Бизнес: лекторий

В 2014 году Настя развивала бизнес в Интерфаксе, а потом ушла в декрет и открыла образовательный лекторий «Левел-ван».

Сегодня он проводит 100 лекций по искусству, архитектуре и музыке в месяц.

Для Тинькофф-журнала я расспросила Настю, как она запускала лекторий и через какие ошибки прошла.

Во время декрета у Насти появилось свободное время. Девушка хотела потестировать нишу экскурсионного бизнеса. Она подготовила 30-минутный рассказ о площади перед Большим театром и бесплатно прочитала лекцию незнакомым людям.

Скоро Настя поняла, что экскурсии ограничены по темам и времени проведения. Она предложила одному сайту о путешествиях опубликовать курс лекций по архитектуре. Она придумала 6 тем: о стилях, инженерии, профессии архитектора, культурном контексте и экспериментах в архитектуре. О проведении лекций Настя договорилась с разными площадками — музеями, культурными пространствами и лофтами. Курс стоил 5000 рублей — дороже большинства экскурсий по архитектуре. Зато позволял выйти на окупаемость, если окажется востребованным.

5000 ₽

стоил первый курс лекций Насти про архитектуру

Настя отправила пресс-релизы о курсе в крупные городские медиа, контакты просто взяла на их сайтах. Перед Новым годом «Зе-вилладж» опубликовал новость о запуске курса по архитектуре, а в январе о курсе написала «Афиша». Настя сделала репост записи и настроила таргетированную рекламу. За январь на курс записались 160 человек. Он существует до сих пор.

На чужой платформе возникли ограничения: там не получалось переносить лекции, дарить сертификаты или покупать по промокодам. Настя решила расширять число лекций и создавать свою компанию.

В сентябре 2015 года Настя зарегистрировала ИП с упрощенной системой налогообложения.

ИП, которые регистрировались после 2012 года, получали налоговые каникулы на два календарных года. Большой ошибкой было зарегистрировать ИП в сентябре и запуститься в декабре: из-за этого пропал целый год каникул. С 2017 года «Левел-ван» платит 6% налога с выручки.

275 000 ₽

потратила Настя на таргетированную рекламу в декабре 2015 года

Среди знакомых Настя нашла разработчиков. На запуск первой версии потребовалось три месяца и 200 тысяч рублей из личных сбережений.

Первые восемь месяцев проект рос благодаря сарафанному радио и рекламе на Фейсбуке. В декабре 2015 года на таргетированную рекламу Настя потратила 275 тысяч рублей. Деньги она взяла из оборота.

Самая популярная тема лекций — искусство. После экспериментального курса по архитектуре Настя выяснила, что людей привлекают курсы про живопись. Неожиданно хорошо запустился курс про иконы.

За пределами искусства и архитектуры самые посещаемые программы — как начать разбираться в вине, натренировать память и сформировать гардероб.

900 ₽

стоит одна лекция «Левел-ван» в Москве

Не пользовались популярностью темы для узких аудиторий. Например, история косметики или техники живописи.

Настя старалась отталкиваться от лектора. Если ей удавалось найти спикера, который интересен широкой аудитории и собирает отличные отзывы, лекцию включали в программу и повторяли.

Одна лекция в Москве стоит 900 рублей. В среднем приходит 30 посетителей. Выручка — 27 000 рублей за лекцию.

Первый год Настя наполняла сайт, отвечала на звонки, искала партнеров и вела бухучет самостоятельно.

В начале 2016 года она взяла на работу Ольгу, которая занялась организационными вопросами. На каждую лекцию начали привлекать координаторов — для этого размещали вакансии на сайтах. Координаторы готовили помещение к приходу участников, решали технические проблемы и проверяли билеты. Координатор получает 400 рублей за выезд на лекцию.

Сейчас в штате шесть сотрудников: Настя, менеджер по работе с клиентами, куратор образовательных программ (по совместительству HR), менеджер по работе с корпоративными клиентами и спецпроектам, маркетолог и редактор. Сдельно работают дизайнер и разработчики.

