Бизнес: студия красоты в Казани

Три года назад парикмахер Ирина и ее дочь Юлия открыли в Казани семейную студию красоты.

В 2019 году предпринимательницы зарабатывают 150—200 тысяч рублей в месяц, помогают многодетным матерям и пожилым людям.

Ирина с детства хотела стать парикмахером, как ее мама, но отец был против: работа тяжелая, все время на ногах. В 1985 году Ирина окончила пединститут и пять лет работала воспитателем и методистом в детском саду в Набережных Челнах.

Потом устроилась в Дом детского творчества. Сначала вела уроки красоты для старшеклассниц, а через полтора года директор Дома пригласила ее возглавить Театр Моды.

Ирине все равно хотелось работать парикмахером, поэтому она окончила курсы и принимала подруг на дому. Мама отдала ей свои инструменты, поэтому не пришлось тратиться на оборудование.

Директор Дома творчества узнала, что Ирина стрижет, и разрешила делать это в кабинете, где проходили уроки красоты. Первыми клиентами стали коллеги: помогали с декорациями для показов, а наша героиня их стригла.

В 1993 году Ирина начала преподавать на вечерних курсах парикмахеров. Ученики и их знакомые стали приходить на стрижку к Ирине в Дом творчества. Услуга стоила 30—50 рублей, но чаще расплачивались продуктами: например, колбасой или конфетами.

В 2003 году семья переехала в Казань, и Ирина решила, что хочет работать только парикмахером. Но сразу отказаться от другой работы не получилось: дочь училась в вузе, и хотелось поддержать ее деньгами. Чтобы не терять навыки, Ирина устроилась поближе к любимой профессии — стала администратором в салоне красоты и преподавателем на курсах парикмахеров.

Почти сразу же наша героиня оборудовала рабочее место дома и начала принимать клиентов. Рабочим местом стал уголок в коридоре, где она установила зеркало, стул и тележку для инструментов. На устройство ничего не тратила: зеркало и стул были дома, а тележку подарил производитель средств для волос, у которого Ирина закупалась. На стрижку приходили соседи, ученики с курсов и их знакомые.

Во время учебы дочь Ирины Юлия подрабатывала — делала маникюр студентам и друзьям. В 2007 году она окончила университет по специальности «социология» и пошла работать в рекламное агентство. Через полгода стало понятно, что маникюр ей больше по душе да и выгоднее. В агентстве за полный месяц она получала 15 тысяч рублей, а маникюр такую же сумму приносил за неделю.

В 2013 году Ирина и Юлия решили, что пора вместе открывать салон красоты. Через сайт объявлений они нашли помещение на 60 м² — на минус первом этаже в центре города. Аренда вместе с коммунальными платежами стоила 40 тысяч рублей в месяц.

Предыдущим съемщиком тоже был салон красоты, поэтому после него осталось оборудованное пространство: мойка, розетки, яркие лампы и сушуар — прибор для сушки головы.

Чтобы работать официально, Юлия оформила на себя ИП. Все расходы — оплата госпошлины, это 800 рублей.

800 ₽

заплатила Юлия за оформление ИП

Ирина и Юлия принимали до 15 клиентов в день — это были знакомые и ученики с курсов. В месяц получалось заработать 150—170 тысяч рублей на двоих. Этого хватало на аренду и жизнь.

По идее, студию надо было развивать: запускать рекламу, приглашать на работу других мастеров, но на это не было времени, знаний и денег. Еще останавливали вопросы, как это все юридически оформить и кто будет вести бухгалтерский учет.

Помогло плохое состояние помещения: несколько раз за квартал его, как по расписанию, затапливало. Собственник на ремонт не соглашался. Вывод был один: съезжать и искать помещение классом повыше.

Летом 2015 года в помещении случился очередной потоп. В это же время одна из клиенток рассказала, что у нее простаивает помещение на 90 м² в новой многоэтажке.

Поначалу Ирина и Юлия сомневались. Район только застраивался, и вокруг шла стройка — из-за нее было много пыли и шума, а улицы приходилось обходить. Согласились, когда клиентка сказала, что сделает ремонт под салон красоты за свой счет и учтет все пожелания. Правда, договор аренды должны были заключить не меньше чем на три года.

Договорились на ежемесячную оплату в 45 тысяч рублей. К этому добавлялись коммунальные платежи в 6—9 тысяч. Стоимость аренды заморозили на три года и прописали условие в договоре. Это оказалось выгодно всем. Так предприниматели не боялись, что аренда внезапно вырастет и придется съезжать, а владелица не стала бы тратить время на поиск арендаторов для непопулярного района.

