Как мы с женой открыли модельное агентство во время пандемии

Я попал в сферу моды в 2017 году, имея за плечами карьеру гитариста и менеджера рок-группы.

Работая в музыкальной сфере, я занимался всем понемногу: сочинением музыки, маркетингом, переговорами, организацией концертов, логистикой, СММ, документооборотом и многим другим. Кроме того, я много лет работал редактором, а после этого — информационным аналитиком в семейном бизнесе. Еще я фрилансил в качестве микс-инженера — занимался студийной работой со звуком. Весь этот опыт впоследствии мне сильно помог.

В самом конце 2016-го я встретил девушку, которая впоследствии стала моей женой и партнером по бизнесу. Полина к тому времени уже шестой год работала моделью и почти жила в Китае, у нее были контракты в Милане, Париже и Нью-Йорке. Когда мы начали встречаться, в ее планах были Лондон, Сидней и Токио, но она отдала приоритет отношениям, за что я безмерно ей благодарен.

Вскоре знакомые предложили Полине помочь им запустить новое модельное агентство в Москве — так она стала агентом.

Сразу должен уточнить, что мой рассказ будет о модельном агентстве, а не о модельной школе и, разумеется, не об эскорте и тому подобном. Модельные школы, на мой взгляд, — грязный бизнес, зарабатывающий на несбыточных мечтах детей и подростков. Эскорт — вообще из другой оперы. Мы же работаем в сфере рекламы одежды, аксессуаров, украшений и прочих продуктов массового потребления, сотрудничая с крупнейшими рынками в Европе, США и Азии.

Какие бывают модели. Если говорить довольно грубо, то с точки зрения позиционирования существует два основных типа моделей — коммерческие модели и image-модели — их еще называют fashion-моделями.

Image-модели, как правило, начинают карьеру с показов на неделе моды. Их ключевая цель — большие кампании на основных модельных рынках в Париже, Милане, Лондоне, Нью-Йорке. Из известных русских моделей можно привести в пример Steinberg.

Коммерческие модели — это более понятная красота, более классические лица, больший фокус на стабильную денежную карьеру, чем на резкий взлет популярности, как в случае image-моделей. Из известных русских моделей так свою карьеру начинала Ирина Шейк.

Это грубое разделение, потому что даже коммерческие бренды сейчас все чаще начинают отдавать предпочтение уникальным, фактурным лицам. Но на этой базе строится позиционирование модели и поиск ее ниши.

Модельное агентство: функции и роли. В модельном агентстве, если говорить вкратце, есть несколько ключевых функциональных блоков:

1. Поиск моделей — или, как принято говорить в индустрии, новых лиц. За это отвечают скауты.
2. Менеджмент — во многом он состоит из создания модельного портфолио и поиска зарубежных контрактов. Это — работа агента.
3. Букинги — то есть работа с брендами, которые ищут моделей для съемок. Этим занимаются букеры.

Агентства бывают «материнскими» — с фокусом на агентскую работу и «принимающими» — они же букинг-агентства, с фокусом на букинги. Работа агента сильно отличается от работы букера: по сути это совершенно разные виды деятельности. Букеры — это менеджеры по продажам, агенты же выстраивают стратегию карьеры модели, во многом они должны быть психологами, менторами и защитниками.

Поиск моделей, он же «скаутинг» — это поиск новых лиц в соцсетях, на улицах, фестивалях, концертах. Помимо самостоятельного поиска агентства могут прибегать к помощи независимых скаутов, которые ищут потенциальных моделей и предлагают их разным агентствам — так, например, делаем мы. Скауты получают от нас фиксированную выплату за найденную модель или же процент от нашего заработка.

Иногда бывает, что модели работают без агентства — тогда они называются фриланс-моделями. Они сами нарабатывают себе пул клиентов и работают в основном с ними, поэтому фриланс-моделями не требуется стратегическое планирование карьеры, помощь с зарубежными агентствами, документами и логистикой. Как правило, это модели, работающие на локальном рынке, например в Москве. В high fashion сегменте моделей без агентства или агента найти практически невозможно — это скорее история уровнем пониже.

