После рекламы у блогера к нам пришло 3 человека: как открыть сквош-клуб

Чуть не закрыться, нарваться на огромные штрафы и открыть второй клуб
43
После рекламы у блогера к нам пришло 3 человека: как открыть сквош-клуб
Аватар автора

Павел Петриков

вместе с партнером основал сеть сквош-клубов City Squash

Страница автора
Аватар автора

Мария Овсеец

разобралась, что такое сквош и как открыть свой клуб

Страница автора

Сквош для неподготовленного человека похож на теннис. В обоих видах спорта есть ракетка и мяч.

Но в сквоше нет сетки, а игроки не стоят друг напротив друга. Если упрощать, задача в нашем виде спорта — ударить ракеткой мяч о стену так, чтобы соперник не смог его отбить.

Этот бизнес мы запустили вместе с партнером — Александром Меркуловым. Первый клуб City Squash открыли у метро «Ленинский проспект» в апреле 2017 года. Мы сделали проект на свои сбережения и кредитные деньги. Потратили 5,9 млн рублей, вложения окупились за 2,5 года.

Второй сквош-клуб на «Соколе» открыли два года спустя. Он обошелся нам уже в 18,3 млн рублей — и на этот раз мы привлекли инвестора.

Расскажу, как мы открывались, как чуть не закрылись, попали на гигантский штраф и как сейчас зарабатываем.

Как появилась идея открыть сквош-клуб

У нас с Александром еще со студенчества было агентство по разработке сайтов и интернет-маркетингу. В 2013 году вместе с нашим приятелем мы начали разрабатывать проект для бронирования спортивных залов и полей FindSport. Что-то вроде Booking.com, но там ищут не жилье, а площадки для игры в футбол, волейбол и другие виды спорта.

В процессе работы мы искали, какой спорт еще можно добавить в сервис. Перебирали все подряд и так узнали про сквош. Для нашего проекта он не подошел — площадок было мало, люди и без того «вставали в очередь», чтобы забронировать время для игры. Подключать клубы к нашей системе не было смысла. Но про высокий спрос на сквош мы запомнили.

Если есть хоть какая⁠-⁠то физическая подготовка, уже на первом занятии человек начинает играть в сквош — в отличие от тенниса, где для этого понадобится несколько занятий
Если есть хоть какая⁠-⁠то физическая подготовка, уже на первом занятии человек начинает играть в сквош — в отличие от тенниса, где для этого понадобится несколько занятий
При этом нагрузка в сквоше выше — за час активной игры можно сжечь до 1000 ккал. Это почти в два раза больше, чем в теннисе
При этом нагрузка в сквоше выше — за час активной игры можно сжечь до 1000 ккал. Это почти в два раза больше, чем в теннисе

Спустя год основатели FindSport стали открывать свои спортивные площадки. К 2016 году они запустили порядка десяти полей для мини-футбола в Москве. И вот они нашли большое помещение в промзоне, где решили открыть еще одно поле. Там оставалось место, куда отлично встал бы сквош.

Они знали, что мы хотели открыть офлайн-бизнес и что сквош нам интересен. Поэтому предложили открыть клуб рядом с ними, взяв часть площади в субаренду. Для нас этого было достаточно, чтобы решиться. Сами мы в сквош до открытия клуба ни разу не играли.

Мы с Александром на тот момент уже хотели заканчивать с интернет-агентством. Не складывалось в плане развития и роста, да и за 11 лет это дело уже поднадоело. Вдобавок нам поступило предложение о покупке агентства, поэтому мы быстро подхватили идею со сквошем.

Мы видели перспективы — спрос на сквош-клубы превышал предложение. Да и опыт наших друзей с футбольными полями показал, что новые спортивные клубы порождают еще больший спрос.

Что мы упустили в расчете финансовой модели

Перед открытием клуба мы продали агентство за 1 млн рублей. Было страшно отказываться от работающего бизнеса и вкладывать деньги от его продажи в новое направление. Но страхи ушли, когда мы сделали финансовую модель и рассчитали, что будет при хорошей, средней и плохой загрузке.

Даже при низкой загрузке, то есть если клуб будет заполняться только в прайм-тайм, дело было выгодным. Прайм-таймом мы считали вечера будних дней и середину выходных, примерно пять часов в день на каждом корте. При хорошей загрузке мы планировали окупить вложения за три года и выйти на чистую прибыль в 400 000 ₽ в месяц.

При пессимистичном сценарии окупаемость вырастала до 5 лет, а прибыль падала до 200 000 ₽.

Собрать данные и рассчитать финансовую модель было не сложно. Рассчитывали вложить 6 млн рублей, а получилось — 5,9 млн.

Данные о средней загрузке площадок мы собирали из нескольких источников. У многих клубов на сайте есть онлайн-бронирование, и можно посмотреть, когда корты заняты, а когда свободны. Мы общались с тренерами по сквошу и владельцами других клубов, они оказались открытыми людьми и многое нам рассказали.

Стоимость занятий у всех клубов на тот момент была одинаковой — около 1600 ₽ в час за корт. Мы понимали, что будем работать по той же цене. Расходы прикинули сами: аренда, зарплаты, маркетинг, мелкий ремонт.

