Как я продал студию маникюра с убытком в полмиллиона

Летом 2018 года я взял кредит, чтобы открыть студию маникюра и помочь своей девушке стать предпринимательницей. Через год девушка ушла, а я остался с убыточным бизнесом.

В тот момент продать маникюрный салон мне не хватило смелости. Во-первых, я считал, что мне по силам довести бизнес до хороших показателей, потому что второй проект работает в плюс. Продажу я воспринимал как слабость. Во-вторых, продажа бизнеса в том виде, в котором он был, в любом случае была бы с убытком, а внутри теплилась надежда разогнать показатели и продать в плюс.

Через два года я продал бизнес с минусом в 520 000 ₽. Расскажу, как так вышло.

В 2014 году я завязал с работой по найму и открыл небольшую фирму по установке пластиковых окон. Потом перешел в автомобильное дело и сейчас сдаю машины в аренду. Этот бизнес мы развиваем с партнером больше двух лет, он приносит прибыль и позволяет выплачивать кредит, взятый на маникюрную студию. Не раз думал о том, что миллион можно было инвестировать в автобизнес и зарабатывать.

Моя девушка с 2010 года занималась маникюром, работала в студиях за процент — когда часть денег от сделанной работы уходит салону, а часть — мастеру. Обычно для мастеров это 25—50% от суммы заказа. Я как предприниматель горел своим делом и мне хотелось, чтобы девушка тоже начала работать на себя. Мне казалось, что каждый уважающий себя мастер маникюра мечтает вырасти во владельца студии.

Эту мысль я благополучно поселил в голове подруги. А она поддержала эту затею: то ли потому что сама по себе мягкий человек, то ли просто переоценила свои силы. Тогда у меня было свободное время и стабильная прибыль, и я взял в кредит миллион рублей на пять лет, чтобы помочь открыть ей маникюрный салон.

Девушка получает собственный салон и со временем начинает руководить бизнесом, который знает от и до. Я помогаю первое время. Такой ситуация виделась мне. Все вышло не так.

В законодательстве нет жестких требований к помещениям под студию маникюра. Поэтому мы выделили два критерия: чтобы студию было легко найти и не было проблем с парковкой. Хотели, чтобы это было помещение в центре города, с площадью до 40 м² и отдельным входом.

Поиск занял около месяца. Я ходил по центральным улицам, высматривая вывески «аренда» и «сдам», исследовал всевозможные площадки, но, как обычно, нашел на «Авито». Уже пора было начинать отдавать кредит, сроки поджимали, да и помещение соответствовало требованиям, поэтому мы подписали договор и принялись за ремонт.

45 000 ₽

стоила аренда помещения в месяц

От предыдущих арендаторов нам остались розовые стены, убитый санузел и общий неопрятный вид. Ремонт обошелся нам в 380 000 ₽ без мебели.

За два месяца мы:

1. Покрасили стены и заменили пол.
2. Полностью переделали санузел и вентиляцию.
3. Отремонтировали крыльцо и вывеску.
4. Заменили двери.
5. Частично переделали электрику и освещение.

Чтобы сделать все красиво, обратились к нескольким дизайнерам, внесли аванс за работу, но в итоге не нашли с ними общего языка.

Один предлагал сделать для ресепшена столешницу из натурального камня и деревянный бордюр под потолок. На мой взгляд, это были чрезмерные траты, мы обсудили это и мирно разошлись. Второй дизайнер просто показался мне некомпетентным. На тот момент у меня в голове сформировалось видение того, как должен выглядеть салон маникюра, я решил обойтись без дизайнера и не пожалел.

Нам хотелось минимализма и белого цвета, так что мы сохранили кучу фотографий с «Пинтереста», сами нарисовали проект в блокноте и приступили к отделке.

Мебель в салон выбрали белую и частично сделали на заказ. Для салонов красоты есть много готовых предложений, но наше помещение было не очень большим, и стандартные варианты не подходили. Нам изготовили по заказу угловую стойку ресепшена, столы для мастеров с толстой столешницей и стол для визажиста.

Что еще купили:

1. Медицинские стулья со спинкой для мастеров. Эти стулья были на колесиках и с подставкой для ног — чтобы мастерам было удобнее работать. В Новосибирске нужных не нашли, заказывали в Москве.
2. Кресла для клиентов.
3. Шкаф для материалов и тумба для расходников и стерилизаторов.
4. Кресло и стол для педикюра.

