Как открыть суши-бар с доставкой: 7 советов владельца франшизы

Суши-бар с доставкой — это сложный и высококонкурентный бизнес.

Успех в нем зависит от множества факторов: сочетания концепции и аудитории, проработки меню, внимательного отношения к конкурентам.

Мы с партнерами несколько лет развиваем франшизу сети суши-баров «Капибара-суши» — сейчас у нас больше 40 заведений в Беларуси и России. В статье расскажу несколько лайфхаков, которые хотел бы услышать еще до запуска бизнеса. Например, как с помощью видеорегистратора оценить локацию под будущий ресторан, почему на сеты приходится 70% продаж, когда стоит работать с агрегаторами доставки, а когда они принесут только убытки.

Роллы сейчас — это классика городского общепита. Рынок огромен, и регулярно открываются проекты с разной концепцией: если вы живете в крупном городе, наверняка вокруг вас десятки суши-баров с доставкой. Но и закрываются такие бизнесы тоже часто: если ошибиться с концепцией и аудиторией, люди просто выберут другой проект.

Условно я бы разделил любые суши-бары на три формата.

Премиальные суши-бары. Это заведение с дорогими морепродуктами, в меню наверняка будут гребешки и камчатский краб. Средний чек, по моим наблюдениям, в таком заведении около 1800 ₽ на человека, а ролл «Филадельфия» стоит около 1000 ₽.

Я не советую открывать такой бар сейчас — для премиум-сегмента нужна отличная рыба, а она сейчас в дефиците и дорогая, плюс есть проблемы с логистикой. Управлять баром сложно, вложения ограничиваются только фантазией владельца, срок окупаемости тоже велик — как правило, не меньше трех лет.

Средний ценовой сегмент. «Филадельфия» будет стоить 500 ₽, средний чек 1000 ₽. На мой взгляд, это оптимальное бизнес-решение: суши-бар с одним-двумя столиками, барной стойкой и доставкой обойдется в 2,5 млн рублей, а окупится в среднем за два года.

Лоукостеры. Распространены в регионах, средний чек в сегменте порядка 700 ₽, «Филадельфия» обойдется в 300—350 ₽. Такой вариант сейчас тоже рискованный — зарплаты и аренда стоят практически столько же, как в среднем сегменте, привлечение клиента тоже. Можно немного сэкономить на стоимости продуктов, не использовать брендированные пакеты. Но из-за низкого среднего чека продавать нужно намного больше. Из плюсов: при должной сноровке такой бизнес окупается за 9 месяцев.

Рынок суши высококонкурентный, выделиться на нем сложно. Я советую смотреть в сторону экономии времени — еще никто не смог предложить клиентам супербыструю доставку, ведь роллы делаются вручную и долго. Роботы здесь не помогут, нужно искать баланс с количеством поваров и курьеров на смене и экономикой предприятия, улучшать процессы так, чтобы люди тратили как можно меньше времени на готовку.

В городах-миллионниках огромная конкуренция — на любой адрес «Яндекс-еда» предлагает роллы из 30—40 доставок. Если брать города где-то на 300 000 человек, на адрес будет 10 конкурентов.

Если предприниматель не ограничен конкретным городом, я советую открываться в совсем небольших городах, с населением в 30 000—50 000 человек. Только важно проверить, чтобы это был не умирающий поселок с большим оттоком населения — выбирайте города с крупными предприятиями, например с атомной станцией.

В таких городках пока что можно встретить одного-двух слабых локальных игроков, а спрос на качественный продукт есть. Чтобы конкурировать, стоит сделать большое меню с разными вкусами, поработать над упаковкой и сервисом — этого уже может быть достаточно, чтобы привлечь клиентов.

Затраты на маркетинг, персонал и аренду в небольших городах меньше, охваты обеспечить тоже проще — можно повесить на центральной площади или на выходе из крупного предприятия баннер, и о вас узнает большинство жителей. С поставками продуктов проблем обычно нет — например, в наши заведения в небольших городках Сафонове и Вязьме привозят продукты поставщики из Смоленска. Возможно, будут трудности с поиском повара: хорошего сушиста найти сложно, придется тратить время и силы на обучение.

Суши-бар в небольшом городе может стать хорошим способом попробовать силы за счет быстрой окупаемости.

Чаще всего доставка роллов организована с помощью курьеров на их автомобилях — платят им как самозанятым: фиксированную цену за час или за смену плюс бонус за каждую доставку. Искать таких доставщиков можно на «Авито», среди знакомых, в социальных сетях, например в городских группах или профильных пабликах по поиску работы.

