«Только потом поняла размах бизнеса»: как я открыла магазин игрушек и устала от него

Первый бизнес-опыт я получила еще до рождения ребенка: когда переехала в Питер после университета и почти случайно попала на работу к будущему мужу.

У него была своя фотостудия — небольшое дело, крайне убыточное на тот момент, с долгами всем вокруг и огромной усталостью.

Вместе за два года мы раздали долги и сделали его бизнес более-менее рентабельным. Впоследствии, когда дело стало прибыльным и узнаваемым, мы продали его за 1 500 000 ₽: бизнес перестал приносить радость.

К тому времени у нас появился ребенок. Просидев год дома, я поняла, что схожу с ума без дела и сложных задач, которые надо решать. Открыть собственный бизнес меня подтолкнуло желание приобрести для дочери хорошие игрушки.

Дочь росла, и я была немного в теме педагогических подходов и моды на раннее развитие. Если вы хотите купить ребенку поющую пирамидку — пожалуйста, вы найдете ее в каждом магазине, на «Озоне», в переходе их полно. От 100 до 3000 ₽, на любой вкус и цвет. А вот если хочется что-то менее раздражающее, например кубики приятного пастельного оттенка или ту же пирамидку, но цвета не «вырви глаз», то цена неприятно удивит. Стоимость классных игрушек начинается от 1000 ₽ и легко доходит до 30 000 ₽ за деревянный конструктор популярной немецкой фирмы Grimms.

Мне очень хотелось покупать игрушки дочке — а может, даже больше себе, — но тратить такие деньги рука не поднималась. Я стала искать поставщиков и производителей в России и за ее пределами — спрашивала оптовые прайсы, условия закупок. Примерно за месяц у меня сформировался список потенциальных поставщиков.

Я взяла из семейного бюджета 60 000 ₽ и без каких-либо расчетов, прикидок или планов закупила первую партию игрушек. Товар выбирала на свой вкус. Потом с нуля завела новый аккаунт в «Инстаграме» без накруток и ботов — в то время они, кстати, и не были особо распространены.

Муж на любительском уровне делает сайты — мы посмотрели несколько других магазинов, выбрали, какое расположение разделов мне нравится, и супруг за месяц по вечерам сделал сайт. Получилось неплохо. Но это была первая ошибка: с самого начала надо было сделать его на площадке для интернет-магазинов или заказать. Дальше постоянно возникали какие-то проблемы: то на телефоне он криво открывался, то у людей не работали какие-то кнопки, то мы не могли прикрутить нужный виджет.

До самого конца мы так и не смогли поставить на сайт генерируемые промокоды, которые покупатели применяли бы при оформлении заказа. А это один из самых эффективных инструментов продаж в соцсетях, если рекламироваться у блогера, и отличный способ оценить эффективность вложенных денег.

Мне приходилось или не давать промокоды вообще, или просить писать их в поле комментариев к заказу, а оформлять уже вручную. Это было неудобно, отнимало больше времени, да и было не так приятно самому покупателю.

Так что первый совет: не делайте все сами. И чтец, и жнец и на дуде игрец — значит, во всем «не очень».

Следующий сайт для магазина я сделала на специализированной CMS-платформе для онлайн-торговли за день. Там все чудно работало, и подписка за 8000 ₽ в год быстро окупилась. Плюс не было обид и ругани с мужем.

Мыслей, что магазин станет большим и прибыльным бизнесом, у меня не было. Началось все с того, что мне пришла первая партия игрушек, по три-пять штук разных видов. Это было правильное решение: когда вводите новый товар, не покупайте сразу много, берите на пробу — чтобы самому посмотреть, сделать пост, оценить реакцию людей. Если товар не пойдет, три штуки всегда можно слить на распродаже или подарить, оставить себе или отдать в садик.

Поначалу мы поставили коробки с игрушками в квартире. Запустили сайт и блог магазина в соцсети в начале декабря 2016 года. В первую неделю получили первый заказ — на 3000 ₽. Причем у нас купили узкоспецифический Монтессори-материал. Всего я их приобрела три штуки, и в последующие годы два других экземпляра так и не продались — хотя считаю их одними из лучших товаров, которые вообще у меня были.

