Часто предприниматели хотят договориться о скидках или рассрочке платежей, но в итоге допускают одни и те же ошибки: разговаривают на эмоциях, конфликтуют, забывают про формальности переговорного процесса. Из-за этого переговоры срываются, люди ругаются и терпят убытки.

Я юрист, специализируюсь на коммерческой недвижимости и бываю на встречах арендаторов и владельцев помещений. Хочу поделиться рекомендациями, которые выработал за годы практики: как вести переговоры с арендодателем, чтобы получить желаемый результат.

Совет № 1
Не начинать разговор с претензий

Распространенная практика в переговорном процессе — искать аргументы, которые могут усилить позицию.

Проблемы начинаются, когда предприниматель забывает об уважении, о том, что арендатор и арендодатель являются равноправными участниками гражданско-правовых отношений. И превращает свои аргументы в обвинения: например, говорит, что с козырька над крыльцом уже второй месяц капает, а собственник помещения ничего с этим не делает. Это неконструктивная претензия: если арендатора беспокоило это два месяца, то почему он только сейчас об этом заговорил?

Собственник помещения — такой же предприниматель, скорее всего, он страдает от кризиса, как и любой другой владелец бизнеса, и обвинения воспринимает как манипуляции.

Я рекомендую строить уважительный диалог, искать простые решения. Если нужно снизить цену на аренду, можно отправить собственнику письмо: описать свою ситуацию, объяснить, почему изменились обстоятельства и вам сложно платить всю сумму.

Стоит предложить несколько вариантов решения проблемы, которые будут учитывать интересы обеих сторон. Например, арендные каникулы — это плохой вариант: из-за них собственник лишится дохода. Вместо этого стоит попросить скидку: да, арендодатель будет получать меньше, чем обычно, но все равно останется с деньгами, а ваш бизнес это может спасти. Или обсудить отсрочку: в деньгах собственник не пострадает, а вы сможете восстановить к этому времени оборот. Так разговор получится конструктивным.

Как работает на практике. Предприниматель арендовал часть помещения — пройти внутрь можно было только через общий тамбур. Бизнесмен так торопился начать, что не стал дожидаться окончания ремонта в соседних помещениях и сразу открыл магазин.

Через несколько месяцев оказалось, что бизнес не пошел. Арендатор решил, что нужно закрывать магазин. Но вместо спокойного разговора с собственником и расторжения договора, он буквально бросил ему на стол ключи вместе с уведомлением о досрочном прекращении аренды. Причину назвал устно: якобы ремонт в соседних комнатах мешает ему нормально работать, поэтому отношения закончены.

Собственник не согласился на такой разрыв отношений и обратился в суд. Да и в договоре был прописан другой порядок: нужно было письменно предупредить собственника за два месяца до расторжения.

Суд решил, что арендатор неправ. Договор в день «сдачи ключей» по закону не был прекращен, такие действия юридической силы не имеют. Арендатор должен выплатить собственнику невыплаченную аренду за время разбирательства, неустойки и судебные издержки. Всего получилось около 2 млн рублей.

Арендатору стоило разобраться в проблеме без эмоций, тогда можно было бы обойтись без суда и не нести лишние расходы.

Совет № 2
Не пытаться скрыть масштаб и причины проблем

Я встречал предпринимателей, которые в переговорах предлагают варианты и формулируют просьбы, но не объясняют их причин. Мне кажется, это ошибка, которая мешает добиться желаемого.

Дело в том, что у арендодателей скидку просят постоянно, в том числе по каким-то выдуманным поводам. А любая скидка — это уменьшение денежного потока собственника.

Я рекомендую выйти на честный разговор, поделиться причинами своей сложной ситуации. И только затем предложить несколько вариантов: скидку, отсрочку, рассрочку, учесть в счет оплаты за месяц часть депозита.

Например, не нужно просто говорить, что продажи упали, поэтому нужна скидка. Лучше объяснить, что продаж нет из-за ухода иностранных поставщиков, что вы уже решаете вопрос и нашли альтернативу, но нужно время для заключения контракта. После такой беседы арендодатель вероятнее пойдет навстречу, ведь он будет понимать ситуацию. И может даже сам предложить решение.

Как работает на практике. Собственник сдавал помещение под магазин непродовольственных товаров, но однажды арендатор прислал уведомление о прекращении договора.

На переговорах выяснили, что у арендатора проблемы с поставщиками: они отменили уже оформленные предзаказы и выставили счета с новой ценой, якобы с запасом на курсовые колебания. Арендатор оплатить такую разницу не смог и передать товары клиентам у него тоже не вышло. Денег на аренду не было, поэтому он решил расторгнуть договор с собственником помещения.

Собственнику не хотелось расторгать договор с порядочным арендатором: слишком много денег потеряется на простое. Поэтому пришли к обоюдному решению: предприниматель не расторгает договор, а сокращает площадь аренды — это позволит ему спасти бизнес. Собственник нашел еще одного арендатора на освободившуюся площадь и не потерял в деньгах.

Совет № 3
Фиксировать договоренности

Сам факт аренды обычно оформляют с помощью договора, это уже устоявшаяся практика. Но когда обсуждаются дополнительные условия уже после подписания договора, их почему-то не всегда фиксируют на бумаге. Это ошибка. Любые договоренности нужно оформлять в дополнительных соглашениях, письмах или сообщениях.

