Как я продаю товар B2B клиенту: 5 проверенных кейсов

Я работала журналистом 4 года. В каких только редакциях не приходилось пахать, с какими только людьми не приходилось разговаривать и налаживать связи. Казалось, что журналисты самые общительные, назойливые и приставучие люди на планете. Но все мои представления разрушились, когда я поменяла сферу деятельности и с головой ушла в продажи. Тогда я поняла, менеджер по продажам — вот кто настоящий репейник.

Меня всегда выводит то, что в магазинах за мной по пятам ходят консультанты, а охранники преследуют мою тень холодным презрительным взглядом. Чувствую себя, действительно, вором с высокой моральной ответственностью. Еще раздражают звонки менеджеров из магазинов и рассылки, которые приходят на почту. Тем не менее я тоже стала одним из тех самых бдительных и назойливых преследователей. Только на рынке B2B.

На самом деле, по моим ощущениям, клиент B2B тот же человек с те ми же человеческими заморочками. Только у него много денег и за ним стоят еще другие люди. Но это второстепенное. Главное — это человек, который хочет купить товар и быть уверенным в своей сделке. Менеджерам по продажам остается только его в этом убедить. Делать это всегда приходится разными способами.

Я решила поделиться пятью самыми популярными кейсами, которые действительно работают в моей компании по производству и продаже детской одежды.

Каждый продажник знает, что клиента нельзя отпустить без покупки, спугнуть. А вот взять его на слабо — вполне себе.

После долгой изоляции в 2020 году сотрудники нашей компании стали пробовать нестандартные подходы в продажах. Все устали сидеть дома, соскучились по новым эмоциям и живому общению. Так, у наших менеджеров в арсенале стратегий появился юмор и ирония.

Ситуация: звонит клиент и сомневается в покупке новой зимней коллекции.

– Давайте я сегодня-завтра еще подумаю и вернусь к вам с ответом, — оптовик.

– Спорим, что вы не будете думать? — менеджер.

В такой ситуации клиенту не хватает решимости. Ему ничего не остается, кроме как согласиться с менеджером и выслушать его аргументы в пользу покупки, иначе он покажется слабым, ничего не умеющим бизнесменом.Как человек с журналистским опытом, я могу точно сказать, что открытое и честное общение еще никому не вредило. Юмор и ирония во все времена разряжали обстановку, помогали собеседникам чувствовать себя более раскрепощенными и открытыми. А в нашем случае юмор и ирония под заправкой легкой манипуляции вообще сотворили чудеса!

Продажник должен быть заинтересован в том, чтобы его клиент эффективно вел свой бизнес. Потому что от того, как функционируют его деньги, зависит, сделает он заказ, на какую сумму или приостановит сотрудничество на сезон.

В нашей компании был один такой очень проблемный клиент. Бизнес сделал, но не до конца понял, как им управлять, начиная от сделок с брендами и заканчивая персоналом. По-честному, ни одна компания не любит, когда оптовик не оплачивает заказ полностью, делит его на части, не распродает товар на протяжении двух сезонов и т.д. В этом случае мы начали аккуратно советовать клиенту курсы по ведению бизнеса, работе с персоналом, обращали внимание на разного рода обучение, которое поможет ему выкарабкаться из печального положения.

Буквально через полгода характер сотрудничества с этим клиентом у нашей компании изменился наилучшим образом. Покупатель стал оформлять заказы на каждый сезон, причем сразу после запуска новой коллекции оплачивать всё по счетам и в оговоренный срок.

Если вы хотите выстроить долгоиграющие отношения с заказчиком, то от случая к случаю придется помогать ему вести бизнес, разбираться с аналитикой продаж и даже с остатками на складе.

Некоторые из наших клиентов под предлогом того, что осталось очень много прошлой коллекции на складе, не хотят оформлять новые заказы. Тогда мы предлагаем сделать работу за сотрудников магазинов — проанализировать отчеты по остаткам, где собраны в хаотичном порядке все модели всех брендов, представленных когда-то в магазине. По результатам этой кропотливой работы, мы понимаем, что остается вовсе не так много одежды именно от нашего бренда во всем стоке товаров. Это и становится добивающим аргументом в пользу составления договора на оптовый заказ.

11 регионов России живут по своим часовым поясам. Когда менеджер берет в работу оптового клиента, ему следует учитывать все нюансы сотрудничества: когда у него начинается рабочий день, в какое время и какой день ему удобно решать бизнес-вопросы.

Так, очередная подобная история произошла с клиентом из юго-восточной части нашей большой страны. Заказчику было удобно обсуждать вопросы и составлять заказ по субботам в 7 утра (по времени Ростова-на-Дону). Нам пришлось войти в положение и работать сверхурочно. Но именно таким образом мы сохранили не просто своего клиента, а его лояльность, преданность и доверие к бренду.

Казалось, живем в 21 веке, в эпоху умных гаджетов и искусственного интеллекта. Однако надо учитывать тот факт, что не все люди, стоящие за штурвалом своего дела, умеют пользоваться или непосредственно пользуются результатами технического прогресса.

Есть клиенты, которые по-прежнему ведут бизнес по старинке. В этом случае менеджеры тоже должны входить в положение и переходить на те каналы коммуникации, которые удобны и привычны их заказчикам. Не надо навязывать им свои взгляды, рассказывать, какой классный и крутой Телеграм и платформа Google Forms, как комфортно ими пользоваться и т.д. Так вы можете отпугнуть покупателя.

Например, нашему клиенту удобно общаться по сотовой связи, а сообщения отправлять на электронную почту. Альтернативы он искать не хочет, а мы и не особо настаиваем на этом. Ведь не мобильные приложения — центр нашей вселенной, а клиент — центр нашей вселенной! Поступая так, как удобно нашему клиенту, мы выстраиваем с ним долгосрочные бизнес-отношения, основанные на доверии и уважении друг к другу.

Надеюсь, эти пять кейсов нашей компании помогут вам повысить продажи на рынке B2B в 2023 году.