Я хотела заработать миллион рублей, а в результате столько же потеряла.

В 2014—2015 годах я организовала участие российских мастеров хендмейда, дизайнеров украшений и аксессуаров в четырех выставках в Европе. Три раза я теряла деньги и только один раз вышла в ноль.

Я исправляла ошибки, но каждый раз история повторялась. Когда я наконец поняла, что было не так, мой энтузиазм уже пропал.

Как появилась идея

По образованию я экономист, но искусство всегда было мне ближе. В 2008 я устроилась арт-директором в галерею искусств в Москве.

Мне нравилась работа, но хотелось открыть что-то свое — поближе к моде и дизайну. Тогда в 2011 я уволилась и открыла небольшую компанию по продаже украшений и аксессуаров ручной работы — дизайнерский дом «Ле Стайл».

Я договаривалась с дизайнерами и производителями хендмейд-украшений со всей России, что буду продвигать их продукцию в других магазинах, продавать у себя на сайте и находить для них оптовых покупателей. Сначала я сотрудничала с несколькими дизайнерами, но через два года их стало больше 20.

За эти услуги я брала процент — от 10 до 30% от стоимости украшений. Дизайнерам сотрудничать со мной было выгодно. На рынке много талантливых людей, но их почти никто не знает, и им сложно самим продать свои товары.

Проект запускала на собственные сбережения — 100 тысяч рублей. Из них 50 тысяч ушло на сайт. Еще столько же — на закупку упаковки и рекламные проспекты.

Первые года полтора прибыль постепенно росла — в конце 2012 я зарабатывала до 100 тысяч рублей в месяц. Но потом по непонятным мне причинам она стала снижаться.

Чтобы исправить ситуацию, я хотела заключить контракты с магазинами Европы на поставки российских дизайнерских вещей. Именно Европы, потому что, в отличие от США и Азии, летать туда недалеко. Для этого надо было выйти на байеров — людей, которые отвечают за закупки в таких магазинах и отбирают товары по всему миру.

В России выйти на европейских байеров не получилось. Их личные контакты никто не давал — получалось писать только на имейлы секретарей, но мне никто не отвечал. Сейчас с этим стало проще: контакты можно раздобыть в простой переписке. Но тогда полагались только на личное знакомство.

В конце 2013 года я стала искать новые направления развития бизнеса. Чтобы получить контракты и показать европейцам, какие в России дизайнеры, решила вывозить их работы на крупные международные выставки. Такие мероприятия посещают байеры крупных компаний, менеджеры известных дизайнерских домов и просто европейские модники.

Для первой поездки выбрала Италию — один из центров модной жизни Европы. Выставка «Mostra Internazionale dell’Artigianato» проходила в апреле 2014 во Флоренции в настоящем средневековом замке Фор­тец­ца да Бас­со. Это одна из крупнейших ярмарок хендмейда в мире, ее проводят там уже более 90 лет. Она длится больше недели и занимает три этажа и территорию вокруг замка.

Видео о том, как прошла выставка. Первый этаж был отдан иностранным дизайнерам, второй — итальянским, а третий — почему-то продавцам фермерских продуктов

Миллион рублей заработка на бумаге

Подготовку к ярмарке я начала в декабре 2013. Сначала списалась и созвонилась с организаторами, чтобы узнать детали.

Чтобы разместить изделия от группы участников, нужно было заплатить 492 тысячи рублей (или 12 тысяч евро, 1 евро в тот момент стоил 41 рубль). Налоги в эту сумму уже были включены. За эти деньги нам предоставляли место на 70 м², часть выставочного оборудования, сами витрины и другую необходимую мебель — столы, стулья и стенды.

Для сравнения: взнос за самостоятельное участие в выставке для одного человека стоил 8200 рублей (200 евро) за 9 м² с одним столом и этажеркой. Еще 73 тысячи (1800 евро) пришлось бы выложить за аренду площади с минимальным оборудованием, организационные расходы, перелет, проживание, аренду дополнительного оборудования и оплату переводчика. Так, дизайнер заплатил бы 100 тысяч рублей, если бы ехал сам.

Я предлагала помощь с поездкой за 25 тысяч рублей (600 евро). За эти деньги брала на себя все организационные обязанности: переговоры с организаторами, уплату взносов, расстановку мебели, найм декоратора и переводчиков, подбор гостиниц и трансфера, пиар поездки и участников, а также экскурсию по Флоренции. Перелет, проживание и визы надо было оплатить отдельно. Тогда это стоило около 40 тысяч рублей.

