Как переходят из фриланса в свой бизнес: 5 распространенных ошибок

Большой опыт в найме и фрилансе вовсе не означает, что у вас легко получится создать бизнес в этой же сфере.

После 13 лет работы в контент-маркетинге мы с двумя подругами решили открыть свое агентство. Оказалось, что между работой и бизнесом пропасть.

Мы узнали, что есть заказчики, которые не платят своим подрядчикам, и хорошо бы определять их на первой встрече. Научились отстаивать свои интересы в общении с юристами клиентов, чтобы не попасть на штрафы. А еще стали больше общаться с клиентами, чтобы понять, какие услуги им нужны.

В этой статье я собрала главные ошибки, которые мы допустили, — надеюсь, наш опыт пригодится тем, кто хочет превратить свою профессию в бизнес. Мы работаем в сфере маркетинга, но советы пригодятся и в других отраслях, где можно заниматься фрилансом и вырасти в самостоятельный проект.

Наемный сотрудник обычно подписывает трудовой договор с работодателем, а фрилансеры чаще всего работают по готовому договору заказчика или вовсе берут предоплату и работают без письменных договоренностей.

В бизнесе такой подход повышает риск получить договор с кабальными условиями — новичку-предпринимателю пропишут огромные штрафы за минимальные задержки сдачи работ, навяжут ответственность за результаты, на которые на самом деле он не может влиять. Например, заказывают прототип лендинга, а оплату предлагают привязывать к продажам — хотя в реальности на количество покупателей влияют еще десятки факторов, кроме текста на сайте.

На старте мы несколько раз соглашались работать по договорам заказчиков, ничего в них не меняя, — и теряли время и нервы. Например, как-то заказчик хотел от нас четкого срока сдачи контента, но при этом не прописывал сроки, в которые он был обязан предоставить информацию для написания статьи. Были клиенты, которые просили предоставлять нашу бухгалтерскую отчетность, согласовывать смену автора и не прописывали детально перечень работ.

Решение — подготовить свой типовой договор. Это шаблон, в котором прописывают универсальные условия работы, по которым предприниматель работает со всеми клиентами. Вот что обычно есть в таком договоре:

1. Порядок работы — кто и когда предоставляет информацию для выполнения задачи, как происходит передача результата, из⁠-⁠за чего может поменяться срок сдачи.
2. Условия отказа от договора — кто может разорвать договор, в какой срок, как уведомить, кто и какие убытки компенсирует. Например, мы указываем, что заказчик может расторгнуть договор в любое время, но при этом должен возместить стоимость уже выполненных работ.
3. Штрафные санкции — то есть какую неустойку заплатит исполнитель, если не сдаст вовремя работу, и заказчик, если не перечислит вовремя гонорар. Обычно указывают процент от общей суммы гонорара за каждый день просрочки, но не более 100%. Штрафы исполнителя могут удерживаться из постоплаты. Штрафы заказчика должны быть полностью выплачены до передачи результата работ — пока этого не произошло, к нему не переходят авторские права.
4. Условия передачи исключительных прав на результаты работ. Если прописана частичная предоплата, права передаются только после полной оплаты по договору. Этот пункт спасает от заказчиков, которые не хотят платить вторую часть суммы договора, но намерены использовать все материалы, которые подготовил контрагент.
5. Место разрешения споров. Мы указываем свой город — тогда в случае проблем не придется нанимать юриста в городе заказчика.
6. Правила приемки работ — обычно пишут, что если заказчик получил акт, но не подписал его или не направил исполнителю претензии в течение 5⁠—⁠7 дней, то работы считаются принятыми, а задача выполненной.

Типовой договор составляют так, чтобы в нем было легко поменять данные о заказчике и задаче. Как правило, в шаблоне просто стоят пробелы в нужных пунктах, куда можно вписать информацию о перечне работ, условиях по NDA, указать нужные суммы, сроки, ответственное лицо на стороне заказчика, порядок сдачи и приемки работ.