Дело в том, что одни и те же слова люди могут воспринимать по-разному. Например, после переговоров арендатор подумал, что ему дают отсрочку с сегодняшнего дня. А собственник решил, что за текущий месяц ему заплатят в привычную дату, а все отсрочки касаются уже следующих платежей. Это становится причиной конфликта.

Лучше сформулировать понятные для всех условия, изложить их письменно в виде отдельного документа с подписями и печатями, если они есть. Это поможет, если одна из сторон начнет уклоняться от исполнения договора.

Иногда суд принимает письма и даже переписку в мессенджере как подтверждение, что договоренности изменились. Поэтому, когда общаетесь с собственником помещения в «Вотсапе», резюмируйте сказанное отдельным сообщением и дождитесь сообщения, где арендодатель согласится с вами.

Как работает на практике. В пандемию арендатор запросил у собственника скидку и арендные каникулы. Они обсудили условия, обменялись в мессенджере проектом дополнительного соглашения — но без подписей, просто файлом.

Позже собственник передумал. Тогда арендатор обратился в суд и выиграл: судья учел переписку в мессенджере как согласие собственника сделать скидку.

Совет № 4
Помнить, что просто отдать ключи — не значит прекратить аренду

В любом договоре есть условия его расторжения — не получится просто сказать собственнику помещения, что вы съезжаете, и отдать ключи. Нужно соблюсти все указанные формальности: если этого не сделать, арендодатель может обратиться в суд и взыскать арендную плату и неустойку.

Чтобы расторгнуть договор, необходимо заранее отправить собственнику уведомление о том, что вы хотите прекратить аренду. Сроки могут быть разными, но обычно договариваются о 30 днях. Затем в согласованное с владельцем время нужно подписать акт о возвращении помещения из аренды.

Бросить ключи на стол — это не отказ от договора аренды.

Пока арендатор не подписал акт, он должен платить за помещение. Без акта собственник через суд может получить деньги за аренду, пени за просрочку платежей и компенсацию юридических расходов.

Можно попробовать смягчить условия расторжения: объяснить собственнику причины, попросить о досрочном расторжении. Может быть, заключить дополнительное соглашение о снижении платы за последние месяцы.

Как работает на практике. Предприниматель арендовал помещение под парикмахерскую. Когда его бизнес приостановили из-за пандемии, он решил закрыться. Написал владельцу помещения письмо, что работать больше не может, поэтому выезжает. Оплатил аренду на дату отправки письма, забрал вещи и решил, что этого достаточно.

В договоре было указано иное: арендатор должен не просто освободить помещение от своего имущества и оплатить аренду, но и вернуть помещение по акту.

Владелец помещения ответным письмом попросил арендатора соблюдать порядок, но тот ничего не ответил. Через две недели арендодатель приехал на объект, увидел, что замок на входной двери сломан, а само помещение пустое. Оформил акт осмотра и обратился в суд.

Арендатор не смог доказать, что вернул помещение в день отправки письма — у него не было акта осмотра, возврата или других весомых доказательств. Зато акт осмотра и доказательства были у собственника, причем все было сделано по условиям договора.

Суд решил, что прав владелец помещения и арендатор должен оплатить еще две недели аренды.

Совет № 5
Оценить перспективы, прежде чем идти в суд

Поход в суд — лишь один из инструментов решения предпринимательских проблем. Бывает, что юристы советуют судиться, основываясь на статье из гражданского кодекса, которая якобы подтверждает вашу позицию.

Вот только судебная практика бывает неоднозначной, в том числе по одним и тем же вопросам. Судебный процесс требует финансовых затрат на пошлины, экспертизы, представителей и может затянуться на несколько лет.

Я советую не идти сразу в суд, а тщательно оценить риски и возможные последствия. Может быть, позиция не так однозначна. Или суд выиграть реально, а вот исполнить решение — уже нет, если окажется, что у оппонента просто нет денег.

Перед обращением в суд стоит посоветоваться с несколькими юристами, а не опираться на мнение одного. По возможности найти владельцев бизнеса, у которых был аналогичный опыт, и спросить их совета.

Это не значит, что от суда нужно отказываться. Судиться стоит, но только если перед этим предприниматель исчерпал все возможности для мирных переговоров.

Как работает на практике. Предприниматель арендовал помещение у организации. Однажды от него потребовали съехать — через месяц после уведомления о расторжении договора.

По договору предупреждать о прекращении аренды нужно было за три месяца, поэтому предприниматель решил так: он согласен освободить помещение через месяц, но только если арендодатель заплатит ему компенсацию в размере двухмесячной арендной платы. Представители организации не согласились: они были готовы только простить ему задолженность за коммунальные услуги, но ни о какой компенсации речи не шло.

По закону арендатор в этой ситуации был прав: арендодатель нарушил договор, значит, по юридической логике нужно обращаться в суд и выигрывать компенсацию. Но когда предприниматель изучил арендодателя, то выяснил: эта организация работает в убыток уже несколько лет, в отношении нее есть несколько исполнительных производств. Причем деньги по ним не взыскиваются — значит, на счетах средств нет.

Получается, что суд арендатор, может, и выиграет, только деньги по решению не получит, ведь их просто неоткуда взять. Поэтому предприниматель решил согласиться на зачет своей задолженности по оплате коммунальных услуг и просто съехать через месяц.