Вся рабочая мебель обошлась нам в 200 000 ₽.

200 000 ₽

потратил на рабочую мебель

Чтобы сделать ремонт, мы попросили месяц арендных каникул. Сейчас понимаю, что можно было просить более лояльные условия: мы потратили приличную сумму и в результате сильно улучшили помещение. Но тогда мы спешили открыться, да и опыта таких переговоров не было.

С фирменным стилем студии получилось почти так же, как и с дизайн-проектом помещения. Я выбрал несколько компаний с крутыми работами из Москвы и Казани и обратился к ним. От цен глаза полезли на лоб — от 400 000 ₽ за брендбук. А у тех, кто просил меньше, работы не впечатляли. Тогда решили пойти сложным путем — найти хорошего фрилансера.

Я нарисовал макет логотипа: сначала на бумаге, потом доделал на компьютере, как смог. Потом на сайте «Фл-ру» выбрал несколько исполнителей, которые работали в похожем стиле, с третьего раза попал в точку.

Как-то среди работ компаний, которые занимаются брендингом, я увидел логотип с акварельными разводами, он мне очень понравился. Моя девушка делала сложные дизайны и рисунки на ногтях, поэтому решили, что такой образ будет в тему.

Есть студии, которые тратят на ремонт по три миллиона, а некоторые умудряются уложиться в несколько сотен тысяч. Последние обычно — студии с низкими ценами, туда идут экономные клиенты, которые при этом не менее требовательные. Получается, что ресурсов тратишь столько же, но зарабатываешь меньше.

Мы хотели, чтобы студия выглядела красивой и удобной, так, как мы себе ее представляли, но при этом хотели уложиться в адекватный бюджет. На мой взгляд, внешний вид студии важен для платежеспособных клиентов.

Для студии мы не стали открывать новое юридическое лицо. У меня уже было ИП на ЕНВД, поэтому просто добавили еще один ОКВЭД — предоставление услуг парикмахерскими и салонами красоты. По налогам выходило примерно 40 000 ₽ в год за два бизнеса.

Детального бизнес-плана у нас не было, примерно прикинули, сколько будет уходить на 2—3 мастеров, расходники и аренду, и что будет оставаться нам. Наш главный мастер должен был делать выручку 110 000 ₽, принимая 55 клиентов в месяц. Средний чек по расчетам должен быть 2000 ₽, так в итоге и вышло. Остальные мастера должны были приносить 60—80% от выручки главного мастера в зависимости от скорости работы, мастерства и загрузки.

Мастеров мы нашли через знакомых и «Инстаграм». Часто ищут через «Авито», но для нас этот способ не сработал — по объявлению никто не пришел. Собеседование мы провели только один раз: в них особо нет смысла, потому что нужно видеть, как мастер выполняет работу. Для этого приглашают модель или просят продемонстрировать навыки на администраторе.

Цену за услуги решили поставить выше среднего — чтобы было, как в приличных студиях. У нас были хорошие и дорогие материалы, качественное оборудование, кофе для гостей. Маникюр с покрытием гель-лаком стоил 1400 ₽, полный педикюр без покрытия — 1800 ₽. Маникюрных студий огромное количество, и мы хотели выделиться высоким качеством работы. Низкие цены привлекают случайных клиентов и не позволяют собрать базу постоянных.

Продвигаться решили через «Инстаграм» и площадки с отзывами. На тот момент я начал интересоваться маркетингом, проходил различные курсы, смотрел видео. Моих навыков хватило, чтобы запустить таргетинг на заранее созданный и оформленный профиль в «Инстаграме», собрать сайт на конструкторе и разместиться на всех возможных площадках: «2ГИС», «Фламп», «Йелл», «Зун» и еще нескольких локальных.

Отзывы мы добавляли по согласованию с клиентами. То есть мы спрашивали у клиентов, можно ли взять их отзыв из «Инстаграма», регистрировали почту на Яндексе, авторизовались через нее в «2ГИС» и вставляли текст отзыва.

Мы запустились с одним мастером — им была моя девушка. Поэтому первыми посетительницами были либо знакомые, либо ее постоянные клиенты.