Что такое модельный маркет. Модельный маркет, или модельный рынок, — это условное название для города, где сконцентрированы бренды и модельные агентства.

Модельный рынок есть в любой стране, но их уровень везде разный. Основные модельные маркеты, где сосредоточены мировые бренды, — это Париж, Милан, Лондон и Нью-Йорк. Вторичные маркеты, где уровень брендов все еще высок, но сам рынок не так влиятелен, — это, например, Барселона, Берлин или Токио. Еще есть маркеты, которые большинство серьезных материнских агентств обходит стороной — это небезопасные, нелегальные или просто низкооплачиваемые рынки, где зачастую нельзя работать по рабочей визе: например, Турция, Индия, Таиланд, Ливан.

Как устроены зарубежные поездки моделей. Многие модели получают основной доход от работы за границей — это важная часть бизнеса. В общих чертах организация поездки выглядит так: материнское агентство находит за рубежом принимающее агентство для поездки. Затем между принимающим агентством и моделью заключается контракт, а между материнским агентством и принимающим агентством — комиссионное соглашение. В случае с новыми моделями принимающее агентство покрывает ее расходы на билеты, проживание и ежедневные траты. Этот аванс впоследствии возвращается из заработанных моделью денег. Прилетев на рынок, она начинает ходить по кастингам — и в случае успеха получает работы.

Сейчас из-за визовых проблем российским моделям стало сложнее попасть на европейские маркеты, в США и Великобританию. В то же время все еще сравнительно просто поехать в Южную Корею, Японию, Турцию, Китай.

Организация поездок — это вполне стандартные B2B-отношения. Например, у нас есть база данных агентств, которую мы собираем везде где можем: в пабликах с отзывами на агентства, в биографиях в аккаунтах моделей, ищем в «Инстаграме» и Гугле. Отношения с агентствами выстраиваются через электронную почту, Зум-звонки и личные встречи: для этого принято ехать на недели моды или off season — межсезонье, когда нет никаких показов — на основные маркеты, чтобы лично познакомиться друг с другом.

В процессе организации поездок мы как агентство считаем своей ключевой задачей подготовить модель и презентовать ее в подходящее ей агентство так, чтобы они заинтересовались в сотрудничестве с ней.

Итак, Полина начала работать агентом в только что открывшемся агентстве, и ей были необходимы новые модели. Однажды перед сном она пролистывала пользователей во «Вконтакте» в поисках потенциальных моделей. Я увидел, насколько это неэффективно, и мне в голову пришла идея — сделать софт, который бы анализировал фотографии пользователей соцсетей на предмет «модельности». Я подозревал, что нейросети способны на это, — и не зря.

Я сделал программу, в основе которой лежали:

1. Парсер — сервис, собирающий аккаунты потенциальных моделей и фильтрующий их по географии, полу и возрасту.
2. Нейросеть, обученная на 40 тысячах фотографий определять, модельное лицо на фото или нет.

Изначально софт был сделан для поиска по «Вконтакте», но позже эта соцсеть перестала давать подходящие результаты: со временем VK становился все менее популярен как площадка для самопрезентации. Кроме того, у них были ограничения на парсинг — поиск по профилям пользователей. Из-за этого нам приходилось парсить с 8—10 аккаунтов параллельно, что приводило к постоянным блокировкам, которые замедляли нашу работу.

В 2018 году я запустил поиск по «Инстаграму», однако с ним все оказалось еще сложнее. «Инстаграм» относится к парсерам еще строже, а также меняет свои алгоритмы нон-стоп. Такую систему нужно было обслуживать постоянно, а штатного программиста у меня не было. Денег эта затея все еще не приносила, и неясно было, когда начнет приносить, так что взять человека на зарплату я не рискнул.

На разработку софта у меня ушло около полугода, так как я обходился оплачиваемой помощью друзей и товарищей. За это время было потрачено в районе 80—100 тысяч рублей. Уже несколько лет тот софт не работает, но я бы возродил его, если бы нашел подходящего программиста, готового войти в долю.