За составлением договора я советую обратиться к юристу, который уже работал в вашей сфере. Нашего юриста я нашла в соцсетях. За составление типового договора отдала около 10 000 ₽. К этому же специалисту мы обращаемся, если нужно заключить крупный контракт или обсудить нетипичные условия работы, которые предлагают заказчики.

Например, в договоре можно указать условие неизменности ответственного лица — это поможет избежать ситуаций, когда о заказе вы договаривались с одним менеджером, а принимать работу прислали другого. Это важно, потому что в интеллектуальных сферах невозможно прописать в техническом задании к договору вообще все критерии приема задачи, многое зависит от того, как вы поняли потребность заказчика.

Крупные компании и корпорации, как правило, не могут заключать чужие договоры на определенные виды работ. У меня нет универсального совета на этот случай. Если не использовать свой договор, можно погрязнуть в изучении нюансов договоров заказчиков — их придется проверять каждый раз, желательно с юристом, и тратить на это лишние деньги и время.

Важно помнить, что даже с корпорацией стоит попытаться договориться о нюансах — заказчик может не хотеть подписать чужой договор, но незначительно изменить свой, скорее всего, сможет. Если потенциальный клиент не хочет четко прописывать условия работы в своем договоре, идти навстречу в критичных для исполнителя пунктах — возможно, с ним не стоит работать.

Если бизнес не будет брать у клиентов предоплату, велик риск появления кассового разрыва — это ситуация, когда в общем предприятие прибыльное, но в конкретный момент нет денег на выполнение обязательств.

Например, компания взяла заказ на написание 15 статей, договорились на постоплату — через месяц после подписания акта выполненных работ. Для этой задачи бизнес нанимает сотрудников, обещает им гонорар. Статьи пишутся, из-за нескольких правок процесс сдачи затягивается. И получается проблема — авторам по договору мы должны заплатить условные 150 000 ₽ завтра, а заказчик пришлет наш гонорар только через месяц. Приходится искать варианты — брать где-то деньги взаймы, просить клиента перечислить оплату раньше.

Когда у бизнеса два-три заказчика, такие «разрывы» можно решить созданием финансовой подушки. Но если предприниматель хочет расти, вряд ли получится просто держать на счете несколько миллионов рублей, чтобы в случае чего отдать их на зарплаты и другие обязательства.

Если у вас уже есть авторитет, отличное портфолио, то можно договариваться о полной предоплате, если нет, то о частичной. Например, в нашей отрасли оптимальный вариант — предоплата работ в размере 50% от стоимости заказа, оплата остальной суммы по договору после передачи результата. Мы в агентстве берем заказы стоимостью до 50 000 ₽ по полной предоплате, остальные — с предоплатой в 50%.

Конечно, есть корпорации, с которыми работать по предоплате невозможно — заказчик просто ссылается на бухгалтерию, финансовый отдел или руководителя, который не одобрит выплату без какого-то результата. Тут приходится решать — готовы ли мы рискнуть, сможем ли покрыть разрыв из своих средств.

Иногда заказчики переживают, что подрядчик получит предоплату, но не станет переделывать работу, если результат их не устроит. В договоре можно предусмотреть возврат предоплаты и заранее обговорить условия, например:

• если заказчик не предоставит информацию или исполнитель — определенный результат, то предоплату нужно вернуть в такой-то срок;
• если в процессе работы заказчик хочет отказаться от услуг, то исполнитель возвращает предоплату за вычетом расходов, которые уже понес. Скажем, если договор на пять статей, а заказчик после первой не хочет продолжать, то мы возвращаем предоплату за ненаписанные четыре материала.

Даже для творческих работ нужно прописывать в договоре понятные критерии и требования к результату. Например, «переработанный лендинг онлайн-конференции, включающий в себя доработанный текст, схематичное расположение блоков, рекомендации по оформлению в виде комментариев на полях». Если возникают разногласия, стороны смотрят на итоговый результат и оценивают его на соответствие задаче из договора.