При расчете сезонности и срока выхода клуба на полную загрузку ориентировались на опыт наших друзей из City Sport, которые уже управляли мини-футбольными полями.

Как оказалось на практике, мы не учли много мелких расходов. В совокупности они были уже существенными. Но из-за того, что мы строили финансовую модель ближе к пессимистичной, выручка в реальности оказалась выше.

Так выглядела наша финансовая модель. В расчетах мы упустили много мелких деталей
Так выглядела наша финансовая модель. В расчетах мы упустили много мелких деталей
Но так как наша модель была ближе к пессимистичной, прибыль в итоге даже оказалась немного выше
Но так как наша модель была ближе к пессимистичной, прибыль в итоге даже оказалась немного выше

Сколько мы потратили на первый клуб

Своих денег на открытие клуба нам не хватало — у нас был 1 млн рублей от продажи интернет-агентства и еще столько же — наши накопления. Остальное взяли в кредит.

Заключили договор субаренды. Забегая наперед скажу: с ним у нас были большие проблемы. Мы положились на опыт наших друзей, они подписали контракт с собственником. Повлиять на условия того договора мы не могли, хоть и изучали его. А за контракт между нами и друзьями мы не переживали. Подвел в итоге договор с собственником. Об этом я еще расскажу.

Площадь нашей части помещения — 300 м², общая площадь всего клуба — 1 200 м². Заплатили 500 000 ₽ — за месяц аренды и депозит.

Нам дали арендные каникулы на четыре месяца. Правда, депозит и сумму за первый месяц мы внесли сразу — 500 000 ₽.

4,5 млн ₽
мы заплатили за строительство первых кортов

На нашей площади мы могли разместить три корта. В России была одна компания, которая строит отечественные сквош-корты. Услуги зарубежных подрядчиков выходили в два раза дороже. Это никак не вписывалось в финансовую модель — экономика сразу рушилась. Выбор подрядчика был очевиден.

Подрядчик построил три корта — «коробки», которые встраиваются внутрь помещения. Площадь одного корта — 63 м². Стены должны выдерживать серьезные нагрузки от точечных ударов мяча и не менее серьезные нагрузки от ударов всей массой тела игрока. А полы должны обеспечивать необходимую амортизацию и сцепление с поверхностью, при этом быть прочными
Подрядчик построил три корта — «коробки», которые встраиваются внутрь помещения. Площадь одного корта — 63 м². Стены должны выдерживать серьезные нагрузки от точечных ударов мяча и не менее серьезные нагрузки от ударов всей массой тела игрока. А полы должны обеспечивать необходимую амортизацию и сцепление с поверхностью, при этом быть прочными

Еще 300 000 ₽ мы потратили на освещение кортов. Нужно было обеспечить равномерную освещенность как минимум 300 люкс, при этом сделать так, чтобы светильники не слепили игроков.

80 000 ₽ ушло на покупку мебели: это столы и стулья для ресепшена, шкафчики и стеллажи для хранения инвентаря.

Нам также нужен был спортивный инвентарь: ракетки и мячи. У одного из российских поставщиков заказали 8 ракеток, 120 мячей, 3 корзины для мячей. А еще инвентарь для тренировок по общей физической подготовке — лесенки, прыгалки, конусы. Все обошлось в 115 000 ₽.

Общие зоны — раздевалки, душ, холл — мы делили с нашими друзьями, которые открывали футбольное поле. Это приятный бонус. Мы потратились только на покрытие пола акриловой краской и на ковролин вдоль наших кортов. Это обошлось нам в 50 000 ₽.

На покупку кассы «Эвотор» и платежного терминала ушло 35 000 ₽. На тот момент было не так много решений, и это было одним из популярных, удобных и недорогих.

Одна из стенок корта сделана из каленого стекла толщиной 12 мм — такое стекло не получится разбить мячом или ракеткой
На полу в клубе на Ленинском проспекте — паркет из массива дуба. Также применяют клен и ясень, эти три породы твердые и светлые. Под массивом монтируется специальная система амортизации, чтобы не травмировать колени
Размер раздевалок и количество шкафчиков рассчитывали так, чтобы хватало всем: и тем, кто приходит на сквош, и тем, кто играет на футбольном поле
Для душевых закупаем гели, шампуни, салфетки, ватные диски, ушные палочки, крем для рук, мицеллярную воду, одноразовые тапочки, резинки для волос

Стройка длилась четыре месяца. Пока в клубе делали ремонт и строили корты, мы занялись продвижением — помог наш опыт с интернет-агентством. Мы знали, как разработать фирменный стиль, сайт, запустить рекламу и делать имейл-рассылки. Было понимание, что нужно, а что не нужно, сколько это стоит и к кому лучше обратиться из проверенных подрядчиков.

Сами сделали сайт и разместили клуб на картах «Яндекса», «Гугла» и на «2ГИС». Правда, последний сервис популярен только в регионах. В Москве он бесполезен — им почти никто не пользуется.