Примерно в одно время с разработкой моего софта стартовал сервис с похожим функционалом — Beholder. Ребята смогли победить проблемы с парсингом в «Инстаграме», также у них были крепкие связи с фэшн-индустрией — основатель сервиса работал в крупнейшем сетевом модельном агентстве Elite. Они запустили продукт для крупных агентств, способных платить за такой софт более тысячи евро в месяц. Сейчас сайт сервиса не работает, а домен — продан: очевидно, этот проект уже закрыт.

Как я делал этот софт, не имея никакого опыта в подобных проектах, — тема отдельного рассказа. В контексте этой истории важно то, что программу я создал и она работала. С ее помощью я начал находить новых моделей и стал скаутом, а затем скаутинг-директором в том же агентстве, где работала Полина.

В той компании я проработал меньше года, а Полина — около полутора лет. Закончилось все достаточно печально: в какой-то момент владельцы начали вести себя неэтично по отношению к моделям, в команде появились новые люди и начались внутренние интриги. Вишенкой на торте стал неожиданный пересмотр системы оплаты труда — разумеется, не в пользу работников.

Долгое время в той компании нас было всего пятеро — трое работников и двое начальников, из которых руководил, в сущности, один человек. Я наивно полагал, что мы команда и что я могу открыто высказывать свое мнение, в том числе конструктивно критикуя управленческие решения руководства. Однако когда я высказался, то в ответ получил лишь негативную эмоциональную реакцию. На следующий же день мне предложили значительно меньшую зарплату: руководство решило наказать меня за откровенно высказанное мнение рублем. Это ясно показало мне истинное лицо организации. Разумеется, я не согласился на новые условия и тут же покинул агентство.

У Полины история завернулась еще печальнее, потому что компания задолжала ей большую сумму. Спойлер: получить те деньги через российский суд не удалось, так как компания была зарегистрирована в США, а суд в США стоил бы Полине больше, чем была сумма задолженности.

Таким образом, в 2018 году мы ушли из этого агентства, совершенно разочарованные в людях, но с четким пониманием, что для нас важно. Мы зареклись впредь связываться с непроверенными людьми и решили работать только с теми, кто разделяет наши ценности. Мы хотели строить что-то на основе честности, уважения и максимальной прозрачности.

Уходя, я уже знал — мой софт по поиску новых моделей работает, ведь я подписал с тем агентством более 20 моделей, одна из которых стала действительно успешной — работала с Prada, Saint Laurent, Miu Miu, Valentino, Helmut Lang, Loewe, была на обложке Vogue. Поэтому я решил сделать сервис, который бы предоставлял агентствам услугу по автоматизированному поиску моделей. Таких сервисов тогда еще не было.

Конкуренция среди агентств огромна, и небольшие компании не могут соперничать с крупными сетями, представляющими интересы топ-моделей. В то же время крупные сети не нуждаются в софте для поиска новых моделей так остро, как небольшие агентства: к сетям модели приходят и сами. Упомянутый выше сервис Beholder делал ставку на крупные агентства, предлагая высокие цены за свой софт. Я же хотел сделать продукт для тысяч небольших агентств, нуждающихся в нем куда сильнее.

На тот момент у меня не было достаточного стартового капитала для создания сервиса такого уровня: были накопления, что-то около 700 тысяч рублей. Несмотря на это, я сразу решил, что хочу реализовывать проект без привлечения инвесторов, кредиторов и партнеров.

У меня был друг, который помогал мне с софтом, но у него не было времени и желания становиться моим техническим директором, поэтому я пытался работать с фрилансерами. Скажу честно — это оказалось действительно сложной задачей: ребята пропадали, срывали сроки и делали все прочие фрилансовые «прелести». Мне не хватало опыта, чтобы поставить правильные условия работы, и денег, чтобы нанять профессионалов. Тогда я решил обратиться за помощью в компанию, которая помогает с созданием MVP — минимально жизнеспособного продукта. Ребята сделали мне простенький сайт и придумали, как дешево доставлять продукт клиентам. Это обошлось в 170 тысяч рублей.

