6 лет назад Игорь захотел купить чехол для чемодана, но в России он его не нашел.

Сейчас он производит чехлы сам и зарабатывает на этом от 2 миллионов рублей в месяц.

Почему чехлы для чемоданов

В 17 лет Игорь открыл свой первый бизнес — палатку с компьютерными играми и фильмами. Через 7 лет, в 2012 году, она выросла до 18 магазинов в Подмосковье. Оборот сети составлял 5 миллионов рублей в месяц. Игорь автоматизировал процессы, делегировал дела команде и вышел из операционной деятельности.

В конце 2012 года предприниматель увидел на одном из чемоданов в аэропорту Киева чехол вместо привычной багажной пленки. Вернувшись в Москву, он попробовал купить такой чехол, но в России их не продавали.

Игорь решил, что нашел новую идею для бизнеса. Чехлы — это выгодно. Обмотка пленкой стоит 300—500 рублей за раз. Обматывать чемодан приходится 2 раза за одно путешествие: по дороге туда и обратно. При цене чехла в 1—3 тысячи рублей он окупится уже за 2 поездки, а дальше начнет приносить выгоду: сэкономил — значит заработал.

Первый бренд

Игорь не собирался производить чехлы сам — он хотел стать дистрибьютором. Предприниматель нашел марку из Владивостока, у которой были прототипы. Дальше он договорился, что станет эксклюзивным дистрибьютором марки в Москве. Но сотрудничество не заладилось: Игорь заказал две партии на 20 тысяч долларов из Китая, но обе пришли с браком, а доставка затянулась на полгода.

Тогда в середине 2013 года Игорь с друзьями Александром и Константином открыл две собственные компании: российскую ООО «Ковервэй» для дистрибуции и гонконгскую «Ковервэй Азия Лимитед» для производства.

Сначала прототипы чехлов выглядели вот так
Сначала прототипы чехлов выглядели вот так
А после доработки вот так
А после доработки вот так
Сначала прототипы чехлов выглядели вот так
Сначала прототипы чехлов выглядели вот так
А после доработки вот так
А после доработки вот так

Костя с Игорем вместе уехали в Китай заниматься производством. Как только его запустили, Игорь вернулся в Россию и занялся сбытом вместе с Александром. Стартовые расходы составили 900 тысяч рублей.

Оборот «Ковервэй» достигал 1—1,2 млн рублей в месяц, но в кризис 2014 года рубль упал в два раза. Главными заказчиками были корпоративные клиенты, но им стало не до расходов на сувениры и маркетинг. Чтобы компания не закрылась, Игорь одолжил ей 4,2 млн рублей из собственных сбережений. Одновременно у Игоря начались проблемы с сетью магазинов электроники: за 6 месяца пришлось закрыть половину точек продаж.

Китайские фабрики шили долго, выдавали много брака, а доставка съедала часть прибыли. Из-за падения рубля шить чехлы в России стало дешевле, чем в Китае. Подходящего подрядчика ребята не нашли и в 2016 году открыли собственный цех в Подольске.

Через несколько месяцев между партнерами начались разногласия. Они поделили активы, закрыли марку, а Игорь выкупил цех.

Второй бренд

В начале 2017 года Игорь зарегистрировал новый бренд — «Рутмарк». Этим проектом он занялся самостоятельно.

По опыту Игоря, важно четко разделять производство, оптовые и розничные продажи. В каждом из этих направлений разные бизнес-процессы, организация труда и системные риски. Поэтому под каждую задачу он открыл разные ООО и ИП. Два юрлица занимаются продажами, два — производством (с НДС и без).

Игорь продолжил развивать цех в Подольске — это дешевле, чем переводить производство в Москву. Постепенно цех разросся до фабрики «Мэйкэндтач». Фабрика развивается как самостоятельное направление — для «Рутмарка» она подрядчик. Помимо чехлов для «Рутмарка», фабрика выполняет сторонние заказы: бейсболки, футболки, спортивную одежду и форму для футбольных и хоккейных команд.

Помещения под офис и склад «Рутмарка» арендовали в Москве. Их общая площадь 72 м², это обходится в 76 тысяч рублей в месяц.

Офис используют как шоурум — там проходят встречи с клиентами и презентации. На складе в Москве хранят небольшие излишки и партии для мелких магазинов. Крупные оптовые поставки идут сразу с фабрики.

Игорь с упакованной продукцией на фабрике в Подольске
Игорь с упакованной продукцией на фабрике в Подольске
Прототипы продукции на одной из складских полок
Прототипы продукции на одной из складских полок

Помещение для фабрики в Подольске

Первое помещение на 150 м² Игорь снял в пристройке жилого дома. Когда понадобилось место для печатного оборудования, ее расширили до 180 м². Аренда стоила 50 тысяч рублей в месяц.