После открытия бара считайте, сколько заказов доставляете в разные дни недели, в разное время — так можно составить график смен, понять, сколько нужно курьеров в какой день. Еще нужна база «запасных» — то есть курьеров, которые выходят на работу по звонку, например когда полил дождь или на праздники, когда больше людей заказывают доставку.

В наших ресторанах мы платим курьерам 100 ₽ за каждый заказ. А также 60—80 ₽ за каждый час работы, независимо от того, сидел курьер у ресторана и ждал заказ или развозил их. За отдельную плату можно договориться с курьерами о брендировании их автомобиля и получить ездящий по городу баннер с рекламой ресторана. За надпись с названием ресторана и логотипом на заднем стекле машины мы платим 1000 ₽ ежемесячно, за полностью брендированный автомобиль — 5000 ₽.

Еще можно использовать агрегаторы доставки, но это невыгодно — если везет курьер агрегатора, то комиссия будет 33—35%. Можно сэкономить и отправлять заказ своим курьером, тогда «Яндекс-еда» возьмет 20% за привлечение клиента.

Агрегаторы я советую привлекать только под конкретные задачи. Например, вы открываете новый суши-бар, нужно заявить на себе — тогда стоит поработать с агрегатором, набрать клиентскую базу, пусть даже придется работать в ноль. Через агрегаторы можно тестировать новые районы: проверить, будет ли спрос в недавно сданных ЖК, прежде чем вкладываться в рекламу полноценно.

Мотивируйте клиентов заказывать напрямую: кладите в пакет с заказом листовку с QR-кодом, предлагайте скидку или подарок при заказе через ваш сайт или приложение. Поддерживайте интерес клиентов через уведомления и смс с интересными предложениями. Наконец, сделайте роллы такими вкусными, чтобы клиент сам начал искать вас в интернете.

На мой взгляд, агрегаторы доставки делают предпринимателей ленивыми: бизнес прекращает искать новых и удерживать старых клиентов, живет на трафике агрегатора. Предприниматели не думают, что будет, если агрегатор изменит условия — ведь даже небольшое повышение комиссии может просто разорить доставку.

Лучше создавать свою базу клиентов, постоянно ее пополнять, развивать собственный сайт и приложение — это то, что у вас не отнимут. Когда есть постоянные клиенты, можно лучше разобраться в их потребностях: изучить, что чаще заказывают, спросить мнения, предложить новинки. Полезно стимулировать самовывоз скидками — бизнес не тратит деньги на курьеров, а покупатели получают сеты чуть дешевле.

Перед запуском бизнеса предпринимателю стоит подумать о маркетинге: как привлекать клиентов, какую рекламу использовать. Я уверен, что это должна быть регулярная работа — результат она дает не сразу, гарантированных инструментов нет, нужно много креативить и проверять идеи.

Траты на маркетинг заранее просчитать невозможно, слишком много факторов — неизвестно, какие каналы хорошо сработают, где будет больше аудитории, как ее привлекать и долго ли это нужно делать. В среднем зрелый бизнес тратит на маркетинг около 5% от выручки. На старте предпринимателю придется рассказывать о себе больше, чтобы сформировать базу первых клиентов — поэтому я советую ориентироваться на вложения 20% от выручки.

Вот несколько советов, которые может использовать любой общепит:

1. Тестируйте разные виды коммуникаций для каждой локации, считайте эффективность — можно снабжать рекламу уникальным промокодом на скидку, так можно оценить, по какому бару получили больше заказов.
2. Не игнорируйте старые рекламные методы. Та же раздача листовок около бара может неплохо сработать.
3. Смотрите, в какое время рекламные каналы дают вам больше отклика — например, активность в ТЦ лучше запускать в выходные, а интернет-реклама в наших заведениях хорошо работает в пятницу.
4. Учитесь быстро тестировать идеи — вначале используйте каналы, в которых проще запустить коммуникацию и посчитать результат, например таргетинг во «Вконтакте», объявления в «Яндекс-директе», промоутеры. Если тест прошел успешно, масштабируйте рекламную идею, вливайте в нее больше денег.
5. Работайте с клиентами, которые давно не заказывали: напоминайте о себе, предлагайте скидку, например, по смс.

Формулировать рекламные сообщения я советую, отталкиваясь от аналитики конкурентов. Стоит собрать в одну табличку всех конкурентов, записать, сколько у них видов роллов, сколько сетов, время работы, скорость доставки, скидки, особые предложения. Подумать, чем вы выгодно отличаетесь. И уже на основе этого придумывать маркетинговые активности.

