Т⁠—⁠Ж запускает сериал про предпринимателей: четыре владельца бизнеса будут делиться новостями о своих проектах на протяжении нескольких месяцев.

В первом эпизоде основатель бюро путешествий «Перекати гору» Денис Брежнев рассказывает, как ушел из найма и запустил свой проект. Бизнес не сразу начал приносить деньги: первые годы герой понижал цены, чтобы привлекать новую аудиторию. В 2020 году сбалансировал ценообразование и чистую прибыль, а в 2022 переехал в Грузию.

Теперь Денис планирует перейти к следующему шагу — нанять людей и организовывать больше походов.

После Архыза бросил архитектуру

Походами я увлекся случайно. В 2012 году я вернулся в Москву из Швеции, где учился в магистратуре на архитектора. Друг рассказал о туристическом клубе «Вестра», где учат восхождению в горы. Я уже год занимался скалолазанием и хотел перенести свое хобби за пределы скалодрома.

Я пошел в туристический клуб и около года посещал тренировки, лекции и занятия. А следующим летом сходил в свой первый поход — в Архыз. Через пару дней после возвращения я пошел в следующий — в Киргизию. Меня увлекала природа, возможность находиться там, где нет никаких следов человеческого существования. В походе я, как аквалангист, заныривал в неизведанную глубину и надолго забывал о цивилизации.

Вернувшись в цивилизацию, я продолжил учиться в школе горного туризма еще год, параллельно прошел курсы первой помощи и поисково-спасательных работ. Мне хотелось самому организовывать походы, а для этого нужна серьезная подготовка. Некоторые гиды проводят пешие путешествия после пары-тройки походов, но этого недостаточно.

Поход по Ликийской тропе в Турции. Весь маршрут протяженностью около 80 км. На фото мы поднимаемся на гору Тахталы
Поход по Ликийской тропе в Турции. Весь маршрут протяженностью около 80 км. На фото мы поднимаемся на гору Тахталы

Одно дело ходить в походы разной сложности и другое — быть руководителем. Представим, что группа туристов идет по маршруту в отдаленном регионе без быстрого доступа к транспорту. Один из участников ломает ногу, и его надо довезти до больницы. Гид должен иметь спутниковый телефон, знать, как вызвать вертолет для эвакуации, а если вертолета нет, — придумать, как перевезти пострадавшего в медпункт. Если нужно, самому оказать первую помощь.

Навыки оказания первой помощи нужно освежать раз в год или два. Если один раз прошел курсы, это не означает, что через пять лет получится сделать искусственное дыхание и непрямой массаж сердца. Эти навыки нужно довести до автоматизма. В экстренной ситуации нет времени вспоминать, что и как делать. Поэтому я периодически прохожу такие курсы. Они длятся один-два дня и стоят около 3000 Р.

С 2014 года я начал организовывать свои походы. В них участвовали мои друзья и знакомые. Всего я провел около восьми любительских походов: в Крыму, на Онежском и Кольском полуостровах, по Хибинам, Эльбрусу, в Соловках и два в Норвегии.

Параллельно я работал архитектором, но карьера не складывалась. Я переходил из одного бюро в другое и скучал. Офисные будни не позволяли несколько раз в год срываться в походы, а одного-двух отпусков в год мне не хватало.

Я обдумывал, как совместить работу и путешествия, и в 2016 году решил открыть бюро пеших путешествий. Я не знал, получится или нет, но хотел попробовать.

Сперва изучил рынок. Выписал компании, организующие походы, посмотрел их сайты, цены, форматы. Все они работали на массовый спрос и запускали новые маршруты, как из конвейера. Со стороны казалось, что они фокусируются на количестве, а не на качестве. Из-за этого у них собиралась очень разноплановая аудитория.

Я хотел сделать камерный, уютный проект для людей из одной среды, которым будет комфортно вместе.

Аудитория пеших походов в целом узкая: это специфический вид досуга, который подходит не каждому. К тому же у многих сложились стереотипы о том, что походы — это брезент, гитара и большие спортивные амбиции. Мне же хотелось показать, что в походах может быть общение, комфорт и хорошая компания.

Бюро пеших путешествий я планировал открывать в одиночку и также выступать в роли гида. Я сразу решил, что буду предоставлять участникам походов групповое снаряжение: палатки, котелки, горелки, аптечку. А им нужно подготовить только личную экипировку: например, трекинговые ботинки, рюкзак и флягу для воды.