45 000 ₽

платят предпринимательницы за аренду помещения в месяц

На ремонт ушло два месяца — работы оплатила собственница. Одну комнату зонировали на несколько: основной зал, гостиную, кухню для мастеров, мастерскую для заточки ножей, туалет и кабинет для индивидуальных услуг, например массажа. Всё оформили в стиле «лофт» — с кирпичными стенами и незашитыми коммуникациями на потолке. Получилось экономно и современно.

31 декабря 2015 года Ирина и Юлия въехали в отремонтированное помещение и начали обустраиваться. Решили, что откроются с двумя рабочими местами — для парикмахера и мастера по маникюру. 5 января 2016 года уже пришли первые клиенты.

Через три месяца после открытия предпринимательницы оборудовали дополнительные рабочие места — для трех парикмахеров и двух мастеров ногтевого сервиса. Подержанное оборудование стоило в два раза дешевле нового, но наши героини решили не экономить. Хотелось показать клиентам, что это профессиональное место, а не парикмахерская для подработки между основной работой. Если поставить раковину со сколами или усадить посетителя на разболтавшееся кресло, такое впечатление уже не создашь.

Чтобы подобрать инструменты и оборудование, Ирина и Юлия ходили по профессиональным магазинам и примеряли все на себя. В первую очередь искали то, что окажется удобным и для мастера, и для клиента.

Например, предпринимателям не нравились расширенные ножки у парикмахерских кресел, потому что они мешают работе мастера, — а таких кресел много. Такие Ирина и Юлия не рассматривали. Похожая история была с педикюрным креслом. Одно поднимается вручную, а другое двигается по нажатию кнопки на пульте. Второй вариант удобнее, но стоит 30 тысяч вместо четырех-шести. Несмотря на цену, выбрали его.

Единственное, что купили с рук, — стерилизатор инструментов. Правда, не совсем удачно: при доставке его уронили, и на поверхности появился скол. К счастью, это повлияло только на внешний вид. На подержанном стерилизаторе сэкономили 22 тысячи — заплатили 18 вместо 40 за новый.

Еще поставили в помещении стойку для администратора, диван и вешалки для одежды гостей. В комнате для персонала — раковину, столы, микроволновку и холодильник. Сотрудники проводят в студии по 12 часов, поэтому нужно место для отдыха и обеда.

Договор аренды. Предпринимательницы планировали аренду на три года и хотели убедиться, что в договоре нет невыгодных им условий. Для этого Ирина и Юлия пригласили юриста. С его помощью, например, добавили пункт о том, что если трубы прорвутся или произойдет другое происшествие не по вине предпринимателей, арендодатель исправит это за свой счет. Юрист взял за консультацию 3000 рублей.

3000 ₽

заплатили Ирина и Юлия за услуги юриста

Уведомление в Роспотребнадзор. Чтобы открыть салон красоты, надо подать уведомление в Роспотребнадзор о начале деятельности. Юлия так и сделала: скачала бланк заявления, заполнила и отнесла в управление Роспотребнадзора. Все заняло три часа.

Пожарная безопасность. Есть нормы пожарной безопасности, и предпринимательницы хотели их соблюсти. На помощь пришла владелица помещения: она разузнала, какие нужны документы, составила и повесила план эвакуации и установила пожарные индикаторы. Юлия купила только огнетушитель — он обошелся в тысячу рублей.

Паспорт на вывеску. У студии двухметровая вывеска над входом — нужен паспорт, который подтверждает, что она здесь на законных основаниях. Юлия поручила подготовить паспорт бывшим коллегам из рекламного агентства. На подготовку ушло 30 дней и 8000 рублей.

Уголок потребителя. В салонах должен быть уголок потребителя — книга отзывов и книжки с законами: например, закон «О защите прав потребителей» и «Санитарно-эпидемиологические правила и нормы». Все это можно купить отдельно, но Юлия не стала тратить время и позвонила в компанию, которая специализируется на оформлении таких уголков.

Утилизация волос. В студии делают стрижки, и с отрезанными волосами нужно что-то делать. При этом нельзя смести волосы с пола и выкинуть в обычное ведро — это нарушение санпина. Волосы относятся к биоотходам: они устойчивы к разложению и сохраняются до 50 лет.

Самостоятельная утилизация волос незаконна, поэтому Юлия пользуется услугами компании, у которой есть лицензия на утилизацию. Каждый мастер упаковывает волосы в пакеты и складывает в подсобку. Компания приезжает и забирает волосы. Услуги стоят 400 рублей в месяц.