Например, если у конкурентов нет нормальных бизнес-ланчей — сделайте в рекламе акцент на том, что у вас можно плотно и недорого пообедать. Или вокруг все суши-бары работают по похожему меню — расскажите, какие необычные роллы у вас есть, предложите скидку на первый заказ, чтобы люди попробовали.

Маркетинговые активности стоит запускать за два-три месяца до открытия ресторана. Рассказывайте о себе, подогревайте интерес к новому бару в соцсетях, оплатите размещения у блогеров, повесьте баннеры в проходных местах — люди должны знать, что скоро в их городе или районе появится новый суши-бар.

На моей практике, в первые три месяца работы отлично работает реклама на автобусах, по радио, уличные баннеры, розыгрыши бесплатных роллов — вам нужно привлечь побольше людей, мотивировать их сделать первый заказ. Можно провести партнерские акции, например договориться с цветочным магазином по соседству и предложить их клиентам конкурс с призом от вашего заведения. Так можно получить доступ к аудитории, которая живет или работает рядом.

После запуска большинство суши-баров на постоянной основе используют в основном рекламу во «Вконтакте» и «Яндекс-директе», но я не советую просто повторять чужой опыт: попробуйте больше каналов и вычислите самые эффективные для вас. Помните, что каналы могут выдыхаться — баннер на главной площади через полгода увидят все прохожие, и результаты от него станут намного хуже. Придется искать новый канал.

На рынке суши-баров, особенно у начинающих предпринимателей, популярна реклама в лифтах. У нас она никогда нормально не отрабатывала: стоит дорого, заказов почти нет. Например, как-то франчайзи потратили на рекламу во всех лифтах одного района около 300 000 ₽ — не скажу точно, сколько было домов, но в результате получили только 30 заказов. За эти деньги можно купить огромные баннеры в проходном месте и получить намного больше охвата.

При создании суши-бара с посадкой самое главное — не прогадать с локацией. Если нет трафика, к вам неудобно добираться, некомфортно находиться в самом баре — вряд ли реклама или дорогой ремонт помогут привлечь клиентов. Поэтому я советую не идти на компромиссы — потратьте больше времени и найдите лучший вариант. По моему опыту, суши-бары в помещениях, в которых мы не были уверены до конца, в итоге всегда закрывались.

Выбор помещения зависит от концепции заведения: вокруг должно быть много людей, которых заинтересует ваш продукт. Например, лоукост-заведение можно открыть в жилых комплексах экономсегмента, заведение среднего ценового диапазона — в ЖК подороже. Главное, чтобы рядом с баром компактно проживало много представителей целевой аудитории: им будет комфортно добраться до заведения, а вам — проще доставить заказы.

Можно открыться рядом с бизнес-центрами, университетами и административными зданиями, потому что там много потенциальных клиентов. Выбирайте места поближе к остановкам и другим местам скопления людей. Обратите внимание на место для парковки: оно понадобится и курьерам, и посетителям.

Оценить проходимость точки можно с помощью технологичного лайфхака — повесьте напротив входа в помещение видеорегистратор, например, на дерево или на столб. Посмотрите запись — много ли людей проходит мимо точки, похожи ли они на потенциальных клиентов. Плотность трафика можно оценить с помощью «Яндекс-карт» — откройте их вечером и посмотрите уровень пробок. Если дороги вокруг помещения часто красные или желтые — хороший знак, значит, мимо проезжает много людей. Наконец, в час пик постойте напротив заведения, оцените трафик самостоятельно.

Вопрос с потоком людей можно решить, если открыть заведение в популярном ТЦ. Аренда там обойдется дороже, чем просто на улице, но можно сэкономить на рекламе, центр дает трафик за счет других арендаторов. Но я не советую открываться на фуд-кортах — посетителям обычно нужен фастфуд, поэтому вместо роллов они выбирают бургеры, блины, пиццу. Для курьеров такая точка тоже не очень удобна — фуд-корт обычно размещают на последнем этаже, до него долго добираться на эскалаторах.

Отличный вариант размещения в ТЦ — напротив входа в супермаркет. По опыту, люди видят суши-бар, делают заказ, идут за покупками и затем забирают роллы. Если же разместить бар напротив касс, то есть на выходе из магазина, вряд ли люди пойдут за роллами — мало кто захочет ждать заказ с пакетами.

Я не советую экономить при выборе ТЦ. Если трафик в центре огромный, аренда будет дорогой, но это лучше, чем взять вариант подешевле и смотреть на пустые коридоры. Изучите, какие арендаторы уже работают в центре, кто их клиенты — это намного важнее, чем цена за помещение. Например, у нас был опыт в ТЦ «Магнит», там работал одноименный магазин сети и бизнесы поменьше. Аренда была недорогой, но центр посещали в основном пожилые люди, а они не особенно любят заказывать суши — толку от экономии не было.