Если предприниматель будет соглашаться на любой заказ — есть риск, что он отнимет у себя время и ресурсы на развитие. Например, будет работать с клиентами, которые при огромных трудозатратах приносят минимум прибыли. Такую ошибку я неоднократно видела у коллег по цеху, и мы сами не раз ее допускали.

Решение — проводить квалификацию лидов, то есть фильтровать и ранжировать потенциальных клиентов в зависимости от их привлекательности. Нужно разделить все входящие заявки на несколько групп — самые прибыльные и менее трудозатратные, средние и те, которые приносят мало, а требуют очень много. От последних отказываться, первым уделять максимум внимания.

Я советую поступить так:

1. Проанализировать уже выполненные заказы: понять, какие услуги приносят бизнесу больше денег и меньше трудностей.
2. Понять, какой цикл жизни клиента наиболее перспективен для компании — интереснее работать с долгосрочными проектами или быстро выполнять разовую задачу и двигаться дальше.
3. Составить список вопросов, которые помогут определить потребности клиента и его бюджет на проект. Например, для нас важно понять, хочет клиент одну статью или блог целиком, пару писем или серию рассылок.
4. Заранее разбираться с важными для клиента условиями работы — например, готов ли он на предоплату, быстро ли сможет принимать результаты.
5. Составить список типичных реакций, ответов и вопросов клиента, которые помогут понять его мотивацию — то есть разобраться, насколько вообще для него важен результат.

После беседы с каждым клиентом мы относим его к одной из трех групп, в зависимости от специфики задачи и подхода к сотрудничеству:

1. Группа А — ориентированы на длительное и регулярное сотрудничество. Отличаются конкретикой при запросе, понимают, что им нужно, быстро обсуждают условия работы.
2. Группа В — заказывают разовые задачи, пытаются переписать договор, получить скидку или больше работы за те же деньги. С ними можно работать, но нужно понимать, что сотрудники и руководитель потратят на них много времени.
3. Группа С — сразу высказывают претензии, понятно, что могут нарушать личные границы, обесценивать работу. С такими проще отказаться от сотрудничества и не рисковать.

Это не универсальная классификация, при создании бизнес-процесса оценки клиентов нужно учитывать специфику отрасли и компании. Например, есть бизнес, которому лучше не брать комплексные и крупные задачи, а наоборот, проще выполнить десяток простых недорогих заказов и заработать на обороте. Поэтому процесс квалификации стоит начинать с анализа собственного предприятия, а уже затем фильтровать клиентов.

По моему опыту и опыту коллег по цеху, фрилансер обычно не тратит много денег на рекламу и поиск клиентов — достаточно найти несколько заказчиков, и заработает сарафанное радио.

Если же мы говорим о построении бизнеса, то масштаб здесь другой — даже в маленьком агентстве может работать несколько десятков человек, а значит, одновременно в работе должно быть несколько или очень крупных и денежных задач, либо десятки клиентов поменьше.

Нужно рассказать о себе потенциальным клиентам — чем больше, тем лучше. Обычно для этого используют платные каналы: лендинг с контекстной рекламой, платные публикации в медиа и у блогеров, таргетированную рекламу в соцсетях. Для этих инструментов важно сразу заложить бюджет.

Маркетинг — это всегда большая доля неопределенности, поэтому точную сумму знать заранее невозможно. Я бы советовала действовать так:

1. Изучить целевую аудиторию бизнеса, понять потребности потенциальных клиентов, их критерии выбора продукта. Понять, где они в основном проводят время — в какой соцсети чаще общаются, какие медиа и блоги читают.
2. Попробовать рекламу в каналах, где больше аудитории. Не тратить сразу много, но и не делать поспешных выводов. Может случиться, что первая размещенная статья по какой⁠⁠-⁠⁠то причине не будет замечена читателями. Например, их внимание отвлечет другой инфоповод. А следующая может принести десятки тысяч просмотров.
3. Обращать внимание не на популярность канала, а на эффективность. Например, я не советую тратить полмиллиона на пост у модного блогера, если непонятно, сколько потенциальных клиентов придет от него. Лучше разместить рекламу у нескольких десятков блогеров поменьше, но с предсказуемой конверсией.
4. Всегда искать альтернативные каналы, даже если у вас уже есть очень эффективный и дешевый способ привлечения. Например, знаю много предпринимателей, которые развивали аккаунты в популярных зарубежных соцсетях и после их запрета потеряли основной источник клиентов.