Придумали акцию: оставь заявку и после открытия получи один час игры в подарок. И запустили рекламу — в основном это был контекст в «Яндексе» и «Гугле». Настраивал фрилансер, с ним мы работали еще в интернет-агентстве. Оформили договор, заплатили ему 25 000 ₽ за настройку и 13 000 ₽ за последующее ведение. Нужно постоянно отслеживать, что делают конкуренты, обновлять тексты и картинки. Без этой рутины рекламная кампания потеряет эффективность. Немного сами крутили таргет в «Фейсбуке».

Плюс заработало сарафанное радио. Открытие нового клуба для сообщества сквоша — важное событие. Клубов на тот момент было мало, тренеры и игроки начинают рассказывать друг другу об открытии новых кортов, информация быстро распространяется. Мы постарались познакомиться со всеми московскими тренерами по сквошу, именно они общаются с участниками сообщества.

При помощи платной рекламы и сарафанного радио получили около 250 заявок — контактов потенциальных клиентов. Примерно 60% пришли из контекста и 40% по сарафанному радио.

Это наша рассылка об открытии клуба. Первых подписчиков получили из заявок. Затем «подогревали» их с помощью имейл-рассылки и приглашали на турнир по сквошу в день открытия. Идею с турниром нам подсказал один из тренеров. Письма писали и верстали сами
Это наша рассылка об открытии клуба. Первых подписчиков получили из заявок. Затем «подогревали» их с помощью имейл-рассылки и приглашали на турнир по сквошу в день открытия. Идею с турниром нам подсказал один из тренеров. Письма писали и верстали сами

В день открытия мы организовали турнир. Участие стоило 3000 ₽, записалось 32 человека. Мы сделали небольшой фуршет, купили торт, поэтому все в итоге вышло в ноль. Для нас это было бесплатное промо.

Официально продавать абонементы мы начали в день открытия и турнира. Правда, были три клиента, которые купили их еще до открытия, даже не приезжая на площадку.

В турнире можно было принять участие или посмотреть в качестве зрителя
В турнире можно было принять участие или посмотреть в качестве зрителя

Сейчас в клубе есть два тарифа: «Лайт» и «Полный». По первому можно играть только в определенные часы. По второму — в любое время. Если покупать абонемент, цена будет ниже. «Полный» абонемент на 10 часов стоит 17 000 ₽, стоимость часа — 1700 ₽. Если нет своей ракетки, можно взять в аренду — 250 ₽ в час.

2000 ₽
это максимальная стоимость одного часа игры

С первого месяца мы вышли на операционную прибыль и стали потихоньку возвращать инвестиции. Наш оборот в первый месяц составил 620 000 ₽, а прибыль 70 000 ₽. Вложения окупились за 2,5 года.

Цена аренды корта зависит от времени. Можно прийти даже втроем и играть по очереди. Но обычно берут корты на двоих
Цена аренды корта зависит от времени. Можно прийти даже втроем и играть по очереди. Но обычно берут корты на двоих

Расходы на запуск первого клуба — 5 788 000 ₽

Строительство кортов4 530 000 ₽
Первый месяц аренды и депозит500 000 ₽
Освещение кортов300 000 ₽
Маркетинг170 000 ₽
Спортивный инвентарь115 000 ₽
Мебель и декор80 000 ₽
Косметический ремонт общих зон50 000 ₽
Кассовое оборудование35 000 ₽
Регистрация ИП800 ₽

Расходы на запуск первого клуба — 5 788 000 ₽

Строительство кортов4 530 000 ₽
Первый месяц аренды и депозит500 000 ₽
Освещение кортов300 000 ₽
Маркетинг170 000 ₽
Спортивный инвентарь115 000 ₽
Мебель и декор80 000 ₽
Косметический ремонт общих зон50 000 ₽
Кассовое оборудование35 000 ₽
Регистрация ИП800 ₽

Как мы чуть не закрылись из-за договора аренды

Первый клуб мы открыли в апреле 2017 года. В сентябре собственник помещения сообщил нам, что через 2—3 месяца мы должны съехать. Все постройки он планировал снести и возвести жилой комплекс. Для нас это был шок, потому что переехать с кортами невозможно.

Если разобрать корты, то их можно нести на помойку — обратно уже не соберешь.

Все, что мы могли перевезти — это столы, стулья и спортивный инвентарь. Все офисы вокруг быстро посъезжали. По территории ездили строительные машины, рабочие брали пробы грунта. Но мы и наши партнеры решили остаться до последнего.

Четыре месяца — с сентября по январь — мы жили в ожидании момента, когда придется съехать. В это время искали новое помещение, чтобы был хоть какой-то шанс продолжить заниматься рабочим бизнесом.

Случилось все по нашей неопытности. Договор аренды был заключен на 11 месяцев. Это максимальный срок, который мы могли бы там находиться, даже если бы начали судиться с арендодателем. К тому же у собственника помещения и территории всегда есть неформальные рычаги воздействия. Например, отключить свет, не пускать клиентов на территорию.

