В кризис у многих упали объемы продаж. Один из способов увеличить оборот — ввести премии для контрагентов.

Речь идет о премиях, которые выплачивает одно юрлицо или ИП другому. Например, оптовый продавец — небольшому магазину.

Такие премии могут увеличить обороты бизнеса, но у них есть риски. Расскажу, что нужно знать предпринимателю или компании, которые хотят ввести такую практику для контрагентов.

Что такое премия

С точки зрения НК РФ премия — это поощрительная выплата за выполнение условий договора, в том числе за покупку определенного объема товаров, работ или услуг.

В бизнесе выплата премии — это когда покупатель получает часть суммы, которую он уплатил продавцу. Это напоминает кэшбэк, только выплачивается он не обычному человеку, а компаниям и предпринимателям.

Например, розничный продуктовый магазин приобретает на мелкооптовой базе несколько ящиков чая. По условиям договора, если магазин приобретет не менее 50 ящиков за год, база выплатит ему премию — 25 000 Р. В свою очередь, база может получать аналогичную премию от крупнооптового поставщика — так компании и ИП стимулируют контрагентов покупать больше.

Премии обычно предоставляют покупателям за выкуп определенного количества товаров или покупку всего ассортимента. Например, так делают, чтобы мотивировать магазины закупать новинки, а не только привычные категории товаров.

Как премии помогают увеличить выручку

Допустим, мелкооптовая компания «Движение» покупает у поставщика спортивных товаров пробную партию — 300 эспандеров. Цена одного — 200 Р плюс НДС. Продавец предлагает закрепить в договоре поставки условие: если за год покупатель приобретет минимум 1200 единиц товара, ему выплатят 40 000 Р премии.

Так у «Движения» повышается мотивация приобрести у поставщика и перепродать в течение года большее количество продукции, а поставщик продает не 300 эспандеров, а 1200. За 300 эспандеров поставщик получил бы 60 000 Р, за 1200 же — 240 000 Р. Даже с учетом выплаты премии доход будет намного больше.

Другой пример: известная ресторанная сеть заключает с несколькими компаниями договор франчайзинга. По этому договору рестораны должны соблюдать стандарты обслуживания клиентов, которые разработал франчайзер.

Сотрудники компании-правообладателя обучают работников франчайзи стандартам и периодически проверяют, как они соблюдаются, — с помощью тайных покупателей. В договоре франчайзера предусмотрено, что, если в результате таких проверок за квартал не зафиксировано ни одного нарушения при обслуживании клиентов, правообладатель выплатит пользователю премию — 200 000 Р.

Здесь выгода для франчайзера не так очевидна, как в первом примере, но она есть. Вот как это работает.

Клиент, который приходит в ресторан, не знает, кто его обслуживает — компания-правообладатель или франчайзи: все заведения он воспринимает как единую сеть. Если в одном из кафе клиенту не понравится, то и в другое с аналогичным названием он вряд ли пойдет.

Если кто-то из франчайзи перестанет соблюдать стандарты обслуживания, это будет ударом по репутации всей сети. А если будет меньше клиентов, другие франчайзи начнут разрывать договор с правообладателем из-за падения выручки.

В этом конкретном случае премия стимулировала франчайзи соблюдать стандарты, чтобы репутация сети оставалась на уровне, а фирм, желающих работать под этим раскрученным торговым знаком, становилось больше. Выручка компании от предоставления прав на товарный знак с 2017 по 2021 росла в среднем на 20% ежегодно.

Что нужно знать при выплате премий

Я работала в основном с юрлицами на ОСН, и тут важно понимать, что премия не облагается НДС, имеет свои ограничения и влияет на налоговую базу, с которой платится налог на прибыль.

Если ИП на патенте не ведет кроме розничной торговли иных видов деятельности и применяет только ПСН, то премия включается в патентный доход и не увеличит налоговую базу. Если ИП или организация применяет УСН, то, наоборот, сумма премии в этом случае будет включена в налоговые доходы.

Ограничения по выплате премий. В законодательстве их два:

  1. Если бизнес продает продовольственные товары, то вознаграждение не может превышать 5% от цены приобретенных товаров. Причем в эту сумму входит плата за оказание услуг по логистике, продвижению, подготовке, обработке и упаковке. НДС при расчете премии не учитывается. Пример: цена приобретенных товаров — 100 000 Р плюс 20 000 Р НДС по ставке 20%. Максимальная премия: 100 000 Р × 5% = 5000 Р.
  2. Вообще нельзя выплачивать премию за покупку продуктов из перечня социально значимых. Это, например, сахар, говядина, мука, гречка.

НДС и налог на прибыль. Выплата премии не влияет на обязательства по НДС у продавца и покупателя, если не изменяет цену, установленную договоре поставки.