Я начал бесплатно тестировать услугу с несколькими агентствами, но, как это часто бывает, в процессе обнаружил немало слабых мест своей бизнес-идеи. Слабой стороной моего софта был КПД. Девочек с модельной внешностью, у которых еще нет контрактов с агентствами, крайне мало. Помимо этого потенциальную модель надо не просто найти, но еще и заинтересовать работать именно с твоим агентством. Сделать это сложно, так что ты можешь заплатить за месяц использования софта, ежедневно тратить время и в итоге не заключить ни одного контракта.

По итогам тестового периода ни одно агентство не заинтересовалось услугой — никто не хотел платить только за аккаунты потенциальных моделей, ведь большая часть работы заключается в переговорах. Плюс продукт был сделан на коленке, а чтобы привести его в товарный вид, потребовались бы куда большие инвестиции. Тогда я решил взять на себя не только поиск аккаунтов потенциальных моделей, но и переговоры с ними — то есть полный цикл скаутской работы.

Материнские агентства, как правило, платят скаутам или фиксированную сумму за подписанный контракт с моделью, или долю от своего заработка, или и то и то. Я хотел работать на проценте и договаривался на 30% от заработка агентства. Учитывая, что агентство почти всегда получает 10% от заработка модели, моя доля, таким образом, составляла 3% от заработка модели.

Обычно процент от заработка материнского агентства, который получают скауты, варьируется от 20 до 30%. Для скаута в среднем по рынку 30% — это хороший процент. Иногда бывает, что агентства платят скауту 50% или фиксированную сумму + 20—30%, но в таких случаях агентства вешают на скаута часть своей работы — организацию тестовых съемок, создание портфолио, обучение модели.

Я потратил немало времени на поиск агентств, которые бы отвечали моим морально-этическим требованиям. Мне было важно, чтобы в агентстве не было модельной школы и подход к работе моего потенциального партнера соответствовал моим ценностям. Репутацию я оценивал, общаясь с действующими и бывшими моделями агентства, после чего знакомился с агентством лично.

В итоге я нашел несколько подходящих агентств: основной мой партнер находился в Италии и несколько второстепенных — в Канаде и Германии. Российские агентства имеют серьезные проблемы с этикой и профессионализмом, поэтому из них никто не прошел мой строгий отбор.

Для поиска моделей я продолжал пользоваться своим софтом. Наладить поиск по «Инстаграму» не получилось, однако я все еще находил моделей во «Вконтакте» — хоть и меньше. Кто-то из них только-только начал ездить в первые поездки, когда в начале 2020-го пришел коронавирус.

Пандемия, как вы понимаете, не лучшее время для модельных агентств. Основные деньги в этом бизнесе приходят из зарубежных поездок моделей на модельные маркеты в Азии, Европе и США. «Кормилец» российских агентств — Китай — был закрыт из-за пандемии и за это время успел сильно измениться: местные бренды адаптировались и стали работать с китайскими моделями.

Кроме того, китайские модели наряду с африканскими сейчас наиболее востребованы на основных европейских маркетах, а Китай все больше движется в сторону западных рынков. Теперь китайские бренды ищут китайских трендовых моделей и моделей size plus — соответственно, лица из России все менее востребованы. Политика «нулевой терпимости» к ковиду, принятая в Китае, продолжает ухудшать общую экономическую ситуацию в стране, что сказывается и на модельном бизнесе.

Но после того как я увидел, сколько могу зарабатывать как скаут, получая свои 3%, мне стало ясно — пора двигаться дальше. Мой софт больше не драйвил рост, и единственным способом выйти в прибыль было максимизировать доход от каждой найденной модели.