Помещений под сквош очень мало. Высота потолков должна быть не менее 5,5 м. Расстояние между колоннами — не менее 7 м, иначе корт просто не влезет. Такие помещения обычно бывают в промзонах. Но в промзоны люди не пойдут. Не очень приятно идти по грязи, через фуры и рядом с бродячими собаками.

Локация должна быть не дальше 3—5 км от Третьего транспортного кольца. Сквош еще не набрал такую популярность, чтобы открывать клубы в спальном районе.

Помещение мы тогда так и не нашли, но, к счастью, остались в прежнем. У собственника территории начались проблемы, поэтому планы по строительству ЖК отменились. Каждый год мы продлеваем договор на год. Скрестили пальцы и надеемся, что останемся там еще как минимум четыре года.

Второй клуб и штраф за рабочих без документов

После истории с арендой мы поняли, что нужен второй клуб, иначе рискуем снова оказаться в критической ситуации. Нашли помещение около метро «Сокол» спустя восемь месяцев после начала поисков. Место нашел риелтор, а комиссию платил собственник.

Своих денег на открытие второго клуба нам не хватало — у нас было только 3,3 млн рублей. Мы взяли 5 млн рублей в кредит, еще 10 млн рублей вложил инвестор. Им стал наш клиент, нас познакомил тренер, который давно знал и его, и нас.

Инвестор своими глазами видел уже действующий клуб, который был хорошо загружен. Наше желание открывать второй клуб совпало с его желанием инвестировать. Мы провели несколько встреч, познакомились ближе. У нас совпадали общие взгляды на бизнес. Обсудили бизнес-план и условия сотрудничества и решили начать проект. Он получил долю в бизнесе, у нас же осталась наша доля и обязанности по оперативному управлению.

В выборе инвестора важно понимать: все будет хорошо, пока все хорошо с бизнесом.

А когда начинаются сложности, то могут вылезти наружу неприятные ситуации. Например, пересмотр договора, требования вернуть деньги обратно, «инновационные» предложения по оптимизации работы клуба. Инвестор должен понимать риски и не мешать операционной работе, если, конечно, изначально была такая договоренность.

Помещение мы нашли в мае 2018 года, а договор заключили только в октябре. Долго и детально обсуждали условия и риски вместе с нашим юристом. По опыту с первым клубом для нас важно было подписать долгосрочный договор — минимум от пяти лет. С этим проблем не было: собственник сразу согласился, для него это была нормальная практика.

Так выглядело помещение, которое нам предстояло отремонтировать
Так выглядело помещение, которое нам предстояло отремонтировать
В октябре 2018 мы начали ремонт и делали его до марта 2019 года
В октябре 2018 мы начали ремонт и делали его до марта 2019 года

Нам было важно четко прописать, у кого какие обязанности, на кого какие санкции накладываются. Например, в нашем договоре был пункт о конфиденциальности. В случае разглашения условий по стоимости аренды собственник мог расторгнуть контракт. Мы это заметили и договорились о менее строгих санкциях. Но условия аренды все равно разглашать не можем.

Расходов со вторым клубом было больше, чем с первым. Помещение 650 м², шесть кортов, аренда выше, ремонт общих зон в этот раз ложился на нас. Например, раздевалки надо было построить в пустом помещении, то есть делать стены, потолок, отделку, проводить коммуникации, покупать сантехнику.

1,8 млн ₽
мы заплатили за обустройство раздевалок

Во время ремонта во втором клубе мы нарвались на огромный штраф за работу с мигрантами без документов. Нашли частного подрядчика, заключили с ним гражданско-правовой договор. Он привлек на укладку плитки строителей из Таджикистана без разрешения на работу. Ближе к концу ремонта пришли сотрудники ФМС. Оказалось, у двух парней патент на работу был куплен в переходе, а по третьему мы не подали уведомление в ФМС. Мы обязаны при оформлении и расторжении договора уведомить об этом ФМС. На следующий день — суд и депортация. А нам грозил штраф — от 400 000 ₽ до 1 млн рублей за каждого рабочего, а их было трое.

Мы проиграли суд первой инстанции, а затем подали апелляцию — нанимал ведь строителей подрядчик. Но штраф все-таки присудили нам. Пришлось заплатить 1 200 000 ₽ и еще в 100 000 ₽ нам обошлись суды и работа юриста. Для нас это был очень дорогой, но ценный опыт. Теперь мы не работаем с физическими лицами, заключаем договоры только с ИП или юрлицами. И все оплаты проводим только по безналу.

Из-за штрафа ремонт стоил больше, чем работа элитных подрядчиков, они бы сделали под ключ и без головной боли.

На втором клубе мы набили много шишек. После открытия на кортах вздулись полы — это была ошибка подрядчика. Конструкция полов была недостаточно крепкой и не соответствовала строительным нормам и требованиям. Полы не выдержали стандартного изменения атмосферной влажности и начали деформироваться. Неровности паркета мешают игре, ведь мяч начинает отскакивать от бугров в непредсказуемом направлении.

В течение полугода мы пытались добиться от подрядчика, чтобы он исправил дефекты. Но на наши запросы он реагировал очень медленно, — а тот ремонт, что он делал, ничего особо не менял.