Можно было даже не ехать самим, а отправить свою продукцию со мной. Заочное участие стоило дороже, потому что надо было тратиться на доставку и продавцов. Вместо 25 тысяч оно бы обошлось в 36.

По всему получалось, что ехать группой выгоднее: это дешевле, мороки меньше, и не нужно заниматься рекламой и продвижением, потому что я беру их на себя.

Для участников знакомый юрист бесплатно составил договор, в котором были прописаны все условия: что я беру на себя, за что несу ответственность и каков порядок оплаты.

Чтобы рассчитать экономику проекта, я составила таблицу с примерными расходами.

Запланированные расходы — 999 900 Р

Взнос за участие и аренда492 000 Р
Траты на случай форс-мажора131 200 Р
Логистика товаров заочных участников100 000 Р
Два переводчика82 000 Р
Декоратор61 500 Р
Оплата поездки для декоратора и организатора60 000 Р
Два продавца (для заочных участников)50 000 Р
Дополнительные расходы на самой выставке (рекламные посты, экскурсия для участников)15 000 Р
Печать дипломов участников8200 Р
Взнос за участие и аренда
492 000 Р
Траты на случай форс-мажора
131 200 Р
Логистика товаров заочных участников
100 000 Р
Два переводчика
82 000 Р
Декоратор
61 500 Р
Оплата поездки для декоратора и организатора
60 000 Р
Два продавца (для заочных участников)
50 000 Р
Дополнительные расходы на самой выставке (рекламные посты, экскурсия для участников)
15 000 Р
Печать дипломов участников
8200 Р

Я прикинула, скольких дизайнеров может заинтересовать поездка, подсчитала расходы и подумала, сколько денег хочу получить. Чтобы выйти в ноль, хватило бы 45 участников. Я надеялась, что соберу 80 — они принесли бы выручку в два миллиона рублей. При этом моя прибыль составила бы около миллиона.

Переговоры с дизайнерами

На бумаге все выглядело неплохо. Осталось найти дизайнеров, которые захотят принять участие в выставке.

У нас много талантливых дизайнеров и мастеров хендмейда — они делают уникальные вещи, за которые покупатели готовы отдать десятки и сотни тысяч рублей. В 2014 году за границей продавали свои изделия лишь единицы. Причины были разными: например, дизайнеры не умели работать в интернете или просто боялись выходить на зарубежный рынок.

В январе 2014 года я лично увиделась, написала или позвонила всем дизайнерам и мастерам, с которыми уже работала. Каждому рассказала, как будет здорово поехать в Италию и какие выгоды это сулит. Например, возможность рассказать о себе, заработать на продажах, приобрести новые каналы сбыта и партнеров по бизнесу.

Когда все знакомые узнали о моих планах, я начала агитировать тех, кого не знала. Подготовила и распечатала листовки с описанием ярмарки и раздавала их на всех российских выставках (например, на выставке «Ладья»).

Через пару недель слухи о том, что есть странная девушка, которая хочет вывезти дизайнеров в Италию, распространились по сарафанному радио. Люди стали сами звонить и писать мне, чтобы узнать подробности. За два месяца я переговорила об участии в выставке с двумя-тремя сотнями человек.

Большинство боялись, что поездка и расходы не окупятся: раньше на такие выставки почти никто не ездил. Меня лично мало кто знал, да и гарантий окупаемости я дать не могла. К концу февраля предварительно согласились поехать 50 человек.

Еще в январе я внесла предоплату за собственный счет — невозвратный депозит в 82 тысячи рублей (2000 евро). Я думала, что за несколько месяцев смогу привлечь еще 20—30 человек и заработать свой миллион.

К концу февраля я собрала деньги от 20 участников. Этого хватило, чтобы внести оставшиеся 10 тысяч евро.

Подготовка к выставке

За пару недель я договорилась с организаторами о том, какое место мы займем в замке. Нам выделили небольшой ряд. Столы были друг напротив друга, образуя небольшую улочку. Придумала так сознательно, чтобы оправдать придуманное мной название — «Русская улица».

Чтобы мотивировать дизайнеров присоединяться к нам, я попросила организаторов сделать для наших участников 80 дипломов. Организаторам объяснила, что дипломы и грамоты важны для русских дизайнеров — им приятно, а для наших покупателей это символ качества. Диплом европейской выставки способен поднять продажи в России в несколько раз. Организаторы пошли навстречу и разработали их специально для нас. За это я заплатила еще 8200 рублей (200 евро).