Новые люди приходили с таргетированной рекламы в «Инстаграме». Около 80% посетительниц возвращались в салон. Думаю, это связано с высоким качеством и скоростью работ: ногти носили по 5 недель, они не отваливались и не откалывались.

Проблема была в том, что какое-то время в студии был только один мастер — моя партнерша. Кроме мастера она была еще и управляющей. Новые мастера должны были соответствовать уровню студии, и поэтому найти их было непросто. Я частично занимался рекламой и был на подхвате, но основное время тратил на свой бизнес.

В первый год работы студии я особо не вовлекался в процессы. Бизнес работал, отбивал аренду и кредит, мастера что-то зарабатывали. Меня это устраивало, хотя сам я дохода не получал.

Помимо рекламы и дизайна рекламной продукции я занимался решением второстепенных вопросов бизнеса. Например, общался с комитетом рекламы, когда они сказали, что нужно переделывать вывеску. Затем искал рабочих, которые это сделают. Вызывал мебельщиков и ремонтников, если что-то ломалось, иногда закупал материалы и прочие мелочи. Помогал с организацией обучающих курсов, делал дизайн для сертификатов и прочей макулатуры.

Моя партнерша как мастер составляла свое расписание, другие мастера сами вносили своих клиентов через систему бронирования Yclients. Как управляющая моя девушка следила, чтобы все материалы и все необходимое было в наличии. Она подбивала приход средств, а мастера свой процент забирали сами. Когда я позже занялся всем сам, то изменил процесс: теперь и составлением расписания, и учетом доходов занимался один человек — администратор.

На моей девушке было много операционных задач, а кроме того, она была самым востребованным мастером в салоне. Мы много говорили об этом, и я пытался объяснить ей, что задачей бизнеса было сделать крутую студию, а не раскачать ее как мастера. Я считал, что ей разумно развиваться в менеджера, который досконально знает свой продукт, повышать качество работ других сотрудников и постепенно отходить от обслуживания клиентов. Она вроде соглашалась, но в итоге отказалась от студии и продолжила работать мастером.

В общем, я брал на себя некоторые решения, она управляла текущей работой салона, а вся прибыль оставалась на балансе студии — и это всех устраивало.

Спустя год с лишним в студии работало три мастера вместе с моей девушкой. Но рабочие процессы в студии шли так вяло, что я понял: такими темпами все может прогореть и мне будет нечем отбивать кредит. Тогда я активно вовлекся в жизнь студии. Примерно в то же время осознал, что люди не всегда планируют стать управленцами, а хотят продолжать работать руками. Так вышло и с моей девушкой.

Я начал активнее заниматься рекламой, помогал вести аккаунт в «Инстаграме», придумывал и продвигал акции. Ежедневно выкладывал истории и несколько раз в неделю посты, запустил на них рекламу на 10 000 ₽.

В «Инстаграме» рассказывал про двух новых мастеров, показывал их работы и выкладывал актуальное расписание. Напечатал большие ламинированные листы, чтобы на их фоне делать фотографии маникюра и создать в аккаунте единый стиль. Еще мы сдали одно рабочее место в аренду мастеру по бровям. Она платила за место 12 000 ₽ в месяц, принимала своих клиентов и использовала собственные материалы и расходники.

Думаю, что все это сработало в совокупности, потому что денег и клиентов стало больше. Спустя месяц совместной работы оборот студии вырос на 40%, и студия даже начала зарабатывать. В среднем месячный оборот составлял 250 000 ₽, а чистая прибыль — 40 000 ₽.

40 000 ₽

получали чистой прибыли студии

Все могло быть прекрасно, но через пару месяцев у нас с девушкой случился личный конфликт, и я закрыл двери студии на три дня. Мы не обсуждали такую ситуацию заранее, и по договору она была просто мастером в салоне красоты.

Вопрос о том, что личные отношения могут помешать ведению бизнеса, мы даже не поднимали, по крайней мере я не задумывался об этом. У нас были долгие отношения, мы проходили разные трудности, и я надеялся, что это поможет избежать проблем в будущем.

Через три дня я остыл и попытался договориться о дальнейшей судьбе студии, но услышал лишь претензии в свой адрес. Забрать себе студию девушка отказалась, хотя мне она была не нужна. В итоге я остался один со студией маникюра и кредитом.

