ПРОМО
Это не магия, а бесплатная кредитка

Как я открыл модельное агентство в пандемию

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография.

Сразу должен уточнить, что мой рассказ будет о модельном агентстве, а не о модельной школе и, разумеется, не об эскорте и тому подобном. Модельные школы, на мой взгляд, — грязный бизнес, зарабатывающий на несбыточных мечтах детей и подростков. Эскорт вообще из другой оперы. Мы работаем в сфере рекламы одежды, аксессуаров, украшений и прочих продуктов массового потребления, сотрудничая с крупнейшими рынками в Европе, США и Азии.

Я расскажу и о первых двух бизнес-проектах, предшествующих модельному агентству, потому что они были фазами на пути к его созданию.

С чего все началось

Я попал в эту сферу в 2017-м году, имея за плечами музыкальную карьеру в качестве гитариста и менеджера рок-группы. Несмотря на принятый скептицизм по отношению к «творческим» профессиям во многом это был малый бизнес, где мне приходилось заниматься всем понемногу — сочинением музыки, маркетингом, переговорами, организацией концертов, логистикой, SMM, документооборотом и многим, многим другим. Весь этот опыт впоследствии мне сильно помог. Также я много лет работал редактором, а потом информационным аналитиком в семейном бизнесе и фрилансил в качестве микс-инженера.

В самом конце 2016-го я встретил девушку, которая впоследствии стала моей женой и партнером по бизнесу. Полина к тому времени уже имела огромный опыт в качестве модели, много работала и почти жила в Китае, делала контракты в Милане, Париже и Нью-Йорке. Когда мы начали встречаться, в ее планах были Лондон, Сидней и Токио, но она отдала приоритет отношениям, за что я безмерно благодарен. Вскоре знакомые предложили ей помочь им запустить новое модельное агентство в Москве. Так Полина стала агентом.

В модельном агентстве, если говорить вкратце, несколько ключевых функциональных блоков. Первый — поиск моделей (или новых лиц, как принято говорить в индустрии). За это отвечают скауты. Второй блок — менеджмент, который во многом состоит из создания модельного портфолио и поиска зарубежных контрактов (работа агента). Третий — букинги, то есть работа непосредственно с брендами, которые ищут моделей для съемок (работа букера).

Работа букера сильно отличается от работы агента, и, по сути, это совершенно разные виды деятельности. Букеры — это менеджеры по продажами. Агенты же простраивают стратегию карьеры, во многом должны быть психологами, менторами и защитниками. Поэтому агентства бывают материнскими (с фокусом на агентскую работу) и принимающими (они же букинг-агентства, с фокусом на букинги).

Возвращаясь к моей истории. Полина начала работать агентом в только что открывшемся агентстве и ей необходимы были новые модели. И когда однажды перед сном она лежала и пролистывала пользователей Вконтакте в поисках потенциальных моделей мне пришла идея сделать софт, который будет собирать пользователей соцсетей и анализировать фотографии на предмет модельности (я подозревал, что нейросети способны на это).

Как я делал этот софт, не имея никакого опыта в подобных проектах — тема отдельного рассказа, в нашем же контексте важно то, что программу я создал и она работала. С ее помощью я начал находить новых моделей и стал скаутом, а затем скаутинг-директором в том же агентстве, где работала Полина.

Как я ушел из агентства, где работал скаутинг-директором

В той компании я проработал меньше года, а Полина — около полутора лет. Закончилось все достаточно печально — в какой-то момент владельцы начали вести себя неэтично по отношению к моделям, в команде появились новые люди, начались внутренние интриги и вишенкой на торте стало неожиданное желание пересмотреть систему оплаты труда (разумеется, не в пользу работников).

Долгое время нас было всего трое работников и двое руководителей, из которых руководил, в сущности, один человек. Я наивно полагал, что мы команда и что я могу открыто высказывать свое мнение, в том числе конструктивно критикуя управленческие решения руководства. Однако, когда я высказался, в ответ получил лишь эмоциональную реакцию. На следующий же день мне предложили значительно меньшие условия оплаты труда. То есть руководство решило наказать меня за то, что я откровенно высказал свое мнение, рублем. Это ясно показало истинное лицо организации. Разумеется, я не согласился на новые условия и тут же покинул агентство.

