чтобы реально воспользоваться шансом купить подешевке, поверьте, в РФ черная птница - обман, выше авторка сама пишет про наценки)))

2

Невеста, в РФ черная пятница - обман, - 100% Более того, может быть и дороже.

4
0

Кто что думает про переезд в льготный налоговый регион?

1
0

Здравствуйте! Проблем было несколько. Одна - выбрать нужный товар. Я выбрала, что было мне интересно. Но не зашла тема ( кофе зерновой).
Выстрелила ниша косметики, но предъявил права на продажу правообладатель, пришлось снять товар с продажи.
По организации поставок, ведению ЛК - без проблем.

0

Сообщество