Доверился бухгалтеру и потерял 7 млн рублей: какие би­знес-ошибки допу­скают в стритфуде

Уличный общепит — это бизнес, где хорошей считается рентабельность в 15%. Потенциальные убытки же могут быть колоссальными.

Я сооснователь сети стритфуд-заведений Vlavashe. Когда мы запускали бизнес, я следил за финансами с помощью отчета о прибылях и убытках. Так, в одном месяце было минус 800 000 ₽, а в следующем уже минус 300 000 ₽. Тогда думал, что мы успешно отбили 500 000 ₽. На самом деле бухгалтер каждый месяц обнуляла убыток — и в тот момент мы уже потеряли 1,1 млн рублей. Вскрылся этот нюанс, когда у бизнеса было минус 7 млн рублей.

Сейчас у нас уже 95 точек, и таких проблем нет. Но на старте мы ошибались часто — неправильно измеряли расход продуктов, заводили в меню непопулярные блюда. Расскажу, на что обратить внимание, если вы решили запустить стритфуд — и как не потерять деньги.

В стритфуде есть несколько стандартных блюд — пицца, шаверма, хот-доги. Это блюда, которые подают везде, наверняка все клиенты их хоть раз пробовали. И когда начинающие предприниматели ищут идею для проекта, то переживают — вдруг банальные блюда всем уже приелись и на них никакого бизнеса не построишь. Я считаю это ошибкой.

Задача предпринимателя не только искать уникальные предложения, а еще и проявить смекалку, улучшить то, что уже есть, подумать, какие на рынке есть недооцененные продукты. Аудиторию всегда можно чем-то удивить.

Допустим, берем обычную шаверму, которая есть на каждом углу, и думаем — что можно изменить в упаковке, подаче, форме, размере, составе. Еще есть вариант добавить сервис и корпоративную культуру, придумать маркетинговые кампании и продвигать свой бренд так, как этого не делали конкуренты.

Так, в Петербурге работают заведения, в которых предлагают бургеры с сусальным золотом или огромные пиццы весом в 1,5 килограмма. А сеть блинных «Теремок» запоминается из-за обращения к клиентам «сударь» и «сударыня».

Изучите потенциальных конкурентов и их продукты. Оцените, за счет чего у них покупают, какие есть слабые места, чего не хватает клиентам. Для этого походите по разным заведениям, попробуйте блюда, посмотрите, как работает персонал.

Например, вы решили продавать шаверму, попробовали несколько вариантов и поняли, что везде в блюдо кладут тяжелый для желудка соус. Значит, можно попробовать сделать свой соус более диетическим. Другой пример — все бургерные в небольшом городе используют готовые булочки и соусы, вы же можете делать их сами. Заявите об этом в рекламе, расскажите, почему это важно и вкусно.

Подумайте над необычными добавками в привычные блюда. Например, у нас пользуется популярностью шаверма с тушенкой, с картошкой и малосольными огурцами, шаверма с брискетом  и ягодным соусом, шаверма с креветками.

Запуск бизнеса — это процесс со множеством неизвестных. Я видел предпринимателей, которые сначала сняли помещение, сделали меню, наняли сотрудников, запустились и уже в процессе просчитывали финансовую модель. Многие из них теряли деньги.

В стритфуде затраты на продукты — самая большая статья расходов, до 35% от цены всего блюда. Наймите технологов — попросите контакты у знакомых предпринимателей, поищите в интернете. Они составят для блюд технологические карты — в них будет расход ингредиентов на порцию, полный их состав. Это важно: так можно посчитать, сколько денег уйдет на продукты, и повара будут готовить по стандарту.

При расчете финмодели не забывайте про сезонность — зимой нормальные, вкусные овощи будут стоить в три раза дороже, чем летом. Учитывайте риски инфляции — добавляйте в год примерно 20% к цене продуктов.

Вторая большая статья расходов — оплата труда. Сейчас на рынке дефицит персонала, поэтому зарплаты растут. Например, пару лет назад затраты на сотрудников составляли 14—16% от всего бюджета, сейчас доходят до 25%.

