![Арендовать готовые помещения и вовремя остановиться: как масштабировать бизнес](https://opis-cdn.tinkoffjournal.ru/mercury/0b24b301.main_andrey_sayfutdinov_shutterstock_2143155609_1.jpg)
![](https://opis-cdn.tinkoffjournal.ru/mercury/business-all-icon.jpg)
Арендовать готовые помещения и вовремя остановиться: как масштабировать бизнес
11 советов предпринимателя о том, как превратить маленький бизнес в сеть
За 10 лет я дважды открывал небольшой бизнес и постепенно развивал его в сеть.
Первую сеть начал создавать по франшизе в 2015 году: я был франчайзи салона красоты и в итоге открыл 11 салонов. В 2019 году придумал экономпарикмахерские Mitch в морских контейнерах — теперь у нас четыре собственные точки и девять партнерских, мы продаем франшизу.
Расскажу про свой опыт масштабирования небольшого бизнеса: как и когда запускать новые объекты, зачем искать уже готовые помещения и почему доход при масштабировании не растет пропорционально количеству открытых точек.
Запускать новую точку, только когда предыдущая уже приносит прибыль
Расширяться стоит, только когда бизнес стабильно и хотя бы полгода приносит прибыль. Исключение — если у предпринимателя большой запас свободных средств и он готов их вкладывать.
Мое первое масштабирование было вынужденным: у нас был небольшой салон и в нем не было мест на три недели вперед ни к одному мастеру. Еще и помещение было маленькое, при полной посадке людям было некомфортно.
Мы открыли второй салон, дождались, пока он начнет зарабатывать, и только после сделали третий. После открытия первых двух салонов открыть третий было гораздо проще, ведь у меня было уже два денежных потока. Когда появился четвертый объект, я мог уже не ждать, пока он окупится, и открывать пятый. Но не сделал этого, а ждал выхода на стабильную прибыль.
Будет ошибкой считать, что если один салон приносит 100 ₽, то с пяти буду зарабатывать 500 ₽. На самом деле с пяти салонов я буду зарабатывать 300 ₽, потому что 200 ₽ пойдет на расширение управляющей компании, поиск и обучение персонала и другие расходы.
![Один из салонов красоты, который я открыл](https://opis-cdn.tinkoffjournal.ru/mercury/8500db0c.bolshe_biznesa_bogu_biznesa_1.png)
Любая сеть, даже небольшая, из трех-четырех точек, как минимум требует управляющего, который будет вести основные процессы. Конечно, можно пытаться бесконечно увеличивать нагрузку на самого себя и забыть про делегирование, но время и силы не бесконечны.
По мере развития обязательно будут ошибки, из-за которых компания будет терять деньги. Старайтесь на них учиться.
Например, как-то мы наняли эйчара с большим опытом из крупной обувной компании, но весь персонал, который она к нам направляла, оказался бестолковым. В обувные магазины требовались продавцы, которые хорошо работают по скриптам, от встречи покупателя до кассы. В дорогих салонах красоты структурировать работу мастеров не нужно: нам полезнее творческий персонал, который может подобрать индивидуальный подход к каждому клиенту. В нашем бизнесе все построено на человеческих отношениях.
В итоге мы не только теряли деньги из-за нехватки мастеров, но еще и бесполезно потратились на эйчара. Зато сделали выводы и дальше искали креативных специалистов сами.
Скорее всего, по мере роста будут расти расходы на рекламу, это тоже нужно учитывать. Например, когда был один салон, на одного клиента тратили 100 ₽. После расширения нужно больше клиентов, привлекать их станет сложнее. Наши траты выросли до 150 ₽ за человека. Плюс штатный сотрудник не будет справляться с новым объемом, придется нанимать еще одного, то есть ФОТ тоже вырастет.
Поэтому важно сразу понять: прибыль не будет расти кратно масштабированию бизнеса.
По возможности открывать собственные точки, а не продавать франшизу
Парикмахерские в морских контейнерах мы масштабируем по системе франчайзинга. Для оригинальных идей это хороший путь: мы можем быстро и обширно покрыть территорию, пока идею не скопировал кто-то другой. На продажу франшиз я ориентировался сразу, еще на этапе обдумывания концепции.
Но нужно понимать, что продажа франшизы — это сложный и затратный бизнес, нормальный заработок в нем будет, когда появится глобальный проект хотя бы из ста салонов.
Еще один минус создания франшизы — мы даем франчайзинговому партнеру основные правила, но все равно теряем контроль над новой точкой. Это бизнес франчайзи, он управляет им сам. Зачастую мы не видим, что там в действительности происходит.