Раньше в помещении никогда не было производства, зато электричество и воду уже провели, поэтому ремонт делать не пришлось. Игорь понимал, что скоро понадобится расширяться, поэтому не хотел в него сильно вкладываться.

Закупили только оборудование и сырье. В швейный цех купили 11 швейных машинок, раскройное и складское оборудование на 500 тысяч рублей. Сырье обошлось еще в 1 млн рублей.

В 2017 году фабрика переехала в просторное помещение на 400 м². Пока обустраивались, аренда обходилась в 150 тысяч рублей в месяц, а потом выросла до 217 тысяч. В новом помещении сделали ремонт за 403 тысячи рублей: выстроили новую стенку, сделали проводку, выровняли полы и установили сигнализацию. Еще купили 13 швейных машинок, новую мебель, сырье, принтеры для печати и каландр — это прибор для переноса сублимационной печати на ткань.

Здание фабрики в Подольске, в технопарке «Подолье»
Здание фабрики в Подольске, в технопарке «Подолье»
Ремонт помещения для будущей фабрики
Ремонт помещения для будущей фабрики

Стартовые вложения в фабрику в 2017 году с учетом переезда в новое помещение — 10,95 млн рублей

Два принтера для печати на ткани, каландр, 24 швейные машинки6 000 000 Р
Стоимость сырья3 700 000 Р
Раскройные столы, стулья, кухонная и офисная мебель, оргтехника634 000 Р
Ремонт403 000 Р
Аренда помещения фабрики за первый месяц150 000 Р
Аренда офиса и склада в Москве за первый месяц64 000 Р
Два принтера для печати на ткани, каландр, 24 швейные машинки
6 000 000 Р
Стоимость сырья
3 700 000 Р
Раскройные столы, стулья, кухонная и офисная мебель, оргтехника
634 000 Р
Ремонт
403 000 Р
Аренда помещения фабрики за первый месяц
150 000 Р
Аренда офиса и склада в Москве за первый месяц
64 000 Р

Продукция и производство

Лекала для багажных чехлов были разработаны еще в 2013—2014 годах Игорем и Костей. Это готовые шаблоны, по которым можно раскроить партию. Фабрика использует их до сих пор.

Чехлы производят в трех размерах и с разной плотностью. Чем материал плотнее, тем чехол надежнее и крепче. Сырье Игорь закупает в Китае, потому что там дешевле, чем в России.

Сначала чехлы шили из неопрена — разновидности синтетического каучука. Это плотный материал, из него делают костюмы для аквалангистов и серферов. Чехлы из неопрена плохо тянулись и получались тяжелыми — весили почти килограмм.

После нескольких партий перешли на трикотажные ткани — спандекс и бифлекс. Они хорошо тянутся, не теряют форму, не мнутся и быстро сохнут. Из этих тканей шьют женские купальники и костюмы для бальных танцев и гимнастики. Спандекс и бифлекс дешевле неопрена в 2 раза, а еще легче.

Идеи для принтов Игорь придумывает сам, а детально их прорабатывают дизайнеры. Принты распечатывают на сублимационной бумаге на промышленном принтере. После этого ткань соединяют вместе с бумагой с помощью каландра: под действием температуры краска переходит с бумаги на ткань. Готовые рулоны разрезают на части в раскройном цехе, а сшивают в чехол — в швейном. Потом чехлы упаковывают и отправляют на склад или сразу к заказчику.

На многие чехлы у Игоря есть патенты.

Компания производит около 50 принтов. Самые популярные — с котами и содой
Компания производит около 50 принтов. Самые популярные — с котами и содой

Параллельно с чехлами предприниматель начал продавать другие аксессуары для путешествий. Сейчас «Рутмарк» производит и продает маски и подушки для сна, пляжные сумки, рюкзаки и полотенца, чехлы для бутылок, органайзеры, термокружки, водонепроницаемые чехлы, весы, замки и билетницы. Но чехлы для чемоданов по-прежнему приносят основную прибыль.

Большую часть продукции шьют в Подольске. В Китае заказывают лишь то, что фабрика не может выпускать из-за нехватки оборудования, например зонты или багажные бирки.

Фабрика «Мэйкэндтач» продает «Рутмарку» чехлы с наценкой 30% от себестоимости. Наценка для оптовиков и сетевых магазинов составляет 60—70%, для корпоративных заказов — 20—30%. Розничная цена одного чехла — 1,2—3 тысячи рублей. Это средняя цена на подобную продукцию.