Оцените, сколько будете тратить на аренду и коммунальные платежи. По опыту, советую закладывать на ремонт на 20—30% больше, чем планируете: всегда появляются непредвиденные обстоятельства, цены на материалы растут. На одной точке мы снимали полы и нашли дырку в подвал — пришлось заливать бетонную плиту, а это недешево.

Когда все посчитали, добавьте желаемую прибыль и прикиньте, какую выручку нужно делать ежемесячно, чтобы бизнес окупился. Оцените посещаемость точки — нужно понять, хватит ли трафика для нужного оборота в вашей локации.

Можно постоять на улице и посмотреть, сколько людей каждый день проходит мимо, исключить нецелевую аудиторию, например детей и пенсионеров, если в вашем меню не будет блюд для них. Знаю, что есть агентства, которые примерно за 25 000 ₽ могут последить за трафиком и предложат вам отчет — количество и демографический состав пешеходов.

В среднем в общепите конверсия 1—3% — то есть из 100 пешеходов клиентами становятся 1—3 человека. Я бы советовал ориентироваться на 1,5%. Умножайте получившееся количество гостей на ожидаемый средний чек, затем на 30 дней — вот и потенциальная выручка в месяц.

Если вы раньше не работали в общепите, советую взять консультацию у опытного ресторатора в вашей нише — он поможет заложить в финансовую модель более точные цифры, оценит риски, подскажет, где у вас слишком оптимистичные прогнозы.

Искать такого предпринимателя можно на профильных конференциях и форумах — например, Gastreet и Megustro. Поговорите с ресторанными ассоциациями, можно обратиться в Федерацию рестораторов и отельеров России. Я советую обращаться к эксперту, у которого есть действующий бизнес в общепите, а не просто к кому-то с якобы имеющимся опытом в этой сфере.

На встречу принесите свою финансовую модель, описание продукта. Спросите, подойдет ли ваша локация, где точно не стоит открываться с вашей концепцией, какие будут расходы, средний чек по вашему продукту, какие подводные камни эксперт может озвучить.

Я советую открывать заведение, где в основе меню будет один ключевой продукт — тип блюда, в которым вы профессионалы. Например, мы классно делаем шаверму, в другом месте ребята специализируются на бургерах или на такос. Уверен, что нельзя быть лучшим во всем сразу — но можно сделать что-то одно настолько вкусно, чтобы за этой едой люди ехали с другого конца города.

Это не значит, что в меню должно быть только одно блюдо — делайте что хотите, но позиционирование выстраивайте вокруг чего-то одного. Например, «Теремок» в голове покупателей прежде всего сеть блинных, хотя в их меню уже много других позиций. КФС делают куриные крылышки, сеть Frank от Басты ассоциируется с ребрами. Мы делаем шаверму, хотя в меню давно есть супы и десерты.

Я заметил, что оптимальным меню получается, когда около 60—70% ассортимента занимает главный монопродукт, пусть и с разными ингредиентами, а еще 20—30% — дополнительные позиции.

Старайтесь составлять меню так, чтобы «допы» подходили к концепции заведения. Например, если спецы по шаверме начнут делать пиццу — это неплохо. Пельмени же вряд ли будут выглядеть органично.

Сказать заранее, что понравится покупателям, а что нет, не выйдет — все надо проверять. Раздумывая над новым блюдом, учитывайте не только вкусы клиентов, но и возможности вашей кухни — хватит ли оборудования, не будет ли нарушаться товарное соседство ингредиентов и заготовок в холодильнике или шкафу, как много времени будет занимать готовка у поваров. Например, для рыбных блюд нужна другая посуда и разделочные доски — надо заранее понимать, хватит ли для них места.

Новые блюда вводите в меню в формате дегустации — 2—3 дня предлагайте их попробовать бесплатно, за подробный отзыв. Если посетителям не нравится, просите подробнее описать ощущения, спрашивайте, в чем причина — может быть, это в целом вкус или не нравится соус и консистенция. Когда негативных отзывов много, попробуйте доработать блюдо и провести тест-драйв еще раз или вовсе не вводите его в меню.