Происходящее на одной точке будет влиять на сеть и бренд целиком.
Например, если у какого-то нашего франчайзингового партнера не очень высокие обороты, я бы на его месте сменил локацию. Но партнер не хочет шевелиться, он зарабатывает условные 150 тысяч, ему и так хорошо.
Поэтому, если есть время и запас денег, я все-таки советую развиваться на свои средства.
Сначала делегирование, потом расширение
Не стоит расширяться, если у предпринимателя нет сил и времени заниматься одной точкой. Нужно создать систему, которая будет работать без вашего постоянного присутствия, и только потом открывать еще одну точку. Иначе все развалится, времени не хватит вообще ни на что.
Перед расширением мой первый салон был максимально заполнен и работал автономно. Я мог полностью отойти от работы на два-три месяца — и ничего с салоном не происходило. Например, я уезжал в Таиланд отдохнуть на пару месяцев, все вопросы решал дистанционно, с сотрудниками созванивался по «Вотсапу». Масштабироваться начал после мыслей на прогулке: «Заняться нечем, надо что-то еще открывать».
Если бы я открывал второй салон, не наладив управленческие процессы, а думая только о прибыли, вряд ли бы все получилось хорошо.
Знаю владельцев бизнеса, которые думают: «Я все лучше сделаю сам: буду закупщиком, лично выберу поставщиков, найму персонал». Вряд ли это поможет развивать бизнес.
Большинство полномочий надо делегировать. У меня управляющая может сама брать людей на работу, сама увольнять. Я считаю, нужно учиться доверять кому-то свою работу настолько, чтобы дальше заниматься развитием, иначе бизнес не будет готов к масштабированию.
Избегать чужих денег, масштабироваться за счет прибыли
Свой первый бизнес, еще до салонов красоты, я открыл на чужие деньги. Это был мой самый негативный опыт в предпринимательстве.
Я расплачивался пять лет, переругался с инвестором, потому что видел развитие в одной стратегии, а он требовал делать иначе. Бывает, что инвестор ничего не понимает в твоем бизнесе, но хочет быстрее вернуть свои деньги и вмешивается в процесс.
К кредитным деньгам у меня тоже негативное отношение: даже если бизнес станет прибыльным, весь доход в первую очередь нужно направлять на погашение кредита. А значит, развитие придется отложить — придется упускать хорошие шансы зарабатывать больше.
Поэтому я принял решение развиваться сам, в силу своих возможностей. Может быть, это не так быстро, зато я никому и ничем не обязан. Исключение — расширение за счет франшизы, потому что здесь ты все-таки командуешь сетью, а не берешь взаймы.
В идеале стоит развиваться только на прибыль. Например, открыли одну точку, окупили инвестиции, собрали денег на следующую. Когда расширяетесь, деньги из оборота другой точки на покрытие проблем новой лучше не вытаскивать.
![Это экономпарикмахерские в контейнерах](https://opis-cdn.tinkoffjournal.ru/mercury/c00c75ab.bolshe_biznesa_bogu_biznesa_2.png)
Работать без подробного бизнес-плана
Мне кажется, что реальность слишком непредсказуема, чтобы пытаться глубоко анализировать рынок и создавать подробные бизнес-планы. Вместо этого лучше погрузиться в отрасль, разобраться в тонкостях того, чем собираешься заниматься.
До 30 лет я работал мастером у кресла, пытался понять, что нужно клиенту и персоналу. Финансового образования у меня нет. Мой первый бизнес-план был расписан на салфетке: нарисовал четыре парикмахерских кресла, подсчитал, сколько примерно в день я могу с одного мастера зарабатывать. Потом сравнил эту цифру с зарплатой мастера, тратами на аренду и косметику.
С опытом салфетка не нужна, просто нужно знать исходные данные: ставка аренды, размер помещения, трафик — из этих данных можно увидеть окупаемость и прибыль.
Вместо плана на бумаге мне важно почувствовать себя на месте клиента. Например, я несколько раз приезжаю в помещение, которое планирую арендовать: хочу понять, как клиент будет добираться сюда на машине, есть ли пробки и удобная парковка, сколько света в помещении в разное время суток. Если я открываю парикмахерскую в торговом центре, то я приеду туда днем и вечером, заеду в выходной день, посмотрю, кто основные посетители этого торгового центра.
Бизнес — это лотерея. Нельзя на 100% быть уверенным, что новая точка взлетит, и с бизнес-планом, и просто ориентируясь на опыт.
Недавно я решил открыть лоукост-островок в торговом центре на станции метро «Сенная» в Петербурге. Там сумасшедший трафик, дешевая аренда и много людей, которые выбирают экономформат. По всем параметрам это было лучшее место, куда можно было поставить нашу точку.