Вот еще несколько советов по выбору помещения:

1. Не стоит открывать суши-бар рядом с алкомаркетами или «разливайками», которые работают круглосуточно. Вокруг собирается специфический контингент, он может отпугивать посетителей суши-бара.
2. Вряд ли подойдут вокзалы в небольших городах — там популярны ларьки и дешевые закусочные.
3. Рынки обычно не приносят прибыль — на таких локациях больше приживаются пирожковые и аналогичный простой фастфуд.
4. Избегайте помещений на цокольном этаже — обычно они неуютные, их тяжело проветривать. Людям редко нравится есть в полуподвальных помещениях.
5. Второй этаж тоже лучше не выбирать: часть клиентов не захочет подниматься, курьерам неудобно забирать заказы.

Вижу, что сейчас в общепите становятся популярны лаконичные меню — якобы клиенты не хотят долго выбирать, поэтому им нужно предложить маленький список блюд. Считаю, что в сфере роллов это не работает: здесь блюда выбирают тщательно, любят пробовать новое и в целом ценят разнообразие.

Формируйте меню, учитывая концепцию заведения и то, что рыба дорожает. По опыту вижу, что сейчас популярностью пользуются сытные и бюджетные роллы с курицей, майонезом, сыром, крабовыми палочками — там, где за меньшие деньги можно получить побольше еды. Конечно, это не каноничная японская кухня, а русифицированная, на зато она хорошо продается. Важно помнить, что большую часть оборота будут делать классические роллы: «Филадельфия», «Калифорния», «Канада», запеченные роллы и темпура. Поэтому новинки важны, но классика должна быть всегда в наличии.

Новому суши-бару я советую делать акцент на сеты: наборы из нескольких видов суши и роллов. По своей сети мы видим, что такие комплекты намного популярнее — на них приходится 70% продаж. Скорее всего, потому что в сете роллы получаются на 15—20% дешевле, чем если брать их по отдельности. Бару это выгодно, потому что растет оборот и средний чек.

Сеты обычно формируют по категориям: только запеченные роллы, только темпура, только холодные. Добавляйте в сет дорогие и популярные роллы, ту же «Филадельфию», тогда люди будут заказывать его чаще. И сбалансируйте дешевыми роллами, чтобы бару было выгодно.

Поделите сеты по цене:

1. На одного-двух человек можно сделать 16 кусочков за 500 ₽.
2. Ядро сетов — разные варианты около 1000 ₽ за 30 кусочков.
3. Большие сеты для корпоративных заказов — например, 60 кусочков за 1700 ₽.

В любом бизнесе важно снижать зависимость от одного поставщика — иначе сложности у контрагента могут пагубно повлиять на заведение. Распределять заказы по нескольким партнерам сложнее, зато у такого подхода есть преимущества:

• можно найти выгодные предложения: обычно у одного поставщика дешевле креветки, у другого — имбирь со скидкой;
• меньше рисков, что ресторан останется без продуктов, если у поставщика что⁠-⁠то случилось;
• проще отказаться от недобросовестного поставщика — например, если у партнера сменилось руководство, сервис и качество продукта стали хуже.

Если вы открываете первый суши-бар, можно обратиться к крупным федеральным дистрибьюторам товаров для HoReCa — «Восток — Запад», «Марр Руссия». В каждом регионе есть небольшие местные дистрибьюторы — ищите их в поисковике или в социальных сетях. Когда бар заработает, поставщики сами будут обращаться к вам — оптовики тоже заинтересованы в расширении базы клиентов и обычно довольно активны.

Я советую начинать работать с федеральными партнерами — с ними можно получить представление о стандартах работы, познакомиться с ассортиментом. И уже позже, понимая правила работы и цены на рынке, искать местных поставщиков. Не бойтесь торговаться: чем больше заказ, тем проще выбить скидки у любого поставщика. Отсрочка платежа в сфере общепита обычно составляет 1—2 недели, на больший срок поставщики не готовы заморозить деньги у партнеров.

Основной продукт суши-бара — рыба, она довольно капризная. Есть риск приобрести перемороженную и рыхлую или столкнуться с дистрибьютором, который не соблюдает температурный режим в машинах. Поэтому проверяйте поставщиков на небольших заказах, держитесь за тех, кто работает качественно и соблюдает договоренности.

С овощами и фруктами сложнее — часто авокадо приезжает уже слишком мягкое, либо наоборот, совсем твердое, огурцы и зелень попадаются уже жухлые. Решают эту проблему закупками на местном рынке или супермаркете — там продукты можно выбрать и не переживать за качество.