Стало ясно, что исправить проблему можно, только переложив все полы заново. Подрядчик отказался выполнять эту работу, обвинив в возникших проблемах аномально высокую влажность в помещении, хотя это было не так.

К сожалению, наш договор оказался очень слабым — мы не проверяли его с юристами. Пришлось менять все за свой счет. Замена полов обошлась в 2,8 млн рублей.

После такой неприятной ситуации мы даже сделали сайт, где рассказали про наш опыт, чтобы другие заказчики были в курсе, с чем будут иметь дело.

Таким получился наш второй клуб. На фото — зона ресепшен
Это зона перед самими кортами — здесь можно посмотреть, как играют другие
Шкафчики в раздевалке. Если покупать один шкафчик, то он стоит не так уж дорого — 5500 ₽. Но нам нужно было 50 штук. По мелочи и накопилась приличная сумма

Расходы на запуск второго клуба с учетом штрафов — 19 540 000 ₽

Строительство кортов8 260 000 ₽
Аренда помещения на этапе строительства1 950 000 ₽
Обустройство раздевалок1 860 000 ₽
Штрафы и затраты на юристов1 300 000 ₽
Пожарная безопасность1 150 000 ₽
Обустройство общих зон670 000 ₽
Канализация и сантехника620 000 ₽
Освещение кортов600 000 ₽
Интерьер и музыкальное оборудование600 000 ₽
Электрика и освещение590 000 ₽
Стена по периметру помещения515 000 ₽
Демонтаж и вывоз мусора455 000 ₽
Вентиляция410 000 ₽
Организация турнира в день открытия, призы, кейтеринг190 000 ₽
Оборудование на ресепшен160 000 ₽
Проекты по пожарной сигнализации, электрике, водоснабжению и вентиляции100 000 ₽
Спортивное оборудование90 000 ₽
Хозтовары20 000 ₽

Расходы на запуск второго клуба с учетом штрафов — 19 540 000 ₽

Строительство кортов8 260 000 ₽
Аренда помещения на этапе строительства1 950 000 ₽
Обустройство раздевалок1 860 000 ₽
Штрафы и затраты на юристов1 300 000 ₽
Пожарная безопасность1 150 000 ₽
Обустройство общих зон670 000 ₽
Канализация и сантехника620 000 ₽
Освещение кортов600 000 ₽
Интерьер и музыкальное оборудование600 000 ₽
Электрика и освещение590 000 ₽
Стена по периметру помещения515 000 ₽
Демонтаж и вывоз мусора455 000 ₽
Вентиляция410 000 ₽
Организация турнира в день открытия, призы, кейтеринг190 000 ₽
Оборудование на ресепшен160 000 ₽
Проекты по пожарной сигнализации, электрике, водоснабжению и вентиляции100 000 ₽
Спортивное оборудование90 000 ₽
Хозтовары20 000 ₽

Как мы работаем с тренерами-фрилансерами

Большинство людей приходят играть парами — с родными, друзьями, коллегами. Если играть не с кем, можно заранее найти партнера в нашем чате.

Тренеры по сквошу не работают в штате клубов — так сложилось в Москве. Они фрилансеры, покупают у нас абонемент и тренируют на наших площадках своих учеников. Договоров с ними не заключаем, так как мы им ничего не платим.

К сожалению, в спортивных вузах не обучают тренеров по сквошу, но есть образовательная программа и сертификация от Международной федерации сквоша. Большинство тренеров проходят обучение по этим программам, но, конечно, практику и опыт никто не отменял.

Для клиентов неважно, какие у вас договоренности с тренером. Если будет негатив, он ляжет и на плечи клуба.

Мы даем тренерам новых клиентов — передаем заявки, которые приходят на наш сайт. Чтобы все было честно, заявка приходит на сайт и через чат-бота в «Телеграме» попадает к тренеру. Он может принять ее или отклонить. Если отклонит, заявка переходит к другому. Иногда тренеры могут отключаться от системы, например когда клиентов становится много и график забит.

Обычно тренеры сами обращаются к нам. Пока у нас их хватает. У тренера проверяем репутацию в сообществе. Так как оно у нас небольшое, все друг друга знают. Такой проверки вполне достаточно для начала работы.

40%
наших клиентов занимаются с тренерами
Когда тренеры не работают в штате, у клуба есть репутационные риски. Но пока у нас прецедентов не было. Тренеры берегут свою репутацию в сообществе
В клубе играют и тренируются не только взрослые, но и дети
Пространство для разминки, растяжки и работы над общей физической подготовкой

Продвижение: от таргета отказались, у блогеров рекламируемся редко

Вначале большинство посетителей приобретали разовые посещения. Сейчас постоянных клиентов больше, и 70% покупок приходится на абонементы. Причина простая: когда человек приходит в новый клуб или пробует новый спорт, он покупает разовые занятия. Когда ему понятно, что он будет заниматься тут регулярно, то приобретает абонемент.

Летом и во время майских праздников обычно бывает спад. Люди уезжают в отпуск и на дачи. Кто-то выбирает прогулки, бег, велосипед. Выручка падает на 25% по сравнению с зимой, но мы все равно не уходим в минус. Многие хотят играть в сквош круглый год, а на улице в него не поиграешь. В отличие от тенниса, где летом все массово уходят на бесплатные уличные площадки. В Москве их сейчас очень много.

