«Это было началом неминуемого конца»: 6 причин, по которым бизнес может провалиться

Начинающие предприниматели порой допускают ошибки, которые могут привести к закрытию бизнеса.

Речь идет, например, об отсутствии знаний и стратегии масштабирования, ограниченности финансов и капитала, а также просчетах в маркетинге и привлечении клиентов. Читатели Тинькофф Журнала, у которых когда-то было свое дело, рассказали, что с ним случилось и почему они были вынуждены его закрыть.

Суть моего бизнеса состояла в том, чтобы брать штукатурные машинки в аренду, нанимать мастеров на оклад, делать им минимальную норму работы в день и с такой схемой работать на стройке.

В 2015 году средняя цена на такие работы была от 130 до 180 ₽ за м². Я взял крупный подряд в Адлере за 140 ₽ за м².

Задача была простой: найти двух парней, которые хотят работать, и двух мастеров. Одним мастером я поставил своего знакомого — чтобы он мог все контролировать и решать вопросы со снабжением. Деньги на оборудование и еду для рабочих я взял авансом у заказчика.

Маржинальность была около 50%, и поначалу заработок был хороший. Но вместо того, чтобы сразу масштабировать дело, я думал, что так будет всегда и расширяться буду чуть позже, а сейчас можно немного и погулять.

В итоге стройка встала из-за проблем с документацией. Деньги за месяц мне так и не отдали. Пришлось залезать в долги, чтобы расплатиться с людьми и вернуть деньги за технику.

В 2015 году мы открыли бизнес по франшизе в Ростове-на-Дону. Продавали модное женское белье.

Совершили две провальные ошибки. Первая: открыли в торговом центре бренд уровня выше среднего, которому не нужна была проходимость, а требовались только точечные продажи. Другая ошибка заключалась в том, что мы переоценили бренд: он был второй линией премиальной торговой марки с очень маленьким ассортиментом.

Увы, бизнес не приносил дохода — зато требовал бешеных вложений. Огромная аренда, скудный ассортимент, кризис и стремительный рост курса фунта стерлингов. Как итог — низкие продажи и провал бизнеса.

Основная идея заключалась в том, чтобы открыть первый в городе бар крафтового пива. Заведения, в которых можно было заказать такое, были, но в каждом из них чего-то не хватало — по крайней мере, мне. Например, в одном баре была отличная атмосфера, но ощущался недостаток пива. В другом пиво было, ассортимент постоянно менялся и пополнялся интересными образцами, но там не было атмосферы. Поэтому в 2019 году я решил, что я тот человек, который все учтет и откроет свое заведение без присущих конкурентам недостатков.

Я четко видел концепцию. Бар должен был стоять на трех китах: регулярно обновляемом и интересном ассортименте, уютной домашней атмосфере и понимающем в крафте общительном персонале. В баре соединились несколько модных на тот момент концепций, в том числе курение кальянов за лояльный ценник, мебель из палет и своеобразная «закрытость». Иными словами, все то, что нравится основной аудитории крафтового мира — молодежи.

Конечно же, я составил бизнес-план. На удивление он был довольно точен как в расходной части, так и на уровне планируемого дохода. Основным источником финансирования стали два частных займа по 100 000 ₽ каждый и кредит в банке на 400 000 ₽.

На открытие бара ушло около 600 000 ₽. Сюда вошли расходы на аренду на время ремонта помещения, сам ремонт с установкой дорогущей системы вентиляции, первая закупка товара и прочие траты: на посуду, палеты для мебели, холодильник и расходные материалы.

По моим расчетам, для покрытия всех расходов необходимо было зарабатывать 200 000 ₽ в месяц. Для этого ежемесячно закупался товар на сумму 100 000 ₽ и продавался с наценкой 100%, которая была средней для города в подобных заведениях. Что удивительно, примерно на такой доход бар вышел на третий месяц работы. Этого хватало и для ежемесячной выплаты кредитов и займов. Для покрытия операционных расходов было достаточно 160 000 ₽ — такую сумму я зарабатывал с первого месяца работы.

Бар открылся в конце июня 2019 года. В силу ограниченного бюджета и отсутствия денежного запаса было тяжело работать и делать закупки товара. Но в сентябре 2019 года я заработал больше, чем планировал. В тот момент я решил, что у меня получилось с первого раза организовать прибыльный бизнес и выйти в плюс за довольно короткий срок. Это было началом неминуемого скорого конца.

В октябре выручка упала, но ее все еще хватало для покрытия расходов. Руки не опустились, ведь все, что требовалось на тот момент, — дать больше рекламы, внимательнее следить за расходами, лучше управлять ассортиментом. Я начал больше читать про бизнес и получил неоценимые знания: понял, как планировать ассортимент, чтобы получать максимум прибыли.