Мыс Анива в Охотском море. Рядом с ним стоит заброшенный маяк длиной 31 метр
Мыс Анива в Охотском море. Рядом с ним стоит заброшенный маяк длиной 31 метр

Я сделал страницы в соцсетях и сайт на «Тильде» за 6000 Р, придумал первые маршруты и начал рассказывать о них знакомым. У меня не было денег на рекламу, поэтому я рассчитывал на сарафанное радио.

В запуск вложил 61 000 Р из личных накоплений. Почти все расходы связаны с покупкой снаряжения, которое нужно мне и другим участникам походов. Качественная экипировка, как правило, стоит дорого.

Снаряжение приходится периодически менять и докупать новое. Например, вскоре после покупки первой палатки я купил еще одну за 20 000 Р. Сейчас у нас есть две двухместные и две трехместные.

Первый маршрут проекта «Перекати гору» я запланировал в Швеции, по тропе Хога Кустен. Это место, в котором мы несколькими годами ранее были с одногруппниками. Я немного скучал по Швеции, поэтому решил, что это хорошее направление для первого похода.

Траты на оборудование и экипировку — 54 000 Р

Две горелки 20 000 Р
Трекинговые ботинки 17 000 Р
Двухместная палатка 10 000 Р
Аптечка 4000 Р
Два котелка 3000 Р
Две горелки
20 000 Р
Трекинговые ботинки
17 000 Р
Двухместная палатка
10 000 Р
Аптечка
4000 Р
Два котелка
3000 Р

Реклама не работает

Первые клиенты находили меня сами по советам друзей или по постам в соцсетях. В рекламу я не вкладывался. Затем предпринял несколько попыток разобраться с таргетом, но результат оценить не смог: было непонятно, сколько клиентов пришло с рекламных постов.

Поскольку я не хотел превращать свой проект в конвейер, в один поход могли пойти всего 8—10 человек. Не сразу, но это количество начало набираться и без рекламы. К примеру, по первому маршруту со мной отправилось всего два человека, по второму — шесть, по третьему — десять.

Сколько конкретно потратил на таргет, не вспомню, суммы были небольшие. Самое крупное вложение в рекламу — 300 €. Я готовил маршрут по Марокко вместе с другим гидом. Когда набралась половина группы, мы запустили рекламу. Заложили на нее 400 €, но потратили только 300. Через неделю свободные места закончились.

Сейчас я не прибегаю к рекламе. Продолжаю вести соцсети проекта и там анонсирую новые маршруты. На страницы «Перекати гору» в соцсетях суммарно подписано более 5000 пользователей. Недавно мой напарник завел чат в «Телеграме». В нем состоят все, кто ходили с нами в походы. Еще у меня есть свой канал в «Телеграме». Как только запускаю маршрут, сначала скидываю его в этот чат и уже потом анонсирую в соцсетях.

Всего я сводил в 40 походов 312 человек, 30% из них приходили повторно. Собрать сообщество завсегдатаев — это то, на что я ориентировался с самого начала и что было главной ценностью. Со многими ребятами мы поддерживаем связь вне походов, и это лучший бонус из этой работы.

Возможно, так получается из-за однородной целевой аудитории проекта. Ее ядро — люди 25—35 лет, 75% — женщины. Многие из них работают в сфере дизайна, ИТ, киноиндустрии — креативный класс. У некоторых свой бизнес, другие работают в крупных компаниях.

В основном я ориентируюсь на новичков. Большинство моих клиентов идут в поход в первый раз. Многие гиды, особенно начинающие, выбирают эту профессию, чтобы самим больше путешествовать, стараются пройти маршрут «быстрее, выше и сильнее». Однако не у всех участников есть спортивные амбиции и подготовка.

В сентябре 2020 года мы организовали поход по Дагестану для компании ребят. Побывали в горной деревне Куруш на высоте 2500 метров и поднялись на гору Ерыдаг
В сентябре 2020 года мы организовали поход по Дагестану для компании ребят. Побывали в горной деревне Куруш на высоте 2500 метров и поднялись на гору Ерыдаг

Ценообразование с маржинальностью 32%

Я не сразу понял, как формировать стоимость похода, составлять смету и извлекать из проекта прибыль. Сначала я изучал цены у конкурентов и делал свои дешевле. Мне казалось, так будет проще собрать группу: у потенциальных участников появится больше стимула записаться.

