Бизнес
66K

Как я за год победил откаты на предприятии

И теперь экономлю 15 млн рублей в год

248
Как я за год победил откаты на предприятии

В 2013 году я возглавил крупную строительную компанию в Краснодаре — «Анод-плюс».

До этого я три года работал в ней же главным инженером и с закупками напрямую не сталкивался. Когда я стал гендиректором, у меня в подчинении появился отдел снабжения, который занимается закупкой стройматериалов, инструментов и тому подобного.

Я начал разбираться с тем, как организованы поставки, и общаться с контрагентами. Выяснилось, что нам часто продают товары по завышенным ценам.

Ежегодно мы строим 30—40 объектов, в том числе для таких серьезных заказчиков, как «Транснефть», «Газпром» и «Роснефть». На материалы тратим примерно треть выручки — это больше шести тысяч сделок в год на 200—400 млн рублей. То есть даже когда снабженцы завышают цены всего на 1%, мы теряем минимум 2 млн рублей. Но, по моему опыту, откаты стартуют не от 1%, а от 5%, при этом верхнего предела нет. Теперь представьте, какие убытки такие сотрудники наносили компании.

Я решил победить откаты. У меня получилось.

Нефтеперекачивающая станция в Волгоградской области, которую реконструировала наша компания. Работы шли два года, за это время на материалы мы потратили 130 млн рублей
Печь подогрева нефти в Самарской области, которую ремонтировала наша компания. На материалы потратили 14 млн рублей
Пусковой комплекс станции смешения нефти в Самарской области. Станцию строили 10 месяцев. Закупили материалов на 24 млн рублей

Как снабженцы берут откаты

На рынке стройматериалов жесткая конкуренция: поставщикам важно найти и удержать клиентов любой ценой, тем более таких крупных, как мы. Что и у кого покупать, часто решает конкретный сотрудник отдела снабжения. Если удастся с ним договориться, дав откат, то поставщик гарантированно получит клиента. Причем заработать получится больше, чем в обычном случае, ведь «своему» снабженцу можно продать стройматериалы по завышенным ценам.

Откаты дают не обязательно деньгами. Я знаю случаи, когда дарили Айпад или подарочную карту на 10 тысяч рублей в парфюмерный магазин.

Снабженцам, которые давно работают, не надо каждый раз договариваться о взятке с контрагентом. У них имеются свои проверенные поставщики, работа с которыми давно отлажена. Например, сотруднику платят ежемесячно фиксированную сумму — фактически вторую зарплату. Такие «оклады» стартуют от 5 тысяч рублей. Могут и просто выплачивать процент от сделки — от 5 до 20%.

  • Например, один из наших специалистов во всех регионах заказывал у одного и того же поставщика расходные материалы — шлифовальные круги, электроды, сверла. Подобными товарами торгуют многие крупные сети, например «Сатурн», «220 вольт», «Все инструменты». Но снабженец уверял, что именно его поставщик предлагает самые низкие цены. Но на деле оказалось, что это не так и можно было покупать дешевле.

Обнаружить закупки по завышенным ценам хоть и тяжело, но все же можно, а вот доказать сговор просто нереально. Снабженец начинает говорить, что у него мало опыта в закупках именно этого товара. Поставщики, в свою очередь, уверяют, что случайно выставили завышенную цену. Все извиняются — и делают вид, что произошла ошибка.

Признаваться в сговоре никому не выгодно: снабженца могут уволить, а поставщик потеряет гарантированного клиента. А еще за это вообще-то положена уголовная ответственность по УК РФ: можно получить большой штраф или даже сесть в тюрьму. Поэтому сотрудники обычно говорят что-то вроде «у этой фирмы лучше качество», «поставщик повысил стоимость за срочность и мне не сказал». Самая популярная отговорка: «Я не знаю, почему он потом дал скидку».

Снабженцы понимают, что доказать ничего нельзя — за руку никого не поймаешь. Поэтому проще признаться в собственной глупости, чем в жадности. Единственное, что остается руководителю, — выявлять случаи завышения цен и бороться с ними.

Каждый год нашей компании требуется до тысячи тонн такой арматуры. В зависимости от региона цены на нее колеблются от 40 до 45 тысяч за тонну. Мы закупаем по 40,1⁠—⁠40,5 тысячи рублей. Каждые 400 ₽, то есть примерно 1% от цены, дадут либо экономию, либо перерасход — в 400 тысяч рублей ежегодно
Каждый год нашей компании требуется до тысячи тонн такой арматуры. В зависимости от региона цены на нее колеблются от 40 до 45 тысяч за тонну. Мы закупаем по 40,1⁠—⁠40,5 тысячи рублей. Каждые 400 ₽, то есть примерно 1% от цены, дадут либо экономию, либо перерасход — в 400 тысяч рублей ежегодно

Как я узнал, что мы за все переплачиваем

Когда я возглавил фирму в 2013 году, завышенные цены не были большой проблемой. На тот момент мы не строили столько объектов, сколько строим сейчас. Поставщиков было немного, около сотни, а тех, кто продавал нам материалов больше чем на 100 тысяч рублей, — и вовсе пара десятков. О ценах договаривались лично топ-менеджеры.