Пример диплома участника выставки во Флоренции
Пример диплома участника выставки во Флоренции

Параллельно я искала информационных партнеров и спонсоров, чтобы поставить их логотипы на баннеры и частично отбить затраты. Я написала пресс-релиз и разослала его отраслевым журналам, газетам, радио и телеканалам. О событии написали два журнала и десятки интернет-сайтов, а телеканал «Москва-24» даже снял целый сюжет. К сожалению, это не помогло, и никто из спонсоров не откликнулся.

Сначала я собиралась разместить всех участников вместе в 2—3 гостиницах, взяв на себя поиск и бронирование жилья. Но большинство занялись этим сами и выбрали гостиницы без моей помощи — мне от этого было только легче.

Оформление виз я тоже взяла на себя, но платили за них участники. В марте за три недели до поездки я написала официальное письмо в итальянское консульство. Объяснила ситуацию и попросила упростить процесс для нескольких десятков человек. Нам пошли навстречу: приняли все документы разом, без очередей и сделали скидку в 2 тысячи рублей каждому, не взяв плату за визовый сбор.

Человек пять из тех, с кем я говорила, решили поехать на выставку самостоятельно. Наверное, подумали, что так не затеряются среди других русских дизайнеров. Забегая вперед, отмечу, что эта стратегия оказалась неверной. Посетители выставки знали, что все российские дизайнеры находятся в одном месте, и специально шли на «Русскую улицу».

Еще для участников я запланировала и оплатила экскурсию по Флоренции, чтобы они посмотрели город и немного расслабились перед выставкой. Для этого я связалась с местной туристической компанией — их услуги стоили 8200 рублей (200 евро). Сейчас я понимаю, что это была лишняя трата. Развлечения дизайнеры должны были планировать сами или за них надо было брать дополнительную плату.

С ростом евро я начала терять деньги и клиентов

Выставка открывалась 24 апреля 2014 года. До конца марта внесли деньги еще 12 дизайнеров. Всего набралось 30. Остальные тянули, а кто-то передумал ехать из-за курса евро, который начал ползти вверх.

Отменять поездку казалось поздно: я все еще надеялась, что в последний момент кто-нибудь решится на участие. Висело 12 заявок: если бы дизайнеры надумали участвовать, это могло вывести меня в ноль. Плюс к этому для первого раза недобор казался мне не страшным. Я думала, что приобрету опыт и уже в следующий раз точно сделаю все как надо.

☠ Я собирала деньги в рублях, а платила в евро. Еще я совсем не учла комиссии за конвертацию валюты и переводы в другую страну. Только на этом я потеряла 250 тысяч рублей.

В моих бумажных расчетах я ориентировалась на 41 рубль за евро. В начале 2014 года курс постепенно стал расти и к апрелю достиг 49 рублей за евро. Все стало обходиться дороже, чем я планировала.

☠ Заказывать сразу 80 дипломов я тоже поторопилась. Когда поняла, что количество участников сильно меньше, я попросила организаторов отменить заказ. Оказалось, что дипломы уже напечатали. Так я впустую потратила 4700 рублей.

120 тысяч рублей я потеряла на логистике

Очные участники выставки везли свои украшения в багаже. Украшения заочников я обязалась доставить сама. На этом я потеряла 120 тысяч рублей.

Доставку товаров заочников я доверила российской транспортной компании. Она занималась оформлением документов для таможни и всей логистикой, а мне надо было только собрать украшения. Еще мы везли несколько картин художников — им пришлось подготовить документы от Министерства культуры РФ о том, что мы не вывозим культурные ценности государственного масштаба.

Я не знала, сколько таких участников наберется и как много предметов они отправят, и заложила на это 100 тысяч. У большинства компаний транспортировка 1 кг украшений в одну сторону стоила 1000 рублей. Мне удалось найти ту, что согласилась на цену в 500 рублей за кг. Все, что не продастся, я должна была привезти обратно за собственный счет. Я подумала, что дизайнеры вряд ли отправят больше 20 кг.

Свою продукцию мне передали восемь человек. У нас было семь категорий грузов: одежда; шляпки, сумки и бабочки; платки, броши, бижутерия; шелковая флористика; украшения; живопись; сувениры. Еще мы везли презентационное оборудование дизайнеров (боксы, бюсты для бус, железные сетки для шляп), на котором можно представлять изделия.

