Продолжаем наш сериал про предпринимателей, в котором владельцы бизнеса делятся новостями — несколько месяцев подряд.

В первом эпизоде основатель бюро путешествий «Перекати гору» Денис Брежнев рассказал, как запускал свой проект, экспериментировал с ценообразованием и искал клиентов. Сейчас он делится, как развивает бизнес после переезда в Грузию, какие сложности работы над проектом в одиночку и как он планирует собирать новую команду.

Проблемы с жильем в Грузии

В начале марта 2022 года я переехал из Москвы. У меня был куплен билет в Марокко с пересадкой в Стамбуле, и я решил им частично воспользоваться. Вышел в Турции, провел там неделю, пытался прийти в себя. Мне повезло: знакомые забронировали квартиру в Стамбуле, но не смогли приехать. Они разрешили там пожить бесплатно.

Неделя выдалась нервной из-за новостей. Я успел снять остатки валюты с карточек, пока они еще работали, и поехал в Грузию. Сначала 19 часов добирался на автобусе до Батуми, а на следующий день сел на поезд из Батуми в Тбилиси.

Тогда я слабо представлял, как искать жилье и как оплачивать «Букинг» и Airbnb с российской карты. Поэтому спросил у подписчиков, можно ли на время у кого-то поселиться. Откликнулась девушка, которая ходила в мой поход. Они с парнем жили в двухкомнатной квартире в Тбилиси и были готовы поделиться комнатой. Я въехал, и на следующий день из Москвы прилетела моя девушка. Первые полтора месяца мы жили вместе с ребятами. Аренда квартиры стоила 1200 $⁣ (76 200 Р) в месяц. Мы платили 550 $⁣ (34 925 Р) — наша комната была поменьше.

Потом ребята уехали рожать в Аргентину, а мы начали искать другое жилье. Для нас аренда была дорогой, плюс не устраивала сама квартира: много псевдороскоши в интерьере. Мы хотели найти простую, чистую и аккуратную квартиру. Жилье искали через чаты в «Телеграме».

Девушка нашла там неплохой вариант, мы съездили посмотреть и сразу подписали договор аренды. Квартира в новом доме, немного на отшибе — в четырех станциях метро от центра. Аренда — 600 $⁣ (38 100 Р) в месяц. Квартира в целом неплохая: одна спальня, одна общая гостиная с кухней, огромный балкон, вид на гору. Недостатки всплыли позже.

В Тбилиси аккуратные квартиры с белыми стенами и икеевской мебелью стоят дороже, чем квартиры с «роскошными» диванами, красными стенами и синим потолком. Жилье с базовым интерьером снимают в основном экспаты
В Тбилиси аккуратные квартиры с белыми стенами и икеевской мебелью стоят дороже, чем квартиры с «роскошными» диванами, красными стенами и синим потолком. Жилье с базовым интерьером снимают в основном экспаты

Дом только сдали, и до нас там никто не жил. В квартире не было люстр, штор, посуды, постели, сушилки для белья. Нам пришлось все покупать самостоятельно, и на это ушло 300⁠—⁠500 $⁣ (19 050⁠—⁠31 750 Р). Кроме того, застройщик не закончил ремонт. В ванной не было зеркала и светильника над раковиной, смеситель был установлен криво. Я попросил управляющую компанию переделать смеситель, но прежде чем они вызвали мастера, прошел месяц постоянных напоминаний. Мастер не помог: переделал опять криво.

Еще один недостаток нового дома — ремонт. У нас под окнами постоянный шум: благоустраивают придомовую территорию. Поэтому, если есть возможность, лучше не смотреть жилье в только что сданном доме.

С доставкой еды тоже возникли проблемы: моего адреса еще нет на картах, поэтому курьер приехал к другому дому, и я ходил туда пешком. Рядом с домом есть супермаркет «Карфур», французская сеть вроде «Ашана». Я покупаю еду в нем.

По городу удобно передвигаться на метро, поездка стоит 1 GEL⁣ (21 Р). В Тбилиси есть два сервиса такси — «Яндекс-такси» и местный Bolt. В среднем на поездку по городу уходит 6⁠—⁠7 GEL⁣ (129⁠—⁠151 Р). В Москве я много ездил на велосипеде, в Тбилиси это неудобно. Тут есть шеринг мопедов, я хочу попробовать, но пока было не до этого.

