Некоторые люди говорят, что личные отношения мешают бизнесу.

Но так бывает не у всех: читатель Тинькофф Журнала рассказал, как они с женой открыли технологичную фитнес-студию и теперь продают франшизу.

Это истории читателей из Сообщества. Собраны в один материал, бережно отредактированы и оформлены по стандартам редакции.

Однажды я прочитал в интернете историю о том, что в Питере развивается сеть фитнес-студий. Узнал из статьи, что внушительная часть клиентов, даже купив абонемент, не ходит в спортзал, потому что «далеко» и «нет времени». По этой причине крупные фитнес-центры продают абонементы большему количеству людей, чем физически могут разместить в зале.

Летом 2019 года я попытался связаться с той фитнес-сетью, чтобы предложить идеи для развития. Оставил на сайте заявку и спустя неделю тишины понял, что нужно действовать самостоятельно.

У меня были ресурсы и навык построения ИТ-бизнеса, а у супруги — богатое танцевальное прошлое, тяга к здоровому образу жизни и опыт работы на руководящих должностях. В итоге мы с женой запустили две технологичные фитнес-студии и продаем наше решение другим предпринимателям.

Представители той фитнес-сети перезвонили спустя полгода, когда нам это уже было неинтересно. К тому времени мы создали свой софт, запустили дело и набивали первые шишки.

Идея

В крупных фитнес-клубах бытует мнение, что администратор нужен в том числе для того, чтобы задавать настроение в зале. Но мировые тренды говорят о другом: банки без офисов, аренда самокатов, велосипедов и даже машин без участия администратора. Еще есть доставка еды и десятки других сервисов, где потребитель напрямую заказывает услугу через приложение или общается только с роботом.

Мы хотели сделать то же самое для фитнеса. Обдумывали концепцию и в конце лета 2019 года решили, что наш формат — это маленькие студии размером до 100 м² рядом с домом. Мы не планировали большой поток людей и хотели, чтобы клиенты могли воспользоваться услугами фитнес-студии самостоятельно или с тренером, но без классического ресепшена.

Работу администратора может выполнять мобильное приложение — делать это 24/7 без болезней, перерывов на обед и отпусков.

Чтобы записаться на тренировку, не нужно физически приходить к ресепшену, а для посещения зала достаточно QR-кода, который откроет дверь с электронным замком. В сложных ситуациях будет подключаться удаленный администратор, он сможет качественно обслуживать несколько студий. Тренеры будут — мы хотели автоматизировать организационные моменты.

Во время совместного отдыха в октябре 2019 года мы еще раз все взвесили и решили, что создание технологичной фитнес-студии станет классным совместным приключением, а лучшего времени, чем сейчас, для запуска уже не будет.

И были правы: друг за другом последовали ковид и февральские события. В сложные моменты мы стараемся не забывать, что наши действия — не только про деньги, но и про что-то более значимое и интересное.

Подготовка к запуску

Я владею ИТ-компанией по сопровождению сложных и нагруженных проектов в сфере DevOps. Это огромные базы данных, большой трафик пользователей, защита безопасности и вот это все высокотехнологичное.

С моим опытом в ИТ реализовать идею фитнес-студии без администратора было вполне реально, сложностей я не видел: часть серверной функциональности для взаимодействия с клиентами, генерации QR-кодов и прохода в зал я написал сам, а часть заказал у фрилансеров.

Монетизация нашего проекта на старте виделась такой:

  1. Прямые продажи, B2C, — самостоятельные, групповые и персональные тренировки в фитнес-студии.
  2. B2B — продажа франшизы или только технического решения, то есть нашей системы для работы студии без администратора, а также разработка и доработка решений под нужды конкретных заказчиков.

Аутсорс-разработка и тестирование заняли четыре месяца, длились с ноября 2019 по январь 2020 года и обошлись нам в 1 500 000 Р из собственных денег.

На замки, считыватель, комплектующие к ним и серверное оборудование, которое понадобилось для работы нашей платформы и сайта, мы потратили около 50 000 Р.

Разработка и тестирование с нашей стороны прошли гладко и по плану, но были небольшие проблемы с настройкой CRM-системы. Мы выпустили мобильные приложения для клиентов в «Гугл-плее» и «Эпсторе» — они нужны для авторизации, записи на тренировки и прохода в зал по QR-коду.