Это сработало. Общий доход упал на 5%, а чистая прибыль из-за оптимизации ассортимента выросла на 10% по сравнению с предыдущим месяцем. Я стал ликовать, а должен был обратить внимание на тот факт, что с каждым месяцем зарабатываю все меньше и меньше по сравнению с изначальным планом. Мне надо было читать книги по маркетингу, а вместо этого я продолжил улучшать ассортимент и управлять деньгами.

До определенного момента я работал в баре сам. Я отлично знал ассортимент, был знаком со всеми гостями. Не уставал: когда работа нравится, усталость не беспокоит. В ноябре решил, что могу выйти на другую работу с графиком 2/2. По моим расчетам, это принесло бы мне дополнительно 15 000 ₽ в месяц.

Работник был из числа моих знакомых — соответственно, все наши договоренности держались на честном слове. Несколько своих смен он пропустил из-за болезни, учебы и неотложных дел.

У бара почти не было маркетинга, я пропускал часть рабочих дней и уже не полностью отдавался рабочему делу. В итоге за декабрь получил доход в размере 135 000 ₽. Потом внезапно для самого себя я вспомнил, что до 9 января мне необходимо было заплатить страховые взносы за ИП, — а мне даже за аренду нечем было рассчитаться.

Я оценил ситуацию и понял, что у меня оставалось два пути. Первый — найти финансирование, заняться маркетингом и нанять толкового сотрудника. Но этот план должен был себя реализовать на 100%, иначе проблемы и задолженность копились бы словно снежный ком. Второй вариант заключался в том, чтобы зафиксировать убытки и сообщить арендодателю о завершении работы.

За аренду я заплатил ровно столько, чтобы успеть заработать сумму, покрывающую срочные расходы: страховые взносы, своевременную оплату поставок и зарплату сотруднику. 18 января 2020 года стал последним днем работы бара.

Я решила, что моих знаний, десятилетнего опыта в области интернет-маркетинга и амбиций хватит, чтобы запустить собственный проект в электронной торговле в Грузии — стране, где практически нет конкурентов в этой сфере. Кроме того, я сделала ставку на то, что грузины обожают детей и не скупятся на них, а значит, идеальный товар для первого опыта — как раз что-то для детей.

Так в 2021 году родилась идея запустить интернет-магазин японских подгузников. Для расширения ассортимента мы сразу добавили к ним одежду и надеялись как можно быстрее заказать партию товаров для кормления и купания: бутылочки, паучи, ложки и игрушки. За три месяца мы продали примерно 10% товара.

А потом все закончилось, потому что у меня появились личные вопросы, из-за которых пришлось покинуть страну. Сам магазин только начал развиваться, и, наверное, такие показатели для недавно открывшегося бизнеса вовсе не плохие.

Правда, я действительно многое упустила в части подготовки. Например, оказалось, что весь мой опыт в диджитал-маркетинге, полученный в Москве, не бьется с тем, как все работает в Грузии. Я недооценила покупательскую способность местного населения и менталитет. Еще выяснилось, что работать в моем графике и развивать бизнес с нуля — непосильная задача.

Сейчас я пытаюсь куда-то реализовать оставшийся товар — почти 400 килограммов подгузников и одежду. Возможно, все это придется оставить тут рандомному лицу.

В 2013 году я стала мастером маникюра и переехала жить из Украины в Россию. Сначала потихоньку набивала руку, работая в салонах экономкласса. А затем переехала в другой город и в 2016 году наконец попала в салон бизнес-класса.

Я была поражена его наполненностью: шесть маникюрных столов, круглосуточный поток клиентов. Один мастер приносил в день минимум 2500—3000 ₽, а их было шестеро — и это не считая парикмахеров, визажистов и мастеров по депиляции. Каждый из сотрудников был заинтересован в заработке. Я влюбилась в атмосферу этого салона и с тех пор стала мечтать о таком же.

В 2017 году я переехала в небольшой некурортный город в Краснодарском крае с населением 80 тысяч человек, и мы с мужем решили открыть там свой салон. Заведений, подобных тому, в котором я работала до этого, тут еще не было.

Мы рассчитали стартовый капитал и поняли, сколько денег нам понадобится для оплаты ежемесячных расходов. Взяли в кредит 500 000 ₽ и нашли идеальное помещение. Вблизи были две парикмахерские, но мы решили, что раз у нас будет ногтевая студия, то они нам не конкуренты. Сделали небольшой косметический ремонт, закупили мебель, набрали персонал. Состоявшихся мастеров среди них не было, и мне пришлось учить их самой или отправлять на обучение за свой счет.