С годами компания росла, увеличивалось количество заказов и, соответственно, закупок. Где-то к 2016 году счет поставщиков пошел уже на тысячи, договариваться со всеми лично стало физически невозможно. Пришлось проводить точечные проверки работы снабженцев.

В нашей компании работает специалист службы экономической безопасности. Я выборочно давал ему счета на проверку. Он смотрел на цены, которые предложил контрагент, звонил ему под видом клиента и спрашивал, за сколько можно купить такой же товар. Но оказалось, что такой способ не эффективен. Поставщики часто выставляли счета на еще большие суммы: либо пытались заработать на новом клиенте, либо думали, что звонит новичок-снабженец, которому можно предложить максимальную цену.

Еще специалист по безопасности искал других поставщиков с более низкими ценами. Такая проверка тоже часто не срабатывала. На рынке стройматериалов много перекупщиков — компаний, которые закупают товары напрямую у производителей, а потом продают дороже. Безопасник не снабженец, он не знает, как отличить прямого поставщика от такого посредника. Если просто вбить в поисковике «купить кабель», с большой вероятностью наверху окажутся именно перекупщики. Цены у них выше, чем у производителей, даже с учетом откатов снабженцам.

Более действенный способ — отдать счет на проверку другому снабженцу и попросить его найти такие же материалы, но дешевле. Главное, чтобы этот человек не был никак связан с вашими сотрудниками. Ведь коллеги могут просто прикрывать друг друга. Я обычно обращался к своему знакомому — тоже директору строительной фирмы. Счета проверял его отдел снабжения. В большинстве случаев проверка показывала, что мои подчиненные завысили цены.

  • Например, однажды мы покупали мебель для нового административного здания — столы, стулья, тумбочки и т. п. Снабженцы принесли счет на 1,1 млн рублей, причем уверяли, что продавец сделал скидку. Я обратился к коллеге-директору. Через два дня у меня на столе лежал счет на 1 млн рублей за ту же самую мебель. Оказалось, что цену завысили всего на одну позицию: в первом счете офисные кресла стоили по 10 700 ₽ за штуку, во втором — по 6300 ₽. Всего таких кресел было 24. Доказать откат не удалось: мой снабженец заявил, что за ту неделю, что прошла между выставлением счетов, продавец мебели ввел суперскидки на стулья в 50%. Если бы не проверка, компания переплатила бы 100 тысяч.
  • Другой пример. Наша компания делала отопление на объекте в Ростовской области. Нам требовался 31 радиатор. Снабженец принес счет от поставщика из Волгограда на 109 000 ₽. Я попросил своего товарища, который занимается сантехническими работами, найти дешевле. Через день он прислал счет на такие же радиаторы, но уже за 77 000 ₽, которые можно купить в Ростове-на-Дону. В итоге мой сотрудник заявил, что он выбирал поставщика, который находится ближе. Расстояние действительно отличалось — правда, всего на 10 километров.

С 2016 по 2018 год мы выявляли 20—30 таких счетов с завышенными ценами ежегодно. Но так как проверки проводили выборочно, я стал подозревать, что на самом деле случаев было сильно больше. Стало ясно, что откаты — системная проблема и решать ее тоже надо системно.

Мои снабженцы предлагали купить такие кресла по 10 700 ₽, а можно было — в два раза дешевле
Мои снабженцы предлагали купить такие кресла по 10 700 ₽, а можно было — в два раза дешевле
Счет со стульями за 10 700 ₽
Счет со стульями за 10 700 ₽
Счет со стульями за 6300 ₽. Итоговый результат отличается на 100 тысяч
Счет со стульями за 6300 ₽. Итоговый результат отличается на 100 тысяч

Способы, которые мне не подошли

Проводить открытую закупку материалов — это значит выкладывать на сайте компании цены поставщиков и искать таким образом контрагентов с более низкими ценами. Но, к сожалению, в нашей компании так поступить не получилось бы. Почти всегда по условиям договоров с заказчиками мы не имеем права разглашать стоимость материалов, которые используем в строительстве. Такой способ подходит крупным организациям, которые используют закупаемые материалы для себя, а не выступают как подрядчики.

Проверять все счета без исключения. Сотрудник нашей службы безопасности за неделю мог проверить 5—10 счетов. При этом компания могла одномоментно нуждаться сразу в ста поставщиках. Часто нельзя было ждать лишнюю неделю, чтобы проверить счет. Например, за это время контрагент мог поменять цену или увеличить срок поставки — обычно счет действителен в течение трех дней. В результате мы получили бы не только задержки по поставкам, но и возможные убытки. Заводить целый отдел безопасников для проверки дорого. Тем более проблему с затягиванием сроков это бы не решило. Кроме этого, нет гарантии, что и проверяющие не начнут брать откаты или не войдут в долю со снабженцами.

Показательно наказывать снабженцев при малейшем подозрении. Это самый легкий путь, но он не решает проблему системно. Ведь так руководитель борется не с причиной коррупции, а со следствием. Я через это прошел: неоднократно срезал премии сотрудников, завышающих цены. Одного даже показательно уволил, когда знакомый поставщик рассказал, что снабженец пытается договориться об откате. Оказалось, санкции и запугивания работают один-два месяца, после этого все начинается снова.