Но в результате клиентов почти не было. Причину мы выяснили только после открытия и потраченных денег. Оказалось, этот торговый центр имеет специфический трафик: грубо говоря, в него не заходят местные жители, там вокруг практически никто не живет. Основные посетители этого ТЦ — люди, которые там проездом. Они не заходили к нам постричься, и мы закрыли эту точку спустя три месяца.
Арендовать помещения, где уже был похожий бизнес
Есть уловка, которая экономит деньги: арендовать помещения, в которых был аналогичный вашему бизнес. Например, открываете салон красоты — значит, нужно искать закрывшийся салон.
Прогорают обычно новички в отрасли. Они приходят в помещение, ремонтируют его, закупают оборудование. Запускаются, через несколько месяцев понимают, что не пошло по какой-то причине, и закрываются.
После неудачи никто не отдирает плитку и не рушит ремонт: ребята распродают мебель и уходят оттуда. А затем арендодатель снова сдает помещение.
Конечно, не нужно арендовать любые опустевшие салоны. Нужно учитывать, насколько удобно до помещения добраться, есть ли рядом парковка и метро. А вот уличный трафик для индустрии красоты обычно не так важен: вряд ли девушка будет гулять, увидит салон и вдруг решит в него зайти. Обычно клиенты сначала смотрят наши соцсети, сайт, изучают отзывы и уже затем едут к нам.
По моей практике, начинающие предприниматели в сфере красоты прогорают обычно не из-за помещения. Они выбирают правильное место, делают хороший ремонт, но не могут придумать какую-то концепцию, привлечь клиентов, ошибаются в другом. Поэтому я и советую использовать такие помещения и пробовать построить в них бизнес.
Так можно делать не только с помещениями. Например, буквально недавно я купил комплект оборудования из салона красоты, который даже не успел открыться: основатели сделали ремонт, но не смогли нанять персонал. Это поможет мне сэкономить при открытии новой точки.
Быть готовым закрыть новую точку
Открывая новую точку в сети, я сразу ставлю для себя ключевые показатели и срок, за который салон к ним должен прийти. Например: три месяца, оборот — 1 миллион рублей, чистая прибыль не меньше 100 тысяч. Это операционный ноль, чтобы вкладывать в эту точку из другого кармана. Если мы инвестируем в салон больше трех месяцев, то высока вероятность, что мы сделали ошибку и должны его закрыть.
Не советую раздумывать год, если бизнес сразу не стартанул хорошо. Понятно, что бывают исключения, какие-то сферы, где развитие долгое. Но для себя я решил, что буду опираться на эти три показателя просто потому, что эта цифра меня устраивает.
Судя по моему опыту, если нет выручки в миллион рублей, мы что-то делаем неправильно. Это минимальный оборот для салона красоты — ради меньшей суммы просто неинтересно работать.
Привлекать в новую точку новых покупателей
Перетаскивать аудиторию из уже работающих точек в новые не рекомендую, иначе получится не развитие, а размазывание бизнеса. Задача масштабирования — привлечь новых клиентов, а не распределить имеющихся.
Лучше сосредоточиться на рекламе, придумать акцию, которую можно проводить для каждой новой точки в сети. Например, когда мы открываем новую парикмахерскую в экономсегменте, проводим акцию «Подстриги район»: первые два выходных дня стрижем всех бесплатно.
Об акции рассказываем через рекламные посты во всех соцсетях, таргетируемся на этот район. Так и пишем: «Открывается парикмахерская там-то, два дня у нее акция „Подстриги район“, все, кто хочет, приходите бесплатно. Сможете попробовать наших мастеров, нашу продукцию».
Приходит много людей, особенно мам с детьми. Результат им нравится, наши цены тоже устраивают — они и становятся первыми клиентами новой точки. Такая акция стоит для бизнеса недорого: расходники и зарплата персоналу за дни бесплатных стрижек.
Расширять управляющую компанию
Когда бизнес состоит из одной физической точки, управлять ею можно самостоятельно. Но если открыть вторую точку, качество управления упадет: придется размывать усилия, разрываться, когда в обеих точках возникают проблемы. Поэтому постепенно нужно нанимать персонал, который будет управлять не точкой, а сетью.
Например, перед первым расширением у меня уже работали управляющий и бухгалтер, они смогли подхватить задачи на второй точке. Я же оставил себе закупки. В новый салон нанял администратора и линейный персонал. Когда открывал третью точку, начал нанимать людей специально для управления сетью — тех, кто занимался снабжением и рекламой. Чем больше салонов, тем больше нужно этих людей.