У Полины история завернулась печальнее, потому что ей должны были большую сумму денег. Спойлер: вернуть сумму не удалось даже через российский суд, так как компания зарегистрирована в США, а суд в США стоил бы ей больше, чем задолженность. Таким образом, в 2018-м году мы ушли из этого агентства, совершенно разочарованные в людях, но с четким пониманием, что для нас важно. Мы зареклись впредь не связываться с непроверенными людьми и работать только с теми, кто разделяет наши ценности. Мы хотели строить что-то на основе честности, уважения и максимальной прозрачности.

Первый опыт собственного бизнеса в сфере фэшн

Уходя, я уже знал — мой софт по поиску новых моделей работает, ведь я подписал с тем агентством более 20-ти моделей, одна из которых стала действительно успешной — работала с Prada, Saint Lauren, Miu Miu, Valentino, Helmut Lang, Loewe, была на обложке Vogue. Поэтому я решил сделать сервис для агентств, которым бы предоставлял услугу по автоматизированному поиску моделей. Таких сервисов тогда еще не было.

Фактически у меня не было достаточного стартового капитала для создания сервиса такого уровня. Были накопления, что-то около 700 тысяч рублей, и я сразу решил, что хочу реализовывать проект без привлечения инвесторов, кредитов и партнеров. У меня был друг, который помогал мне с софтом, но у него не было времени и желания становиться моим техническим директором, и я пытался работать с фрилансерами. Скажу честно, это оказалось действительно сложной задачей. Ребята пропадали, срывали сроки и делали все прочие фрилансовые прелести. Мне не хватало опыта, чтобы поставить правильные условия работы, и денег, чтобы нанять профессионалов.

Тогда я решил обратиться за помощью в компанию, которая помогает с созданием MVP (минимально жизнеспособного продукта). Ребята сделали мне простенький сайт и придумали, как дешево доставлять продукт клиентам. Это обошлось в 170 тысяч. Я начал бесплатно тестировать услугу с несколькими агентствами, но, как это часто бывает, в процессе осознал немало слабых мест бизнес-идеи.

По итогам теста никто из агентств не заинтересовался услугой — они не хотели платить только за аккаунты потенциальных моделей, ведь большая часть работы заключается в переговорах. Плюс продукт был сделан на коленке, а чтобы привести его в товарный вид требовались куда большие инвестиции.

Как я открыл скаутинговое агентство

Логичным решением тогда мне показалось взять на себя не только поиск аккаунтов потенциальных моделей, но и переговоры с ними, то есть полный цикл скаутской работы. Материнские агентства, как правило, платят скаутам или фиксированную сумму за подписанный контракт с моделью или долю их заработка, или и то и то. Я хотел работать на проценте и договаривался на 30% от заработка агентства. Учитывая, что агентство почти всегда получает 10% от заработка модели, моя доля, таким образом, составляла 3% от заработка модели.

Я потратил немало времени на поиск агентств, которые отвечали бы моим морально-этическим требованиям. Партнеров-агентств у меня нашлось несколько — основной партнер в Италии и несколько второстепенных в Канаде и Германии. Российские агентства имеют серьезные проблемы с этикой и профессионализмом, поэтому из них никто не прошел мой строгий отбор.

В России парадоксальная ситуация — лидер рынка является и лидером по количеству судебных разбирательств из-за краж денег у моделей, славится потребительским отношениям к моделям и овеян скандалами. И многие, к сожалению, идут по его стопам, как и агентство, в котором я начал свой путь.

До этого момента мой софт работал только по Вконтакте, но в 2018-м я запустил поиск по Инстаграму. Это было жизненно необходимо, так как ВК становился все менее популярен как площадка для самопрезентации. Однако с Инстаграмом все оказалось сложнее — они строже относятся к парсерам и меняют свои алгоритмы нон-стоп. Такую систему нужно было обслуживать постоянно, а постоянного программиста в штате у меня не было — денег затея все еще не приносила и неясно было, когда начнет приносить. Взять человека на зарплату я бы не рискнул. Однако я все еще находил моделей в Вк, хоть и меньше. Какие-то из них только-только начали ездить в первые поездки, когда в начале 2019-го пришел коронавирус.