Сейчас доработки по программному решению выполняю сам, а если заказываю услуги у исполнителей, то трачу не более 20 000 Р в месяц.

Стоимость разработки программных и технических решений — 1 500 000 Р

Этапы разработки Длительность всех работ Стоимость
Функциональность QR-кодов, отправка, проверка, генерация, интеграция со считывателем 4 недели 500 000 Р
Мелкие задачи, исправление ошибок, тестирование На протяжении всего процесса разработки 450 000 Р
Интеграция с CRM и настройка обмена данными о клиентах, времени записи на тренировки 3 недели 300 000 Р
Интеграция сервера с электронным замком, выбор оптимального программного и технического решения 5 недель 200 000 Р
Документирование и сохранение знаний по проекту 1 неделя 50 000 Р
Итого 5 месяцев 1 500 000 Р
Функциональность QR-кодов,
отправка, проверка, генерация,
интеграция со считывателем
Длительность всех работ
4 недели
Стоимость
500 000 Р
Мелкие задачи, исправление
ошибок, тестирование
Длительность всех работ
На протяжении всего процесса разработки
Стоимость
450 000 Р
Интеграция с CRM и настройка
обмена данными о клиентах,
времени записи на тренировки
Длительность всех работ
3 недели
300 000 Р
Интеграция сервера с электронным
замком, выбор оптимального
программного и технического решения
Длительность всех работ
5 недель
200 000 Р
Документирование и сохранение
знаний по проекту
Длительность этапа
1 неделя
50 000 Р
Итого
Длительность этапа
5 месяцев
1 500 000 Р

Ремонт и открытие первой студии

Помещение для первой студии мы нашли сразу — это было в конце октября 2019 года. В жилом комплексе «Солнечная система» в Химках недалеко от нашего дома началось заселение. Мы позвонили по номеру в объявлении об аренде, договорились о просмотре и уже через неделю подписали договор с арендодателем. Собственник активно шел навстречу и предложил выгодную сделку — 80 000 Р в месяц с арендными каникулами на полгода, хотя обычно дают всего два-три месяца.

Ремонт начали в ноябре. Решили не экономить и хотели, чтобы все прошло гладко, поэтому наняли именитую строительную компанию. Позже поняли, что это было ошибкой: в процессе работы целиком сменился коллектив подрядчика, сроки затянули, смета выросла, приходилось часто появляться на объекте. В итоге весь ремонт обошелся нам примерно в 1 000 000 Р.

Так как мы оба любим спорт и концепция нашего бизнеса предполагает, что фитнес находится максимально близко к клиентам, придумать имя для студии было несложно. Название «Спорт Дом» максимально точно описывает наше видение и позиционирование. «Спорт» — дух, сила, красота. «Дом» — наполнение, доступность, чистота.

Мы запустились в январе 2020 года, хотя планировали сделать это на месяц раньше. Из-за срыва сроков упустили горячий сезон предновогодних распродаж.

В тот момент мы начали формировать новый для России рынок «фитшеринга». Так мы его назвали по аналогии с каршерингом: вышел из подъезда, дошел до соседнего дома — и ты уже на тренировке.

В декабре 2019 года появилась вывеска — мы постарались как можно раньше заявить о себе
В декабре 2019 года появилась вывеска — мы постарались как можно раньше заявить о себе

Оборудование и мебель

Из мебели нам понадобился минимум: вешалки для одежды, обувница и диван, который посетители используют, чтобы оставить вещи или посадить детей смотреть мультик.

Самое дорогостоящее оборудование в зале — мультифункциональная станция за 250 000 Р. Она позволяет нагружать определенные группы мышц, которые сложно включить при занятиях с собственным весом и на малом оборудовании. Новичкам она нравится своим брутальным видом, но почти все, кто до этого не занимался с тренером, могут сделать на ней только жим и тягу.

Часто, когда клиенты ставят себе конкретные цели, например похудение, или начинают заниматься с персональным тренером, они осознают, что работать с большими весами им не так уж и необходимо, и переключаются на другой инвентарь.