☠ Я не догадалась обговорить заранее количество украшений или их вес. Каждый дизайнер отправлял столько украшений, сколько хотел. Когда я это заметила, было уже поздно, а передоговориться не могла: договор же был уже подписан. Например, один дизайнер отправил в Милан 40 кг украшений — только за него я заплатила 20 тысяч рублей.

В итоге заочники собрали предметов на 200 кг, что стоило мне 400 тысяч рублей. Пришлось выкручиваться: я срочно искала другие компании, договаривалась о скидках. В результате одна из транспортных компаний смогла провести товары как личное, а не выставочное имущество — цены по этим категориям были разные. Это позволило снизить стоимость логистики в два раза — до 220 тысяч. В эту цену вошла и обратная доставка нераспроданных товаров.

☠ Транспортная компания умудрилась потерять коробку с украшениями на 400 тысяч рублей. К счастью, участник взял с собой дополнительную коробку и распродавал украшения из нее. Он не просто не устроил скандал, но и сам меня успокаивал. Я дергала транспортную компанию целый месяц, постоянно звонила и напоминала о потере. Через месяц коробку нашли — все украшения тоже оказались на месте.

130 тысяч рублей потеряла на незапланированных тратах

Во Флоренцию я прилетела за два дня до открытия. Времени посмотреть город у меня не было: я принимала товары, оформляла выставочное пространство и расставляла стенды. Дизайнеры летели сами по себе — каждый купил себе билет самостоятельно.

Оказалось много незапланированных трат.

Машину с украшениями не пустили к выставочному павильону: там могли ездить только автомобили организаторов, а меня заранее об этом не предупредили. С помощью декоратора я наняла местных грузчиков и небольшой грузовичок для перевозки. Это обошлось еще в 9400 рублей (200 евро).

Вход в центральный павильон выставки «Mostra Artigianato»Торжественное открытие выставки «Mostra ArtigianatoВход на территорию выставки

С мебелью тоже случилась проблема. Когда я начала расставлять витрины и столы, поняла, что арендованной у организаторов на всех не хватает. К тому же столы оказались не в самом лучшем состоянии. Я посмотрела каталог «Икеи» и поняла, что дешевле купить новую, чем дозаказывать что-то у организаторов. В магазине новый стол предлагали за 50 евро, а подержанный обошелся бы в 100. На покупку и доставку мебели я потратила 98 700 рублей (2100 евро), а после выставки отдала ее бесплатно нашим переводчикам.

Еще пришлось платить за уборку стендов, печать листков и рекламные оповещения на выставке и демонтаж декораций. Тогда я платила не считая, второпях. Сейчас мне сложно вспомнить, но, кажется, на это ушло около 14 тысяч рублей (300 евро).

☠ Я зря сама занялась мебелью и вообще потратилась на нее. В следующих поездках дизайнеры оплачивали мебель отдельно и самостоятельно.

Итальянский декоратор и переводчики

Для оформления выставочных мест за пару недель до выставки через знакомых я нашла итальянского декоратора — Марко. Мне хотелось, чтобы итальянец расставил все так, как понравится европейцам.

Марко не только оформил торговое пространство, но и взял на себя перевод с итальянского на английский и помощь с доставкой изделий и мебели. За его услуги я заплатила 70,5 тысячи рублей (1500 евро). Думаю, он сэкономил мне больше, поэтому это того стоило.

Еще декоратор учил наших дизайнеров общаться с итальянцами и продавать им. Русские покупатели не очень любят назойливых продавцов, достающих бесконечными вопросами. А вот итальянцы, наоборот, хотят поговорить, все пересмотреть и договориться о скидке. Декоратор учил дизайнеров находить общий язык с итальянцами — те, кто слушал его рекомендации, продали больше остальных.

Подход Марко пришелся по вкусу не всем. Нашим дизайнерам хотелось, чтобы весь товар лежал на витринах: они думали, что, чем больше товара видно, тем лучше. Итальянец же придерживался минимализма и хотел делать акценты на каких-то конкретных изделиях. На одной стойке он мог разместить только одно изделие. Нашим казалось, что это непозволительная роскошь.

Итальянцы не очень хорошо знают английский, да и у нас его знали не все. Поэтому для общения с покупателями я наняла двух переводчиков с итальянского на русский, которые одновременно работали как продавцы товаров заочных участников. За 10 дней работы переводчиков я заплатила 103 400 рублей (2200 евро).

