Бизнес: мармелад из морской капусты в Москве

Меня зовут Светлана Новак. Я ушла из найма, чтобы производить натуральный мармелад из морской капусты.

Моему бизнесу всего полгода. Сейчас мармелад продается в московском «Вкусвилле» и еще четырех регионах. Мои амбиции — в течение года зайти в крупные торговые сети, заработать до 30 миллионов рублей и выйти на зарубежные рынки.

Расскажу, с чего я начинала, и жду советов, что делать дальше.

Я родилась на Сахалине, а училась — во Владивостоке. С 2007 года работала на руководящей должности в университете, сопровождала конкурсы и научные проекты. В 2011 году переехала в Москву, но продолжила работать в вузе.

Первые мысли об открытии бизнеса появились в 2010 году — я вдохновилась книгой Олега Тинькова «Я такой как все». Но тогда у меня не было конкретных идей, и я продолжила работать менеджером.

Через семь лет поняла, что больше не хочу работать в найме, и ушла на фриланс.

В 2018 году я придумала проект детской кулинарной школы. Мне казалось, это отличная и перспективная идея — учить детей с ранних лет правильно питаться и готовить. Через соцсети привлекла профессионального повара — с опытом работы с детьми и выступлений на кулинарных мероприятиях.

Я взяла на себя продвижение и администрирование, а мой бизнес-партнер-повар стал лицом школы и отвечал за кулинарную часть. На сайт, маркетинговые материалы, соцсети и запись видеоуроков потратила 1,5 миллиона рублей из собственных сбережений.

1,5 млн ₽

потратила на рекламу и запись видеоуроков для детской кулинарной школы

В середине октября прошлого года мы запустились, но проработали всего полгода.

В ноябре 2018 года на бизнес-форуме московского гастрофестиваля «Маркет местной еды» меня поразило выступление Валентины Колесниковой. Это бывший санитарный врач из Оренбурга, которая на пенсии стала варить варенье под маркой «Мама любит тебя». Меня удивило, что можно в зрелом возрасте начать новую жизнь: строить бизнес, путешествовать и заниматься любимым делом.

Я рассказала о предпринимательнице своей подруге и коллеге, доктору наук, профессору Татьяне Юдиной. Она тоже переехала в Москву из Владивостока, мы знаем друг друга 13 лет. Татьяна проработала 40 лет технологом-пищевиком и собиралась на пенсию. Я предложила ей тоже запустить собственный проект в области пищевого производства, где она могла бы проявить свой опыт.

Мне пришла мысль о продукте на основе морской капусты — это вкус из детства. С родителями мы часто бродили по берегу и собирали выброшенные морем водоросли.

Татьяне понравилась идея. Мы обсудили концепт и решили делать мармелад: его любят многие. Название для нового проекта придумали простое — Sea Marmelad — «Морской мармелад».

Обязанности распределили так: я отвечаю за продвижение, продажи, договоренности и документооборот, подруга — за технологию производства и научное консультирование. ИП у меня уже было открыто, я просто добавила к нему ОКВЭД. Параллельно продолжила работать над кулинарной школой.

Обычно мармелад воспринимается как сладкая конфета, посыпанная сахаром сверху. Но на рынке здорового питания много полезного мармелада, который готовится по другим рецептам. Например, вместо желатина в нем используют загустители из растений (пектин) и из водорослей (агар-агар).

Морская капуста — это бурые водоросли ламинарии. В них много йода, железа, витаминов А, В2, В12, В8, С, К и РР, полисахаридов (альгиновой кислоты и ее солей, аналог активированного угля), фолиевой кислоты, железа, цинка, ванадия, марганца, никеля, кобальта, молибдена, омега-3. К сожалению, кроме Дальнего Востока, в России ее едят нечасто.

Многие россияне страдают от йодо- и железодефицита и недостатка полезных микроэлементов и при этом любят вредные сладости. Мармелад из морской капусты решал бы две проблемы разом.

В праздничные январские дни 2019 года мы с Татьяной начали разработку рецептуры мармелада. Думали, что справимся до конца каникул, но работа затянулась на 2,5 месяца. Сушеную морскую капусту закупили в Москве от официального дистрибьютора с Сахалина. Фрукты и другие ингредиенты купили в обычном магазине.

За две недели разобрались, как и в каких пропорциях добавлять морскую капусту и с какими продуктами она сочетается, чтобы мармелад сохранял ее полезные свойства, но не напоминал по вкусу водоросли. Помимо морской капусты и сахара использовали пектин, агар-агар, гвоздику, кардамон, мускатный орех, лимонную кислоту.