Мультифункциональная станция часто воспринимается неопытными посетителями как единственный достойный их внимания инвентарь: люди привыкли ходить в «качалки»
Мультифункциональная станция часто воспринимается неопытными посетителями как единственный достойный их внимания инвентарь: люди привыкли ходить в «качалки»
В 2019&nbsp;году мы купили эти дорожки за 150 000 <span class=ruble>Р</span>, но сегодня они стоят дороже. А еще в каждой кардиозоне есть хорошие эллипсы с изменяемой длиной шага — как тренажер справа. Эллипс позволяет выполнять кардиотренировки без&nbsp;ударной нагрузки на суставы
В 2019 году мы купили эти дорожки за 150 000 Р, но сегодня они стоят дороже. А еще в каждой кардиозоне есть хорошие эллипсы с изменяемой длиной шага — как тренажер справа. Эллипс позволяет выполнять кардиотренировки без ударной нагрузки на суставы

Основное наполнение зала — малое оборудование: резиночки, балансировочные платформы, штанги, бодибары и свободные веса до 20 кг. За три года в малое оборудование для одной студии мы вложили около 80 000 Р.

Иногда мы устраиваем тренировки на открытом воздухе: при хорошей погоде выносим из зала на улицу канат, степ-платформы, коврики и резинки.

Стеллажи для хранения заказываем у моего отца ровно под размер помещения и оборудования. Он пенсионер и с удовольствием работает руками. Раньше у него был свой бизнес — станция техобслуживания по настройке карбюраторов, но когда они стали неактуальны, ему пришлось закрыть дело.

Мебель отца нам здорово помогает: если пользоваться обычными решениями, то уборщицам сложнее мыть полы из-за нагромождения спортинвентаря, а пространство в целом выглядит неопрятно и дешево. Альтернативы на «Авито» стоят около 5000 Р за погонный метр.

На дальней стене находится стеллаж для&nbsp;хранения гантелей, блинов, бодибаров и навесного оборудования для&nbsp;многофункционального тренажера. Если располагать инвентарь на стандартных местах для&nbsp;хранения, пространства используется нерационально много
На дальней стене находится стеллаж для хранения гантелей, блинов, бодибаров и навесного оборудования для многофункционального тренажера. Если располагать инвентарь на стандартных местах для хранения, пространства используется нерационально много
90% инвентаря мы храним на стенах, а не на полу
90% инвентаря мы храним на стенах, а не на полу
Зона функционального тренинга в ЖК «Солнечная система»
Зона функционального тренинга в ЖК «Солнечная система»

Промежуточные результаты

При планировании бизнеса мы заранее рассчитали финансовые показатели и разделили их на несколько этапов:

  1. Выйти на окупаемость — через полгода после открытия.
  2. Отбить невозвратные средства на ремонт, включая затраты на содержание студии первые полгода, — через два с половиной года после открытия.
  3. Окупить затраты на оборудование и начать получать чистую прибыль за вычетом всех расходов — через три-четыре года. Эту черту мы должны перейти в 2023 году.

Рабочим вариантом монетизации была работа с прямыми клиентами в сфере B2C. Сбылся наш оптимистичный прогноз: мы получили 300 000—400 000 Р оборота в месяц в высокий сезон, зимой, и 150 000—200 000 Р в низкий, летом. В эти цифры мы попали спустя восемь месяцев после открытия: первые три работали в минус, а в последующие вышли в операционный плюс.

До пандемии средний оборот нашей студии был в среднем 200 000 Р в месяц, а в первые месяцы работы после снятия ограничений он вырос до 250 000 Р. На тот момент это были существенные и оптимистичные цифры, поэтому мы решили открыть вторую студию.

После того как пережили две волны пандемии, мы убедились в том, что идея «фитнеса у дома» рабочая: клиенты посещают занятия, хвалят сервис, советуют друзьям и активно следят за нашей работой. Когда ковид пошел на спад, спрос на услуги студии начал расти.

Открытие второй студии и работа над ошибками

Активные поиски места под новый филиал начали в апреле 2021 года. К выбору в этот раз подошли более основательно: просмотрели около 15 локаций и посетили три самые интересные.

Чтобы не промахнуться и собрать максимум объективных данных, купили платную подписку от сервиса Geointellect — с его помощью можно получить информацию о локациях и трафике.