К открытию собственного агентства меня подтолкнули не только финансовые соображения. Я воочию наблюдал, как работают мои агентства-партнеры, и хотя они все делали профессионально, я все же не разделял их подход к развитию карьер девочек и мальчиков. Мне не нравилось, что:

1. Агентства, за которыми я наблюдал, боялись инвестировать деньги в портфолио, а без этого «пробиться» начинающей модели значительно сложнее.
2. Они не уделяли времени обучению моделей.

Помимо этого из-за языкового барьера некоторые функции агентств-партнеров перекладывались на меня, что тоже меня не устраивало.

Многие проблемы модельного бизнеса кроются в том, что большинство моделей — это подростки 16—18 лет, которые еще не умеют постоять за себя и не понимают реального положения дел. Они воспринимают агентство как работодателя, в то время как в действительности это модель нанимает агентство для представления своих интересов — и за это отдает им процент своего заработка. Но такой взгляд в модельном мире не популярен: забавно смотреть на лица представителей агентств с десятками лет опыта за плечами, когда мы говорим им: «Наше кредо — „модель нанимает агентство, а не наоборот“».

В той или иной степени это глобальная проблема, потому что агентствам выгодно, чтобы модели так думали. Но в России эта проблема стоит особенно остро из-за низкой культуры российской индустрии в целом и низкого уровня осведомленности моделей и их родителей.

В нашей стране сложилась парадоксальная ситуация: лидер модельного рынка является одновременно и лидером по количеству судебных разбирательств из-за краж денег у моделей, а также славится потребительским отношениям к моделям и овеян скандалами. К сожалению, многие молодые агентства идут по его стопам, как, например, компания, в которой я начал свой путь.

Поэтому летом 2020-го мы с Полиной решили, что хотим делать максимум из того, что нам подвластно, чтобы менять эту сферу. К этому моменту у нас с женой выкристаллизовалось представление обо всех процессах в агентстве. Полина, отдыхая от работы агента и отходя от жуткого опыта с судом, запустила ютуб-канал и онлайн-курс Model Class. Также она начала сотрудничать с правозащитной организацией Models Trust в Лондоне, консультируя их по вопросам устройства модельной индустрии: по ключевым проблемам агентств и клиентов, специфике модельной и агентской работы.

У нее был опыт развития 30 новых моделей, у меня — опыт поиска новых лиц и какой-никакой опыт предпринимательства. Кроме того, нас объединяло сильнейшее желание изменить индустрию и множество идей, как это можно сделать. Мы сформулировали для себя цель — стать примером для остальных и показать, что можно и успешно развивать модельные карьеры, и создавать новый уровень взаимного уважения через изменения всего подхода. Так и появилось наше агентство ATTNTN — Attention.

Мы с Полиной уже понимали, в чем наши сильные и слабые стороны. Полина — человек дела. Пунктуальность, безукоризненная исполнительность, умение общаться с моделями и обучать их — это лишь немногие ее хорошие качества. Десять лет опыта работы в качестве модели здесь тоже очень помогают. Я же креативный, менее терпимый к рутине, но заряженный продумывать бизнес-процессы, находить новые решения и создавать стратегию. Во многом мы взаимодополняем друг друга как рабочие единицы. И наши обязанности в агентстве естественным путем распределяются в соответствии с тем, к чему мы более склонны.

Безусловно, у нас в работе бывают и сложности — не всегда мы смотрим на вещи одинаково. Мы — молодой бизнес и неминуемо набиваем шишки, а в такие моменты и между нами может возникнуть напряжение. Но это скорее единичные случаи: в основном мы на удивление хорошо друг друга дополняем и, что главное, — сходимся во мнениях в фундаментальных этических вопросах.

Мы сразу решили, что будем строить клиентоориентированную компанию и фокусироваться на качестве, а не количестве. Большинство агентств идут по пути «чем больше моделей, тем лучше», и особенно в начале пути готовы подписывать моделей даже тогда, когда не особенно верят в успех. В итоге часто агент управляет делами одновременно 30, а то и 50 моделей. С такой загрузкой о каком-то реально вдумчивом менеджменте не может быть и речи.