3000 ₽

стоил первый заказ покупателя

И слишком «умно и глубоко» тоже. Если игрушка не поет и не пляшет сама, то готовьтесь, что каждый второй потенциальный покупатель спросит: «А что с ней делать? Как играть?» Даже если это магнитный конструктор, основная функция которого — делать с ним что хочешь, хоть башню, хоть машину. Люди не хотят думать. Вроде как материнское чувство вины и давление социума говорит: давай, раннее развитие, чтение с пеленок. Но проводить время совместно с ребенком, разбираясь, что же можно построить, многие не хотят.

Поэтому я стала писать максимально подробные посты, что можно делать с каждым товаром, вплоть до неожиданных вариантов: обводить карандашами, мыть, брать на прогулку. Когда в «Инстаграме» появилась функция сохранения в закладки, сразу стало видно, что эти посты очень популярны. Пост «Что сделать из деревянных кубиков» легко набирал 1000 сохранений при 40 000 подписчиках.

Заказы пошли сразу. Сработала полупустая ниша: тема Монтессори уже была модной, но пока не заезженной. Плюс я предлагала хорошие цены и, в отличие от большинства мелких магазинов, отправляла заказы без предоплаты — человек мог на пункте выдачи посмотреть, оценить и решить, платить или нет.

У меня был индивидуальный подход по максимуму: я отвечала на все 150 вопросов в директ, 10 раз фотографировала каждую коробку, могла снять видео, что внутри. Это дало свои плоды: в первый же месяц магазин заработал 30 000 ₽. Средняя наценка была 100%.

К тому времени в магазине стабильно было 10 заказов в день — в среднем один клиент тратил по 1500 ₽. Все это время я вела и оформляла их сама, а еще писала посты в соцсетях и общалась с покупателями.

1500 ₽

средний чек покупателя

А вот собирать заказы дома оказалось очень сложно. Представьте: множество коробок, нужно вынуть по одной игрушке, упаковать, потом отвезти в транспортную компанию. Даже 10 заказов в день занимали время с 10:00 до 17:00. Плюс пришлось привлечь мужа, так как деревянные игрушки совсем не легкие.

Через месяц мы поняли, что собирать заказы в квартире — полная ерунда, и стали искать помещение под склад. В мечтах было идеально: ровные стеллажи, большой упаковочный стол, зона, чтобы снимать видео и фото. Я представляла, как в каждый заказ буду класть маленький подарочек: открытку из Питера, подписывать ее ребенку, который эти игрушки получит, завязывать все красивой ленточкой и наслаждаться процессом.

Довольно быстро мы сняли помещение 60 м² в закрытом деловом центре недалеко от бизнеса мужа, чтобы не тратить лишнее время на дорогу. Переехали своими силами: сделали несколько рейсов от квартиры и обратно, таская коробки. Снова совершили ту же ошибку: делали все самим, никаких грузчиков и транспортных компаний. Сказалось влияние мужа: «Ну че там, ехать 10 минут, за час управимся». Конечно, получилось не за час и даже не за день. В результате, когда переехали, мы уже ненавидели эти коробки.

Помещение стоило 20 000 ₽. Тут мы тоже не все учли и потом поплатились: заезд был через проходную. На машину надо было выписывать пропуск, на выезде — сдавать его. А ворота находились на односторонней тупиковой улице. В результате, находясь в 50 метрах от заезда, легко можно было простоять час в пробке, так как машины просто не могли разъехаться. Каждая доставка заказов до транспортной компании все равно отнимала весь день.

Через пару недель мы поняли, что так не годится. Я стала искать склад на аутсорсе: хотела найти компанию, которая взяла бы всю логистику на себя. В Питере подобная услуга только появлялась. Нашла фирму, почитала условия, все понравилось. Заплатили депозит 30 000 ₽ за месяц вперед. В него входило хранение, сборка 100 заказов в месяц, обзвон покупателей.

Мы радостно упаковали коробки, вызвали «Грузовичкоф» и положили в кузов. Стали звонить на склад, который вроде как должен был нас ждать. Но в фирме не брали трубку, и в течение часа мы не могли ни с кем связаться. В конце концов, наш «менеджер» перезвонила и сказала: «Сегодня никак, привозите через три дня». А у нас уже все в грузовике лежит. Я лихорадочно нашла другую компанию, позвонила, и они нас взяли. Мы за полчаса приехали к ним, договор заключили задним числом.