За основу для поиска помещения взяли первую фитнес-студию и по похожим параметрам проверили несколько ближайших ЖК. Поняли, что наш жилой комплекс «Город набережных» — в семи километрах от первой студии — подходит по всем критериям и можно открываться прямо в нем.

Критерии выбора помещения для фитнес-студии

Первая фитнес-студия в ЖК «Солнечная система» Вторая фитнес-студия в ЖК «Город набережных»
Плотность населения на квадратный километр 6000 человек 5000 человек
Средний доход на семью 150 000 Р 140 000 Р
Время в пути до ближайшего фитнес-клуба 15 минут 15 минут
Плотность населения
на квадратный километр
Первая фитнес-студия в ЖК «Солнечная система»
6000 человек
Вторая фитнес-студия в ЖК «Город набережных»
5000 человек
Средний доход на семью
Первая фитнес-студия в ЖК «Солнечная система»
150 000 Р
Вторая фитнес-студия в ЖК «Город набережных»
140 000 Р
Время в пути до ближайшего
фитнес-клуба
Первая фитнес-студия в ЖК «Солнечная система»
15 минут
Вторая фитнес-студия в ЖК «Город набережных»
15 минут

С ремонтом второй студии также были осмотрительнее: прособеседовали нескольких прорабов и выбрали понравившегося. Он все сделал дешевле, быстрее и качественнее именитых «мастеров». Строительные работы во второй студии длились ровно по плану — полтора месяца, с начала мая до середины июля 2021 года, и обошлись вместе с материалами в 900 000 Р.

Стоит отметить, что для фитнес-клуба небольшого размера не нужны специальные лицензии — необходимо только соблюдать базовые санпины и нормы пожарной безопасности.

Средняя стоимость открытия фитнес-студии в Химках — 2 025 000—2 125 000 Р

Черновой и чистовой ремонт со всеми материалами и работами 900 000—1 000 000 Р
Тренажеры и оборудование 510 000 Р
Аренда за полгода 500 000 Р
Реклама — вывеска, листовки, директ, СММ 70 000 Р
Серверное оборудование 30 000 Р
Мебель — вешалки и диван 15 000 Р
Черновой и чистовой ремонт со всеми материалами и работами
900 000—1 000 000 Р
Тренажеры и оборудование
510 000 Р
Аренда за полгода
500 000 Р
Реклама — вывеска, листовки, директ, СММ
70 000 Р
Серверное оборудование
30 000 Р
Мебель — вешалки и диван
15 000 Р

Организация работы студий

Мы позиционируем свои студии как премиум-сегмент за доступную цену. Премиум для нас — это чистота, комфорт, близость и профессионализм тренеров.

Цена занятий складывается из двух факторов: стоимости аренды помещения и квалификации фитнес-инструктора. Расценки у нас немного выше, чем в среднем по рынку. Это связано с тем, что мы не продаем лишнее количество абонементов с надеждой, что половина клиентов проходит в фитнес два месяца и сдуется.

Но среди наших клиентов мало тех, кто считает, что у нас дорого по сравнению с крупными фитнес-студиями. Если три года назад, когда мы открывались, слышали подобное пару раз в месяц, то сейчас нам об этом говорят максимум раз в полгода.

Стоимость популярных занятий в июле 2022 года

Абонемент: самостоятельные посещения на год 20 000 Р
Разовое самостоятельное занятие без абонемента 500 Р
Разовое занятие с персональным тренером без абонемента 1900 Р
Разовое занятие с персональным тренером по абонементу 1700 Р и ниже
Абонемент: самостоятельные посещения на год
20 000 Р
Разовое самостоятельное занятие без абонемента
500 Р
Разовое занятие с персональным тренером без абонемента
1900 Р
Разовое занятие с персональным тренером по абонементу
1700 Р и ниже

Контролировать работу студии не составляет труда: команда небольшая, а процессы автоматизированы. Движение клиента максимально прозрачно: мы видим, когда и к какому тренеру он ходил, какие абонементы покупал и сколько занятий уже посетил. Пропорции самостоятельных, персональных и групповых тренировок примерно одинаковые.