В месяц к нам в среднем приходит 120 новых клиентов. Используем соцсети, контекстную рекламу, и SEO тоже работает. Выполнили стандартную поисковую оптимизацию: уникальные тексты, ключевые слова, метатеги, заголовки, микроразметка.

От таргетированной рекламы в «Инстаграме» и «Фейсбуке» отказались — для нас она неэффективная. С глубокой аналитикой не заморачивались, но провели эксперимент. На какое-то время отключили рекламу, и заявок осталось столько же. С тех пор в этом направлении у нас ничего не изменилось.

У нас мультиканальная конверсия. Человек увидел пост в соцсетях, потом ему знакомый рассказал, что сквош — прикольная история. А через какое-то время он вспомнил, что хотел попробовать и нашел наш клуб в поисковике или на картах.

Мы с другими клубами не конкуренты. Кто-то из нас запустил рекламу, человек ее увидел и впервые узнал про сквош.

В итоге стал искать клуб ближе к дому или к работе и пошел туда. Получается, мы помогаем друг другу формировать аудиторию.

Однажды мы вместе с другими клубами сделали единую рекламу у Юрия Дудя. Скинулись 10 клубов из Москвы, Санкт-Петербурга и Екатеринбурга. Была страница, которую рекламировал Юрий у себя в «Инстаграме» — люди переходили и могли выбрать, в какой клуб записаться. В итоге в наши клубы пришло три человека.

Поэтому мы нечасто покупаем рекламу у блогеров. Она подходит, если твой товар или услугу можно продать на широкую аудиторию. В случае со сквош-клубом ты очень привязан к локации. Не факт, что аудитория блогера живет или работает рядом с клубом.

Иногда блогеры предлагают работать по бартеру — соглашаемся, потому что тут мы ничего не теряем.

Пробовали работать с платой за лиды. Например, год назад к нам пришли играть Максим Кац и Илья Варламов. Максим предложил нам сделать рекламу. Если к нам приходит клиент по его промокоду — клиент получает скидку, а Максиму мы платим 1700 ₽ за каждое обращение. Я не ожидал большого эффекта, так как сквош — довольно узкая тематика. Так что реклама блогеров для нас — это как стрелять из пушки по воробьям. Тем не менее нам удалось привлечь 35 клиентов, и это было хорошим результатом.

Сейчас появились сервисы, которые продают абонементы, объединяющие много спортивных клубов: клиент может пойти на танцы в один клуб, на йогу в другой, а на плавание в третий. Нам это не подходит: клиент получает наши занятия дешевле, чем если бы купил у нас напрямую. А потом он говорит с другим игроком в раздевалке, и в разговоре всплывает, кто, где и по какой цене купил. Конечно, клиент пойдет покупать со скидкой. А мы потеряем прибыль и получим недовольных клиентов.

Такой метод неплохо работает в тех видах спорта, где неважно, восемь человек у тебя на тренировке или девять. А в сквоше если корт занят, то корт занят — другой уже его не займет.

Пандемия: закрыли клуб и договорились о скидке на аренду

22 марта 2020 года всех закрыли на карантин. Клуб не работал три месяца. Никаких доходов и одни расходы — на аренду и зарплаты.

Мы договорились о скидке на аренду. Размер скидки разглашать не можем. Еще воспользовались мерами поддержки для предпринимателей. Например, получили МРОТ на сотрудников, брали кредит на зарплаты, который нам списали, так как мы никого не сократили. Получили и выплату на закупку средств индивидуальной защиты — 41 000 ₽.

Этого было недостаточно, чтобы покрыть все расходы. Спасло нас только то, что у нас было правило — должна быть финансовая подушка в размере суммы обязательных расходов на 2—3 месяца. У нас в запасе было 2 млн рублей. Правда, когда заканчивался третий месяц простоя, запасы закончились. И в этот момент, 23 июня ограничения сняли, и мы вернулись к работе.

Никаких дополнительных усилий по продвижению клуба после локдауна мы не предпринимали. Просто продолжили рекламироваться в том же темпе.

После локдауна поток восстанавливался примерно три месяца. Людей стало даже больше, чем было до пандемии
После локдауна поток восстанавливался примерно три месяца. Людей стало даже больше, чем было до пандемии

Развитие бизнеса тормозит только отсутствие помещений

Первый клуб мы уже окупили, а второй только находится в процессе окупаемости. Планируем, что вернем инвестиции к середине 2022 года. В будущем планируем открывать больше клубов, развивать сеть, но пока тормозит отсутствие подходящих помещений. Находимся в постоянном поиске.

А еще хотим консультировать новые клубы и частных заказчиков. Когда у нас начались проблемы с полами, мы привлекали для консультации различные компании, которые занимались укладкой спортивного паркета в баскетбольных, танцевальных и других залах. Так мы познакомились с одной из них. Вместе с ними отработали новую технологию на наших кортах. И получили большой опыт, который можем использовать в консалтинге.