В Тбилиси нет проблем с коммуникацией: люди, заставшие СССР, знают русский язык, а те, кто моложе 30 лет, хорошо говорят на английском. Обычно я ориентируюсь на возраст собеседника, прежде чем заговорить. А когда сомневаюсь, спрашиваю: Do you speak English or Russian?

Я легко открыл в Грузии банковский счет: за три дня. Крупные банки часто отказывали россиянам в открытии счета, поэтому я обратился в маленький банк Credo. Как мне рассказали, раньше это был ломбард, который накопил уставной капитал и зарегистрировался как банк. Он только набирает клиентскую базу, поэтому никому не отказывал.

Готовить снаряжение приходится в Москве

Бизнес «переехал» в Грузию вместе со мной. Из-за этого пострадали привычные процессы. В первую очередь закупка еды: она включена в стоимость туров «Перекати гору».

Я заранее покупаю еду на каждого участника похода, фасую ее и раздаю перед началом похода. Часть продуктов покупаю в обычных супермаркетах: чай, крупы, сахар, соль. А сублимированную еду — мясо, фрукты, альтернативные животным продукты для вегетарианцев и веганов, — заказываю в магазине «Каша из топора». Сублиматы — это готовые блюда, из которых полностью испаряют влагу. Это позволяет сохранить вкус и аромат пищи и уменьшить ее вес и объем в пять-десять раз.

Планируя июньские походы, я поискал сублимированные продукты в Грузии и не нашел. Полагаю, здесь гораздо меньше людей ходит в автономные походы или они решают проблему с едой по-другому. Решил поступить так: моя девушка ездила на несколько дней в Москву. Я попросил ее заказать сублиматы и передать их участникам похода из Москвы. Они разделили 16 кг продуктов на четырех человек, которые привезли провизию на всю группу в Нальчик. Там мы встретились со всеми участниками и пошли в поход. Остальную еду я сам купил в Тбилиси, упаковал и привез в Нальчик.

На фото я в походе в Кабардино-Балкарии. Пленочное фото сделал мой друг и участник похода Дима Давыдкин
На фото я в походе в Кабардино-Балкарии. Пленочное фото сделал мой друг и участник похода Дима Давыдкин
Наша группа в походе по Скалистому хребту
Наша группа в походе по Скалистому хребту

Еще одна проблема возникла с арендой спутникового телефона: оказалось, в Тбилиси нет такой услуги. Спутниковый телефон нужен для походов по местности, где не ловит сотовая связь. Вдали от цивилизации могут приключиться разные ситуации: важно иметь возможность вызвать спасателей или санавиацию.

Но покупать спутниковый телефон дорого: он стоит около 100 000 Р. Еще несколько десятков тысяч рублей придется потратить на симкарту. Причем она работает ограниченное время — от месяца до двух лет в зависимости от цены. Потом придется покупать новую.

Для большинства походов «Перекати гору» спутниковый телефон не нужен, поэтому его покупка нецелесообразна. При необходимости я всегда арендую устройство вместе с симкартой. Это обходится в 2000—3000 Р за неделю. Но в Грузии арендовать не получилось, а в июне у меня были запланированы походы из Кабардино–Балкарии в Северную Осетию. На маршруте не ловит сотовая связь, поэтому спутниковый телефон критически важен. Пришлось просить друга из Москвы арендовать его и передать мне.

Предполагаю, что с покупкой экипировки тоже могут возникнуть проблемы, но она пока в хорошем состоянии, ничего докупать не нужно.

За шесть лет в походах экстренных ситуаций не возникало. Я пользовался спутниковым телефоном всего два раза: звонил своей девушке из похода по Киргизии, чтобы поздравить ее с днем рождения, и однажды звонил маме — просто поболтать
За шесть лет в походах экстренных ситуаций не возникало. Я пользовался спутниковым телефоном всего два раза: звонил своей девушке из похода по Киргизии, чтобы поздравить ее с днем рождения, и однажды звонил маме — просто поболтать

Начали делать однодневные походы

Из-за внешнеэкономических проблем спрос на путешествия падает. Количество подписчиков и охваты в соцсетях не изменились, но около половины покупателей вернули предоплату за июньские туры. Это два похода по Скалистому хребту между Кабардино-Балкарией и Северной Осетией, которые мы организовали вдвоем с коллегой Димой Маркиным.