В результате остались с ними. Были косяки, но из всех контрагентов они оказались самыми надежными и полностью вменяемыми. И кстати, обходились нам в три раза дешевле. А те 30 000 ₽ мы так и не смогли вернуть.

Дальше начался серьезный бизнес. Заказы клиенты оформляли через удобный личный кабинет. В фирме на аутсорсе их собирали, отгружали и доставляли до пункта выдачи. За сборку одного заказа с нас брали 70 ₽. Доставка по Питеру в пункты выдачи — 90 ₽, в Москву — 120 ₽. Таких цен почти ни у кого нет, плюс в этой компании очень удобный виджет пунктов выдачи на сайте.

Я увеличила ассортимент до 300 позиций. В среднем магазин занимал на складе 10 м². Чистая прибыль постоянно росла: 100 000, 150 000, 300 000 ₽ в месяц. Все это время я продолжала делать все, кроме логистики, сама: искала площадки для рекламы, переписывалась с покупателями.

Рабочий день не имеет ни начала, ни конца. Когда у тебя 100 запросов в директ, ты можешь отвечать своим покупателям и в 22:00, и в 07:00. Тем более заказы делали по всей России.

Стала копиться усталость, но я не обращала внимания — был драйв! Я на пустом месте сделала бизнес, который приносил денег больше, чем зарабатывал кто-либо из моей семьи или знакомых.

Еще пару лет назад мы снимали квартиру за 18 000 ₽ и занимали деньги у родителей. Покупали еду не какую хочется, а на что хватит. А теперь я пошла в магазин и впервые в жизни выбрала пальто, которое мне полностью понравилось. Узнала, сколько оно стоит, уже на кассе, без колебаний заплатила и пошла довольная. Это невероятно приятно. Еще мы стали много путешествовать. Это был конец 2017 года.

К тому времени я сделала две большие ошибки.

С самого начала не оформила новое юрлицо — все платежи делали от ИП мужа, на котором был другой бизнес.

В результате мы не смотрели, откуда приходят деньги и куда они уходят. С этого же счета покупали еду, вещи, билеты на самолеты. В общем, никакой бухгалтерии. Есть 200 000 ₽ на счете — на 100 000 ₽ покупала игрушки, и их привозили на склад. Цену ставила примерную, смотрела на конкурентов.

Уже потом проанализировала все: затраты, закупку товара — и поняла, что дело приносило очень хорошие деньги, но большая часть уходила на расходы в бизнесе мужа — аренду и зарплату. И с этих прибылей мы ничего не накопили и не отложили. У меня не было понимания реального размаха проекта и его рентабельности.

Все делала сама и слишком близко общалась с покупателями. Каждая задержка заказа, потеря его транспортной компанией, заказ, который не забрали из пункта выдачи, брак производителя — все это доводило до слез. Ты сидишь от заката до рассвета, три дня переписываешься с покупателем. А потом ему приходит мозаика, в которой нет оранжевых фишек, только две пары желтых. И на тебя выливают ушат помоев в личку.

Кстати, это еще одна особенность личного общения онлайн: люди совсем не церемонятся в выражении недовольства. А вот если все хорошо, чаще всего промолчат.

Когда заказов стало 50 в день, я просто не справлялась эмоционально. Открывала телефон, видела эту ленту новых сообщений и уже с утра не хотела их открывать. Тогда я решила взять на работу менеджера. Позвала девушку-администратора из другого нашего бизнеса. За 15 000 ₽ в месяц она звонила по заказам и заполняла данные в личном кабинете. Несколько раз в месяц приезжала на склад принять товар от нового поставщика, если не могла я.

Кстати, про это тоже мало кто думает: чем популярнее магазин, тем больше надо покупать. Продается на 100 000 ₽, а закупается на 150 000 ₽. И так бесконечно. Одновременно на складе лежало товара на 2 000 000 ₽ в закупочных ценах.

Дальше наступила череда неприятностей, в результате которых я решила закрыть магазин. Если бы к тому времени у меня была хорошая команда, единомышленники, наверное, он бы работал до сих пор и приносил уже другие деньги. Но в одиночку я не смогла справиться.