Но я не учитывал очевидные вещи: не прописывал все мелкие расходы в поездке и не закладывал запас на непредвиденные расходы. Иногда это легкомыслие оборачивалось неприятными последствиями. В 2019 году я организовал поход по Узбекистану, я уже был там за пару лет до этого. Вспомнил, как дешево стоили билеты в местные музеи, и не стал закладывать их в стоимость тура. А когда мы приехали с группой, вход стоил бешеных денег. Я начал выяснять, в чем дело. Оказалось, что для местных жителей билеты в два раза дешевле, и в прошлой поездке я был с друзьями из Ташкента, они и покупали билеты в музеи. Поэтому у меня сложилось неверное впечатление.

Кроме того, к нашему визиту с группой в узбекском городе Хиве ввели плату за проход в центральную часть города. Я об этом не знал и не заложил в расходы. В итоге мне пришлось покупать билеты и проход в старый город за личные средства.

Из этой поездки я привез два урока. Первый — узнавать актуальные цены и просчитывать все возможные расходы до копейки. Второй — закладывать деньги на непредвиденные расходы. В поездке никогда не знаешь, что может пойти не так.

Например, я договорился насчет трансфера, а водитель не приехал и нужно срочно искать другой способ. Скорее всего, из-за экстренности он будет стоить дороже. Подобных сценариев может быть бесчисленное множество, но нужно их разыграть в воображении и учесть.

При таком беспечном отношении к деньгам среднемесячный доход был примерно 25 000 Р.

В 2020 году мой знакомый, опытный гид, посоветовал мне пересмотреть стоимость походов. Он сказал, что это сложная работа и она должна приносить деньги. Этот разговор вселил в меня уверенность, и постепенно я начал повышать цены. Поскольку одинаковых походов у меня нет, сравнивать цены трудно.

Расскажу на примере похода в Швеции в 2016 году и Норвегии в 2022. У них примерно одинаковый формат и длительность. Первый стоил меньше 300 $, а несостоявшийся поход в Норвегии летом 2022 года стоил 1000 $.

В январе 2020 года, когда я впервые начал повышать цены, я провел свою самую дорогую поездку — 17 дней в Патагонии за 3500 $. Для меня это была заоблачная сумма, я не мог поверить, что люди вписались в тур за такие деньги. Я до сих пор в шоке от своей смелости.

Я с частью группы в национальном парке Торрес-дель-Пайне в Чили. Это тот самый январский поход в Патагонии, о котором я говорил выше
Я с частью группы в национальном парке Торрес-дель-Пайне в Чили. Это тот самый январский поход в Патагонии, о котором я говорил выше
Мы проехали 3500 км через всю Патагонию. Как будто побывали в другой реальности: природа была совсем другой, хотя и не могу назвать ее экзотичной
Мы проехали 3500 км через всю Патагонию. Как будто побывали в другой реальности: природа была совсем другой, хотя и не могу назвать ее экзотичной

В том же году я окончательно выработал систему ценообразования. Мне комфортно проводить шесть походов в год — раз в два месяца. А оставшегося времени достаточно для подготовки маршрутов и набора группы. Это расслабленный, не конвейерный режим. Я хочу постоянно открывать новые направления, а это проблематично при более частых походах.

Я посчитал, что в таком режиме мне нужно зарабатывать 100 000 Р в месяц. На эту сумму я могу прожить два-три месяца, если следующий поход не состоится. Чтобы зарабатывать 100 000 Р в месяц, прибыль с похода должна доходить до 200 000 Р. Эту сумму я начал закладывать в стоимость услуг.

Цены на походы отличаются из-за длительности, расстояния и ряда других факторов. Поэтому где-то прибыль больше, где-то меньше, но средняя — 200 000 Р.

В стоимость похода я закладываю два типа расходов. Первый — общие расходы, которые не зависят от количества участников. Например, трансфер, мои авиабилеты, пополнение аптечки, расходы на рекламу, если она предполагается, непредвиденные траты.

Второй — индивидуальные расходы на каждого участника. К примеру, номер в отеле, питание — еду я закупаю с расчетом на человека.

Я считаю сумму общих расходов, делю их на количество участников группы и прибавляю индивидуальные расходы. Так я получаю все расходы на одного человека. Затем разбиваю по участникам стоимость моих услуг и вывожу цену за поход.