Море полезных статей о финансах
В вашей почте дважды в неделю. Рассказываем только о том, что касается вас и ваших денег

Единая база поставщиков и цен

С 2016 по 2018 год я безуспешно выборочно анализировал счета, которые выставляют снабженцы, наказывал провинившихся, но это не помогало. В итоге я понял, что надо избавиться от человеческого фактора в выборе поставщика. Я решил внедрить в отделе снабжения информационную систему, которая будет автоматически выбирать контрагента с самой низкой ценой.

Если сильно упростить идею, то она выглядела так: я решил взять все накладные на материалы, которые мы покупали за последние два года, и внести поставщиков и их цены в одну большую базу данных. Чтобы сразу было видно, что и сколько у кого стоит. Так легко можно выбрать самое дешевое предложение.

Важно было, чтобы эту базу создавал специалист, никак со снабженцами не связанный. Ведь тот, кто и раньше задирал цены, мог сразу внести завышенную стоимость на товар в общую таблицу. Поэтому я поручил работу бухгалтеру. Во-первых, все накладные и так хранились в бухгалтерии. Во-вторых, этот сотрудник никак не пересекался со снабженцами и манипулировать данными ему не было смысла.

Свою систему мы решили создать на базе программы «Алтиус» — это специализированная ЦРМ для строительных компаний. Теоретически можно было бы попробовать сделать все и в 1С, но потребовалось бы много доработок.

Сама программа «Алтиус» обошлась в 270 тысяч рублей — мы купили систему на 10 рабочих мест. Еще 160 тысяч ушло на доработку конкретно под наши задачи: например, программисты добавили возможность ранжировать поставщиков по накладным, а не только по прайс-листам.

430 000 ₽
я потратил на покупку и доработку программного обеспечения

Чтобы внести все материалы, цены и поставщиков в базу данных, понадобилось полгода. Следующие полгода я боролся с отчаянным сопротивлением сотрудников отдела снабжения во главе с начальником подразделения. Они всячески старались убедить меня, что программа работает с ошибками и вообще бесполезна.

Например, они говорили, что разные поставщики могут называть один и тот же товар по-разному. Если в одной накладной написано «светильник», а в другой этот же товар назван прожектором, то система не сможет корректно проанализировать цены. Я уверял, что это вопрос унифицирования названий, а не ошибка программного обеспечения. В ответ снабженцы доказывали, что привести все названия в один вид невозможно и это бесполезный труд.

Сотрудники даже объявили, что не могут и не будут пользоваться новой программой. Пришлось проводить еженедельные часовые совещания для всего отдела снабжения, на которых я объяснял, зачем нужна программа.

Все время, пока шла эта борьба, мы параллельно продолжали унифицировать базу данных — это касалось не только названий, но и единиц измерения. Например, встал вопрос, в чем считать стальные мачты, на которые крепятся прожекторы. Оказалось, что лучше считать их не в штуках, а в тоннах: мачты имеют разные размеры и цена чаще всего зависит именно от тоннажа.

Я издал приказ, в котором обязал снабженцев пользоваться новой системой под угрозой отмены премий. Кроме наказания, ввел и премии для тех сотрудников, которым удавалось купить стройматериалы по цене ниже, чем выдавала программа.

Помимо этого, на предприятии появилась должность специалиста по контролю цен, который подчинялся напрямую генеральному директору, то есть мне. Им стал тот самый бухгалтер, который создавал базу данных.

Стартовое окно нашей программы «Алтиус-ОМТС» с панелью инструментов и главным меню
Стартовое окно нашей программы «Алтиус-ОМТС» с панелью инструментов и главным меню
Так выглядит окно программы, когда пользователь создает отчет по сравнению цен
Так выглядит окно программы, когда пользователь создает отчет по сравнению цен

Как работает программа

Как только все заработало, закупки стали максимально прозрачными. Если нужен был какой-то стройматериал, специалист по контролю цен вбивал его название в программу. Та выдавала 5—6 поставщиков, ранжируя их по цене от меньшей к большей.

Эти данные попадали к снабженцу. В его задачу входило сделать запрос минимум трем поставщикам с самыми низкими ценами из списка, устроить торг между ними и добиться скидок. Если получалось снизить стоимость товара — компания экономила. Эта экономия потом превращалась в премию для снабженца. Правда, сотрудник получал не все сэкономленные деньги: премию рассчитывали на основе специально созданной системы мотивации.

Если цена закупки оказывалась выше минимальной из базы данных, то снабженец бонусов не получал. Если в течение месяца больше половины счетов этого специалиста снабжения были с таким перерасходом, у него и начальника отдела срезали премию.

При такой схеме работы снабженец уже не мог никого обмануть. К каждому счету, который идет на оплату, специалист по контролю прикладывал выгрузку из базы с минимальными ценами. Если в счете завышенная цена, это сразу было видно. Договариваться с контролером снабженцу тоже не имело смысла: создать такой же отчет в базе, чтобы проверить цифры в выгрузке, может любой другой сотрудник компании.