У нас иной подход: мы ограничили себя правилом «один агент — десять моделей», и даже до такой загрузки нам пока далеко. Меньше моделей — больше сил и времени на развитие каждой из них. Мы очень сфокусированы на каждой из наших моделей и нацелены раскрыть уникальную историю каждой из них — в этом суть нашей бизнес-концепции. Конвейер из девушек одного типажа — это противоположный нашему подход.

Так у нас получилось внедрить процессы, не типичные для агентств: мы разрабатываем долгосрочную стратегию карьеры, делаем ежеквартальные отчеты о проделанной работе, даем рекомендации по ведению соцсетей и проводим образовательные воркшопы для моделей.

Стратегия карьеры модели складывается из нескольких элементов: позиционирования, представления о нише, в которой она будет работать, и ее личных целей. На этапе продумывания стратегии составляется план предполагаемых поездок на разные рынки, продумываются улучшения, необходимые для реализации задуманного, и создается мудборд для портфолио и образа.

Например, поездки в азиатские страны могут быть бесполезны для карьеры на основных рынках в Париже, Милане, Лондоне, Нью-Йорке, а в большом количестве даже губительны. Для каких-то маркетов требуется портфолио, для других нет. Куда-то можно ехать без опыта, а куда-то — категорически нельзя. Везде разные требования к типажу, навыкам и мировоззрению, и все это следует учитывать в стратегическом планировании карьеры.

По данным большого опроса лондонской правозащитной организации Models Trust, стратегическое планирование — самое слабое звено в работе агентств по всему миру. Конкуренция среди моделей увеличивается, продолжительность модельной карьеры уменьшается, поэтому агентства пренебрегают планированием дальше пары ближайших поездок. Мы же уделяем большое внимание разработке стратегии, поэтому с самого начала, еще на этапе создания портфолио, продумываем, к чему мы с моделью стремимся и каким образом туда пойдем.

Так, при разработке позиционирования мы обязательно учитываем цели моделей — они могут быть от денежных до творческих — их внешность, возраст, черты характера и психологический портрет. Создавая первоначальное портфолио, мы опираемся на позиционирование и организуем действительно интересные съемки.

Процент, который мы берем за работу, не отличается от доли других агентств: мы так же получаем 10% от заработка модели. Но в отличие от других компаний, мы стремимся повысить эффективность работы каждой нашей модели, а вслед за этим растет и прибыль по каждой из них.

Помимо работы в качестве материнского агентства, в 2021 году мы попробовали букировать работы напрямую с российскими брендами. Это направление давалось сложно, и на его развитие уходило много энергии. Спустя девять месяцев пришло осознание: бренды предпочитают работать с несколькими крупными букинг-агентствами, которые дают им доступ суммарно к более чем двум тысячам лиц. А с нами брендам работать неудобно — ведь у нас всего десяток моделей. Получалось, что мы лишаем своих моделей возможности брать больше проектов в России, а некоторым из них это было важно, так как многие страны все еще оставались закрытыми и вариантов для поездок было немного.

Поэтому осенью 2021 года мы приняли сложное решение закрыть букинг-направление. Своих моделей мы «устроили» в одно из букинг-агентств в Москве и таким образом делегировали российский рынок другому агентству.

Решение было верным, так как:

1. Модели стали зарабатывать больше — ежемесячный денежный оборот вырос в среднем в два раза.
2. Средний гонорар за работу увеличился примерно на 16%.
3. У нас освободилась масса времени, которое мы смогли тратить на стратегически более важные задачи — поиск зарубежных контрактов, усиление портфолио, помощь с позиционированием, развитие новых моделей.

Если честно, мы не стремимся делать что-то «лучше, чем остальные» — скорее, мы просто стараемся делать свою работу хорошо, в то время как остальные почему-то не уделяют этому должного внимания.

К потенциальным моделям мы предъявляем следующие требования:

1. Интересное персоналити.
2. Развитый эмоциональный интеллект.
3. Фактурная модельная внешность.
4. Рост от 175 до 180 см.
5. Мы не работаем с парнями, только с девушками.