Как только мы открыли салон, к нам пришли даже с местного телевидения и газеты. Мы, конечно, охотно стали пробовать рекламу. Но, чего и стоило ожидать, никто даже не позвонил. Между тем девочки клепали бесплатные ногти и макияжи друг другу, я пыталась развивать аккаунты в соцсетях, заманивать акциями и бесплатными услугами за репост. Увы, после них никто не возвращался, хотя работа была сделана хорошо.

Кроме аренды нам нужно было платить еще и огромные коммунальные платежи — 21 000 ₽ в месяц. Дохода не было вообще. Три месяца мы работали, рассчитывались за коммуналку, расплачивались с администраторами и платили девочкам процент за работу, чтобы они не убежали.

Затем администратор предложила купить солярий — сказала, что у нас сразу очередь будет. Взяли в кредит еще 500 000 ₽, приобрели солярий и сделали ремонт в отдельной комнате. В итоге через три месяца у нас был огромный минус и накопилось платежей по кредитам на 60 000 ₽. Я была в шоке.

Тем не менее я приняла решение закрыть бизнес. Почти все начали меня отговаривать и просили просто переехать. Эта была здравая мысль. Мы сняли бывший салон класса «село», и в него даже без рекламы заходили пять-шесть человек в день.

Я немного выдохнула, хотя понимала, что это не моя заслуга. Но когда к нам пошли клиенты, вдруг оказалось, что мои мастера не хотят работать, им нравится просто сидеть и ковыряться в носу. Почти все они вскоре разбежались. А я через три месяца наконец-то додумалась и продала салон как готовый бизнес всего за 300 000 ₽, потратив на него 2 000 000 ₽.

В 2012 году моя дочка готовилась пойти в первый класс, и на момент ее выпуска из сада мне пришлось уволиться. Я провизор по образованию, но из-за графика больше не смогла оставаться в аптеке, а муж работал сутками.

Ближе к новому, 2013 году я уже прозондировала весь интернет в поисках того, чем бы мне заняться. Ближе всего мне было творчество и рукоделие. Вокруг меня было очень много единомышленников, которые меня поддержали. Это же круто — не только продавать свои вышивки и вязаные вещи, но еще и брать творчество других людей на реализацию.

Как будущая бизнесвумен я составила бизнес-план. На руках было 200 000 ₽. Из них 100 000 ₽ я потратила на оборудование, 12 000 ₽ — на светодиодную подсветку и подключение электричества. Еще 100 000 ₽ ушло на закупку товара.

3 марта 2013 года в одном из торговых центров Оренбурга я открыла свой магазин рукоделия. Это произошло как раз накануне 8 Марта, когда люди лихорадочно ищут подарки, поэтому многие безделушки и букеты из конфет ушли на ура. А вот дальше аншлага не было. Я кое-как расплатилась за аренду — на тот момент она была 6000 ₽, по 2000 ₽ за квадратный метр. Продавцов нанять не могла, поэтому приходилось самой метаться между домом, школой и магазином, благо ездила на машине.

В апреле было совсем глухо с продажами. Амбициозность и упрямство победили: я взяла кредит на 80 000 ₽. Закупила развивашки, канцтовары, наборы для творчества. Ждала выходные дни, когда торговый центр заполнялся народом. Но люди брали все, что им нужно, внизу, а до нашего второго этажа не доходили.

Лето было грустным. В августе стало повеселее, что-то продавалось — по подсчетам, выходило даже в плюс. Я воспрянула духом. А перед началом 2014 года узнала, что на третьем этаже открывается хобби-гипермаркет. Основным поставщиком моих товаров на тот момент была фирма, которая была их оптовым звеном. Я быстро нашла другой интернет-магазин и закупила в нем много подарочных пакетов и коробок. Получила хорошую прибыль, выстояла. А летом, чтобы не уйти в минус, закупала на разных оптовых базах мыльные пузыри, наклейки, кубики Рубика и лизуны. Накручивала 70—150%, но прибыли все равно особо не было.

В 2016 году я объездила все торговые центры города и узнала размеры арендной платы. Меня привлекла стоимость аренды в одной торговой сети — 20 000 ₽ за 10 м² отдела напротив гипермаркета. Закупила туда б/у оборудование за 45 000 ₽, а в прежней точке сажала продавцами знакомых студенток и платила им фикс за час работы плюс 5% от суммы продаж.

За год новая точка так полноценно и не заработала: не запустили общественный транспорт в том направлении. Народу не прибавилось. Грубо говоря, второй отдел сожрал мой магазин.

Зато изучила многие техники в творчестве и рукоделии и продолжаю радовать близких милыми оригинальными безделушками. Вернулась в профессию и взглянула на нее под другим ракурсом. Жизнь заиграла другими красками.

Нужно вовремя уходить из бизнеса, как только наступает «точка бегства». Не надо ждать, что покупательская способность сильно увеличится, когда часть людей испытывает финансовые проблемы.