Один рулон бифлекса стоит 20 тысяч рублей. Из него можно сшить около 170 чехлов для чемоданов
Один рулон бифлекса стоит 20 тысяч рублей. Из него можно сшить около 170 чехлов для чемоданов
Промышленный принтер перенес изображение на сублимационную бумагу
Промышленный принтер перенес изображение на сублимационную бумагу
Рабочие переносят рисунок с сублимационной бумаги на ткань через каландр
Рабочие переносят рисунок с сублимационной бумаги на ткань через каландр
Раскройщица разрезает детали будущей подушки
Раскройщица разрезает детали будущей подушки
Швея сшивает разрезанные детали, получается чехол для чемодана
Швея сшивает разрезанные детали, получается чехол для чемодана
Готовые чехлы упаковывают в специальную коробку
Готовые чехлы упаковывают в специальную коробку

Сотрудники

Сейчас в продажах и на производстве работают 53 человека: 35 на фабрике, остальные в офисе, на складе или удаленно.

Основные проблемы со швеями: из-за низких зарплат и отсутствия перспектив молодежь в эту профессию не идет, а женщины в возрасте постепенно готовятся к пенсии. Хороших специалистов на производство найти тяжело — таких людей мало, они стоят дорого и уже где-то работают.

В планах Игоря максимально заменить персонал машинами. Сейчас фабрика выпускает 10—15 тысяч единиц продукции в месяц, а когда будет 60 тысяч, Игорь сможет купить автоматизированную линию. Самая простая стоит от 12 миллионов за комплект и заменяет собой пятнадцать человек. Но даже с такими расходами автоматизированная линия выгоднее, чем труд людей.

Рабочий цех: швеи за работой, за ними — раскройные столы, у дальней стены — стеллажи с сырьем
Рабочий цех: швеи за работой, за ними — раскройные столы, у дальней стены — стеллажи с сырьем
Раскройщица готовится разрезать рулоны бифлекса на отдельные детали
Раскройщица готовится разрезать рулоны бифлекса на отдельные детали
Швея за работой
Швея за работой

Дистрибуция

Когда Игорь занялся дистрибуцией чехлов, о них практически никто не знал. Во всех аэропортах были только островки с багажной пленкой.

Построить крупный бизнес на розничных продажах сложно, поэтому предприниматель нацелился на оптовые поставки. Сначала он обратился в аэропорты и к продавцам пленки, но те отказались торговать чехлами: островки с упаковочной пленкой и так приносили деньги. Ставить свои стенды Игорь не решился: за аренду просили 2 миллиона рублей в месяц. Крупные сети по продаже чемоданов и сумок отнеслись к товару настороженно: магазины боялись, что чехлы снизят объемы продаж их чемоданов. Туристические и сувенирные магазины опасались небольшого спроса.

В 2013 году Игорю удалось договориться со столичной сетью «Робинзон». Они закупили 400 чехлов, которые разошлись за 3 месяца. Сейчас такое же количество сеть заказывает каждые 2 недели. Сети «Мистер Сумкин», «Редмонд» и маркетплейсы «Озон» и «Вайлдберис» увидели, что один из лидеров отрасли продает чехлы, и тоже стали их закупать.

Игорь сам вел переговоры с менеджерами и директорами, показывал и дарил им чехлы, предлагал дилерские скидки. Он написал скрипты для продавцов, составил требования к мерчандайзингу, расположению товаров в магазинах и на сайтах. Его менеджеры часто выезжают в магазины и следят, чтобы чехлы были расположены на видном месте. Раз в неделю они собирают по партнерам статистику продаж.

Чемоданы в чехлах стоят на самом видном месте в магазине
Чемоданы в чехлах стоят на самом видном месте в магазине

Весной 2018 года владельцы автоматов с пленкой сами предложили Игорю сотрудничать. Сейчас одна стойка по продаже чехлов уже стоит в аэропорту Кольцово в Екатеринбурге.

Чехлы «Рутмарка» продаются более чем в 1000 магазинов у 500 оптовых клиентов по всей стране. Помимо России, чехлы продают в Белоруссии и Казахстане. Продажа чехлов и аксессуаров через дистрибьюторов приносит Игорю 1,8 млн рублей в месяц.

Корпоративные заказы и брендирование

Другую половину прибыли приносят корпоративные заказы. В основном это брендированная продукция для промоакций или сувениры для сотрудников.

Крупные корпоративные клиенты редко работают с «Рутмарк» напрямую. Обычно они заказывают разные товары у рекламного или эвент-агентства, которое находит на всё подрядчиков.