Как я решил открыть модельное агентство

Пандемия, как вы понимаете, не лучшее время для модельных агентств. Основные деньги в этом бизнесе приходят из зарубежных поездок моделей на модельные маркеты в Азии, Европе и США. «Кормилец» среди русскоязычных модельных маркетов — Китай — закрыт уже 2 года и не планирует открываться. С остальными странами, популярными среди моделей, возможно работать с переменным успехом из-за локдаунов.

После того, как я увидел, сколько могу зарабатывать как скаут, получая свои 3%, и осознал, как много моделей мне надо найти и подписать, стало ясно — пора двигаться дальше. Мой софт больше не драйвил рост, и единственным способом выйти в прибыль было максимизировать доход от каждой найденной модели.

Но и не только финансовые соображение толкнули меня к открытию собственного агентства. Я воочию смог наблюдать, как работают мои агентства-партнеры, и хоть они делали все профессионально, все же я не разделял их подход к развитию карьер девочек и мальчиков. Они боялись инвестировать деньги в портфолио, а без этого «пробиться» начинающей модели значительно сложнее. Они не уделяли время обучению. Некоторые их функции перекладывались на меня из-за языкового барьера.

Кроме того, у нас с Полиной за это время кристаллизовалось представление обо всех процессах в агентстве. Полина, отдыхая от работы агента и отходя от жуткого опыта с судом, запустила YouTube-канал и онлайн-курс Model Class, а также начала сотрудничать с правозащитной организацией Models Trust в Лондоне, консультируя их. У нее был опыт развития 30-ти новых лиц, у меня — опыт их поиска и какой-никакой опыт предпринимательства, а вместе у нас было сильнейшее желание изменить индустрию и множество идей, как это сделать.

Многие проблемы кроются в том, что большинство моделей — это подростки 16-18 лет, которые еще не умеют постоять за себя и не понимают реальное положение дел. Они воспринимают агентство как работодателя, в то время как в действительности это они нанимают агентство для представления своих интересов и за это отдают им процент своего заработка. Но так не принято думать в модельном мире и забавно смотреть на лица некоторых модельных агентов с десятками лет опыта за плечами, когда мы им говорим наше кредо «модель нанимает агентство, а не наоборот». Один такой агент после гримасы осмысления ответил: «только не говорите об этом моделям». Это чудесная иллюстрация текущего положения дел.

Летом 2020-го мы с Полиной решили, что хотим делать максимум из того, что нам подвластно, чтобы менять эту сферу. Наш максимум — это постараться стать примером для остальных и показать, что можно и успешно развивать модельные карьеры, и создавать новый уровень взаимного уважения через изменения всего подхода. Так и появилось агентство ATTNTN (Attention).

Распределение обязанностей и бизнес-модель

Мы с Полиной уже понимали, в чем наши сильные и слабые стороны. Полина — человек дела. Пунктуальность, списки дел и безукоризненная исполнительность, а еще умение общаться с моделями и обучать их — это лишь немногие ее хорошие качества. 10 лет опыта работы в качестве модели тоже очень помогают. Я же креативный, менее терпимый к рутине, но заряженный продумывать бизнес-процессы, находить новые решения и создавать стратегию. Во многом мы взаимодополняем друг друга как рабочие единицы. И наши обязанности естественным путем распределяются в соответствии с тем, к чему мы более склонны.

Мы сразу решили, что будем строить клиентроориентированное предприятие, фокусироваться на качестве, а не количестве. Большинство агентств идут по пути «чем больше моделей, тем лучше», и особенно в начале пути готовы подписывать даже тогда, когда не особенно верят в успех. В итоге часто агент управляет делами 30-ти, а то и 50-ти моделей. С такой загрузкой о каком-то реально вдумчивом менеджменте не может быть и речи.

Наш подход иной — мы ограничили себя правилом «один агент — десять моделей», и даже до такой загрузки нам пока далеко. Меньше моделей = больше сил и времени на развитие каждой из них. Так у нас получилось внедрить процессы, не типичные для агентств: мы разрабатываем позиционирование и долгосрочную стратегию карьеры, делаем ежеквартальные отчеты о проделанной работе, делаем рекомендации по ведению соцсетей, образовательные воркшопы, а первоначальное портфолио создаем с опорой на позиционирование и организовывая действительно интересные съемки. Все это максимизирует шансы моделей добиться успеха, а, значит, и наши шансы заработать.