Первая выставка и первый минус

У нас получился классный пиар: дизайнеров снимало итальянское и российское телевидение, о них писали местные СМИ. В результате на «Русскую улицу» толпами приходили местные креативные директора производств, дизайнеры известных брендов и байеры. Всем было интересно, что там привезли русские.

Еще я придумала, чтобы дизайнеры проводили бесплатные мастер-классы по изготовлению украшений и рисованию. О них объявляли по громкоговорителю, и к нам толпами шли простые итальянцы.

Большинство гостей не верили, что мы из России. Они не подозревали, что русские дизайнеры могут делать какие-то классные вещи, отличные от платков и матрешек. Несколько раз подходили участники из других стран и говорили, что приезжают на выставку уже несколько лет, но никогда не вызывали такого ажиотажа.

Участники съездили не зря. Большинство распродали почти все, что было, и остались в плюсе. Остальные вышли в ноль или небольшой минус. Кому-то удалось договориться с байерами о поставках.

У меня сохранилось мало фотографий с выставки, потому что организация отнимала всё время и на съемку его почти не оставалось. На этих фото проходы выставки и часть товаров, которые мы продавалиУ меня сохранилось мало фотографий с выставки, потому что организация отнимала всё время и на съемку его почти не оставалось. На этих фото проходы выставки и часть товаров, которые мы продавалиУ меня сохранилось мало фотографий с выставки, потому что организация отнимала всё время и на съемку его почти не оставалось. На этих фото проходы выставки и часть товаров, которые мы продавалиУ меня сохранилось мало фотографий с выставки, потому что организация отнимала всё время и на съемку его почти не оставалось. На этих фото проходы выставки и часть товаров, которые мы продавалиУ меня сохранилось мало фотографий с выставки, потому что организация отнимала всё время и на съемку его почти не оставалось. На этих фото проходы выставки и часть товаров, которые мы продавали

Некоторым повезло, и они заключили контракты с модными домами. Дизайнер Александра Токарева договорилась с «Дольче и Габбана», Любовь Конде — с «Жаном-Полем Готье». Дизайнер сумок Кургузова почти заключила контракт с производителем сумок «Брачиалини», но что-то пошло не так, и контракт сорвался. Дизайнеры Capeline Club заключили контракт о поставках шляпок в Рим. Tamin fashion продала несколько коллекций байерам из Японии, а Inga Marita заключила контракт на поставки изделий в Англию. На кого-то вышли «Шанель» и «Джон Гальяно» — таких историй было много.

Организаторы тоже остались нами довольны и приглашали в качестве почетных гостей на следующий год. Для этого надо было арендовать 200 м², а в качестве бонуса нам бы предоставили бесплатную сцену на 40 м². Я уже заранее понимала, что столько людей не соберу, и вежливо отказалась.

Всё было хорошо, кроме моих финансов — я не окупила поездку.

Я заработала 853,5 тысячи рублей с 33 участников, а потратила 1,5 миллиона рублей. Выставка во Флоренции принесла мне убыток в 650 тысяч рублей.

На участие дизайнеров в выставке я потратила 1 506 230 Р

Взнос за участие и аренда564 000 Р
Комиссии и конвертации250 000 Р
Логистика товаров заочных участников220 000 Р
Незапланированные расходы на выставке (мебель, грузчики, реклама)131 600 Р
Два переводчика (в первые два дня было три переводчика)103 400 Р
Декоратор70 500 Р
Моя поездка60 000 Р
Два продавца на заочников50 000 Р
Поездка декоратора (питание, проживание и билеты на поезд «Милан-Флоренция-Милан»)23 500 Р
Стенды, баннеры, экскурсия20 000 Р
Печать дипломов участников13 230 Р
Взнос за участие и аренда
564 000 Р
Комиссии и конвертации
250 000 Р
Логистика товаров заочных участников
220 000 Р
Незапланированные расходы на выставке (мебель, грузчики, реклама)
131 600 Р
Два переводчика (в первые два дня было три переводчика)
103 400 Р
Декоратор
70 500 Р
Моя поездка
60 000 Р
Два продавца на заочников
50 000 Р
Поездка декоратора (питание, проживание и билеты на поезд «Милан-Флоренция-Милан»)
23 500 Р
Стенды, баннеры, экскурсия
20 000 Р
Печать дипломов участников
13 230 Р

Выставки в Мюнхене

Мне постоянно писали участники выставки во Флоренции и спрашивали, повезу ли я их еще куда-нибудь. Думала, что достаточно исправить допущенные ошибки и поездка выйдет в плюс. Во мне включился азарт.