Смета за поход по Норвегии, общие расходы — 1440 €

Мои карманные расходы 300 €
Непредвиденные расходы 300 €
Амортизация снаряжения 250 €
Авиабилеты Осло — Буде 210 €
Авиабилеты до Осло 150 €
Сапсан 60 €
Мобильная связь 50 €
Страховка 40 €
Аптечка 40 €
Ночевка в Петербурге после похода 40 €
Мои карманные расходы
300€
Непредвиденные расходы
300€
Амортизация снаряжения
250€
Авиабилеты Осло — Буде
210€
Авиабилеты до Осло
150€
Сапсан
60€
Мобильная связь
50€
Страховка
40€
Аптечка
40€
Ночевка в Петербурге после похода
40€

Индивидуальные расходы — 400 €

Билеты на автобусы и паромы 185 €
Ночевки в Осло 150 €
Походная еда 50 €
Газ на каждого 15 €
Билеты на автобусы и паромы
185€
Ночевки в Осло
150€
Походная еда
50€
Газ на каждого
15€

В эту поездку набралось восемь человек, если считать меня и мою девушку — 10 человек. Индивидуальные расходы на 10 человек — 4000 €, общие — 1440. Итого — 5440 €. Поездку я продавал за 1000 €. Получается, выручка — 8000 €, чистая прибыль — 2560. Маржинальность равна 32%.

У меня нет ежемесячных операционных расходов, они всегда привязаны к конкретному походу. Годовая выручка каждый раз получается разной.

Выручка по годам

2017 год 1 154 000 Р
2018 год 856 000 Р
2019 год 2 069 000 Р
2020 год 2 622 000 Р
2021 год 1 925 000 Р
2017 год
1 154 000 Р
2018 год
856 000 Р
2019 год
2 069 000 Р
2020 год
2 622 000 Р
2021 год
1 925 000 Р

Планирую маршруты по 4 часа в день

Работа над «Перекати гору» — это участие в походах и подготовка к ним. Когда я не «в полях», мой рабочий день длится четыре часа. Выглядит это так: сначала я придумываю маршрут. Обычно все начинается с идеи, которую я раскручиваю от общего к частному.

Допустим, сначала я изучаю несколько регионов: узнаю, есть ли там трекинг, инфраструктура, смотрю фотографии и отчеты путешественников, которые там были. Постепенно фокус сужается до одного региона и затем до конкретного места.

К примеру, сперва изучаю всю Иорданию, а потом вычленяю интересную локацию — пустыню Вади-Рам. И уже потом продумываю все детали маршрута: где лучше остановиться с ночевкой, как быть с водой — походы привязаны к источникам воды.

Помню, как поднимался на Эльбрус: было ощущение, что иду по Тверской — вокруг много мусора и толпы.

Иногда я не отказываюсь от попсовых направлений: однажды съездил на Алтай. Несмотря на предвзятое отношение, я кайфанул — места классные.

Следующий этап в подготовке маршрута — договориться с местными жителями и сервисами о транспорте, жилье и других возможных потребностях. Переписка с огромным количеством людей занимает немало времени. Дальше я прикидываю даты, считаю смету и выкладываю информацию о походе на сайт и в соцсети.

Я не люблю выбирать модные места: там всегда много туристов. Стремлюсь к тому, чтобы мы с группой почувствовали абсолютное уединение
Я не люблю выбирать модные места: там всегда много туристов. Стремлюсь к тому, чтобы мы с группой почувствовали абсолютное уединение

После этого начинаю собирать группу: отвечаю на вопросы потенциальных клиентов, обрабатываю заявки. Когда я один руковожу походом, стараюсь брать не больше десяти участников, оптимальное количество — восемь. Если иду вдвоем с напарником, мы ориентируемся на 12 участников. Опытным путем я выяснил, что это комфортное количество, при котором мы за всеми можем уследить, всем оказать внимание. Когда группа больше, это может быть небезопасно.

Еще большие группы всегда разбиваются на малые и общаются между собой, а с остальными участниками — не так плотно. Мне хочется, чтобы в походе сохранялась однородная структура, чтобы мы были одной командой. При этом важно, чтобы в группе было не меньше шести человек, иначе маржинальность получится низкой.

Собирая заявки, я созваниваюсь и знакомлюсь с новыми участниками. Рассказываю о том, как подготовиться к походу. Если участник принимает окончательное решение, он переводит предоплату.