Так выглядит отчет по сравнению цен, который снабженец получает от специалиста по контролю
Так выглядит отчет по сравнению цен, который снабженец получает от специалиста по контролю

Я исходил из того, что хороший снабженец всегда может купить материалы по ценам ниже, чем указаны в нашей базе. Пока моя теория работает. Что касается инфляции, возможно, в будущем мы пересмотрим стоимость каких-то товаров в списке, но только после того, как купим их хотя бы один раз. Исправить что-то в базе данных, например изменить цены, можно только по моему специальному разрешению.

Когда нужно купить что-то, чего мы никогда не приобретали, то есть товара нет в базе, поставщика ищет начальник отдела снабжения. Закупку контролирую я лично.

За год применения программы закупочные цены на некоторые товары снизились на 3—25%. Например, сэндвич-панели мы теперь покупаем дешевле на 10% и экономим около 500 тысяч рублей в год. В целом, по моим оценкам, за год на закупках удалось сэкономить до 15 млн рублей.

15 млн ₽
я сэкономил на закупках материалов
Как изменился процесс закупок в компании, когда мы ввели новую систему
Как изменился процесс закупок в компании, когда мы ввели новую систему

Что я понял

Чтобы искоренить откаты в отделе снабжения, надо сделать так, чтобы его сотрудники не могли влиять на выбор поставщика, утаивать более выгодные коммерческие предложения и предлагать «свои» фирмы. У меня это получилось благодаря системе из трех элементов:

  1. База данных поставщиков материалов позволяет сразу отсекать контрагентов, у которых завышенные цены.
  2. Специалист по контролю цен следит за тем, чтобы снабженцы ориентировались на поиск поставщиков, стоимость материалов у которых не выше, чем указано в базе.
  3. Система мотивации дает возможность зарабатывать сотрудникам отдела снабжения, не устраивая сговоров с поставщиками, а наоборот, выбивая у них скидки.
Теги: бизнес
Что думаете о такой схеме? Сработала бы она на вашем предприятии?
Комментарии проходят модерацию по правилам журнала
Загрузка
0

Спасибо,ждем вас в Правительстве РФ и на следующих выборах Президента,если они еще будут актуальны.

213

Сорос, Ну или минимум Министр экономики

23

Женя, Министр строительства и ЖКХ уж лучше

31

Polkovnikmilliarder, главное подешевле что бы все было, качество не важно, главное дешевле!!! Пусть через год развалится, выгорит, потрескается, сломается... главное дешевле... Качество нам не важно, главное дешево!

0

Сорос, Потом его конкуренты найдут эту статью и аргументированно докажут, что страной управляет Джордж Сорос.

2

Сорос, алтиус в масштабе страны? а поятнет?

0

Илья, существует ГИС цен на строительные материалы.

4
0

"Система мотивации дает возможность зарабатывать сотрудникам отдела снабжения, не устраивая сговоров с поставщиками, а наоборот, выбивая у них скидки."

Хоспади, как бальзам на душу. Наверное, это ключевой ингредиент искоренения откатов. Сам работаю снабженцем, и регулярно сталкиваюсь с подобным выбором: запчасть N можно купить у фирмы, которая делала инжиниринг и поставляла линию в сборе - с ней уже налажен контракт и есть подписанный рамочный договор. Или же можно купить у оригинального производителя ту же самую запчасть, но в 2 раза дешевле (без преувеличения), при этом придется повозиться с согласованием и подписанием договора. Я пока на чистом энтузиазме иду по второму пути, но часто вижу как мои коллеги выбирают путь наименьшего сопротивления. При стоимости детали в десятки тысяч евро, даже один процент от экономии в виде премии снабженцу приносил бы предприятию колоссальную экономию. Но увы.

45

Руслан, никто вам никогда не позволит зарабатывать на скидках, рано или поздно все подгонят под среднестатистическую зарплату. Например так у продажников, говорят можешь зарабатывать от 100 тыс. и больше , но дело в том что работодатель лучше знает рынок и понимает, что при премии в 10% от объема продаж ты больше 40 тыс не заработаешь. Если средний объем продаж 400 тыс. в месяц на одного человека, то вам сделают премию в 10% без оклада. Вот и вся математика. Инициатива бьет инициатора)))

1
0

Добрый день, мы занимаемся поставками метала и вот у меня вопрос: цена на метал у нас менятся каждый день и та арматура которая пару месяцев назд стоила 40т сегодня стоит 33т, как вы отслеживаете такие изменения в ценах ?

27

Яков, Да и в принципе, добавлю к Вашему вопросу важный момент долгосрочной динамики цен.
Год-к-году происходят сильные изменения
От каких-то новостей и мировых событий в (например) вопросах спроса на металлы/производства металла также очень сильно зависят отпускные цены.

Включён ли человеческий фактор в проверку закупок превышающим цены системы? Ведь в данном случае программа может ошибаться чаще, чем специалист отдела закупки

13

Яков, мы не отслеживаем изменения, для меня важно получить лучшее предложение на данный момент времени, и именно этого должен добиться снабженец, опираясь на базовую (минимальную) стоимость материалов. Если он взял из базы трех поставщиков с минимальной ценой и после пошагового понижения между ними и отказа понижаться дальше, цена в счете все равно выше базовой, мы проверяем честность процедуры отбора поставщика и делаем вывод, что на данный момент — это лучшая цена и далее уже ее принимаем как минимальную (базовую) цену. Именно для этого в отчете по контролю цен есть дата закупки материалов, чтобы можно было устанавливать дату отсчета или чистить устаревшие данные.