Во второй раз, в ноябре 2014 года, мы поехали в Мюнхен — на «Heim+Handwerk». Это самая крупная дизайнерская выставка в Германии в сфере декора, стиля жизни, строительства, мебели и интерьера. Она проводится ежегодно с 1968 года. Мы были первыми, кто представил на ней российских дизайнеров.

Аренда 1 м² стоила 15 тысяч рублей (250 евро), регистрационный взнос — 10,2 тысячи (170 евро). Еще предстояло потратиться на аренду мебели и размещение в каталоге.

В этот раз я:

  1. Отказалась от декоратора и переводчиков (в Германии больше людей говорят на английском, чем в Италии).
  2. Ограничила вес товаров заочных участников — не больше 15 кг.
  3. Сделала несколько пакетов участия в зависимости от торговой площади и оборудования.
  4. Не стала закупать мебель, перенеся эти расходы на участников.
  5. Собирала оплату не в рублях, а в евро.
Фрагменты презентации, которую я подготовила для привлечения новых участников на «HEIM+HANDWERK»Фрагменты презентации, которую я подготовила для привлечения новых участников на «HEIM+HANDWERK»

Я планировала собрать 35 человек. Депозит в тысячу евро снова оплатила заранее.

В остальном схема была такой же: я договорилась обо всем с организаторами, оформила визы (у большинства еще действовал итальянский шенген).

Очные участники платили 30 тысяч рублей (500 евро), заочные — 49 тысяч (800 евро). Казалось, что, беря оплату сразу в евро, я застраховала себя от денежных потерь. Но случилась другая беда — курс начал расти слишком сильно. Когда я собирала заявки и первые взносы, евро стоил 49 рублей, а со временем дорос до 60. По мере роста курса 28 человек отказались от участия. В результате вместо 35 поехало только семь — все, кто участвовал в прошлый раз и получил результат.

Было очевидно, что поездка финансово провалится. Мне было проще потерять депозит, чем везти в Германию всего семь человек. Я начала возвращать деньги, но участники начали уговаривать меня ехать. Тогда я написала организаторам, что группа не набирается и мы не приедем. Немцы пошли навстречу — предложили оплатить места только за пятерых человек. Я внесла 60 тысяч рублей (1000 евро) за аренду, и мы полетели в Мюнхен.

Выставка длилась пять дней. Мы арендовали на месте мебель за 30 тысяч рублей (500 евро) и купили немного рождественских украшений для декора.

Немцы как покупатели понравились больше итальянцев: они меньше говорили и торговались и больше покупали.

За поездку в ноябре я ничего не заработала, но и потеряла по сравнению с прошлым разом меньше — 100 тысяч рублей. По сути, я просто съездила за свои деньги на выходные в Европу. Дизайнеры тоже участвовали в выставке не зря, распродав большую часть изделий.

В марте 2015 года мы практически в той же компании из восьми человек участвовали в еще одной выставке в Мюнхене — «Internationale Handwerksmesse». Это самая крупная международная выставка рукоделия и дизайна, которую открывает Ангела Меркель. Она проводится ежегодно с 1949 года.

Все прошло, как и в прошлый раз. Участие, стенды и арендованная мебель обошлись в 473 тысячи рублей (7000 евро). Дополнительный персонал не привлекали, на декор не тратились.

Я опять ничего не заработала и потеряла 250 тысяч рублей.

☠ Я всегда впритык планировала количество участников, которые должны были выводить поездку в ноль или приносить прибыль. В итоге ехало меньше людей, и я теряла деньги. Надо было или изначально планировать собрать больше людей, или поднимать цену.

Одно из немногих фото с выставки в Мюнхене в ноябре 2014 года. Все украсили к Рождеству, поэтому атмосфера на выставке была праздничнаяПосетители стоят в очереди на вход на выставку «Internationale Handwerksmesse» в Мюнхене в марте 2015 годаНесколько сохранившихся фото с выставки в Мюнхене. Как видите, людей было немало

На выставке в Милане я наконец вышла в ноль

Сложно объяснить, почему я не переставала ездить с дизайнерами на выставки, несмотря на то, что все время теряла деньги. Я думала, что мне просто не везет и я не все просчитываю — стоит лишь исправить ошибки, и я за раз окуплю затраты. Еще меня мотивировали сами дизайнеры, которые просили не останавливаться, и знакомства с интересными людьми из мира моды.