Мармелад тестировали на родных и друзьях. Первые образцы получались отвратительными. Обычно в полезный мармелад добавляют яблоки (в них много пектина), но с ними вкус морской капусты чувствовался слишком сильно. Еще морская капуста плохо сочеталась с тыквой, клубникой и вишней. В итоге сделали четыре вкуса: апельсин, какао, мята и каркаде.

Разработка нужной консистенции заняла 2 месяца. Состав обычного мармелада: 80% сахара, 20% — фруктового наполнителя. Мы хотели значительно уменьшить количество сахара или отказаться от него совсем. Но к сожалению, сахар — естественный консервант. Мы перепробовали другие подсластители, но они тоже не подошли. Знаю, что есть производители, которые говорят, что в их мармеладе сахара нет — так вот, они лукавят.

Обычно мармелад делают формованным. Мы не хотели обсыпать его сахаром. Так обычно поступают с нарезанным мармеладом, чтобы он лучше держал форму, когда его разрезают на кусочки. Поэтому разработали рецептуру, при которой продукт хранят в баночках. Так мы смогли свести количество сахара к минимуму — до 30%. Состав получился таким: морская капуста — 40%, сахар — 30%, фруктовый наполнитель и добавки — 30%.

40%

мармелада Sea Marmelad состоит из полезной морской капусты

Еще мы разработали конфеты — с похожей, но менее вязкой рецептурой, поэтому их можно было резать кусочками и хранить в коробках. Но без консервантов этот продукт портился уже через 5 дней, поэтому пришлось от него отказаться. Мармелад в баночках стерилизуется и разливается горячим разливом — к нему нет доступа воздуха, поэтому он не пропадает 12 месяцев.

В России почти не производят красивые стильные баночки. Зарубежные нам не подходили: долго ждать, проходить растаможку и заказывать сразу большую партию. Поэтому выбрали несколько московских поставщиков и купили 500 простых граненых банок на 230 г — по 11 рублей за штуку.

5500 ₽

потратили на упаковку для первой партии мармелада

Дизайн этикетки я заказала у девушки-дизайнера на фрилансе. Я составила ТЗ, в котором объяснила, что в этикетке надо соединить морскую капусту с основным вкусом и выделить этот вкус цветом. Через неделю получила варианты, которые мне понравились. Позже мы несколько раз дорабатывали этикетку с этим же дизайнером, чтобы добавить на нее информацию о продукте. Печать 500 этикеток стоила 3000 рублей.

Напомню, что параллельно я занималась детской кулинарной школой. В марте я представляла ее инвесторам на форуме «Бизнес: женский взгляд» от проекта «Малый бизнес Москвы». Заняла третье место и получила наставничество двух инвесторов: серийного предпринимателя Людмилы Булавкиной и операционного директора акселератора «Финтех-лаб» Наили Замашкиной.

Людмиле и Наиле понравилась школа, и они захотели стать инвесторами за долю в компании. Я была за, а мой партнер — решительно против. Он решил, что все интеллектуальные права на контент, созданный на мои деньги, принадлежат ему, и у меня за спиной зарегистрировал товарный знак на себя. Я предложила ему несколько вариантов договора, но он от всех отказался.

Весной 2019-го я закрыла кулинарную школу, а Людмила и Наиля согласились вместо нее вложиться в Sea Marmelad. Инвесторы помогли мне с расчетом рентабельности и стратегией продвижения, с поиском партнера на работу с дистрибьюторами и торговыми сетями. В расчетах и выработке стратегии опирались на опыт и темпы роста другого производителя мармелада, с которым работала Людмила.

С того момента я занимаюсь Sea Marmelad самостоятельно. Татьяна — научный консультант проекта. Она помогает с разработкой рецептуры и обкаткой технологии в промышленных масштабах. Когда бизнес вырастет, возьму ее в штат.

К концу апреля 2019 года мы подготовились к тесту нашего мармелада и приняли участие в «Маркете местной еды». Оплатили 10 тысяч рублей за аренду минимального места, на сырье ушло 25 тысяч. За 4 дня до «Маркета», чтобы было куда отправлять покупателей, я завела аккаунты в соцсетях и в Инстаграме. За 2000 рублей распечатала визитки со ссылками на соцсети.

25 000 ₽

потратили на сырье для мармелада на «Маркете местной еды»

«Маркет» длился два дня. В первый была хорошая погода, и мы продали мармелад на 10 тысяч рублей. Во второй было холодно, и мы заработали всего 3000.