Например, у нас в сети один смм-специалист справляется максимум с аккаунтами трех салонов. Ему нужно делать фотографии в каждом салоне, придумывать акции. Контент в салонах не должен быть абсолютно одинаковым, нужно делать индивидуальное предложение. Поэтому мы разделили всех сотрудников управляющей части бизнеса на группы, у каждой группы по два-три салона.
Когда открывается пятый — седьмой салоны, нужно нанять эйчара, иначе придется весь день искать резюме и беседовать с новыми соискателями.
По мере роста сети пригодится финансовый директор, особенно если у владельца не все хорошо с управлением финансами. Например, когда я занимался распространением косметики, посчитал все в уме, примерно. Оказалось, посчитал неправильно — и первые три года мы не зарабатывали, а тратили все деньги на ненужные вещи. После этого я понял, что мне нужен человек, который будет скрупулезно рассматривать финансовые потоки, отслеживать каждую копеечку и помогать принимать решения, связанные с деньгами.
Важно найти хорошего бухгалтера, причем с опытом работы в отрасли. Я работаю со специалистом из аутсорс-компании уже десять лет. Мой бухгалтер много лет работал с ресторанами. Там похожая история: много закупок по безналу, поставщики все время что-то привозят.
Однажды я купил салон красоты, который принадлежал бывшему бухгалтеру крупной газовой компании. Она сделала множество ненужных документов для салона, даже заказала исследования проб воды. Потратила на это много времени и денег. Когда я спросил зачем, она пояснила: на ее предыдущей работе такие документы были обязательны. Поэтому важно найти бухгалтера, который понимает, как работает конкретная отрасль, не требует ненужного, постоянно учится и развивается.
Со временем, если работа управляющей компании выстроена правильно, открытие новых точек перестает быть сложным событием и превращается в рутину.
Вовремя остановиться
Масштабирование не всегда приводит к прибыли: новая точка не обязательно будет приносить столько же, сколько приносили старые. Да и стоить открытие новой точки будет по-разному. Поэтому, планируя масштабирование, не стоит просто брать показатели первой точки и рассчитывать повторить успех за те же деньги.
Например, один уже готовый салон красоты на 50 м² мы выкупили за 1 миллион рублей. Другую аналогичную точку взяли уже за 2 миллиона: она была в локации получше, там был лучше ремонт. Плюс на вторую точку пришлось потратить еще миллион на оборудование.
В моей сфере, как правило, первый салон у предпринимателя очень маленький. Со временем владелец бизнеса будет расширяться, но не просто копируя салоны, а как бы усложняя уровень, выбирая объекты побольше.
С масштабированием бизнеса растет не только количество инвестиций и прибыль, но и количество проблем. Иногда мне кажется, что лучше остановиться на двух-трех собственных качественных объектах и не пытаться стать больше.
Я совершил эту ошибку на премиальных салонах красоты: оглядываясь, я понимаю, что нам нужно было закончить на трех точках. Это была бы максимальная прибыль с минимальными затратами. Но наши амбиции опередили разум: мы хотели все больше, тратили всю прибыль на рост. И в итоге открыли много салонов, но реклама уже не приносила столько новых клиентов, дорогие салоны красоты перестали пользоваться большой популярностью.
На двух объектах из семи в 2019 году у меня появились проблемы с персоналом: сотрудник ушел, открыл собственный объект и переманил туда часть команды. Эти два салона пришлось закрыть, потому что когда в салоне красоты теряешь хороших сотрудников, сразу происходит отток клиентов.
Не отключаться от рутины
Нельзя бросить все и сосредоточиться только на открытии новых точек. Хотя бы половину времени стоит тратить на обычную рутину. Иначе новую точку открыть выйдет, но в это время потеряете из виду уже работающий бизнес.
Например, сейчас я трачу много времени на поиск новых поставщиков, потому что цены выросли, нужно сменить почти всю продукцию. Важно общаться с персоналом: люди лучше работают, если понимают, что владелец бизнеса рядом с ними, что ему интересно заниматься салоном.
В дорогом сегменте важно тратить время на клиентов. Иногда я сам стригу: развлекаю себя и мастеров, принимаю любимых клиентов. Это хорошо влияет на личный бренд.
Мне кажется, такой подход важен в любом бизнесе, где клиент получает услугу очно. Например, в тех же ресторанах. Клиентам хочется не просто получить услугу, а видеть, кто этим бизнесом живет.
Полное погружение предпринимателя отличает локальный бизнес от сетевых гигантов. Важно быть открытым с клиентами, несмотря на расширение.