Единственная ярмарка, на которой я вышла в ноль, называлась «Homi» и проходила в сентябре 2015 года в Милане в выставочном центре «Rho-Fiera Milano». Это самая крупная профессиональная международная выставка рукоделия и дизайна в городе. Участие с арендой стоило 250 тысяч рублей (3500 евро).

Условия для участников выставки в Милане
Условия для участников выставки в Милане

В этот раз я надеялась собрать 15 человек. 10 вывели бы проект в ноль, пять принесли бы заработок. Я установила цены: 46,2 тысячи рублей (660 евро) за очное участие и 66,5 тысячи рублей (950 евро) — на заочное (желающих не набралось). Когда поехали только девять человек, я была рада, что хотя бы ничего не теряю.

Сама выставка прошла спокойно, без неожиданных трат.

На этой выставке на примере французской делегации я наконец поняла, как все должно было быть организовано. От французов приехало лишь несколько специально обученных продавцов, говорящих на итальянском и английском: они не брали с собой дизайнеров, не тратились на переводчиков. Товары нескольких десятков дизайнеров уместили всего на 30 м² — это позволило здорово сэкономить на аренде. Основные расходы — аренда, оборудование, мебель — взяло на себя государство.

Я с участницами выставки «Homi» в Милане в 2015 году
Я с участницами выставки «Homi» в Милане в 2015 году

Я поняла: мне надо было действовать, как французы. Договориться с властями, взять товар и плату с участников, самой все привезти, нанять на месте итальянских продавцов и вместе с ними продавать. Я бы сэкономила кучу денег и завела нужные мне контакты. А дизайнеры продали бы больше.

Тем временем участники вновь съездили не зря. Один заключили контракт с «Дольче и Габбана» на оформление сумок в одной из их новой коллекции, другой — на коллекцию клатчей для «Готье». Еще трех дизайнеров пригласил на «Неделю моды» в Париже главный стилист «Вог».

А я поняла, что ситуация повторяется даже несмотря на то, что я учитываю свои прошлые ошибки. Пробовать снова — по схеме, с которой приехали французы, уже не хватало энтузиазма.

Несколько сохранившихся фото с выставки в МиланеНесколько сохранившихся фото с выставки в МиланеНесколько сохранившихся фото с выставки в Милане

Результаты

Суммарно за четыре выставки я потеряла около миллиона рублей — точнее подсчитать сложно.

Почти все участники из других стран приезжали на выставки за государственный счет. Мастерам и дизайнерам оплачивают аренду торговых площадей, выдают гранты, проводят конкурсы, победителей которых отправляют бесплатно. У нас ничего подобного не было. Я решила, что больше не буду пытаться организовать подобные поездки без поддержки государства.

Весь 2016 год я писала письма Министерству культуры и различным департаментам с предложениями и просьбами об организации поездок наших дизайнеров на международные выставки. Рассказывала про наш опыт, как тепло нас принимали, как организованы подобные поездки в других странах. Мне постоянно отвечали, что все это здорово, но бюджет расписан, и вообще надо идти в Минпромторг. Туда я не обращалась.

У меня сохранилось письмо в Департамент культуры МосквыУ меня сохранилось письмо в Департамент культуры Москвы
Вот что мне ответил представитель Департамента
Вот что мне ответил представитель Департамента

Через год я поняла, что господдержки мне не дождаться. Знаю, что сейчас ситуация немного изменилась. В Петербурге проводят «Город моды», какие-то мероприятия по поддержке малого бизнеса, дизайнеров города — им за небольшой взнос помогают принять участие в зарубежных выставках. Но теперь я от этого далека.

С 2016 года я полностью переключилась на свой основной проект, который переименовала в «Русский дизайнерский дом». Сейчас кроме меня в нем работают четыре человека. Наш месячный оборот — около миллиона рублей, прибыль — от 100 до 300 тысяч. Мы работаем над заключением новых контрактов с магазинами в России и Европе и собираемся запустить полноценный интернет-магазин.