5

19.08.20, 05:40

Отредактировано

Роман, ваш расчет "базовой стоимости" очень сильно напоминает МРОТ, тоже индексируется, но никак не отражает реальность. По факту премия декларируется, но получить ее вряд ли получится.

Я так понимаю наличие премии рано или поздно скажется на окладе не в лучшую сторону, получится, что у меня и оклад будет маленьким и премию не заработать.

Что вы скажете своему сотруднику который придет требовать премию? ( Например общая инфляция на рынке 14% ( после скачка доллара в два раза) а у него цены выросли только на 5% и он затребует с вас разницу в 9 % ???

1

Яков, глупые снабженцы сольются, а умные будут покупать дешевле прошлых контрактов "по 36" ))

1

Pavel, по 39 )) и получать премию
реклама какой-то непонятной программы, которая никак на рынок не реагирует.
не представляю вообще где цены не меняются и можно ориентироваться по прошлым закупкам

4
0

Красиво, эффективно, вы молодец.
п.с. а могли бы договорится с начальником отдела закупок и дачу себе бы построили))

21
0

Смачный респект! Отличный пример грамотного подхода к бизнес-процессам и диджитализации.

18
0

Ну, такое... 11 лет проработал в экономической безопасности на химпредприятии и еще лет десять продолжаю по той же теме в банковской сфере.
Не всегда то, что дешево - хорошо. В эту софтину не вколотите какой-нибудь хитрый сервер со спецификацией на полстраницы или хитрые контроллеры. И даже электронная торговая площадка не гарантирует, что все 5 фирм, что выставили свои предложения, на самом деле не один человек с одного компа.
И что делать с доставкой? Если закупка не большая? Одна банка эмали у одного продавца, и 3 банки у другого?

17
0

какая чушь, прости господи. поставили эльфа руководить государством.

1 - неприкрытый продакт-плейсмент

представим что я - такой же сотрудник СЭБ и мне надо быстро проверить контрагента, далее смотрим что нам может сказать rusprofile по поводу анодплюса которым руководит Вялков Р.А.

2 - на панорамах яндекс-карт можно посмотреть на юр. адрес - 354000, Краснодарский край, город Сочи, переулок Виноградный (Центральный Р-Н), дом 2а помещение б, офис 216. фактический адрес - 350072, Россия, Краснодарский край, г. Краснодар, ул. Московская, 95. интересно, почему?

Есть еще один Анод-Плюс с тем же учредителем, но по тому аноду только судебные решения типа"..невозможности установить местонахождение должника, его имущества либо получить сведения о наличии принадлежащих ему денежных средств и иных ценностей..."

3 - начиная с 2014 года прибыль компании непрерывно падает, но обороты - растут. интересно, почему?

4 - с 2014 года обороты растут в стиле "взлет ракетой" - в 6 и более раз за год. интересно, почему?

реально - обороты растут в разы, в прибыль падает на порядок, как так то? это результат управления ген. директора и учредителей все устраивает???

5 - основные заказчики - структуры Транснефти, основные заказы пошли с начала 2015 года. Т.е. до 2015 года был 1 госзаказ, а после 2015 года - сразу 48 заказов только завершенных. Вспоминает текст "Снабженцам, которые давно работают, не надо каждый раз договариваться ... с контрагентом. У них имеются свои проверенные поставщики, работа с которыми давно отлажена." уверен что все совпадения случайны.

6 - если сложить всю сумму по гос.контрактам и вычесть ее из оборота компании то получается примерно ноль - интересно, почему?

7 - официально прибыльность компании, например, за 2017 год - 7 десятитысячных процента (т.е. на каждые 10 тыщ оборота компания зарабатывает 7 копеек). кажется, найден драйвер внедрения ПО Алтиус.

8 - с 1 января 2020 года порядка 100 штрафов от ГИБДД, по 5-10 штрафов в день иногда, а всего штрафов тоже много - ждем статьи по системе борьбы с нарушителями ПДД?

9 - ООО Анод-Плюс находится в залоге у Сбербанка до 2023 года (надеюсь я правильно понял запись из ЕГРЮЛ)

10 и так далее ....

в целом не ясен ровно один вопрос - эта статья - промах маркетолуха партнера или безопасника компании?

16
0

Очень топорная реклама софтины для отдела закупок. Некрасиво.

Уважаемый генеральный директор, скажите пожалуйста, а вы с откатами только в отделе закупок боретесь? Отделу продаж запретили в договорные и откатные конкурсы ходить? 44ФЗ и 223ФЗ, ГОЗ, это все мимо вашей компании? Только коммерсы, совершенно прозрачный бюджет, честные трудозатратв и норма прибыли, которая видна заказчику?

11

Тоже сразу подумал - генеральный директор крупной строительной компании пишет статью в Т-Ж?.. Хм, ну, может. А потом ещё и указывает на конкретный софт... Сам получил откат за рекламу? :)
Ну очень не хочется в это верить!
Не привязываясь к потенциальной рекламе, статья крутая! А CRM-ов куча разных и к российским у меня почему-то сразу предвзято негативное отношение.