В других городах самостоятельно открывать клубы не хотим. Есть риски высоких сроков окупаемости из⁠-⁠за того, что про сквош в регионах практически ничего не знают. Придется несколько лет работать в минус прежде, чем удастся собрать достаточную аудиторию
В других городах самостоятельно открывать клубы не хотим. Есть риски высоких сроков окупаемости из⁠-⁠за того, что про сквош в регионах практически ничего не знают. Придется несколько лет работать в минус прежде, чем удастся собрать достаточную аудиторию

Сквош в России развивается, появляется много желающих открыть клубы, построить корт в коттеджном поселке или у себя дома. И в этом можем помочь мы и наш подрядчик. Мы проконсультируем в части финансов, эксплуатации и маркетинга, а подрядчик построит качественные корты.

Летом 2021 года мы открыли три новых корта на «Соколе». Уже работающие шесть кортов были полностью загружены. Клиенты и тренеры не могли забронировать популярные слоты в прайм-тайм. Поэтому решили расширяться. Планы на расширение у нас были еще при проектировании первых кортов, и в планировке учитывали, что добавим в будущем новые.

Выручка двух клубов в октябре 2021 года составила 5 070 000 ₽. Чистая прибыль — 2 428 000 ₽.

Расходы в месяц в двух клубах за октябрь 2021 — 2 642 000 ₽

Аренда, коммунальные платежи, телефония и интернет1 540 000 ₽
Зарплатный фонд362 000 ₽
Прочее137 000 ₽
Контекстная реклама110 000 ₽
Хозяйственные расходы90 000 ₽
Налоги84 000 ₽
Комиссия системы бронирования63 000 ₽
Магазин61 000 ₽
Мелкий ремонт53 000 ₽
Спортивный инвентарь44 000 ₽
Комиссия за эквайринг36 000 ₽
Парковка31 000 ₽
СММ16 000 ₽
Прочее оборудование15 000 ₽

