«К нам ходят за адреналином»: 9 советов эксперта о том, как открыть спортивную секцию

Спортивная секция — часто не просто бизнес, а сложно устроенная смесь из желания сделать хорошо другим и заработать.

Открывают секции обычно люди, которые как-то связаны с индустрией. Например, занимались спортом на профессиональном уровне или работают тренером, но хотят уйти из найма и масштабироваться, зарабатывать больше.

Я в спортивном бизнесе больше десяти лет: делаю с партнерами футбольную академию, школу для девушек, женский футбольный клуб GirlPower. В 2021 году наш оборот был 30 млн рублей, нас спонсировал «Адидас».

Расскажу, что посоветовал бы себе на старте бизнеса, попробую предостеречь от финансовых ошибок. Я специалист в основном по командным видам спорта и по умолчанию говорю о развитии детских спортивных секций. Но большую часть советов можно переложить и на одиночные занятия и для взрослых.

Этот вопрос может показаться абстрактным, но именно он помогает сформулировать основную идею секции, ее концепцию. Если предприниматель знает, чего хочет добиться с помощью спортивной секции, то и решения по развитию бизнеса будет принимать проще и эффективнее. Вот распространенные примеры.

Я предприниматель и хочу заработать денег. Значит, нужно в первую очередь думать об оптимизации расходов, о масштабировании.

Качество и стоимость помещения, количество занимающихся на одного тренера, обещания клиентам, позиционирование — все это будет подчинено идее заработать.

Если задача — сделать из спортивной секции бизнес, то, скорее всего, лучше сразу ориентироваться на создание франшизы. Когда предприниматель создает сеть, нужно делать все процессы повторяемыми, не делать ставку на особые достижения или мощные результаты. Зато можно нанимать недорогих, пусть и не совсем опытных тренеров.

Я хочу продолжать реализовываться как тренер, но больше зарабатывать. Бизнес вроде бы получается тот же самый, но идея уже другая. В первую очередь такому предпринимателю нужно искать тренеров, которые начнут готовить спортсменов.

Возможно, будет стремление участвовать в крупных соревнованиях. Наконец, при таком подходе даже количество клиентов на одном тренере будет меньше — чтобы хватало времени на подробные объяснения, контроль результатов, индивидуальную работу.

Определить главную идею секции стоит до создания бизнес-плана. Сначала мы думаем, что и для кого хотим построить, кого и чему будем тренировать. А уже затем считаем финансовые модели и тестируем гипотезы — получится реализовать нашу идею или нужно искать другую.

Я знаю о двух моделях доходов в спортивных секциях.

Внешние привлеченные деньги. Это спонсорство, гранты, субсидии от минспорта РФ или регионов. Если начинающий клуб может рассчитывать на спонсорство от какой-то крупной компании, то это исключительный случай, сильные и тесные знакомства. Тогда мои советы вам вряд ли пригодятся.

В субсидиях я тоже не вижу особого смысла — они небольшие, но чтобы их получить, нужно оформить документы по правилам, которые в каждом ведомстве свои. Я бы не стал рассчитывать, что секция может полноценно прожить на поддержке государства — если мы говорим про бизнес.

Продажа абонементов. Привычная модель: клиент покупает пакет занятий, а мы оказываем ему услуги. Соответственно, если мы открываем условную футбольную секцию, нужно прикинуть, сколько мы сможем принять человек в зале или на поле, сколько человек потянет тренерский состав.

Третьего вида доходов, можно сказать, не существует. Мы пробовали зарабатывать на выпуске мерча, но это все небольшие и незначимые доходы.

Если мы говорим про продажу абонементов, то можно сделать табличку в «Экселе» или просто на бумаге все рассчитать, а затем изменять параметры и посмотреть, получается ли модель жизнеспособной, или нет.

Например, мы решили, что будем жить на небольшое количество проданных абонементов — тогда их нужно делать дороже, а услуги качественнее. Если клиентов будет немного, можно сэкономить на аренде, но придется больше вкладывать в рекламу, потому что продать дорогое сложнее.

И наоборот, мы можем рассчитывать на массовость, продавать много недорогих абонементов. Тогда нужно учесть, что придется снимать большое помещение и нанимать нескольких тренеров — значит, расходы на аренду и ФОТ вырастут.

Финансовая модель — это гибкая система, в которой параметры влияют друг на друга. Важно учитывать «потолки» — то есть показатели, которые невозможно бесконечно увеличивать. Например, если у вас есть небольшое помещение для секции, то количество занимающихся человек у вас ограничено. Точно так же не выйдет расти, если вы решили сами тренировать людей — выше определенного размера группы прыгнуть не получится.

Финансовая модель помогает понять, получится ли вообще заработать на идее создать спортивную секцию. Или лучше работать в найме и не переживать.