23

Дмитрий, по мне так слабовата реклама софта. Там же написано что его пришлось допиливать и вручную кучу данных вводить полгода (а для рекламы должна быть "бесшовная интеграция" со всем сразу :).
И в целом идея не в софте, который по нажатию кнопки экономит 15 млн, а в организации процесса контроля цен. Тем более суть софта простая - смотреть в локальную базу конторы и по кнопке выдавать из нее инфу. Вот если бы она мониторила каталоги поставщиков и сама предлагала лучший вариант по заданным параметрам...

24
0

1. Через какое то время премия снабжения сойдет на нет и мотивация пропадет.
2. 50% счетов по сумме или по количеству? Даже тут можно на мелочи три конца накрутить. Штраф может быть меньше отката, например.
3. От контроля процесса все равно уйти не получается, даже со спецпрограммой.
4. Низкая цена не гарантирует качества и соблюдения сроков.

90% технических товаров имеют артикулы. Сравнить по артикулам проще чем по наименованиям. На чем реально можно сэкономить, это на укрупнении закупок и реально хорошем начальником отдела снабжения, который отожмет поставщиков обещая повышенные объемы. Заказывать у проверенного поставщика по согласованным ценам может кто угодно с любой квалификацией.

10
0

Считаю, что это во-первых, реклама "волшебной" системы за 270 тыс, а если и не (только) реклама, то просто приятный самообман. Почему никто не понимает простой вещи: воровать не будут только у самого себя. Пока поставщиков мало - сами договаривались о ценах. ОК.
Но как только поставщиков стало много - ... началась ловля блох и в финале приобретение программы, внедрение её, ежегодная поддержка и введение в штат новой высокооплачиваемой должности "контролёра цен". Почему такой путь? а не гораздо более логичный?
Поставщиков стало много = бизнес вырос. Делегируй. Бери руководителей направлений (у каждого из которых опять будет довольно мало поставщиков, да и не только в поставщиках у вас дело, болеете стандартной болезнью "всё решаю сам"), ставь конкретные задачи. Под них давай бюджет, и бонус привяжи к результату. Не нужны ни особисты-дармоеды, ни контролёры, ни супер-программы, если у вас будут люди работать на результат, на свой карман. Ещё раз: не воруют только у себя. Ничего вы не победили, вы воду ловите кулаком. Удачи не желаю.

9
0

Т.е. вбили все имеющиеся цены из накладных, где они, по вашему мнению, явно завышены и на них ориентируетесь? 🤔
И те конторы, которые завышали сильнее других, теперь даже не спрашиваете? А вдруг они могут цены ниже предложить? Так-то с годами не просто цены меняются, но и рынок — одни фирмы развиваются, другие деградируют, меняется и уровень возможностей фирмы, и ассортимент и даже политика, позволяющая или запрещающая откаты 🤷
Идея в целом отличная, но вот реализация очень скромная

8

Роман, конечно работая на подряде в Транснефти с 10 кратными ценниками на смете можно позволить себе различные вольности. Но в целом цена материала это (отпускная+логистика) х риски срыва поставок. Некоторые вообще не одупляют логистику, когда думают что дешевле забрать самому и засылают машину на сутки в даль, за чеком в 10тр, экономя 1000р на доставке.
Можно гоняться за дешевой ценой и нарваться на срыв поставок и работ, сэкономив рубль на поставке получишь геморрой с выполнением работ. Сколько случаев когда изза срыва поставок бегут на газели покупая за нал какой нибудь.
Второй момент это сертификация и контрафакт. У каждого товара в строительстве есть аналог или контрафакт и манипулируя документами можно подрядчику вроде Вас насыпать говна в 2 раза худшего со скидкой 20%, подрядчик радостный ушами хлопает, а страдает только заказчик, ну иногда подрядчик когда его палят. Потом бегают ищут нормальные паспорта или как дать взятки технадзору.
Лучшая мотивировать снабженцев, а не пугать штрафами, я работал сам ГИ и занимался в том числе отбором поставщиков. За пару лет всех поменял и отобрал достойное качество, условия и цену. Для меня цена всегда формировалась из всех факторов, а не только с сумм счетов, поэтому привлечение тупого СБшника - мертвому припарка. А снабженцы были всегда вороваты. Один раз попался честный, но ЗП в 30тр его не мотивировала на поиск выгодных решений. Поэтому он брал что попадется лишь бы выполнить заказ

8
0

Ваш способ разумный и правильный.... но надо понимать, что важно еще и качество.
Очень часто ответом на контроль цен является закупка шлака по качеству.

7
0

Можно было на 1С ТиС поднять, возможно, есть уже отраслевые решения и получше. Решение хорошее, но не учитывает рыночный рост/рыночное снижение цен, а также качество материалов. Т.е.можно по системе провести арматуру, ну например, 9мм, но по факту поставят 8мм, где откат будет уже заложен. Тут можно взять за основу ПО + прикрутить квартальные / годовые бонусы "за честность", т.е.единственный случай за год лишает бонуса, который должен быть интересным для закупщика + никому не нужна плохая запись в трудовой и плохой отзыв при звонке.
Для выявления откатной схемы можно проверять не сотрудника, а поставщика. Как правило, заход через сейлза работает эффективно, вне зависимости от схемы, важен только сам факт. Откуда я это знаю? Работал более 12 лет в продажах и еще 2 года в закупках, причем схемы есть вообще во всех отраслях (хотя большую часть работал в IT). PS.Сам откаты не брал, мне было важнее качество + сроки + ассортимент, т.е.хорошо выполненная работа и карьера

7
0

И вот тут плавно подходим к вопросу - купить то дешевле можно, но вместо кабеля 5х120 вам по факту продадут 5х95, хотя по всем бумагам будет 5х120.
Саморезы будут настолько говеные - что придется их покупать занова, те же сендвич панели будут с толщиной металла меньше заявленной...