После запуска бизнеса и отладки процессов достаточно всего пары часов в день для выполнения плановых задач. Мы проверяем неоплаченные визиты, которые случаются из-за ошибок в CRM, составляем расписание, общаемся с тренерами и СММ, контролируем уборщиц. Проект изначально организован так, чтобы большинство рутинных процессов, таких как подписание договоров, отметки о посещении, обзвоны и запись клиентов, выполнялись на уровне серверов и скриптов.

Путь клиента максимально простой: ему нужно скачать приложение, записаться на тренировку, оплатить ее или купить абонемент, после чего на экране появится QR-код, при помощи которого можно войти в зал. На всякий случай мы его дублируем в смс.

Мы создали приложение, при&nbsp;помощи которого можно войти в спортзал по QR-коду
Мы создали приложение, при помощи которого можно войти в спортзал по QR-коду

Доставку бумажных полотенец, средств для клининга и стаканчиков мы заказываем в «Сбермаркете». Когда приходит курьер, открываем ему дверь удаленно, а уборщицы в нужное время раскладывают все в кладовые помещения. За три года работы никаких сложностей не возникало. Чтобы еще больше упростить задачу, планируем сделать специальный ящик для корреспонденции и доставок.

Раз в месяц-полтора имеет смысл физически появляться в зале, чтобы проследить за качеством уборки и состоянием инвентаря, а также забрать документы.

Есть охрана: круглосуточное видеонаблюдение и тревожная кнопка за 3000 Р. Пользоваться ею не приходилось, но один раз дети случайно нажали и проверили ее работоспособность.

У нашего бизнеса есть нюанс: поскольку фитнес-студии находятся прямо в жилом доме, нужно быстро реагировать на недовольство соседей и дружить с ними. Бывает, что клиенты, которые занимаются в районе шести утра или после девяти вечера, громко слушают музыку или неаккуратно работают с оборудованием. И это, конечно, не нравится жильцам.

Мы нашли простое решение: просим снизить громкость или заниматься в наушниках — это работает.

Пока не встречали клиентов с позицией «я заплатил, а значит, могу делать в зале все, что хочу».

Соседи слышат наших посетителей, только когда общий уровень шума очень низкий, — это актуально для Подмосковья, где действительно тихо. Рядом с автострадой, например в студии ЖК «Солнечная система», общий уровень шума выше, поэтому таких жалоб нет.

Новый филиал планируем открывать в Москве и надеемся, что там с этим будет попроще.

Сотрудники

При поиске тренеров сложностей не возникло: многие, как и посетители, живут прямо в ЖК или рядом с ним, так что близость к фитнес-студии для них — огромный плюс. Нам помогли общедомовые чаты: часть сотрудников и клиентов пришли оттуда. Всех инструкторов собеседует моя жена и потом сама ходит к ним на тренировки.

Бывает, что сотрудник не подходит: на старте у нас работала опытный инструктор по фитнесу. Она отлично вела персональные тренировки, а групповые — плохо: не обращала внимания на клиентов, будто занималась одна. Со временем мы поняли, что нам не по пути, поэтому пришлось с ней расстаться.

В нашей команде сейчас трудятся 15 инструкторов, удаленный администратор, который отвечает за обе студии, сммщик и четыре уборщицы.

Тренеры работают по договору подряда. Это стандартная схема: мы не берем сотрудников в штат, так как у каждого плавающая сдельная зарплата, кроме того, многие из них — самозанятые и работают сразу в нескольких местах.

Основные расходы — это ФОТ фитнес-инструкторов. Они получают 50% от суммы тренировки, оплаченной посетителем. В среднем это примерно 40 000 Р в месяц — но топовые тренеры, которые работают только у нас, зарабатывают около 80 000 Р. На зарплаты влияют сезонность и график занятий, кто-то из клиентов может заболеть или отменить запись.

Зарплаты сотрудников для двух студий в месяц — 294 000—594 000 Р

Тренеры 200 000—500 000 Р
Администратор 40 000 Р
Специалист СММ 30 000 Р
Уборщицы 24 000 Р
Тренеры
200 000—500 000 Р
Администратор
40 000 Р
Специалист СММ
30 000 Р
Уборщицы
24 000 Р

Ошибки при запуске бизнеса

При открытии первой студии мы совершили несколько неочевидных ошибок, учли их и теперь даем соответствующие рекомендации партнерам по франшизе.