400 ₽

получает координатор за выезд на лекцию

С разработчиками оказалось сложнее всего. При запуске первой версии сайта Настя решила, что зря искала разработчиков среди знакомых. Запланированные полтора месяца работы превратились в три, а любое ускорение давалось с трудом. За два следующих года Настя сменила четыре команды и поняла, что первая была лучше остальных: разработчики хотя бы никуда не пропадали и с первого раза понимали постановку задачи.

Бухучет Настя ведет сама.

Основа бизнеса коммерческого лектория — лекторы. Хорошие лекторы оставляют после мероприятия приятные ощущения, и люди хотят вернуться на новые лекции.

При знакомстве оценить уровень лектора сложно. Человек может быть обаятельным в личном общении, но терять харизму при работе с аудиторией.

«Левел-ван» проводит бесплатные пробные лекции для незнакомой аудитории, чтобы принять решение о сотрудничестве с лектором. Важны два показателя: отсутствие отрицательных отзывов и общее количество отзывов после лекции. Если отзывов мало, это настораживает — первая лекция должна вызывать восторг, иначе нет смысла запускать платный вариант.

Еще отзывы помогают слушателям выбрать лекцию. Сейчас на сайте 9 тысяч отзывов, средняя оценка лекций — 4,9 из 5.

За подбор лекторов отвечает куратор образовательных программ. Он следит за мероприятиями в сфере культуры и науки, обрабатывает заявки от новых лекторов, иногда размещает вакансии для спикеров. Если лектору подходит гонорар 4000 рублей за лекцию, он глубоко разбирается в теме и не боится повторять лекции регулярно, то происходит первая встреча. Куратор обсуждает с лектором цели, структуру и основные тезисы лекции. После назначается пробная лекция, и куратор решает, сотрудничать с лектором дальше или нет.

На гонорар лектора не влияет размер группы или популярность. Оплата оформляется по договорам подряда. Сверх гонорара Настя платит 13% НДФЛ и страховые взносы — на это уходит еще примерно половина гонорара.

Постоянное помещение для лекций сначала решили не арендовать. Вместо этого договорились о почасовой аренде с библиотеками, музеями и другими пространствами. Так минимизировали риски на старте — не было ежемесячной аренды, которую нужно отбивать. Стоимость почасовой аренды разная — от 1000 до 2500 рублей в зависимости от площадки.

Если читать лекции на разных площадках, можно запускать несколько мероприятий в день одновременно.

Арендовать офис для команды в первые два года Настя тоже не стала. Сотрудники работали из дома или в коворкингах. Рабочее место в коворкинге обходилось в 15—20 тысяч рублей на человека в месяц. Стоимость зависела от того, закрепляется ли рабочее место, нужен ли шкафчик, как часто используется переговорка. Это удобно, когда размер команды небольшой.

175 000 ₽

платит Настя за аренду площадки для лектория

На сторонних площадках оказалось сложно контролировать качество. Арендодатели сдавали зал в последний момент более выгодному клиенту, организовывали шумную вечеринку в соседнем помещении или могли просто закрыться. Какие-то площадки так хорошо спрятаны, что участники терялись по пути от метро.

В мае 2018 года Настя решила арендовать помещение под лекторий. Это было спонтанное решение, но деньги нашлись — Настя взяла их из оборота.

Площадку искали на 100 м²: 80 м² — под лекционный зал и 20 м² — под офис. Транспортная доступность тоже была важна — внутри кольцевой ветки, не дальше 10 минут пешком от метро. Помещения в плохом состоянии не рассматривали, чтобы не рисковать. Бывает, что арендатор вкладывается в ремонт, а с ним расторгают договор.

Через месяц нашли площадку на 113 м² на Грузинском валу. Аренда обходится в 175 тысяч рублей в месяц, столько же отдали на депозит. Лекторий открыли в середине мая, после того как поставили проектор, завезли стулья и оформили входную зону.

В новый офис переехала команда. Здесь пробуют новые образовательные форматы и проводят часть лекций. Большая часть по-прежнему будет проходить на сторонних площадках, так как каждый день несколько лекций проходит параллельно.