На первый поход записалось 16 человек. Заявок было так много, что мы решили организовать второй поход по тому же маршруту. К началу марта забронировали девять мест. Но в конце апреля восемь человек из первого тура и три человека из второго отказались от участия. Кто-то из них уехал из России, у других упал доход.

Мы с Димой решили, что не будем объединять оставшихся участников в одну группу, а объявим новый набор. Разместили анонсы во всех наших соцсетях: охват получился около 2000 человек. К июню мы набрали две полноценные группы по 11 человек. По нашему плану должны были набрать по 12, но это не критично.

Поскольку у меня сорвалось несколько туров — поход по Марокко в марте и скалолазный кемп в Турции в мае, я решил организовать однодневные вылазки в Грузии. Раньше не работал в таком формате: походы длились от нескольких дней.

В середине мая я провел два трекинга в национальном парке Боржоми. Они стоили по 35 $, или 100 GEL⁣ (2159 Р). В расходную часть вошла комиссия моей помощницы по продвижению Жени — 10 $⁣ (635 Р) за каждый поход и около 10 на еду для каждого участника. За эти два дня мне удалось заработать примерно 650 GEL — около 220 $⁣ (13 970 Р) чистой прибыли.

Аудитория таких походов — русскоговорящие экспаты, которые общаются внутри сообщества. Большинство переехали в Грузию весной, такие же растерянные, как и я. Они ни разу не ходили в пешие походы, и им было любопытно попробовать. Один парень даже решил сходить со мной в многодневный поход в Сванетию.

Думаю, что летом проведу еще несколько однодневных походов. Их легко организовать, и набрать группу проще. Делать походы на два дня — субботу и воскресенье, — гораздо сложнее. По подготовке они мало отличаются от недельных походов.

Даже для одной ночевки нужно снаряжение: палатки, спальные мешки, коврики, посуда, котелки, горелки. Для однодневного похода с собой ничего не надо брать, кроме сменной одежды, перекуса и воды. И этот формат подойдет многим, потому что не у всех есть снаряжение, а другие не станут покупать или арендовать его ради одного раза.

В однодневные походы по Боржоми набрались группы из девяти и четырех человек
В однодневные походы по Боржоми набрались группы из девяти и четырех человек
В походе по Скалистому хребту
В походе по Скалистому хребту

Клиентов находила Женя: она рассылала информацию в группах и чатах экспатов. Пиарить бюро среди местного населения мы не стали. Во-первых, в Грузии не слишком распространен пеший туризм. По моему наблюдению, люди, которые живут в горах, редко ходят в походы. Им этот вид досуга кажется чем-то странным: зачем ходить в горы, если живешь рядом с ними.

Во-вторых, есть языковой барьер: я не знаю грузинского, а не все жители знают английский. В-третьих, мне кажется самонадеянным проводить походы для местных жителей, тогда как я живу в Тбилиси всего пару месяцев.

Ко мне будут относиться предвзято: приехал какой-то щегол и хочет водить в поход по родной стране.

Поэтому мы ориентируемся на экспатов из русскоговорящих стран. Возможно, есть смысл привлекать и англоговорящую аудиторию. Думаю, что с ней у нас больше взаимопонимания и общих ценностей.

Заработал 300 000 Р на двух походах

В июне мы с Димой провели два подряд похода по Скалистому хребту между Кабардино-Балкарией и Северной Осетией. Нам не повезло с погодой: в первом было туманно и большую часть маршрута мы почти ничего не видели. Во втором шли дожди: нас поливало три дня.

В первом со мной шли ребята, которые бывали в предыдущих походах. Во втором — наоборот, новички. Но в обеих группах собрались классные люди. На двух походах я заработал более 300 000 Р. Ниже приведу расходы только на один — на второй они такие же.

Поход стоил 38 000 Р, выручка — 456 000 Р. В нем было 11 участников, но предоплата тех, кто не смог поехать, была около 38 000 Р. Поэтому наша выручка — 456 000 Р, а не 418 000 Р. Чистую прибыль в 329 350 Р мы с Димой поделили пополам.