Детский уголок оказался лишним. Идея нам нравилась: мамы могли бы приходить с детьми, оставлять их в детской зоне и идти заниматься. Мы поставили столик с карандашами, сухой бассейн с мячами, набор игрушек и забор безопасности. Но детям было интереснее находиться рядом с родителями: когда те тренируются на коврике в десяти метрах, ребенка в «загоне» не удержать.

На нашей памяти был только один ребенок, которой мог спокойно просидеть всю тренировку, другие покидали манеж и мешали своим и чужим мамам и папам. Поэтому вместо детского уголка мы поставили два эллипса и расширили кардиозону. Клиентов-родителей было немного: мы всем сообщили по телефону, что теперь на тренировку детей лучше не брать.

Тот самый детский манеж, который мы заменили на кардиозону
Тот самый детский манеж, который мы заменили на кардиозону

Не нужно все делать идеально. Мы поняли, что не стоит покупать дорогую вентиляцию: для нас это были выкинутые на ветер деньги. Она часто ломается, и под санкциями сложно достать запчасти. Прогнать воздух по трубам может дешевый проточный вентилятор, которому нужен лишь блок управления скоростью. Это тот редкий случай, когда дорогое не означает идеальное и лучшее решение.

Вентиляция забирает воздух с улицы, где находится общий вход для&nbsp;фитнес-центра и пиццерии, и там частенько курят люди. Мы повесили аж три огромных знака «не курить», но это не очень помогло. В итоге договорились, что в кафе будут ставить урну для&nbsp;курения в пяти метрах от входа
Вентиляция забирает воздух с улицы, где находится общий вход для фитнес-центра и пиццерии, и там частенько курят люди. Мы повесили аж три огромных знака «не курить», но это не очень помогло. В итоге договорились, что в кафе будут ставить урну для курения в пяти метрах от входа

Не стоит полностью рассчитывать на CRM. Для фитнес-индустрии есть много решений, но все устраивают нас только наполовину. Сейчас мы используем систему YClients.

Маркетологи позиционируют ее как продукт для салонов красоты и фитнеса, но в ней нет необходимых для нашего бизнеса функций — например, разделения на типы тренировок. Кроме того, есть проблемы с приемом платежей в самой утилите: не работает сервис оплаты «Сберпэй».

В целом CRM как система приема заявок нас устраивает. Но поскольку мы не обычный стартап, планы и запросы у нас высокие — есть моменты, которые сильно тормозят. Некоторые вещи хотим сделать по-другому: например, упростить процесс записи на тренировку, дать возможность комментировать другим посетителям отзывы в приложении, убрать авторизацию по паролю и добавить вход через профиль сайта госуслуг.

Следующий болезненный момент — критические баги: создатели системы много раз ломали собственный API. Со стороны это выглядит так, будто внутри команды нет качественной службы тестирования и аналитики. Вспомнился абсурдный случай, когда новые пользователи не могли авторизоваться в приложении, а служба поддержки заявляла, что это «фича», которая на самом деле экономит нам деньги на смс с авторизацией. При этом авторизация звонков, которая на рынке есть уже два года, появилась в этой CRM буквально несколько месяцев назад.

Не лучше обстоят дела и с остальными решениями на рынке: крупные — дорогие и неповоротливые, маленькие — ненадежные. Нам бы подошел любой открытый API, через который можно работать с записями клиентов, но у большинства CRM этого нет.

Кажется, что рынок CRM для фитнеса, с одной стороны, довольно большой. Но с другой стороны, каждая система — это полтора разработчика, которые «пилят» собственный продукт так, как им кажется правильным. Скорее всего, этим компаниям не интересно меняться: они уже заработали себе какое-то имя, заняли нишу и их устраивает положение дел — клиенты ведь идут.

Наш бизнес спасает собственноручно написанный софт, который оповещает о неполадках и умеет их обрабатывать. Например, наши скрипты проверяют оплату посещений, так как были случаи, когда CRM не регистрировала платеж.

Реклама

В нашем случае лучше всего работает сарафанное радио, поэтому крайне важно поддерживать чистоту в зале, качество тренировок и инвентаря. На СММ мы тратим около 45 000 Р в месяц на две студии.