Хотя возможно при больших объемах производитель и побоится рисковать...

7
0

Рома !!! Все это интересно только после озвучки ЗП Вашей и средней для закупщика. Если у вас лям, а у него 25000, то не надо удивляться, рабу тупо на одежду не хватает. А если у них ЗП 60000, то после одного уволенного, уже жить станет проще. Организовать показательную порку не трудно.

А чем была она, Россия,
Страна рабов, страна господ,
Когда из их последней силы
Она цедила кровь и пот...

"Эта экономия потом превращалась в премию для снабженца. Правда, сотрудник получал не все сэкономленные деньги: премию рассчитывали на основе специально созданной системы мотивации."

А это вообще мерзкое бла-бла-бла. Ну один раз он нашел, купил честно, и в базе понизили цену на товар. Смысл ему работать?

Какой оклад у них, только честно?? !!!

7
0

Глупость.. с другой (продающей) стороны тоже не идиоты и им тоже продавать надо.. Простейшее..от ценника в прайсе дают скидку (откат) и все.. не надо ничего завышать. С улицы ты ее не получишь, только цена из прайса официального. Стоит у них условные 100р , во всех прайсах именно эта цифирь, в том числе на сайте.. они также мониторят рынок, чтобы цена была "в рынке".
Выставили счет ,согласно этим ценам.. оплатили и они выпишут у себя по бухгалтерии премию за найденного клиента.. зачем палится, что то завышая? Это прошлый век.. Источник товара , скажем один завод и он, выставляя свой прайс на рынок, изначально , формируя цену, закладывает премию.. в чем проблема то?
Встречал вообще график выплаты откатов.. Вам 21ого числа надо прийти.. приходишь и получаешь.. У Волшебника Сулеймана, все без обмана(с)
А мотивация сотрудников ,это все говно извините.. Ваши копейки ,это ничто против полновесных сумм..
Никто не будет искать в здравом уме каждый раз нового, чтоб дешевле на сто рублей.. Обьявят дешевле и кинут, прокатят по срокам или еще гимор какой то.. А у вас тоже обязательства, сроки, штрафы...
А зачем делиться умному манагеру с конторой своей персональной скидкой, типа вот ,конкретно мне , дали условия? Лучше ее , скидку (бонус за личное общение) монетизировать...
Ну ваш подсадной сунется- получит прайс цену и условия..все чисто..
На восьмой раз, вотрется в доверие и ему дадут искомое Ваш проверяемый разведет руками, что молодец, подсадной, а мне не давали😂..даже узнав цену со скидкой, в нормальной конторе закупщик приходит и обьясняет ситуацию, что накрыли и что можно придумать еще? Да, потеряет в процентах (провал то был), но если клиент несет вам бабки регулярно, то продающая сторона всегда что то придумает.. Real politic😂 ниче личного
И да, про 400 сравнительно честных способов отьема денег написали еще сто лет назад. Ничего не поменяось, уверяю вас..
Это палка о двух концах.. или у вас умные манагеры, они дают вам цифру, но при этом изоощеренно мутят "в рамках", потому что они умные..
Или туповатые, дохода от них меньше изначально, а если воруют, то топорно, попадаясь на фигне типа а повысте на мой интерес, сразу...
Тут приходится выбирать, какой тип сотрудников конкретно вам нужен😂
Я видел контору, где ворующмй коллектив приносил 60млн в месяц, их разогнали и неворующие более 25ти не приносили...
У западных "белых" фирмачей у всех продажников были "представительские расходы", выдаваемые на развитие продаж🏝️

7

Комментарий удален пользователем

Олег, спасибо за комментарий.
По существу, вопроса: программа при формировании отчета по сравнению цен, использует цены из накладных уже поставленных на объект материалов и прошедших входной контроль на соответствие ГОСТу или ТУ. Поэтому мы отталкиваемся от того, что в базе данных только надежные поставщики. Подчеркну, для нас важно, чтобы качество материалов соответствовало ГОСТу или ТУ, плюс стандартный договор с поставщиком предусматривает гарантию на материал/оборудование 2 года. Так как наш контракт с заказчиком всегда предусматривает гарантийный срок обслуживания объекта 2 года и все гарантийные замечания мы устраняем за свой счет. Поэтому нам не выгодно строить не качественно.
Так же, сейчас мы внедряем в программу реестр «недобросовестных поставщиков» это поставщики с которыми запрещено работать, в него попадают поставщики грубо нарушившие условия договора. Возможно в дальнейшем введем рейтинг поставщиков, если это потребуется, на данный момент я такой потребности не вижу.
В вашем примере (не спорю что он иногда объективный) вы описываете частые манипуляции специалистов снабжения, именно так они обычно пытаются оправдать выбор более дорогого поставщика.
Когда я прихожу в магазин смотрю конечно не только на цену, но мы строим промышленные объекты по проектам согласованным заказчиком, в них не учитывается красота и дизайн.