Когда блюдо запустили, смотрите не только на продажи, но и на то, не мешает ли оно реализации основных продуктов. Может быть такое — люди раньше покупали много шавермы, а теперь едят в основном вашу пиццу, несмотря на концепцию и позиционирование. Если пицца приносит меньше дохода, это плохо для бизнеса — важно отследить на старте и не дать гостям привыкнуть в невыгодной предпринимателю новинке.

Хорошо, когда дополнительные блюда не заменяют основной продукт, а увеличивают средний чек — например, гости заказали шаверму, а пиццу забрали домой, или к шаверме купили кофе и десерт. Есть позиции, которые увеличивают посещаемость заведения — например, утром к нам приходят не за шавермой, а за кофе с десертом.

Когда ресторатор открывает заведение, не стоит рассчитывать, что качественный продукт и сервис сами привлекут клиентов, а сарафанное радио быстро распространит информацию о пицце или сэндвичах по всему городу. Нужно не забывать про маркетинг и рекламу. Если на старте нет возможности обклеить город баннерами и пустить рекламу по телевизору, придется креативить и искать бюджетные лайфхаки.

Рекомендую делать громкие открытия каждого заведения — устройте вечеринку, пригласите диджея, накормите гостей бесплатно, разыграйте подарки. За 2—3 недели до этого раздайте листовки с приглашением и скидкой на будущие покупки.

Советую работать с городскими блогерами, у которых 10—20 тысяч подписчиков, — по опыту, у них самая лояльная аудитория, которая действительно читает посты и прислушивается к советам. Эффект получается лучше, чем у блогеров с миллионом подписчиков. Размещать посты можно регулярно — например, договоритесь, что блогеры будут приходить в ваше заведение раз в пару недель и писать отзывы на разные блюда.

Мы сразу сделали ставку на социальные сети — старались делать шаверму визуально привлекательной, чтобы гости делились ее фотографиями с подписчиками. Подстегнуть людей получилось с помощью рекламы на грани фола — использовали слоганы «33 см удовольствия», «Какой у тебя размер?», «Длиннее, чем у сына маминой подруги». Сделали провокационную фотосессию с сексуальным подтекстом. Заход людям понравился, они стали чаще публиковать фотографии из наших заведений на своих страницах.

Попробуйте найти местные СМИ и сообщества, которые проводят конкурсы для бизнеса. Мы несколько раз побеждали в таких, о нас стали писать местные медиа. Посещаемость повысилась — думаю, людям важно не просто ходить в стритфуд, а бывать в лучшем заведении по версии авторитетного журнала или сайта.

Хорошо работает личный бренд основателя. Приведите в порядок свои страницы в соцсетях — нельзя в одном аккаунте позиционировать себя как серьезного предпринимателя, а в другом публиковать подростковые мемы с матом. Выясните, где проводит время ваша целевая аудитория, и начинайте рассказывать там о своих продуктах, о бизнесе.

Лучше говорить не только про «успешный успех», но и описывать весь путь без прикрас, говорить об ошибках и проблемах. Уверен, что люди ценят честность. Снимайте сторис, пишите посты, делайте рилсы, используйте как можно больше каналов — рассказывайте про запуск и работу бизнеса, про трудности, новые открытия, делитесь планами.

В общепит ходят не только перекусить, но и получить эмоции, новые впечатления. Поэтому кроме вкуса и сервиса важно прорабатывать визуальную составляющую — людям должно быть приятно смотреть на еду, комфортно проводить время в кафе, делать сторис. Эффектный логотип и фирменный стиль тоже важны — они помогут привлечь внимание к рекламе, выделиться.

Для единого и эффективного визуального стиля бизнесу нужен брендинг — сочетающиеся название, шрифты, логотипы, фирменные цвета, слоганы. С этими элементами вы будете заказывать упаковку и посуду, вывеску на фасаде, форму сотрудников.