Мы завели каналы в «Телеграме» и продолжаем вести «Инстаграм», потому что он для части современных россиян и нашей аудитории по-прежнему остается соцсетью с большим лимитом доверия.

Для нас действенные каналы рекламы — это чаты жилых комплексов вроде «купи-продай», «мамы-папы», а также аккаунты небольших блогеров, которые ведут здоровый образ жизни и живут прямо в тех ЖК, где находятся студии. Мы даем им скидки на посещения, дарим абонементы или немного платим за публикации о нас — эти траты также входят в рекламный бюджет.

Клиенты и работа с отзывами

Наши посетители — это взрослые люди в возрасте от 25 до 50 лет. В сегменте «фитнес у дома» 90% клиентов, как мы и рассчитывали, приходят из соседних домов, что называется, в тапочках. Половина отзывов на «Яндекс-картах» и в магазинах мобильных приложений — про счастье от того, что для тренировки достаточно дойти до соседнего подъезда или здания со смартфоном.

Для тех, кто уже купил абонемент в какой-то крупный фитнес и заканчивает ходить туда, у нас есть программа «Акция-миграция», где мы даем скидку 10%. Таких клиентов немного — примерно один из десяти. Вторая студия выходит на обороты спустя год после открытия благодаря таким посетителям в том числе.

Люди оставляют отзывы о нас в магазинах мобильных приложений, на «Яндекс-картах» и в приложении нашей студии — делятся впечатлениями о тренировке и инструкторе.

Интересное наблюдение: в «Эпсторе» у нас 4,8 балла, а в «Гугл-плее» — 5
Интересное наблюдение: в «Эпсторе» у нас 4,8 балла, а в «Гугл-плее» — 5
Так мы сделали вывод, что, возможно, пользователи Айфонов чуть более требовательны
Так мы сделали вывод, что, возможно, пользователи Айфонов чуть более требовательны
Интересное наблюдение: в «Эпсторе» у нас 4,8 балла, а в «Гугл-плее» — 5
Интересное наблюдение: в «Эпсторе» у нас 4,8 балла, а в «Гугл-плее» — 5
Так мы сделали вывод, что, возможно, пользователи Айфонов чуть более требовательны
Так мы сделали вывод, что, возможно, пользователи Айфонов чуть более требовательны

Есть люди, которым всегда все дорого. На этот случай у администратора имеются заготовки ответов, которые способны если не сделать человека клиентом прямо сейчас, то как минимум заставить его подумать о ценности собственного времени.

Звучит это примерно так: «Дорога до ближайшего фитнеса с бассейном займет минимум 20 минут, а еще нужно припарковаться, переодеться, дойти до зала из машины, потом обсохнуть после занятия — итого часа полтора. Представьте, что это время можно будет потратить на сериал или домашние дела».

С отрицательными отзывами и негативом работаем персонально — их мало, но они задевают за живое. Например, когда ставят единицу за то, что у нас нет гантелей на 12 кг, а это очень специфический и не всем нужный вес. Но если запрос актуален для нескольких людей, мы докупаем оборудование.

Случаются жалобы, не относящиеся к работе студии или квалификации тренеров: например, недавно клиентка, которая занималась самостоятельно, пожаловалась на то, что тренер громко разговаривал с другим посетителем на личные темы и обсуждал воспитание детей.

Несколько клиентов сказали нам, что хотели&nbsp;бы выполнять упражнения с канатом, поэтому мы докупили его
Несколько клиентов сказали нам, что хотели бы выполнять упражнения с канатом, поэтому мы докупили его

Доходы и расходы

Сейчас обе студии находятся в стадии выхода на окупаемость — это совпадает с нашим планом, который мы разработали перед открытием.

Наш заработок неравномерный и зависит от сезона. Осень и зима — время для подготовки к лету, когда все с удовольствием ходят в фитнес-клубы. Летом и весной люди чаще гуляют на улице, и им становится уже не до тренировок. В декабре средний оборот одной студии — около 500 000 Р, в августе — 200 000 Р, а во время коронавирусных ограничений — ноль. В периоды, когда выручки не хватало, мы докладывали деньги из своих — в этом помогал мой ИТ-бизнес.