Обработка инструментов. Это еще одно требование санпина. Сотрудники делают в журнале запись: кто, когда и что обрабатывал, — и ставят свою подпись.

Налоги. Предприниматели используют две системы налогообложения: упрощенка 6% и единый налог на вмененный доход (ЕНВД). На одно рабочее место в 2018 году раз в квартал уходят 4485 рублей.

Салонам красоты, оказывающим только услуги, повезло: закон ФЗ-54 требует установку онлайн-касс только с июля 2019 года. Это обойдется Юле примерно в 24 тысячи рублей.

Для бухучета Юля использует сервис «Налоговая консультация» за 10 тысяч рублей в квартал.

Студия открыта шесть дней в неделю с 10:00 до 21:00. В зале постоянно работают два мастера-парикмахера и один мастер ногтевого сервиса. В день приходит от 10 до 20 клиентов.

Самые популярные услуги в студии — стрижки, окрашивания и маникюр с покрытием. Для салона выгоднее всего окрашивания — даже несмотря на стоимость краски. За два часа мастер может сделать или две стрижки — и заработать салону до двух тысяч рублей, или одно окрашивание — и получить 3—5 тысяч.

Особой сезонности в услугах нет: летом чаще приходят за красивыми ногтями, зимой — за прическами к праздникам. Окрашивание, стрижка, маникюр — регулярные услуги, за ними обращаются раз в месяц или полтора вне зависимости от времени года.

Студия работает по принципу «все включено», и здесь не принято выставлять цену за небольшие услуги, например снятие лака. Услуга идет в комплекте: маникюр не сделать без снятия лака, значит, снимают без дополнительной оплаты.

Предпринимательницы не меняют цены три года. Кажется, что так клиенты быстрее привяжутся к студии и не будет повода менять ее на другую. Но стоимость расходников растет каждый год на 12%, поэтому в 2019 году цены все-таки вырастут. Чтобы изменения не стали неожиданностью, мастера и администратор предупредят о росте цен за месяц.

Чтобы компенсировать замороженные цены, Юлия закупается оптом на квартал вперед. В декабре цены самые низкие, а еще скидка за опт. Так Юлия экономит до 20% процентов с покупки.

В 2018 году предпринимательницы установили терминал безналичной оплаты, потому что клиенты все чаще спрашивали, можно ли оплатить услуги картой. До этого им приходилось бежать через улицу в соседний банкомат. Правда, терминал съедает часть прибыли. Комиссия за эквайринг за 2018 год составила 60 тысяч рублей.

Студия оплачивает все расходные материалы, поэтому мастерам не надо покупать свои. В среднем на расходники для парикмахера уходит 35 тысяч рублей в месяц, для мастера по маникюру — 20 тысяч.

Иногда мастера хотят приобрести что-то дорогое, что поможет работать качественнее, и студия их кредитует. Например, мастер захотела фен за 25 тысяч рублей. Она вложила 8 тысяч, а остальное заплатила студия. Для выплаты долга студия вычитает равные платежи из зарплаты мастера.

35 000 ₽

тратят предпринимательницы на расходники для парикмахера

Ирина и Юлия не берут проценты за кредит, потому что им выгодны такие покупки. Тот же фен за 25 тысяч легкий и позволяет кисти мастера не напрягаться. Еще он меньше шумит, при приближении к голове снижает температуру и сушит в два раза быстрее. В итоге мастер устает меньше, а клиентам более комфортно.

Два года Ирина и Юлия управляли студией и одновременно работали мастерами, чтобы сэкономить. Это привело к упущенным возможностям. Например, во время Чемпионата мира по футболу болельщики шли к стадиону по улице, где находится студия. Юлия была так занята текучкой, что не подумала воспользоваться ситуацией и привлечь потенциальных клиентов.

В 2018 году стало понятно, что для роста нужно делегировать работу другим мастерам. И тут мать и дочь столкнулись с проблемой: оказывается, не все мастера готовы работать в салонах. Кому-то выгоднее делать это дома. Сотрудник салона получает 35—40% от стоимости услуг, а если работаешь дома, все забираешь себе. Другие мастера не хотят идти в салон, потому что, если ты новичок, заработок у тебя меньше.

В парикмахерских экономкласса стрижка идет по 20 минут, потому что клиенты не просят что-то сложное, да и сами не хотят проводить там много времени. При этом из-за низких цен поток клиентов большой, и за час новичок сможет обслужить трех клиентов.