Цели на год и отказ от российского рынка

Главная метрика для нас — уровень удовлетворенности моделей. Его мы оцениваем через анонимные опросы девочек раз в полгода. За год было два опроса, оба показали удовлетворенность выше 90%. Это соответствует нашей минимально допустимой планке. Ключевая финансовая цель на первый год работы была выйти в ноль. Сделать это получилось во многом за счет моего прошлого скаутингового агентства — несколько девочек оказались в закрытой Японии в пандемию, конкуренция там резко упала, и они хорошо работают там больше года, практически не вылезая.

Помимо работы в качестве материнского агентства, мы начали букировать работы напрямую с российскими брендами. Это направление давалось сложно, и мы тратили много энергии на его развитие. Спустя 9 месяцев пришло осознание — брендам неудобно работать с нами, ведь у нас всего десяток моделей. Они предпочитают работать с несколькими крупными букинг-агентствами, которые дают им доступ суммарно к более чем двум тысячам моделей, а мы просто стучимся в закрытые двери. И ладно бы только это, но мы лишаем наших моделей возможности брать больше работ в России, а некоторым из них это важно, так как все еще многие страны закрыты и вариантов для поездок немного.

Поэтому осенью мы приняли сложное решение закрыть букинг-направление. Мы «устроили» моделей в одно из букинг-агентств в Москве и делегировали российский рынок на них.

Решение было верным, так как:

  1. Модели стали зарабатывать больше — денежный оборот в среднем за месяц вырос в 2 раза
  2. Средний гонорар за работу вырос на 16%
  3. У нас освободилась масса времени, которое мы можем тратить на стратегически более важные задачи — поиск зарубежных контрактов, усиление портфолио, помощь с позиционированием, развитие новых моделей.

Расходы и доходы

Основная идея в расходах на бизнес — минимизировать траты на то, без чего можно обойтись, но не жалеть трат на важное. Поэтому у нас нет офиса и мы почти везде обходимся своими силами — сами сделали сайт, рабочие процессы автоматизировали в Notion, сами ведем Инстаграм и так далее.

После опыта работы как ИП в России мы решили перевести бизнес в Грузию. Теперь мы платим 1% налога, а не 6%, и никаких взносов. Но главное — Грузия признает главенство международного права, что для нас, работая в международном поле, принципиально важно.

Почти половина расходов пришлась на мои первые две бизнес-попытки — на помощь в создании MVP, взносы от ИП и поддержку работоспособности софта. Я не включил в общие расходы траты на создание софта, так как их я окупил еще с зарплаты до запуска своих проектов. Помимо расходов непосредственно на бизнес мы авансируем моделям траты на создание портфолио, это в среднем 50-60 тысяч на одно портфолио. Эти деньги они возвращают с заработанных в качестве модели денег, но мы не требуем их возвращать, если модель не зарабатывает ничего. Тут есть определенный риск, но он нас устраивает.

Итоги

В следующем году мы хотим удвоить доходы. Безусловно, если бы не пандемия, бизнес бы уже принес значительно большую прибыль. Но если бы для нас главным были деньги, то весь подход был бы совершенно иным.

Разумеется, у нас есть финансовые цели и мы хотим построить стабильно прибыльное предприятие, но мы с Полиной верим, что вероятность этого значительно выше, если в корне твоего дела — честность и порядочность.

Я искренне не понимаю подхода «бизнес — это только о деньгах, поэтому ни к чему тут мораль», но, конечно, все субъективно. Кому-то важно зарабатывать, а нам не менее важно и менять что-то к лучшему. И даже то, что реальность fashion-индустрии говорит об обратном — успешны наиболее циничные агентства, — я предпочитаю верить, что может быть иначе, и буду делать все от меня зависящее, чтобы этому способствовать.


Редакция
Редакция
Открыли бизнес в пандемию? Поделитесь опытом:
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
Ирина Хрулёва

интересно. написала Вам в инстаграм (@juristhruleva)

0
Once upon time in Universe

Спасибо, крутая статья!

0

Сообщество

Популярное за неделю