Я потеряла клиентов в 2022 году, но вывела компанию на международный рынок и выросла на 30%

Я являюсь фаундером и CEO международной IT-рекрутинговой компании Lucky Hunter. Открыла компанию в 2017 году в Санкт-Петербурге, дела с первого дня шли успешно — у меня уже была небольшая база клиентов, опыт и репутация, поэтому, как только в индустрии узнали, что я открыла свою компанию, ко мне сразу стали обращаться за помощью в подборе.

Клиентов становилось все больше, поэтому я нашла первого сотрудника для помощи, и уже через полгода Lucky Hunter стал агентством, которое работает с крупными IT-компаниями и в котором числится 10 сотрудников.

С тех пор прошло много времени: Lucky Hunter пережил мощный рост, за которым последовал “пандемийный” кризис, который в результате вылился во второй мощный рост, на этот раз перечеркнутый уже 24 февраля и его последствиями.

Сегодня Lucky Hunter — полностью международное агентство, мы работаем по всему миру, находим специалистов из Пакистана для компаний из Кореи, перевозим их в Австралию, США и во многие другие страны. Мы поставили Lucky Hunter на полностью международные рельсы приблизительно за 4 месяца — времени на раскачку не было, поэтому мы действовали быстро.

Lucky Hunter был изначально международной компанией, мы работали с клиентами со всего мира, но при этом подавляющую часть наших клиентов до февраля 2022 года составляли компании из России, Украины, Беларуси. После начала всем известных событий так продолжаться больше не могло — клиенты, с которыми мы активно работали, либо релоцировались, либо вовсе закрылись. Нужно было что-то предпринимать.

1 марта я улетела в Армению и открыла юридическое лицо компании, но этого оказалось недостаточно, поэтому в течение следующих четырех месяцев я открыла юридические лица также в Казахстане, ОАЭ и Великобритании. К слову, летом 2022 года я переехала в Лондон на ПМЖ по визе таланта, поэтому регистрация компании с UK была естественным решением.

Однако простое открытие юридических лиц по всему миру не дает компании статус международной: чтобы успешно работать, а в некоторых случаях и не потерять статус юридического лица (как, например, в ОАЭ), важно активно сотрудничать с местными клиентами, а для этого нужно стать более известной компанией.

Если среди русскоговорящего IT-сообщества Lucky Hunter знали, то в Великобритании или ОАЭ мы были абсолютно неизвестным агентством, нужно было быстро нарастить медийность, причем больших средств на продвижение у нас не было — мы переживали кризис.

Что мы сделали?

1) Сделали упор на PR, а не маркетинге.

Мы взяли 3 консультации у опытных PR-специалистов, причем искали экспертов, специализирующихся на конкретных рынках. Так мы узнали, что можно становиться спикерами в бизнес-клубах (их очень много, как англоязычных, так и русскоязычных по всему миру), так мы нашли двух первых клиентов в Дубае. Выступления мы проводили онлайн.

Также мы нашли несколько локальных Youtube-каналов, где также презентовали себя, свою историю, пообщались с ведущими, благодаря чему обзавелись новыми знакомствами. Отмечу, что все это мы делали на некоммерческой основе. Другие PR-активности, вроде экспертных статей в топовые и локальные СМИ, комментариев, интервью, участия в подкастах и локальных конференциях стали обязательной частью рутины.

2) Брали консультации.

Важно понимать, что продвижение на международном рынке невозможно сделать единым и охватить весь мир разом. Каждая страна индивидуальна, и правила, которые работают в одном регионе, не будут работать в другом. Поэтому мы выбрали конкретные страны, в которых хотели усилить присутствие, и взяли консультации по конкретным регионам.

Так, к примеру, я узнала, что в ОАЭ без личных знакомств мало что получится. Поэтому я регулярно летаю из Лондона в Дубай просто ради того, чтобы пообщаться с местными предпринимателями, посетить несколько встреч и конференций. Только так можно начать находить здесь клиентов.

3) Развивали нетворкинг.

Живя в Лондоне, я постоянно хожу на различные мероприятия для фаундеров, нахожу ивенты на платформах Meetups или Eventbrite, но, сказать по правде, большого результата это не дало. Такие мероприятия чаще всего посещают люди, находящиеся в поиске работы или просто те, кто хочет завести новые знакомства.

Клиентов на таких мероприятиях я не нашла, правда, здесь есть исключение — закрытые мероприятия по приглашению. Обычно такие мероприятия нигде не освещаются, ссылки на регистрацию получают лично, поскольку контингент на таких встречах очень солидный. За свою жизнь я успела наработать определенный пул знакомств, поэтому приглашения на такие мероприятия получаю регулярно, это также помогает находить новых клиентов.

4) Развивали собственную экспертизу.

Мы не только озаботились продвижением на международных рынках, но и задумались о том, что наша экспертиза должна соответствовать международным стандартам. Мы взяли консультации у опытных рекрутеров, работающих в ОАЭ и Лондоне, чтобы чувствовать себя уверенней и оказывать свою услугу так же качественно, как мы это всегда делали.

Работа над внутренней экспертизой в момент выхода на другие рынки очень важна, потому что 90% клиентов приходят по рекомендациям, а рекомендации возможны только тогда, когда вы оказываете действительно высококлассную услугу.

Выход на международные рынки определенно сказался на моем бизнесе — оборот компании вырос на 30%, появилось чувство стабильности и защищенности, все-таки как британская, так и арабская экономики — одни из сильнейших в мире. Нет страха, что бизнес отнимут, или в один момент произойдет дефолт в стране.

Во-вторых, нам открылся мир возможностей — сотрудничество с компаниями FAANG-уровня не какая-то мечта, а реальность, которая стала доступна только после полноценного выхода на международные рынки.

Главный вывод, который я сделала, заключается в том, что работа на международных рынках — занятие не для слабонервных. Это намного сложнее, здесь другая культура, другой менталитет, другие правда игры. Адаптироваться бывает очень сложно, но это того стоит, если у вас есть амбиции и желание развиваться.

Российский рынок — пройденный этап, я продолжаю делиться здесь опытом, потому что хочу вдохновить предпринимателей открывать новые направления для ведения бизнеса, а также потому что все же с русскоговорящими клиентами мы активно продолжаем сотрудничать, просто эти клиенты уже не числится в рядах российских компаний.

1) Не сдавайтесь. У меня было так много моментов, когда я хотела все бросить и просто наблюдать за развитием событий. Порой становилось сложно сдерживать эмоции, все, над чем я работала, могло рухнуть в один момент, и приходилось проделывать работу заново, причем не имея представления о том, как именно ее нужно переделывать.

2) Не закладывайте большие бюджеты. Выход на международные рынки возможен без серьезных вложений. Точно потребуется оплатить юридическое сопровождение, оплатить пошлины за открытие юридических лиц, но на продвижение вашего бизнеса не обязательно будут требоваться затраты. Сейчас PR работает более эффективно, чем маркетинг, поэтому смотрите в сторону повышения медийности, а не закупки рекламы.

3) Не посещайте общедоступные ивенты. Это дает мало профита, не развивает ваш нетворк. Лучше пишите в LinkedIn знакомым или вашим действующим клиентам, спрашивайте, на какие мероприятия они ходят, это дает больший эффект.