Осваиваем езду на верблюдах в пустыне Сахара в Марокко
Осваиваем езду на верблюдах в пустыне Сахара в Марокко
Вид на Атлантический океан из портового города Эссуэйра в Марокко. Мы объездили несколько городов этой фактурной, контрастной страны. Эссуэйра понравилась мне больше всего: необыкновенное побережье, колоритные прохожие и городская среда
Вид на Атлантический океан из портового города Эссуэйра в Марокко. Мы объездили несколько городов этой фактурной, контрастной страны. Эссуэйра понравилась мне больше всего: необыкновенное побережье, колоритные прохожие и городская среда

Сроки, в которые набирается группа, непредсказуемы. Иногда направление оказывается невостребованным среди аудитории. Или не устраивает цена, хотя это не основной фактор. В один сезон я организовывал походы по Марокко и Киргизии. Первый стоил 1200 €, второй — 1400 $. Формат тоже был похожим: путешествие на машине с небольшими трекингами. Однако поездку в Марокко забронировали быстро, а в Киргизию — нет.

Мне кажется, повлияло то, что про Марокко знает большая аудитория, чем про Киргизию, хотя последняя не уступает по красоте. Я часто сталкиваюсь с этой проблемой: аудитории сложнее решиться на поездку в место, о котором они ничего не знают.

Когда набирается группа, я создаю общий чат и обсуждаю с командой организационные вопросы, даю советы по снаряжению. Потом мы встречаемся и наступает самый кайфовый момент. А после похода весь цикл начинается заново.

Не собрал команду: все делаю один

До 2022 года я самостоятельно выполнял все задачи: придумывал маршруты, связывался с клиентами, анонсировал походы в соцсетях, вел бухгалтерию, проводил туры. Иногда привлекал к походам моего коллегу и друга Диму Маркина. С ним мы в равной степени участвовали в подготовке и проведении походов и делили прибыль пополам.

Дима Маркин, с которым мы иногда организуем совместные путешествия. Борд он взял у бедуинов в пустыне Сахара в Марокко: так они привлекают туристов
Дима Маркин, с которым мы иногда организуем совместные путешествия. Борд он взял у бедуинов в пустыне Сахара в Марокко: так они привлекают туристов

В этом году к проекту присоединилась участница одного из походов — Женя. Мы много общались, и я предложил ей заняться продвижением «Перекати гору». Теперь она ищет каналы для продвижения проекта. Например, в чатах в «Телеграме» или сотрудничество с пабликами. Также Женя будет обрабатывать заявки на участие. А я смогу больше заниматься технической частью. Договорились, что она будет получать процент от каждого похода.

Переехал в Грузию и начал все заново

В январе 2022 года я запланировал календарь на весь год. Но после 24 февраля все пошло к чертям. Многие страны Европы закрыли небо для российских самолетов. Несколько запланированных походов, например по Норвегии, сорвалось.

В начале марта я уехал из России в Грузию и теперь пытаюсь адаптироваться к новому месту, заново выстроить планы. Решил, что проведу походы по России, которые были запланированы на этот год — из Кабардино-Балкарии в Северную Осетию, по Сахалину. В эти походы уже набраны группы.

Еще я придумал новые маршруты по Грузии, Армении и Турции — там много интересных мест, к которым удобно добираться из Тбилиси
Еще я придумал новые маршруты по Грузии, Армении и Турции — там много интересных мест, к которым удобно добираться из Тбилиси

Что дальше

В будущем я бы хотел привлечь нескольких гидов, чтобы в «Перекати гору» было больше путешествий в течение года. У меня часто спрашивают про новые маршруты, и бывает обидно, что мы выстраиваем путешествия по два месяца. Также планирую нанять человека, который будет вести соцсети.

Возможно, у меня не бизнесовый подход. Я никогда в жизни не брал кредитов, тем более на бизнес. Любые займы меня пугают. Если бы я подходил к «Перекати гору» как к бизнесу, то на старте вложился бы в рекламу и продвижение и нашел бы партнера. Тогда проект мог бы развиваться эффективнее и быстрее. Например, мой основной конкурент — проект «Сила территории» — вырос в крупную компанию с сотней походов в год и штатом гидов примерно за то же время, что и я.

В ближайшее время мне предстоит проводить новые пешие туры, привлекать другую — не только российскую, аудиторию и понемногу собирать команду.

Через месяц, в следующем эпизоде, расскажу, какие из этих планов удались, а какие — нет.