Допустим, компания «Котел» закупила кирпич за 100 000 Р плюс 20 000 Р НДС. «Котлу» вернули 10 000 Р в виде премии за объем закупок. НДС — 20 000 Р — покупатель принял к вычету, а продавец должен заплатить эту же сумму в бюджет, невзирая на премию.

Для налога на прибыль премия — внереализационный расход продавца и такой же доход покупателя.

Налоговые риски предоставления премий

Налоговые риски при выплате премий связаны в основном с НДС: сами премии им не облагаются, но есть нюансы при оказании услуг или продаже определенных категорий товаров. Если их не учесть, есть вероятность не уплатить необходимый НДС или заплатить его в меньшей сумме, чем нужно.

Риск № 1: заплатить в бюджет меньшую сумму НДС, чем нужно, при продаже продовольственных товаров или товаров со скидкой, которую компенсирует поставщик.

Выплата премии не влияет на стоимость отгруженных товаров — но в договоре продавец может прописать особые условия предоставления премий.

Например, продавец может предложить покупателю такой вариант: если приобрести мало товаров, то цена за единицу будет 200 Р плюс 40 Р НДС. Если купить много товаров, например несколькими партиями в течение месяца, квартала или года, то единица товара будет стоить 150 Р плюс 30 Р НДС.

Покупателю вернут средства, которые были уплачены сверху, — и придется пересчитать налог. НДС, начисленный продавцом, уменьшится на 10 Р, и покупатель сможет принять к вычету меньшую сумму. Если прописать в договоре такой особый порядок, то премия становится ретроскидкой, то есть скидкой, предоставленной не при продаже товара, а чуть позже.

Если стороны пойдут на такие условия, нужно помнить, что размер премии не учитывается при определении цены продовольственных товаров. А значит, включать такое условие в договор может быть неправомерно. И основные риски из-за этого лягут на продавца, который после выплаты скорректировал цену продукции и заплатил в бюджет меньшую сумму НДС, чем нужно.

Возможно, продавцу придется заплатить недоимку по НДС плюс штраф до 40% от неуплаченной суммы и пени. Это касается именно продажи продовольственных товаров.

Теперь пример того, как премия в части НДС может подвести покупателя. Так произойдет, если поставщик будет компенсировать премией скидку, которую покупатель предоставляет своим клиентам. Допустим, товар стоит 1000 Р, стороны условились, что покупатель будет продавать по 800 Р, а 200 Р поставщик вернет в качестве премии.

Продавец, ООО «Ниссан Мэнуфэкчуринг Рус», заключил дилерское соглашение с покупателем, ООО «Динамика Сыктывкар», и подписал с ним два договора на поставку автомобилей. По условиям договоров покупатель получал от продавца премии за выполнение определенных условий, в частности за то, что продавал автомобили клиентам по рекомендованным поставщиком сниженным ценам.

Налоговая настаивала, что дилер занизил базу по НДС за счет премии. А продавец компенсировал премией потери выручки от продажи товара по сниженным ценам. Поэтому арбитражные суды сочли, что в этом случае покупателю нужно начислить НДС, а Верховный суд не стал пересматривать решения в порядке надзора.

Как минимизировать риск: если все-таки включили неправильный пункт в договор, лучше заключить дополнительное соглашение и прописать, что премия не влияет на стоимость товаров.

Риск № 2: не уплатить НДС за дополнительные услуги.

Если в договоре поставки товаров есть элементы других договоров, по которым покупатель оказывает продавцу какие-либо услуги и получает за это от продавца вознаграждение, то такие услуги облагаются НДС.

Например, мелкооптовый покупатель сам вывозит товар со склада продавца, а продавец платит ему премию за то, что склад после вывоза будет чистым — без мусора и остатков упаковки. В этом случае премию могут посчитать платой за уборку склада покупателем — и начислят на это НДС.

Как минимизировать риск: есть два варианта. Во-первых, операцию проще обложить НДС сразу. Основные риски несет покупатель — и если заранее обложить операцию НДС, ему не придется платить штраф за неуплату налога.

Во втором варианте стороны могут договориться и изменить условия договора — выплачивать премии только за объем закупок. В этом случае покупатель никаких дополнительных услуг продавцу не оказывает, а договор с ним не содержит условий других договоров. Значит, премия не облагается НДС.

Как может выглядеть фрагмент договора, где премии полагаются за объем закупок

Если общий объем закупок Товара превысит 100 тонн за календарный год, вне зависимости от ассортимента, Покупателю выплачивается премия — 40% от общей стоимости закупленного в календарном году товара без учета НДС не позднее 14 дней с момента перехода к Покупателю права собственности на последнюю закупленную партию Товара.

1.2. Премия не изменяет цену Товара.