Но участвовали мы не из-за продаж — важнее было собрать отзывы покупателей. Около сотни человек разделились примерно на три одинаковые группы:

1. Чувствуют морскую капусту и терпеть ее не могут.
2. Не чувствуют ее вкус, но сам мармелад не нравится.
3. Лояльны к капусте и мармелад нравится.

По совету инвесторов я протестировала идею и на краудфандинге. Это способ коллективного финансирования проектов, при котором люди жертвуют деньги на еще не запущенный проект. В обмен после запуска создатели как-то их вознаграждают. Я, например, высылала баночки мармелада.

Для краудфандинговой кампании я выбрала сайт «Планета-ру». Посмотрела другие проекты и за день составила описание проекта — помог опыт подготовки к конкурсным заявкам. Рассказала, кто я такая, и объяснила, что деньги мне нужны на выпуск первой партии и оформление технической документации на продукцию. Подчеркнула, что использую дикую морскую капусту, которую местные жители собирают руками на Сахалине. Проект сможет дать им дополнительный заработок. Видео снял муж на телефон — он же его и смонтировал.

Свой проект я не рекламировала: просто разместила пост в Фейсбуке. 12 мая запустила сбор на полтора месяца. Я хотела собрать 100 тысяч рублей, а получилось — 110 505. 10% ушло на комиссию «Планете-ру», 6% я заплатила налоги как ИП. Чистыми осталось 92,8 тысячи рублей. Деньги пошли на оформление документов и первую партию мармелада.

92 800 ₽

заработали с помощью краудфандинга

После успеха краудфандинговой компании Людмила и Наиля вложили в Sea Marmelad 600 тысяч рублей за 6% доли от прибыли каждой. Договоренности оформили как корпоративное соглашение между физлицами — так можно.

Многие думают, что сложнее всего — получить разрешения на продукцию. На деле это оказалось чуть ли не самым простым во всем запуске бизнеса.

За 4 документа я заплатила 35 тысяч рублей. Все документы готовили сами вместе с Татьяной. Вот что я собрала и сколько это стоило.

Поиск производителя дался сложнее.

В конце мая я нашла в интернете 20 вариантов в Подмосковье или ближайших регионах. Они занимались производством и розливом варенья или джема. Я предложила им выпускать продукцию под собственной торговой маркой. В письме описала технологию, рецептуру и требования к производству.

Ответили трое. Первый отказался, потому что уже взял крупный заказ от сетевого ретейлера. Второй не мог запустить мармелад по нашему рецепту. Третий, из Москвы, согласился.

Месяц мы адаптировали домашние рецепты под производство. Сложности возникли с переработкой морской капусты. Дома все варится в разных кастрюлях, а на производстве разные ингредиенты смешиваются в одном варочном котле. По ходу отказались от вкуса каркаде и заменили его малиновым — в каркаде морская капуста чувствовалась сильнее.

Производитель уверял, что проверить технологию в лабораторных условиях нельзя, поэтому пришлось заказать минимальную партию — 300 кг. За день получилось 1200 баночек. Вместе с баночками и этикетками они обошлись в 70 тысяч рублей.

70 000 ₽

отдали за пробную партию на производстве

Результат разочаровал: вкус отличался от того, что получался дома. Производитель утаил, что у него нет линии стерилизации. Чтобы мармелад не пропал, в него добавили консерванты, которые сильно исказили вкус.

Продавать такой мармелад было нельзя — так бы мы обманули покупателей на самом старте. Даже если бы мы захотели это сделать, консерванты все равно не получилось бы скрыть: сетевые магазины здорового питания проверяют новые продукты в лаборатории. Ту партию мы так и не забрали. Деньги за нее нам не вернули — этого не было в договоре. Так мы поняли, что в нем надо прописывать штрафы за нарушение рецептуры.

В августе я нашла производителя из Тульской области. Переговоры заняли 2,5 месяца — главный технолог и коммерческий директор поочередно уходили в отпуск. На предприятии мы с Татьяной отработали технологию всего за 2 дня и проверили ее на небольшой партии. У подрядчика хорошие производственные мощности и сертификация по международным стандартам. Еще у него своя лаборатория, в которой отслеживают качество выпускаемой продукции.

Первую партию мармелада на продажу выпустили в конце сентября — 1200 баночек. Это стоило 100 тысяч рублей.

Мы предполагали, что главными клиентами станут зожники, вегетарианцы, беременные женщины и семьи с детьми.

Главная сложность с позиционированием и продвижением Sea Marmelad — использование сахара. Он пугает всех, кроме детей. Некоторые магазины отказываются от закупки, когда узнают, что в мармеладе есть рафинированный сахар. Из-за сахара мармелад не покупают вегетарианцы и веганы — а я надеялась, что они составят существенную часть клиентов. Ведь морская капуста — единственный представитель мира растений, который синтезирует витамин В12 в больших количествах.