Я знаю и вижу тренеров, которые уходят из найма и начинают работать на себя. У них есть площадки в социальных сетях, там их читают взрослые и дети, воспитанники и их друзья. Все начинается хорошо — быстро получается набрать первую группу, заработать сопоставимые с наймом деньги.

Тренер дает простую рекламу, может быть, у него получается набрать несколько групп, он нанимает пару помощников и даже администратора. Получается действительно маленький бизнес — денег не очень много, но зато работаешь на себя, никто не говорит, как тренировать, и не заставляет активно продавать.

Проблемы начинаются, когда пытаешься расти, сделать из этого полноценный бизнес — то есть инвестировать в него деньги и затем получить понятный и прогнозируемый доход. Сделать источник заработка, который постепенно станет пассивным, без постоянного вмешательства в операционку.

Сразу становится понятно, что история про качество преподавания и социальные и спортивные смыслы будет отходить на задний план, все начнет упираться в цифры. Придется постоянно искать и снимать максимально дешевые помещения, нанимать сотрудников на маленькую зарплату.

Скорее всего, тренер, открывший секцию, проанализирует финансовую модель и поймет, что единственный вариант сделать прибыльный бизнес — создать сеть. И начнет это делать, развиваясь по франшизе или за счет привлеченных средств.

Ему придется еще больше экономить, придумывать какие-то типовые услуги, изобретать тренировки, которые можно проводить как можно дешевле с точки зрения расходов на аренду, инвентарь и зарплаты. Об индивидуальном подходе и внимательном отношении к каждому клиенту придется забыть.

Я не говорю, что делать бизнес со средним или низким качеством услуг это плохо. Это отлично работает во многих отраслях, будь то магазин или какие-то услуги. Но дело в том, что тренерство — это все-таки педагогика. И для тренера важен социальный смысл его работы, спортивная реализация.

Конечно, бывают исключительные ситуации, когда человек умудряется сохранить внимательный подход к каждому спортсмену, выращивать чемпионов и плюс достаточно много зарабатывать. Но, как правило, вы все-таки или делаете маленькую секцию с доходом ненамного больше обычной зарплаты профессионала, но уделяете много времени клиентам. Или создаете бизнес, в котором уже не тренируете, а зарабатываете деньги.

Основной элемент любой спортивной секции — тренерский состав. Процесс преподавания устроен довольно сложно, в нем много уникальных моментов, которые невозможно прописать в должностную инструкцию или методичку. Хороший тренер разбирается в спорте и психологии, умеет передавать знания, понимает, какие упражнения и когда принесут пользу конкретному человеку.

Если мы говорим о детской спортивной секции, сотрудник должен быть классным педагогом. Задача специалиста — не просто тренировать клиента. Задача — сделать так, чтобы ребенок постоянно занимался, нашел в себе силы и мотивацию. Найти подход, чтобы человек сам хотел прийти на занятие.

Важно искать персонал, который будет разделять взгляды предпринимателя на тренировочный процесс, поддерживать идею секции. Это важно, если мы говорим про секцию как что-то спортивное, а не просто место, куда люди приходят провести время.

Тренер должен быть адекватным. Нужно учиться выявлять людей, которые не могут спокойно и продуктивно вести себя с клиентами, с детьми. В том числе в нештатных и стрессовых ситуациях — потому что работа тренера связана с нервными потрясениями и сильными эмоциями.

Например, если мы обсуждаем вопрос — можно ли орать на ребенка, если он хулиганит, балуется. Понятно, что любой тренер на собеседовании скажет, что нет. Но как поведет себя человек, если он придет на поле, а дети не захотят его слушаться? Можно ли отправить нарушившего дисциплину бегать полчаса вокруг поля? Можно ли вводить коллективную ответственность, заставлять всех отжиматься из-за проступка одного ребенка? Как вообще можно наказывать ребенка? Есть ли смысл в наказании, чего мы хотим добиться этим, чего на самом деле достигаем? Насколько эффективна мотивация страхом, особенно в перспективе?

Мы на собеседованиях погружаем тренера в такие вопросы, задаем их с разных сторон, потому что нам важно найти людей, которые поддерживают нашу картину мира в отношении тренировочного процесса. И понимают, что их работа — это ситуации, на которые нельзя дать однозначный ответ.

Я ищу людей, которые готовы меняться, могут сомневаться и экспериментировать. Выслушав человека и убедившись, что он совпадает с нами по отношению к тренировкам и педагогике, мы предлагаем ему стажировку. И затем смотрим, как он реагирует на сложные ситуации — благо они в нашей отрасли создаются сами и постоянно.