В салоне стрижка длится не меньше часа. После женской стрижки мастер моет голову и сушит ее, для мужских стрижек голова моется дважды — до и после. Еще мастер обязательно десять минут обсудит с клиентом, что он ждет от стрижки и какой стиль ему нравится. Все это занимает время.

Если сотрудник опытный, стрижки у него дороже, и за час он получает больше, чем мастер в экономклассе. Но новичок в первое время может зарабатывать раза в два меньше, и это отпугивает.

Тем не менее своих сотрудников все равно удается находить, и сейчас таких четыре: два парикмахера и два мастера по маникюру. Юлия не пользуется услугами кадровых агентств или сайтами по подбору персонала — обычно правильные люди сами оказываются рядом. Как правило, они без опыта работы и ищут место для стажировки: родственники, знакомые, знакомые знакомых.

Первый год Юлия не подписывала с мастерами трудовой договор, работали на устных договоренностях. Но такой вариант не устраивал, потому что без договора никто не защищен: ни студия, ни мастера. Поэтому с 2016 года все сотрудники работают по договору.

У всех сотрудников есть медицинские книжки. Это обязательное условие работы с клиентами, и Юлия за этим следит.

Основательницы предпочитают брать новичков и растить их в студии, потому что так выше шанс передать корпоративную культуру. В DOBRO есть правило не комментировать работу других мастеров, а с опытными были случаи, когда мастер негативно отзывалась о своей коллеге, которая стояла рядом.

А вот, напротив, пример с новичком. Алина пришла в студию после училища и около года ассистировала Ирине. Потом Ирина отдала ей часть своих клиентов, и Алина из стажера перешла в статус «второй мастер-парикмахер». Сейчас девушка — опытный мастер. Студия оплачивает ей обучение два-три раза в год и дает повышенный процент — не 35%, а 40%. А если она перевыполнит план — заработает больше 80 тысяч рублей в месяц, то и 45%.

Помимо мастеров в студии есть администраторы. Они составляют график работы мастеров, пополняют запасы расходных материалов и общаются с клиентами. Часто на эту должность идут девушки, которые ищут временную подработку, поэтому не особенно вникают в детали и ошибаются. Запишут двух клиентов на одно время, а потом выкручивайся. Юлия не смогла найти двух ответственных администраторов, поэтому сама работает вторым.

Пробовали и вариант с субарендой. Мастера, у которых есть база клиентов и ИП, но нет денег на аренду, приходят в салоны с просьбой: давайте я буду платить вам за место, а вы позволите работать на вашей площадке. Юлия согласилась на субаренду только раз — к ней обратился косметолог. В итоге закончилось конфликтом: косметолог поссорился с двумя мастерами, и все уволились. Косметолог платил Юлии 40% с услуги, но такие деньги не стоят увольнений.

Целевая аудитория студии — клиенты с заработком от 50 тысяч рублей. В основном приходят женщины, но за последние полгода увеличилось количество мужчин-клиентов, потому что в студии «вырос» мастер мужских стрижек.

Первые два года 70% клиентов составляли те, кто знал Ирину и Юлию еще со времен домашней студии. В 2019 году половина посетителей — те, кто оказался в DOBRO первый раз.

Самые сложные клиенты — те, кто до конца не знает, чего хочет: «Вроде как хочу челку, но при этом отращиваю волосы». Поэтому в студии тратят время на обсуждение и поиск фотографий с похожими прическами или цветом волос. Это помогает избежать ситуации «ой, я вас недопоняла».

Если клиенту не понравился цвет, который в итоге получился, мастер меняет оттенок — при условии, что это не травмирует волосы. Если мастер все-таки не так понял клиента, он дарит комплимент: скидку на уход или стрижку в подарок. И все это — за счет студии.

Еще приходится объяснять, что без укладки волосы не будут лежать так, как на фотографии. Это помогает избежать клиентского негатива на следующее утро.

Ирина и Юлия позиционируют студию как семейную. Это значит, здесь уютная атмосфера и мастера, с которыми можно обсудить поездки и детей и вообще приятно провести время. Для этого предпринимательницы делают несколько вещей.

Часто клиенты приходят за общением: хотят сменить обстановку, зарядиться эмоциями, поболтать. Когда Ирина нанимает мастера, то проверяет, может ли он поддержать беседу и найти тему для разговора. Для этого она беседует с потенциальным сотрудником на отвлеченную тему минут пятнадцать, и всё становится понятно.