Несмотря на то, что произошло в феврале, мы видим, что спрос на наши услуги ослаб не так сильно, как в прошлом: возможно, люди не уехали в Турцию или Европу и остались тут. Сначала было большое желание увеличить стоимость занятий, так как цены на все начали расти, но мы так не поступили, а клиенты вернулись. В первые недели замечали упаднические настроения у посетителей, но были приятно удивлены, что люди продолжают заниматься собой и ходить к нам за эндорфинами.

Основная статья расходов студии — это зарплаты тренеров. Вторым номером идет аренда, а следом — траты на удаленного администратора и все остальное. Налоги мы платим по патенту, и это сильно облегчает жизнь.

Ежемесячные расходы на содержание обеих студий — 537 000—847 000 Р

Зарплаты тренеров 200 000—500 000 Р
Аренда 180 000 Р
Реклама 45 000 Р
Оплата услуг удаленного администратора 40 000 Р
Клининг 24 000 Р
Коммунальные услуги 15 000—25 000 Р
Техническое сопровождение 15 000 Р
Налоги по патенту ~15 000 Р
Охрана и видеонаблюдение 3000 Р
Зарплаты тренеров
200 000—500 000 Р
Аренда
180 000 Р
Реклама
45 000 Р
Оплата услуг удаленного администратора
40 000 Р
Клининг
24 000 Р
Коммунальные услуги
15 000—25 000 Р
Техническое сопровождение
15 000 Р
Налоги по патенту
~15 000 Р
Охрана и видеонаблюдение
3000 Р

Продажа франшизы

Для B2B-сегмента мы сделали сайт, где продаем франшизы и отдельно техническое решение. Это самостоятельный бизнес, который уже слабо связан с фитнесом.

Франшиза нужна тем, кто хочет сразу начать бизнес без раскачки бренда. Купить техническое решение — вариант для желающих строить собственный бренд. Мы специально придумали это для тех, кому будет интересно развивать свой торговый знак и имя.

Наше техническое решение получилось довольно гибким. Например, сейчас ведем активные переговоры по автоматизации теннисного корта со входом по QR-кодам, разработкой системы, которая ищет партнера, и автоматическим выключением освещения, когда тренировка заканчивается. Как сопутствующий товар продаем клиентам разработку специальной функциональности, которая применима только к их бизнесу.

С нашим техническим решением уже запущена и работает фитнес-студия под брендом «Простой фитнес». Ведем переговоры еще с несколькими бизнесменами.

Даем рекламу о продаже решения и франшизы в «Яндекс-директе», но основной интерес проявляют люди, которые вживую видят, как это работает: наши непосредственные клиенты и посетители. Франшизу мы пока никому не продали, только техническое решение. Почему так — плохо понимаю, возможно, еще не набралась критическая масса и нужно иметь не две фитнес-студии, а, условно, пять.

Возможно, дело в том, что это новый рынок и качественно работает только сарафанное радио. Помните, как было в фильме «Основатель» про открытие сети «Макдональдс»? Трудно открыть первые десять студий, а потом все поймут, насколько это круто, когда фитнес находится совсем рядом.

Выводы и планы

Во-первых, мы собираемся масштабировать сегмент B2C и активно занимать нишу. Текущие результаты радуют: отбили затраты через два с половиной года после старта, хотя планировали сделать это через три-четыре, средняя доходность сейчас — 20—30% годовых с небольшим риском.

Во-вторых, мы видим, что в сегменте B2B есть спрос, — будем продавать как франшизу, так и техническое решение. Еще рынку не хватает качественной CRM-системы для подобного формата фитнес-студий — ищем инвестора. По моим оценкам, чтобы создать такую систему, нужно от 6 млн рублей.

Пандемия сильно подкосила фитнес-студии и бизнес — никто не мог такое предвидеть. Но мы выжили.

На горизонте проблемы с серверами и микроэлектроникой, но они оказались для нас не такими серьезными, как мы подумали вначале. Например, я купил микрокомпьютер на базе процессора «Эльбрус» и сейчас адаптирую софт под работу на отечественном железе. Задача — запустить на нем весь бэкенд. В теории это реализуемо, на практике — нужно время.

Если у вас есть бизнес, расскажите о нем и станьте героем следующего материала