1.3. По письменному согласованию сторон вместо выплаты премии Поставщик засчитывает ее в счет оплаты будущих или состоявшихся поставок.

Риски работы с контрагентом

На практике у продавца и покупателя могут возникнуть проблемы с выполнением условий выплаты премий. Вот какие могут быть риски:

Представьте, что вы закупили 99 кг продукции и вам нужно приобрести всего 1 кг товара, чтобы получить квартальную премию. А за неделю до конца квартала выясняется, что необходимого вам товара якобы нет на складе. В ближайшие дни поставок не предвидится — премию вы не получите. Вряд ли вам захочется и дальше работать с таким поставщиком.

Чтобы такого не было, лучше заранее обсудить все нюансы и закрепить их в договоре и маркетинговой политике. Например, что покупатель, который заинтересован в выплате премии, будет сообщать продавцу о том, что закупил необходимый для ее получения объем товаров.

Еще в договоре можно закрепить, что если необходимого покупателю товара нет на складе, то покупателю выплачивается премия, рассчитанная пропорционально количеству закупленного товара. Например, если для выплаты премии в 50 000 Р нужно закупить 100 кг товара, а покупатель приобрел 80 кг, он получит 40 000 Р.

Документы для оформления премий

Вот какие документы могут понадобиться для выплаты премий.

Договор или дополнительное соглашение к нему. Это обязательные документы, в которых должны быть указаны условия выплаты премии, права и обязанности сторон. Подойдет либо сам договор с контрагентом, в котором предусмотрена выплата, либо дополнительное соглашение — если в договоре ничего о премиях не сказано.

Маркетинговая политика. Это документ, в котором описывают маркетинговую стратегию организации либо ИП и правила продвижения товаров, работ и услуг на рынке.

В маркетинговой политике можно указать размеры премий, условия их предоставления и порядок фиксации соблюдения этих условий — то есть каким образом вы и ваш контрагент будете подтверждать, что соблюли условия для выплаты премии.

Маркетинговая политика может помочь избежать претензий налоговой. К примеру, ИП Васильев покупает у компании крупные партии товара, компания платит ему 20% премии и берет ее в расход при исчислении налога на прибыль. Так же компания поступает и с ИП Петровым, но он покупает маленькие партии товара, поэтому ему платят всего 5% премии.

Налоговая может прийти и сказать: ваши затраты необоснованны, вы могли обоим контрагентам платить 5, а не 20%. Получается, что вы лишние 15% берете в расход при расчете налога на прибыль. Маркетинговая политика помогает такое обосновать, чтобы не казалось, будто бизнес пытается за счет премий разного размера сэкономить на уплате налогов.

Нужно продублировать эти положения в договоре с новым контрагентом или заключить дополнительное соглашение к договору, если это покупатель, с которым вы давно сотрудничаете.

Уведомление о достижении объема закупок. Его может отправлять покупатель продавцу, когда поймет, что купил нужный объем. Или наоборот — продавец покупателю.

Пример уведомления. В нем также указано, чем подтверждается нужный объем закупок
Пример уведомления. В нем также указано, чем подтверждается нужный объем закупок

Форма для расчета премии. Ее рассчитывает продавец, а форма позволяет это зафиксировать для обеих сторон. К примеру, покупателю может показаться, что премия получилась слишком маленькая, — и по форме расчета он может проверить, все ли правильно посчитал продавец.

Акт сверки объемов поставок. Тоже нужен, чтобы убедиться, что в учете сторон все совпадает. Допустим, компания выплачивает премию за то, что ИП заказал у нее десять корпоративных семинаров. Договоров на эти семинары десять штук, деньги на расчетный счет тоже пришли за десять семинаров, а вот актов об оказании услуг получилось девять: один затерялся в пути. Компания считает, что премия не полагается, а контрагент — наоборот. Акт сверки позволяет устранить такие неясности.

Еще может быть так, что стороны захотят засчитать премию в счет будущих платежей за новые партии товара. В этом случае понадобится еще заявление о взаимозачете, соглашение и акт о взаимозачете.

Пример акта сверки
Пример акта сверки
Так выглядит заявление о взаимозачете
Так выглядит заявление о взаимозачете

Запомнить

  1. Премия для компаний и ИП — это выплата за выполнение условий договора, в том числе за покупку определенного объема товаров, работ или услуг.
  2. Премии могут увеличивать обороты бизнеса: покупатель приобретет больше товаров, чтобы получить премию, и доход продавца будет выше.
  3. Премию нельзя выплачивать за покупку социально значимых продуктов из специального перечня.
  4. У выплаты премии есть риски — в основном они касаются НДС и работы с контрагентами.

Самое интересное про бизнес — в нашем телеграм-канале. Подписывайтесь, чтобы быть в курсе происходящего: @t_biznes.