В 2017 году Настя решила обновить сайт и добавить больше возможностей для посетителей: фильтры и сортировку лекций по темам, рейтингу, лекторам, посещаемости или дням недели.

Запуск сайта растянулся на несколько попыток: первая версия не удалась и стоила 400 тысяч рублей. По совету друзей Настя договорилась о сотрудничестве со студией, у которой маленький опыт разработки сайтов, но сильное портфолио других проектов. Когда спустя три месяца согласовали цвета и кнопочки, оказалось, что верстку студии невозможно «натянуть» на текущий сайт — нужно переписывать все с нуля. Полгода ушло на подбор фронтенд-специалиста, который смог внедрить новый дизайн и функционал.

100 000 ₽

стоил экспресс-дизайн фирменного стиля в студии Артемия Лебедева

Но к этому моменту и новый дизайн уже устарел. Весной 2017 года студия Артемия Лебедева анонсировала новый продукт для небольших компаний — экспресс-дизайн фирменного стиля за 100 тысяч рублей без возможности обсудить финальный результат. Настя рискнула и получила вместо прежнего шрифтового логотипа яркую молнию. Потом Настя нашла дизайнера. С ним и новым фронтенд-разработчиком за несколько месяцев они перезапустили сайт в мае 2018 года.

Редизайн и обновленный функционал обошлись в 500 тысяч рублей.

500 000 ₽

стоил редизайн и расширение функционала сайта

Еще одно разочарование произошло, когда Настя решила выйти на рынок Санкт-Петербурга. Маркетинг запускали по московской модели — анонсировали запуск в городских медиа и набирали аудиторию через платное продвижение в соцсетях. Стоимость поставили ниже, чем в Москве, — 700 рублей за двухчасовую лекцию.

С лекторами и площадками проблем не было. Но собрать людей не получилось. Даже когда Настя решила провести конкурсы и раздать билеты на мероприятия бесплатно, это оказалось непросто. Люди не участвовали в конкурсах, а если участвовали — то не забирали билеты, если забирали — то не доходили до лекций. Эксперимент с Петербургом решили не продолжать.

В апреле 2018 года Настя решила выходить на рынок интернет-образования. Начали с практикума по голландской живописи золотого века. На идею натолкнул инфоповод: в Пушкинском музее открылась выставка «Эпоха Рембрандта и Вермеера».

За основу взяли идею «задачника по культуре»: интерактивные занятия с теорией и большим количеством заданий. Благодаря новому формату можно отработать навык и закрепить теорию на практике. Интернет-образование дает выйти за пределы московской аудитории.

На создание концепции нового продукта, разработку платформы и наполнение потратили 200 тысяч рублей. Пройти практикум на сайте стоит 200 рублей. Низкая стоимость компенсируется большим количеством участников, так что инвестиции окупятся, если выбрать востребованную тему.

Каждый месяц «Левел-ван» проводит 100 мероприятий и сотрудничает с 40 лекторами на постоянной основе. На одной лекции в среднем 30 участников, 40% из них возвращаются снова.

Ежемесячная выручка варьируется от 2,5 до 3,5 млн рублей. Спрогнозировать ее сложно: запуск новых продуктов изменяет структуру доходов за месяц. Прибыль за июнь 2018 года — 500 тысяч рублей.

500 000 ₽

прибыль лектория за июнь 2018 года

Важно определиться на старте, кто и почему будет покупать ваш образовательный продукт. Дальше — сделать так, чтобы люди вам доверяли: собирать публичные отзывы, выбирать проверенных спикеров и задавать стандарты.

Чтобы стартовать и сэкономить, можно создать страницу на Фейсбуке, разместить мероприятие, закинуть несколько тысяч в рекламу и посмотреть на отклик. Либо организовать одну лекцию бесплатно, собрать аудиторию и обратную связь.

Вначале не стоит вкладывать большой бюджет в аренду — пусть сотрудники работают удаленно, а площадку предоставят партнеры.

Полезно собирать обратную связь — через анкетирование или пост-рассылку с просьбой оставить отзыв. Так можно понять, в какую сторону развивать бизнес дальше.