Сейчас в ЦРМ-системе компании 1,5 тысячи рекламных агентств, тысяче разослали бесплатные образцы, 25 агентств поставили в офисах чемоданы с чехлами, 250 разместили фото продукции у себя на сайте.

«Рутмарк» не покупает стенды для участия в выставках. Вместо этого сотрудники компании приезжают туда с чемоданами в чехлах бренда и просто гуляют по залам, демонстрируя продукцию. Это эффективнее, чем ждать, пока посетители сами подойдут к стенду. В результате экономят от 500 тысяч до 1 млн рублей — столько стоит отдельный стенд на крупных выставках по туризму или сувенирной продукции
«Рутмарк» не покупает стенды для участия в выставках. Вместо этого сотрудники компании приезжают туда с чемоданами в чехлах бренда и просто гуляют по залам, демонстрируя продукцию. Это эффективнее, чем ждать, пока посетители сами подойдут к стенду. В результате экономят от 500 тысяч до 1 млн рублей — столько стоит отдельный стенд на крупных выставках по туризму или сувенирной продукции
Примеры чехлов для корпоративных клиентов
Примеры чехлов для корпоративных клиентов

Результаты и планы

В 2018 году прибыль держится на уровне 2—3 миллионов рублей в месяц.

В таком бизнесе есть четкая сезонность, но корпоративные и оптовое направления хорошо уравновешивают друг друга. Розничные и оптовые продажи аксессуаров «Рутмарк» хорошо идут с марта по сентябрь — в туристический сезон. Осень и зима — время корпоративных заказов.

Собственный онлайн-магазин приносит меньше 1% прибыли — это от 30 до 150 штук. При этом у розницы выше маржинальность, поэтому Игорь планирует снижать количество дилеров и развивать полноценные розничные продажи. По планам к следующему лету магазин должен приносить 10—15% дохода.

В середине 2017 года «Рутмарк» вышел на международный рынок. Через дистрибьюторов чехлы продаются в Белоруссии и Казахстане, недавно открылись представительства в Чехии и Прибалтике. Весной «Рутмарк» начал продавать чехлы через «Амазон», но пока результаты скромные: доставка из России в Европу и США обходится слишком дорого.

Сейчас «Рутмарк» способен продать чехлов больше, чем получается производить. Поэтому среди ближайших планов — вложиться в расширение производства. Со временем Игорь собирается развивать фабрику в отдельное направление, создав коворкинг для молодых дизайнеров с филиалами в разных городах.

Сколько стоит открыть производство чехлов для чемоданов

Расходы на открытие фабрики и офиса в сентябре 2017 года — 11,21 млн рублей

Два принтера для печати на ткани, каландр, 24 швейные машинки6 000 000 Р
Стоимость сырья3 700 000 Р
Раскройные столы, стулья, кухонная и офисная мебель, оргтехника634 000 Р
Ремонт403 000 Р
Аренда помещения фабрики за первый месяц150 000 Р
Аренда офиса и склада в Москве за первый месяц64 000 Р
Два принтера для печати на ткани, каландр, 24 швейные машинки
6 000 000 Р
Стоимость сырья
3 700 000 Р
Раскройные столы, стулья, кухонная и офисная мебель, оргтехника
634 000 Р
Ремонт
403 000 Р
Аренда помещения фабрики за первый месяц
150 000 Р
Аренда офиса и склада в Москве за первый месяц
64 000 Р

Операционные расходы, июль 2018 года — 13,2 млн рублей

Закупка сырья и ФОТ для рабочих на фабрике9 433 000 Р
ФОТ для административного персонала1 580 000 Р
Операционные расходы (комиссии банков, юридический и ИТ-отделы, логистика, ремонт оборудования)799 000 Р
Возврат кредитов и займов478 000 Р
Налоги291 000 Р
Аренда фабрики в Подольске217 000 Р
Мебель в офис215 000 Р
Реклама и маркетинг95 000 Р
Аренда офиса и склада в Москве76 000 Р
Коммунальные расходы28 000 Р
Закупка сырья и ФОТ для рабочих на фабрике
9 433 000 Р
ФОТ для административного персонала
1 580 000 Р
Операционные расходы (юридический и ИТ-отделы, комиссии банков, ремонт оборудования, логистика)
799 000 Р
Возврат кредитов и займов
478 000 Р
Налоги
291 000 Р
Аренда фабрики в Подольске
217 000 Р
Мебель в офис
215 000 Р
Реклама и маркетинг
95 000 Р
Аренда офиса и склада в Москве
76 000 Р
Коммунальные расходы
28 000 Р

Чистая прибыль, июль 2018 года — 3,6 млн рублей