Расходы в месяц в двух клубах за октябрь 2021 — 2 642 000 ₽

Аренда, коммунальные платежи, телефония и интернет1 540 000 ₽
Зарплатный фонд362 000 ₽
Прочее137 000 ₽
Контекстная реклама110 000 ₽
Хозяйственные расходы90 000 ₽
Налоги84 000 ₽
Комиссия системы бронирования63 000 ₽
Магазин61 000 ₽
Мелкий ремонт53 000 ₽
Спортивный инвентарь44 000 ₽
Комиссия за эквайринг36 000 ₽
Парковка31 000 ₽
СММ16 000 ₽
Прочее оборудование15 000 ₽
Мы ищем людей, которые открыли свой бизнес. Проект должен работать официально и приносить прибыль. Если вы хотите рассказать свою историю — заполняйте анкету.
Мария ОвсеецВы бы открыли бизнес, о котором ничего до этого не знали?
  • Человек UAОчень вдохновляет, очень интересно, вы молодцы! Сразу захотелось заняться сквошем и открыть свой сквош-клуб:) Желаю вам дальнейших успехов!44
  • NastyAstiСпасибо за вашу историю, очень интересно 🌸9
  • ИльяИнтересная статья, если позволите, несколько вопросов. 1. ФОТ такой небольшой потому что сами закрываете часть задач по приему клиентов? Не понимаю, как в 2 клуба впихнуть администраторов и уборщиков на 360 тыс. 2. Налоги такие маленькие это патент? Или почему так мало? 3. Планируете развивать свою сеть или как франшиза? Наверняка ваш опыт может пригодиться в других городах-миллионниках. P.S. Про нелегальных мигрантов было больно читать. Урок дорогой получился.17
  • Алексей ОхотниковВечер добрый. А как с Вами связаться для получения консультаций?0
  • Ольга МарголинаМой любимый клуб! Интересно было прочитать, открытие 3 дополнительных кортов на Соколе я очень оценила.7
  • Алексей Малахов 🦣Отличная статья, крутая история. Успехов в бизнесе! Может быть приду как-нибудь сыграть, если найду силы)2
  • Ещё один торгашМолодцы! Высокие риски, не очень понятная ниша, но отличный бизнес-план и хорошая прибыль) Желаю не поссориться с партнером и процветания!4
  • Траблшутер"Сквош еще не набрал такую популярность, чтобы открывать клубы в спальном районе." - поэтому и не набрал популярность, что надо куда-то ехать. Многие выбирают квартиру так, чтобы всё что нужно для жизни было в их районе. Возьмите Марьино - население района 250000 - это город в городе, думаете там не наберётся желающих на 1 сквош-клуб?6
  • Котик ЛасковыйИнтересно, Кац так в любом месте, которое посещает, тут же предлагает платить ему за тех, кто приходит от него?)))10
  • Ivan LevashovАлексей, вверху справа в статье указано название сети клубов. По их имени гуглится их вебсайт, там на странице "Контакты" указаны контакты.2
  • ИльнурКотик, так Кац еврей :)0
  • зеркальная глазурьОчень интересно, спасибо, что развиваете не самое популярное направление активного отдыха. Просто волшебно, что от Дудя три человека пришло на десять клубов, а от Каца - 35 на два клуба.0
  • Дмитрий СидоровСупер статья! сам играл на ваших кортах и на Ленинском и на Соколе, отличные площадки!2
  • Алексей ОхотниковIvan, спасибо!0
  • СашаКруто! И спорт хороший. Наверно 🤪0
  • Павел ПетриковЧеловек, спасибо! Удачи вам, если будет нужна помощь обращайтесь)8
  • Павел ПетриковИлья, спасибо. 1. В первом клубе мы делим ФОТ с другими площадками, которые расположены в том же здании, поэтому значительная доля этих расходов приходится на второй клуб. 2. Да, патент. 3. До нормальной франшизы мы пока не дотягиваем ценностями, которые мы могли бы передать партнерам, а делать фейковую точно не в нашем стиле) Тем не менее есть хороший опыт как в строительстве кортов, так и в управлении клубом, таким опытом мы делимся пока бесплатно, хотя есть желание в будущем это монетизировать. А с мигрантами да, прям фейспалм)4
  • Павел ПетриковКотик, Максим предложил нам более чем лояльные условия, так как ему понравился сквош, и на удивление реклама у него сработала очень эффективно. По моему мнению основная причина в том, что у него довольно большая доля московской аудитории. Так что мы результатом довольны и благодарны Максиму)6
  • Павел ПетриковОльга, спасибо!))1
  • Павел ПетриковАлексей, спасибо. Ждем вас!)0
  • Павел ПетриковЕщё, спасибо!0
  • Павел ПетриковИгорь, согласен с вами, думаю, к этому все и придет, как это и происходит с более популярными у нас видами спорта. Но пока приходить в спальник нам страшновато.3
  • Павел ПетриковДмитрий, спасибо!)0
  • Павел ПетриковАлексей, напишите на info@citysquash.ru, письмо придет ко мне.0
  • Павел Петриковзеркальная, там все таки разные форматы были. У Дудя это был пост в Инстаграме, и было это сильно раньше, чем у Каца, сквош тогда был еще менее популярен. А у Максима это была интеграция в ролик, который он выпустил год назад.0
  • Павел ПетриковСаша, приходите проверить)1
  • Igor KulikovskyКотик, Максим Кац фанат сквоша, я с ним играл в Сити Сквош на Ленинском. Он на своём стриме говорил, что хочет продвигать сквош.1
  • Котик ЛасковыйПавел, да это вопрос больше к Кацу, чем к вам) рад, что удачно получилось0
  • ОлегСтавьте лайк, кто открыл статью ради Дудя в заголовке.8
  • ИльяПавел, было бы интересно пообщаться подробнее и очно. Играл в сквош когда-то и тема бизнеса интересует.0
  • Павел ПетриковИлья, заезжайте в гости!) напишите, пожалуйста, на info@citysquash.ru, договоримся о встрече.1
  • Boris SemenovПавел, отличная и интересная статья. Играю года 4 в Москве, вот до Сокола никак не доеду. Был бы очень рад предварительной консультации, так как возникают разные мысли но совсем не знаю деталей.0
  • Павел ПетриковBoris, спасибо!) Приезжайте, думаю вам понравится у нас) Напишите мне на info@citysquash.ru, договоримся о времени встречи.2
  • Boris SemenovПавел, написал)0
  • Evil PechenkaТ.е. в статье нет прямой ссылки на сайт клуба? Что-то у Т—Ж совсем редакционные правила «не алё». Вообще-то основа интернета — гипертекст, а правило «ни одной ссылки врагу» пора оставить в 90-х. Это элементарно неудобно для читателя, посмотрите на VC: ставят ссылки, разрешают пиариться даже, и никто не умер.2
  • Игорь МостяевСпасибо за вдохновляющий опыт!!!! Один раз играл в сквош в Реутове. Сейчас почему-то не вижу его на карте. Не выжил в спальном районе?0
  • Kot ObormotОтносительно недавно с другом открыли для себя сквош и начали ходить к вам. Кто ещё думает идти или нет - обязательно хотя бы один раз попробуйте, если любите активный спорт, то сквош точно не разочарует. Основателям развитие и процветания!0
  • Елена_АртДа, открыла бы! В процессе всё и узнала бы. Но надо сильно любить то что хочешь открыть , тогда море по колено)0
  • А СВаша статья ещё раз подтверждает то правило, что нельзя экономить на юристах!0
  • ОлегБлагодарю вас🙏0
  • Алексей СизоненкоОчень интересная статья. Захотел открыл клуб в своём городе. Если идея перейдёт в стадию воплощения обязательно к вам обращусь0
  • Эсен ШишкараевОчень интересно, обязательно схожу в Ваш клуб и займусь этим видом спорта. Возможно в следующем году можно подумать об открытии подобного клуба у себя на Родине.0
  • Mikhail SeredaДобрый день! Вопрос про 2 клуб, в статье пишете, что площадь составила 650м2, в клубе сейчас 9 кортов, площадь одно 63м2, получается на все остальное остается 100м2, или площадь клуба была расширена еще под 3 корта?0