Не составила четкую смету

История Ирины наводит на мысль о том, что с самого начала был не совсем тщательно проработан бизнес-план проекта. В частности, не доработана смета. Такая проблема не редкость для проектов, связанных с творчеством и созданных творческими людьми. Всегда присутствует опасность смещения акцента с финансовых и технических сторон бизнеса в сторону дизайна или внешней упаковки продукта.

С грамотной сметой героиня или бы повысила цену участия, или бы убрала необязательные дополнительные расходы. Подняв стоимость всего на 200 евро, Ирина вышла бы в ноль уже при 20 участниках первой выставки вместо 30.

Проблемы со сметой и набором участников сигнализируют о том, что все было сконцентрировано в одних руках. Ирина расфокусировала свои рабочие задачи настолько, что сама не смогла охватить все. Выделив дополнительную сумму на оплату одному помощнику и передав ему часть мелких задач, можно было бы избежать больших финансовых потерь.

В целом организация групповых поездок всегда влечет за собой риски. Нужно заранее прописывать суммы, которые в случае отказа участника от поездки не будут возвращены участнику, чтобы сам организатор не нес такие крупные финансовые убытки.

Не организовала пробную поездку

Не удивительно, что Ирине не удалось найти большое количество участников на первую выставку. Российские мастера хендмейда инертны, они не любят рисковать и редко принимают участие в международных выставках. У них мало опыта работы с зарубежными покупателями, плохое знание иностранных языков, не все имеют возможность принимать оплату банковскими картами и грамотно оформить договор о сотрудничестве.

Ирина хотела сразу заработать и вывезти уже в первый раз как можно больше людей. На деле заработок на выставках — работа вдолгую.

Сначала надо было поучиться на небольшом количестве участников. Можно было бы взять небольшой стенд от 5 м² и представить на нем образцы изделий нескольких дизайнеров и мастеров. Или разделить все затраты на заочных участников выставки и представлять их интересы, продавая изделия по установленным ими ценам. Это лучше, чем брать все расходы на себя и делать наценку на изделия 100—300%. Только получив положительный результат по продажам и переговорам с заинтересованными партнерами, можно планировать участие в выставке большего числа мастеров.

Ирина зря включила в стоимость участия все дополнительные услуги. Задача организатора — предоставить стандартные услуги за меньшую плату, чем если бы мастера оплачивали участие в выставке самостоятельно. Услуги переводчика, дополнительное оборудование, мебель, культурную программу участники должны оплачивать отдельно.

Взвалила все на себя

Инициатива и целеустремленность Ирины вызывают восхищение. Кажется, что для нее идея значила больше, чем бизнес — она была готова рисковать собственными деньгами, еще не имея твердых договоренностей с дизайнерами, и все делала самостоятельно («лично писала», «лично звонила», «лично подавала документы в консульство»).

Быть одновременно стратегом и исполнителем — не только эмоционально сложно, но и часто неэффективно. Зарываешься в мелочах, а на необходимое планирование не остается сил и времени. Плюс никто не остановит от потенциально неправильного решения или не предложит свежей идеи (например, предусмотреть риск роста валютного курса).

Так что основных совета можно дать три:

  1. Планировать и принимать решения, основываясь не только на своих ощущениях, но и на экспертизе других людей.
  2. Освобождать свою голову, привлекая людей для выполнения относительно простой работы, которая отнимает много времени и не требует стратегического мышления.
  3. Не тратить деньги на предположения и не полагаться на обещания без подписи в договоре.

Сегодня отношение государства к подобной деятельности сильно поменялось, прежде всего, появился Российский экспортный центр. Это государственная структура по поддержке несырьевого экспорта. Она делает примерно то же самое, что и Ирина — отправляет российские компании на выставки по всему миру, часто устраивает на них объединенный российский павильон. Причем РЭЦ предлагает субсидии — к примеру, оплачивая до 80% стоимости стенда и до 100% затрат на доставку продукции.

Заниматься подобной историей самостоятельно сейчас тоже можно, но опять-таки с помощью РЭЦ. На рынке есть компании, которые занимаются консолидированием потенциальных участников для какой-нибудь выставки, на которую РЭЦ еще не предлагает поездку. Набрав необходимое количество участников, они отправляют в экспортный центр заявку на субсидию. Компания зарабатывает на том, что получает свою комиссию от участников. Кроме того, она может стать подрядчиком РЭЦ по организации российского павильона на такой выставке.

Мы ищем людей, которые запускали свой бизнес, но по разным причинам его закрыли. Если вы хотите поработать над ошибками и рассказать свою историю — заполняйте анкету.