Позже бывшая девушка рассказала, что ажиотаж вокруг закрытия пошел ей на пользу как мастеру, клиентов прибавилось. Да и по финансам и трудозатратам ей проще снимать рабочее место за 10 000 ₽ и не заморачиваться со своей студией.

Мне был неинтересен маникюрный бизнес, поэтому я решил вывести студию в плюс, а затем выгодно продать. Чтобы разобраться в этой сфере как следует, я через «Инстаграм» нашел несколько топовых руководителей студий в Новосибирске и договорился с ними на консультацию. За первую отдал 6000 ₽ — ее проводила владелица сети маникюрных студий, она параллельно занимается коучингом и помогает развивать бизнес.

Тогда трендом было продвигать свой бизнес через персональный бренд. Коуч сказала: «Егор, персональный бренд — это круто, ты будешь выделяться. Ты ведь не мастер, а владелец студии, люди к вам потянутся». Я замотивировался. Отлично, думаю, все логично, так и нужно делать. Если я справлюсь с этим, справлюсь с чем угодно. Мотивации хватило, чтобы дойти до машины.

Предполагалось, что я должен постоянно светиться в «Инстаграме», презентовать акции, зазывать клиентов, рассказывать новости и всякое такое. Но это не для меня, я не хотел отождествлять себя со студией маникюра.

Вторая консультация была бесплатной. Ее проводил управляющий крупной сети студий, он предложил за 150 000 ₽ вывести мою студию на хороший доход. Он ссылался на то, что студии под его управлением работают, а, значит, ему можно доверять. Говорил, что зарабатывает 3 000 000 ₽ в месяц, и мои деньги ему не нужны. Платить нужно было, чтобы у меня самого была мотивация и вовлеченность, чтобы я серьезно относился к нашей с ним работе. К его гонорару нужно было добавить еще 150 000 ₽ на рекламу и зарплату мастеров, докупить материалов. Все звучало как-то размыто, и я отказался.

К тому времени сумма, потраченная на студию, медленно, но верно увеличивалась. Нужно было оплачивать аренду, рекламу, зарплату. На все это я потратил еще около 300 000 ₽ вместе с арендой салона из собственных средств.

300 000 ₽

потратил на содержание студии из собственных средств

Потом ушел основной мастер, а с ней и часть клиентов. Мастера работают за процент, их гонорар напрямую зависит от количества клиентов. Какое-то время студия просто была закрыта, а мастера не понимали, что происходит, и начали потихоньку собирать вещи.

Нужно было собирать команду и срочно начинать делать деньги — ниша-то сверхдоходная. Около месяца я потратил на поиск новой управляющей. Нашел ее через знакомых, она посоветовала таргетолога и сммщика, а еще мы наняли новых мастеров. Я решил положиться на специалистов и подумал, что они лучше меня сделают работу, в которой я не являюсь экспертом.

Мы составили контент-план для «Инстаграма», придумали акцию, чтобы привлечь клиентов, настроили таргетированную рекламу, обновили прайс, визитки и флаеры. Акция была такая: мы давали скидку на первое посещение 50%. Администратор обзванивала записавшихся и предлагала еще сертификат 50% на педикюр, а уже на самом педикюре мы дарили сертификат на 300 ₽. Плюс дарили небольшие подарки вроде кремов или бафиков — это такая штука для полировки ногтей. При встрече клиенток угощали хорошим кофе. Логика была такая: клиентка за 2—3 визита привыкает к студии, ей все нравится, она становится постоянной и приходит раз в 3—4 недели.

Как следует протестировать схему не получилось, начался коронавирус. Когда ввели самоизоляцию, заявок практически не стало. Мы пробовали снижать цены, включали дополнительную рекламу, но толку было мало. Мой и так слабый интерес к бизнесу окончательно исчез, и в начале мая 2020 года я выставил студию на продажу.

К этому моменту мы уже выплатили по кредиту 350 000 ₽ из первоначального миллиона, но также я дополнительно вложил 300 000 ₽ из своих средств.