За брендингом можно обратиться в маркетинговое агентство или к фрилансеру. Опишите специалисту свою целевую аудиторию, идею продукта, отличия от конкурентов, желаемые цвета, ценовой сегмент, миссию и концепцию. Маркетологи и дизайнеры помогут создать визуальные атрибуты и составят брендбук компании  .

Фрилансер может взять за эти услуги 50 000 ₽, агентство — 200 000 ₽. Советую изучить кейсы исполнителя, прежде чем заключать договор, — ищите там варианты в профильной ресторанной нише. Не стоит нанимать тех, кто еще не делал проекты для стритфуда: велик риск получить не то, что вам понравится.

Следующий этап — оформление самого заведения. Советую заказать дизайн-проект у профессионалов, а не придумывать самому, — это обойдется примерно от 1500 ₽ за квадратный метр. Можно пройтись по заведениям конкурентов, взять на заметку их решения.

Важно уделять внимание мелочам — мне кажется, они сильно влияют на восприятие бренда. Например, советую поставить в туалете растения, включить там музыку, смонтировать яркие лампочки вокруг зеркал — это запомнится, хотя стоит недорого.

Когда будете заказывать мебель, учитывайте, что в стритфуде важна высокая оборачиваемость, скорость. Нужно подбирать ее так, чтобы гостям было где поесть, но не сидеть по несколько часов. Например, отличное решение — поставить кресла, а не диваны. Используйте в интерьере цвета, которые вызывают аппетит. По опыту, это красный, желтый. Избегайте холодных фиолетовых и синих оттенков.

Даже если у предпринимателя только одно заведение, советую сразу задуматься об автоматизации учета. Мы запускали бизнес в 2019 году, вели учет буквально на коленке. Потом уже выяснилось, что где-то неправильно вбивали накладные, не видели, сколько продуктов списываем. Боюсь представить, сколько денег мы на этом потеряли.

Настраивать учет лучше сразу в современных сервисах — в «Экселе» вряд ли будет удобно работать: слишком много нужно таблиц и нет автоматического приема данных. Универсальных решений не подскажу — нужно выбирать систему в зависимости от потребностей, от размера бизнеса. Например, для ресторанов хорошо подходит R-Keeper, но его сложно масштабировать на много точек. В сетевом бизнесе используют iiko.

Работают программы по одному принципу — отслеживают все расходы и приходы, как денег, так и продуктов. Например, официант пробивает на кассе шаверму — в системе сразу списывается нужное количество мяса, помидоров, огурцов и лаваша. Сразу видно, сколько еще осталось на складе, и программа напомнит, когда будет нужно дозаказать. С таким подходом сотрудникам намного сложнее воровать — а в общепите это больная тема.

Еще можно совместить эту программу с системой видеонаблюдения: сервис будет следить за работниками и сообщит, если повара не помыли овощи или не обработали разделочные доски.

Советую не жалеть времени на поиск и пробы подходящей программы, потому что переводить бизнес с одной системы на другую очень тяжело и нервно: мы вначале взяли самую дешевую на тот момент систему и потом пожалели, работать было неудобно.

Когда я анализировал финансовое здоровье бизнеса, то доверял бухгалтеру и смотрел на отчет о прибылях и убытках. Меня там все устраивало, но затем оказалось, что бухгалтер каждый месяц не прибавляла убыток к следующему, а обнуляла его.

Поэтому я был уверен, что если в январе у нас в отчете минус 800 000 ₽, а в феврале минус 300 000 ₽, значит, 500 000 ₽ мы отбили. А оказалось, мы потеряли за эти два месяца 1,1 млн рублей. Обнаружил я этот нюанс, когда в бизнесе было 7 млн рублей убытков.

Нам повезло — смогли договориться с контрагентами, что продукцию они продолжат привозить, а мы некоторое время будем платить им не целиком за партию, а по чуть-чуть. Еще остановили строительство новых ресторанов и все возможные деньги пускали уже на закрытие долгов.

К счастью, довольно быстро стали прибыльными и разобрались с этой проблемой за полгода. С бухгалтером мы разошлись, я получил урок и окончил курсы финансового учета.