Рост — это гибкий критерий: в некоторых случаях мы рассматриваем моделей ниже 175 см. Также если девочки занимаются танцами или актерским мастерством — это всегда большой плюс.

Мы не ограничиваем себя рамками типажей и открыты как к работе с классической красотой, так и с необычными, уникальными лицами. Нам интересно развивать разные сценарии карьер и работать с разнообразными историями.

Модели приходят к нам тремя путями:

1. Кого-то мы сами находим в соцсетях.
2. Некоторых моделей для нас находят независимые скауты.
3. Мы получаем прямые заявки от самих моделей.

Первым делом мы запрашиваем у потенциальных моделей полароиды — фотографии и видео без макияжа и обработок. Затем мы просим девушку заполнить анкету для понимания ее целей и исходных данных, после чего созваниваемся по видео для обсуждения того, как мы можем быть полезны друг другу. После этого каждая из сторон принимает решение, интересно ли это сотрудничество. Если да, то подписывается контракт.

Следующий этап — разработка позиционирования и стратегии, создание мудборда для последующей организации тестовых съемок и сама организация съемок, из которых затем собирается первоначальное портфолио.

Попутно, если необходимо, проводится обучение. У нас есть онлайн-курс, доступ к которому мы даем моделям бесплатно, записи наших воркшопов на определенные темы, а также множество дополнительных материалов вроде мудбордов с позами и эмоциями, телеграм-канала о моделинге и ютуб-канала Полины. Это база, остальное происходит в личной коммуникации по ходу работы.

Нам кажется, что эмоциональный комфорт и взаимопонимание очень важны, так как это командная работа с большим количеством общения. Поэтому, даже если нам нравится модель внешне и мы считаем, что у нее есть потенциал, но эмоционального контакта между нами не происходит, мы предпочитаем не начинать сотрудничество.

Ключевой финансовой целью на первый год работы было выйти в ноль. Сделать это получилось во многом за счет моего прошлого в скаутинговом агентстве. Несколько моделей, которых я нашел, еще работая скаутом, во время пандемии оказались в Японии. Страна закрылась — и конкуренция внутри нее резко упала, поэтому девочки хорошо поработали там больше года, практически не вылезая. Одна из тех моделей вернулась в Россию только два месяца назад, другая до сих пор работает в Японии, несмотря на то, что после открытия границы конкуренция на рынке резко возросла. Я как скаут продолжаю получать процент с их заработка.

Основная идея в расходах на бизнес — минимизировать траты на то, без чего можно обойтись, но не жалеть денег на то, что важно. Поэтому у нас нет офиса и мы почти везде обходимся своими силами — сами сделали сайт, рабочие процессы автоматизировали в Notion, сами ведем соцсети и так далее.

Имея опыт работы ИП в России, мы решили перевести бизнес в Грузию. Так мы стали платить только 1% налога и перестали оплачивать всякие дополнительные взносы. По условиям программы для малого бизнеса, действующей в Грузии, при обороте более 500 000 лари налоговая ставка вырастает с 1% до 3%, но это все равно меньше 6%, которые приходится платить, ведя бизнес в России. Но главное — Грузия признает главенство международного права, что для нас как для компании, работающей в международном поле, принципиально важно.

Почти половина наших расходов пришлась на две мои первые бизнес-попытки — на создание MVP, взносы на ИП и поддержку работоспособности софта. Я не включил в общие расходы траты на создание софта, так как их я окупил еще с зарплаты до запуска своих проектов.

Помимо расходов непосредственно на бизнес мы авансируем моделям траты на создание портфолио — это в среднем 50—60 тысяч рублей на одно портфолио. Эти деньги они возвращают с заработанных в качестве модели денег, но мы не требуем их возвращать, если девушка не зарабатывает ничего. Тут есть определенный риск, но он нас устраивает.