Найти хорошего специалиста сложно. Мы из десяти человек отсеиваем двоих на этапе интервью, еще четверых на собеседовании. Из оставшихся четверых тестовый период пройдет один. Или вообще никого — тогда придется искать еще десятерых и надеяться, что среди них будет подходящий человек.

Но я знаю франшизы, у которых конверсия из соискателя в наем — 7 из 10 человек. К сожалению, это не какие-то секретные техники отбора, а просто такое отношение к качеству персонала.

В спортивной индустрии есть бизнес-направления, которые предпринимателю могут показаться похожими. Например, люди могут сравнивать тренажерный зал с залом единоборств. Тренер, особенно если он не опытный маркетолог или владелец бизнеса, может посчитать их конкурентами, а еще хуже — начать копировать бизнес-продукты, делать аналогии в анализе клиентов, искать идеи в рекламных акциях. Это ошибка.

Например, я слышал, что весомая доля выручки фитнес-центра — долгосрочные абонементы, которые люди покупают по скидкам, а потом не используют. Мы анализировали наши циклы продаж и среднее время клиента — оказалось, что из 100 детей, которые пришли на первую тренировку в сентябре, 80 продолжают ходить до конца учебного года.

Если мы скопируем модель фитнес-клубов и продадим клиентам долгосрочные абонементы с большой скидкой, то просто потеряем деньги. Не стоит давать скидку, если люди покупают по полной цене и остаются довольны.

Ключевая разница между секцией и остальной фитнес-индустрией в том, что у нас есть спортивная составляющая. Залы, пожалуй, кроме бодибилдинга, продают в основном мечту — вы купите абонемент на год и станете красивыми, подтянутыми. Дальше это обещание разбивается о практику.

В секции другой подход, если это спорт, а не просто физкультура. Помимо общего укрепления организма, развития силы, скорости и выносливости, мы можем предложить соревнование. Клиент спортивной секции на каждой тренировке получает дозу адреналина. Думаю, на самом деле к нам ходят именно за ним.

Понятно, что в долгосрочной перспективе люди могут хотеть стать футболистами или добиться еще какой-то цели. Но идти на тренировку заставляет чувство кайфа, которое выносишь после соревнования. Причем неважно, какой результат: пусть ты проиграл в спарринге или твоя команда не забила решающий гол. Даже в такой ситуации получаешь результат, удовольствие от игры. Я советую помнить и учитывать это в маркетинге, плане тренировок, разработке бизнес-модели да и в целом при формировании идеи секции.

Клиенты детской секции — это родители, которые хотят, чтобы их ребенок стал успешным спортсменом, с друзьями, соревнованиями, победами, кубками. Я не вижу ничего плохого в том, что маркетинговые активности в нашей индустрии построены на продаже этой мечты взрослым. Главное — не обещать, что ты точно можешь дать то, что, скорее всего, не произойдет.

Например, есть футбольные секции, сделанные по франшизе каких-то клубов, и они продают родителям мечту о спортивной карьере. Они могут говорить, что если отдать ребенка в эту секцию, то на его тренировки будут смотреть тренеры большого взрослого клуба. И если ребенок будет суперталантливым, то за него возьмутся, построят путь в большой спорт, найдут и заберут. Звучит как сказка.

В реальности по разным оценкам в России футболом в том или ином объеме занимаются почти полмиллиона мальчиков. Из них в профессиональные лиги попадут хорошо, если 500 человек — просто потому что у нас не так много клубов, чтобы каждый год наполнять их тысячей игроков. Получается, что шанс стать богатым, известным и успешным спортсменом — доли процента.

Я советую продавать родителям то, что можно обещать с большей уверенностью. Например, мы обещаем развитие мотивации у ребенка, уважение к нему, говорим, что поможем вырастить в детях упорство и умение следовать за целью. Мы точно не будем гарантировать, что ребенок станет футболистом — тут слишком многое зависит от случайности.

Распространенная практика в спортивных секциях — попросить у клиента документ, в котором он подтверждает отсутствие проблем со здоровьем и гарантирует, что прошел медицинское обследование перед тренировками. Такая юридическая защита — верное решение, подобную расписку берем и мы.

Что конкретно просить у клиента, зависит от секции. Если мы делаем школу с прицелом на профессиональный спорт, то тогда на тренировках будут высокие нагрузки, где-то на пределе возможностей. Это значит, в такой секции нужно организовывать полноценное обследование врачами, потому что за показателями организма важно следить, в том числе чтобы создать эффективный тренировочный процесс.

В обычной секции организация своего обследования экономически невозможна. Поэтому тренеры могут брать с клиентов согласие о снятии ответственности. Это бумажка, в которой человек говорит, что у него нет проблем со здоровьем и понимает, что в случае недомогания нужно сразу прекратить упражнения и обратиться к тренеру.