Проводить два недельных похода подряд — очень тяжело, и, наверное, я так больше делать не буду. Чувствую себя как выжатый лимон
Проводить два недельных похода подряд — очень тяжело, и, наверное, я так больше делать не буду. Чувствую себя как выжатый лимон

Расходы на один поход — 126 650 Р

Еда на 13 человек 45 500 Р
Трансфер из Нальчика к старту похода и обратно 34 000 Р
Жилье на турбазе на всю группу 24 000 Р
Поездка на машине из Тбилиси в Нальчик и обратно 9000 Р
Газ 6000 Р
Баня 3500 Р
Пополнение аптечки 2500 Р
Аренда спутникового телефона 2150 Р
Еда на 13 человек
45 500 Р
Трансфер из Нальчика к старту похода и обратно
34 000 Р
Жилье на турбазе на всю группу
24 000 Р
Поездка на машине из Тбилиси в Нальчик и обратно
9000 Р
Газ
6000 Р
Баня
3500 Р
Пополнение аптечки
2500 Р
Аренда спутникового телефона
2150 Р

Планы: новые сотрудники и поход по Сванетии

Мне понравился формат однодневных путешествий, и я планирую сделать его регулярным. Однако теперь мне придется искать клиентов самостоятельно: Женя, которая помогала продвигать «Перекати гору» в соцсетях, на лето отошла от дел.

Думаю, мне будет нелегко совмещать подготовку туров и продвижение. Тем более у меня никогда не было скиллов в рекламе и маркетинге. Пока не знаю, с чего начать.

После первого выпуска в Тинькофф Журнале мне написало несколько человек с предложением помочь в продвижении. Я только что вернулся из двух походов, поэтому отдохну и всем отвечу. Если не сложится с теми, кто мне написал, обращусь к подписчикам: может, кто-то отзовется.

Я давно планирую расширять команду, но пока не успеваю этим заняться. Женя сама предложила помочь с продвижением, кроме того, мы уже были знакомы. Мне не пришлось прописывать скрипты взаимодействия с новым сотрудником, размещать вакансию и общаться с кандидатами. А теперь нужно проделать эту всю работу.

Я организовывал поход по Сванетии в 2016 году. Долгое время эта область оставалась автономной: местные жители сохранили древний уклад быта и архитектуру. Там можно встретить жилые каменные башни 11—12 веков
Я организовывал поход по Сванетии в 2016 году. Долгое время эта область оставалась автономной: местные жители сохранили древний уклад быта и архитектуру. Там можно встретить жилые каменные башни 11—12 веков
Местные певцы дают концерт на горе Цурульди в Сванетии. Мы случайно стали свидетелями
Местные певцы дают концерт на горе Цурульди в Сванетии. Мы случайно стали свидетелями

Я вижу идеального кандидата таким: это человек, который сам ходит в походы или имеет небольшой опыт в прошлом. Только так он сможет прочувствовать идею «Перекати гору» и мотивацию аудитории.

А дальше я буду общаться с кандидатом и узнавать, какой у него опыт в продвижении, какими он пользуется инструментами и как собирается достигать целей, которые перед нами стоят. Я буду обращать внимание на то, как он ведет соцсети клиентам: на визуал и тексты.

Мне не важно, где сотрудник живет: эту работу можно выполнять из любой точки. Гиды тоже могут быть из любого города. Я же устраивал походы по Европе, вылетая из Москвы.

Когда найду специалиста по продвижению, я смогу искать гидов и заниматься наставничеством. Новые гиды помогут расширить количество туров и увеличить нашу выручку.

С другой стороны, у меня случаются проблемы с недобором в группы. Кажется, если туров станет больше, проблема останется. Но, думаю, если найти хорошего специалиста по продвижению, у нас появится больше клиентов в любом случае.

В июле я планирую провести поход по Сванетии — горному региону на северо-западе Грузии. Этот тур я организую вместо сорвавшегося по Лофотенским островам в Норвегии. Уже забронировал гостевые дома для ночевок: поход по Сванетии будет не автономным. Мы будем завтракать, ужинать и ночевать в гостевых домах или отелях. Также я договорился с водителем, который отвезет группу из Тбилиси в Сванетию и обратно. Сейчас моя главная задача — собрать группу из шести-семи участников. Пока записался только один человек.

В следующем эпизоде расскажу, какие из этих планов удались, а какие — нет.