При работе мастер обязательно спрашивает клиента об увлечениях, путешествиях, семье. Но если клиент не хочет разговаривать, на беседе не настаивают.

Когда в студию приходит новый клиент, его не сразу приглашают к мастеру, а сначала проводят экскурсию по студии. Ведет экскурсию администратор — он рассказывает об угощениях, мастерах и услугах.

Мастер и администратор предлагают напитки — воду, чай или кофе. В студии всегда есть свежезаваренный листовой чай, а к напиткам подаются конфеты и несладкое печенье. Есть и фирменный травяной чай, и вода с лимоном. На напитки и печенье уходит 9200 рублей в месяц.

Несколько раз в неделю в студию приходят мамы с малышами. Чтобы детям тоже было интересно, Ирина поставила доску, маркеры, карандаши и раскраски. Если мама не против, мастер может сделать ребенку детский маникюр в качестве подарка.

В прошлом году общественная организация «Доброе сердце» обратилась в студию с просьбой подготовить многодетных мам к мероприятию — им понадобилась стрижка, укладка и макияж. Мастера навели красоту двум мамам — на каждую ушло по три часа. Юлия планировала оплатить работу мастеров, но они отказались, сказав, что тоже хотят помочь. Девушка планирует сделать такую услугу регулярной, но пока еще не придумала, на каких условиях ее запустить.

700 ₽

стоит стрижка в салоне. Пожилым людям делают скидку

Еще Ирина и другие мастера выезжали в детское исправительное учреждение — за четыре часа они постригли 12 подростков. Сначала Ирине показалось, что это будет тяжело, но ребята оказались дисциплинированными, и всё прошло гладко.

Иногда в студию заходят соседские бабушки, и им дают скидку. Так стрижка стоит 700 рублей, а для бабушек — 400. Дедушкам тоже сделали бы скидку, но они не заходят.

К 2018 году стало понятно, что Юлии и Ирине нравится заниматься собственным бизнесом — следить за расходами и прибылью и придумывать способы привлечения клиентов.

Юлия практически перестала работать с клиентами и сократила свою нагрузку до полутора дней в неделю. В освободившееся время занялась образованием — прошла серию семинаров для владельцев салонов красоты.

Чтобы снизить расходы, Юлия ввела ограничения — например, на закупку лаков. Обычно покупали сразу все новые цвета: производитель выпустил 50 новых цветов — и студия их покупает. Благодаря лимиту в 10 тысяч рублей на лаки затраты на маникюр сократились вдвое.

Еще ограничили закупку кофе для кофемашины: пока остановились на 100 порциях и стали вести статистику, сколько кофе уходит в месяц. Оказывается, за полгода ни разу не выходили за этот лимит, а раньше покупали по 150 и 200 порций и боялись, что не хватит.

Для поддержания ограничений у Юлии правило: не покупать сразу, что захотелось ей или попросил мастер, а сначала записать товар в список и взять неделю на обдумывание. Основная проблема не в том, что хочется чего-то ненужного, а в том, что хочется немедленно. Именно для этого Юлия ввела лист ожиданий.

Сейчас студия приносит около 166 тысяч рублей в месяц. Цифра не включает доход, который получают Ирина и Юлия в качестве мастеров студии. 8% от прибыли Юлия тратит на маркетинг и рекламу, а остальное лежит на счету — это деньги на развитие. На жизнь они тратят деньги, которые получают как мастера, а еще зарплату, которую получает Юлия как директор студии. В месяц выходит до 140 тысяч рублей на двоих.

В ближайших планах — расширение. Предпринимательницам хочется, чтобы в смену всегда работало три мастера-парикмахера и два мастера маникюра, а еще мастер по наращиванию ресниц. Он мог бы занять кабинет, который сейчас простаивает.

166 000 ₽

чистая прибыль салона в месяц в 2019 году

Юлия думает платить топовым мастерам не 40% с услуги, а 45—50%. Так получится удержать лучших специалистов.

Из нерешенных сложностей — подъезд к студии. Сейчас на машине к двери не подъехать, стоянки тоже нет. Бесплатная находится в семи минутах ходьбы — не все клиенты готовы ставить машину так далеко.

Идеи на ближайшие два года — открыть под своим брендом эконом-парикмахерскую и мужскую студию. Кажется, мужчинам нравится ходить на стрижку, когда рядом только мужчины.

Страх перед цифрами и бумагами у героинь уже в прошлом. Юлия говорит, что новые проекты обязательно начнет с бизнес-плана. Хотя она рада, что три года назад не прописала цифры — это могло испугать, и студия осталась бы мечтой.