Сейчас мы перерабатываем рецептуру под использование нерафинированного тростникового сахара — к нему у покупателей более толерантное отношение. Он значительно дороже — пришлось повышать цену мармелада.

Сейчас розничная цена 200-граммовой баночки — 250 рублей, оптовая — 125—150 рублей, себестоимость — 75—80 рублей.

Моя главная задача сейчас — развить сеть продаж. Производитель может выпускать до 30 тонн мармелада в месяц — это 120 тысяч баночек. Осталось найти, кому их продавать.

Изначально я хотела, чтобы Sea Marmelad продавался во «Вкусвилле» — сети магазинов здорового питания. Я подала заявку на закупку в начале июля. Через несколько дней мне ответили отказом, заметив, что продукт не вызвал интереса.

В том же месяце мы приняли участие в фестивале друзей «Вкусвилла». Участие стоило 10 тысяч рублей, на сырье и упаковку потратили 15 тысяч. За день заработали 35 тысяч. Мы собирали имена и номера карт лояльности покупателей, а потом направили «Вкусвиллу» письмо с сообщением, что эти люди хотели бы покупать наш мармелад на полках ваших магазинов.

Еще я познакомилась с технологом «Вкусвилла» и мы договорились на торговый тест. Sea Marmelad разместят на полках нескольких магазинов и соберут аналитику: объем продаж, количество повторных продаж, отзывы покупателей. Магазин анкетирует покупателей через мобильное приложение о купленных ими новинках. В середине октября мы отгрузили 464 баночек «Вкусвиллу» — их выставят в 50 магазинах Москвы. Отпишусь позже в комментариях к статье о результатах.

В августе я поняла, что не справляюсь со всей работой одна. Через соцсети стала искать партнера, который бы занялся дистрибуцией и общением с торговыми сетями. Полноценную зарплату я платить пока не могу, поэтому предложила получить долю в бизнесе после выхода на прибыль. Так к проекту присоединилась Анна.

Мы с Анной договорились о продажах мармелада в веганском магазине в Санкт-Петербурге и интернет-магазине здорового питания в Казани, нашли дистрибьюторов в Ростове-на-Дону и Дагестане.

Мы осознанно заходим с регионов — мне кажется, в Москве слишком много ЗОЖ-товаров и выделиться на их фоне сложно. В столице пробуем договориться с торговыми сетями, но это долгий процесс: переговоры занимают 3—4 месяца.

Пока мы заказали 4 минимальные партии по 300 кг — это 6000 баночек. Мармелад в столицу доставляет сам завод. Для доставки в регионы чаще всего пользуемся транспортной компанией СДЭК.

К концу октября мы продали мармелад через соцсети, сайт, Инстаграм и дистрибьюторов на 250 тысяч рублей. Средний чек — 1000 рублей. Выручка за месяц — 170 тысяч рублей, прибыль — 70 тысяч.

Пока мы не сняли офис, работаем удаленно. Мы с Анной партнеры, Татьяна — наемный сотрудник. Работаем через мой ИП, без НДС. Многим дистрибьюторам это неудобно, но, по нашим расчетам, нам сейчас так выгоднее — так мы экономим на налогах.

В начале ноября мы получили премию в сфере осознанного потребления и ЗОЖ Green Awards 2019 как лучший натуральный бренд продуктов питания. Для нас это много значит.

По нашим оценкам, объем рынка ЗОЖ-мармелада в России — 315 миллионов рублей в год. За год мы планируем получить выручку в 30 миллионов рублей. Сейчас инвесторы оценивают стоимость Sea Marmelad в 15 миллионов рублей.

15 млн ₽

стоимость Sea Marmelad, по оценке инвесторов

В России ниша продуктов из морской капусты абсолютно свободна. Сейчас мы ведем переговоры с торговыми сетями «Азбука вкуса», «Глобус», «Перекресток», с маркетплейсами «Озон», «Гудс», «Вайлдберриз» и китайским «Алибабой».

Чтобы выйти на международный рынок, регистрируем торговый знак. Я думаю, что Sea Marmelad хорошо воспримут в Японии, Китае и Корее — покупатели там привычнее к экзотичным морским сладостям.

Сейчас мы хотим расширить линейку, поэтому разрабатываем новые десерты для спортивного и детского питания, шоколад и даже чай. Они тоже с морской капустой, но с другими наполнителями: с сиропами, виноградным соком, фруктово-ягодные.