Если это детская секция — я советую просить не просто согласие, а все-таки справку от врача. И помнить, что родители могут купить липовую справку, потому что им лень идти в поликлинику. Все справки и согласия — это попытка юридической защиты. Я не знаю, помогут ли они в реальной ситуации с несчастным случаем.

Эффективнее будет построить работу тренера так, чтобы возможные проблемы со здоровьем у клиента стали видны на минимальном уровне, без последствий. Для этого нужно набирать небольшие группы занимающихся, чтобы специалист мог уделить достаточно внимания каждому.

Например, если ребенок начал быстро уставать, это может быть сигналом о какой-то проблеме, нужно снизить нагрузку и отправить его к терапевту. Если ребенок не жалуется, но ведет себя необычно, может быть, видны изменения в координации, тренер сразу остановит занятие. Проблемы со здоровьем проще предупредить, чем потом думать, что делать с травмой.

Я не знаю успешных примеров создания спортивной секции для взрослых, за исключением школы бега и клуба единоборств. Если мы пытаемся построить бизнес на любительских тренировках для обычных работающих людей, то сами себе создаем проблемы.

Взрослые могут тренироваться только по вечерам в будни, а это дорогая аренда — из-за высокого спроса площадки поднимают цены в 1,5—2 раза. Делать абонемент в два раза дороже детского смысла нет — по моей практике, люди за себя не готовы столько платить. В выходные и по утрам заниматься не хотят.

Взрослый любительский спорт — про поиграть и получить удовольствие. Тренировка нужна не для обучения. Поэтому взрослые, особенно если занимались спортом в детстве, понимают: «Зачем нам покупать абонемент и платить тренеру, если мы можем просто сброситься и арендовать площадку».

В командных видах спорта это критично — 12 человек сбросились по 500—1000 ₽ и сняли хорошее поле для футбола. Абонемент будет намного дороже — секции нужно оплачивать работу тренера, бухгалтера, откладывать на рекламу, инвентарь. А еще взрослые занятые люди чаще не приходят на занятия, чем дети. И непонятно, получится ли продать достаточно абонементов, чтобы хотя бы оправдывать аренду зала.

Например, мы решили тренировать взрослых футболу. Арендуем поле за 7000 ₽ в час, значит, нам нужно хотя бы 12 человек, чтобы окупить расходы и получить доход, учитывая стоимость занятия в 1000 ₽. Но если получилось продать только семь абонементов, то выходит, что все деньги мы отдаем за аренду, а сами работаем бесплатно. Конечно, подобные риски есть и в детских секциях, но там и аренда меньше, а посещаемость выше.

Исключение — не командные виды спорта с низкими расходами. Те же единоборства — сами люди не будут снимать зал и заниматься, как в случае с футболом. Зал для борьбы тренеру стоит дешевле поля или условного теннисного корта — на 12 человек можно найти помещение в вечернее время за 2000—4000 ₽ в час. Тут экономика уже интереснее, можно попробовать заработать.

Еще проще с точки зрения рисков и денег получается школа бега — инвентарь не нужен, можно даже не арендовать дорожку, а просто заниматься в парке. Хотя и там в случае со взрослыми будет больше нюансов и проблем, чем с детской секцией.

Группы для взрослых я могу посоветовать набрать как способ самореализации для тренера, как небольшой дополнительный доход. Но не более.

Мне кажется, что единственный смысл покупать франшизу — большое желание использовать известную торговую марку. Например, открыть школу под брендом футбольного клуба «Барселона». Но даже здесь вы за большие деньги получите много ограничений — поменять методику, экспериментировать с маркетингом, открыть еще одну секцию в соседнем городе без разрешения нельзя.

Смысла в покупке недорогой франшизы с неизвестным брендом я не вижу. За условные 500 000 ₽ вам дадут минимальные методики, брошюру о программе тренировок, логотип, готовый сайт, систему регистрации и оплаты. Все это будет намного дешевле заказать и настроить самому.

Ограничения в случае недорогой франшизы тоже никуда не денутся — расширяться можно только с разрешения владельца бренда. И получается, что вы можете отлично работать, но репутация будет расти не у вас, а у чужой торговой марки.

К нам много раз обращались за покупкой франшизы, но ее нет: мы не готовы брать деньги за логотип, сайт с оплатой и рассказ о том, как мы тренируем детей. Процесс привлечения детей и их развития все равно ляжет на франчайзи, а это и есть основная работа. Мы не знаем, как передать ее постороннему человеку с сохранением качества.

Я думаю, что спортивную секцию лучше сделать самому. А если есть какие-то вопросы по процессам — почитать кучу публикаций в интернете на эту тему, обратиться к организаторам других секций, к тренерам. Мы все довольно спокойно относимся к конкретным вопросам и помогаем друг другу советом.