Итак, мы запустились в самом конце 2020 года. Вот наши расходы и доходы за 2021 год:

Планируя в конце 2021-го следующий год, мы ставили цель удвоить доходы. Безусловно, если бы не пандемия, бизнес бы принес значительно большую прибыль уже в 2021 году. Но если бы для нас главным было заработать денег, то весь подход изначально был бы совершенно иным.

В 2022 году мы решили больше инвестировать в налаживание связей с зарубежными партнерами и поехали в Париж. Также мы продолжили инвестировать в портфолио новых моделей, но подписали всего несколько девушек. Доходы указываю в долларах, так как мы получаем их в валюте, а расходы в рублях, так как их мы несем в рублях.

Нельзя сказать, что 2022 год для нас успешен с финансовой точки зрения: прибыль за 2022 год сопоставима с 2021 годом, удвоить ее не вышло. Но здорово уже то, что мы смогли окупиться в первый год работы и продолжаем зарабатывать в текущих условиях: мы — маленькое агентство, сейчас у нас всего десять моделей, две из которых находятся на самом начальном этапе своей карьеры и пока не работают. Плюс с точки зрения бизнеса наш подход не так уж эффективен в краткосрочной перспективе, но мы верим, что он даст хорошие результаты — в долгосрочной.

Разумеется, у нас есть финансовые цели и желание построить стабильно прибыльное предприятие, но мы с Полиной верим, что вероятность этого значительно выше, если в корне твоего дела — честность и порядочность.

С точки зрения опыта и понимания текущей ситуации на рынках за 2022 год мы сделали качественный скачок вперед. Некоторые из наших моделей приняли участие в своих первых больших рекламных кампаниях — например, кампейн Fila и Benetton Fragrances, который выйдет в феврале 2023-го. Тем не менее мы также столкнулись с некоторыми трудностями.

Глобальная сложность — это экономическая ситуация. Наш заработок зависит от гонораров моделей, а их гонорары зависят от финансового положения брендов. Во времена рецессии гонорары снижаются — а с ними и наши прибыли. Чем серьезнее экономические проблемы у страны, тем хуже результаты она показывает как модельный маркет.

Еще одна проблема — это визы: с сентября 2022 года получить рабочую визу стало значительно труднее, и это усложняет и без того непростую жизнь моделей из России и Беларуси. Азия все еще доступна, но она тоже изменилась — денег стало ощутимо меньше. Китай больше не является золотой жилой для моделей из России — многие девочки, которые раньше стабильно зарабатывали там 5—10—20 тысяч долларов в месяц, сейчас возвращаются, не заработав ничего или заработав незначительные суммы. Что будет дальше с рынком — загадка.

В сентябре мы летали в Париж и провели 34 встречи с агентствами из Франции, Италии, Испании, Германии, Великобритании и США. К сожалению, некоторые крупнейшие агентства перестали работать с моделями из России, другие работают только с теми, у кого уже есть открытая рабочая виза.

По этой причине сейчас мы вынуждены перестраивать скаутинг на Европу — нам необходимы новые модели, риски по развитию которых не так велики. Месяц назад мы перебрались из Грузии в Хорватию, в том числе чтобы быть ближе к основным модельным маркетам и налаживать скаутинг в этом регионе. Мы продолжаем рассматривать моделей из России и Беларуси, но, увы, приоритеты теперь расставляются не в их пользу.

Я искренне не понимаю подхода «бизнес — это только о деньгах, поэтому мораль тут ни к чему». Кому-то важно только зарабатывать, а нам не менее важно еще и менять что-то к лучшему. И даже несмотря на то, что реальность fashion-индустрии говорит об обратном — успешны наиболее циничные агентства, — я предпочитаю верить, что может быть иначе, и буду делать все от меня зависящее, чтобы этому способствовать.

Главная метрика, на которую мы ориентируемся в работе, — уровень удовлетворенности наших моделей. Его мы оцениваем через анонимные опросы девочек раз в полгода. За 2021 год было проведено два опроса, оба показали удовлетворенность выше 90%, что уже соответствовало нашей минимальной планке. Судя по тому, что в 2022 году этот показатель достиг 100%, в целом мы все делаем правильно.