Тогда я переключился на решение вопросов с банками, у меня была приличная кредитная нагрузка — часть автомобилей из моего основного бизнеса взята в кредит, а кроме того был лизинг. Во всех СМИ говорили про отсрочки и субсидии для предпринимателей, но я в итоге их так и не получил.

Продал салон я к началу июля 2020 года. Вначале решил пойти в организацию, которая продает бизнесы. Они пообещали разместить объявление на своих площадках, попросили 10 000 ₽ и 10% от суммы сделки, минимум 100 000 ₽. Результат был нулевым: менеджер связывался всего пару раз, и то, только чтобы уточнить актуальность.

Второй раз я попробовал запостить объявление на «Авито», но решил не расписывать все детали, а просто написал: «подробности по телефону». Это тоже не сработало: звонков было мало, посмотреть помещение приходила всего пара человек.

В третий раз я собрался с силами, поднял все записи, расписал плюсы, оценил предложение и понял, что оно намного выгоднее и дешевле, чем открывать студию с нуля. Ведь можно стартовать сразу, не тратя силы на ремонт и покупку мебели с техникой. С душой и самоотдачей я написал объемный текст и залил на «Авито». И это сработало.

Звонков и сообщений после публикации этого объявления стало гораздо больше. Я показывал студию восемь раз, с каждым клиентом поддерживал общение, собирал обратную связь. Много людей сливались, потому что думали, что раз бизнес готовый, то можно ничего не делать и только получать деньги.

Спустя неделю после того, как я выложил объявление, появилась реально заинтересованная в покупке девушка. Все шло отлично, мысленно я уже считал деньги и прикидывал, какой убыток зафиксирую. Но все оказалось не так просто.

Из-за пандемии собственник помещения завис в Турции. К тому времени как я выложил объявление о продаже, он уже полгода находился за рубежом и не мог вернуться в Россию.

Собственника нет, договор аренды девушка подписать не может — а это было важным моментом в нашей сделке. Кроме того, покупательница просила скидку и арендные каникулы, а собственник сидел в Турции и делал вид, что не понимает сложностей, возникших из-за пандемии. В итоге мы не смогли договориться.

Дальше владелец помещения решил выкупить у меня бизнес сам, но потом передумал. Когда я заявил ему, что прекращаю оплачивать аренду, и если он хочет, может меня выселить, собственник предложил арендные каникулы на время поиска покупателя.

Спустя неделю на очередном показе нашлись заинтересованные ребята, у которых уже была своя студия. Вопросы были те же: скидка на аренду, каникулы, проблема с подписанием договора аренды. Собственник снова начал капризничать, я чувствовал себя бесплатным риелтором и понимал, что оказался в неудобной ситуации: если снова потеряю клиентов, на следующих меня не хватит.

После длительных переговоров я добился удовлетворительных условий по стоимости аренды и каникул, которые устроили обе стороны. В июле 2020 года я получил первую часть оплаты и передал студию, вторую часть оплаты запланировали спустя три недели после подписания договора.

В итоге бизнес я продал за 430 000 ₽, то есть с общим минусом 520 000 ₽. Остаток по изначальному кредиту в миллион рублей до сих пор выплачиваю из своих денег. На момент выпуска материала осталось оплатить 650 000 ₽.

430 000 ₽

выручил за продажу маникюрного салона

Для себя из всей этой истории я вынес урок: просто так открыть студию маникюра и хорошо зарабатывать вряд ли получится.

Сама по себе ниша очень доходная: себестоимость услуги довольно низкая, соотношение затрат и прибыли хорошее. Но это непростой бизнес: сильная конкуренция, много операционки, постоянная текучка кадров, а клиенты часто приходят на конкретного мастера.

А еще, по-моему, свой бизнес должен либо нравиться, либо хотя бы не отталкивать. Тогда получится развиваться в своем направлении, повышать знания и навыки, правильно подбирать персонал, учиться делегировать и постепенно выходить из операционной деятельности.

Мне было некомфортно в студии, и это мешало увидеть полную картину и погрузиться в процесс, а навыков делегирования не хватило. Еще я понял, что если бы в момент открытия студии нам попался вариант готового бизнеса, похожий на мое предложение, мы бы сэкономили приличную сумму.

На тот момент хотелось сделать все идеально, под себя. Как выяснилось, главное — это вовсе не красивый ремонт и мебель.