Когда растешь в небогатой семье, сложно расставаться с деньгами. Например, заплатить блогеру 50 000 ₽ за один пост. К такой рекламе я морально готовилась полгода, и все оказалось не зря: заработала на ней 600 000 ₽ чистыми.

Блогер рекламировала конкретный конструктор. У меня было закуплено чуть больше 1000 комплектов — за три дня половина продалась. Это был марафон звонков и эйфория, а на вырученные деньги мы поехали зимовать в Тай.

Радость от успеха сыграла со мной злую шутку. Я немного расслабилась и к рекламе у следующего блогера подошла не так тщательно: отдала 40 000 ₽, заранее закупила такую же большую партию товара и стала ждать заказов. В результате не было ни одного. Ни одного, Карл!

90 000 ₽

потратила на рекламу у блогеров

Реклама была совместной у нескольких магазинов. С каждого блогер взял по 40 000 ₽, и у всех был такой результат — ни звонков, ни заказов.

Аудитория этого блогера — 1,5 млн человек. А мы — несколько магазинов по 40—50 тысяч подписчиков. Когда мы стали возмущаться и говорить, что даже специальная скидка по секретному слову не сработала, нам пригрозили смешать наши магазины с такой грязью, что потом не отмоемся. Кстати, этот блогер все еще дает рекламу — правда, она стоит уже под 100 000 ₽.

Дальше друг за другом было несколько проблем с крупными поставками. Транспортная компания привезла испорченный товар: одна партия, например, была мокрой и с плесенью. Последовали долгие разбирательства. В результате товар заменили, но на это ушло два месяца.

Потом у любимого склада начались задержки, накладки. Терялись заказы, шли до Москвы неделю вместо дня. Затем все вообще встало: мне говорили, что у них какая-то проблема в системе. Почти месяц заказы не отправлялись.

Люди без остановки писали: «Где же, где?» Мы с мужем ездили на склад, собирали заказы сами и отвозили на личной машине в транспортные компании. Но заказы, которые уже были где-то в пути, уже нельзя было ускорить.

Стараешься, ищешь товар, покупателей, беседуешь с каждым, а потом человек недоволен, потому что заказ ему везут три недели. Прекрасно понимаю покупателей, но поменять систему тоже не могу.

Я устроила большую распродажу, освободила половину склада и убрала телефон. Только через несколько месяцев пришла в голову идея продать все как бизнес. Впервые за все время я села и подсчитала рентабельность. Спасибо аутсорсу склада: они делали два отчета в месяц по всем затратам, заказам, динамике оборачиваемости. И то, что все платежи проводились через ИП, тоже помогло: я подбила закупки, аренду, рекламу и выручку.

Получилось, что в 2017 году средняя выручка была 300 000 ₽, в 2018 году — 150 000 ₽. Это с учетом нескольких месяцев полного простоя, отсутствия постов в соцсети и содержания склада.

Мы оценили проект в 1 500 000 ₽. У моего бизнеса было несколько покупателей, но они не верили в реальность цифр, хотя были выписки из банка, отчеты контрагента и все накладные. Покупатели искали подвох, хотя его не было. Магазин мы так и не продали.

Через пару месяцев отдыха я попыталась вернуться в бизнес. Опять пошли заказы. Но запала уже не было, каждый пост давался в тягость. Искать новые товары не хотелось.

В сентябре 2019 года магазин уже не работал. На складе лежали остатки, которые я вяло продавала. Раз в пару недель делала пост на страничке магазина. Статистика была по-прежнему чудесной: 10 000—15 000 просмотров и 500—600 сохранений. В сообществе оставалось 42 тысячи человек. Решила продать его, чтобы не пропало. Ведь каждый человек — это живой клиент, которого мы получили ежедневной работой.

Существует много курсов, как заработать 100 000 ₽ на своем блоге или магазине. Это не так сложно: просто будь человеком. Если нет нужного товара, честно скажи, помоги найти, если он где-то есть. Посоветуй вещь не подороже, а то, что подойдет этому конкретному человеку. Не будь магазином без лица, будь живым. Людям нравится читать про удачи и сложности. И ни за что не начинай бизнес, если ты один.