9

Олег, в точку. Лепят из самого дешевого говна. Но, с коррупцией бороться нужно

7

Олег, только комплекс (аудит поставщика), ибо выбор по цене весьма неоднозначный и местами тупиковый вариант.

4

Bad, ну а предложенная схема учитывает только цену. Причем цену за прошлые периоды и увеличение цен из-за каких-то рыночный историй возможно только с согласования директора. Безусловно найдутся поставщики, которые будут работать и на таких условиях, но у них тоже есть необходимость вести прибыльный бизнес, значит они будут добирать прибыль в других клиентах 🤷🏼‍♂️

8

Алексей, десятки раз внедрял схожую методику. У нас поставщики делились по рейтингам. Поставщикам с наивысшим рейтингом (качественный товар, вовремя, поддержка, обслуживание, гарантия ит.п.) отдавалось предпочтение в большинстве случаев (тому из них, кто имеет минимальную цену среди поставщиков с наивысшим рейтингом), далее, если товара не было у таких поставщиков, переходим к поставщикам с рейтингом ниже и т.д. пока не дойдем до совсем уж неблагонадёжных...

14

Anonymous, так у вас рейтинги же разработаны для поставщиков! А тут только цена учитывается.
Я сам как поставщик (только вычислительной техники) очень часто рассказываю, что нет смысла учитывать только цену, нужно брать все требования в комплексе - цена, срок поставки, надежность поставщика, возможность поставщика вообще это поставить, предпродажное и послепродажное сопровождение и т.д.

5

Алексей, срок поставки - в среднем он разумный и складывается из объективных факторов. Поставщик ещё более заинтересован в ускорения поставки, быстрее поставил, быстрее деньги вернул в оборот. Ну можно переплатить, если горит, ладно. А если условно в среднем поставщики доставляют за 5 дней, но закладывает на непредвиденные обстоятельства ещё неделю и всех такой срок устраивает, смысл выбирать поставщика предложившего за 3 дня, тут только риск возникает, что он где-то просчитался и что-то не учёл.
Надёжность как измеряется?
Возможность поставщика поставить не обсуждается, так не бывает, что выбор встаёт между поставщиком который может, и который не может, но дешевле. Счет отправил, значит можешь.
Сопровождение должно быть потребностью, возможно в вашем исполнении оно не требуется, если есть свой персонал или подрядчик по сопровождению. Дважды за одно и тоже зачем платить.

1

А, мои тезисы и аргументация касались той сферы, в которой работаю. В поставка сложной компьютерной техники легко может выиграть ООО с офисом на рынке, но нет никакой уверенности, что они реально смогут собрать и обеспечить качество. Надежность выч. техники определяется минимум двумя способами и оба из них не «на глаз». Лично для меня срок поставки - важный, но не первоочередной параметр. Если я поставлю быстро, но потом что-нибудь у ген. заказчика не так отработает то проверка следкома и прокуратуры будет жестче, чем если бы я просто сорвал срок поставки.
Мои критерии характерны для той сферы, где работаю. Безусловно есть масса других сфер, в которых заказчику наплевать на сеть сервисных центров, гарантию, качество, устойчивость к внешним воздействующим факторам и т.д., там и критерии оценки будут другие

2

Anonymous, Абсолютно правильное решение.

0

Anonymous, отлично. У нас была похожая система по 5 критериям, только в ручном режиме все вбивалось😂

0

Алексей, мне кажется, что качество материалов выбирают исходя из заявки. Строителям виднее с чем работать.

1

Олег, добрый день. Здесь вопрос в точном указании необходимых спецификаций и параметров. Ориентироваться на цену можно только после того, как сформулирован весь комплекс необходимых характеристик. И такой подход действительно работает.

2

Олег, А про логистику не слова. Например, материал нужен в подмосковье, а поставщик из Иркутска и предлагает минимальные цены, но пока материал дойдет до стройплощадки он окажется дороже, чем предлагал поставщик чуть с большей ценой, но находящейся рядом.

0

Олег, о каком качестве речь? Поставка товара это либо исполнение обязательств по договору, или неисполнение. Нужно исходить из того что все исполняют свои обязательства,а за неисполнение штраф. Тут поможет подробное ТЗ и грамотный договор. К примеру, товар покупается у одного и того же производителя, доставляется одной и той же транспортной, как здесь поможет уберечься от срыва поставки завышенная цена? Персонал зная, что сделка с повышенной маржинальностью будет более расторопен и щепетилен что ли?

0

Комментарий удален пользователем

Борис, тендеры долго проводятся. Тут же не мост покупают, а арматуру, стулья и т.д.
Подготовка и проведение каждого тендера тот еще процесс.
Госсударство проводят тендеры - там нет коррупции?)
Либо предложения кидают только своим, либо отсеивают не своих на этапе проверки.

13

Комментарий удален пользователем

Вот что еще мы писали по этой теме

Сообщество