Мне кажется, что многие фрилансеры пытаются развивать бизнес на основе личного бренда — ведут соцсети, пишут статьи в медиа и таким образом получают клиентов. Это один из вариантов, но не забывайте, что время руководителя бизнеса не бесплатное. Я советую посчитать свою стоимость часа и трезво оценивать, что выгоднее — потратить 5—10 часов своего времени на серию постов или обратиться к подрядчику.

Мы запускали агентство без какого-либо бюджета на маркетинг — оплатили подписку на конструктор сайтов и потратили 400 ₽ на логотип. У каждой из основательниц уже были популярные страницы в зарубежных соцсетях с подписчиками-предпринимателями, директорами по маркетингу и маркетологами, мы планировали рассказывать о нашем бизнесе и сотрудничать с ними дальше как агентство. Но в 2022 году эти соцсети запретили, охваты резко упали, многие клиенты перестали заходить на свои страницы и видеть наши посты.

Часть аудитории мы смогли перевести в «Телеграм» и выжили: быстро осваивали новые каналы, искали площадки и писали статьи, договаривались с коллегами о совместных рекомендациях за 10% с первого чека. Но понятно, что если бы мы начали искать новые каналы раньше, то и развивались бы быстрее.

Наемному специалисту задачи формулирует руководитель. В бизнесе, как правило, все сложнее — нужно выработать линейку продуктов, понять, какие у клиентов есть типичные задачи. Обидно и неэффективно много времени тратить на формулирование и продвижение услуги, а спустя несколько месяцев узнать, что она нужна единицам.

Расскажу на примере. Представьте фитнес-тренера, который решил развивать свое дело. К нему приходят с запросом на снижение веса, и он предлагает простой путь — сократить калории и заниматься на кардиотренажерах, но клиенты после консультации не возвращаются. Если такой тренер пообщается с клиентами плотнее, то, возможно, узнает, что им тяжело отказываться от привычных продуктов, непонятно, как устроить меню, а на велодорожке скучно. Тренер, ориентируясь на эту информацию, может изменить продукт — предлагать готовые меню на неделю и занятия зумбой, потому что они веселее.

По собственному опыту и по фидбэку от наших заказчиков мы видим, что бизнес редко глубоко исследует клиентов. Часто предприниматели и фрилансеры считают, что раз они опытные, то уже хорошо разбираются в потребностях своей аудитории. Но как правило, просто пообщавшись с несколькими клиентами полчаса, можно получить много новой информации о том, как они принимают решения, что их беспокоит в выборе продукта, что они хотели бы изменить в условиях сотрудничества и почему.

Я советую как можно больше общаться с типичными представителями аудитории, под которую вы запускаете услуги. Например, недостаточно просто решить, что клиенты агентства копирайтинга — это предприниматели. Нужно понять несколько важных нюансов:

1. Что беспокоит аудиторию, почему она вообще будет покупать продукт.
2. Какой результат клиенты хотят получить, в каком виде, что им мешает это сделать без вас — как правило, вопрос важен в случае продажи услуг. Например, что мешает предпринимателю самому писать посты в соцсети.
3. Какие есть страхи, что может оттолкнуть от приобретения продукта.
4. Как люди выбирают между аналогичными продуктами, на что обращают внимание.
5. Какой у людей уровень дохода, влияет ли на их выбор и особенности использования продукта пол, возраст, семейное положение, образование, профессия.

Я советую предпринимателю беседовать с клиентами самостоятельно, а не нанимать для этого маркетинговое агентство. Хотя бы на старте — это поможет лучше понять аудиторию, сделать востребованный перечень услуг и сформулировать предложение, которое попадает в потребности клиента.